هفته نامه شنبه شماره 122

‫هازبرو‪،‬برایهمه‬ ‫اسباب بازیمی سازد!‬ ‫یک قرن تجربه بازاریابی‬ ‫از یک برند چند ملیتی‬ ‫هازبرو یک شرکت چندملیتی امریکایی در زمینه تولید اسب اب بازی و بازی های فکری‬ ‫است که در سال ‪ 1923‬تاسیس شد و در حال حاضر یکی از بزرگ ترین تولیدکنندگان‬ ‫اسباب بازی در جهان به شمار می رود‪ .‬شناخت دقیق مخاطبان جهانی‪،‬‬ ‫‪11‬‬ ‫برقراری ارتباطات دیجیتال دوسویه با مصرف کنندگان‪ ،‬تنوع محصوالت و ‪...‬‬ ‫برخی از مهم ترین نکاتی به شمار می روند که این نام تجاری ‪...‬‬ ‫‪122‬‬ ‫ اولین هفته نامه اختصاصی استارت اپ ها‬ ‫‪16‬صفحه‪ 8000 /‬تومان‬ ‫شـنبه‪26/‬ابـان ماه‪ /97‬سـال چهارم‪ /‬شـماره‪122‬‬ ‫‪shanbemag No.122\ Vol.4\ Sat\ Nov. 17th\ 2018‬‬ ‫وحید یک رویا دارد!‬ ‫‪shanbemagazin‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMAG.ir‬‬ ‫تـیـتـرهـای امـروز‬ ‫‪T o d a y ' s H e a d l i n e s‬‬ ‫‪5‬‬ ‫مشاوره و انتخاب‬ ‫انالین بیمه با ازکی‬ ‫نام او وحید رجبلوست‪ ،‬بنیانگذار استارت اپ توانیتو‬ ‫کسی که فقط ‪2‬درصد بدنش کار می کند اما بیش از ‪ 200‬سایت طراحی کرده‬ ‫یک تیم ‪ 12‬نفره را رهبری می کند و مهم تر از همه اینها‬ ‫با ناامیدی و تسلیم شدن‪ ،‬بیگانه است‬ ‫اشنایی با یکی از استارت اپ های‬ ‫صنعت بیمه‬ ‫‪4‬‬ ‫کمد‬ ‫جادویی!‬ ‫گفت وگو با ثنا خالصی‬ ‫موسس استارت اپ کمدا‬ ‫‪12‬‬ ‫برون سپاری‪ ،‬شرکت ها‬ ‫را انعطاف پذیر می کند‬ ‫گفت وگو با ایلیا امیری‬ ‫مدیرعامل حامی سان‬ ‫عکس‪ :‬موسیهاش مزاده ‪ /‬شنبه‬ ‫رپورتاژ‬ ‫‪R e p o r t a j e‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫گفت وگوبامحسنسلیمانی‬ ‫اپیال؛ مدیریت نواوری در زنجیره اتمین و توزیع کاال‬ ‫تامین و توزیــع کاال یکــی از بخش های مهم‬ ‫هر اقتصادی اســت‪ .‬تالش بــرای بهینه کردن‬ ‫فرایندها‪ ،‬مســیرها و الگوهای تامین و توزیع‬ ‫کاال به ویژ ه در بازارهای خرده فروشــی یکی از‬ ‫دغدغه های همیشگی فعاالن این حوزه است‪.‬‬ ‫ورود استارت اپ ها و کسب وکارهای نواور به این‬ ‫بخش از اقتصاد می تواند بسیاری از ضعف های‬ ‫ریشــه دار این صنعت را برطرف و خونی تازه در‬ ‫رگ های شبکه تامین و توزیع کاالی کشور تزریق‬ ‫کند‪ .‬محسن سلیمانی‪ ،‬بنیانگذار کسب وکاری‬ ‫از این جنس است‪ .‬پایال‪ ،‬کسب وکاری است که‬ ‫می خواهد با کمک ظرفیت هــای حوزه انالین‬ ‫به کمک صنعت خرده فروشــی کشور بیاید و‬ ‫مدیریتی تازه و نو در زنجیره تامین و توزیع کاال‬ ‫ایجاد کند‪ .‬گفت وگوی او با شنبه را بخوانید‪.‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ویکتور هوگو‬ ‫هرچــه از کوه باالتــر می رویم‪ ،‬چشــم انداز‬ ‫گسترده تری می بینیم‪.‬‬ ‫چشم انداز‬ ‫‪L a n d s c a p e‬‬ ‫اینده روشن است‬ ‫از خودتان بگوییــد‪ .‬تا پیش از پایال‪ ،‬در کدام‬ ‫زمینه هــا کار می کردید و چــه تجربه هایی‬ ‫داشتید؟‬ ‫موانعی پیش پای پایال‬ ‫اگر دولــت بتواند ســا زو کارهایی بچیند تا‬ ‫فعاالن حوزه اســتارت اپی‪ ،‬با سایر فعاالن‬ ‫اقتصادی کشــور تفکیک شــوند و قوانین‬ ‫موجود (مانند بیمــه و مالیات و قوانین کار)‬ ‫برای اســتارت اپ ها ‪ ،‬با شرایط مناسب تری‬ ‫تعریف شود‪ ،‬سایر موانع را می شود با تالش‬ ‫رفع کرد‪ ،‬ولی متاســفانه‪ ،‬عــدم هماهنگی‬ ‫بین دستگاه های اجرایی مختلف در کشور ‪،‬‬ ‫بزرگ ترین مشکالت و چالش ها را برای تمام‬ ‫استارت اپ ها به وجود اورده اند‪.‬‬ ‫به عنوان مثــال‪ ،‬همه می دانیــم که یکی از‬ ‫روش های انجام کار در استارت اپ ها ‪ ،‬استفاده‬ ‫از فریلنسرها و انجام کارها به صورت پروژه ای‬ ‫ا ست‪ ،‬ولی متاسفانه اداره کار اصال با مفهومی‬ ‫به نام فریلنسری اشنا نیست و اگر احیانا به هر‬ ‫دلیلی یکی از فریلنسرها به اداره کار مراجعه‬ ‫کند‪ ،‬اداره کار دقیقا مثل یک شرکت صنعتی ‬ ‫و رابطه کارفرمایی و کارگری با استارت اپ ها‬ ‫برخــورد می کند و تمام قوانیــن مربوط به‬ ‫بیمه ‪ ،‬عیدی ‪ ،‬ســنوات و حقوق ثابت را برای‬ ‫استارت اپ حکم می کند و اثبات این مسئله‬ ‫ن است‪.‬‬ ‫برای اداره کار غیر ممک ‬ ‫پایال و استانداردهای جهانی‬ ‫مدل بازار ایران‪ ،‬با سایر کشورها‪ ،‬خیلی تفاوت‬ ‫دارد و این موضوع‪ ،‬یکی از فاکتورهای مهم در‬ ‫بو کار پایال بوده است‪.‬‬ ‫تعیین مدل کس ‬ ‫به عنوان مثال‪ ،‬در صنعــت پخش و فروش‬ ‫سنتی کشور ما (‪ ،)B2B‬به طور کلی از ‪ 2‬روش‬ ‫برای فروش کاال اســتفاده می شود؛ فروش‬ ‫به صورت تلفنی یا فروش به صورت ویزیتوری‪.‬‬ ‫فروش تلفنی مکانیسم بسیار پیچیده ای دارد‬ ‫و معموال بــرای تامین کنندگانی که تعداد‬ ‫کاالی کمی دارند‪ ،‬مناســب است‪ ،‬ولی اصال‬ ‫برای تامین کنندگانی که تعداد کاالهایشان‬ ‫باالســت‪ ،‬مناســب نیســت ‪ .‬عالوه بر این‪،‬‬ ‫هزینه های بسیار باالی فروش‪ ،‬احتمال خطا‬ ‫را به شدت باال می برد‪.‬‬ ‫روشی که اکثر شــرکت ها در کشور ما از ان‬ ‫ی یا فروش‬ ‫استفاده می کنند‪ ،‬فروش ویزیتور ‬ ‫توسط ویزیتور است‪ .‬به خاطر همین‪ ،‬از نگاه‬ ‫جهانی‪ ،‬بــازار ایران را یک بازار وابســته به‬ ‫شخص ثالث (ویزیتور) می نامند‪.‬‬ ‫همانطور که قبال هم عــرض کردم‪ ،‬یکی از‬ ‫چالش های اکثر شرکت ها‪ ،‬مدیریت و نظارت‬ ‫ت و مشکالت‬ ‫بر تیم فروش و ویزیتورشان اس ‬ ‫زیــادی در این باره ‪ ،‬برای شــرکت ها ایجاد‬ ‫شده است‪.‬‬ ‫از طرف دیگر‪ ،‬خرده فروشان (فروشگاه ها) هم‬ ‫با این موضوع در چالشند و به دنبال راهی برای‬ ‫رهایی از این چالش هستند‪.‬‬ ‫شبکه پایال‪ ،‬به عنوان یک روش اسان و بدون‬ ‫ ها و ثبت‬ ‫واسطه‪ ،‬برای مدیریت فروش شرکت ‬ ‫سفارش خرده فروشان‪ ،‬یک راهکار خالقانه و‬ ‫ت که با توجه‬ ‫کارامد‪ ،‬برای حل این چالش اس ‬ ‫به ساختار بازار ایران‪ ،‬بومی سازی های زیادی‬ ‫در ان شد ه و از این نظر‪ ،‬تشابهات خارجی با‬ ‫بو کار پایال ‪ ،‬بسیار کم است‪.‬‬ ‫این مدل کس ‬ ‫تجــارت الکترونیک در تمــام دنیا‪ ،‬جایگاه‬ ‫خــودش را پیدا کــرده‪ ،‬ولی متاســفانه در‬ ‫کشــور ما‪ ،‬همیشــه چند قــدم عقب تر از‬ ‫تمام دنیا‪ ،‬به ســمت فناوری می رویم‪ .‬یکی‬ ‫از بزرگ تریــن چالش هایی که در کشــور‬ ‫ما وجود دارد‪ ،‬فرهنگ ســازی اســتفاده از‬ ‫خدمات غیر حضوری در بین مردم است که‬ ‫خوشــبختانه با وجود اتفاقاتی که در حوزه‬ ‫لجستیک و صنعت پرداخت در کشور انجام‬ ‫شــده‪ ،‬این فرهنگ تا حد بسیار زیادی رشد‬ ‫کــرد ه و امادگی حضــور در دنیای تجارت‬ ‫الکترونیک برای شــرکت ه ا و اســتفاده از‬ ‫خدمــات غیر حضــوری و الکترونیک برای‬ ‫جامعه بازاری‪ ،‬باال رفته است‪.‬‬ ‫یکــی از اقدامــات مــا در واحــد تحقیق و‬ ‫توســعه پایال‪ ،‬بررســی نمونه های موفقی‬ ‫است که توســط والمارت‪ ،‬امازون‪ ،‬تستکو و‬ ‫فروشگاه های موفق در دنیا انجام شده و بعد‬ ‫از تحلیل و بوم ســازی ان‪ ،‬سعی کردیم در‬ ‫ساختار شبکه پایال انها را پیاده سازی کنیم‪.‬‬ ‫سال ‪ ،95‬که هنوز زیر ساخت های ما به اندازه‬ ‫امروزی‪ ،‬اماده نبودند‪ 2 ،‬شــرکت خارجی‪،‬‬ ‫تمایل خودشــان را برای ســرمایه گذاری‬ ‫بو کار پایال اعالم کردن د و در طول‬ ‫در کســ ‬ ‫مذاکراتمان‪ ،‬تیم تحقیقاتی انها چندبار بار‬ ‫به ایران امدن د و بررسی های الزم را در مورد‬ ‫بو کار پایال انجام دادند‪ ،‬ولی متاسفانه ‬ ‫کســ ‬ ‫به دلیل اوضاع اقتصادی و سیاسی ایران‪ ،‬در‬ ‫نهایت ایران را مناسب ورود و سرمایه گذاری‬ ‫خودشان تشخیص ندادند و ما نتوانستیم به‬ ‫هدفمان برســیم‪ ،‬ولی چیزی که برای ما و‬ ‫بو کار پایال از نزدیک‬ ‫همه کسانی که با کس ‬ ‫اشنا هستند‪ ،‬اثبات شده‪ ،‬الگوی درست مدل‬ ‫بو کار پایال و اســتانداردهایی است که‬ ‫کس ‬ ‫پایال در حد اســتانداردهای جهانی رعایت‬ ‫کرده‪ .‬البته تالش خواهیم کر د هر روز بیشتر‬ ‫به این استانداردها نزدیک شویم‪.‬‬ ‫پایال با هدف‬ ‫مدیریت‬ ‫داده های‬ ‫اقتصاد‬ ‫خرده فروشی‬ ‫کشور ‪ ،‬اقدام‬ ‫به ایجاد‬ ‫بستری برای‬ ‫انجام مبادالت ‬ ‫و عرضه‬ ‫و تقاضای‬ ‫کاال کرده‪،‬‬ ‫تا با تجمیع‬ ‫داده های‬ ‫حاصل از این‬ ‫فرایندها‪،‬‬ ‫بتواند داده های‬ ‫ارزشمندی‬ ‫را به دست‬ ‫بیاورد و انها را‬ ‫فراوری کند‬ ‫بنده محسن سلیمانی هستم‪ .‬از دوران دبیرستان‪،‬‬ ‫به فعالیت های مدیریتی و بازاریابی عالقه داشتم و‬ ‫سعی می کردم بعد از تایم مدرسه‪ ،‬کار کنم و تجربه‬ ‫کسب کنم‪ .‬رشته دبیرســتانم تجربی بود‪ ،‬ولی به‬ ‫دلیل عالقه شدیدم به ‪ IT‬و با چشم اندازی که برای‬ ‫خودم داشتم‪ ،‬با رشته ریاضی در کنکور شرکت کردم ‬ ‫و مهندسی نرم افزار خواندم‪ .‬اولین شرکت خودم را‬ ‫در سال ‪ 86‬تاســیس کرد م و بعد از ‪ 4‬سال فعالیت‬ ‫شبانه روزی‪ ،‬به عنوان کارافرین منتخب هفتمین‬ ‫جشــنواره کارافرینان برتر وزارت کار در سال ‪91‬‬ ‫انتخاب شــدم‪ .‬پایال دومین شرکت من است‪ ،‬قبل‬ ‫از پایال‪ ،‬شــرکتی به نام «اتی نگر» داشــتم که در‬ ‫زمینه های مختلف ‪ IT‬فعالیت داشت‪ ،‬اعم از تولید‬ ‫نرم افزار ‪ ، ISP ،‬امــوزش‪ ،‬خدمات ارزش افزود ه و ‪،...‬‬ ‫که تقریبا در اواخر سال ‪ 93‬بخش های زیادی از ان‬ ‫را واگذار کرد م و بعد از چند ماه‪ ،‬فعالیت روی پایال را‬ ‫با ثبت یک شرکت جدید شروع کردم‪.‬‬ ‫ایده گروه پایال از کجا امد و از چه زمانی شروع‬ ‫کردید؟‬ ‫من اذری زبان هست م و از دوران دانشجویی‪ ،‬سعی‬ ‫می کردم با بســیاری از شرکت های بزرگ تولیدی‬ ‫کشور که همشــهریان من بودند‪ ،‬همکاری کن م و‬ ‫ضمن کسب تجربه‪ ،‬هزینه های زندگی و تحصیلم‬ ‫را تامین کنم‪.‬‬ ‫بعد از تاســیس اولین شــرکتم‪ ،‬همــکاری با این‬ ‫شــرکت ها‪ ،‬به صورت جدی تر ادامه پیدا کر د و من‬ ‫در زمینه های مختلف مانند پیاده سازی و استقرار‬ ‫سیستم های اتوماسیون اداری‪ ،‬سیستم های ‪، ERP‬‬ ‫ی و ‪ ،...‬با انها همکاری می کردم‪.‬‬ ‫فروش و انبار دار ‬ ‫در اوایــل ســال ‪ ، 91‬با توجه بــه نیازهایی که در‬ ‫بخش هــای بازاریابی‪ ،‬فــروش و از جمله کنترل‬ ‫ناوگان فروش شرکت های مختلف صنعتی لمس‬ ‫کرده بودم‪ ،‬تصمیم گرفتــم یک نرم افزار فروش و‬ ‫ی با متدهــا و ایده های جدید تولید‬ ‫پخش مویرگ ‬ ‫کنم‪ .‬بعد از چند ماه کار روی این سیستم‪ ،‬متوجه‬ ‫شدم که نیاز این شرکت ها ‪ ،‬صرفا با ابزارهایی مانند‬ ‫این نرم افزار ‪ ،‬حل نخواهد شــ د و این شرکت ها که‬ ‫از تامین کنندگان بزرگ کاال در کشور هستند‪ ،‬به‬ ‫چیزی بیش از ابزار نیاز دارن د تا سیســتم فروش ‬ ‫و علی الخصوص‪ ،‬ناوگان فروش خودشــان را بهتر‬ ‫مدیریت کنند‪ .‬با توجه به تجاربی در طی چند سال‬ ‫فعالیت در زمینه سیستم های بانکی (‪ )PSP‬کسب‬ ‫کرده بودم‪ ،‬یک الگوی کاربــردی و کارامد برای‬ ‫کنترل بهتر ناوگان فروش شرکت های تامین کننده‬ ‫کاال‪ ،‬به ذهنم رســید و سعی کردم با بررسی های‬ ‫بیشتر‪ ،‬مدل درست و مناسب برای پیاده سازی و‬ ‫اجرای ان را پیدا کنم‪.‬‬ ‫بعد از حدود ‪ 2‬ســال تحقیق و بررســی این ایده از‬ ‫زوایای مختلف‪ ،‬شروع به طراحی مدل کسب وکار ان‬ ‫کرد م و بعد از حدود یک سال که از عملی شدن این‬ ‫طرح مطمئن شدم‪ ،‬تصمیم گرفتم این طرح را اجرا‬ ‫کن م و شروع به طراحی زیرساخت های فنی مورد نیاز‬ ‫و همچنین تحقیقات جدید در زمینه میزان امادگی‬ ‫بازار‪ ،‬توانمندی های فناوری اطالعات مورد نیاز در‬ ‫بازار و رغبت شرکت های مختلف تامین کننده کاال‬ ‫جهت استفاده از این سیستم کردم‪.‬‬ ‫و در نهایت‪ ،‬امروز پایال با یک زیر ســاخت بســیار‬ ‫گسترده و قدرتمند‪ ،‬در زمینه مدیریت زنجیره های‬ ‫تامین و توزیع کاال‪ ،‬به عنوان شبکه سراسری فروش‬ ‫و توزیع کاالی کشــور‪ ،‬خدمات خودش را به ده ها‬ ‫شــرکت فعال در بازار‪ ،‬ارائه کرده و در حال توسعه‬ ‫خدمــات خــودش در بخش های بیشــتر از بازار‬ ‫خرده فروشی کشور است‪.‬‬ ‫چـرا اسم پایال را انتخاب کردید‪ ،‬ایا پایال معنی‬ ‫خاصی دارد؟‬ ‫پایال در زبــان اذری‪ ،‬به معنــی «پخش کردن» و‬ ‫«توزیع کردن» است و مسلما با توجه به زمینه کاری‬ ‫پایال‪ ،‬این اسم اســتانداردهای برندینگ را رعایت‬ ‫کرده‪ ،‬ضمن اینکه برای اکثر فعاالن اقتصادی بازار و‬ ‫بخش صنعت‪ ،‬اسم اشنایی به حساب می اید‪.‬‬ ‫چه روندی را برای توسعه گروهتان طی کردید؟‬ ‫قبل از هرچیز‪ ،‬من یک تیم از نخبه های بازاریابی‬ ‫و فروش که از دوستان خودم و ارتباطات دوستانم‬ ‫در حــوزه فروش و بازاریابی بود‪ ،‬تشــکیل دادم‪.‬‬ ‫ما تحقیقات الزم را برای به دســت اوردن مدل‬ ‫مناســب و اولویت بندی نیازهای بــازار هدف‪،‬‬ ‫بو کار‬ ‫انجام دادیم‪ .‬از انجایی که پایال یک کســ ‬ ‫الکترونیک‪ ،‬برای مدیریت زنجیره تامین و توزیع‬ ‫بو کار پایال به صورت‬ ‫کاال در کشور است‪ ،‬مدل کس ‬ ‫یکپارچه‪ ،‬دو مدل ‪ B2B‬و ‪ B2C‬را شامل می شود‪.‬‬ ‫لذا تحقیقات ما در یک زنجیره کامل‪ ،‬هم شامل‬ ‫بررسی نیازهای تامین کنندگان اصلی کاال‪ ،‬مانند‬ ‫شــرکت های تولیدی و پخش و مشــتریان انها‪،‬‬ ‫یعنی خرده فروشــان و عمده فروشــان بو د و هم‬ ‫شامل شــبکه خرده فروشی به مصرف کنندگان‪،‬‬ ‫یعنی فروشــگاه های خرده فروشی و زنجیره ای و‬ ‫مصرف کنندگان نهایی بود‪.‬‬ ‫بعد از ان‪ ،‬تیم فنی پایال تشــکیل ش د و تحلیل و‬ ‫پیاده سازی پلتفرم و زیر ســاخت های فنی پایال‬ ‫شروع شــد‪ .‬بعد از چند ماه فعالیت روی پلتفرم‪،‬‬ ‫کم کم تیم های تولید محتوا‪ ،‬تیم بازاریابی و تیم‬ ‫اجرایی پایال شــکل گرفت و ضمن برنامه ریزی‪،‬‬ ‫شروع کردیم به مذاکره با شرکت های تامین کننده‬ ‫کاال‪ ،‬برای پیوســتن به شــبکه پایال‪ ،‬همینطور‬ ‫فروشگاه های زنجیره ای‪ ،‬برای همکاری در تامین‬ ‫کاال‪ ،‬برای فروش به مصرف کنندگان نهایی‪.‬‬ ‫به یاری خدا و تالش بچه های تیم پایال‪ ،‬در حال‬ ‫حاضر با بیش از ‪ 10‬شرکت معتبر تولیدی و پخش‬ ‫و همچنین ‪ 2‬عدد از بزرگ ترین فروشــگاه های‬ ‫زنجیره ای با امکان همکاری در کلیه شــهرهای‬ ‫بزرگ کشور‪ ،‬قرارداد همکاری داریم‪ ،‬و ان شاءاهلل‬ ‫این تعداد هر روز بیشتر هم خواهد شد‪.‬‬ ‫االن در چه ســطحی هستید؟ شرکت تا چه‬ ‫اندازه بزرگ شده؟‬ ‫از اواسط ســال گذشــته‪ ،‬پایال فعالیت خودش را‬ ‫به صورت پایلوت‪ ،‬با هدف بررســی مجــدد بازار و‬ ‫ن و همچنین تســت‬ ‫مطالعه رفتار خرید مشــتریا ‬ ‫زیرساخت های فنی اغاز کر د و بعد از یک دوره تقریبا‬ ‫‪ 10‬ماهه‪،‬بهشاخص هاییکهانتظارداشتیمرسیدیم‪.‬‬ ‫در حال حاضر‪ ،‬در مدل ‪ B2B‬پایال‪ ،‬ده ها شــرکت‬ ‫تامین کننده کاال به شــبکه پایال پیوســتن د و تیم‬ ‫بازاریابی پایال با بیش از‪ 70‬نفر بازاریاب اموزش دیده‪،‬‬ ‫توانستند اپلیکیشن ســفارش گیری پایال را برای‬ ‫هزاران خرده فروش نصب کنن د تا خرده فروشــان‬ ‫بتوانند کاالهای خودشان را بدون واسطه‪ ،‬از طریق‬ ‫شبکه پایال سفارش بدهند‪.‬‬ ‫در مــدل ‪ B2C‬هم‪ ،‬پایال توانســته خدماتش را در‬ ‫مناطق ‪ 1،2،3،4،5،6،7،8‬و بخش هایی از مناطق‬ ‫‪ 11،12،13‬گسترش بدهد و تالش می کنیم تا به‬ ‫امید خدای بزرگ‪ ،‬بــه زودی تمام مناطق تهران را‬ ‫پوشش بدهی م و در فاز بعدی‪ ،‬برویم سراغ شهرهای‬ ‫دیگر و خدمات پایال را در سطح کشور توسعه بدهیم‪.‬‬ ‫کار شما دقیقا چیست؟‬ ‫صنعت خرده فروشــی در کشــور ما‪ ،‬از پتانسیل و‬ ‫ارزش بســیار باالیی برخوردار است‪ .‬بر اساس امار‪،‬‬ ‫اندازه بازار خرده فروشی ایران بیش از ‪ 95‬میلیارد‬ ‫دالر تخمین زده می شــود و نکته بسیار قابل توجه‬ ‫اینکه‪ ،‬کاالهای خوراکی‪ ،‬اشــامیدنی و بهداشتی‬ ‫(یعنی صنعت ‪ )FMCG‬به تنهایی حدود ‪ 49‬درصد‬ ‫بازار خرده فروشی ایران را به خودش اختصاص داده‬ ‫است‪ .‬برای همین‪ ،‬پایال به طور ویژه‪ ،‬برای مدیریت‬ ‫زنجیره های تامین و توزیــع کاالی ‪ ، FMCG‬ایجاد‬ ‫شده‪ ،‬ولی زیر ساخت های ما قابلیت مدیریت سایر‬ ‫زنجیره های کاال را هم دارد‪.‬‬ ‫اگر بخواهم خیلی کلی و مختصــر پایال را معرفی‬ ‫بو کار الکترونیک ‪ ،‬برای مدیریت‬ ‫کنم‪ ،‬پایال یک کس ‬ ‫زنجیره های تامین و توزیع کاالســت که به صورت‬ ‫یکپارچه در ‪ 2‬مدل ‪ B2B‬و ‪ B2C‬فعالیت می کند‪.‬‬ ‫در مدل ‪ ، B2B‬یک ارتباط انالین در بستر شبکه پایال‬ ‫‪ ،‬بین تامین کنندگان کاال (شــرکت های تولیدی‪،‬‬ ‫پخش‪ ،‬بازرگانی و‪ )...‬و خرده فروشان (فروشگاه های‬ ‫مختلف) ایجاد شــده که خرده فروشان می توانند‬ ‫به راحتی کاالهای مورد نیازشان را از تامین کنندگان‬ ‫عضو شبکه پایال‪ ،‬بدون واسطه سفارش بدهند‪.‬‬ ‫چالش اصلی شــرکت های تامین کننــده کاال و‬ ‫فروشــگاه هایی که از انها کاال سفارش می دهند‪،‬‬ ‫وجود یکسری واســطه های انسانی است که باعث‬ ‫به وجود امدن مشکالت جدی در زنجیره تامین و‬ ‫توزیع کاال شدند‪.‬‬ ‫پایال یک راه حل ساده و کارامد برای رفع این مشکل‬ ‫ارائه کرد ه و مورد استقبال فعاالن این حوزه هم قرار‬ ‫گرفته است‪.‬‬ ‫در مــدل ‪ ،B2C‬پایال در نقش یــک هایپرمارکت‬ ‫اینترنتی بزرگ ظاهر شد ه و نیاز خانوار کشور را در‬ ‫زمینه خرید کاالهای مصرفی‪ ،‬پاسخ داده است‪ .‬افراد‬ ‫مختلف‪ ،‬با استفاده از اپلیکیشن یا سایت فروشگاهی‬ ‫پایال ‪ ،‬می توانند بعد از تعیین موقعیت خودشــان‬ ‫روی نقشــه‪ ،‬با ویترینی بیش از ‪ 6000‬قلم کاالی‬ ‫متنوع و تخفیفات واقعــا هیجان انگیز پایال مواجه‬ ‫شوند و کاالهای مورد نیازشان ر ا بررسی‪ ،‬انتخاب و‬ ‫خرید کنن د و در زمانی کمتر از ‪ 2‬ساعت‪ ،‬در ادرس‬ ‫خودشان تحویل بگیرند‪.‬‬ ‫خدمات پایال‪ ،‬کامال به صورت مکان محور یا همان‬ ‫ت و پایال اولین شــبکه فروش و فروشگاه‬ ‫‪ LBS‬اس ‬ ‫‪ LBS‬کشور اســت‪ .‬با تجربه بیش از ‪ 13‬ساله ای که‬ ‫بنده و دوســتانم در صنعت پخش و زنجیره تامین‬ ‫و توزیع داریم‪ ،‬توانستیم مفاهیم مکان محور بودن‬ ‫پایال و مدیریت محصوالت و‬ ‫را در زیرســاخت های ‬ ‫فرایندهای فروش‪ ،‬به خوبی پیاده سازی کنی م و در‬ ‫حال حاضر ‪ ،‬خدمات پایال بر اساس این متدولوژی‬ ‫عرضه می شوند‪.‬‬ ‫منظــور از ‪ LBS‬بودن دقیقا چیســت و چه‬ ‫مزیت های رقابتی برای پایال ایجاد کرده؟‬ ‫مکان محور بودن خدمات ی ا �‪Location Base Ser‬‬ ‫‪ vices‬یک روش بسیار کارامد برای مدیریت خدمات‬ ‫قابل ارائه به مشتریان است‪ .‬در مفهوم کالن‪ ،‬می شود‬ ‫هر چیزی را بر اساس موقعیت مشتریان‪ ،‬تعریف و‬ ‫مدیریت کرد‪ .‬مثال خدمات لجســتیک‪ ،‬یک نمونه‬ ‫بسیار بارز از ســرویس های ‪ LBS‬است‪ .‬مشتریان‬ ‫درخواست ماشین می کنن د و نزدیک ترین راننده‪،‬‬ ‫با قیمتی که مناســب موقعیت جابه جا شده است‪،‬‬ ‫به ان ســرویس می دهد‪ .‬در بحث زنجیره تامین و‬ ‫فروش‪ ،‬کاربردهــای متعددی می توانیم از مفاهیم‬ ‫‪ LBS‬داشــته باشــیم‪ .‬برای مثال‪ ،‬یک کاال‪ ،‬فقط‬ ‫یک بار در سیســتم فروش پایال تعریف می شــود‪،‬‬ ‫ولی قیمت ها و تخفیفاتی که ان کاال دارد‪ ،‬در نقاط‬ ‫مختلف می تواند متفاوت باشد‪ .‬مثال در یک منطقه یا‬ ‫ف و در یک منطقه با ‪25‬‬ ‫یک محله‪ ،‬با ‪10‬درصد تخفی ‬ ‫درصد تخفیف می تواند عرضه شود و این همان بحث‬ ‫پنج ‪ P‬معروف در علم مدیریت بازار است‪ .‬یعنی یک‬ ‫کاال (‪ )Product‬می تواند در مناطق یا موقعیت های‬ ‫مختلف( (‪ ،)Place‬قیمت (‪ ،)Price‬تخفیف (�‪Promo‬‬ ‫‪ )tion‬و بسته بندی (‪ )Packing‬متفاوت داشته باشد‪.‬‬ ‫ال با ســایر‬ ‫و این یکی از بزرگ ترین تفاوت های پای ‬ ‫فعاالن این حوزه است‪ .‬البته ما در مدل ‪ B2B‬نمونه‬ ‫مشابهی نداریم‪ ،‬ولی در مدل ‪ B2C‬پایال مزیت های‬ ‫رقابتی بسیار زیادی دارد که به زودی این مزیت ها‬ ‫را خواهیم دید‪.‬‬ ‫چه چشــم اندازی برای گروه پایال در نظرتان‬ ‫هست؟‬ ‫پایال یک اکوسیســتم‪ ،‬برای مدیریت زنجیره های‬ ‫تکهشاملبخش هایمختلفی‬ ‫تامینوتوزیعکاال س ‬ ‫می شود‪ ،‬ولی مهم ترین هدف پایال‪ ،‬عالوه بر ایجاد‬ ‫یک شبکه گســترده و قدرتمند فروش‪ ،‬مدیریت‬ ‫داده های صنعت خرده فروشی کشور است‪.‬‬ ‫در واقع‪ ،‬پایال با هدف مدیریــت داده های اقتصاد‬ ‫خرده فروشی کشــور ‪ ،‬اقدام به ایجاد بستری برای‬ ‫ت و عرضه و تقاضــای کاال کرده‪ ،‬تا با‬ ‫انجام مبادال ‬ ‫تجمیع داده های حاصل از ایــن فرایندها‪ ،‬بتواند‬ ‫داده های ارزشــمندی را به دســت بیاورد و انها را‬ ‫فراوری کند‪ ،‬تا به اطالعات ارزشمندتری در مورد‬ ‫بازار و اقتصاد خرده فروشی برسد‪ .‬ولی این هدف ‪3‬‬ ‫ت و در حال حاضر ‪ ،‬پایال تالش‬ ‫تا ‪ 5‬سال اینده پایال س ‬ ‫می کند تا به عنوان یک شبکه گسترده و سراسری‬ ‫فروش و توزیع کاال در کشور ‪ ،‬خدماتش را همه گیر‬ ‫کند و به عنوان بستری برای فعالیت فعاالن صنعت‬ ‫زنجیره تامین و توزیع کاال شناخته شود‪.‬‬ ‫در سال اول‪ ،‬قصد داریم پایال را تثبیت کنی م و برای‬ ‫رســیدن به این هدف‪ ،‬باید تعداد تامین کننده ها‬ ‫و پذیرنــدگان پایال را افزایش بدهیــ م و بعد روی‬ ‫سود اوری تمرکز می کنیم تا بتوانیم تراز مالی پایال را‬ ‫مثبت کنیم ‪ .‬بدون شک‪ ،‬با وضعیت اقتصادی کشور ‪،‬‬ ‫راه دشواری پیش رو داریم‪.‬‬ ‫هازبرو‪،‬‬ ‫برای همه‬ ‫اسباب ابزی‬ ‫یم سازد!‬ ‫یک قرن تجربه‬ ‫بازاریابی از یک برند‬ ‫چند ملیتی‬ ‫برن د و تبلیغات‬ ‫‪B r a n d & A d s‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪11‬‬ ‫هرمن کین‬ ‫موفقیت کلید شــادی نیســت‪ ،‬شــادی کلید‬ ‫موفقیت است؛ اگر انچه انجام می دهی دوست‬ ‫بداری‪ ،‬موفق خواهی بود‪.‬‬ ‫چشم انداز‬ ‫‪L a n d s c a p e‬‬ ‫‪Geometry‬‬ ‫و ذهن و قلب مخاطب‬ ‫مــدرن‪ ،‬همه جانبــه‪ ،‬متنــوع‪ ،‬کنجکاو و‬ ‫سرگرم کننده‪ ،‬صفاتی هســتند که اژانس‬ ‫بازاریابی ‪ Geometry‬خود را با انها معرفی‬ ‫می کند‪ .‬این گروه تبلیغاتی که در سال‪2013‬‬ ‫کار خود را اغاز کرده اســت‪ ،‬در حال حاضر‬ ‫مجهز شــدن به جدیدتریــن فناوری های‬ ‫دیجیتال و کمک بــه برندهای مختلف در‬ ‫راستای برندسازی و فروش محصوالت خود‬ ‫در دنیای گســترده ارتباطات امروز را جزو‬ ‫مهم ترین اهداف و دســتورالعمل های خود‬ ‫قرار داده است‪.‬‬ ‫پیام تبلیغاتی باید به مخاطب الهام شود‬ ‫الهام بخشیدن به مخاطب یکی از مهم ترین‬ ‫اصولی است که این گروه بازاریابی در زمینه‬ ‫برنامه های تبلیغاتی خود به ان پایبند است‪،‬‬ ‫به این معنا که زمانی می توان مخاطب را به‬ ‫خرید یک محصول ترغیب کرد که این نکته‬ ‫به او الهام شــود که در حال خریدن بهترین‬ ‫محصول اســت‪ .‬این اژانس برای رســاندن‬ ‫مخاطبان به چنین درکــی‪ ،‬مطالعه رفتار و‬ ‫بررســی تغییرات احتمالی رفتار انها را در‬ ‫طول زمان در دســتور کار خــود قرار داده‬ ‫اســت‪ .‬ضمن اینکه همگام شدن با تحوالت‬ ‫تکنولوژی نیز از دیگر نکاتی اســت که این‬ ‫شــرکت برای تاثیرگذاری و الهام بخشی به‬ ‫مخاطبان یــک برند‪ ،‬بــه ان توجه ویژه ای‬ ‫دارد‪ .‬به زعــم این گروه بازاریابی‪ ،‬زمانی یک‬ ‫مصرف کننده دائمــی را می توان برای یک‬ ‫برند در نظر گرفت کــه مزایای محصوالت‬ ‫برند مذکور به گونه ای الهام بخش‪ ،‬به او القا ‬ ‫شده باشد‪ ،‬بنابراین یکی از مهم ترین اصولی‬ ‫که این گروه در رابطه با برندســازی و ارائه‬ ‫برنامه های بازاریابی به ان توجه دارد‪ ،‬مسئله‬ ‫تاثیرگذاری مثبت بر مخاطبان است‪.‬‬ ‫از ایده تا کنش‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫فهیمه خراسانی‬ ‫هازبرو یک شرکت چندملیتی امریکایی در زمینه‬ ‫تولید اسب اب بازی و بازی های فکری است که در سال‬ ‫‪ 1923‬تاسیس شد و در حال حاضر یکی از بزرگ ترین‬ ‫تولیدکننــدگان اســباب بازی در جهان به شــمار‬ ‫می رود‪ .‬شــناخت دقیق مخاطبان جهانی‪ ،‬برقراری‬ ‫ارتباطات دیجیتال دوسویه با مصرف کنندگان‪ ،‬تنوع‬ ‫محصوالت و ‪ ...‬برخی از مهم ترین نکاتی به شــمار‬ ‫می روند که این نام تجاری در راســتای فعالیت های‬ ‫بازاریابی و فرایند برندسازی خود به انها پایبند است‪.‬‬ ‫برندی که خانواده را هدف قرار می دهد‬ ‫برند هازبرو با داشــتن سابقه ای نزدیک به یک قرن‪،‬‬ ‫محصوالت متنوع و مختلفی را برای رده های سنی‬ ‫گوناگون روانه بازار می کنــد؛ به طوری که می توان‬ ‫گفت تنوع محصوالت و در نظر گرفتن گروه های سنی‬ ‫مختلف‪ ،‬یکی از راهکارهای مهــم این برند در خط‬ ‫تولیدبهشمار می روند‪.‬ارائهاسباب بازیبرایکودکان‪،‬‬ ‫نوجوانــان و حتی بازی های فکــری ای که جوانان‬ ‫و بزرگســاالن را درگیر خود می کند‪ ،‬نشان دهنده‬ ‫این نکته اســت که برند هازبرو‪ ،‬مخاطب اصلی خود‬ ‫را فقط بچه ها ندانســته و به طور کلی بنیان خانواده‬ ‫را مخاطب مهم خود در نظر گرفته است که این امر‬ ‫به نوبه خود‪ ،‬هم باعث ایجاد بازی های مختلف بین‬ ‫اعضای خانواده شده و هم دایره مخاطبان این برند را‬ ‫گسترده تر می کند‪.‬‬ ‫هازبرو؛ حامی محیط زیست‬ ‫در کنار کیفیــت و ایمنی محصــوالت برند هازبرو‬ ‫که تقریبا به عنوان یک شــاخصه اصلی ان به شمار‬ ‫می روند‪ ،‬توجه به مضراتی که ممکن است برخی از‬ ‫مواد به محیط زیست وارد کنند نیز یکی از نکاتی است‬ ‫که در سال های اخیر مورد توجه این نام تجاری قرار‬ ‫گرفته است‪ .‬از انجایی که دغدغه های محیط زیستی‬ ‫در دنیای امروز تبدیل به یک تفکر فراگیر شده است‪،‬‬ ‫تولید محصوالتــی که از مــواد تجزیه پذیر و منابع‬ ‫طبیعی ساخته شــده اند‪ ،‬هم یک اقدام فرهنگی و‬ ‫اجتماعی قابل تقدیر شمرده می شود و هم می تواند‬ ‫به طور غیرمســتقیم در برندسازی این نام تجاری و‬ ‫ارائه یک تصویر مثبت از ان در بین مخاطبان جهانی‬ ‫موثر واقع شود‪.‬‬ ‫پیشگام در ایده های نواورانه‬ ‫شــاید بتوان گفت یکی از شاخصه های اصلی برند‬ ‫هازبرو‪ ،‬ارائه طرح ها و به دنبال ان تولید محصوالتی‬ ‫است که جزو اولین ها در جهان به شمار می روند‪ ،‬از‬ ‫این نظر می توان این کمپانی را یک شرکت پیشگام‬ ‫تلقی کرد که با داشــتن یک تیم طراحی حرفه ای‬ ‫و متخصص‪ ،‬نیازهــای مخاطبان اصلی خود یعنی‬ ‫کودکان و نوجوانان را شــناخته و بر اساس انها به‬ ‫طراحی محصوالت می پردازد‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬تولید‬ ‫ابزارهای پزشــکی و یا طراحی چهره های اکشن‪،‬‬ ‫جزو ایده های اولیه این برند بوده است‪ .‬از انجایی که‬ ‫پیشگام بودن و به نوعی اولین بودن در هر زمینه ای‬ ‫باعث خواهد شد که بیشتر مخاطبان محصول مورد‬ ‫نظر را با برند پیشگام بشناسند‪ ،‬این نکته می تواند‬ ‫یک شــاخصه کلیدی در جذب بیشتر مخاطبان و‬ ‫خصوصا ماندگاری انها به عنوان مصرف کنندگان‬ ‫این برند محسوب شــود‪ .‬به این معنا که مخاطبان‬ ‫ هنگام خریدن یک مجموعه از ابزارهای پزشکی‪،‬‬ ‫اولین برندی که به ذهن شــان خطور خواهد کرد‪،‬‬ ‫به احتمال زیــاد برند هازبرو خواهــد بود؛ ضمن‬ ‫اینکه قدمت این برند و پیشــگامی او درتولید این‬ ‫محصول خاص‪ ،‬باعث جلب اعتماد بیشتر مشتریان‬ ‫نیز خواهد شد‪.‬‬ ‫نواوری در کنار سبک زندگی‬ ‫همانگونه که پیش تر نیز ذکر شد‪ ،‬برند هازبرو طیف‬ ‫گســترده ای از مخاطبان را در نظر گرفته و بیش از‬ ‫انکه روی مخاطبان کودک تمرکز کند‪ ،‬نهاد خانواده‬ ‫را هدف قرار می دهد‪ .‬برای رسیدن به محصوالتی که‬ ‫بتوانند نیازهای یک خانــواده را از طریق بازی های‬ ‫مختلفپوششدهند‪،‬شناختنمخاطبانوخانواده ها‬ ‫در فرهنگ های مختلف بســیار ضروری اســت؛ به‬ ‫همین دلیل نیز این نــام تجاری در تولید بازی های‬ ‫خود و همچنین نحوه بازاریابــی و تبلیغات انها‪ ،‬به‬ ‫سبک زندگی مردم جهان توجه ویژه ای نشان داده و‬ ‫مطالعات گسترده ای را در این زمینه انجام می دهد‪.‬‬ ‫در کنار توجه به ســبک زندگی امروزی‪ ،‬استفاده از‬ ‫ی مدرن و تولید محصوالت نواورانه نیز یکی‬ ‫تکنولوژ ‬ ‫دیگر از ویژگی های این برند اســت که در کنار مورد‬ ‫قبل‪ ،‬یعنی همگام شدن با سبک زندگی مدرن‪ ،‬قادر‬ ‫به جذب گروه بزرگــی از مخاطبان در قالب خانواده‬ ‫خواهد شد‪.‬‬ ‫مصرف کنندگانی که درگیر برند می شوند‬ ‫نام تجــاری هازبرو تنها به خریــد محصوالت خود‬ ‫از ســوی مصرف کنندگان اکتفا نمی کند‪ ،‬بلکه به‬ ‫زعم مدیــران بازاریابی این برند‪ ،‬زمانی می توان یک‬ ‫مصرف کننــده را مخاطب اصلی یــک برند کرد که‬ ‫نسبت به محصوالت ان حساس شده و عکس العمل‬ ‫نشــان دهد؛ به همین منظور نیز برند هازبرو برای‬ ‫درگیر کــردن مصرف کنندگان خــود‪ ،‬فرایندی به‬ ‫نام پیگیری مســتمر از طریق فضای دیجیتال را در‬ ‫دســتور کار خود قرار می دهد‪ .‬بر این اساس‪ ،‬تولید‬ ‫محصوالتی که مصرف کنندگان خریداری می کنند‪،‬‬ ‫یک فرایند دو طرفه اســت؛ یعنی با به دست اوردن‬ ‫بازخورد مشــتریان و نظر انها در مورد محصوالت‬ ‫مورد نظر‪ ،‬امکان تغییر‪ ،‬اصالح و یا حتی حذف انها‬ ‫وجود خواهد داشت‪ .‬شبکه های انالین جهانی برند‬ ‫هازبرو مهم ترین نقطه تالقــی مصرف کنندگان با‬ ‫دست اندرکاران این برند بوده و مسئوالن دیجیتال‬ ‫این نام تجاری نیز با استفاده از مدرن ترین راهکارهای‬ ‫انالین‪ ،‬با مصرف کنندگان خود ارتباط برقرار کرده و‬ ‫پیشنهادها و نظرات انها را دریافت می کنند‪ .‬در نهایت‬ ‫نیز با در پیش گرفتن چنین نگرشــی‪ ،‬اولویت های‬ ‫مصرف کنندگان شناسایی شده و محصوالتی تولید‬ ‫خواهند شد که بیشترین تطابق را با نیازهای جهانی‬ ‫مخاطبان دارند‪.‬‬ ‫بازاریابی منطقه ای؛ یک رویکرد دقیق تر‬ ‫در کنار برقراری ارتباط مستمر با مشتریان جهانی‬ ‫و طراحی و تولید محصوالتی مطابق با نیازهای انها‪،‬‬ ‫برند هازبرو‪ ،‬مطالعات منطقــه ای خود را به منظور‬ ‫ارائه برنامه های دقیق تــر بازاریابی ادامه می دهد‪ .‬از‬ ‫انجایی که محصوالت این برند در مناطق گسترده ای‬ ‫از امریکا‪ ،‬اروپا و اســیا به فروش می رسند‪ ،‬شناخت‬ ‫دقیق تــر مخاطبان می تواند در فراینــد بازاریابی و‬ ‫نحوه رویکردهای تبلیغاتی بســیار موثر واقع شود‪.‬‬ ‫به همین منظور نیز کارشناســان بازاریابی این نام‬ ‫تجــاری‪ ،‬مطالعات قابل توجهــی را روی فرهنگ و‬ ‫نیازهای مردم جهان به تفکیک مناطق مختلف انجام‬ ‫داده و بر اســاس نتایج به دست امده‪ ،‬به برنامه های‬ ‫تبلیغاتی این شرکت سمت و سو می دهند‪ .‬شناخت‬ ‫دقیق مخاطبان باعث خواهد شد تا نحوه برخورد با‬ ‫گروه مشتریان‪ ،‬مطابق با فرهنگ اشنای انها بوده و‬ ‫بتوان خصوصیتی از یک محصول را برای مخاطبان‬ ‫مذکور پررنگ تر جلوه داد که با خاطره های اشنای‬ ‫انها مطابقت بیشتری داشته باشد‪ .‬برند هازبرو نیز با‬ ‫درک تفاوت های فرهنگی مخاطبان در هر منطقه از‬ ‫جهان‪ ،‬به اهمیت این موضوع پی برده و مطالعات خود‬ ‫را در این زمینه نیز گسترش داده است‪.‬‬ ‫هازبرو تنها‬ ‫به خرید‬ ‫محصوالت‬ ‫خود از سوی‬ ‫مصرف کنندگان‬ ‫اکتفا نمی کند‪،‬‬ ‫بلکه به زعم‬ ‫مدیران‬ ‫بازاریابی این‬ ‫برند‪ ،‬زمانی‬ ‫می توان یک‬ ‫مصرف کننده را‬ ‫مخاطب اصلی‬ ‫یک برند کرد‬ ‫که نسبت به‬ ‫محصوالت ان‬ ‫حساس شده‬ ‫و عکس العمل‬ ‫نشان دهد‬ ‫باالتر از باالتر‬ ‫تبلیغیخالقانهبرایبرجستهکردنوسعت‬ ‫دید و تسلط لندکروزهای تویوتا‬ ‫برند تویوتا برای معرفی مدل جدیدی از ماشین های‬ ‫لندکروز خــود‪ ،‬در قالب ‪ 3‬تصویــر چاپی‪ ،‬کمپینی‬ ‫موســوم به «‪ »Over The Top‬را بــا همکاری گروه‬ ‫بازاریابــی ‪ Grupo Ferrer‬راه اندازی کرده اســت‪.‬‬ ‫خالقیت‪ ،‬اغراق و نشــان دادن یک تصویر ملموس از‬ ‫شاســی بلندهای این ماشین‪ ،‬مهم ترین شاخصه این‬ ‫کمپین به شــمار می روند‪ .‬خودرویی که از همه چیز‬ ‫باالتر است‪ ،‬نخستین برداشــتی است که مخاطبان‬ ‫تصاویر این کمپین تبلیغاتی از دیدن ان به دســت‬ ‫می اورند‪.‬‬ ‫در هــر منطقه ای و باالتر از هر وســیله ای که ما را به‬ ‫اســمان می برد‪ ،‬ماشــین های لندکروز تویوتا عمل‬ ‫کرده و می توانند چشم اندازی باالتر از چشم انداز یک‬ ‫بالن‪ ،‬یک هواپیما و یک عقاب تیزپرواز را رقم بزنند‪.‬‬ ‫مطمئنا عنصر اغراق‪ ،‬مهم ترین عامل متمایزی است‬ ‫که در این کمپین به چشــم می خــورد‪ .‬مخاطب در‬ ‫‪ 3‬تصویر مختلف‪ ،‬نمایی از باال به پایین را مشــاهده‬ ‫می کند کــه در یکی از انها یک هواپیما را در زیر پای‬ ‫خود می بیند‪ ،‬در دیگری یک بالن را و تصویر ســوم‬ ‫نیز عقابی مشــاهده می شود که در ارتفاع پایین تری‬ ‫پرواز می کند‪ .‬قطعا یک ماشــین نمی تواند باالتر از‬ ‫هواپیما‪ ،‬عقاب و بالن قرار بگیــرد‪ ،‬اما اغراق‪ ،‬یکی از‬ ‫مشخصه های اصلی راهکارهای تبلیغاتی برای جلب‬ ‫توجه مخاطبان است‪.‬‬ ‫بر این اســاس‪ ،‬مخاطب این تصاویــر‪ ،‬این مفهوم را‬ ‫درک خواهد کرد که با ماشین های لندکروز‪ ،‬می تواند‬ ‫چشم اندازی از باال به پایین به اطراف خود داشته باشد‬ ‫و دیدی کامل و جامع نســبت به مناطقی که در ان‬ ‫حرکت می کند‪ ،‬پیدا کند‪.‬‬ ‫از طرفی تصاویر فــوق در اب و هوای مختلفی مانند‬ ‫برفی و کوهســتانی‪ ،‬صحرایی و دشت وکوه ترسیم‬ ‫شده اند که این نکته نشان دهنده این مفهوم است که‬ ‫فرقی نمی کند شما در کجا رانندگی می کنید! با این‬ ‫مدل از ماشین های شاســی بلند برند تویوتا‪ ،‬بر همه‬ ‫چیز احاطه داشته و یک دید وسیع خواهید داشت؛ به‬ ‫طوری که برف و سرما‪ ،‬خشکی و گرما و حتی مناطق‬ ‫صخره ای و کوهســتانی‪ ،‬در بلند پروازی و تسلط بر‬ ‫جاده‪ ،‬مانعی ایجاد نخواهند کرد‪.‬‬ ‫منظره ای که از بــاال به پایین احاطه داشــته و یک‬ ‫هواپیمــا‪ ،‬عقاب و بالــن را به نمایــش می گذارد‪ ،‬از‬ ‫شیشــه های شفاف جلوی این ماشــین دیده شده و‬ ‫از طرفی تصویر کامل و کوچکی از خود ماشــین نیز‬ ‫کارشناســان گروه بازاریابــی ‪Geometry‬‬ ‫معتقد هســتند که یک لحظــه دقیق بین‬ ‫مخاطب و برنــد وجود دارد کــه می تواند‬ ‫اغازگر وفــاداری یک مخاطب نســبت به‬ ‫یک نام تجاری و اغاز فرایند فروش باشــد؛‬ ‫از این منظــر‪ ،‬برنامه ریــزان بازاریابی این‬ ‫کمپانی به دنبال ایده هایی محوری هستند‬ ‫که بتواننــد لحظه مذکور را رقم بزنند‪ .‬برای‬ ‫این منظور نیز طراحــان و ایده پردازان این‬ ‫شرکت‪ ،‬از طریق بررســی رفتار مخاطبان‬ ‫و سنجش نیازهای انها و همچنین بررسی‬ ‫ابزارهای ارتباطی‪ ،‬بــه دنبال ارائه بهترین و‬ ‫مناســب ترین ایده ها هستند؛ ایده هایی که‬ ‫قادرند رفتار مخاطب را تحت تاثیر قرار داده‬ ‫و یا اینکــه از این هم فراتــر بروند و بتوانند‬ ‫رفتار مخاطب را شکل دهند! برای رسیدن‬ ‫به ایده ای که بتواند روی رفتار مصرف کننده‬ ‫تاثیر بگذارد‪ ،‬توجه به فهم و بینش انســان‬ ‫بســیار مهم اســت و این گروه بازاریابی نیز‬ ‫ایده هایی را مطرح می کند که از دل بینش‬ ‫انسان ها بیرون امده باشد‪.‬‬ ‫اول ذهن‪ ،‬بعد رفتار‬ ‫دانی کومار‪ ،‬یکی از مدیــران این کمپانی‪،‬‬ ‫معتقد اســت که دیگــر دوره اینکه بتوان‬ ‫مخاطبان را از طریق پیام ها و داستان های‬ ‫یک برند ترغیب کرد‪ ،‬ســپری شده است‪.‬‬ ‫مخاطب امــروزی به چیزی فراتــر از اینها‬ ‫نیــاز دارد‪ ،‬بایــد بتوان به ذهــن‪ ،‬قلب و از‬ ‫همه مهم تر‪ ،‬رشــته های درونــی رفتار او‬ ‫نفوذ کرد‪ .‬بر این اســاس‪ ،‬الهام بخشــی به‬ ‫مخاطبان معــادل چنین تفکری اســت؛‬ ‫یعنی بتــوان ایده هایی را ارائــه داد که از‬ ‫طریق یــک جریان الهام بخــش در ذهن و‬ ‫قلــب مخاطب تاثیر گذاشــته و در نهایت‪،‬‬ ‫بتوانند بر رشــته های درونی رفتار او موثر‬ ‫باشــند‪ .‬این گروه بازاریابی برای رســیدن‬ ‫به چنین هدفی‪ ،‬حقیقت و ســادگی را در‬ ‫طراحی برنامه های خــود در نظر گرفته و‬ ‫ســعی می کند‪ ،‬مفاهیم مــورد نظر خود را‬ ‫در فضاهای فرهنگی ملمــوس مخاطبان‬ ‫امروزی‪ ،‬بر اســاس خواســته های انها و از‬ ‫طریق ابزارهای ارتباطی قابل دسترس ارائه‬ ‫کند‪ .‬شــاید بتوان گفت مهم ترین نکته ای‬ ‫که اژانس ‪ Geometry‬به ان دســت یافته‪،‬‬ ‫این است که زمانی می توان یک تغییر رفتار‬ ‫دقیق و همیشگی را در مخاطبان یک برند‬ ‫ایجاد کــرد که در درجه اول‪ ،‬بتوان ذهنیت‬ ‫انها را نســبت به رفتار مذکور تغییر داد؛ به‬ ‫این معنا که اگر یک مصرف کننده نسبت به‬ ‫یک برند خــاص‪ ،‬ذهنیت مثبتی پیدا کند‪،‬‬ ‫رفتار او در ربطه با نام تجاری مذکور پایدارتر‬ ‫خواهد بود‪.‬‬ ‫پذیرفتن اصلی به نام تغییر‬ ‫در گوشه شیشه دیده می شود که نمای کلی ماشین‬ ‫و انــدازه ان را به نمایش می گذارد‪ .‬بــه این معنا که‬ ‫با ماشــین های مدل لندکروز برنــد تویوتا که نمونه‬ ‫کوچکــی از ان را می بینید‪ ،‬می توانید وســعت دید‬ ‫خارق العاده‪ ،‬وسیع و گسترده ای داشته باشید و نسبت‬ ‫به پیرامون خود تسلط بیشتر و دقیق تری پیدا کنید‪.‬‬ ‫دنیای ما یک دنیای ثابت نیست و هر لحظه‬ ‫در معــرض تغییرات گوناگون قــرار دارد‪.‬‬ ‫مخاطب اصلی نام های تجاری نیز انسان ها‬ ‫هستند که مطمئنا از تغییرات پیرامون خود‬ ‫تاثیر پذیرفته و بنابراین دائما در حال تغییر‬ ‫هســتند؛ بر این اســاس‪ ،‬یکی از مهم ترین‬ ‫اصولی که گــروه بازاریابی ‪ Geometry‬ان‬ ‫را پذیرفته و به شــدت به ان پایبند اســت‪،‬‬ ‫اصل تغییر اســت! به این معنا که مخاطب‬ ‫برندهای مختلف‪ ،‬انسانی است که دائما در‬ ‫حال تغییر بوده و بر این اساس‪ ،‬روند مطالعه‬ ‫روی مخاطبان و رصد کردن نیازهای انها‪،‬‬ ‫پایان ندارد‪.‬‬ ‫رپورتاژ‬ ‫‪Reportage‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪12‬‬ ‫ویکتور هوگو‬ ‫هرچــه از کوه باالتــر می رویم‪ ،‬چشــم انداز‬ ‫گسترده تری می بینیم‪.‬‬ ‫‪p‬‬ ‫نمای نزدیک‬ ‫‪U‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪s‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪C‬‬ ‫حامی سان و پیشنهاد‬ ‫برای دانش بنیان ها‬ ‫رازداری اطالعات شــرکت ها چگونه‬ ‫گارانتی می شوند؟‬ ‫ما در ابتــدای هر قرارداد همــکاری عالوه بر‬ ‫قرارداد پیمانکاری مرکز تماس و پشــتیبانی‬ ‫کاربران‪ ،‬قــرارداد ‪ NDA‬با موضوع محرمانگی‬ ‫اطالعات با مبلغ جریمه مشــخصی نسبت به‬ ‫مبلغ کلی قرارداد‪ ،‬می بندیم تا تعهد خودمان‬ ‫را نســبت به ان مجموعه محترم اظهار کرده‬ ‫باشیم‪ .‬در ضمن سابقه ما طی سال های گذشته‬ ‫در همکاری با شــرکت های بزرگ و کوچک‬ ‫و اطمینان انها به مــا و تداوم این همکاری ها‪،‬‬ ‫بو کار حامی سان‬ ‫گویای این مهم است که کس ‬ ‫بر اساس امانتداری بنا نهاده شده است‪.‬‬ ‫شــیوه درامدزایی حامی سان به چه‬ ‫صورت است؟‬ ‫مدل درامدی ما به صورت ‪ per service‬است؛‬ ‫به عبارت دیگر برای هر خدمتی که در سازمان‬ ‫ارائه می شود‪ ،‬یک شمارنده وجود دارد که در‬ ‫نهایت تبدیل به یک صورتحساب می شود‪.‬‬ ‫تاکنون به هدف هایی که برای شرکت‬ ‫مشخص کرده اید‪ ،‬رسیده اید؟‬ ‫تارگت های حامی ســان همه مالی هســتند‬ ‫که تابعی از تعداد قــرارداد و حجم کارهای در‬ ‫حال انجام اســت‪ .‬ما از ابتدا با محاسبه قیمت‬ ‫تمام شده هر سرویس و در نظر گرفتن درصد‬ ‫مشــخصی سود‪ ،‬توانستیم شــرکتی سود ده‬ ‫باشــیم و در تالش هستیم این ســاختار را با‬ ‫رســیدن به تارگت هــای درامدی مان حفظ‬ ‫کنیم‪.‬‬ ‫تیم حامی ســان از چند نفر تشکیل‬ ‫شده است؟‬ ‫ما امروز نزدیک به ‪ ۱۴۰‬نفر نیروی تمام وقت و‬ ‫پاره وقت داریم که در داخل و بیرون از شرکت‬ ‫با هم در حال همکاری هســتیم و پروژه های‬ ‫موجود را مدیریــت می کنی م و همین طور به‬ ‫منظور افزایش تعداد همکارانمان به واســطه‬ ‫گسترش کس ‬ ‫بو کار و انعقاد قراردادهای بیشتر‬ ‫با توجه به جنس کارهای موجود در حامی سان‪،‬‬ ‫در حال انجام مذاکراتی بــا مجموعه خیریه‬ ‫نیکوکاری رعد هســتیم تا بتوانیم از ظرفیت‬ ‫بیشتر توان یابان استفاده کنیم‪.‬‬ ‫لطفا توضیح بیشتری درباره چگونگی‬ ‫همکاری تان با مجموعه رعد بدهید‪.‬‬ ‫من همیشه عالقه داشــتم برای این گروه کار‬ ‫مثبتی انجام دهم‪ .‬این رویکرد که فرد توان یاب‬ ‫نمی توانــد کاری را خوب انجــام دهد‪ ،‬باید از‬ ‫ذهن ها برچیده شــود‪ .‬کارها و خدماتی که در‬ ‫بخش های اجرایی حامی سان انجام می شود‪،‬‬ ‫کارهای خیلی پیچیده ای نیســتند‪ .‬دوستان‬ ‫توان یاب ما بــا توانایی که دارنــد‪ ،‬می توانند‬ ‫با گذراندن دوره های اموزشــی ما مشغول به‬ ‫کار شــوند‪ .‬در حال حاضر ‪ ۳‬نفر از همکاران ما‬ ‫توان یاب هستند‪.‬‬ ‫شــرکت هایی که می خواهند از شما‬ ‫خدمات دریافت کننــد‪ ،‬از چه طریقی‬ ‫می توانند با شما ارتباط برقرار کنند؟‬ ‫انها می توانند از طریق سایت حامی سان با ما‬ ‫در ارتباط باشند و درخواست های خود را برای‬ ‫ما ارسال کنند تا در اســرع وقت با انها تماس‬ ‫گرفته و مشاوره تلفنی و حضوری را برایشان‬ ‫ترتیب دهیم‪.‬‬ ‫چهپیشنهادهمکاریبرایشرکت های‬ ‫استارت اپی و دانش بنیان دارید؟‬ ‫شرکت های استارت اپ و دانش بنیان می توانند‬ ‫با مبلغی حدود ‪ ۲‬میلیــون تومان در ماه‪ ،‬یک‬ ‫پشتیبانی‪ ۷‬روز در هفته به صورت دو شیفت در‬ ‫حامی سان داشته باشند که تا سقف ‪ 50‬ساعت‬ ‫در ماه (روزانه تا ســقف ‪ ۲۰‬الی ‪ ۳۰‬تماس) از‬ ‫خدمات ما استفاده کنند‪.‬‬ ‫بو کارهایی که خدمات خود را بر بستر‬ ‫کســ ‬ ‫اَپ و وب ســایت ارائــه می کننــد‪ ،‬می توانند‬ ‫تلفن را به عنوان یــک الترناتیو در صورت در‬ ‫دســترس نبودن اینترنت‪ ،‬در نظــر بگیرند تا‬ ‫شــانس بهره گیری از خدمــات را به حداکثر‬ ‫برسانند و برای انجام این موضوع در حامی سان‬ ‫پیشــنهادهای خوبی برای پیاده سازی‬ ‫بهینه ان وجود دارد‪ .‬همین طور‬ ‫از ایده های جذاب شما در‬ ‫راســتای ایجاد خدمات‬ ‫ارزش افزوده بر بستر‬ ‫تلفن هم اســتقبال‬ ‫می کنیــم و امــاده‬ ‫مذاکره برای اجرای‬ ‫انها هستیم‪.‬‬ ‫گفت وگو با ایلیا امیری‪ ،‬مدیرعامل حامی سان‬ ‫برون سپاری‪ ،‬رشکت ها را انعطاف پذیر یم کند‬ ‫ما از نظر‬ ‫سطح رضایت‬ ‫مشتری در‬ ‫کس ‬ ‫بو کاری‬ ‫مثل کافه بازار‬ ‫که ‪ 4‬سال‬ ‫است با هم‬ ‫همکاری‬ ‫داریم‪ ،‬به‬ ‫امتیاز ‪ ۴‬از‬ ‫‪ ۵‬رسیده ایم‪.‬‬ ‫همچنین در‬ ‫کمترین زمان‬ ‫به ‪ ۹۸‬درصد‬ ‫از ایمیل ها‬ ‫و تماس های‬ ‫مشتریان کافه‬ ‫بازار جواب‬ ‫می دهیم‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫امروز‪ ،‬با افزایش رقابــت در بازار‪ ،‬برای‬ ‫هر شــرکتی کیفیت در ارائــه خدمات‬ ‫به مشــتریانش اهمیت باالیــی دارد؛ به ‬ ‫خصوص اگر یک‪ ‬استارت اپ‪ ‬باشــید که‬ ‫به دنبال اثبات خود در بازار رقابت است‪،‬‬ ‫ارائــ ه بهترین‪ ‬خدمات به مشــتریان‪ ‬و‬ ‫متمایز شدن از سایر رقبا برای شما اهمیت‬ ‫ویژه ای خواهد داشــت‪ .‬ارائه پشتیبانی‬ ‫پیوســته و با کیفیت یکی از عوامل اصلی‬ ‫در ایجاد این تمایز اســت‪ .‬برون سپاری‪،‬‬ ‫شــرکت ها را در زمینه هــای گوناگونی‬ ‫همچون مدیریت زمــان‪ ،‬هزینه و کارایی‬ ‫انعطاف پذیر می کند‪ .‬بــا این پیش فرض‬ ‫به ســراغ ایلیا امیری‪ ،‬مدیرعامل شرکت‬ ‫حامی ســان (حامیان ایمن پشــتیبان‬ ‫فنــاوری) رفتیم تا بــا او درباره اهمیت‬ ‫خدمات مشــتریان برای شرکت های ‪IT‬‬ ‫و اســتارت اپ ها و همچنیــن چگونگی‬ ‫خدمات دهی مرکز تماس حامی ســان در‬ ‫این زمینه‪ ،‬به گفت وگو بنشینیم‪.‬‬ ‫ایلیــا امیــری‪ ،‬متولد ســال ‪۱۳۶۵‬و‬ ‫فارغ التحصیل رشــته ادبیات انگلیسی‬ ‫و همچنین رشته ســخت افزار با رویکرد‬ ‫ت است‪ .‬او رشته ادبیات‬ ‫شــبکه و مخابرا ‬ ‫انگلیســی را به دلیل عالقه شخصی اش‪،‬‬ ‫انتخاب و تحصیل در رشته سخت افزار را با‬ ‫درنظر گرفتن گرایش کاری و مسیر شغلی‬ ‫خود‪ ،‬اغاز کرد‪.‬‬ ‫امیری‪ ،‬فعالیت حامی سان را در سال ‪۹۲‬‬ ‫شروع کرد و از سال ‪ ۱۳۹۴‬به صورت رسمی‬ ‫و شرکتی فعالیت می کند‪.‬‬ ‫ایده شکل گیری شــرکت حامی سان از‬ ‫کجا امد؟‬ ‫الزم می دانم درباره برون سپاری در شرکت های‬ ‫مختلف دنیــا‪ ،‬به عنــوان مقدمــه توضیحی‬ ‫خدمت تان بدهم‪ .‬شرکت های ‪ BPO‬سالیان دراز‬ ‫است که در فیلیپین‪ ،‬هندوســتان‪ ،‬اندونزی و‬ ‫چین خدمتگزار شرکت های بزرگ دنیا هستند‪.‬‬ ‫پیشینه برون ســپاری فرایندهای سازمان‪ ،‬به‬ ‫ســال ها قبل بر می گردد‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬زمانی‬ ‫که سازمان های بزرگ همچون کوکاکوال واحد‬ ‫الجســتیک خود را به شرکت متخصص در این‬ ‫حوزه برون ســپاری کرد یا شــرکت اپل تولید‬ ‫گوشی های خود را به چین ســپرد‪ ،‬همچنین‬ ‫شــرکت فیس بوک ادیت عکس های کاربران‬ ‫خود را بــه اندونزی داد و وب ســایت اینترنتی‬ ‫اکســپدیا که از بنیانگذاران صنعت گردشگری‬ ‫انالین است‪ ،‬کال سنتر و پشــتیبانی خود را به‬ ‫هندوستان سپرد‪.‬‬ ‫سال ‪ ۱۳۹۲‬با اقای مهندس وهوشی‪ ،‬مدیرعامل‬ ‫شــرکت رهنما اشنا شــدم و به عنوان مسئول‬ ‫راه اندازی بخش پشتیبانی و اجرایی این شرکت‪،‬‬ ‫همکاری ام را با ایشان شروع کردم‪ .‬در واقع قصد‬ ‫ایشان ایجاد یک واحد پشتیبانی و اجرایی داخل‬ ‫شــرکت رهنما بود و در مرحله بعد‪ ،‬خلق مدل‬ ‫درامدی مشــخص با انعطاف پذیری باال نسبت‬ ‫به ســرویس های قابل ارائه تا بتواند در اینده‬ ‫ان را به کسب و کارهای دیگر در قالب یک‬ ‫اسپین اف سازمانی تعمیم دهد‪ .‬توسعه‬ ‫کســب و کار حامی ســان با خدماتی‬ ‫همچون کال ســنتر‪ ،‬پشــتیبانی‪،‬‬ ‫تولید محتوا و بررســی محتواهای‬ ‫چند رســانه ای تولید شده توسط‬ ‫کاربران بســتر های انالین با این‬ ‫استدالل که ســازمان ها برای انجام این موارد‬ ‫نیاز به اســتخدام نیروهای زیاد‪ ،‬مدیریت زمان‪،‬‬ ‫هزینه خرید سیستم و تجهیز فضای قابل توجهی‬ ‫از شرکت خود دارند‪ ،‬اتفاق افتاد‪ .‬با برون سپاری‬ ‫فرایندها‪ ،‬کارها بهینه تر مدیریت می شــوند و‬ ‫صرفا گزارش های مفصلی از عملکرد این واحد‬ ‫برای سازمان ها ارسال خواهد شد‪ .‬به این ترتیب‬ ‫«حامی سان» با ماهیت یک شرکت ارائه دهنده‬ ‫خدمات برون سپاری (‪BPO business process‬‬ ‫‪ )outsourcing‬شکل گرفت‪ .‬برند حامی سان هم‬ ‫گویای ماهیت حامی بودن است تا کسب و کارها‬ ‫بتواننــد به پشــتوانه ما تمرکز بیشــتری روی‬ ‫محصول و توســعه بازار خود داشــته باشند و‬ ‫ماهیت لین بودن خود را حفظ کنند‪.‬‬ ‫به طور رسمی فعالیت تان را با کدام شرکت‬ ‫شروع کردید؟‬ ‫ما به طور رسمی فعالیتمان را با شرکت «بییپ»‬ ‫واحد ارائه دهنده خدمات ارزش افزوده موبایل‬ ‫همراه اول و ایرانســل که مســتقر در شــرکت‬ ‫رهنما ست‪ ،‬شروع کردیم و تصمیم گرفتیم ابتدا‬ ‫تا حد ممکن تمام سرویس های قابل ارائه را در‬ ‫این پروژه طراحی و تست کنیم و بعد خدمات را‬ ‫به کسب و کارهای دیگر تعمیم دهیم‪.‬‬ ‫تاکنون با کدام اســتارت اپ ها همکاری‬ ‫داشته اید؟‬ ‫بعد از پروژه بییپ با شرکت های بزرگی همچون‬ ‫بیمــه دی‪ ،‬مجموعه کافه بازار‪ ،‬دیوار‪ ،‬رســید‪،‬‬ ‫ریحون‪ ،‬زورق‪ ،‬کرفس‪ ،‬ایوند‪ ،‬سایت با ما‪ ،‬بقچه‪،‬‬ ‫تلوبیون‪ ،‬الونک‪ ،‬نیمکت‪ ،‬مکتبخونه‪ ،‬مامان پز‪،‬‬ ‫کوییز اف کینگز‪ ،‬اخرین خبر و… در زمینه ارائه‬ ‫خدمات پشتیبانی‪ ،‬کال سنتر‪ ،‬بازاریابی تلفنی‪،‬‬ ‫بررســی محتوا و تســت اپلیکیشــن همکاری‬ ‫داشــته ایم و در حال حاضر همچنان با برخی از‬ ‫این شرکت ها در حال همکاری هستیم‪.‬‬ ‫در بخش تولید محتوا هم با استارت اپ هایی مثل‬ ‫گل سِ تان‪ ،‬اناناس جابز‪ ،‬بیمه دات کام‪ ،‬روکولند‪،‬‬ ‫اپلیکیشن های نماتو‪ ،‬مکعب‪ ،‬الماس‪ ،‬یک شو و‪...‬‬ ‫همکاری داشته ایم‪.‬‬ ‫عملکرد حامی ســان از ابتدای سال ‪۹۷‬‬ ‫تاکنون چطور بوده است؟‬ ‫سال ‪ ۹۷‬تاکنون در واحد مرکز تماس حامی سان‬ ‫پاســخگوی نزدیک به ‪ 250‬هزار تماس موفق‬ ‫به صــورت ‪ ۲۴‬ســاعته بوده ایم کــه میانگین‬ ‫ماهانه ان برابر با ‪ ۴۱‬هزار تماس ورودی اســت‪.‬‬ ‫همچنین قادر به برقراری حدود ‪ 147‬هزار تماس‬ ‫خروجی موفق شدیم که در زمینه های بازاریابی‬ ‫تلفنی‪ ،‬پر کردن پرسشنامه های کسب و کارها و‬ ‫اطالع رسانی ها بوده است‪.‬‬ ‫در مرکز تماس «بیمه دی» که از ابتدای امسال‬ ‫راه اندازی شده است‪ ،‬توانستیم به میانگین زمان‬ ‫انتظار ‪ ۱۵‬ثانیه برســیم که بــا توجه به حجم‬ ‫تماس این شــرکت‪ ،‬عدد مطلوبی به حســاب‬ ‫می اید‪ .‬میانگین زمان مکالمه ‪ ۲‬دقیقه اســت‬ ‫که بــا توجه به نرخ رضایت ‪ ۴‬از ‪ ۵‬مشــتریان از‬ ‫مکالمات صورت گرفته‪ ،‬رکورد خوبی در مقایسه‬ ‫با استانداردهای موجود است‪.‬‬ ‫در مرکز تماس «وب سایت باما» میانگین زمان‬ ‫انتظار مشــتریان به ‪ ۴‬ثانیــه و میانگین زمان‬ ‫مکالمات با وجود ‪ ۹۸‬درصد پاسخگویی موفق در‬ ‫اولین تماس به ‪ ۲‬دقیقه و ‪ ۲۴‬ثانیه رسیده است‪.‬‬ ‫در واحــد پشــتیبانی «کافه بازار» توانســتیم‬ ‫طی ماه های گذشــته به میانگیــن ‪ ۹۸‬درصد‬ ‫پاســخگویی موفق در اولین تمــاس کاربران با‬ ‫زمان انتظار ‪۱۰‬ثانیه دســت پیدا کنیم‪ .‬کسب‬ ‫رضایت کاربران کافه بازار و پیشرو بودن این بازار‬ ‫اپلیکیشن ایرانی از اهداف همیشگی حامی سان‬ ‫بوده است‪.‬‬ ‫ما در مرکز تماس حامی ســان همواره در حال‬ ‫مانیتور کردن ‪ KPI‬های الزم برای بهبود کار این‬ ‫واحد هســتیم‪ .‬استفاده از سیســتم های به روز‬ ‫دنیا برای مدیریــت مرکز تماس که جواب خود‬ ‫را در ســالیان گذشــته پس داده اند‪ ،‬از مزایای‬ ‫مرکز تماس حامی ســان است‪ .‬ما به هیچ عنوان‬ ‫تماس های شرکت ها را که به نوعی سرمایه انها‬ ‫به حســاب می اید‪ ،‬با ریســک توسعه سیستم‬ ‫داخلی که متاســفانه باگ های گوناگونی دارد‪،‬‬ ‫مدیریت نکرده و نخواهیم کرد و حتی خودمان‬ ‫هم چرخ را از نــو اختراع نکرده ایم تا تماس های‬ ‫مشتریان را برای ازمایش سیستم خودمان زیر‬ ‫سوال ببریم‪.‬‬ ‫دستاوردهای چشمگیر حامی سان‪ ،‬کدام ها‬ ‫هستند؟‬ ‫تمام دســتاوردها و موفقیت های مــا در کارنامه‬ ‫کاری ای که نزد مشتریانمان داریم‪ ،‬موجود است‪.‬‬ ‫به عنوان مثال‪ ،‬ما از نظر ســطح رضایت مشتری‬ ‫در کســب و کاری مثل کافه بازار که ‪4‬سال است‬ ‫با هم همکاری داریم‪ ،‬به امتیاز ‪ ۴‬از ‪ ۵‬رسیده ایم‪.‬‬ ‫همچنیــن در کمتریــن زمان بــه ‪ ۹۸‬درصد از‬ ‫ایمیل ها و تماس های مشتریان کافه بازار جواب‬ ‫می دهیم‪.‬‬ ‫بررســی اپلیکیشن های توســعه دهندگان در‬ ‫کمتر از ‪ ۲۴‬ساعت صورت می پذیرد‪ .‬همچنین‬ ‫می توانم به سایت «دیوار» اشاره کنم که در کمتر‬ ‫از ‪ ۳‬ساعت از ارسال ایمیل کاربران‪ ،‬پاسخگوی‬ ‫انهــا بوده ایــم‪« .‬ریحون» نیــز در مدت زمان‬ ‫فعالیتش با ما‪ ،‬توانست کمپین هایی با ‪ ۷۰‬الی ‪۸۰‬‬ ‫درصد تخفیف‪ ،‬با بیشترین میزان ثبت سفارش‬ ‫موفق نسبت به رقبای خود در ان زمان راه اندازی‬ ‫کند‪ .‬به جرات می توانــم بگویم‪ ،‬تجربه جالب و‬ ‫چالش برانگیزی برای اثبات اســکیل پذیر بودن‬ ‫(توسعه پذیر بودن) حامی سان نسبت به شرایط‬ ‫کارفرما بود‪.‬‬ ‫همه ایــن رکوردها‪ ،‬بــرای من و حامی ســان‬ ‫دســتاورد و موفقیت به حساب می اید چون ما‬ ‫همیشه با مشتریانمان وارد یک معامله برد‪-‬برد‬ ‫می شویم و هر دو به رشد و تعالی یکدیگر کمک‬ ‫می کنیم‪.‬‬ ‫در رابطه با زیر ساخت و تجهیزات فنی مرکز‬ ‫تماس توضیح دهید‪.‬‬ ‫سوئیچ های سخت افزاری سیســکو‪ ،‬سرورهای‬ ‫قدرتمند اچ پی‪ ،‬الیســنس های خریداری شده‬ ‫از شــرکت مایتل برای مدیریــت مرکز تماس و‬ ‫اســترنیکس برای گزارش گیری های پیشرفته‬ ‫و دسترســی به صداهای رکورد شــده مکالمات‬ ‫صورت گرفته‪ ،‬سیستم یو پی اس به منظور ایجاد‬ ‫برق اضطراری و تامین پهنای باند از دو شــرکت‬ ‫ســرویس دهنده به صورت همزمــان به منظور‬ ‫ایجاد لینک بــکاپ‪ ،‬همه و همه از جمله امکانات‬ ‫این مرکز تماس هستند‪.‬‬ ‫یکی از مشــکالت موجــود در مراکــز تماس‪،‬‬ ‫انتقــال نویز و صــدای اپراتورهــای مجاور به‬ ‫تماس های در حال انجام اســت‪ .‬این مشــکل‬ ‫بــه دلیــل اســتفاده نکردن مراکز تمــاس از‬ ‫هِدسِ ت ها یا گوشی های تلفن با استاندارد باال و‬ ‫اگوستیک نبودن محیط است‪ .‬ما در حامی سان‬ ‫از معتبرترین برندهای هِدسِ ــت و گوشی های‬ ‫تلفن اســتفاده می کنیم و وورک استیشن های‬ ‫اگوســتیک مطابق با استاندارد ایزو تعبیه شده‬ ‫اســت؛ به عنوان مثال می توانم به هدست های‬ ‫«پلنترونیکس» اشــاره کنم کــه داخل ایران‬ ‫فروشنده مستقیم ندارند و توسط مسافر از کانادا‬ ‫یا امریکا به دســت ما می رسند‪ .‬این هدست ها‬ ‫به هیچ عنوان صــدای محیط را به داخل تماس‬ ‫منتقل نمی کنند و کاربــران در فهم مکالمه در‬ ‫حال انجام با مشکل مواجه نخواهند شد‪.‬‬ ‫سرشــماره های ‪ ۵‬رقمــی و ‪ ۸‬رقمی موجود در‬ ‫مرکز تماس حامی سان از دیگر امکانات این واحد‬ ‫است که این امکان را به شما می دهد تا با توجه‬ ‫به بودجه خودتان شماره مورد نظرتان را انتخاب‬ ‫کنید‪ .‬شماره های ‪ ۸‬رقمی ظرفیت پاسخگویی به‬ ‫‪ ۳۰‬تماس همزمان و شماره های ‪ ۵‬رقمی ظرفیت‬ ‫پاسخگویی تا ‪ ۹۰‬تماس همزمان را دارند‪ .‬نکته‬ ‫قابل ذکر این است که سرشــماره های موجود‬ ‫در این واحد به نام شرکت حامی سان هستند و‬ ‫بعد از اتمام قرارداد همکاری تا مدتی مشخص‪،‬‬ ‫تماس ها به خط جدید شما دای ِورت خواهند شد‬ ‫تا تعداد انها به صفر برسد و خط ازاد خواهد شد‪.‬‬ ‫همین طــور بــرای شــرکت هایی کــه دارای‬ ‫سرشماره مشخص هســتند و تمایلی به تغییر‬ ‫شماره خود ندارند‪ ،‬می توانند از طریق ارتباطات‬ ‫‪ Point to point‬و یا ایجاد شبکه‪ ‬اینترانت داخلی‬ ‫ روی پهنای باند مشخص تماس ها را به سرور های‬ ‫ما منتقل کنند‪.‬‬ ‫استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان‬ ‫مایکروسافت از دیگر امکانات این مرکز است که‬ ‫شما می توانید با استفاده از الیسنس های معتبر‬ ‫خریداری شــده توسط حامی ســان‪ ،‬دیتابیس‬ ‫کاملی از مشتریان و تماس های برقرار شده داشته‬ ‫باشید و بعد از اتمام قرارداد همکاری می توانید‬ ‫با خریداری الیســنس این نرم افــزار‪ ،‬اطالعات‬ ‫شرکت و مشتریانتان را تحویل گرفته و مدیریت‬ ‫ان را به دست بگیرید‪ .‬در ضمن ما درباره استفاده‬ ‫از سیســتم های ارتباط با مشتری شرکت های‬ ‫طرف قرارداد خــود‪ ،‬هیچ چارچــوب خاص و‬ ‫محدودیتی نداریم و اگر شرکتی دارای نرم افزار‬ ‫جداگانه ای باشــد‪ ،‬امکان اســتفاده از مدیریت‬ ‫خدمات مشتریان به وسیله ان امکان پذیر است‪.‬‬ ‫شرکت های ‪ IT‬و دیگر کسب و کارها در چه‬ ‫زمینه هایی می توانند از حامی سان خدمات‬ ‫دریافت کنند؟‬ ‫ اســتفاده از خدمات مرکز تماس و پشتیبانی‬‫‪۲۴‬ساعته‪ ،‬با قابلیت سرویس دهی از مسیر تلفن‪،‬‬ ‫ایمیل و چت با انعطاف پذیری در مشخص کردن‬ ‫شیفت و روزهای هفته‪.‬‬ ‫ قابلیــت ارائه خدمات ارزش افزوده بر بســتر‬‫تماس همانند ســرویس ‪ ۱۶۳۰‬اســتارت اپ‬ ‫تپسی‪.‬‬ ‫ بازاریابــی تلفنی با قابلیــت پرداخت در ازای‬‫تماس موفق‪.‬‬ ‫ کنتــرل کیفیت و بهینه ســازی مراکز تماس‬‫موجود در سازمان ها‪.‬‬ ‫ بررسی محتوای تولید شده توسط کاربران مثل‬‫کامنت‪ ،‬عکس و فیلم‪.‬‬ ‫ ورود اطالعات با حجم باال داخل دیتا بیس در‬‫زمانی کوتاه‪.‬‬ ‫و به طور کلی هر مــدل کار تکرار پذیر از جنس‬ ‫صف که قابلیت برون ســپاری و انجــام ان در‬ ‫حامی سان وجود داشته باشد‪.‬‬ ‫حامی سان برای جلب اعتماد مشتریانش‬ ‫چه اقداماتی انجام می دهد؟‬ ‫شــفافیت و کیفیــت در خدمــات‪ ،‬پنل های‬ ‫گزارش دهی مرکز تماس که از زمان شروع کار‬ ‫مرکز تماس در اختیار کارفرمــا قرار می گیرد‪،‬‬ ‫گزارش های تفصیلی هفتگی و ماهانه از عملکرد‬ ‫تیم اختصاص یافته به پروژه‪ ،‬انعطاف پذیر بودن‬ ‫در نحوه ارائه خدمــات‪ ،‬همگی در جلب اعتماد‬ ‫مشتریان به ما کمک کرده است‪.‬‬ ‫رهمناکالج دو ساله شد‬ ‫ارزوهای تان را با امید و جسارت و توانمندی دنبال کنید‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫رهنما کالج پروژه مســئولیت اجتماعی شرکت‬ ‫رهنماســت و پاییز ‪ 95‬با هدف توانمندکردن‬ ‫دانشــجوها و تازه فارغ التحصیل شــده هایی‬ ‫کــه دنبال کار می گشــتند‪ ،‬ایجاد شــد‪ .‬هدف‬ ‫فاصله بین دانشگاه و بازار‬ ‫ ‬ ‫رهنما کالج از بین بردن‬ ‫بو کار است؛ بر این اساس تالش می کند تا به‬ ‫کس ‬ ‫کاراموزان کمک کند تا توانمند و حرفه ای شوند‬ ‫و در مسیر شغلی درست قرار بگیرند‪.‬‬ ‫رهنما کالج اموزشــگاه نیســت‪ ،‬بلکــه فضایی‬ ‫خالق و پویاســت که ضمن دوره های اموزشی‪،‬‬ ‫کاراموزان را وارد پروژه های چالشــی می کند‪،‬‬ ‫به انهــا مهارت های فنی کاری می اموزد‪ ،‬انها را‬ ‫با تعامالت کار در تیم و چالش های کار گروهی‬ ‫اشنا می کند‪.‬‬ ‫این دوره ها همیشه رایگان هستند و محدودیت‬ ‫سنی و جنسیتی برای ورود ندارند‪.‬‬ ‫این ابان بزرگ تر شدیم؛ دوسالگی رهنما‬ ‫کالج‬ ‫ابان ماه عــاوه بر اخبار مختلف ریز و درشــت‪،‬‬ ‫شــایعات و بحران ها و حــدس و گمان هایی که‬ ‫با خــودش اورده بود‪ ،‬برای ما پیــام دیگری هم‬ ‫داشــت؛ تقویم به ابان که می رســد به ما این را‬ ‫یاداوری می کند که از تولد رهنماکالج یک سال‬ ‫دیگر گذشت و ما دوساله شــدیم؛ دوسالی پر از‬ ‫امید و انگیزه که سرشــار بــود از تجربه کردن و‬ ‫اموختن و نشست و برخاست با جوان های مشتاق‬ ‫و پرنفسی که شوقشــان به اموختن و کارکردن‪،‬‬ ‫انگیزه مضاعفــی به رهنماکالج بــرای ادامه این‬ ‫مســیر می دهد‪ .‬وقتی که ابان ســال ‪ 95‬اولین‬ ‫دوره رهنماکالج را شــروع کردیــم‪ ،‬تصویری که‬ ‫برای خودمان ترســیم کرده بودیم‪ ،‬به شفافیت‬ ‫امــروز نبــود‪ ،‬از چالش ها و پســتی بلندی های‬ ‫مسیر بی خبر بودیم و نمی دانستیم قرار است در‬ ‫طی کردن این راه با چه مســائلی مواجه شــویم‪.‬‬ ‫امروز بعد از گذشــت ‪ 2‬سال وقتی به مسیر پشت‬ ‫ســر نگاه می کنیم‪ ،‬می بینیم کــه چه چیزهایی‬ ‫را به دســت اورده ایم؛ اشــنایی های ارزشمند و‬ ‫دوستی های پایدار‪ ،‬فرصت افرینی های سودمند‪،‬‬ ‫امــوزش مهارت های فنی و شــگردهای تعامل‬ ‫حرفه ای‪ ،‬مجال شبکه ســازی و تشکیل تیم‪ ،‬به‬ ‫انجام رســاندن پروژه های واقعی از اغاز تا پایان‪،‬‬ ‫مواجهه با دست اندازها و سختی های کار گروهی‪،‬‬ ‫محک زدن مســئولیت پذیری افــراد‪ ،‬کمک به‬ ‫شــناخت فردی کارامــوزان و شــاید مهم ترین‬ ‫دستاورد رهنماکالج در ‪ 2‬سال گذشته‪ ،‬زنده کردن‬ ‫و گرم نگه داشتن شعله امید در قلب افرادی است‬ ‫که به راه پیش رویشــان ایمان دارنــد و با اندک‬ ‫حمایتی می توانند قله هــای بلندی را فتح کنند‪.‬‬ ‫رهنما کالج دو ساله‪ ،‬تا امروز ‪ 4‬دوره برنامه نویسی‪،‬‬ ‫‪ 2‬دوره طراحی تجربه کاربری و رابط کاربری برگزار‬ ‫کرده و برای پاییز و زمستان تدارک برگزار کردن‬ ‫کارامــوزی دوره بازاریابــی دیجیتــال و هوش‬ ‫مصنوعــی را می بیند و امیدوار اســت بتواند هر‬ ‫سال دوره های کاراموزی اش را در هر یک از این‬ ‫رشته ها تکرار کند‪ .‬تا امروز ‪ 189‬کاراموز دوره های‬ ‫رهنما کالــج را گذرانده انــد‪ ،‬اغلب انها شــاغل‬ ‫شده اند‪ ،‬انهایی که شــاغل بودند با دانش بیشتر‬ ‫و مهارت های تازه تر به کارشــان ادامه می دهند‪،‬‬ ‫بعضی از انها رشته کاری یا تحصیلی شان را عوض‬ ‫کرده انــد و تصمیم گرفته اند بروند پی ســاختن‬ ‫رویاهایشان‪ .‬ما فکر می کنیم رسالت رهنما کالج‬ ‫همین باشــد؛ از امید گفتن‪ ،‬جسارت بخشیدن‬ ‫و توانمند ســاختن افراد برای پی گرفتن سر رشته‬ ‫ارزوهایشــان‪ .‬هنوز هم جوانیم و بی شمار چالش‬ ‫پیش بینی نشده در مسیر هست که انتظارمان را‬ ‫می کشد؛ اما عمیقا به راهی که در ان قرار داریم باور‬ ‫داریم‪ .‬این ابان موقع جشن گرفتن تولد رهنماکالج‬ ‫ارزو می کنیم بتوانیم قدرتمند و پررمق‪ ،‬بیشــتر‬ ‫از دو ســالی که گذشــت دوره های کاراموزی را‬ ‫گســترش دهیم‪ ،‬دانش مان را به روز نگه داریم‪،‬‬ ‫بهترین منتورها و اســاتید را برای اموزش دعوت‬ ‫کنیم و بیش از گذشته از شهرهای دیگر پذیرای‬ ‫کاراموزان باشیم‪.‬‬ ‫رهنما کالج‬ ‫دو ساله‪ ،‬تا‬ ‫امروز ‪ 4‬دوره‬ ‫برنامه نویسی‪،‬‬ ‫‪ 2‬دوره‬ ‫طراحی‬ ‫تجربه کاربری‬ ‫و رابط کاربری‬ ‫برگزار کرده‬ ‫و برای پاییز‬ ‫و زمستان‬ ‫تدارک دوره‬ ‫بازاریابی‬ ‫دیجیتال‬ ‫و هوش‬ ‫مصنوعی را‬ ‫می بیند‬ ‫روایت دارت از یک تجربه کاربردی‬ ‫عوامل تاثیرگذار در موفقیت کمپین های دیجیتال را بشناسید‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫تمرکز بــر معرفی صحیح خدمات اپلیکیشــن‬ ‫و طراحــی پیــام انتقالــی با بیشــترین میزان‬ ‫ترغیب کنندگــی از اســتراتژی های ارتباطی‬ ‫بوده اســت‪ .‬موضوع حائز اهمیت دیگر شفافیت‬ ‫و روراســتی در طراحــی پیام تبلیغاتی اســت‬ ‫به طوری کــه در عین ایجاد انگیــزه در مخاطب‬ ‫اطالعاتی واقعی از خدماتی که قرار است در اینده‬ ‫دریافت کند‪ ،‬اطالع رســانی شود و تا حد امکان‬ ‫شرایط برای نصب‪ ،‬ثبت اطالعات و جست وجوی‬ ‫کاال و خدمات مورد نظر‪ ،‬تسهیل شود‪.‬‬ ‫‪R‬‬ ‫ورود دنیــای دیجیتــال به صنعــت تبلیغات‪،‬‬ ‫ارتباطات برند با مخاطب را چند ســالی اســت‬ ‫دســتخوش تحــوالت اساســی کرده اســت‪.‬‬ ‫جذابیت هــای انکارناپذیــر ارتبــاط بر بســتر‬ ‫دیجیتــال‪ ،‬بودجه هــای تبلیغــات برندهای‬ ‫بین المللــی را رفته رفتــه از فضــای افالین به‬ ‫انالین سوق داده و خوشــبختانه می بینیم که‬ ‫تمایل به استفاده از این فضا در برندهای پیشرو‬ ‫داخلی مخصوصا کســب و کارهای دیجیتالی و‬ ‫استارت اپ ها نیز ایجاد شده است‪.‬‬ ‫اختالف جــدی هزینه های خرید رســانه های‬ ‫محیطی و تلویزیونی در مقایســه با رسانه های‬ ‫دیجیتال شاید یکی از اولین دالیل تمایز و ترجیح‬ ‫کسب و کارها مخصوصا برندهای نوپا در صنعت‪،‬‬ ‫به سمت تبلیغات دیجیتال است اما در گام بعدی‬ ‫به روشنی می بینیم کسب و کارهایی که خدماتی‬ ‫را بر بستر انالین ارائه می کنند‪ ،‬به طور مشخص‬ ‫بر اساس رفتار رسانه ای مخاطب‪ ،‬در می یابند که‬ ‫ارتباط مستقیم با مخاطب بر این بستر‪ ،‬اثربخشی‬ ‫و تعامل بیشتری را ایجاد می کند‪.‬‬ ‫از سوی دیگر نگاه دقیق و هوشمندانه صاحبان‬ ‫کسب و کارها‪ ،‬مدیران برند و تبلیغات شرکت ها‬ ‫نسبت به موضوع اثربخشی و اندازه گیری نتایج‬ ‫برنامه هــای تبلیغاتــی‪ ،‬گزارش هــای دقیق و‬ ‫پایه داده را مطالبه می کند‬ ‫طبقه بندی شــده بر ‬ ‫که متاسفانه همچنان تبلیغات سنتی در برابر این‬ ‫خواسته جواب روشنی ندارد‪ .‬حال انکه ابزارهای‬ ‫به روز گزارش دهی‪ ،‬امکان تارگتینگ مخاطب به‬ ‫صورت هوشمند و فرصت بررسی مسیر طی شده‬ ‫توسط هر بازدید کننده پیام تبلیغاتی‪ ،‬از طریق‬ ‫گزینه مناســب تر و حتی‬ ‫ ‬ ‫بازاریابی دیجیتــال‬ ‫قابل اعتمادتری در این حوزه می سازد‪.‬‬ ‫در گام بعــدی و پس از به دســت اوردن نتایج‬ ‫اماری از تعداد‪ ،‬نوع رفتار‪ ،‬مسیر حرکت‪ ،‬میزان‬ ‫ماندگاری مخاطب و بســیاری شــاخص های‬ ‫متنوع دیگر‪ ،‬برای رســیدن بــه نتایج مطلوب و‬ ‫صحیح ارتباطی باید امارهای به دســت امده‪،‬‬ ‫توسط کارشناسان متخصص در حوزه دیجیتال‬ ‫و ارتباطات مــورد ارزیابی دقیق قــرار بگیرد تا‬ ‫اطمینان حاصل شــود نتایج کمی به کیفیتی از‬ ‫نوع ارتباط موثر‪ ،‬منجر می شود‪.‬‬ ‫در واقع زمانی می توان از اثربخشــی برنامه های‬ ‫تبلیغاتــی در فضای دیجیتــال مطمئن بود که‬ ‫هدف گذاری ها‪ ،‬انتخــاب مخاطب‪ ،‬جمع اوری‬ ‫اطالعات‪ ،‬تحلیل داده هــا و نهایتا اصالح مجدد‬ ‫برنامه‪ ،‬بر اســاس یــک اســتراتژی صحیح و با‬ ‫شناخت دقیق و عمیق از هر دو فضای تبلیغات و‬ ‫دیجیتال تعیین شده باشد‪.‬‬ ‫«اژانــس بازاریابــی دیجیتــال دارت» یکی از‬ ‫مجموعه هایی ا ســت که تجربه چندســاله در‬ ‫ارائه خدمــات بازاریابی دیجیتــال به برندهای‬ ‫معتبــر داخلی و بین المللــی را در کارنامه خود‬ ‫دارد‪ .‬ایــن اژانــس تبلیغاتی‪ ،‬تمرکــز خود را با‬ ‫اجرا‬ ‫رویکردی نتیجه گرایانه و مبتنی بر اثربخشــی‬ ‫در هر دو حوزه دیجیتــال و بازاریابی به صورت‬ ‫توامان تقسیم کرده و بر این باور است که تنها در‬ ‫صورتی می تــوان کمپین یا فعالیتی را در فضای‬ ‫دیجیتال راه اندازی کرد و از ان نتیجه گرفت که‬ ‫استراتژی تبلیغاتی موردنظر را در مسیر خالقیت‬ ‫و با رویکردی ارتباط محور‪ ،‬با اســتفاده از دانش‬ ‫و تکنولوژی دیجیتال بــه کارفرما و مخاطبانش‬ ‫عرضه کرد‪.‬‬ ‫در ادامــه بخشــی از تجربیاتی کــه در نتیجه ‬ ‫همکاری با یکی از مشتریان اخیر در حوزه ارائه ‬ ‫خدمات ترافیک محور در این مجموعه به دست‬ ‫امده است را با خوانندگان هفته نام ه شنبه مرور‬ ‫می کنیم‪.‬‬ ‫نقش تحلیل اماری در تبلیغات دیجیتال‬ ‫برای اپلیکیشن ها‬ ‫تبلیغات برای یک اپلیکیشــن را زمانی اثربخش‬ ‫می شناســیم که مخاطب را به نصب اپلیکیشن‬ ‫کسب وکار تبلیغ کننده مشتاق کند‪ .‬این اشتیاق‬ ‫تحت تاثیر تولید محتوای مناســب و با شناخت‬ ‫ویژگی های مخاطبان و تحلیل رفتار رســانه ای‬ ‫انها به وجود می اید که قطعا این شناخت در اثر‬ ‫انجام تحقیقات بازاریابی با تکنیک های کمی و‬ ‫کیفی اتفاق می افتد‪.‬‬ ‫موضــوع دیگــر در تبلیغــات دیجیتــال برای‬ ‫اپلیکیشن ها این است که کار تبلیغات در مرحله ‬ ‫نصــب تمام نمی شــود و در گام بعــدی تمرکز‬ ‫برنامه های ارتباطی بر ترغیب و تشویق مخاطب‬ ‫به عضویت در اپلیکیشن است‪ .‬البته باید درنظر‬ ‫داشت که یک برنامه موثر تعاملی‪ ،‬مخاطب را تا‬ ‫مرحله ثبت سفارش و خرید نیز هدایت می کند‪.‬‬ ‫به طور دقیق در این مرحله است که کارشناسان‬ ‫متخصص حوزه تبلیغات‪ ،‬یــک برنامه ارتباطی‬ ‫برای یک اپلیکیشــن را موثر اعــام می کنند‪.‬‬ ‫بنابراین زمانی که شــاخص های اثربخشــی در‬ ‫این حوزه مورد ارزیابی قرار می گیرد‪ ،‬باید توجه‬ ‫داشــت که نتایج اماری تعداد نصب اپلیکیشن‪،‬‬ ‫هر چند به عنوان اولین گام‪ ،‬بایستی مورد ارزیابی‬ ‫قرار بگیرد‪ ،‬اما شاخص نهایی ارزیابی اثربخشی‬ ‫محسوب نمی شود‪.‬‬ ‫در واقع باید مخاطبانی را‬ ‫مورد هدف قرار داد و به ســمت نصب اپلیکیشن‬ ‫هدایت کرد که در گام بعدی بتوان ایشــان را به‬ ‫ســمت عضویت و خرید ترغیب کرده و در این‬ ‫صورت می توان ادعا کرد که نصب های انجام شده‪،‬‬ ‫واقعی و هدفمند صورت گرفته است‪.‬‬ ‫شــمارنده ها(‪ ،)Trackers‬سیستم های‬ ‫بی طرف انالیز کمپین های دیجیتال‬ ‫شمارنده ها (‪ ،)Trackers‬سیستم هایی هستند‬ ‫که با به کارگیری انها می تــوان به تعارض های‬ ‫پیش امده در امارهای نهایی‪ ،‬پاسخ دقیقی داد‪.‬‬ ‫برای مثال‪ ،‬اگر امارها‪ ،‬نصب ‪ 100‬اپلیکیشن را‬ ‫توسط مخاطب نشــان می دهند اما شمارشگر‬ ‫نصب ‪ 10‬اپلیکیشن را نشان می دهد‪ ،‬شمارنده ها‬ ‫علت این تعارض را پاســخ خواهنــد داد‪ .‬بر این‬ ‫اســاس کارشناســان زمانی شــروع تبلیغات‬ ‫دیجیتال را معتبر می دانند که شمارنده ها مورد‬ ‫اســتفاده قرار بگیرند‪ .‬شــمارنده ها نتایج اصلی‬ ‫کمپین دیجیتال را شــفاف می کنند‪ .‬در ادامه‬ ‫امارهای یک کمپیــن تبلیغاتی دیجیتال که با‬ ‫استفاده از شــمارنده ها مورد انالیز قرار گرفت ه را‬ ‫بررسی می کنیم‪.‬‬ ‫مطالعه موردی‬ ‫مشتری‪ :‬پلتفرم سفارش غذا‬ ‫نوع خدمات ارائه شــده‪ :‬بازاریابی عملکردی‬ ‫براساس نصب اپلیکیشن‬ ‫دوره قرارداد‪ :‬بازه زمانی اردیبهشت تا مهر‬ ‫شاخص های کلیدی ارزیابی موفقیت کمپین‪:‬‬ ‫تعداد نصب ‪ /‬تعداد ثبت نام ‪ /‬تعداد سفارش خرید‬ ‫رویکرد استراتژیک‬ ‫در ایــن کمپیــن شــناخت و جســت وجوی‬ ‫مخاطب های تارگت شده بر اساس پیش بینی و‬ ‫افزایش احتمال خرید بوده‪ .‬تاکتیک های اجرایی‬ ‫در جهت بهینه ســازی کمپین نصب اتخاذ شده‬ ‫است‪ ،‬به طوری که اگهی در معرض دید کسانی‬ ‫قرار بگیرد که در لحظه یا در اینده نزدیک تمایل‬ ‫به خرید و استفاده از اپلیکیشن با رویکرد تسهیل‬ ‫فرایند خرید داشته باشند‪.‬‬ ‫توسعه مشتریان‪،‬‬ ‫ ‬ ‫در ماه ابتدایی پروژه با تمرکز بر‬ ‫صرفا! نصب اپلیکیشــن اتفاق افتاده است بدون‬ ‫دســتیابی به تارگت خرید و بــا کمینه اماری‬ ‫ثبت نام‪.‬‬ ‫در ماه دوم طبق نمودار زیر با افزایش نرخ نصب‪،‬‬ ‫رشد اماری ثبت نام و خرید اتفاق می افتد‪.‬‬ ‫در ماه ســوم‪ ،‬اختالف اماری بین میزان نصب و‬ ‫خرید حاکی از ان است که مخاطبان تارگت شده‬ ‫در دو مــاه اول که اپلیکیشــن را نصب کرده اند‪،‬‬ ‫شروع به خرید و سفارش می کنند‪.‬‬ ‫در مــاه چهارم‪ ،‬پس از روشن تر شــدن مســیر‬ ‫دســتیابی به مخاطب هدف ایــن کمپین برای‬ ‫تیم فنی‪ ،‬بهینه سازی رسانه ها برای انتشار پیام‬ ‫تبلیغاتی مشخص می شــود‪ ،‬بنابراین مشاهده‬ ‫می کنیم در این ماه به امار میزان خرید سه برابر‬ ‫ماه قبل دست می یابیم‪.‬‬ ‫ادامه مســیر کمپین به روشنی نتایج کیفیت‬ ‫در ‬ ‫نصب های اتفاق افتــاده در ماه اول و تاثیر ان در‬ ‫روند رشد میزان خرید قابل مشاهده است(الزم‬ ‫به ذکر است همه اطالعات فوق از شمارنده های‬ ‫کارفرما اســتخراج شده و اژانس دخل و تصرفی‬ ‫در ان نداشته است)‪.‬‬ ‫در نهایت به نظر می رســد در افزایش اثربخشی‬ ‫کمپین هایی با محوریت نصب اپلیکیشن کیفیت‬ ‫کاربر یا به زبان ساده واقعی بودن ان و صرف زمان‬ ‫مورد نیاز تا فعال شــدن کاربر و اقدام به خرید‪،‬‬ ‫اهمیت زیادی دارد‪.‬‬ ‫پر واضح است کارفرما به جهت حفظ اثربخشی‬ ‫به دســت امده از کمپین می بایست کاربر فعلی‬ ‫که حداقل یک بار اقدام به سفارش کرده است را‬ ‫طی برنامه های ترغیبی با فرکانس منظم‪ ،‬مجددا‬ ‫به تکرار خرید تشــویق کنــد و البته که کیفیت‬ ‫خدمات ارائه شده به مخاطبی که مشتری شده‬ ‫اســت‪ ،‬در میزان ماندگاری و وفــاداری او تاثیر‬ ‫می گذارد‪.‬‬ ‫تبلیغات‬ ‫برای یک‬ ‫اپلیکیشن‬ ‫را زمانی‬ ‫اثربخش‬ ‫می شناسیم‬ ‫که مخاطب‬ ‫را به نصب‬ ‫اپلیکیشن‬ ‫کسب وکار‬ ‫تبلیغ کننده‬ ‫مشتاق کند‪.‬‬ ‫این اشتیاق‬ ‫تحت تاثیر‬ ‫تولید محتوای‬ ‫مناسب و‬ ‫با شناخت‬ ‫ویژگی های‬ ‫مخاطبان و‬ ‫تحلیل رفتار‬ ‫رسانه ای‬ ‫انها به وجود‬ ‫می اید که‬ ‫قطعا این‬ ‫شناخت در‬ ‫اثر انجام‬ ‫تحقیقات‬ ‫بازاریابی با‬ ‫تکنیک های‬ ‫کمی و کیفی‬ ‫اتفاق می افتد‬ ‫رپورتاژ‬ ‫‪Reportage‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪13‬‬ ‫ویکتور هوگو‬ ‫هرچــه از کوه باالتــر می رویم‪ ،‬چشــم انداز‬ ‫گسترده تری می بینیم‪.‬‬ ‫ انداز‬ ‫چشم‬ ‫یادداشت‬ ‫‪L a n d s c a p e‬‬ ‫پشتیبانی واتس اپ‬ ‫و اینوست ایندیا از‬ ‫استارت اپ های هندی‬ ‫سازمان تسهیل و تقویت ســرمایه گذاری‬ ‫ملی‪ ،‬اینوســت ایندیا‪ ،‬به تازگی شــراکت‬ ‫خود را بــا واتــس اپ اغاز کرده اســت تا‬ ‫اکوسیستم استارت اپی هند را تقویت کرده و‬ ‫فرصت های شغلی را در این کشور ایجاد کند‪.‬‬ ‫این دو شــرکت با همکاری یکدیگر چالش‬ ‫استارت اپی واتس اپ را سازماندهی خواهند‬ ‫کرد که در ان ‪5‬برنده برتر ‪ 250k‬دالر بودجه‬ ‫از این پلتفرم پیام رسانی متعلق به فیس بوک‬ ‫دریافت می کنند‪ .‬همچنین اینوست ایندیا‬ ‫با واتس اپ همکاری می کند تا سطح اگاهی‬ ‫درباره ابزارهای کســب وکار را در حدود ‪15‬‬ ‫شــهر و بیش از ‪60‬هزار کسب وکار از طریق‬ ‫ابزارهایــی مانند برنمه یاتــرا و رویدادهای‬ ‫اموزشــی دیگر افزایش دهد‪ .‬دیپاک باگال‪،‬‬ ‫مدیرعامل اینوســت ایندیا‪ ،‬می گوید‪« :‬ما‬ ‫نســبت به ایجاد بهترین اکوسیستم برای‬ ‫جامعه اســتارت اپی هند متعهد هستیم و‬ ‫طرح های مختلفی را در این راستا عملیاتی‬ ‫کرده ایم‪ .‬در تالش هســتیم تا از ایده ها در‬ ‫تمام مناطق و شــهرها پشــتیبانی کرده و‬ ‫انها را محقق کنیم‪ ».‬اینوست ایندیا‪ ،‬که در‬ ‫سال ‪ 2009‬تاسیس شــده است‪ ،‬به عنوان‬ ‫یک نهاد ســرمایه گذاری غیرانتفاعی تحت‬ ‫حمایــت دولت هند‪ ،‬اغاز بــه کار کرد‪ .‬این‬ ‫سازمان ملزم است تا ســرمایه گذاری ها در‬ ‫هند را تســهیل کند‪ .‬به عالوه اولین نقطه‬ ‫ارجاع برای ســرمایه گذاران بالقوه به شمار‬ ‫می رود‪ .‬اینوســت ایندیا از زمان تاسیس با‬ ‫مسئوالن شهرهای مختلف هند مانند گوا‬ ‫و کشــمیر همکاری کرده و نقش مهمی را‬ ‫در ایجاد مراکز استارت اپی با همکاری سایر‬ ‫کشــورها مانند ژاپن و هلند داشــته است‪.‬‬ ‫طبق گزارش‪ ،‬اســتارت اپ های زیادی در‬ ‫هند بازاری به ارزش ‪ 50‬میلیارد دالر ایجاد‬ ‫کرده اند و موجب شده اند که هند به دومین‬ ‫اکوسیستم استارت اپی بزرگ در دنیا تبدیل‬ ‫شــود‪ .‬واتس اپ‪ ،‬با پایــگاه کاربری بزرگ و‬ ‫‪200‬میلیون نفری در هند‪ ،‬قصد دارد حضور‬ ‫خود را توسعه دهد‪.‬‬ ‫رشد اکوسیستم‬ ‫فناوری اسکاتلند‬ ‫در ســال های اخیر‪ ،‬اســکاتلند پیشــرفت‬ ‫چشمگیری در دســتیابی به خواسته های‬ ‫فناورانه خود داشته است‪ .‬اتصال و زیرساخت‬ ‫در این کشور پیشــرفت کرده است؛ تساوی‬ ‫جنســیتی به طور صریح مــورد بحث قرار‬ ‫می گیرد و به انها به طور جدی رســیدگی‬ ‫می شود‪ .‬بخش استارت اپی اسکاتلند نشان‬ ‫داده کــه از نظر خالقیــت کمبودی وجود‬ ‫ندارد‪ .‬با این حال‪ ،‬در مراحل بعدی می توان‬ ‫شاهد چالش های بزرگ بود‪ .‬از نظر اعضا در‬ ‫اسکاتلند ای اس و کار در صنعت‪ ،‬می دانیم‬ ‫که به حداکثر رساندن رشد یک چالش باقی‬ ‫مانده اســت‪ .‬شــرکت ها به دنبال این رشد‬ ‫هســتند و اقتصاد از ان ســود می برد‪ .‬پس‬ ‫بو کارهای فناوری اسکاتلند‬ ‫دلیل اینکه کس ‬ ‫نمی توانند سریع تر رشد کنند‪ ،‬چیست؟‬ ‫در اینجا صحبت از ایجاد یک بخش ســالم‪،‬‬ ‫در حال رشد و بخشــی است که می تواند از‬ ‫خود پشــتیبانی کند‪ .‬به میتل استند المان‬ ‫فکر کنید‪ ،‬ان بخش پر رونق از متخصصان و‬ ‫شرکت های پیشرو در جهان که نقش کلیدی‬ ‫را در موفقیت اقتصادی المان ایفا می کنند‪.‬‬ ‫البته‪ ،‬این یک نمونه استثنایی است اما این‬ ‫بخش پر رونق متشکل از شرکت های به هم‬ ‫متصل وجود دارد و یک محیط ایجاد کرده‬ ‫ که در ان رشد امکان پذیر است‪.‬‬ ‫اکوسیستمهنگ کنگ‬ ‫تقویت می شود‬ ‫‪ ،WHub‬یک شرکت مستقل که نقش مهمی را‬ ‫درایجاداکوسیستماستارت اپیهنگ کنگایفا‬ ‫می کند‪ ،‬برای همکاری متقابل با فین تک ولی‬ ‫یکتفاهمنامهمنعقدکردهاست‪.‬اینتفاهمنامه‬ ‫در طول بازدید یک تیم ایالتی توســط مشاور‬ ‫فناوری اطالعات‪ ،‬چوداری‪ ،‬در هنگ کنگ و به‬ ‫عنوان بخشی از روند جذب مشارکت در رقابت‬ ‫چالش استارت اپی‪1‬میلیون دالری و جشنواره‬ ‫فین تک ویزاگ امضا شد‪ WHub.‬موافقت کرده‬ ‫ تا صنعت‪ ،‬علم و سرمایه گذاران را گرد هم اورد‬ ‫تا اکوسیســتم فین تک را ایجاد کنند و در ان‬ ‫دست به نواوری بزنند‪ .‬محدوده این تفاهمنامه‬ ‫همــکاری متقابل برای تقویت اکوسیســتم‬ ‫استارت اپی در هنگ کنگ‪ ،‬اشنایی با همکاری‬ ‫متقابلدرطرح هایفناوریفین تکوپشتیبانی‬ ‫از یکدیگر در برقراری ارتباط با بازیکنان بازار و‬ ‫قانونگذاران را پوشش می دهد‪.‬‬ ‫اینترنت اشیاء‬ ‫‪Internet Of Things‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫ستون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫الکسای امازون‬ ‫در هتل های ماریوت‬ ‫از دورانــی کــه فنــاوری یک اتــاق در هتل‬ ‫بــه تلویزیــون و کنتــرل از راه دور محدود‬ ‫می شــد‪ ،‬زمان زیادی نگذشته است‪ .‬صنعت‬ ‫هتلداری امروز تمرکز بیشتری روی استفاده‬ ‫از فناوری های پیشرفته اعم از اینترنت اشیاء‬ ‫و هوش مصنوعی کرده است‪.‬‬ ‫بسیاری از افراد وقتی در خانه خود قدم می زنند‪،‬‬ ‫از الکسای خود می خواهند تا چراغ ها را روشن‬ ‫کند‪ ،‬پیتزا اماده کند و یا تلویزیون را روشــن‬ ‫کند‪ .‬این انتظارات به تازگی وارد اتاق های هتل‬ ‫نیز شده است‪.‬‬ ‫چند مــاه پیش‪ ،‬امــازون از الکســا در حوزه‬ ‫هتلداری استفاده کرده است‪ .‬این یک نسخه‬ ‫ویژه از دســتگاه کنترل صوتی است که از ان‬ ‫در هتل ها‪ ،‬خانه های اجاره ای برای تعطیالت‬ ‫و سایر مکان های تفریحی استفاده شده است‪.‬‬ ‫برای افرادی که عالقه مند هســتند تا الکسا را‬ ‫به اتاق نشیمن در هتل ها بیاورند‪ ،‬الکسا برای‬ ‫هتلداری سفارشی سازی شده است‪ .‬مهمانان‬ ‫می توانند خدمات داخل اتاق درخواست دهند‪،‬‬ ‫درخواست نظافت اتاق کنند یا کنترل های اتاق‬ ‫(ترموستات‪ ،‬روشنایی و غیره) را با استفاده از‬ ‫امازون اکو در اتاق های خود تنظیم کنند‪.‬‬ ‫به عــاوه می توانند پرســش های مخصوص‬ ‫موقعیت مکانی را سوال کنند‪ ،‬برای مثال چه‬ ‫زمانی اســتخر هتل تعطیل می شود یا باشگاه‬ ‫بدنی هتل کجاست‪.‬‬ ‫ماریوت اینترنشــنال قصــد دارد از خدمات‬ ‫الکسا در هتل های ماریوت‪ ،‬هتل های وستین‪،‬‬ ‫هتل های سنت رگیس‪ ،‬هتل های االفت و غیره‬ ‫استفاده کند‪.‬‬ ‫وین الس وگان در حال حاضر از اکو در اتاق های‬ ‫خود اســتفاده می کند‪ .‬طبق گفته مسئوالن‬ ‫امازون‪ ،‬مسائل مربوط به حفظ حریم خصوصی‬ ‫و امنیت در نسخه مبتنی بر هتل محدود شده‬ ‫اســت بنابراین ثبت فرمان ها هــر روز حذف‬ ‫می شوند؛ هتل ها به فایل های صوتی ضبط شده‬ ‫تعامالت هوش مصنوعی دسترسی ندارند؛ و‬ ‫هتل ها نمی توانند پاسخ الکســا به کاربران را‬ ‫بررسی کنند‪.‬‬ ‫هتل ها می توانند از الکســا برای هتلداری به‬ ‫منظور «بررسی مشــارکت از طریق تحلیل و‬ ‫تجزیه» استفاده کنند‪.‬‬ ‫امازون می گوید کاربران به زودی می توانند به‬ ‫طور موقت حســاب های امازون خود را با اکو‬ ‫لینک کنند تا به امازون موزیک و اسپاتیفای‬ ‫یا کتاب های صوتی ادیبل دسترســی داشته‬ ‫باشند‪.‬‬ ‫از ســوی دیگر فناوری اینترنت اشیاء اتاق ها‬ ‫ل را پیشــرفته تر می کنند‪ .‬با استفاده از‬ ‫در هت ‬ ‫اینترنت اشیاء دیگر نیازی نیست که مهمانان‬ ‫هتل به چیزی دست بزنند‪ .‬این یکی از دالیل‬ ‫استقبال از اینترنت اشــیاء و سرمایه گذاری‬ ‫سامسونگ و ماریوت روی این فناوری است‪.‬‬ ‫تصور کنید که در اتاق مهمان راه می روید و دما و‬ ‫روشنایی موردعالقه شما بهینه سازی می شود‪.‬‬ ‫ماریوت با شرکت سامسونگ همکاری می کند‬ ‫تا یک اتاق مهمان مجهز به اینترنت اشــیاء را‬ ‫ارائه دهد‪ .‬این دو شــرکت امیدوار هستند که‬ ‫از اینترنت اشیاء برای بهبود و شخصی سازی‬ ‫تجربه مهمانان استفاده کنند‪.‬‬ ‫طبق گفته ماریوت‪ ،‬اتاق اینترنت اشیاء مهمان‬ ‫به دنبال قابلیت هایی است برای افزایش تجربه‬ ‫مهمــان‪ ،‬ایجاد طراحی و ســاختار کارامدتر‬ ‫و همکاری برای دســتیابی به اهداف جهانی‬ ‫ماریوت است‪.‬‬ ‫برنامه های یکی از زیرمجموعه های بزرگ علی باباو مای دیوایسز در دنیای اینترنت اشیاء‬ ‫عیل اباب کالود‪ ،‬چیین ها را به هم متصل یم کند‬ ‫علی بابا کالود با مای دیوایســز شراکت کرده است‬ ‫تا یک راهکار اینترنت اشیاء برای نظارت از راه دور‬ ‫ارائه دهد‪ .‬توافقنامه علی بابا کالود با مای دیوایسز‬ ‫به معرفی فناوری بی ســیم در بازار چین‪ ،‬به ویژه‬ ‫کسب وکارها در حوزه مراقبت بهداشتی‪ ،‬خدمات‬ ‫غذایی‪ ،‬خرده فروشی‪ ،‬اموزش و مهمانداری‪ ،‬کمک‬ ‫خواهد کرد‪ .‬توزیع کننده محصول فناوری اطالعات‬ ‫امریکایــی‪ ،‬اینگرام میکرو‪ ،‬نیز بــرای فروش این‬ ‫خدمات ثبت نام کرده است‪.‬‬ ‫علی بابــا کالود یکی از شــرکت های فرعی گروه‬ ‫علی بابا در حوزه رایانش فضای ابری اســت‪ .‬با این‬ ‫شــراکت جدید‪ ،‬علی بابا از طریق واحد کسب وکار‬ ‫اینترنت اشــیاء راهکار اینترنت اشیاء را به فروش‬ ‫خواهد رساند تا حســگرها و فناوری های بی سیم‬ ‫را در یک محصول بســته بندی شده به مشتریان‬ ‫ارائه دهد‪.‬‬ ‫این سیســتم شامل حســگرها و درگاه های مای‬ ‫دیوایسز می شــود که می توان ان را بر اساس نیاز‬ ‫مشتری ترکیب کرد و تطبیق داد‪ .‬این راهکار قصد‬ ‫دارد محصوالت اینترنت اشــیاء را مقرون به صرفه‬ ‫می کند‪ .‬در واقــع‪ ،‬هزینه پیگیری بی ســیم دما‪،‬‬ ‫نشتی ها و سایر شرایط به شدت کاهش می یابد‪.‬‬ ‫مای دیوایسز پلتفرم اینترنت اشیاء خود را ‪ 2‬سال‬ ‫قبل منتشر کرد‪ .‬نرم افزار اینترنت اشیاء یک سال‬ ‫بعد عرضه شد و در سال ‪ 2017‬شرکت استفاده از‬ ‫فناوری لورا را اغاز کرد تا از ان بین حسگرها و درگاه‬ ‫استفاده شود‪ .‬از انجا که این نرم افزار رایگان است‪،‬‬ ‫بسیاری از شرکت ها راهکارهای خود را با استفاده از‬ ‫محصوالت مبتنی بر لورا ایجاد کرده اند‪.‬‬ ‫مدیرعامل مای دیوایسز می گوید که تاکنون صنعت‬ ‫اینترنت اشیاء در بین ارائه دهندگان فناوری خاص‬ ‫تقسیم شــده بود‪ .‬اما این شرکت امید دارد که یک‬ ‫راهکار را جایگزین این الگو کند تا در بســیاری از‬ ‫بازارها مورد اســتفاده قرار گیــرد‪ .‬در این صورت‪،‬‬ ‫هزینه نصب‪ ،‬برای مثال سیستم مدیریت سردخانه‬ ‫در یک بیمارستان‪ ،‬کاهش می یابد‪.‬‬ ‫برای مثال‪ ،‬یک مرکز مراقبت بهداشــتی می تواند‬ ‫برای دریافت این سیســتم ثبت نام کند ســپس‬ ‫حسگرهای دمای لورا را نصب کند تا مطمئن شود‬ ‫که میزان دما بیش از حد باال یا پایین نمی رود زیرا‬ ‫این امر می تواند بــه داروها‪ ،‬نمونه ها یا مواد غذایی‬ ‫موجود اسیب برساند‪.‬‬ ‫حســگرها داده های مربوط به دمــا را در بازه های‬ ‫زمانی از پیش تعریف شده دریافت کرده و ان را به‬ ‫درگاه منتقل می کنند‪ .‬در انجا داده ها فیلتر و تفسیر‬ ‫می شوند‪ .‬سپس در سرور مبتنی بر فضای ابری قرار‬ ‫می گیرند‪ .‬اپلیکیشن اینترنت اشیاء داده های دما‬ ‫را جمع اوری کرده و یک گــزارش درباره خوانش‬ ‫حســگر ارائه می دهد و می توانــد از طریق متن یا‬ ‫ایمیل هشدارها را ارسال کند‪.‬‬ ‫وقتی یک شــرکت از یک نوع حســگر اســتفاده‬ ‫می کند‪ ،‬می تواند سایر حسگرها را نیز نصب کند‪.‬‬ ‫برای مثال‪ ،‬اگر میزان دما را کنترل می کند‪ ،‬می تواند‬ ‫سایر حســگرها را اضافه کند تا داده ها را به همان‬ ‫حســاب در فضای ابری منتقل کند؛ داده هایی از‬ ‫جمله تشخیص نشــتی‪ ،‬باز و بسته کردن در ها یا‬ ‫حضور حشرات یا سایر حیوانات‪.‬‬ ‫با ارائه یک راهکار به مشــتری اعم از بیمارستان‪،‬‬ ‫علی بابــا کالود یا ســایر ارائه دهنــدگان راهکار‬ ‫می توانند ان را به سایر کسب وکارها بفروشند‪.‬‬ ‫چرا تبلیغات چی ها عاشق اینترنت اشیاء هستند؟‬ ‫اکثر کارهایــی که انجام می دهیم‪ ،‬وب ســایت هایی‬ ‫که از انها بازدید می کنیــم‪ ،‬مکان هایی که می رویم‪،‬‬ ‫برنامه های تلویزیونی که تماشا می کنیم‪ ،‬محصوالتی‬ ‫که خریداری می کنیــم‪ ،‬همگی به یک بــازی برای‬ ‫تبلیغ کنندگان تبدیل شده اند‪ .‬در فصل سرما شرکت‬ ‫کلوروکس اطالعات جمع اوری شــده توسط کینسا‪،‬‬ ‫استارت اپ فناوری که دماسنج های متصل به اینترنت‬ ‫را می فروشد‪ ،‬دریافت می کند‪.‬‬ ‫دماسنج های این استارت اپ با یک اپلیکیشن هوشمند‬ ‫همگام سازی می شــوند و به مصرف کنندگان امکان‬ ‫می دهد تا تب و عالئم خود را پیگیری کنند‪ .‬این خدمات‬ ‫برای والدینی که کودک دارند‪ ،‬بسیار جذاب است‪ .‬این‬ ‫داده ها نشان می دهد که در کدام مناطق کشور امار تب‬ ‫افزایش یافته است‪ .‬سپس شرکت تبلیغات بیشتری را‬ ‫در ان مناطق پخش می کند تــا برای مثال خانواده ها‬ ‫به دنبال خرید دستمال های ضدعفونی بروند و از این‬ ‫طریق از شیوع انفلوانزا جلوگیری کنند‪.‬‬ ‫به گفته کینسا‪ ،‬این خدمات بسیار منحصر به فرد است‬ ‫زیرا به طور مســتقیم از خانه ها در زمان واقعی داده ها‬ ‫را ارائه می دهد‪.‬‬ ‫الزم نیســت افراد به پزشک مراجعه کنند‪ ،‬عالئم را در‬ ‫گوگل جست وجو کنند یا به دنبال یک مطلب درباره‬ ‫تب در فیس بوک باشند تا شرکت دریابد که در کجا چه‬ ‫تبلیغاتی باید عرضه شود‪ .‬تولیدکنندگان تلویزیون های‬ ‫هوشمند مانند سونی نیز این نرم افزار را در محصوالت‬ ‫خود قرار داده اند تا انچه مردم تماشا می کنند را پیگیری‬ ‫کرده و به تبلیغ کنندگان اجازه دهند سایر دستگاه ها در‬ ‫خان ه افراد را هدف گیری کنند‪.‬‬ ‫شــرکت امازون نیز یک اپلیکیشن را عرضه کرده که‬ ‫نشان می دهد شــرکت چگونه می تواند سوپ مرغ یا‬ ‫قطره ســرفه را به افرادی پیشنهاد دهد که از دستگاه‬ ‫اکو امازون استفاده می کنند‪ .‬حتی می تواند افراد را به‬ ‫تماشای یک فیلم دعوت کند‪ .‬با اینکه به نظر می رسد‬ ‫کینسا از اطالعات به شــیوه ای محرمانه و خصوصی‬ ‫اســتفاده می کند‪ ،‬مدل کســب وکار ان نشان دهنده‬ ‫نیاز به قوانین فــدرال درباره رســیدگی به داده های‬ ‫مصرف کننده است‪ .‬کینســا داده های خود را به سایر‬ ‫شــرکت ها می فروشد‪ .‬این شــرکت ها از داده ها برای‬ ‫هدفمندسازی تبلیغات استفاده می کنند‪.‬‬ ‫داروخانه ها و تولیدکنندگانی که داروها را تولید و توزیع‬ ‫می کنند و محصوالت ســرماخوردگی از ان استفاده‬ ‫می کنند تا وقتی تب و سرماخوردگی در برخی مناطق‬ ‫شایع می شود‪ ،‬قفســه فروشگاه های خرده فروشان پر‬ ‫از محصوالت مربوط به ســرماخوردگی باشد‪ .‬یکی از‬ ‫مدل های دماســنج کینســا به طور مستقیم به تلفن‬ ‫وصل می شــود‪ ،‬در حالی که نســخه دماســنج برای‬ ‫کودکان متفاوت اســت‪ .‬این شرکت می گوید که اکثر‬ ‫کاربران اپلیکیشن موقعیت مکانی خود را به اشتراک‬ ‫می گذارند و کینسا اطالعات را به شماره تلفن و ادرس‬ ‫ایمیل افراد لینک نمی کند‪ .‬این شــرکت داده ها را از‬ ‫کاربران می گیرد و تمام شیوه های یادگیری ماشینی را‬ ‫با ان انجام می دهد و ان را با سایر داده ها ترکیب می کند‬ ‫و در نهایت یک سیگنال دریافت می شود‪.‬‬ ‫این روند بر اســاس کد منطقه ای و کد کشورها انجام‬ ‫می گیــرد‪ .‬کلوروکس از این اطالعــات برای افزایش‬ ‫تبلیغات دیجیتالی در مناطقی که بیماری در انجا زیاد‬ ‫است‪ ،‬اســتفاده می کند‪ .‬امار نشان می دهد که تعامل‬ ‫مصرف کننده بــا تبلیغات کلوروکس بــا این داده ها‬ ‫‪22‬درصد افزایش یافته است‪.‬‬ ‫در حالی که رســانه های اجتماعی فرصت های جدید‬ ‫را ارائه داده اســت‪ ،‬یک شــکاف بزرگ بین توییت ها‬ ‫درباره انفلوانزا یا عالئــم ان و جمع اوری داده ها برای‬ ‫بازاریاب ها وجود دارد‪ .‬ایــن فناوری کمک می کند تا‬ ‫جمعیت های اسیب پذیر که در ان سیگنال مشخصی از‬ ‫شیوع بیماری وجود دارد‪ ،‬مورد هدف قرار گیرد‪ .‬کینسا‬ ‫می تواند به افراد در شــرایط مختلف پیشنهادهایی را‬ ‫ارائه دهد‪.‬‬ ‫برای مثال‪ ،‬شراکت این اســتارت اپ با تالداک‪ ،‬یک‬ ‫شرکت پزشــکی از راه دور‪ ،‬به افراد امکان می دهد تا‬ ‫با اســتفاده از هر یک از اپلیکیشن های این دو شرکت‬ ‫ســابقه بیماری خود را از یک پزشک کینسا به پزشک‬ ‫تالداک منتقل کنند‪.‬‬ ‫قفل بیومتریک برای دوچرخه‬ ‫اینترنت اشیاء شیائومی در ژاپن‬ ‫شرکت بیو‪-‬کی‪ ،‬ارائه دهنده راهکارهای امنیتی و تایید‬ ‫هویت بیومتریک‪ ،‬اعالم کرده اســت که قفل دوچرخه‬ ‫مجهز به بلوتــوث و بیومتریک اثر انگشــت خود را در‬ ‫امریکا رونمایی خواهد کرد‪ .‬این قفل لمســی به دلیل‬ ‫رشــد تقاضا برای گزینه های امنیتــی راحت تر برای‬ ‫دوچرخه ها‪ ،‬تولید شده است‪ .‬طبق امار بانک جهانی‪،‬‬ ‫بیش از ‪2‬میلیارد دوچرخه در سراســر دنیا وجود دارد‪.‬‬ ‫با توجه به افزایش جمعیت و حضور دستیارهای برقی‬ ‫و چرخ های الکترونیکی‪ ،‬تا ســال ‪ 2050‬دوچرخه ها و‬ ‫چرخ های الکترونیکی ممکن است به ‪ 5‬میلیارد برسد‪.‬‬ ‫متاسفانه‪ ،‬ســرقت یکی از مشــکالت اصلی صاحبان‬ ‫دوچرخه ها در سراسر دنیاست‪.‬‬ ‫این فناوری در سه نســخه عرضه می شود؛ اثر انگشت‪،‬‬ ‫بلوتوث و اثر انگشت به همراه بلوتوث‪ .‬هر نسخه بادوام‪،‬‬ ‫مقاوم در برابر شــرایط اب و هوایی و قابل اشتراک بین‬ ‫دوستان و اعضای خانواده است‪.‬‬ ‫نسخه بلوتوث ان به کاربران امکان می دهد تا با استفاده‬ ‫از تشــخیص چهره‪ ،‬اثر انگشت یا یک پین و با استفاده‬ ‫از اپلیکیشــن تاچ الک در تلفن هوشــمند خود‪ ،‬قفل‬ ‫دوچرخ ه خود را باز کنند‪.‬‬ ‫مایک دیپاســکواد‪ ،‬رئیــس و مدیرعامــل بیو‪-‬کی‪،‬‬ ‫می گوید‪« :‬تاچ الک هوشمند و اســتفاده از ان اسان‬ ‫اســت‪ .‬ماهیت کاربرپســند ان موجب می شــود که‬ ‫صاحبــان دوچرخه بتوانند در هــر فرصتی دوچرخه‬ ‫خود را قفل کنند‪ .‬تاچ الک با حذف کلید و سوئیچ هایی‬ ‫شیائومی‪ ،‬ســازنده تلفن هوشــمند چینی که به خاطر‬ ‫تلفن های مقرون به صرفه اش مشــهور اســت‪ ،‬وارد حوزه‬ ‫اینترنت اشیاء شده و تمام تالش خود را می کند تا وارد بازار‬ ‫مدیریت هوشمند ژاپن شــود‪ .‬این بازار شامل همه موارد‬ ‫می شود؛ از قهوه ساز گرفته تا فروشگاه های متنوع‪.‬‬ ‫این شــرکت اخیرا همــکاری خود را با توســعه دهنده‬ ‫نرم افــزاری ژاپن بــه نام اســتریا اعالم کرده اســت تا‬ ‫حسگرهایی را بفروشند که دما‪ ،‬تهویه‪ ،‬روشنایی و سایر‬ ‫قابلیت ها در دفاتر‪ ،‬هتل ها و فروشگاه ها را کنترل کنند‪.‬‬ ‫شــیائومی از فناوری لومی برای ورود بــه این بازار مهم‬ ‫استفاده می کند‪ .‬یوگین یو‪ ،‬مدیرعامل لومی‪ ،‬می گوید‪:‬‬ ‫«لومی ارائه دهنده دســتگاه های هوشــمند پیشرو در‬ ‫چین اســت‪ .‬برای ورود به یک بازار خارجی جدید‪ ،‬ما به‬ ‫یک شریک خوب مانند اســتریا نیاز داریم‪ .‬سخت افزار‬ ‫ما و نرم افزار اســتریا مکمل یکدیگر هســتند‪ ».‬استریا‬ ‫یک سیستم مبتنی بر هوش مصنوعی به نام گراویو ارائه‬ ‫می دهد که داده های به دست امده از حسگرها را مدیریت‬ ‫و تجزیه و تحلیل کرده و نرم افزار را کنترل می کند‪ .‬گراویو‬ ‫قابلیت های متنوعی دارد‪ .‬وقتی میزان دی اکسید کربن‬ ‫در دفتر کار افزایش می یابد‪ ،‬سیستم به کارکنان هشدار‬ ‫می دهد کــه پنجره ها را باز کنند‪ .‬وقتی مشــتریان یک‬ ‫فروشگاه برای ثبت نام صف می کشند‪ ،‬حسگرها حضور‬ ‫انها را تشــخیص می دهند و یک سیگنال برای پرسنل‬ ‫داخل فروشگاه ارسال می کنند‪ .‬اگر دستگاه قهوه ساز در‬ ‫انبار ناموجود شود‪ ،‬سیستم به تامین کننده اطالع می دهد‪.‬‬ ‫که ممکن اســت گم شوند‪ ،‬از دوچرخه در برابر سرقت‬ ‫محافظت می کند‪.‬‬ ‫به عالوه‪ ،‬انعطاف پذیری راهــکار ان به کاربران امکان‬ ‫می دهد تا دوســتان‪ ،‬همکاران و خانواده خود را برای‬ ‫دسترسی راحت به دوچرخه ثبت کنند‪».‬‬ ‫ژاپن اولین بازار خارجی برای لومی است‪ .‬یو می گوید که‬ ‫قصد دارد در سایر نقاط در اسیا مانند کره جنوبی و جنوب‬ ‫شرق اسیا کسب وکار خود را توسعه دهد‪.‬‬ ‫او این شرکت را در سال ‪ 2009‬تاسیس کرد و از شیائومی‬ ‫سرمایه دریافت کرده است‪.‬‬ ‫جهان‬ ‫ تک‬ ‫اکوسیستم‬ ‫فین‬ ‫‪World's‬‬ ‫‪FinTech‬‬ ‫‪Ecosystem‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪15‬‬ ‫نیچه‬ ‫هنگامی که مصمم به عملی شدید‪ ،‬باید درهای‬ ‫تردید را کامال مسدود سازید‪.‬‬ ‫یاد د اشت‬ ‫رضا جمیلی‬ ‫پنین هایاستارت اپی‬ ‫دولت ارژانتین یک اکوسیستم استارت اپی فناوری کشاورزی ایجاد کرده است‬ ‫استارت اپ هایارژانتیین‪،‬بیلدستگرفته اند!‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫حامد رسولی‬ ‫ارژانتیــن اقداماتــی را انجام می دهد تــا به مرکز‬ ‫منطقه ای برای استارت اپ های فناوری کشاورزی‬ ‫و نواوری تبدیل شود‪ .‬یک اکوسیستم استارت اپی‬ ‫موفق دارای چندین مولفه اصلی است‪ .‬برای مثال‪،‬‬ ‫کارافرینان باتجربه‪ ،‬یک جامعه سرمایه گذاران فعال‪،‬‬ ‫پشتیبانی استارت اپی و منابع تحقیقاتی‪.‬‬ ‫خرید دو کســب وکار فناوری کشاورزی ارژانتینی‬ ‫نشــان دهنده فرصت و پتانســیل بخــش فناوری‬ ‫کشاورزی این کشور است‪ .‬توسعه دهنده محصوالت‬ ‫فیبرکربنیکینگاگروویکتولیدکنندهمحصوالت‬ ‫تخصصی به نام پی ال ا را امسال جان دیری خریداری‬ ‫کرد‪ .‬به عالوه ســازمان های مختلف در این کشــور‬ ‫با هم همکاری می کنند تا نقــاط قوت ارژانتین در‬ ‫فناوری کشــاورزی را تقویت کنند‪ .‬پس از سال ها‬ ‫سرمایه گذارانخارجیجذباکوسیستماستارت اپی‬ ‫این کشور شده اند‪ .‬دولت ارژانتین فناوری کشاورزی‬ ‫را یک بخش اصلی می نامد که به رشد کشور کمک‬ ‫خواهد کرد و نقاط قوت در کشاورزی‪ ،‬کارافرینی و‬ ‫یک صنعت سرمایه داری پررونق را ترکیب می کند‪.‬‬ ‫دولت ارژانتین از سوی دیگر طبق قانون کارافرینی‬ ‫رویصندوق هایسرمایهخطرپذیروشتاب دهندگان‬ ‫ســرمایه گذاری می کند‪ .‬برای مثال‪ ،‬هفته گذشته‬ ‫دولت اعالم کرد که قصد دارد ‪ 600‬میلیون دالر روی‬ ‫ماهواره تصویربرداری مایکرویو سرمایه گذاری کند‬ ‫تا این ماهواره روی بالیای طبیعی و فرسایش خاک‬ ‫نظارت داشته باشد‪ .‬فردریکو مایر‪ ،‬بنیانگذار کالب‬ ‫اگ تک‪ ،‬می گوید‪« :‬دولت مشارکت فعالی دارد‪ .‬بدون‬ ‫پشتیبانی انها‪ ،‬ما باز هم می توانستیم تمام جلسات‬ ‫خود را در طول هفته فناوری کشاورزی برگزار کنیم‪،‬‬ ‫اما انها رویدادها را جداسازی کرده اند‪ .‬اینکه تمام انها‬ ‫را در یک هفته محدود می کردیم‪ ،‬امکان پذیر نبود‪».‬‬ ‫توجهسرمایه گذارانبین المللینیزبهاستارت اپ های‬ ‫فناوری کشاورزی در ارژانتین جذب شده است‪ :‬برای‬ ‫نمونه‪ ،‬اگروفی‪ ،‬بازار کار کسب وکار کشاورزی‪ ،‬اوایل‬ ‫امسال ســرمای ه قابل توجهی را از سینگنتا ونچرز و‬ ‫بانگ ونچرز دریافت کرده است‪.‬‬ ‫صدها اســتارت اپ در بخش فناوری کشــاورزی‬ ‫فعالیت می کنند‪ .‬طبق گــزارش گلوکال‪ ،‬در اولین‬ ‫شــتاب دهنده فناوری کشــاورزی این کشور‪54 ،‬‬ ‫استارت اپ در حال حاضر مشغول فعالیت هستند‬ ‫و در تمام دســته بندی های اصلی مانند اگ بیوتک‪،‬‬ ‫بازارهای کار کسب وکار کشاورزی‪ ،‬نرم افزار مدیریت‬ ‫مزرعه‪ ،‬اینترنت اشــیاء و حســگرها‪ ،‬سیستم های‬ ‫مزرعه داری جدیــد و غیره وارد شــده اند‪ .‬اما هنوز‬ ‫این اکوسیستم استارت اپی در مقایسه با تعدادی از‬ ‫اکوسیستم هایدیگر مانندبرزیلراهطوالنیدرپیش‬ ‫دارد‪ .‬با این وجود‪ ،‬بسیاری از بازیکنان اصلی معتقد‬ ‫هستند که این کشور از شرایط و منابع الزم برای رشد‬ ‫سریع برخوردار است‪.‬‬ ‫مولفه هایاصلیاکوسیستمفناوریکشاورزی‬ ‫ارژانتین‬ ‫کشاورزان نواور‪ :‬انچه کــه کشورها را از سایرین‬ ‫متمایز می کند‪ ،‬حضور تعداد زیاد اســتارت اپ های‬ ‫فناوریکشاورزی‪،‬دیدگاهنواورانهوروحیهکارافرینی‬ ‫کشاورزان ارژانتینی است‪ .‬اپرسید‪ ،‬انجمن پیشرو‬ ‫کشاورزان‪ ،‬سال هاست که فناوری را در اولویت کارها‬ ‫و رویدادهای خود قرار داده اند‪ .‬در واقع‪ ،‬تعداد زیادی‬ ‫از کارافرینان فناوری کشاورزی‪ ،‬کشاورزان هستند‬ ‫یا در صنعت کشــاورزی تجربه دارند‪ .‬اما در امریکا‬ ‫اکثر کارافرینان پیش زمینه فناوری دارند‪ .‬با اینکه‬ ‫ممکن است این برای کشوری که در ان کشاورزی‬ ‫اصل اولیه اقتصاد است‪ ،‬تعجب اور نباشد اما اگر قرار‬ ‫است محصوالت فناوری کشاورزی روی زمین های‬ ‫کشاورزی منطبق شوند‪ ،‬درک کشاورزان و نیازهای‬ ‫انها الزم است‪ .‬به گفته گلوکال‪« ،‬چالش های دیگری‬ ‫درباره ایجاد یک اکوسیســتم بزرگ تر وجود دارد‬ ‫اما الزم اســت که تمام بازیکنان کامال با شیوه های‬ ‫استفاده کشــاورزان از فناوری اشــنا شوند‪ .‬گاهی‬ ‫اوقات فناوری هایــی وجود دارند که خیلی خوب به‬ ‫نظر می رسند‪ ،‬اما مشکالت خاصی را برای کشاورزان‬ ‫یا زنجیره تامین برطرف نمی کنند؛ انها راهکارهای‬ ‫حاشیه ای هستند‪ .‬خیلی کلیشــه ای است که فکر‬ ‫کنیم حل مشــکالت بزرگ تر به شــیوه ای ســاده‬ ‫امکان پذیر است‪».‬‬ ‫دیدگاه نواورانه کشــاورزان ارژانتینی می تواند این‬ ‫کشــور را از ســایر بازارها مانند امریکا متمایز کند‪.‬‬ ‫یکی از نقاط قوت ارژانتین ان است که باید دست به‬ ‫نواوری بزند تا بتواند با تورم و سایر چالش ها مبارزه‬ ‫کند‪ .‬ارون مگنهایم‪ ،‬بنیانگذار اگ تک اینســایت‪،‬‬ ‫می گوید‪« :‬وقتی بازارها بد هستند‪ ،‬توسعه دهندگان‬ ‫ارژانتین نواوری می کنند و سرمای ه بیشتری تزریق‬ ‫می کنند‪ .‬درســت برعکس کشاورزان امریکایی که‬ ‫هزینه نمی کنند و می خواهند صرفه جویی کنند و‬ ‫منتظر بمانند‪ ».‬در کل کشاورزان ارژانتینی به شدت‬ ‫از فناوری های جدید استقبال می کنند‪ .‬به عالوه انها‬ ‫با ارائه سرمای ه فرشته به بسیاری از استارت اپ ها در‬ ‫فناوری کشاورزی سرمایه گذاری می کنند‪.‬‬ ‫بیوسرز‪ ،‬یکی از موفق ترین کسب وکارهای فناوری‬ ‫کشاورزی در کشور‪ ،‬توسط گروهی از کشاورزان اغاز‬ ‫به کار کرده اســت‪ .‬سایر استارت اپ های موفقی که‬ ‫توسط کشاورزان پشتیبانی شده اند‪ ،‬عبارتند از‪ :‬اس‪،4‬‬ ‫کیلیمو‪ ،‬اگروفی‪ ،‬اکرونکس و اراوانت‪.‬‬ ‫جولیان بالدونســیل‪ ،‬یــک کشــاورز‪ ،‬کارافرین و‬ ‫ســرمایه گذار در حوزه فناوری کشــاورزی است‪ .‬او‬ ‫می گوید‪«:‬کشاورزانارژانتینیدرکباالییاز فناوری‬ ‫دارند‪ .‬روحیه نواورانه انها کلید موفقیت انهاســت‪.‬‬ ‫کارافرین بودن در خون ماست‪».‬‬ ‫ســرمایه گذاران محلی‪ :‬صنعت سرمایه گذاری‬ ‫خطرپذیر در ارژانتین در حال رکوردشــکنی است‪.‬‬ ‫با اینکه شرکت های سرمایه گذاری انها در مقایسه با‬ ‫استانداردهای غربی کوچک هستند‪ ،‬اما بودجه های‬ ‫قابل توجهی را ارائه می دهند‪ .‬حداقل ‪ 5‬شتاب دهنده‬ ‫اســتارت اپی در مراحل اولیه و منابــع متمرکز بر‬ ‫فناوری کشاورزی در این کشــور وجود دارد‪ .‬دولت‬ ‫نیز برنامه های تامین بودجه را برای اســتارت اپ و‬ ‫کمک هزینه هایی را برای استارت اپی علمی در نظر‬ ‫می گیرد‪ .‬هنوز تردیدهایی درباره میزان پشتیبانی‬ ‫ســرمایه گذاران بــرای اســتارت اپ های فناوری‬ ‫کشاورزی در مرحله رشــد وجود دارد اما این فقط‬ ‫مخصوص ارژانتین نیست‪.‬‬ ‫تحقیــق و ازمایــش‪ :‬راه هــای کمــی برای‬ ‫استارت اپ های فناوری کشــاورزی ارژانتینی در‬ ‫حوزهتحقیقوتوسعهابزارهایانهاوجوددارد‪.‬شرکت‬ ‫در هفته اگ تک یکی از انهاست که در ان پروژه های‬ ‫تحقیقاتی مختلــف با ابزارهــای بیوتک و اگ تک‬ ‫دیجیتالی نمایش داده می شــوند و نیز همکاری ها‬ ‫با اســتارت اپ هایی مانند نانوتیکا‪ ،‬یک فناوری نانو‬ ‫برای کاهش میزان ورودی اعمال شده به محصوالت‬ ‫کشاورزی‪ ،‬شکل می گیرد‪.‬‬ ‫با ایــن حال‪ ،‬درحالی که این موسســات برای تایید‬ ‫فناوری ها مفید هســتند‪ ،‬بازه زمانی کــه انها کار‬ ‫می کنند ممکن اســت برای استارت اپ هایی که به‬ ‫نتایج سریع ترنیاز دارند‪ ،‬مناسبنباشد‪ .‬در حال حاضر‬ ‫استارت اپ های فناوری کشاورزی بیشتر تمایل دارند‬ ‫محصوالت خود را با مشــتریان اول یا انجمن های‬ ‫کشاورزی ازمایش کنند‪.‬‬ ‫چالش ها‪ :‬عالوه بر ســقوط اقتصادی ارژانتین‪ ،‬که‬ ‫موجب شــد ارز این کشور به پایین ترین ارزش خود‬ ‫در مقابل دالر برسد‪ ،‬چالش های دیگری پیش روی‬ ‫بخش فناوری کشاورزی ارژانتین است‪.‬‬ ‫طبق گفته ییلد لب‪ ،‬دیــدگاه کارافرینان ارژانتین‬ ‫می توانــد انها را دوبــاره به موفقیت برســاند‪« .‬در‬ ‫ارژانتین‪ ،‬ما بســیار خالق هســتیم تا راهی را برای‬ ‫کســب وکار در بدتریــن شــرایط پیــدا کنیم‪ ،‬ما‬ ‫انعطاف پذیر هستیم و می توانیم خود را به سرعت با‬ ‫تغییرات ناگهانی وفق دهید‪ ...‬اما اگر هیچ محدودیتی‬ ‫نداشته باشــیم‪ ،‬نمی توانیم درباره کارهایی که باید‬ ‫انجام دهیم به خوبی تصمیم بگیریم‪ .‬وقتی شرکت ها‬ ‫متوجهبشوندکهاینیکشیوهجدیدبرایکسب وکار‬ ‫و تبدیل دانش به محصوالت است‪ ،‬ما شاهد تغییرات‬ ‫بزرگی خواهیم بود‪ ».‬بالدونســیل معتقد است که‬ ‫بزرگ ترین چالش برای این صنعت ان است که ایا‬ ‫کشاورزان می توانند از عهده خرید محصوالت فناوری‬ ‫کشاورزی جدید برایند یا خیر‪ .‬او می گوید‪« :‬به نظر‬ ‫من کلید تقویت استفاده از فناوری کشاورزی تامین‬ ‫بودجه برای محصوالت و خدمات ارائه شده توسط‬ ‫شرکت های فناوری کشــاورزی با شرایط معقول و‬ ‫نرخ های سود مناسب است‪».‬‬ ‫بدون یک شرایط کسب وکار پایدار‪ ،‬استارت اپ های‬ ‫ارژانتین نمی توانند سیستم پشتیبانی مورد نیاز خود‬ ‫را برای توسعه فناوری های کشاورزی دریافت کنند‪.‬‬ ‫این کشــور امیدوار است که سیاست های اقتصادی‬ ‫دولت بتواند برای طوالنی مدت اعمال شود تا شرایط‬ ‫ثبات بیشتری پیدا کنند‪.‬‬ ‫چرا اکوسیستم استارت اپی مرکز و شرق اروپا روبه رشد است؟‬ ‫اغوش باز این ‪ 18‬کشور به روی استارت اپ ها‬ ‫منطقــه اروپایی مرکزی و شــرقی نه تنهــا از نظر‬ ‫جغرافیایی وسیع است‪ ،‬بلکه فرهنگ های مختلف‬ ‫و متنوعی دارد‪ .‬در این منطقه ‪ 18‬کشور واقع شده‬ ‫که هر یک به یک زبان خاص صحبت می کنند‪ .‬این‬ ‫تنوع منطقه ای و ارتباط بین انها روی اکوسیســتم‬ ‫اســتارت اپی این منطقه و چالش هــای مربوط به‬ ‫ان نیز تاثیر می گــذارد‪ .‬کارافرینی در این منطقه‬ ‫به عنــوان یک توســعه اجتماعــی و اقتصادی در‬ ‫نظر گرفته می شــود‪ .‬طبق گفته دکتر پیتر ووگل‪،‬‬ ‫اکوسیســتم کارافرینی از انواع مولفه هایی ساخته‬ ‫می شــود که تاثیر چشــمگیری روی فعالیت های‬ ‫کارافرینی می گذارند‪ .‬اینها را می توان عوامل ویژه‬ ‫و خارجی‪ ،‬عوامل محیطی کارافرینی و کارافرینان‬ ‫فردی تقسیم کرد‪.‬‬ ‫عوامل غیر کارافرینی‬ ‫بازارها‪ :‬تنوع از نظــر زبانی می تواند یک مانع برای‬ ‫اندازه بازار منطقه ای باشد‪ .‬این چالش را می توان با‬ ‫تمرکز روی کسب وکار انالین برطرف کرد‪.‬‬ ‫اروپای مرکزی و شرقی به شدت از نواوری استقبال‬ ‫می کنند‪ .‬برای مثال ‪ 80‬درصد از مردم در لتونی‪،‬‬ ‫‪71‬درصد در لهســتان و ‪ 85‬درصد در صربستان‬ ‫ســعی دارند از شیوه های جدید پرداخت استفاده‬ ‫کنند‪.‬‬ ‫زیرســاخت‪ :‬دسترســی به اینترنت باند وسیع‬ ‫بسیار مهم اســت زیرا اکوسیستم منطقه به شدت‬ ‫فناوری محور است‪ .‬پوشــش اینترنت با باند وسیع‬ ‫در اســلواکی‪ ،‬رومانی و لهستان بســیار پایین تر از‬ ‫سایر کشورهای عضو اتحادیه اروپاست درحالی که‬ ‫کشورهای حوزه بالتیک پوشــش بیشتری دارند‪.‬‬ ‫پیش بینی می شــود نرخ رشــد نفوذ اینترنت در‬ ‫سال‪ 2018‬به ‪ 4.5‬درصد برسد و بازار باند وسیع به‬ ‫سرعت رشد کند‪.‬‬ ‫فرودگاه های بین المللی با اتصاالت مناسب به سایر‬ ‫شهرهای اروپایی و پرواز های بین قاره ای بدون وقفه‬ ‫یکی دیگر از عوامل مهم برای توسعه اکوسیستم این‬ ‫منطقه به شــمار می روند‪ .‬زیرساخت های داخلی‬ ‫مانند جاده ها و اتصاالت راه اهن پرســرعت بسیار‬ ‫مفید بوده است‪.‬‬ ‫فضاهای همکاری نیــز در همه جای این منطقه به‬ ‫وجود امده اند و به دلیل تقاضای باال در حال توسعه‬ ‫هستند‪.‬‬ ‫نواوری‪ :‬پی بردن به کمیت نواوری در این منطقه‬ ‫کار ساده ای نیست زیرا معیارهای استفاده شده فقط‬ ‫بر تعدادی از اختراعات ثبت شده و مقاله های علمی‬ ‫منتشرشدهتمرکزدارند‪.‬ازسویدیگرجنبه هاییکه‬ ‫یک تصویر دقیق تر را نشان می دهند‪ ،‬دانش یا ایجاد‬ ‫مهارت را نمی توان اندازه گیری کرد‪.‬‬ ‫در کل‪ ،‬ســطح نواوری در منطقه شرق و مرکز اروپا‬ ‫بسیار متنوع است‪ .‬استونی‪،‬برای مثالباالترین سطح‬ ‫نواوری را دارد و رتبه‪ 24‬را در شاخص نواوری جهانی‬ ‫‪ 2018‬کسب کرده است‪ .‬اتریش‪ ،‬نیوزلند و ایسلند‬ ‫در باالی این جدول قرار دارند‪ .‬از سوی دیگر بالروس‬ ‫پایین ترین رتبه را (‪ )86‬دارد و کمی پیشــرفته تر از‬ ‫جمهوری دومینیک‪ ،‬سریالنکا و پاراگوئه است‪ .‬اکثر‬ ‫کشورهای اروپای شــرقی و مرکزی را می توان در‬ ‫رتبه های نزدیک به ‪ 40‬پیدا کرد‪.‬‬ ‫دولت و مقررات‪ :‬دولت اســتونی از نــواوری و‬ ‫استارت اپ ها بســیار استقبال می کند‪ .‬برای مثال‪،‬‬ ‫از بالکچین در حوزه سالمت ملی‪ ،‬قضایی‪ ،‬قانونی‪،‬‬ ‫امنیتی و تجاری استفاده می کند و برنامه هایی برای‬ ‫توسعه ان در ســایر حوزه ها دارد از قبیل پزشکی‪،‬‬ ‫امنیت سایبریوغیره‪.‬استونیولتونینیزویزای های‬ ‫اســتارت اپی خاص را در اختیــار کارافرینان قرار‬ ‫می دهند‪ .‬در لهستان‪ ،‬دولت از جامعه استارت اپی‬ ‫درسطحمحلیونیزکشوریپشتیبانیمی کندواین‬ ‫کار را از طریق سازمان های توسعه یا دولت منطقه ای‬ ‫انجام می دهد‪ .‬از ســال ‪ ،2014‬اســتارت اپ های‬ ‫منتخب هر ســال به کاخ ریاست جمهوری دعوت‬ ‫می شوند تا کارهای خود را ارائه دهند‪.‬‬ ‫فرهنگ و اموزش‪ :‬از نظــر انگیزه و دیدگاه‪ ،‬این‬ ‫منطقه نسبت به بسیاری از مناطق دیگر پیشرفته تر‬ ‫اســت‪ .‬برای مثال‪ ،‬از نظر خوداشتغالی‪ ،‬لهستان و‬ ‫جمهوری چک در این حوزه پیشرو هستند و حتی‬ ‫لتونی و استونی نســبت به ایاالت متحده امریکا‬ ‫دیــدگاه کارافرینی مناســب تری دارند‪ .‬اموزش‬ ‫از نظر فرهنگی در این منطقه بسیار اهمیت دارد‪.‬‬ ‫دانشــگاه های پلی تکنیک در همه جا تاســیس‬ ‫شده اند‪ .‬طبق گزارش ها‪ 1.2 ،‬میلیون نفر هر سال‬ ‫در اروپای مرکزی و شرقی فارغ التحصیل می شوند‪.‬‬ ‫از نظر رتبه بندی بهترین نمرات در رشته ریاضی‪،‬‬ ‫لهستان‪ ،‬اسلوونی‪ ،‬جمهوری چک و لتونی جزو ‪30‬‬ ‫کشور برتر به شمار می روند‪.‬‬ ‫پشتیبانی و شــبکه ها‪ :‬می توان گفت عرضه و‬ ‫تقاضا با همدیگر متناسب است‪ .‬در تمام این منطقه‪،‬‬ ‫جلسات‪ ،‬بنیادهای اجتماعی‪ ،‬پارک های فناوری و‬ ‫غیره راه اندازی شده اند‪ .‬در لهستان به تنهایی هر سال‬ ‫‪ 2‬رویداد استارت اپی برگزار می شود‪.‬‬ ‫اگروفی‪ ،‬بازار‬ ‫کار کسب وکار‬ ‫کشاورزی‪،‬‬ ‫اوایل امسال‬ ‫سرمای ه قابل‬ ‫توجهی را‬ ‫از سینگنتا‬ ‫ونچرز و بانگ‬ ‫ونچرز دریافت‬ ‫کرده است‪.‬‬ ‫صدها‬ ‫استارت اپ در‬ ‫بخش فناوری‬ ‫کشاورزی‬ ‫فعالیت‬ ‫می کنند‬ ‫والدمیــر ناباکــوف‪ ،‬یکــی از بزرگ ترین‬ ‫نویسندگان معاصر‪ ،‬رمان بی نظیری دارد به‬ ‫نام پنین‪ .‬به انها که این رمان را نخوانده اند‪،‬‬ ‫توصیه می کنم حتی اگر وقت خواندن ان‬ ‫را هم ندارند‪ ،‬سه چهار صفحه ابتدایی ان را‬ ‫یک بار هم که شده بخوانند‪.‬‬ ‫چند صفحه ای کــه وصف وجنات و «حال‬ ‫خوب» پروفســور پنین است که در کوپه‬ ‫قطاری نشســته و برای ســال پیش رو و‬ ‫به طور کلی اینده زندگی اش برنامه ریزی‬ ‫و رویابافی می کند‪.‬‬ ‫رویاهای شیرینی که نشان می دهد چقدر‬ ‫زندگی این استاد دانشگاه قرار است شیرین‬ ‫و پروانه ای رقم بخــورد‪ ...‬در اخرین جمله‬ ‫اخرین پاراگراف مربــوط به این رویاهای‬ ‫شیرین‪ ،‬ناباکوف یکی از همان شوک های‬ ‫همیشگی اش را به خواننده هایش می زند‬ ‫تا روشــن شود که درســت زمانی که فکر‬ ‫می کنید همه چیز بر مدار خوشــبختی و‬ ‫موفقیت و سرخوشــی می گــذرد‪ ،‬ممکن‬ ‫اســت خیلی هم در مسیر اشــتباه و رو به‬ ‫تباهی در حرکت باشید‪« :‬دکتر پنین سوار‬ ‫قطار اشتباهی شده بود‪».‬‬ ‫پنین یک شــخصیت دوست داشــتنی‪،‬‬ ‫مهربــان‪ ،‬خیرخواه‪ ،‬کمک کننــده و البته‬ ‫پروســواس و تــا حــدی بی شــیله پیله‬ ‫اســت؛ کســی که جز خوبی برای جهان‬ ‫اطرافش چیــزی نمی خواهد و در زندگی‬ ‫جمع وجورش با وسواســی عجیب تالش‬ ‫دارد حداکثر موفقیت را برای خودش رقم‬ ‫بزند‪ .‬اما رمان پنین و نبوغ ناباکوف نشــان‬ ‫می دهد که وقتی در کوپه قطار اشــتباهی‬ ‫نشسته باشید‪ ،‬تالش ها و برنامه های شما‬ ‫ره به جایی نمی برد‪ .‬و این داستان غم انگیز‬ ‫بسیاری از اســتارت ا پ های اکوسیستم‬ ‫استارت اپی ایران هم هست؛ اکوسیستمی‬ ‫که متاسفانه بسیاری در ان‪ ،‬سوار بر قطار‬ ‫اشتباهی شده اند‪ .‬و گویی تالش و قصدی‬ ‫هم برای برگشتن از این اشتباه خود ندارند‪.‬‬ ‫ترکیب غــرور ایرانی ما و برنامه نداشــتن‬ ‫برای اینده یــک خرده فرهنگ پیچیده و‬ ‫اسیب زایی را به وجود اورده که نتیجه ان‬ ‫تعداد بسیار زیادی استارت اپ فریزشده و‬ ‫بدون اینده است که کماکان روزی چند صد‬ ‫ســاعت‪/‬نفر در انها صرف می شود بی انکه‬ ‫کسی از خود بپرسد مقصد کجاست یا اینکه‬ ‫اصال قرار است کی به همان مقصد اشتباه‬ ‫برسند! بی انکه کســی از خود بپرسد کی‬ ‫باید دست از این لجاجت هزینه زا برداشت‪.‬‬ ‫صحبت از استارت اپ هایی است که از قضا‬ ‫سرمایه گذارهایشان هم دست کمی از خود‬ ‫انها ندارند‪ .‬سرمایه گذارهایی که به همان ‬ ‫اندازه از اعالم پایان یا اعتراف به شکســت‬ ‫خودداری می کنند‪ .‬سرمایه گذارهایی که‬ ‫تقریبا این اســتارت اپ ها را به حال خود‬ ‫رها کرده اند و حتی در بســیاری از موارد‬ ‫حاضر نیستند در جلسات هیات مدیره این‬ ‫استارت اپ ها حاضر شوند‪.‬‬ ‫بدتر اینکه حتی ســرمایه گذارهایی داریم‬ ‫که برخی از ایــن اســتارت اپ ها را قفل‬ ‫کرده انــد؛ یعنی نه یک مــراوده حرفه ای‬ ‫و کارامد را با انها ادامــه می دهند و برای‬ ‫بن بســت هایی که بنیانگذارها در انها گیر‬ ‫کرده اند‪ ،‬راهکاری می دهند و استرس را از‬ ‫دوش انها برمی دارند و نه حتی امکان ورود‬ ‫سرمایه گذارهای دیگر یا تغییر استراتژی‬ ‫را بــه انها می دهند‪ .‬درصــد قابل توجهی‬ ‫از اســتارت اپ ها و ســرمایه گذارهای‬ ‫اکوسیســتم اســتارت اپی در یــک قطار‬ ‫اشتباهی‪ ،‬برخی شاد و خجسته و برخی در‬ ‫حال مشــاجره و پرتنش‪ ،‬کماکان در حال‬ ‫ادامه دادن یک مسیر اشتباهی هستند‪.‬‬ ‫راهــکار متوقف کــردن ایــن قطارهــا و‬ ‫پیاده کردن این ادم هــای نازنین و ناغافل‬ ‫چیســت؟ انچه می تــوان از تجربه های‬ ‫گذشته و رویه های موجود اکوسیستم های‬ ‫نــواوری بالغ دنیا اموخت‪ ،‬این اســت که‬ ‫باید هزینه شکســت را در یک اکوسیستم‬ ‫استارت اپی پایین اورد‪.‬‬ ‫حتی فراتر از ان باید نهضت شکســت راه‬ ‫انداخت‪ ،‬بایــد بی هراس مواخذه شــدن‬ ‫شــروع کرد به معرفی اســتارت اپ هایی‬ ‫که شکســت خورده اند‪ ،‬بایــد مانند انچه‬ ‫چندی پیــش در یک رویداد برگزار شــد‬ ‫«انتقال تجربه شکســت» را به یک ارزش‬ ‫تبدیل کرد‪ ،‬شکســت خورده ها را ادم های‬ ‫باتجربه دید و مهم تــر و واجب تر از همه‪،‬‬ ‫در شکست ها باقی نماند‪ ،‬پایان دادن ها را‬ ‫کش نداد‪ ،‬مسئله اش نکرد و مهارت شروع‬ ‫دوباره را ترویج کرد‪ .‬راســتش بسیاری از‬ ‫این لجاجت ها برای پیاده نشــدن از قطار‬ ‫اشــتباهی برای مواجه نشدن با این سوال‬ ‫تلخ است که «خب بعدش چه باید کرد؟»‪.‬‬ ‫اگر بتوان جواب این سوال را ساده کرد؛ در‬ ‫این حد که بعدش «فقط باید زندگی کرد»‪،‬‬ ‫«فقط باید دوباره کاری دیگر را شروع کرد»‪،‬‬ ‫انگاه اســت که می توان امیدوار بود تعداد‬ ‫سرنشینان کوپه های قطارهای اشتباهی‬ ‫کمتر و کمتر شود‪.‬‬ ‫وگرنه هــر راهکاری جز ایــن‪ ،‬یک نتیجه‬ ‫بیشتر نخواهد داشت؛ ترافیک قطارهایی‬ ‫که پر از ادم های عصبی و دست به یقه که‬ ‫تنها می توان با یک طنز تلخ ناباکوفی انها‬ ‫را تماشا کرد و برای پنین های استارت اپی‬ ‫از سر دلسوزی غصه خورد!‬ ‫‪t‬‬ ‫بازار‬ ‫‪k‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪a‬‬ ‫‪M‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪16‬‬ ‫کلمنت استون‬ ‫هدف تــان را تعریف کنید چراکه تعریف کردن‬ ‫هدف‪ ،‬همان نقطه اغاز موفقیت است‪.‬‬ ‫برگزیده ها‬ ‫‪F a v o r i t e s‬‬ ‫گلد‪-‬ویژن‬ ‫گلد‪-‬ویــژن (‪ )Gold-Vision‬یــک راهکار‬ ‫مدیریت روابط با مشتریان کامال پیکربندی‬ ‫شده اســت که به فروش و بازاریابی در تمام‬ ‫صنایع کمــک می کند‪ .‬این پلتفــرم تمام‬ ‫جنبه های پشتیبانی از مشــتری‪ ،‬پروژه ها‪،‬‬ ‫مدیریت رویداد و تهیه گزارش را پوشــش‬ ‫می دهد‪ .‬کاربــران می توانند بــا تعدادی از‬ ‫برنامه های روزانه مانند اوت لوک‪ ،‬اکسچنج‪،‬‬ ‫جیمیل‪ ،‬الیوچت‪ ،‬اونبرایت‪ ،‬شبکه های رسانه‬ ‫اجتماعی و غیره یکپارچه سازی می شود‪.‬‬ ‫این اپلیکیشن شامل ابزارهای مدیریت تیمی‬ ‫فروش مختلف اســت‪ .‬کاربران می توانند به‬ ‫طور خودکار داده ها را از فرم های وب سایت‪،‬‬ ‫چت های زنده یا ابزارهای پیگیری ‪ IP‬دریافت‬ ‫کنند‪ ،‬نقاط حساس را برای رتبه دهی تعریف‬ ‫کنند و یک نمای زنده را مشــاهده نمایند‪.‬‬ ‫قابلیت های اتوماســیون فروش به پیشرفت‬ ‫در فروش کمک می کند و شامل هشدارهای‬ ‫یاداور‪ ،‬سررسید های تعریف شده‪ ،‬پیگیری و‬ ‫غیره می شــود‪ .‬قابلیت های بازاریابی ایمیل‬ ‫یکپارچه ســازی شــده به کاربــران امکان‬ ‫می دهد تا داده های بازدیدکننده وب سایت‬ ‫را با تعامالت و بازاریابی ایمیل ترکیب کنند تا‬ ‫بتوانند مخاطبان و لیدها را رتبه بندی نمایند‪.‬‬ ‫کاربــران می توانند کمپین هــای بازاریابی‬ ‫هدفمنــد را راه اندازی کرده و اتوماســیون‬ ‫چندمرحله ای را پیکربنــدی کنند‪ .‬امکان‬ ‫تهیه گزارش به شناسایی موفقیت کمپین‬ ‫در بررســی فرصت هــا‪ ،‬فــروش‪ ،‬رزروها و‬ ‫غیره کمــک می کنــد‪ .‬گلد‪-‬ویژن خدمات‬ ‫پشتیبانی از مشــتری را اتوماسیون سازی‬ ‫می کنــد تا به کاهــش زمان انتظــار برای‬ ‫مشــتریان و بهبود رضایت انها کمک کند‪.‬‬ ‫تمام داده های پشــتیبانی ثبت می شــود و‬ ‫مهم نیســت مکالمات از طریق تلفن انجام‬ ‫می گیرند یا وبچت‪ .‬ایــن قابلیت به کاربران‬ ‫امکان می دهد تا تبادالت مشتری را پیگیری‬ ‫و جست وجو کنند‪ .‬قابلیت مدیریت پروژه نیز‬ ‫به سازماندهی و برنامه ریزی پروژه ها و تهیه‬ ‫فهرس ‬ ‫ت کارهایی که باید انجام شوند‪ ،‬تهیه‬ ‫گزارش پروژه‪ ،‬هشــدار سررسید‪ ،‬پیگیری‬ ‫وقت مالقــات‪ ،‬ابزارهای همــکاری و غیره‬ ‫کمک می کند‪ .‬کاربران همچنین می توانند‬ ‫رویدادها‪ ،‬کنفرانس ها و دوره های اموزشی‬ ‫را مدیریت کــرده و دعوتنامه هایی را ایجاد‬ ‫کنند و رزرو انجام دهند‪.‬‬ ‫کامنس‬ ‫بــا کامنــس (‪ )Commence‬صاحبــان‬ ‫کســب وکارهای مختلف می توانند از لیدها‪،‬‬ ‫فروش و فعالیت خدماتی خود در زمان واقعی‬ ‫عکس بگیرند‪ ،‬ایمیل ها را بخوانند یا بنویسند‪،‬‬ ‫ترندهــا را در کانال فروش خود تحلیل کنند‬ ‫و غیره‪ .‬قابلیت های اصلی بخش هلپ دسک‬ ‫این اپلیکیشــن عبارتند از‪ :‬ایجاد‪ ،‬پیگیری‪،‬‬ ‫افزایش و حل و فصل درخواست های خدماتی‬ ‫مشــتریان‪ ،‬حل و فصــل ســریع و کارامد‬ ‫درخواســت های خدماتی‪ ،‬تضمین پاسخ به‬ ‫مشتری‪ ،‬معرفی محصوالت و خدمات جدید‬ ‫و ارائــه خدمات جهانی به مشــتریان‪ ،‬تهیه‬ ‫گزارش تحلیلی و غیره‪ .‬این ابزار قابلیت تهیه‬ ‫گزارش و تحلیل و تجزیه را نیز ارائه می دهد‪.‬‬ ‫این قابلیت ها شامل موارد زیر می شود‪:‬‬ ‫مشــاهده وضعیت حســاب‪ ،‬شناســایی‬ ‫فرصت های جدید‪ ،‬مدیریــت خط فروش و‬ ‫کارامدی تیم فروش‬ ‫تهیه گزارش از پیش ســاخته و گرافیکی‬ ‫به شما امکان می دهد تا اگاهانه درباره امور‬ ‫کاری خود تصمیم بگیرید‪.‬‬ ‫نکستیوا‬ ‫نکســتیوا ( ‪ )Nextiva‬شــیوه ارتبــاط‬ ‫کســب وکارهای کوچک را متحول می کند‪.‬‬ ‫این اپلیکیشــن یک پلتفرم ارتباطات است‬ ‫که قابلیت های تلفنــی کاری را با هزینه کم‬ ‫به کســب وکارهای کوچک ارائه می دهد‪ .‬از‬ ‫جمله امکانات این ابزار می توان به شناســه‬ ‫تماس گیرنده‪ ،‬رد تماس ناشــناس‪ ،‬فوروارد‬ ‫تماس پیشــرفته‪ ،‬انتظار بــرای تماس‪ ،‬پیج‬ ‫کــردن گروهی‪ ،‬قبول ‪ /‬رد تمــاس انتخابی‪،‬‬ ‫پیام رسانی پست صوتی به ایمیل‪ ،‬اداره از راه‬ ‫دور و غیره اشاره کرد‪.‬‬ ‫مادرنود؛ مشرتی مداری اب طیب خاطر!‬ ‫اگر دنبال یک سی ‪.‬ار‪ .‬ام خوب می گردید شاید بد نباشد این نرم افزار را هم امتحان کنید‬ ‫‪t‬‬ ‫‪e‬‬ ‫بازار‬ ‫‪k‬‬ ‫‪a‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪M‬‬ ‫روشنک ایرانیار‬ ‫با کمک مادرنود (‪ )Mothernode CRM‬می توانید‬ ‫کســب وکار خود را توســعه دهید‪ .‬این اپلیکیشن‬ ‫مدیریت روابط با مشتریان برای بازاریاب ها‪ ،‬مدیران‬ ‫و مسئوالن فروش مناسب اســت‪ .‬نه تنها این ابزار‬ ‫تالش های شما را برای ارتباط با مشتریان خود اسان‬ ‫می کند‪ ،‬بلکه موجب می شــود زمان بیشتری برای‬ ‫رشد و توسعه کســب وکار خود پیدا کنید‪ .‬مادرنود‬ ‫یک راهکار مبتنی بر فضای ابری ارائه می دهد تا شما‬ ‫و تیم فروش تان بتوانید به اطالعات دسترسی داشته‬ ‫باشــید و از هر کجا در دنیــا از طریق یک کامپیوتر‬ ‫یا دســتگاه همراه محصوالت و خدمــات خود را به‬ ‫مشتریان بفروشــید‪ .‬این اپلیکیشن هشدارهایی را‬ ‫برای رویدادهای مختلف دارد تا شما بتوانید همواره‬ ‫با مشتریان خود در ارتباط باشید‪ .‬قابلیت های تهیه‬ ‫گزارش و پیگیری تعامل مشاهده تاریخچه ارتباط با‬ ‫هر مشتری یا لید را برای شما اسان می کند‪ .‬به عالوه‬ ‫مادرنود با اپلیکیشن های محبوب مانند مایکروسافت‬ ‫اوت لوک یکپارچه ســازی می شــود‪ ،‬تــا بتوانید از‬ ‫کاربردهای نرم افزاری ان استفاده کنید‪.‬‬ ‫استفاده از این ابزار بسیار اسان است بنابراین شما و‬ ‫کارمندان تان می توانید کارهای خود را به اســانی و‬ ‫به سرعت انجام دهید‪ .‬عالوه بر پشتیبانی از تیم های‬ ‫خدمات مشتریان و فروش شما‪ ،‬مادرنود سی ار ام به‬ ‫یکپارچه ســازی تالش های بازاریابی شما از طریق‬ ‫کمپین های تبلیغاتی هدفمندتر کمک می کند‪ .‬با‬ ‫تبلیــغ در بخش های خاص و اســتفاده از پیام های‬ ‫بازاریابی شخصی سازی شده‪ ،‬شما می توانید امکان‬ ‫ایجاد لیــد را به طور قابل توجهــی افزایش دهید و‬ ‫توانایی بیشتری برای تبدیل این لیدها به مشتریان‬ ‫بالفعل پیدا کنید‪ .‬ایمیل های خودکار می توانند در‬ ‫وقت شما صرفه جویی کنند و نیز کسب وکار شما را‬ ‫همواره جلوی دید مشتریان قرار دهند‪ .‬همکاری بین‬ ‫دپارتمان فروش و بازاریابی شما یک تجربه منسجم‬ ‫برای مشتریان شما ایجاد می کند صرف نظر از اینکه‬ ‫انها چه شــیوه ای را برای برقراری ارتباط با سازمان‬ ‫شما انتخاب می کنند‪.‬‬ ‫این اپلیکیشن همچنین در تحلیل مخارج و درامد‬ ‫به شــما کمک می کند تا بتوانیــد بهتر هزینه های‬ ‫مشتریان‪ ،‬هزینه های فروش و هزینه های بازاریابی‬ ‫خود رامدیریتکنید‪.‬یکپارچه سازیباکوییک بوکس‬ ‫موجب می شود که انتقال داده های مالی از مدیریت‬ ‫روابط با مشتریان به نرم افزار حسابداری شما اسان ‬ ‫شــود‪ .‬همچنین این ابزار ماژول هــای اضافی ارائه‬ ‫می دهد از قبیل مدیریت سفارش‪ ،‬موجودی‪ ،‬سفارش‬ ‫خرید و تهیه صورتحســاب‪ ،‬تا بتوانید قابلیت های‬ ‫مدیریت روابط با مشتریان خود را توسعه دهید‪ .‬در‬ ‫کل ویژگی های اصلی این ابزار عبارتند از‪:‬‬ ‫ایجاد و ارسال صورتحساب ها به مشتریان‬ ‫ایجاد و تعیین سفارشات کاری‬ ‫مدیریت موجودی‬ ‫حساب های مشتریان‬ ‫تهیه گزارش‬ ‫همگام سازی تقویم با گوگل‬ ‫یکپارچه ســازی ایمیل‪ ،‬تقویم هــا و مخاطبان با‬ ‫اوت لوک‬ ‫ایجاد و ارسال مطالب الکترونیکی برای ثبت‬ ‫دریافــت به روز رســانی در زمان واقعــی درباره‬ ‫فعالیت های مهم‬ ‫توزیع لیدها به تی م فروش‬ ‫ایجاد فرم های دریافت لید برای وب سایت شما‬ ‫مدیریت تمام لیدها و فرصت ها در یک فهرست‬ ‫پیگیری و مدیریت مسائل مربوط به خدمات پس‬ ‫از فروش مشتریان‬ ‫فهرست بندی پایگاه داده جامع تمام مشتریان‬ ‫فهرست بندی تمام مخاطبان‬ ‫ایجاد فیلدهای سفارشی از طریق مدیریت روابط‬ ‫با مشتریان‬ ‫گزارش های خودکار‬ ‫ایجاد گزارش های سفارشــی که به طور خودکار‬ ‫ایمیل می شوند‬ ‫دریافت اعالن ها در زمان واقعی‬ ‫ایجاد قالب های ایمیل‬ ‫مشاهده فعالیت در زمان واقعی برای تمام کاربران‬ ‫یکپارچه سازی با ایمیل های جیمیل و اوت لوک‬ ‫مشاهده فعالیت های مختلف در زمان واقعی‬ ‫اپلود قراردادها‪ ،‬عکس ها و سایر اسناد مهم‬ ‫مشاهده اقدامات ایمیل برای کمپین های ایمیل‬ ‫شما‬ ‫مشاهده تعداد موجودی‬ ‫راه اندازی چندین دفتر و شرکت در حساب شما‬ ‫ایجاد گزارش های کمیســیون بــرای فروش در‬ ‫طول هر دوره‬ ‫پیگیری و مدیریت مسائل مربوط به خدمات‬ ‫بلیتز‪ ،‬پیام مناسب را در زمان مناسب به مشتری بدهید‬ ‫بلیتز (‪ )Blitz‬یک پلتفرم مدیریت فروش اســت که امور‬ ‫فروش‪ ،‬پردازش و فعالیت هــای پیگیری را هنگام کار با‬ ‫مشتریان‪ ،‬لیدها و ارجاع ها اتوماسیون سازی می کند‪ .‬این‬ ‫اپلیکیشن مانند یک مرکز عمل می کند که به تیم های‬ ‫مدیریــت و فروش کمــک می کند تا به روز باشــند و با‬ ‫مخاطبان ارتباط برقرار می کند‪ .‬ابزارها برای پیگیری و‬ ‫تهیه گزارش به شفافیت در خط فروش کمک می کند‪.‬‬ ‫این پلتفرم از طریق کامپیوتر یا دســتگاه همراه و در هر‬ ‫زمان در دسترس است‪.‬‬ ‫بلیتز به کاربران کمک می کند تا با استفاده از قابلیت های‬ ‫اتوماســیون سفارشــی راهبردهای پیگیری فروش را‬ ‫برنامه ریزی کنند تا مطمئن شــوند که مخاطبان پیام‬ ‫مناسب را در زمان مناســب دریافت می کنند‪ .‬کاربران‬ ‫می تواننــد از طریــق دســته بندی مخاطبــان انها را‬ ‫سازماندهی کنند و بیشــتر روی فعالیت های پیگیری‬ ‫فروش خاص تمرکز داشته باشــند‪ .‬کاربران می توانند‬ ‫مخاطبــان را وارد کرده یا مشــتریان فعلی را از ســایر‬ ‫سیستم ها‪،‬صفحاتگستردهیافایل هامنتقلکنند‪.‬لیدها‬ ‫را می توان به طور خودکار از فرم های وب‪ ،‬بازدیدکنندگان‬ ‫وب سایت‪ ،‬فرم های رسانه اجتماعی و غیره وارد کرد‪.‬‬ ‫قابلیت تهیه گزارش فروش به کاربران امکان می دهد تا‬ ‫ارتباطات پیگیری و فعالیت های خود با مخاطبان‪ ،‬لیدها‪،‬‬ ‫ارجاع ها و مشــتریان را ارزیابی کنند‪ .‬کاربران می توانند‬ ‫تمام فرصت های فروش برد‪ ،‬باخت و معلق‪ ،‬موفق ترین و‬ ‫ناموفق ترین منابع‪ ،‬تاریخ بستن فروش و غیره را پیگیری‬ ‫کنند‪ .‬گزارش ها همچنین اطالعاتی را درباره گرو ه خریدار‬ ‫و تعداد فروش‪ ،‬هزینه لیدها و درامد حاصل از هر محصول‬ ‫یا خدمات ارائه می دهد‪.‬‬ ‫قابل توجه استارت اپ های اموزشی‬ ‫اپلیکیشن هایی برای بازاریابی‪ ،‬ارتباط با مشتری و مدیریت دانشجوها‬ ‫‪NiceJob‬‬ ‫‪Classe365‬‬ ‫کالس‪ 365‬یک نرم افزار مدیریت دانشــجویی مبتنی بر فضــای ابری برای‬ ‫موسسات اموزشی است که سیستم اطالعات دانشجویان‪ ،‬مدیریت روابط با‬ ‫مشتریانوسیستممدیریتیادگیریرادریکپلتفرمواحدترکیبمی کند‪.‬این‬ ‫سیستمبرایاستفادهدربخشاموزشی‪،‬اعمازدانشگاه ها‪،‬دانشکده ها‪،‬کالج های‬ ‫اموزش عالی‪ ،‬موسسات فنی و حرفه ای و سایر نهادهای اموزشی مناسب است‪.‬‬ ‫کالس‪ 365‬به کاربران امکان می دهد تا پذیرش دانشجو را با استفاده از مراحل‬ ‫پذیرش الکترونیکی‪ ،‬فرم های تقاضای انالیــن‪ ،‬پیگیری روند تقاضا‪ ،‬پلتفرم‬ ‫ت شهریه به صورت انالین و به روزرسانی های خودکار‬ ‫تراکنش امن برای پرداخ ‬ ‫مدیریت کنند‪ .‬استعالم ها و فروش را می توان بر حسب دروس‪ ،‬وضعیت‪ ،‬یا هر‬ ‫فیلد سفارشی دیگری تجزیه و تحلیل کرد و کاربران می توانند گزارش هایی را‬ ‫درباره نرخ تبدیل و ثبت نام دروس ایجاد کنند‪.‬‬ ‫کاربران می توانند دروس را زمان بندی کنند و کالس های زمان بندی شده را از‬ ‫طریقرابطکشیدنورهاکردنمشخصکردهواعتبارات‪،‬ارزیابی ها‪،‬رتبه بندی‪،‬‬ ‫فارغ التحصیلی و سوابق سالمت دانشجو را در این اپلیکیشن مدیریت کنند‪.‬‬ ‫پورتال های ویژه برای مدیریت اطالعات شــخصی و تحصیلی نیز وجود دارد‪.‬‬ ‫یادگیری ترکیبی‪ ،‬یادگیری خوداموز‪ ،‬گروه های بحث دانشجویی و ازمون های‬ ‫انالین نیز پشتیبانی می شوند‪ .‬معلم ها می توانند بر جلسات با والدین‪ ،‬معلم ها‬ ‫و دانشــجویان نظارت داشته باشند و رفتار دانشجو را پیگیری و تحلیل کنند‪.‬‬ ‫به عالوه می توانند پیشــنهادهایی را ارائ ه دهند تا در مقابل پرسنل اموزشی‬ ‫به رفتارهای ناهنجار کمک کند‪ .‬این ابزار به کاربران امکان می دهد شــهریه‬ ‫ثبت نام‪ ،‬هزینه کتابخانه و سایر تراکنش ها و پرداخت ها را پیگیری کنند؛ والدین‬ ‫و دانشجویان نیز می توانند سوابق تراکنش ها را مشاهده کنند‪ .‬کمک هزینه ها‬ ‫و بورسیه ها را می توان مدیریت کرد‪ .‬کاربران همچنین می توانند اظهارنامه های‬ ‫مالی‪ ،‬اظهارنامه سود و زیان و برگه موجودی تهیه کنند‪ .‬نمودارها و جدول ها‬ ‫و گزارش هایی را می توان با این ابزار ایجاد کرد تا عملکرد اموزشــی‪ ،‬سالمت‬ ‫دانشجو و رفتار او را نشان دهد‪.‬‬ ‫نایس جاب یک راهکار بازاریابی مشــهور اســت که به کسب وکارها کمک‬ ‫می کند نظــرات با کیفیت بهتر و بیشــتری را جمــع اوری کنند‪ ،‬در بین‬ ‫پلتفرم های اجتماعی بازاریابی کرده و رتبه ســئو را بهبود بخشند‪ .‬با هدف‬ ‫کمک به هر نوع کســب وکار در هر اندازه ای برای بهبود شــهرت انالین‪،‬‬ ‫نایس جاب ابزارهایی را از قبیل دعوت برای بررسی‪ ،‬ایمیل خودکار و پیگیری‬ ‫پیامکی‪ ،‬مدیریت سئو و غیره ارائه می دهد‪.‬‬ ‫نایس جاب به کاربران کمک می کند تــا از طریق دعوت پیامکی یا ایمیلی‬ ‫مشــتریان نظرات بیشــتری دریافت کنند‪ .‬پیگیری های خــودکار را نیز‬ ‫می توان ارسال کرد تا مشتریان را به نظردهی تشویق کرد‪ .‬کاربران می توانند‬ ‫استوری هایی را بر اســاس نمونه های تجربه مشتری با عکس ها‪ ،‬نظرات و‬ ‫بررســی های ضمیمه ایجاد کنند که مانند یک ابزار بازاریابی در سراســر‬ ‫پلتفرم های اجتماعی عمل می کند‪ .‬اســتوری ها را می توان در حساب های‬ ‫رســانه اجتماعی به اشــتراک گذاشــت تا تصویر برند تقویت شود و افراد‬ ‫بیشتری از طریق تعامالت مشتریان ان را ببینند‪.‬‬ ‫نایس جاب نیز یک محتوای غنی ایجاد و منتشــر می کند‪ ،‬از استوری ها و‬ ‫نظرات گرفته تا وب سایت کاری و هدف از ان بهبود نتایج موتور جست وجو‪،‬‬ ‫ترافیک وب سایت و فروش است‪.‬‬ ‫ویژگی های مهم این ابزار عبارتند از‪:‬‬ ‫پلتفرم نظرات مشتری‬ ‫سئو‬ ‫ایجاد فرم‬ ‫بازاریابی جست وجو‬ ‫ویرایش در زمان واقعی‬ ‫انتشار خودکار‬ ‫مدیریت پاسخ‬ ‫مدیریت نظرات و انتقادات‬ ‫‪ELEAD1ONE‬‬ ‫الید‪1‬وان یک پلتفرم مدیریت روابط با مشــتریان خودکار و مبتنی بر وب‬ ‫است که برای عامالن فروش خودرو در هر اندازه ای طراحی شده است‪ .‬این‬ ‫سیستم با محدوده ای از سیستم های مدیریت عامالن و ارائه دهندگان داده‬ ‫شخص ثالث یکپارچه ســازی می کند و از کانال های ارتباطی اعم از تلفن‪،‬‬ ‫پیامک‪ ،‬ایمیل‪ ،‬ویدئو و پست مســتقیم پشتیبانی می کند‪ .‬یک اپلیکیشن‬ ‫همراه برای اندروید و ای او اس به کاربران امکان می دهد تا با مشتریان خود‬ ‫از هر موقعیت مکانی ارتباط برقرار کنند و قابلیت های اســکن گواهینامه‪،‬‬ ‫نظرات مدیر و فروشنده‪ ،‬امار و فعالیت های روزانه و غیره را ارائه می دهد‪.‬‬ ‫این اپلیکیشن شــامل یک راهکار مدیریت لید اســت که لیدها را از تمام‬ ‫کانال هــا در یکجا جمع می کنــد‪ .‬تماس هــای ورودی پیگیری‪ ،‬ضبط و‬ ‫نقشه برداری می شــوند‪ .‬مجموعه ای از قالب های پاسخ دهنده را می توان‬ ‫سفارشی سازی کرد تا نشان دهنده برند شرکت باشند و وقتی ایمیل ها باز‬ ‫می شوند‪ ،‬به طور خودکار به کاربران اطالع می دهد‪.‬‬ ‫به عالوه ابزارهایی برای مدیریــت موجودی‪ ،‬ارزش گذاری خودرو‪ ،‬تحلیل‬ ‫قیمت ها‪ ،‬استخراج داده‪ ،‬پیگیری‪ ،‬یکپارچه سازی بازاریابی انالین و غیره در‬ ‫این اپلیکیشن وجود دارد‪ .‬قابلیت های اصلی الید‪1‬وان عبارتند از‪:‬‬ ‫یکپارچه سازی های سیستم مدیریت عامالن‬ ‫یکپارچه سازی ها با شخصی ثالث‬ ‫پیگیری تماس ورودی‬ ‫ثبت تماس‬ ‫ضبط تماس‬ ‫اعالن های تماس پاسخ داده نشده‬ ‫ارتباط چندکاناله‬ ‫مدیریت لید‬ ‫پیگیری ایمیل‬ ‫قوانین قیمت گذاری سفارشی‬ ‫استارت اپی ها بخوانند !‬ ‫روید اد ‬ ‫‪Event‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫منتسب به ویلیام شکسپیر‬ ‫سه جمله برای دستیابی به موفقیت‪ )1 :‬بیشتر‬ ‫از دیگران بدان‪ )2 ،‬بیشــتر از دیگران کار کن‪،‬‬ ‫‪ )3‬کمتر از دیگران توقع داشته باش‪.‬‬ ‫‪s‬‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪B r a n d C o n t e n t‬‬ ‫‪Sponsored‬‬ ‫‪2‬‬ ‫خــبــر‬ ‫‪w‬‬ ‫به افرادی که قصد حضور جــدی در فضای دیجیتال و‬ ‫فروش انالین را دارند‪ ،‬اموزش داده شــود تا هوشمندانه‬ ‫بو کار خود را پیش ببرند‪ .‬این رویداد در روز‬ ‫تبلیغ کســ ‬ ‫یکشــنبه ‪ 27‬ابان ماه در فرهنگسرای فناوری اطالعات‬ ‫برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫‪e‬‬ ‫رویداد اوژن‬ ‫ابان اوژن کلمه ای فارسی به معنای شکست ناپذیر‬ ‫‪ 27‬است و رویداد اوژن در تالش است تا اشتباهات‬ ‫و شکست های استارت اپ هایی را بررسی کند‬ ‫که به موفقیت رســیده بودند ولی به علل مختلف دچار‬ ‫سقوط شدند‪.‬‬ ‫ایــن رویــداد به افــراد امــکان اســتفاده از تجربیات‬ ‫استارت اپ هایناموفقوهمچنینتحلیل هاوراه حل های‬ ‫ارائه شــده را خواهد داد‪ .‬زمان برگزاری یکشنبه ‪ 27‬ابان‬ ‫ماه و مکان رویداد دانشگاه صنعتی اصفهان خواهد بود‪.‬‬ ‫دیجیتالی شو‬ ‫کارگاه «دیجیتالی شــو» مخصــوص‬ ‫ابان‬ ‫‪ 27‬کسب وکار های نوپا و مشاغل خانگی طراحی‬ ‫شده اســت‪ .‬در این کارگاه قرار است مطالبی‬ ‫جدید از هوشمندسازی و مهندسی ردیابی بازگو شود و‬ ‫گپ کارافرینی‬ ‫ابان سلسله نشســت های گپ کارافرینی با ابداع‬ ‫‪ 27‬دپارتمان نواوری «‪( »ARTAN‬ارمان توسعه‬ ‫اذربایجان نواور) جهت بررســی چالش های‬ ‫اکوسیســتم کارافرینی اســتان و اعتالی ان و تقویت‬ ‫استارت اپ ها به عنوان رهبران این اکوسیستم با رویکرد‬ ‫همفکری در خصوص چالش های پیش روی کار افرینی و‬ ‫ارائه راهکارهای محلی کارامد برگزار می شود‪ .‬هفتمین‬ ‫رویداد گپ در روز یکشنبه ‪ 27‬ابان ماه در اداره کل تعاون‪،‬‬ ‫کار و رفاه اجتماعی شهر تبریز برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫تریبون استارت اپی‬ ‫ابان خانه استارت اپ کرج در نظر دارد تا به منظور‬ ‫‪ 27‬توسعه فرهنگ اســتارت اپی‪ ،‬هماوردگاهی‬ ‫ایجاد کند تا بازیگران اصلی این اکوسیستم که‬ ‫بو کارهای نوپا هســتند‪ ،‬مورد حمایت قرار گیرند‪.‬‬ ‫کس ‬ ‫رویدادتریبوناستارت اپیتمرینیبرایاستارت اپ هاست‬ ‫تا در مقابل مدیران ارشد شــهری ارائه دهند و در مقابل‬ ‫مدیران نیز با فرهنگ کارافرینی استارت اپی بیشتر اشنا‬ ‫شوند‪ .‬این رویداد در روز یکشنبه ‪ 27‬ابان ماه در مجتمع‬ ‫فرهنگی میالد کرج برگزار می شود‪.‬‬ ‫کافه کارافرینی‬ ‫ابان کافه کارافرینی رویدادی است که به منظور‬ ‫‪ 28‬ارتبــاط صنعت با دانشــگاه انتقــال تجارب‬ ‫کارافرینــان‪ ،‬اموزش مفاهیــم کارافرینی‪،‬‬ ‫امــوزش الگوهــای موفــق و فراینــد شــکل گیری‬ ‫بو کارهای نوپا و تسهیلگران به دانشجویان و سایر‬ ‫کس ‬ ‫عالقه منــدان برگزار می شــود‪ .‬برگزار کننــده رویداد‬ ‫شتاب دهنده کوانتوم شیراز است‪ .‬زمان رویداد دوشنبه‬ ‫‪ 28‬ابان ماه و مکان ان در محل همین شتاب دهنده واقع‬ ‫در دانشگاه شیراز خواهد بود‪.‬‬ ‫‪N‬‬ ‫معرفی ‪ 10‬گونه نواوری‬ ‫در تیوان‬ ‫ابان ‪3‬دهه مطالعه روی شــرکت های‬ ‫‪ 30‬نواور‪ ،‬چه انهایی که موفق شدند‬ ‫و چــه انهایــی کــه شکســت‬ ‫خورده اند‪ ،‬نشان می دهد که کاال یا خدمت‬ ‫نو تنها جایی نیســت که می تــوان در ان‬ ‫نواوری کرد‪ .‬در ‪ 10‬حیطه مشخص که کاال‬ ‫و خدمــت تنها ‪ 2‬جزء ان اســت‪ ،‬می توان‬ ‫ایده های نــو را پیاده کرد‪ .‬کســانی که در‬ ‫حیطه نواوری وارد می شوند باید به خوبی با‬ ‫هر ‪ 10‬نوع نواوری اشنا باشند و بدانند که‬ ‫کدام یــک از انهــا می تواننــد در موفقیت‬ ‫استارت اپ شان بیشتر تاثیر داشته باشد‪ .‬در‬ ‫این دورهمی سعی بر معرفی ‪ 10‬نوع نواوری‬ ‫و به دنبال ان بحث روی امکان پیاده سازی‬ ‫ان در مورد اســتارت اپ هایی است که در‬ ‫باشــگاه کارافرینی تیوان در حال شــکل‬ ‫گرفتن هستند‪ .‬این رویداد در روز چهارشنبه‬ ‫‪ 30‬ابان ماه در محل همین باشــگاه برگزار‬ ‫خواهــد شــد و عالقه مندان برای کســب‬ ‫اطالعــات بیشــتر می تواننــد با شــماره‬ ‫‪ 021-۶۶۰۸۵۱۷۸‬تماس حاصل کنند‪.‬‬ ‫اولین رویداد‬ ‫استارت اپی صنایع‬ ‫ های تک‬ ‫اذر اولین رویداد استارت اپی‪SME‬ها‬ ‫‪ 1‬با رویکــرد صنایــع ها ی تک در‬ ‫قزویــن با همــکاری شــرکت‬ ‫شهرک های صنعتی اســتان‪ ،‬دانشگاه ازاد‬ ‫اسالمی و فن بازار منطقه ای با حضور فعاالن‬ ‫حوزه صنعت‪ ،‬دانشجویان و استادان برگزار‬ ‫می شــود‪ .‬تحقق سیاست های کلی اقتصاد‬ ‫مقاومتــی ابالغی مقام معظــم رهبری در‬ ‫خصــوص توســعه کارافرینــی و اقتصاد‬ ‫دانش بنیان‪ ،‬اجرای سیاست های کلی علم و‬ ‫فناوری و ســاماندهی و توسعه زیست بوم‬ ‫فناوری‪ ،‬نــواوری و کارافرینــی از اهداف‬ ‫برگزاری این رویداد است‪ .‬به گفته مسئوالن‬ ‫برگزاری رویداد‪ ،‬ترویج رویداد های بومی با‬ ‫هدف ارتقای درون زا و برون گرایی فناوری‪،‬‬ ‫بهره برداری موثر از ظرفیت دانشــجویان‪،‬‬ ‫فناوران و نواوران‪ ،‬تجاری ســازی ایده های‬ ‫دانشــگاهی و طرح های صنعتــی‪ ،‬ارتباط‬ ‫صنعــت بــا دانشــگاه و جلــب توجــه‬ ‫ســرمایه گذاران و فعــاالن صنعتــی بــه‬ ‫رخداد هــای اســتارت اپی از دیگر اهداف‬ ‫رویداد اســتارت اپی ‪ sme‬ها اســت‪ .‬ارائه‬ ‫طرح های نو‪ ،‬حمایت از انها برای حضور در‬ ‫نمایشگاه های داخلی و خارجی و همچنین‬ ‫معرفــی طراحــان و ایده هــای نــو بــه‬ ‫ســرمایه گذاران از مزیت هــای اینگونــه‬ ‫استارت اپ هاســت‪ .‬گفتنی اســت اولین‬ ‫رویداد استارت اپی ‪ SME‬ها با رویکرد صنایع ‬ ‫های تک‪ ،‬در روز یکم اذرماه در شهر قزوین‬ ‫برگزار می شود‪.‬‬ ‫اکوسیستمفین تک‬ ‫اذر امروز همکاری بانک ها و فین تک ها‬ ‫‪ 1‬اجتناب ناپذیر اســت‪ .‬در همین‬ ‫راســتا بانک انصار نیز با تشکیل‬ ‫مرکز توســعه فناوری های مالی‪ ،‬همکاری و‬ ‫مشارکت با فین تک ها را در اولویت های خود‬ ‫قــرار داده و با همکاری باشــگاه کار افرینی‬ ‫تیوان دوره های اموزشی تحت عنوان مدرسه‬ ‫فین تک را برگزار می کند‪ .‬رویداد اکوسیستم‬ ‫فین تک در روز پنجشــنبه یکــم اذرماه در‬ ‫پــارک علم و فنــاوری هرمــزگان واقع در‬ ‫بندرعباس برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫پانزدهمین رویداد‬ ‫بو کار‬ ‫سینما کس ‬ ‫بو کار فردوسی با‬ ‫ابان اکادمی کســ ‬ ‫‪ 28‬برگزاری رویــدادی تحت عنوان‬ ‫بو کار بستری را فراهم‬ ‫سینما کس ‬ ‫کرده تا افراد عالوه بر لذت تماشــای فیلم از‬ ‫بو کار و‬ ‫تحلیل متخصصــان حوزه کســ ‬ ‫استارت اپ ها بهره مند شوند‪ .‬بر این اساس‬ ‫بو کار با اکران‬ ‫پانزدهمین رویداد سینما کس ‬ ‫فیلم «چهره های پنهان»(‪)hidden figurez‬‬ ‫ن ماه در دانشــگاه‬ ‫در روز دوشــنبه ‪ 28‬ابا ‬ ‫فردوســی مشــهد برگــزار خواهد شــد‪.‬‬ ‫عالقه مندان به شرکت در رویداد می توانند‬ ‫جهــت کســب اطالع بیشــتر به ســایت‬ ‫‪ bizcinema.ir‬مراجعه کنند‪.‬‬ ‫استانداری اصفهان با همکاری سازمان ملی یونسکو برگزار می کند‬ ‫یک رویداد استارت ایپ برای ابنوان اصفهاین‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گــزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫علی کاکا د زفولی‬ ‫دومین رویداد استارت اپی بانوان به مناسبت هفته‬ ‫جهانی کارافرینی در سالن همایش های بین المللی‬ ‫اتاق بازرگانــی اصفهان برگزار می شــود‪ .‬رویداد‬ ‫استارت اپی بانوان‪ ،‬یک رویداد اموزشی‪ -‬تجربی‬ ‫همچون استارت اپ ویکند است که در سراسر دنیا‬ ‫در هفته جهانی کارافرینی در ‪ 3‬روز متوالی برگزار‬ ‫می شود‪ .‬یکی از نشانه های توسعه در هر جامعه ای‪،‬‬ ‫فضای کســب و کاری اســت که زنــان کارافرین‬ ‫راه اندازی و مدیریت می کنند‪ .‬زنان به عنوان یکی‬ ‫از مهم ترین سرمایه های انسانی‪ ،‬می توانند نقش‬ ‫بالقوه ای در فرایند توســعه بخش های اقتصادی‬ ‫هر جامعــه ای ایفا کنند‪ .‬بخش کســب و کار یکی‬ ‫از همان مواردی اســت که زنــان می توانند نقش‬ ‫تاثیرگذاری در ان داشــته باشــند‪ .‬مشــارکت‬ ‫زنان در فعالیت های اقتصادی نه تنها در توســعه‬ ‫ظرفیت هــا و توانایی های زنان‪ ،‬بلکــه در فرایند‬ ‫توسعه اقتصادی و اجتماعی جامعه نقش کلیدی‬ ‫داشته و دارد‪ .‬هدف از اجرای استارت اپ مخصوص‬ ‫بانــوان‪ ،‬مطالبه بانوان اصفهانی بــا ایده های ناب‬ ‫از نهادهای ذیربط مانند اتــاق بازرگانی اصفهان‬ ‫بوده کــه به دنبال عملیاتی شــدن ایده های خود‬ ‫هســتند‪ .‬همچنین جمع اوری ایده های جدید و‬ ‫تبدیل ان به یک کسب وکار‪ ،‬اموزش کار گروهی‪،‬‬ ‫راه اندازی کســب و کار و اشــنایی بــا روش های‬ ‫موفقیت در کسب و کارهای کوچک و نوپا از دیگر‬ ‫اهداف این برنامه است‪ .‬یکی از این اقدامات مفید‬ ‫و موثر شــورای عالی بانوان اتاق بازرگانی اصفهان‬ ‫در حوزه حمایــت از بانوان فعــال در عرصه های‬ ‫مختلف در نظر گرفتــن برنامه ای برای حمایت از‬ ‫استارت اپ ها ست‪ .‬الزم به ذکر است حدود ‪ 3‬ماه‬ ‫پیش جلسات هماهنگی و برنامه ریزی برای برپایی‬ ‫این دوره استارت اپ شروع و طی مدت مذکور در‬ ‫مورد تیم ها‪ ،‬منتورهــا و داوران و کارهای اجرایی‬ ‫برنامه ریزی و صحبت شده است‪ .‬ثبت نام ها نیز از‬ ‫یک ماه پیش اغاز شده و همچنان ادامه دارد‪ .‬خاطر‬ ‫نشان می شود استارت اپ ویکند رویدادی است که‬ ‫در ان افراد با انگیزه از جمله برنامه نویسان‪ ،‬مدیران‬ ‫تجاری‪ ،‬عالقه مندان اســتارت اپ‪ ،‬بازاریاب های‬ ‫حرفه ای و طراحان گرافیک گــرد هم می ایند تا‬ ‫در ‪ ۵۴‬ساعت ایده هایشــان را مطرح کنند‪ ،‬گروه‬ ‫تشــکیل بدهند و هر گروه ایده ای را اجرا کند‪ .‬در‬ ‫این برنامه جهانی تا به حال بیش از ‪ ۴۵‬هزار نفر در‬ ‫بیش از ‪ ۲۰۰‬شهر شــرکت کرده اند‪ .‬گفتنی است‬ ‫افتتاحیــه این برنامه اســتارت اپی در روز جمعه‬ ‫‪ 2‬اذر ماه در ســالن همایش های اتــاق بازرگانی‬ ‫اصفهان و اختتامیه نیــز در روز ‪ 4‬اذرماه مصادف‬ ‫با والدت حضرت رســول اکرم(ص) با حضور‪۷۰‬‬ ‫تا ‪ ۱۰۰‬نفر در ‪ 6‬الی ‪ ۹‬تیم برگزار می شــود‪ .‬نهاد‬ ‫ریاست جمهوری در امور زنان و خانواده‪ ،‬سازمان‬ ‫ملی یونسکو‪ ،‬اســتانداری و شهرداری اصفهان از‬ ‫حامیان این برنامه هستند‪.‬‬ ‫دوره تربیت منتور‬ ‫و مدیر برای کسب وکارها‬ ‫در این رویداد‬ ‫سه دوره‬ ‫اشنایی با‬ ‫منتورینگ ‪/‬‬ ‫تربیت مربی‬ ‫کارافرینی‬ ‫سطح یک‪،‬‬ ‫تربیت‬ ‫مدیر مالی‬ ‫(استارت اپ)‬ ‫و دوره تربیت‬ ‫مدیران‬ ‫بو کار های‬ ‫کس ‬ ‫کوچک و در‬ ‫حال توسعه‬ ‫برگزار می شود‬ ‫کارینوین با همکاری دانشکده کارافرینی دانشگاه تهران‬ ‫برگزار می کند‬ ‫شتاب دهندهکارینوینباهمکاریدانشکدهکارافرینی‬ ‫دانشگاهتهراندرراستایتقویتاکوسیستمکارافرینی‬ ‫بو کارهای‬ ‫و توانمندســازی و ارتقــای دانش کســ ‬ ‫کوچک و در حال توسعه‪ ،‬مدیران‪ ،‬کارشناسان دفاتر‬ ‫کارافرینی وزارتخانه ها‪ ،‬ســازمان ها و دســتگاه های‬ ‫اجرایی و شتاب دهنده ها و ایجاد استاندارد های الزم‬ ‫بو کارهای نوپا اقدام به برگزاری‬ ‫جهت پیشرفت کس ‬ ‫دوره هایاشناییبامنتورینگ‪/‬تربیتمربیکارافرینی‬ ‫سطحیک‪،‬تربیتمدیرمالی(استارت اپ)ودورهتربیت‬ ‫بو کار های کوچک و در حال توسعه کرده‬ ‫مدیران کس ‬ ‫است‪ .‬جهت کسب اطالعات بیشتر و ثبت نام از طریق‬ ‫ های‬ ‫سایت ‪ www.karinovin.com‬یا شماره تماس ‬ ‫‪ 09378371490- 88651420-86087140‬اقدام‬ ‫کنید‪ .‬به فراگیران ایــن دوره پس از ازمون و مصاحبه‬ ‫گواهینامه از دانشکده کارافرینی اعطا خواهد شد‪.‬‬ ‫دوره اشــنایی با منتورینــگ ‪ /‬تربیت مربی‬ ‫کارافرینیسطحیک‬ ‫هــدف از برگزاری دوره‪ ،‬تربیت مربیــان کارافرینی‪،‬‬ ‫توانمندسازی و ارتقای دانش و مهارت های مورد نیاز‬ ‫مربیان کارافرینی و اشــنایی مربیان موجود با مبانی‬ ‫نظریوتجربیاتبین المللیاست‪.‬اشناییبامنتورینگ‬ ‫با حضــور منتورهای شــاخص‪ ،‬مهارت های زندگی‬ ‫بو کاری‪،‬‬ ‫نواورانه‪ ،‬خلق و هدایت و ارزیابی ایده های کس ‬ ‫بو کار و مــدل درامــدی‪ ،‬راه اندازی ‪/‬‬ ‫طراحی کســ ‬ ‫بو کار از سرفصل های برگزاری‬ ‫پشتیبانی و توسعه کس ‬ ‫این دوره است‪.‬‬ ‫مدرس‪ :‬دکتر خاوندکار؛ مدیر برتر فناوری‪ ،‬موسس‬ ‫مراکز رشد و پایه گذاری پارک علم و فناوری در زنجان‬ ‫درداخلوخارجازکشور‪،‬عضوهیاتمدیرهدبیرانجمن‬ ‫پارک های فناوری و مراکز رشد کشور‬ ‫تعداد ساعت دوره ‪ ۲۴ :‬ساعت‬ ‫تاریخ دوره‪ ۲۱،۲۲، ۲۳ :‬اذر ‪۹۷‬‬ ‫دوره تربیت مدیر مالی (استارت اپ)‬ ‫هدف از برگزاری دوره‪ ،‬اشنایی کارشناسان و مدیران‬ ‫بو کارهای‬ ‫مالیوغیر مالیبااصولمدیریتمالیدرکس ‬ ‫کوچکومتوسطوشرکت هاینوپاومدیریتتغییرات‬ ‫و رشد سریع اســت که از اصلی ترین بخش ها در اداره‬ ‫بو کارها محسوب شده و تسلط کامل بر ان‬ ‫موفق کس ‬ ‫تحقیقکاربردرتجربهکاربری‬ ‫اذر در دوره «تحقیقات کاربر در تجربه کاربری»‬ ‫‪ 28‬تمرکز اصلی بر اموزش اصول و بنیان های‬ ‫اساســی و مهم قرار دارد تا افراد بتوانند در‬ ‫بو کاری که در ان مشغول به کار هستند‪ ،‬مفید‬ ‫کس ‬ ‫واقع شده و رضایت کاربران و کارفرمایان خود را جلب‬ ‫کنند‪ .‬اگر دنیای مجازی را به یک انسان تشبیه کنیم‪،‬‬ ‫تجربه کاربری همان دنیای پزشــکی و طراح تجربه‬ ‫کاربری هم پزشک محســوب می شود‪ .‬این رویداد از‬ ‫سوی اکادمی دوسنت در روز چهارشنبه ‪ 28‬اذرماه‬ ‫برگزار می شــود و عالقه مندان برای کسب اطالعات‬ ‫بیشتر می توانند با شماره ‪ ۰۲۱۸۸۴۹۰۴۰۹‬تماس‬ ‫حاصل کنند‪.‬‬ ‫یکی از عوامل اصلی موفقیت است‪ .‬اشنایی با مفاهیم‬ ‫مالی‪ ،‬تهیه صورت های مالی و استفاده از تحلیل های‬ ‫مالی می تواند به مدیــران در تصمیم گیری ها کمک‬ ‫بو کارها را در تحقق اهداف و‬ ‫شــایانی کرده و کســ ‬ ‫سوداوری در مسیر رو به رشدی قرار دهد‪.‬‬ ‫ مدرس‪ :‬پرویز بابایی‬ ‫کارشناس ارشد مالی و حسابداری‪ ،‬مدرس دوره های‬ ‫مالی‪ ،‬حسابداری‪ ،‬مالیاتی و بورس و سهام‬ ‫تعداد ساعت دوره ‪ ۲۴ :‬ساعت‬ ‫تاریخ دوره‪ ۲۸،۲۹،۳۰ :‬اذر ‪۹۷‬‬ ‫بو کار های کوچک و‬ ‫دوره تربیت مدیران کس ‬ ‫در حال توسعه‬ ‫هــدف از برگــزاری دوره‪ ،‬اشــنایی مدیــران‬ ‫شرکت های کوچک و متوسط با شیوه های نوین‬ ‫مدیریت و روش های ارتقای شــرکت اســت به‬ ‫بو کار خود دارای استقالل‬ ‫نحوی که در حوزه کس ‬ ‫فکری بوده و عوامل مهم و موثر در جریان کار خود‬ ‫را مورد تحلیل قرار داده و در جهت رفع مشکالت‬ ‫قادر به تصمیم گیری مناســب و مطلوب باشند‪.‬‬ ‫اشــنایی با اصول مدیریــت کارافرینی‪ ،‬تدوین‬ ‫استراتژی ‪ /‬استراتژی بازار‪ ،‬تامین مالی و توسعه‬ ‫شرکت‪ ،‬کسب و کار همکارانه‪ ،‬حقوق کسب و کار‬ ‫و اخــاق حرفــه ای و برنامه ریــزی مالیاتی از‬ ‫سرفصل های این دوره است‪.‬‬ ‫مدرس‪ :‬دکتر خاوندکار‬ ‫تعداد ساعت دوره ‪ ۲۸ :‬ساعت‬ ‫تاریخ دوره‪ ۵،۶،۷ :‬دی ‪۹۷‬‬ ‫دهمین رویداد ملی استارت اپ دمو‬ ‫اذر به منظــور تجاری ســازی طرح های حوزه‬ ‫‪ 28‬گردشــگری‪ ،‬فرهنگی و اجتماعی از طریق‬ ‫جذب سرمایه گذار‪ ،‬فن بازار منطقه ای استان‬ ‫فارس با همکاری مرکز فن بازار ملی ایران در نظر دارد‬ ‫اســتارت اپ دموی فنــاوری اطالعــات را در زمینه‬ ‫گردشگریبرگزارکند‪.‬کلیهتیم هایعالقه مندبهحضور‬ ‫و ارائه طرح در این اســتارت اپ دمو‪ ،‬با توجه به شرایط‬ ‫حضور در استارت اپ دمو می توانند نسبت به تکمیل فرم‬ ‫ثبت نام و ارسال ان به همراه مستندات طرح به ادرس‬ ‫پســت الکترونیک ‪ fars@techmart.ir‬اقدام کنند‪.‬‬ ‫همچنین عالقه مندان می توانند برای دریافت اطالعات‬ ‫بیشتر با شماره ‪ 07137744564‬تماس حاصل کنند‪.‬‬ ‫تنها یک قاب‬ ‫‪x‬‬ ‫«جهان خانه من نیست‪ ،‬کارگاه من است‪ ».‬کارگاهی برای ساختن‪،‬‬ ‫تلنگر‬ ‫برای افریدن‪ .‬و مگر رسالت ادمی در این پهنه گیتی‪ ،‬در این زمین‬ ‫بخشنده چیست‪ ،‬جز ساختن و به بار اوردن؟ این را عباس کیارستمی‪،‬‬ ‫هنرمندی گفته که ساخته ها و افریده هایش در گوشه گوشه این زمین دیده و‬ ‫تحسین شده است‪ .‬او تصویرگر زیبایی بود‪ .‬زیبایی ها را در قاب هنر خود محصور‬ ‫می کرد تا زیباتر و بهتر دیده شوند‪ .‬خودش زیبا گفته‪« :‬معموال قادر نیستیم‬ ‫انچه در برابر ماست را ببینیم مگر اینکه ان را در یک قاب محصور کنیم‪ ».‬و‬ ‫معنای این حرف جز تمرکز و محدود کردن مشاهده گری و جستجوگری‬ ‫نیست‪ .‬اینکه تالش کنید از بی نهایت جهان قابی را نصیب خود کنید‪ .‬تنها‬ ‫یک قاب‪ ،‬اما به زیبایی و استادی تمام!‬ ‫شـنـاسـنـامـه‬ ‫‪e‬‬ ‫‪d‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مد یرمسئول وسرد بیر‪ :‬اکبر هاشمی‬ ‫معاون سرد بیر‪ :‬رضا جمیلی‬ ‫سید علیرضا میرزامصطفی‬ ‫مد یرهنری‪ :‬‬ ‫حامد رسولی‪،‬‬ ‫ ‬ ‫تحریریه ‪ :‬طاهره خواجه گیری‪ ،‬نگار مفید ‪ ،‬فهیمه خراسانی‪،‬‬ ‫لی لی اسالمی‪ ،‬بهاره بد یعی‪ ،‬مریم تجلی‪ ،‬علی د زفولی‪ ،‬رسول و رضا قربانی‬ ‫مینا والی‪ ،‬ازاد ه خیراباد ی‬ ‫حمید ابراهیمی‬ ‫ ‬ ‫صفحه ارا‪:‬‬ ‫ویرایش متن‪ :‬امیرهوشنگ توکلی‬ ‫ناظر چاپ‪ :‬عبداهلل محمدی‬ ‫مجید خضری پور‬ ‫ ‬ ‫ویرایش عکس‪:‬‬ ‫مشاور مد یرمسئول‪ :‬ابراهیم هاشمی‬ ‫اد رس نشریه‪ :‬مطهری‪ ،‬علی اکبری‪ ،‬صحاف زاد ه‪ ،‬پالک ‪ 15‬طبقه اول‬ ‫تلفن تحریریه و بازرگانی‪021-86031306-7 :‬‬ ‫نشانی اینترنتی‪shanbemag.ir :‬‬ ‫ایمیل‪sardabir.shanbe@gmail.com:‬‬ ‫اسپید اشتراک‪:‬فاطمهحاجی نسب‬ ‫ ‬ ‫چاپ‪:‬هنرسرزمینسبز توزیع‪:‬شرکت‬ ‫‪122‬‬ ‫ اولین هفته نام ه اختصاصی استارت اپ ها‬ ‫شــنبه‪ 26 /‬ابان ‪ /‬ســال چهارم‪ /‬شـمــاره ‪122‬‬ ‫‪No.122\ Vol.4\ Sat \ Nov 17 th \ 2018‬‬ ‫‪ 16‬صفحه‪ 8000 /‬تومان‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMAG.ir‬‬ ‫اقتصاد د انش بنیان معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری‬ ‫ ‬ ‫ستاد توسعه فرهنگ علم‪ ،‬فناوری و‬ ‫با تشکر از ‬ ‫رپورتاژ‬ ‫‪R e p o r t a g e‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪4‬‬ ‫لو هولتز‬ ‫همه بای د برای یک بار هم که شــد ه طعم شکست‬ ‫را بچشن د چون شکســت د رس های زیاد ی را به‬ ‫ما می اموزد ‪.‬‬ ‫چشم انداز‬ ‫‪L a n d s c a p e‬‬ ‫ظرفیت هایفرهنگی‬ ‫کمدا‬ ‫پتانســیلی که از نظر فرهنگی در کمدا وجود‬ ‫دارد‪ ،‬حتی بــه دو کمپین خیلی موفق منجر‬ ‫شد؛ اولی‪ ،‬زمستان ســال گذشته بود‪ ،‬زمانی‬ ‫که کرمانشــاه زلزله امد‪ .‬ما ‪ 3‬پوســتر خیلی‬ ‫ســاده منتشــر کردیم با این مضمون که این‬ ‫هفته زمانی که برای دریافت و ارســال لباس‬ ‫پیش شــما می اییم‪ ،‬می توانید لباس گرمی ‬ ‫که دارید و از ان استفاده نمی کنید را هم به ما‬ ‫بدهید تا برای زلزله زده ها بفرستیم‪ .‬باور کردنی‬ ‫نبود که در ‪ 3‬شبانه روز‪ 3 ،‬کامیون لباس برای‬ ‫ان منطقه فرســتادیم‪ .‬جالب بود که خیلی ها‬ ‫شک داشــتند محموله ها به انجا برسد‪ .‬برای‬ ‫همین هم‪ ،‬نامه هایی در جیب بعضی لباس ها‬ ‫گذاشــتم برای زلزله زده ها و از انها خواســته‬ ‫بودیم با ما تماس بگیرنــد‪ .‬چند روز بعد‪ ،‬یک‬ ‫پزشک اصفهانی که به صورت داوطلبانه رفته‬ ‫بود کرمانشاه با من تماس گرفت و گفت در یکی‬ ‫از این چادرها‪ ،‬یک خانواده بودند که لباس های‬ ‫شما به دستشان رسیده و از من خواستند با شما‬ ‫تماس بگیرم و از شما تشکر کنم و بعد از ان بود‬ ‫که کلی تماس داشتیم و حتی برایمان ویدئو هم‬ ‫فرستاده بودند‪.‬‬ ‫کمپین دیگر‪ ،‬کمپینی بود به نام «مدادتالش»‬ ‫کهمهرامسالبرگزارکردیم‪.‬ماازهمهخواستیم‬ ‫لباس های ضخیم مثل شــلوار جین که دیگر‬ ‫استفاده نمی کنند را به ما بدهند‪ .‬با تعدادی از‬ ‫خانم های سرپرست خانوار صحبت کردیم تا در‬ ‫ازای دریافت هزینه‪ ،‬با این لباس ها جامدادی‬ ‫بدوزند و ما ان جامدادی ها را پر از لوازم التحریر‬ ‫می کردیم و می رساندیم به دست کودکانی که‬ ‫نیاز داشتند‪ .‬نکته جالب تر این کمپین این بود‬ ‫که ما این کار را با چند اســتارت اپ و موسسه‬ ‫دیگر انجام دادیم‪ .‬از جمله مجموعه فرهنگی‬ ‫سینمایی هنر شهر افتاب‪ ،‬خانه دیدار دوست‬ ‫و نخ سوزن‪ ،‬زرین پال‪ ،‬فرانش‪ ،‬فولفکر‪ ،‬دونیت‪،‬‬ ‫تیزلند‪ ،‬شــیراز تخفیف‪ ،‬اینکارنت و هندیکا ‪،‬‬ ‫ایرین مدیابه این کمپین کمک کردند‪.‬‬ ‫اول کار یک گاردهایی وجود داشت‪ .‬مثال یادم‬ ‫هست قبال ادم ها دوست نداشتند کسی بداند‬ ‫انها دارند از کمدا خریــد می کنند‪ .‬اما االن ما‬ ‫بخشی داریم به اسم ُک ُمشــاخ که افرادی که‬ ‫بیشترین امتیازات را در خرید و فروش دارند‪،‬‬ ‫انجا معرفی می شوند و افرادی وجود دارند که‬ ‫کمدشان به بیش از ‪ 3‬میلیون تومان پول نقد‬ ‫تبدیل شده است؛ یعنی خیلی از خانم ها نه تنها‬ ‫ناراحت نیستند‪ ،‬بلکه سعی می کنند بقیه هم‬ ‫انها را بشناسند‪ ،‬زیرا انها فلسفه کمدا را دوست‬ ‫دارند؛ اینکه بتوانند کمدشــان را خالی کنند‬ ‫و اینکه بتوانند دوســت محیط زیست باشند‪،‬‬ ‫انها را خوشحال می کند‪ ،‬زیرا ما سعی کردیم‬ ‫درباره روند چنین طرز فکری در دنیا با ادم ها‬ ‫حرف بزنیم‪ .‬در ســال گذشته‪ ،‬در جهان‪ ،‬از هر‬ ‫‪3‬خانم‪ ،‬یک نفرشان ایتم دست دوم خریده و از‬ ‫انجایی که صنعت مد یکی از صنایع االینده کره‬ ‫زمین است‪ ،‬خیلی ها به این نتیجه رسیده اند که‬ ‫تالش کنند از این صنعت خرید نکنند‪ .‬دغدغه‬ ‫ما هم این اســت که در مقابل ‪fast fashion‬‬ ‫باشــیم؛ یعنی طرفدار پوشــیدن لباس ها به‬ ‫صورت چندباره و تــا جایی که امکانش وجود‬ ‫داشته باشــد‪ .‬کاری که کمدا کرد‪ ،‬این بود که‬ ‫هیچ وقت شــعار زده نیســت و یک برند فعال‬ ‫اســت و به اتفاقاتی که در جامعه رخ می دهد‪،‬‬ ‫خالقانه واکنش نشان می دهد و برای مسائلی‬ ‫که پیش می اید‪ ،‬راه حل دارد‪ .‬ما حتی نسبت به‬ ‫کلماتی که در کمدا استفاده شده‪ ،‬حساسیت به‬ ‫خرج دادیم و تالش کردیم تا محیط صمیمی‬ ‫داشته باشد‪ .‬در نهایت فکر می کنم یک مسئله‬ ‫کپی رایتینگ بود که توانستیم ان فرهنگ را‬ ‫بسازیم و یکی هم به روز بودن کمدا؛ اینکه تالش‬ ‫کردیم اتفاقاتی که در جهان در حال رخ دادن‬ ‫بود را پیگیری و معرفی کنیم‪.‬‬ ‫کمد جادویی!‬ ‫گفت وگو با ثنا خالصی‪ ،‬موسس استارت اپ کُمُدا‬ ‫یک بار من‬ ‫یک رگال‬ ‫لباس خریدم‬ ‫و از ‪10‬تا از‬ ‫دوست هایم‬ ‫خواستم که‬ ‫‪ 3‬دست از‬ ‫لباس هایی‬ ‫که خیلی‬ ‫دوستش‬ ‫دارند ولی‬ ‫هیچ وقت‬ ‫نپوشیده اند‬ ‫را با خودشان‬ ‫بیاورند‪ .‬در‬ ‫ان جلسه ما‬ ‫‪ 30‬دست‬ ‫لباس داشتیم‬ ‫که من اینها‬ ‫را چیدم‬ ‫و لباس ها‬ ‫فروش رفت‪.‬‬ ‫هفته بعد از‬ ‫ان ‪ 10‬نفر‬ ‫خواستیم که‬ ‫یک نفر همراه‬ ‫خودشان‬ ‫بیاورند‪ .‬هفته‬ ‫بعد شدیم‬ ‫‪ 20‬نفر‪ ،‬هفته‬ ‫بعدش ‪ 30‬نفر‬ ‫و همینطور‬ ‫به مرور انقدر‬ ‫ادم های توی‬ ‫جلسه زیاد‬ ‫شدند که‬ ‫دیگر از یک‬ ‫جایی به بعد‬ ‫صندلی کرایه‬ ‫می کردیم‬ ‫یک اپلیکیشن با احساس‪ ،‬دخترانه و کمدی‬ ‫بی انتهاســت‪ .‬کمدا‪ ،‬جایی است که خانم ها‬ ‫می توانند لباس ها یا کارهای دست سازشان‬ ‫را به بقیه بفروشند یا از دیگران بخرند؛ یکی‬ ‫از پلتفرم هایی که می توان گفت با معیارهای‬ ‫یک اســتارت اپ به صورت طبیعی رشد‬ ‫کرده‪ .‬بعد از حدود ‪ 2‬سال کار روی کمدا‪ ،‬ثنا‬ ‫خالصی‪ ،‬موسس ‪ 28‬ساله کمدا‪ ،‬داستان کمدا‬ ‫را تعریف کرده اما این تازه اول داستان است‪.‬‬ ‫او رویاهای بزرگی دارد؛ رویای زمین پاک‪.‬‬ ‫خودتــان را معرفی کنیــد و مختصری از‬ ‫فعالیت هایتان تا قبل از راه اندازی کمدا بگویید‪.‬‬ ‫من ثنا خالصی هســتم‪ .‬تحصیالت اکادمیکم در‬ ‫حوزه ادبیات انگلیسی و ‪ creative writing‬بوده‪.‬‬ ‫همیشه دوســت دارم این نکته را بگویم چون در‬ ‫اکثــر مصاحبه هایی کــه می خوانم یــا می بینم‪،‬‬ ‫اغلب فاندرهــا در حوزه تکنولوژی تحصیل کردند‬ ‫و مــن کال دوســت دارم ببینم کــه از حوزه های‬ ‫‪ non-STEM‬هم به اکوسیستم اضافه بشوند‪ .‬برای‬ ‫همین همیشه خودم را اینطور معرفی می کنم که‬ ‫تو یک ساله‬ ‫یک موجود ادبیاتی هستم‪ .‬وقتی بیس ‬ ‫بودم‪ ،‬به واسطه تالیف یک مقاله چند رشته ای‪ ،‬سر از‬ ‫دانشگاه اکسفورد در اوردم و بعد از فارغ التحصیلی‪،‬‬ ‫از انجایی که نویســنده های دنیا اغلب نتوانستند‬ ‫خرجشــان را از طریق قلمشان در بیاورند‪ 2 ،‬سال‬ ‫به عنوان مدیر هنری یک شرکت انگلیسی مشغول‬ ‫به کار شــدم به نــام ‪Active Communication‬‬ ‫‪ International‬در لندن‪ .‬اینطور بود که یک مقدار‬ ‫مرزهای ذهنی ام از لحاظ جغرافیایی و همین طور‬ ‫مهارتی جا به جا شد‪ 3 .‬سال هم به عنوان کپی رایتر‬ ‫و مدیــر اجرایــی مارکتینگ در شــرکتی به نام ‬ ‫‪ Upstream Systems‬کار کردم که دفتر اصلی انها‬ ‫در اتن بود‪ .‬این شرکت‪ ،‬کمپین های تبلیغاتی برای‬ ‫شرکت های مختلفی می بســت مثل ‪Vodafone‬‬ ‫و ‪ Nestle‬و ‪ Coca Cola‬و ‪ BMW‬در ‪ 45‬کشــور و‬ ‫به ‪25‬زبان کار می کردنــد‪ .‬برای من خیلی جذاب‬ ‫بود که این شــرکت‪100 ،‬میلیون کاربر داشت و‬ ‫مدیرعامل تاثیرگذاری هم داشت به نام مارکوس‬ ‫ورمیس که ‪ 3‬بار به عنوان بهترین استراتژیست اروپا‬ ‫انتخاب شده بودند‪ .‬به این صورت بود که من وارد‬ ‫دنیای تجارت الکترونیک شدم‪.‬‬ ‫کمدا دقیقا چیست؟‬ ‫حدودا می توانم این را بگویم که کمدا یک پلتفرم‬ ‫اجتماعی اســت‪ .‬ترکیبی از ‪ Ebay‬و اینستاگرام!‬ ‫درواقع یک پلتفرم اجتماعی مخصوص پوشاک و‬ ‫ت که افراد می توانند در اینجا‬ ‫مخصوص خانم هاس ‬ ‫لباسی را بخرند یا بفروشند‪ .‬این تعریف خیلی کوتاه‬ ‫از کمدا ست که البته می توانم بیشتر توضیح بدهم‪.‬‬ ‫خیلی ها ممکن است بدانند کمدا چیست و چه‬ ‫کاربردی دارد‪ ،‬من می خواهم بدانم از نظر خانم‬ ‫خالصی‪ ،‬کمدا چیست؟‬ ‫خب‪ ،‬به نظرم برای جواب به این ســوال‪ ،‬تاریخچه‬ ‫این ایده را باید تعریف کنم که چطور اید ه کمدا به‬ ‫ذهنم رسید‪ .‬یک سوال فلسفی از دوران قدیم وجود‬ ‫دارد که همه خانم ها می پرسند‪ .‬سوال این بود‪ :‬چی‬ ‫بپوشیم؟! من طنزی دارم که همیشه می گویم ادم‬ ‫و حوا هم که به وجود امدند‪ ،‬حوا گفت وای حاال چی‬ ‫بپوشم‪ ،‬می خوام با ادم برم بیرون!‬ ‫اردیبهشت ‪ 2‬سال پیش من یک سری جلسه برگزار‬ ‫می کردم‪ .‬ما هر جمعه دور هم جمع می شدیم‪ .‬اسم‬ ‫ان جلسه ها را گذاشته بودیم کمدی! در این جلسه‪،‬‬ ‫با خانم ها درباره دغدغه های فرهنگی و اجتماعی‬ ‫حرف می زدیــم‪ .‬خیلی از خانم ها ایــن دغدغه را‬ ‫داشتند که از روی ظاهر قضاوت می شوند و به این‬ ‫خاطر که خانم ها عاشــق زیبایی و تغییر هستند‪،‬‬ ‫گاهی و خیلی روزها به این فکر می کنند که ان روز‬ ‫چه حال و هوایی دارند و تصور می کنند چه چیزی‬ ‫بپوشند که خیلی مناسب کاراکتر ان روزشان باشد‪.‬‬ ‫به همین دلیل هم روی می اورند به مصرف گرایی و‬ ‫هزینه زیادی برای خرید می دهند و خیلی ها حتی‬ ‫به خرید کردن معتاد می شوند‪ .‬در این شرایط‪ ،‬دو‬ ‫حالت پیش می اید؛ اینکه هیچ وقت چیزی نداریم‬ ‫بپوشیم و از طرفی هم اگر کمد لباسمان را باز کنیم‪،‬‬ ‫زلزله هشت ریشتری می اید!‬ ‫من فکر می کردم این مســئله فقط در ایران وجود‬ ‫دارد‪ ،‬امــا تحقیقاتی کــردم و فهمیدم در مقیاس‬ ‫جهانی هم همین وضعیت هست و خانم ها فقط از‬ ‫‪ 20‬درصد کمد لباسشان به صورت مداوم استفاده‬ ‫می کنند‪ .‬به همین خاطر به این نتیجه رســیدیم‬ ‫که چرا ما جایی نداشــته باشــیم تا لباس هایمان‬ ‫را به اشــتراک بگذاریم‪ ،‬مخصوصا لباس هایی که‬ ‫نپوشــیدیم یا خیلی کم پوشــیدیم‪ .‬در ان زمان‬ ‫راه حلی که وجود داشت‪ ،‬دیوار بود که خب‪ ،‬محیط‬ ‫خیلی راحتی برای تعامل خانم هــا نبود‪ .‬باالخره‬ ‫همه چیز انجا هســت‪ ،‬از خــروس بگیر تا خانه‪ .‬از‬ ‫طرف دیگر‪ 80 ،‬درصد کاربرهای دیوار هم اقایان‬ ‫هستند‪ .‬اگهی های دیوار طبقه بندی شده بود و در‬ ‫جابه جایی و پرداخت وجه کاالهای فروخته شده هم‬ ‫خیلی مواقع مشکل پیش می امد و به نظر خانم ها‬ ‫امنیت نداشت‪ .‬انهایی که عاشق مد و لباس بودند‬ ‫هم دنبال جایی بودند که مختص پوشاک باشد‪.‬‬ ‫به همین دلیل‪ ،‬کمدا متولد شد و ما ‪ 3‬دسته بندی‬ ‫برایــش در نظر گرفتیم؛ لباس هایــی که کامال نو‬ ‫هســتند و مثال ما هدیــه یا ســوغاتی گرفته ایم‪،‬‬ ‫رنگش را دوســت نداریم یا دیگر اندازه ما نیست‪.‬‬ ‫لباس هایی که در حد نو هســتند و یک بار در یک‬ ‫مهمانی می پوشــیم و دیگر نمی پوشیم که خب‪،‬‬ ‫خیلی ها ایــن اخالق را دارند کــه نمی خواهند با‬ ‫یک لباس در دو زمان مختلف عکس مشابه داشته‬ ‫باشند! و دسته بندی ســوم مان چیزی است به نام‬ ‫کاردستی که مربوط اســت به برندهای شخصی‬ ‫خانم ها یا دست ســازه هایی که درست می کنند‪.‬‬ ‫مثل خانم هایی که مشــاغل خانگی دارند که اینها‬ ‫یک طرف کمدا هستند و از طرف دیگر‪ ،‬ما می توانیم‬ ‫کمدهای هم را فالو کنیم و ایتم هایی که دوســت‬ ‫داریم را از کمد هم نجات بدهیم و چون این ایتم ها‬ ‫با ‪ 50‬تا ‪ 70‬درصد تخفیف قیمت گذاری می شوند‪،‬‬ ‫می توانیم با قیمت خیلی پایین تر‪ ،‬چیزهای شیک‬ ‫و خاصــی را پیدا کنیم‪ .‬پس بــرای خانم خالصی‪،‬‬ ‫کمدا جایی است برای به اشتراک گذاری داستان‬ ‫کمدمان‪ .‬یک نکته جالبی هم که به صورت شخصی‬ ‫برایم وجود دارد‪ ،‬اینکه کمد خود من کال یک رنگ‬ ‫غالب دارد ان هم مشکی و مونوکروم است‪ .‬خیلی‬ ‫بخواهم تنوع داشته باشــم‪ ،‬سفید هم دارد! نهایتا‬ ‫مشــکی توپ توپی یا مربع های سفید‪ .‬تحقیقات‬ ‫جهانی می گوید خانم ها ‪8‬ســال از زندگی شان را‬ ‫در حال خرید کردن هســتن د و این دقیقا برعکس‬ ‫کاری بوده که خودم انجام داده ام و کال خیلی وقت‬ ‫نمی کنم برای خرید کردن‪ .‬شاید دوست داشتم به‬ ‫دیگران کمک کنم که از این ‪8‬سال‪ ،‬بهتر استفاده‬ ‫کنن د و نکته دیگر اینکه چــون گرایش زیادی به‬ ‫محیط زیست و دغدغه های زیست محیطی دارم‪،‬‬ ‫این را می دانم که میزان بسیار زیادی اب پنهان در‬ ‫این لباس ها وجود دارد‪ .‬گاهی کمد لباسمان یک‬ ‫اقیانوس اب اســت‪ .‬برای تولید یک تی شرت نخی‬ ‫ساده‪ 2700 ،‬لیتر اب مصرف می شود‪ .‬شما تصور‬ ‫کنید چه منابعی هدر می رود با این همه لباســی‬ ‫که می خریم‪.‬‬ ‫مختصری از روند توســعه کمدا را برایمان‬ ‫بگویید‪.‬‬ ‫خب‪ ،‬در همان قرارهــای کمدی که البته در دفتر‬ ‫خواهرم برگزارش می کردیم‪ ،‬یک بار من یک رگال‬ ‫لباس خریدم و از ‪10‬تا از دوست هایم خواستم که‬ ‫‪3‬دست از لباس هایی که خیلی دوستش دارند ولی‬ ‫هیچ وقت نپوشیده اند را با خودشان بیاورند‪ .‬در ان‬ ‫جلسه ما ‪ 30‬دســت لباس داشتیم که من اینها را‬ ‫چیدم و از انها پرسیدم قبول می کنند این لباس ها را‬ ‫به هم قرض بدهند؟ قرض دادن خیلی مورد استقبال‬ ‫قرار نگرفت‪ ،‬اما وقتی از انها می خواستیم لباسشان‬ ‫را نصف قیمت بفروشند‪ ،‬خیلی استقبال می کردند‬ ‫و لباس ها فــروش رفت‪ .‬هفته بعــد از ان ‪ 10‬نفر‬ ‫خواستیم که یک نفر همراه خودشان بیاورند‪ .‬هفته‬ ‫بعد شدیم ‪ 20‬نفر‪ ،‬هفته بعدش ‪ 30‬نفر و همینطور‬ ‫به مرور انقدر ادم های توی جلســه زیاد شدند که‬ ‫دیگر از یک جایی به بعد صندلی کرایه می کردیم‪.‬‬ ‫کار انقدر زیاد شــده بود که داشت از کنترل خارج‬ ‫می شد و نمی توانستیم این حجم از افراد را مدیریت‬ ‫کنیم که به صورت افالین خرید و فروش کنند‪.‬‬ ‫جالب اینکــه از همان زمان ما یــک جعبه چوبی‬ ‫داشتیم به اسم «کمدا وود» که ‪10‬درصد از فروش‬ ‫را در این جعبه می ریختیــم و هر بار برای ان پول‬ ‫یک کمپین تعریف می کردیم‪ .‬مثال می گفتیم این‬ ‫بار برای کودکان کار‪ ،‬ایــن بار برای خانم هایی که‬ ‫بیماری خاص دارند و غیره‪.‬‬ ‫پس از ان تصمیم گرفتیــم این را از حالت افالین‬ ‫خارج کنیم و یک گروه تلگرامی راه انداختیم‪ .‬یک‬ ‫هفته بعد از راه انداختن گروه‪ 800 ،‬کاربر داشتیم‬ ‫ان هم به صورت اورگانیک‪.‬‬ ‫در نهایت در کمتر از یک سال‪ ،‬در بهمن ‪ 1395‬ما از‬ ‫یک اپ اندرویدی رونمایی کردیم‪ .‬البته اپ خیلی‬ ‫ساده بود اما کار را راه می انداخت‪.‬‬ ‫نکته دیگر درباره کمدا اینکه از پایه‪ ،‬یک جامعه یا‬ ‫کامیونیتی بــود‪ ،‬به همین دلیل هم فرهنگ کمدا‬ ‫را ادم هایی کــه در ان بودند‪ ،‬ســاختند؛ انهایی‬ ‫که اسمشان را کمدایی گذاشــته بودیم‪ .‬در اوایل‬ ‫کار‪ ،‬در همه لباس هایی که رد و بدل می شــدند‪،‬‬ ‫یک ســری نامه های کوچک می گذاشتیم به اسم‬ ‫ُک ُمداســتانک‪ ،‬که من اوایل اینها را می نوشــتم‪.‬‬ ‫بیشتر ســعی می کردم قصه ان لباس را بنویسم با‬ ‫کمک اطالعاتی کــه از صاحب ان می گرفتم‪ .‬مثال‬ ‫می نوشــتم این لباس را اولین بار که عاشق شدم‬ ‫پوشیده بودم‪ .‬چون لباس ها‪ ،‬لباس هایی بودند که‬ ‫دوستشان داشتیم و نه چیزهایی که می خواستیم‬ ‫دیگر انهــا را نداشــته باشــیم‪ .‬ارام ارام خانم ها‬ ‫خودشان دســت به کار شــدند و لباس ها را کادو‬ ‫می کردند و برایشــان نامه می نوشتند یا اشانتیون‬ ‫می گذاشــتند و این فرهنگ شکل گرفت‪ .‬مبنای‬ ‫قیمت گذاری هم این بود که بر اســاس وجدان و‬ ‫صداقت انجام بشــود و ما نظارت یــا قانونی برای‬ ‫قیمت گذاری نداشــتیم‪ .‬فقط ایــن فرهنگ را جا‬ ‫انداختیــم که به هر قیمتی کــه خریده ای‪ ،‬نصف‬ ‫قیمت اینجا بفروش و هر چیزی اگر مشکلی دارد‪،‬‬ ‫مثل زدگی یا چیزی‪ ،‬ان را مشــخص کنید قبل از‬ ‫فروش‪ .‬خوشبختانه این اتفاق و فرهنگ هنوز هم‬ ‫وجود دارد و االن کمتر از یک درصد ایتم هایی که‬ ‫در کمدا فروش رفته‪ ،‬مرجوع شده است‪ .‬نکته جالب‬ ‫دیگر این بود که یک جامعه دخترانه توانست کمدا‬ ‫را پیش ببــرد و به نظرم برخالف تصوری که وجود‬ ‫دارد‪ ،‬بدون مشکل توانستیم با هم کنار بیاییم‪ .‬تمام‬ ‫ادم هایی که به ما اضافه می شــدند‪ ،‬هیچ وقت این‬ ‫نگاه را به انها نداشتیم که اینها کاربر ما هستند‪ .‬ما‬ ‫خودمان لباس ها را می بردیم و تحویل می دادیم‪ .‬با‬ ‫ماشین های خودمان‪ .‬من و پروانه و پیام بودیم‪ .‬ما‬ ‫از نزدیک تمام ادم هایی که در شــیراز از ما خرید‬ ‫می کردنــد را دیدیم‪ ،‬چون خودمــان ایتم ها را به‬ ‫انها می رساندیم‪.‬‬ ‫پــس از ان‪ ،‬انقدر حجم بســته ها زیــاد بود که‬ ‫قفســه های مخصوصی خریدم برای نگه داشتن‬ ‫وسیله ها‪ .‬هر قسمت متعلق به یک فرد خاص بود که‬ ‫ایتمی که می خواست بفروشد یا انها را خریده بود‪،‬‬ ‫در ان قرار داشت‪ .‬در نهایت انقدر این قسمت زیاد‬ ‫شد که بیش از نیمی از خانه را فرا گرفت و باالخره‬ ‫قفسه را بردیم در پارکینگ خانه قدیمی که داشتیم‪.‬‬ ‫یک جورهایی مثل اپل و مایکروسافت و داستان های‬ ‫معروف در تکنولوژی‪ ،‬ما هم به ناچار از گاراژ شروع‬ ‫کردیم و شد دفتر کمدا به نام ُک ُمجا!‬ ‫در نهایــت با همیــن اپ اندروید جلــو امدیم تا‬ ‫اردیبهشــت امسال که با شــرکت سرمایه گذاری‬ ‫اسمارت اپ اشــنا شدیم و در تیر ماه بود که اولین‬ ‫پرداختی را گرفتیم و در همین تابستان توانستیم‬ ‫اپ اندروید و ای او اس و نسخه تحت وب را داشته‬ ‫باشیم‪ .‬تا قبل از این حدود یک سال و نیم کار کرده‬ ‫بودیم و بازاریابی هم نکرده بودیم تا ان زمان و فقط‬ ‫از طریق تبلیغات دهان به دهان و معرفی دوستان‬ ‫به همدیگر‪ ،‬جلو رفتیم‪.‬‬ ‫االن تقریبا ‪2‬سال است که دارید کار می کنید‬ ‫روی کمدا‪ ،‬شرکت تا چه اندازه بزرگ شده؟ االن‬ ‫چند نفر هستید؟‬ ‫تیم اصلی ‪ 5‬نفر و در کل ‪ 12‬نفر هستیم‪.‬‬ ‫دورنمای کمدا‬ ‫شاید کاری که کمدا در حال انجام ان است‪ ،‬برگرداندن‬ ‫چیزها به چرخه مصرف است و این کار‪ ،‬از طریق خانم ها‬ ‫خیلی با احساس و سلیقه بیشتری انجام می شود‪ .‬خانم ها‬ ‫ســعی می کنند این عشــق و عالقه را با هم به اشتراک‬ ‫بگذارند و با افرادی که دغدغه خودشــان را دارند‪ ،‬اشنا‬ ‫بشــوند‪ .‬همین موضوع باعث شــده ‪ time in app‬ما از‬ ‫‪2‬دقیقه به ‪ 40‬دقیقه برسد‪.‬‬ ‫از نظر فرهنگی‪ ،‬این زمان برد تا جا بیفتد‪ .‬برای مثال‪ ،‬یک‬ ‫زمانی که دنبال ســرمایه گذار بودیم‪ ،‬خیلی وقت ها که‬ ‫نمونه های خارجی را نشان می دادیم مثل ‪The RealReal‬‬ ‫انها می گفتند نه اینها دست دوم نیست! چرا؟ چون جلوی‬ ‫ان نوشته بود ‪ pre-loved‬و نه ‪.second hand‬‬ ‫بر اساس اماری که وجود دارد‪ ،‬سال ‪ 2021‬این صنعت در‬ ‫دنیا‪ ،‬یک صنعت ‪ 33‬میلیارد دالری خواهد بود‪ .‬از طرفی‬ ‫هرکدام از ایرانی ها‪ ،‬ساالنه یک و نیم میلیون تومان لباس‬ ‫مصرف می کنند‪.‬‬ ‫بو کارهایی که در این حوزه فعالیت می کنند‪،‬‬ ‫بیشتر کس ‬ ‫تقریبا از سال ‪ 2011‬شروع به کار کردند و تا اینجا امده اند‬ ‫و خیلی از انها توانستند در همین یک سال اخیر سری ‪D‬‬ ‫یا ‪ E‬سرمایه گذاری خودشان را بگیرند‪ .‬مثال ‪ Vinted‬که‬ ‫اگوست امسال ‪ 50‬میلیون یورو افزایش سرمایه داشته‬ ‫یا ‪ Menlo Ventures‬که ســرمایه گذار اوبر هم هست‪،‬‬ ‫روی یکی از استارت اپ های مشابه سرمایه گذاری کرده‬ ‫بو کارهای مشابه ما در‬ ‫و حجم سرمایه گذاری در کســ ‬ ‫کشورهای دیگر زیاد بوده است‪.‬‬ ‫دورنمای ما این اســت که یک بازار ‪ H2H‬داشته باشیم؛‬ ‫یعنی انسان ها را به هم وصل کنیم‪ .‬درباره رشد خودمان‬ ‫هم‪ ،‬می توانم از تیر ماه تا امروز را بگویم؛ یعنی زمانی که‬ ‫اولین چک سرمایه را از اسمارت اپ ونچرز دریافت کردیم‪.‬‬ ‫ در این ‪5‬ماه‪ ،‬ما ‪ 700‬درصد رشــد داشــتیم و به صورت‬ ‫میانگین ماهیانه ‪ 150‬درصد رشد را تجربه کردیم‪ .‬االن‬ ‫نزدیک به ‪50‬هزار کاربر داریم و با این روند رشــد که من‬ ‫می بینم‪ ،‬تا اخر سال به ‪ 120‬هزار کاربر می رسیم‪ .‬نکته‬ ‫دیگر اینکه ارزش ایتم هایی که در کمدا اپلود شده‪ ،‬حدود‬ ‫‪ 2‬میلیارد تومان بوده و بیشتر از ‪ 370‬شهر در کمدا وجود‬ ‫دارد و خود این می تواند نشان بدهد به کدام سمت و با چه‬ ‫سرعتی در حال حرکتیم‪.‬‬ ‫بیشــترین چیزی که به ما ضربه زد یا حرکت ما را کند‬ ‫کرد‪ ،‬ســرویس هایی بودند که فیلتر شدند یا نتوانستیم‬ ‫دیگر از انها اســتفاده کنیم‪ .‬مثال ما از ‪ onesignal‬برای‬ ‫پوش نوتیفیکیشن استفاده می کردیم که خب‪ ،‬این را از‬ ‫دست دادیم‪ .‬یا برای بیلد گرفتن مستقیم اپ هم از ‪expo‬‬ ‫استفاده می کردیم که فیلتر شد‪ .‬از وقتی هم که تحریم‬ ‫شدیم‪ ،‬محدودیت روی سرورهای خارجی ایجاد شده و‬ ‫این سرورها هر از گاهی خارج از دسترس می شوند‪.‬‬ ‫فضای اســتارت اپی طوری است که ادم را یاد فیلم های‬ ‫مستند می اندازد که بچه الک پشت ها که به دنیا می ایند‬ ‫و از ساحل به سمت دریا می روند و از هر طرف مرغ دریایی‬ ‫و هزار شکارچی دیگر به سراغشان می ایند‪ .‬استارت اپ‬ ‫داشتن در ایران هم همین طور است؛ یک دفعه از جایی‬ ‫که تا به حال ب ه ان فکر نکردی‪ ،‬مشکلی پیش می اید‪ .‬برای‬ ‫همین هم نمی شود دقیقا گفت چه مشکلی بزرگ تر است‪.‬‬ ‫رپورتاژ‬ ‫‪R e p o r t a g e‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫اشنایی با یکی از استارت اپ های صنعت بیمه‬ ‫مشاوره و انتخاب انالین بیمه اب ازکـی‬ ‫‪w‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مصاحبه‬ ‫‪v‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪I‬‬ ‫ازا د ه خیرابا د ی‬ ‫بیمه یکی از ارکان مهم در حفاظت از مال و جان‬ ‫مردم به حســاب می اید و می توان گفت که این‬ ‫صنعت‪ ،‬نقشــی مهم در فراهم کــردن ارامش و‬ ‫اســایش در زندگی ما دارد‪ .‬به همین دلیل است‬ ‫که خرید انواع بیمه به یک امر ضروری نزد مردم‬ ‫تبدیل شــده و این امر موجب توسعه این صنعت‬ ‫شده است‪.‬‬ ‫با گسترش اینترنت‪ ،‬بازار بیمه نیز همچون سایر‬ ‫بازارهای سنتی‪ ،‬دســتخوش تغییر شده و چند‬ ‫وقتی است که خدمات بیمه به صورت انالین نیز‬ ‫ارائه می شود‪.‬‬ ‫انالین شدن خدمات صنعت بیمه همچنین تعامل‬ ‫نماینده های بیمه با تکنولوژی روز را بیشــتر و از‬ ‫طرف دیگر دسترســی کاربران و مشتریان خرید‬ ‫بیمه به اطالعات در این حوزه را نیز تسهیل کرده‬ ‫اســت‪ .‬در این بین اســتارت اپ ازکی به نشانی ‬ ‫‪ Azki.com‬از جملــه فعاالن در حــوزه خدمات‬ ‫مشــاوره و انتخاب انالین بیمه به حساب می اید‬ ‫که از اوایل امسال کار خود را شروع کرده است‪ .‬‬ ‫تیم لطیف‪ ،‬مدیر عامل و هم بنیانگذار ازکی است‬ ‫که داستان شکل گیری استارت اپ خود را در این‬ ‫مطلب مطالعه می کنید‪.‬‬ ‫تیم لطیف در المان متولد و بزرگ شده‪ ،‬مادرش‬ ‫المانی و پدرش ایرانی اســت‪ .‬تیم ‪ 42‬ساله است‬ ‫و لیسانس اقتصاد دارد و فوق لیسانس خود را در‬ ‫زمینه کسب وکار گرفته اســت‪ .‬او از ‪ 19‬سالگی‬ ‫وارد حوزه کارافرینی شــده و اولین کســب وکار‬ ‫انالین خود را همراه برادرش در حوزه پوشاک راه‬ ‫می اندازد‪ .‬بعد از ‪10‬سال از راه اندازی کسب وکار‬ ‫خود‪ ،‬بخشی از ان را می فروشد و در سال ‪1385‬‬ ‫به ســرزمین پدری اش‪ ،‬ایران می ایــد‪ .‬در ایران‬ ‫در حوزه های مختلفی به کســب وکار و بیزینس‬ ‫از جملــه ای تی مشــغول می شــود‪ .‬در المان‬ ‫کســب وکارهای حوزه چاپ انالین و مشاوره و‬ ‫انتخاب انالین بیمه جزو موفق ترین بیزینس ها‬ ‫به حساب می امدند که رشد خوبی را تجربه کرده‬ ‫بودند‪ .‬بر همین اســاس تیم بعد از بازگشــت به‬ ‫ایران تصمیــم می گیرد اســتارت اپ هایی را در‬ ‫این دو حوزه راه اندازی کند که منشا شکل گیری‬ ‫اســتارت اپ چاپ اقا و ازکی می شود‪ .‬او از ‪ 3‬سال‬ ‫پیش همراه با رضا مفید اســتارت اپ چاپ اقا را‬ ‫راه می انــدازد و حدود یک ســال پیش نیز با هم‬ ‫استارت اپ ازکی را بنیانگذاری می کنند‪ .‬در حال‬ ‫حاضر رضا مفید چاپ اقــا را می گرداند و تیم هم‬ ‫مدیرعامل ازکی است‪ .‬‬ ‫ازکی چه کار می کند؟‬ ‫ازکی یک مرکز مشاوره و انتخاب بیمه به صورت‬ ‫انالین است‪ .‬اســتارت اپ ازکی از اوایل سال ‪97‬‬ ‫کار خــود را اغاز کرده و هدف ان این اســت که‬ ‫به کاربران کمک کند تا بتوانند بهترین شــرایط‬ ‫بیمــه ای را برای خود انتخــاب کنند‪ .‬تیم لطیف‬ ‫درباره فعالیت ازکی می گوید‪« :‬در ایران در بیشتر‬ ‫مواقع فروش بیمه توسط نمایندگان انجام می شود‬ ‫و نمایندگان هم طبق قانون بیمه مرکزی موظف‬ ‫هستند فقط نمایندگی یکی از شرکت های بیمه‬ ‫را داشــته باشــند‪ .‬بر همین اســاس هر نماینده‬ ‫تالش می کنــد که محصوالت شــرکت بیمه ای‬ ‫که نمایندگــی ان را دارد‪ ،‬به عنوان بهترین بیمه‬ ‫معرفی کند‪ .‬بر همین اساس ما در ازکی به دنبال‬ ‫ان هستیم که این انحصارگرایی را کنار بگذاریم و‬ ‫بی طرفانه یک مرکز مشاوره و انتخاب بیمه باشیم‪.‬‬ ‫مشاوره بیمه در ازکی رایگان است و هر کسی که‬ ‫به ســایت مراجعه می کنــد‪ ،‬می تواند از خدمات‬ ‫مشاوره استفاده کند‪ .‬در واقع در ازکی موقعیتی را‬ ‫برای کاربران فراهم کرده ایم که بتوانند بیمه های‬ ‫مختلف را با هم مقایسه کنند و در نهایت بیمه ای‬ ‫که بیشترین تناسب را با شرایطشان دارد‪ ،‬انتخاب‬ ‫کنند‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬شــرایط بیمه ای فردی که‬ ‫قصد دارد خــودرو خود را بیمه کنــد و اکثرا در‬ ‫شــهر تهران تــردد دارد با فردی که بیشــتر در‬ ‫جاده و شهرســتان های مختلف با خودروی خود‬ ‫در حال تردد اســت‪ ،‬متفاوت است و باید بیمه ای‬ ‫را انتخاب کند که در شهرســتان های مختلف به‬ ‫نمایندگی های ان دسترسی داشــته باشد‪ .‬این‬ ‫موضوع در مورد بیمه های دیگر نیز صدق می کند‪.‬‬ ‫به عنوان مثال‪ ،‬در حالتی که افراد می خواهند خود‬ ‫را بیمه عمر کنند نیز براساس فاکتورهای مختلفی‬ ‫مانند اینکه چند ســال دارند و غیره شرایط بیمه‬ ‫و انتخاب ان برای هر کس متفاوت می شــود‪ .‬بر‬ ‫همین اســاس افراد مختلف برای دریافت بیمه‬ ‫متناســب با نیازی که دارند‪ ،‬نیاز به مشاوره دارند‬ ‫تا بتوانند مناسب ترین شرایط بیمه ای را با توجه‬ ‫به نیازهایی که دارنــد‪ ،‬انتخاب کنند‪ .‬در ازکی ما‬ ‫تالش می کنیم که بــه صورت بی طرفانه در مورد‬ ‫انواع محصوالت و خدمات بیمه به کاربران مشاوره‬ ‫دهیم تــا در نهایت این کاربران باشــند که بیمه‬ ‫مناسب خود را انتخاب کنند‪».‬‬ ‫ازکی در حال حاضر با ‪10‬شرکت بیمه برتر از میان‬ ‫‪ 30‬شــرکت فعال در این حوزه همکاری می کند‪.‬‬ ‫البته ‪10‬شــرکتی که ازکی با انها همکاری دارد‪،‬‬ ‫حدود ‪ 90‬درصد بــازار بیمه ایران را در دســت‬ ‫دارند؛ شــرکت هایی از جمله بیمــه ایران‪ ،‬بیمه‬ ‫پاسارگاد‪ ،‬بیمه اســیا‪ ،‬بیمه دانا‪ ،‬بیمه البرز‪ ،‬بیمه‬ ‫سامان‪ ،‬بیمه پارســیان‪ ،‬بیمه ملت‪ ،‬بیمه معلم و‬ ‫بیمه دی شرکت های بیمه ای هستند که با ازکی‬ ‫همکاری می کنند‪ .‬نمایندگان بیشتر شرکت های‬ ‫بیمه ای هم در دفتر ازکی حضور دارند و بیمه نامه‬ ‫تا ســاعات پایانی شب نیز توســط نمایندگان به‬ ‫صورت مســتقیم صادر می شود‪ .‬همچنین روزانه‬ ‫حدود ‪ 12‬هزار کاربر از وب ســایت خدمات ازکی‬ ‫بازدید می کنند و در ‪ 3‬ماه اخیر حدود ‪ 6500‬کاربر‬ ‫خدمات بیمه را از ازکی دریافت کرده اند که بیشتر‬ ‫این مشــتریان به صورت تکرارشونده از خدمات‬ ‫استفاده کرده اند‪.‬‬ ‫چگونه از خدمات ازکی بهره مند شویم؟‬ ‫اســتفاده از خدمات ازکی ســاده اســت و نیاز‬ ‫بــه ثبت نام در ســایت نــدارد‪ .‬به ایــن ترتیب‬ ‫که کاربــران می تواننــد پس از ورود به ســایت ‬ ‫‪ Azki.com‬بیمه های مختلف از جمله بیمه بدنه‬ ‫و شخص ثالث خودرو‪ ،‬بیمه اتش سوزی و زلزله‪،‬‬ ‫بیمه مسافرتی و بیمه درمان تکمیلی را مشاهده‬ ‫و خدمات بیمه ای مورد نظر خود را انتخاب کنند‪.‬‬ ‫به عنوان مثال‪ ،‬در حالتی کــه بیمه بدنه خودرو‬ ‫توسط کاربر انتخاب می شود‪ ،‬مشخصات خودرو‬ ‫وی از او پرســیده می شود و در نهایت قیمت های‬ ‫خدمات بیمه شرکت های مختلف بیمه با امتیازات‬ ‫و ویژگی های مقایسه شــده برای او نمایش داده‬ ‫می شود‪ .‬همچنین این امکان برای کاربران وجود‬ ‫دارد که بتوانند میزان خسارت دریافتی که از بیمه‬ ‫انتظار دارند‪ ،‬تغییر دهند و نرخ های بیمه را با توجه‬ ‫به این تغییرات مشــاهده و با توجه به قیمت های‬ ‫مختلف بیمه مورد نظر خود را انتخاب کنند‪.‬‬ ‫همچنین در هــر مرحله کاربــران می توانند از‬ ‫طریق چت انالین و تماس تلفنی با مرکز مشاوره‬ ‫تخصصی این شــرکت از خدمات مشــاوره بیمه‬ ‫ازکی اســتفاده کنند‪ .‬در حال حاضر پس از ثبت‬ ‫ســفارش و پرداخت انالین هزینه بیمه توســط‬ ‫کاربر‪ ،‬درخواست صدور بیمه صادر می شود‪ .‬البته‬ ‫شــرایط پرداخت در محل نیــز در زمان تحویل‬ ‫بیمه نامه فراهم شده است‪ .‬پس از ثبت درخواست‪،‬‬ ‫اصل بیمه نامه در کمتر از ‪ 24‬ساعت درب منزل به‬ ‫مشتری تحویل داده می شود‪ .‬سایر بیمه ها از جمله‬ ‫بیمه مســئولیت‪ ،‬عمر و ‪ ...‬نیز به دلیل اینکه نیاز‬ ‫به دریافت‬ ‫اطالعات تکمیلی بیشتری از کاربر است‪ ،‬به صورت‬ ‫افالین ارائه می شوند‪ .‬مدیر عامل ازکی می گوید‬ ‫که «هدف ما در ازکی این اســت که سازوکاری را‬ ‫فراهم اوریم تا همه بیمه ها به صورت انالین ارائه‬ ‫شود و با تعامالتی که با بیمه مرکزی داریم‪ ،‬قصد‬ ‫داریم بســتری را فراهم کنیم تا صــدور بیمه به‬ ‫صورت انی در ســایت صورت گیرد و کاربر بتواند‬ ‫بیمه نامه خود را انالین و اتوماتیک دریافت کند‪».‬‬ ‫ازکی به دنبال نواوری در ارائه خدمات بیمه‬ ‫با توجه به تحقیقاتی که انجام شــده‪ ،‬اصلی ترین‬ ‫هدف افراد در بیمه این اســت که در صورت بروز‬ ‫حادثه بتوانند خســارت خــود را دریافت کنند‪.‬‬ ‫به عبــارت بهتر‪ ،‬ایجــاد امنیــت در بیمه جزو‬ ‫اولویت های اصلی اســت و مهم تر از هزینه ای که‬ ‫برای بیمه پرداخت می شــود‪ ،‬این است که بیمه‬ ‫مورد نظر پاسخگوی خسارت صورت گرفته باشد‬ ‫و بدون دردســر ان را پرداخت کند‪ .‬به گفته تیم‬ ‫لطیــف‪« ،‬با توجه به اهمیت امنیــت در بیمه‪ ،‬ما‬ ‫در ازکی به دنبال این هســتیم که بیمه مناسبی‬ ‫را بــه افراد معرفی کنیم تا بــا پرداخت حق بیمه‬ ‫از دریافت خســارت احتمالی مطمئن باشند‪ .‬از‬ ‫طرفی شــرکت های بیمه به دنبال این هســتند‬ ‫که افرادی را بیمه کنند که ریســک کمتری در‬ ‫پیش زمینه خود دارند‪ .‬متاسفانه در ایران در حال‬ ‫حاضر برای بیمه خودرو فقط میزان عدم خسارت‬ ‫برای احتساب تخفیف از سوی شرکت های بیمه‬ ‫در نظر گرفته می شود‪ .‬این در حالی است درصد‬ ‫ریسک برای افراد مختلف با هم متفاوت است‪ .‬به‬ ‫عنوان مثال درصد ریســک یک جوان ‪ 23‬ساله با‬ ‫یک فرد ‪35‬ساله متفاوت است‪ .‬شاید هر دو نفر از‬ ‫نظر میزان عدم خسارت مشابه باشند ولی ممکن‬ ‫است فرد ‪ 35‬ساله بسیار محتاطانه تر از یک جوان‬ ‫‪ 23‬ساله رانندگی کند و درصد ریسک زمینه ای‬ ‫کمتری داشــته باشــد‪ .‬در حال حاضــر در دنیا‬ ‫براساس درصد ریسک زمینه ای افراد قیمت های‬ ‫پایه بیمه متفاوت اســت‪ .‬یکــی از کارهایی که‬ ‫در ازکی قصد داریم انجام بدهیم این اســت که‬ ‫با جمــع اوری داده هایی از جملــه نوع خودروی‬ ‫فرد‪ ،‬سن‪ ،‬جنسیت و غیره بتوانیم درصد ریسک‬ ‫زمینه ای افراد را بیابیم تا در نهایت یک محصول‬ ‫جدید در حوزه بیمه ارائه دهیم‪».‬‬ ‫در محصول جدید بیمه ای کــه ازکی قصد دارد‬ ‫در اینده ارائه دهد‪ ،‬افراد براســاس درصد ریسک‬ ‫زمینه ای که دارند‪ ،‬ارزیابی خواهند شد‪ .‬بر اساس‬ ‫ایــن معیار افراد پرخطر مجبــور خواهند بود که‬ ‫حق بیمه بیشتری را پرداخت کنند و افرادی که‬ ‫درصد ریسک پایین تری دارند از شرکت های بیمه‬ ‫تخفیف های خوبی را دریافت خواهند کرد‪ .‬به گفته‬ ‫مدیر عامل ازکی‪« ،‬با توجه به گســتردگی که در‬ ‫کار ما وجود دارد و اینکه با تمام بیمه ها ســروکار‬ ‫داریم‪ ،‬می توانیم داده های مورد نظر را از کاربران‬ ‫مختلف به دســت بیاوریم و به هدف خود در ارائه‬ ‫این محصوالت جدید دســت یابیــم‪ .‬ما در حال‬ ‫حاضر در ابتدای راه هســتیم ولی من پیش بینی‬ ‫می کنم بتوانیم تا ‪3‬سال اینده از طریق بیگ دیتا‬ ‫به این هدف برسیم‪».‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫ستون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫فراز و نشیب های ازکی‬ ‫درامدزایی در ازکی‬ ‫مدل درامدزایی در ازکی مانند ســایر فعاالن در‬ ‫حوزه بیمه به این ترتیب است که از فروش بیمه‬ ‫کمیســیون دریافت می کند و از این نظر با سایر‬ ‫کارگزاران بیمه تفاوتی ندارد‪ .‬تفاوت در دیدگاهی‬ ‫است که در ازکی قالب اســت و ان هم نهفته در‬ ‫ایجاد بســتری است که با شــناوری نرخ بیمه با‬ ‫توجه به درصد ریسک زمینه افراد هم مشتریان‬ ‫و شــرکت های بیمه سود بیشــتری کنند و هم‬ ‫از طرفــی ازکی بتواند ارزش افــزوده ای را ایجاد‬ ‫کند‪ .‬استارت اپ ازکی تا ‪ 2‬سال هدف اصلی خود‬ ‫را درامدزایی قرار نداده و به دنبال این اســت که‬ ‫بتواند محصول باکیفیت را به کاربران ارائه دهد‪.‬‬ ‫تیم لطیف در این باره می گوید‪« :‬ما معتقدیم که‬ ‫برای موفقیت‪ ،‬یک اســتارت اپ نباید از ابتدا زیر‬ ‫فشار درامدزایی باشد‪ .‬این رویکرد باعث می شود‬ ‫که تمرکز اصلی روی براورده کردن نیاز مشتریان‬ ‫باشــد‪ .‬بر همین اساس در ‪ 2‬ســال اول به دنبال‬ ‫درامدزایی صرف نیستیم و هدفمان این است که‬ ‫محصوالت متناســب با نیاز مشتریان ارائه کنیم‪،‬‬ ‫تیم سازی را به خوبی سامان دهیم و برند خوبی را‬ ‫در ذهن مشتریان ایجاد کنیم و خدمات بهینه ای‬ ‫را به کاربران ارائه دهیم‪ .‬این فرایندی است که در‬ ‫حال حاضر نیز در ازکی در جریان است و مدام در‬ ‫حال بهبود فرایندها و پیشــبرد کارها هستیم‪ .‬از‬ ‫انجایی که از طریق بیزینس های دیگر درامدزایی‬ ‫داشتیم‪ ،‬موفق شدیم ســرمایه مورد نیاز ازکی را‬ ‫تامین کنیم‪ .‬ســرمایه گذاران المانی نیز در ازکی‬ ‫سهم کوچکی دارند و می توانم بگویم دانشی که‬ ‫به واسطه جذب سرمایه از کشور المان وارد ازکی‬ ‫شد‪ ،‬مهم تر از پولی بود که دریافت کردیم‪».‬‬ ‫بازار ازکی‬ ‫تیم می گویــد که زمانی که انهــا وارد بازار بیمه‬ ‫انالین شــدند‪ ،‬رقبایی بودند که پیش از انها کار‬ ‫را در این حــوزه اغاز کرده بودنــد ولی او معتقد‬ ‫اســت که بازار همچنان رهبری ندارد و هر کدام‬ ‫از رقبا بخش کوچکی از بازار را در دســت دارند‬ ‫که به نسبت حجم فروش بیمه به صورت افالین‬ ‫سهم ناچیزی است و پیش بینی می کند که از این‬ ‫تعداد رقیبی که در حال حاضر فعالیت می کنند‪،‬‬ ‫در نهایت چهار الی پنج شرکت باقی خواهند ماند‬ ‫و بازار را بین خود تقســیم خواهند کرد‪ .‬به گفته‬ ‫وی‪« ،‬صنعت بیمه بــازار بزرگی دارد و به صورت‬ ‫ساالنه فروش بیمه در ایران به رقم ‪ 7‬میلیارد دالر‬ ‫می رسد که این رقم حدود ‪ 25‬درصد رشد ساالنه‬ ‫را تجربه می کند‪ .‬این در حالی اســت که تنها زیر‬ ‫یک درصد این بازار ســهم بازار انالین اســت و‬ ‫فروش بازار انالین این حوزه بسیار ناچیز است و‬ ‫در ابتدای راه قــرار دارد‪ .‬من معتقدم که این بازار‬ ‫همچنان جای رشــد دارد و در حال حاضر بسیار‬ ‫کوچک است‪ .‬اعداد این بازار بسیار جذاب هستند‬ ‫و اگر شــرکتی بتواند به یک یا حتی ‪ 2‬درصد این‬ ‫بازار دست یابد‪ ،‬موفقیت بزرگی کسب کرده است‪.‬‬ ‫هدف ما هم همین است که بتوانیم چنین سهمی‬ ‫را به دست بیاوریم و به شرکت شناخته شده ای در‬ ‫حوزه فروش و مشاوره انالین بیمه تبدیل شویم‪».‬‬ ‫ازکی در‬ ‫حال حاضر با‬ ‫‪10‬شرکت بیمه‬ ‫برتر از میان‬ ‫‪ 30‬شرکت‬ ‫فعال در این‬ ‫حوزه همکاری‬ ‫می کند‪ .‬البته‬ ‫‪10‬شرکتی‬ ‫که ازکی با‬ ‫انها همکاری‬ ‫دارد‪ ،‬حدود‬ ‫‪ 90‬درصد بازار‬ ‫بیمه ایران را‬ ‫در دست دارند؛‬ ‫شرکت هایی‬ ‫از جمله بیمه‬ ‫ایران‪ ،‬بیمه‬ ‫پاسارگاد‪ ،‬بیمه‬ ‫اسیا‪ ،‬بیمه دانا‪،‬‬ ‫بیمه البرز‪ ،‬بیمه‬ ‫سامان‪ ،‬بیمه‬ ‫پارسیان‪ ،‬بیمه‬ ‫ملت‪ ،‬بیمه‬ ‫معلم و بیمه‬ ‫دی شرکت های‬ ‫بیمه ای هستند‬ ‫که با ازکی‬ ‫همکاری‬ ‫می کنند‬ ‫با توجه به اینکه صنعت بیمه از گذشــته به‬ ‫صورت ســنتی اداره می شد و ارائه خدمات‬ ‫بیمه به صــورت انالین برای فعاالن در این‬ ‫صنعت ناشــناخته بود‪ ،‬چالش هایی در این‬ ‫زمینه وجود داشته است‪.‬‬ ‫وجود رقبایی که پیش از ازکی در بازار حضور‬ ‫داشتند‪ ،‬از این لحاظ برای ازکی منافعی را‬ ‫به همراه داشته اســت چراکه تا حدی بازار‬ ‫با حوزه فروش انالین بیمه اشــنا شده بود‬ ‫و زمانی که ازکی کار خــود را در بازار اغاز‬ ‫می کنــد‪ ،‬کمتر با چالش هایــی که رقبا در‬ ‫گذشته با نمایندگان بیمه داشتند‪ ،‬روبه رو‬ ‫می شود‪.‬‬ ‫تیم می گوید‪« :‬من معتقدم که نمایندگان‬ ‫بیمه ای که به صورت تخصصی کار می کنند‪،‬‬ ‫همچنان جایگاه خــود را در بازار می توانند‬ ‫حفظ کنند و در واقع هــدف ما همکاری با‬ ‫نمایندگان بیمه اســت و نه حذف انها‪ .‬در‬ ‫حال حاضر ما تعامل خوبــی با نمایندگان‬ ‫داریم و به خصوص برای صدور بیمه نامه ها‬ ‫در شهرســتان ها این تعامل بیشــتر نمود‬ ‫پیدا می کند‪ .‬در حقیقت پوشش سراسری‬ ‫نمایندگان در شهرستان های مختلف برای‬ ‫ما یک فرصــت به حســاب می اید چرا که‬ ‫فروش و صــدور بیمه را برای ما تســهیل‬ ‫می کند‪.‬‬ ‫در حال حاضر نیز ما با ‪70‬نماینده در سراسر‬ ‫ایران در ارتباط هستیم‪ .‬از طرف دیگر سعی‬ ‫کرده ایم که کاربــران را با دریافت خدمات‬ ‫بیمه به صورت انالین بیشتر اشنا کنیم و در‬ ‫تبلیغات خود تالش می کنیم تا پیام خود را‬ ‫به گوش مخاطبان برسانیم و جدیت خود را‬ ‫در این زمینه منتقل کنیم‪ .‬همچنین در این‬ ‫بازار هدف ما این اســت که اگاهی کاربران‬ ‫نســبت به خدمات بیمه افزایش یابد و در‬ ‫این مدت طبق ارزیابی هایی که داشته ایم‪،‬‬ ‫کاربران معموال بعد از یکی دو بار که به سایت‬ ‫سر می زنند و مشاوره می گیرند‪ ،‬در نهایت‬ ‫خرید خود را انجام می دهند‪ .‬عالوه بر این‪،‬‬ ‫طبق بررسی ها متوجه شدیم کاربران بعد از‬ ‫استفاده از خدمات و دریافت رضایتمندی از‬ ‫تعاملی که با سایت داشته اند‪ ،‬سایر دوستان‬ ‫و اشنایان خود را نیز ترغیب به خرید بیمه‬ ‫از ازکی می کنند و بازاریابی دهان به دهان‬ ‫در این بازار برای ما بسیار بااهمیت است‪».‬‬ ‫تیم سازی از دیگر چالش هایی بوده که ازکی‬ ‫از ابتدای کار با ان روبه رو بوده ولی به تدریج با‬ ‫شناخته ترشدن ازکی‪ ،‬افراد بااستعداد جذب‬ ‫ان شــده اند و در حال حاضــر تیم ‪24‬نفره‬ ‫است که طبق پیش بینی ها این تعداد تا یک‬ ‫سال اینده احتماال به ‪ 100‬نفر افزایش پیدا‬ ‫خواهد کرد‪.‬‬ ‫به گفتــه مدیر عامل ازکی‪« ،‬ســنتی بودن‬ ‫صنعت بیمه از دیگــر چالش هایی بوده که‬ ‫تاکنون بــا ان روبه رو بوده ایــم چون اکثر‬ ‫شرکت های بیمه با دنیای دیجیتال بیگانه‬ ‫هستند‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬برای دریافت ‪API‬‬ ‫و بردن صدور بیمه نامه به سمت اتوماتیک‬ ‫و انالین بــا چالش هایی روبه رو هســتیم‪،‬‬ ‫ولی ســعی می کنیم تعامل بیشتری با انها‬ ‫برقرار کنیم و انها را از لزوم دیجیتالی شدن‬ ‫این صنعت اگاه کنیــم‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬بیمه‬ ‫مرکزی نیز یک سری قوانین دارد که برای‬ ‫اتوماتیک کــردن صدور بیمه نامــه نیاز به‬ ‫تغییرات دارد‪».‬‬ ‫با تمام این چالش ها تیم معتقد اســت که‬ ‫اداره یک استارت اپ مانند بازی پینگ پنگ‬ ‫است و هر چقدر که استارت اپ رشد می کند‪،‬‬ ‫چالش های ان هم پله به پله تغییر می کند و‬ ‫با حل چالش ها در هر مرحله‪ ،‬یک پله رشد‬ ‫صورت می گیرد و بــا چالش های جدیدی‬ ‫روبه رو می شــود‪ ،‬ولــی در نهایت حل این‬ ‫چالش هــا به تدریج باعــث قدرتمندی ان‬ ‫استارت اپ در بازار می شود‪.‬‬ ‫سلبریتی‬ ‫‪C e l e b r i t y‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪6‬‬ ‫جان وودن‬ ‫اجازه ندهید زندگی کردن و زنده ماندن‪ ،‬شما را‬ ‫از ساختن یک زندگی بازدارد‪.‬‬ ‫بیوگرافی‬ ‫‪B i o g r a p h y‬‬ ‫ابان بود‪ ،‬باران بود‪،‬‬ ‫وحید بود‬ ‫پاییز بود و باران می امد؛ از ان ریزه باران هایی‬ ‫که جان می دهد برای قدم زدن و چه خوب که‬ ‫تا رسیدن به جلسه با یک ادم دوست داشتنی‪،‬‬ ‫راه درازی را قدم بزنی‪ .‬عموما ادم ها به جلسات‬ ‫گفت وگو برای انجــام وظیفه کاری می روند و‬ ‫طبیعتا با پای جســم‪ ،‬اما من برای انجام این‬ ‫گفت وگو با پــای دلم رفتــم‪ .‬مدت ها بود که‬ ‫می خواستم از نزدیک ببینمش‪ .‬تا اینکه در روز‬ ‫بارانی اتفاق افتاد‪.‬‬ ‫هرگز راه رفتن را تجربه نکرده‪ ،‬اما در همه این‬ ‫ســال ها مانند یک دونده دوی سرعت دویده‬ ‫اســت تا به خواسته هایش برســد‪ .‬می گوید‬ ‫‪98‬درصد وجودش را بیماری ‪ SMA‬در بر گرفته‬ ‫اما به نظر من ‪98‬درصد وجــود این ادم‪ ،‬عزم‬ ‫و اراده اســت و بیماری تنها ‪2‬درصد اســت‪.‬‬ ‫چشم های درشــتش در چهره ای که به زردی‬ ‫می زند و لبخندی که دیگر بخشی از هویتش‬ ‫است‪ ،‬حرف های زیادی دارند‪.‬‬ ‫سرچشمه ای الهام بخش‬ ‫کله درشتش روی دست ظریف استخوانی اش‬ ‫سنگینی می کند و بدنی که کمتر در اختیارش‬ ‫اســت‪ .‬اما کله ای پــر از ذکاوت و جســارت و‬ ‫شــجاعت دارد‪ .‬وحیــد رجبلو بــا ‪98‬درصد‬ ‫معلولیت‪ ،‬یکی از اعضای خانواده اکوسیستم‬ ‫استارت اپی ایران است که به تنهایی چشمه ای‬ ‫بی پایان از الهام بخشی و معنای واقعی توانستن‬ ‫است‪ .‬برای دیدنش مشتاق بودم تا اینکه همین‬ ‫چند روز پیش در بعد از ظهــر یک روز بارانی‬ ‫به ضلع شمالی دانشگاه شریف رفتم‪ .‬در جوار‬ ‫جهاد دانشگاهی این دانشگاه‪ ،‬باشگاهی دولتی‬ ‫قرار دارد که به محلی برای کسب وکارهای نوپا‬ ‫تبدیل شده اســت‪ .‬دفتر توانیتو هم در همین‬ ‫باشــگاه قرار دارد؛ جایی که وحیــد رجبلو‪،‬‬ ‫بنیانگــذار توانیتو از کرج خــودش را به انجا‬ ‫می رساند تا روز دیگری را برای کسب وکارش‬ ‫اغاز کند‪ .‬او هر روز با یک ادم به غایت انســان‬ ‫همراه می شود؛ انسانی به نام مجید که برادرش‬ ‫اســت و به گفته وحید همه این سال ها مجید‬ ‫کنارش بوده‪ .‬هر از گاهی بلند می شــود و سر‬ ‫وحیــد را جابه جــا می کند و در همــه کارها‬ ‫کنارش است‪.‬‬ ‫زخمی از اشتباهات پزشکان‬ ‫وحید سومین فرزند خانواده و متولد سال‪1366‬‬ ‫و ساکن کرج اســت‪ .‬با بیماری به نام ‪ SMA‬به‬ ‫دنیا امده‪ .‬در ابتدا این بیماری برای پزشــکان‬ ‫ناشناخته بوده و از تشخیص درست این بیماری‬ ‫عاجز بوده اند‪ .‬این بیماری که هر چه بیشتر رشد‬ ‫کند‪ ،‬عضالت را بیشتر تحلیل می برد‪ ،‬تمام تن‬ ‫وحید را در بر گرفته است‪ .‬پزشکان از همان اوایل‬ ‫تشخیص های اشتباهی در مورد این بیماری‬ ‫ل ستون‬ ‫داشته اند‪ .‬به همین دلیل چندین عم ‬ ‫فقرات و لگن بــرای وحید تجویز می کنند که‬ ‫بعدها مشخص می شود هیچ کدام الزم نبوده و‬ ‫اگراینجراحی هاانجامنمی شد‪،‬االنبدنوحید‬ ‫وضعیت به مراتب بهتری داشت!‬ ‫وحید همه عمرش کاردرمانی کرده و هنوز هم‬ ‫این فرایند ادامه دارد‪ .‬هزینه های زیادی بابت‬ ‫ان متحمل می شود اما می گوید زندگی ادامه‬ ‫دارد و او هر کاری می کند تا بتواند در این مسیر‬ ‫به اهدافش برسد‪« .‬خانواده من به لحاظ مالی‬ ‫متوسط هستند‪ .‬پدرم شغلش قصابی است و در‬ ‫یک مغازه قصابی کار می کند‪ .‬ما‪ 5‬خواهر و برادر‬ ‫هســتیم و خانواده ای ‪ 7‬نفره دارم‪ .‬هزینه های‬ ‫خانواده ما زیاد بود‪ .‬هزینه تحصیل خصوصی‬ ‫و درمــان و پیگیری و مراقبــت و نگهداری از‬ ‫من خیلی ســنگین بود‪ .‬به همین دلیل از یک‬ ‫جایی درمان را رها کــردم و تنها فیزیوتراپی‬ ‫و کاردرمانــی را ادامــه دادم‪ ».‬امــا همه این‬ ‫مصائب‪ ،‬روحیه جنگجویی‪ ،‬شکست ناپذیری و‬ ‫سختکوشی اشموجبشدهتاباهمهسختی ها‪،‬‬ ‫تنگناها و چالش هایی که این بیماری سر راهش‬ ‫قرار داده‪ ،‬نه تنها پا پس نکشــد و به کنج خانه‬ ‫نخزد‪ ،‬بلکــه به ادمی سرشــناس و الگو برای‬ ‫دیگران تبدیل شود‪.‬‬ ‫پیروز میدان چالش ها‬ ‫وحید نمونه بارز ادمی است که برای همه افراد‬ ‫یک جامعه یک نمونه متعالی به شمار می رود؛‬ ‫ادمی که تعجب می کند از اینکه کسی ناامید‬ ‫باشد‪ ،‬احساس شکست کند یا دست از تالش‬ ‫بکشــد‪ .‬کار بزرگ دیگری که وحید کرده این‬ ‫است که در جامعه ما که معموال داشتن نقصی‬ ‫در اعضای بدن یا بیماری موجب انزوای افراد و‬ ‫سرخوردگی شان می شود‪ ،‬او توانسته بر همه‬ ‫این چالش ها پیروز شود‪ .‬نه تنها منزوی نیست‬ ‫بلکه االن در بسیاری از همایش ها و نشست ها‬ ‫به عنوان ســخنران حضور دارد‪ .‬اکنون جامعه‬ ‫‪11‬میلیوننفریتوان یابانایرانالگوییراپیش‬ ‫روی خود می بینند که با دوی ســرعت از همه‬ ‫موانع عبور کرده است‪ .‬نه اینکه با نخی نامرئی‬ ‫به موسسه ای یا بنیادی یا نهادی وصل باشد‪ ،‬نه؛‬ ‫وحید تنها به یک جا وصل است و ان ذهن بزرگ‬ ‫و شکست ناپذیر خودش است‪.‬‬ ‫وحیدیکرویادارد!‬ ‫نام او وحید رجبلوست‪ ،‬بنیانگذار استارت اپ توانیتو؛ کسی که فقط‪ 2‬درصد بدنش کار می کن‬ ‫تیم‪ 12‬نفره را رهبری می کند و مهم تر از همه اینها با ناامیدی و تسلیم شدن‪ ،‬بیگانه است‬ ‫استارت اپی ایران است‪ .‬وحید رجبلو؛ همه انچه گفتیم‬ ‫در مورد این جوان خستگی ناپذیر است‪ .‬هر روزی که از‬ ‫عمرش گذشته‪ ،‬بخشی از بدنش از اختیارش خارج شده‬ ‫اما اراده اش را هیچ چیزی نتوانســته از کار بیندازد؛ نه‬ ‫هزینه های باالی درمان و نه مشکالتی که در جامعه ایران‬ ‫برای افرادی چون وحید وجود دارد‪ .‬برخالف همه این‬ ‫مسائل‪ ،‬وحید از همان دوران کودکی با خالقیت هایش‬ ‫محصوالتی تولید کرده و فروخته و کاســبی می کرده‬ ‫‪98‬درصد از بدنش را یک بیمــاری مهلک به نام ‪SMA‬‬ ‫(تحلیل عضالنی نخاعی) در چنگال خودش گرفته و او‬ ‫تنها با ‪2‬درصد از بدنش بنیانگذار یک استارت اپ است‪.‬‬ ‫فقط یک دستش توان حرکت و انجام کار را دارد‪ .‬هیچگاه‬ ‫نتوانسته راه برود‪ .‬مدرسه او را ثبت نام نکرده و در خانه‬ ‫و با کمک مادرش باسواد شده است‪ .‬بیش از ‪200‬سایت‬ ‫طراحــی و راه اندازی کرده و پای ثابت ســخنرانی ها‬ ‫در رویدادها و جشــنواره های مختلف در اکوسیستم‬ ‫‪w‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مصاحبه‬ ‫‪v‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪I‬‬ ‫طاهره خواجه گیری‬ ‫وحید‪ ،‬اگر موافقی گفت وگو را از زمانی شروع‬ ‫کنیمکهمدرسهتورانپذیرفتوبهنوعیخط کش‬ ‫گذاشتند و به تو گفتند که ویژگی های جسمی‬ ‫متفاوتی داری و با دیگران فرق داری‪ ،‬اما تو انگار‬ ‫تسلیم این جداسازی نشدی‪.‬‬ ‫ان زمان هزینه‬ ‫خریدکامپیوتر‬ ‫برای خانواده‬ ‫من بسیار باال‬ ‫بود‪ .‬پدرم به‬ ‫من گفت توان‬ ‫پرداخت هزینه‬ ‫خریدکامپیوتر‬ ‫را ندارم مگر‬ ‫اینکهبتوانی‬ ‫جایی را پیدا‬ ‫کنی که به‬ ‫صورت اقساطی‬ ‫کامپیوتر‬ ‫بفروشند‪ .‬برای‬ ‫پول پیش هم‬ ‫حتیپولی‬ ‫نداشتیم‪ .‬پدرم‬ ‫گفت قبال در‬ ‫خان ه دیگری‬ ‫اجاره نشین‬ ‫بوده ایم و‬ ‫انجا یک خط‬ ‫تلفن داریم‪.‬‬ ‫اگر می توانی‬ ‫پیگیری کن و‬ ‫ان را بفروش تا‬ ‫بتوانی پول اولیه‬ ‫خریدکامپیوتر‬ ‫را تهیه کنی‬ ‫مدرسه من را ثبت نام نکرد‪ .‬هر دو ماه‪ ،‬یک بار به خاطر‬ ‫عفونت در بیمارستان بستری می شدم‪ 6 .‬تا ‪7‬سال‬ ‫درگیر فرایند درمان و عمل های جراحی اشتباهی‬ ‫بودم که براساس تجویزهای اشتباه پزشکان انجام‬ ‫می شد‪ .‬اگر ان عمل ها انجام نمی شد‪ ،‬االن بدن من‬ ‫وضعیت بهتری داشــت‪ .‬تا ‪ 13‬سالگی بدون هیچ‬ ‫اموزش و فراین د اموزشی بودم و تا این سن خواندن‬ ‫و نوشتن نمی دانســتم‪ .‬باز هم برای ثبت نام و درس ‬ ‫خواندن اقدام کردیم اما مدرسه من را ثبت نام نکرد‪.‬‬ ‫اما مــن کاردســتی های خالقانه می ســاختم و‬ ‫می فروختم‪ .‬مثال دستبند مروارید می ساختم یا با‬ ‫چرخ دنده های خراب ساعت ها وسایلی می ساختم‪.‬‬ ‫لوازم غیرقابل اســتفاده ســاعت و رادیو برای من‬ ‫کاربردهای زیادی داشت‪.‬‬ ‫چه شد که باالخره باسواد شدی؟‬ ‫تا ‪13‬سالگی ســواد خواندن و نوشتن نداشتم‪ ،‬اما‬ ‫خانواده ام خیلی نگران بودند و برای شان قابل تحمل‬ ‫نبود‪ .‬بنابراین خواهرم و مادرم با راهنمایی دورادور‬ ‫یک معلم‪ ،‬اموزش دادن به من را شروع کردند‪.‬‬ ‫دوران ابتدایــی را طی یک ســال و نیم و به صورت‬ ‫غیرحضوری تمام کــردم‪ ،‬دوران راهنمایی را هم با‬ ‫معلم خصوصی و سال به سال خواندم‪ .‬چون هزینه ها‬ ‫خیلی زیاد بود‪ ،‬دبیرســتان نرفتم و ترک تحصیل‬ ‫کردم‪ .‬اما برای اینکه نمی خواســتم مصرف کننده‬ ‫باشم‪ ،‬مجددا به کارهای خالقانه برگشتم و کارهایی‬ ‫مانند سیاه قلم‪ ،‬مجسمه سازی‪ ،‬سفال گری و‪ ...‬انجام‬ ‫می دادم‪.‬‬ ‫این هنرها را چگونه یاد می گرفتی؟‬ ‫مادرم برایم کتاب اموزشی می خرید یا اگر تلویزیون‬ ‫برنام ه اموزشی داشت‪ ،‬با دیدن ان برنامه فوت و فن‬ ‫کار را یاد می گرفتم‪ .‬مثال در هنر ســیاه قلم اینقدر‬ ‫پیشــرفت کردم که این هنر را درس هم می دادم و‬ ‫شاگرد داشتم‪.‬‬ ‫دو سه سال هم به این صورت گذشت و من کم کم به‬ ‫‪ 19‬سالگی رسیده بودم‪ .‬بیماری ام در حال پیشرفت‬ ‫بود‪ .‬دســت هایم به اندازه ای ضعیف شــده بود که‬ ‫دیگر نمی توانستم مداد را در دستم بگیرم‪ .‬خواهرم‬ ‫پیشنهاد داد که کامپیوتر بخریم‪ .‬البته مشکل مالی‬ ‫برای خرید کامپیوتر داشتیم و پدرم توان مالی خرید‬ ‫ان را نداشت‪.‬‬ ‫پس احتماال خرید کامپیوتر موجب شد که تو با‬ ‫حوزه ای تی اشنا شوی؟‬ ‫اســت‪ .‬بعدها با دنیای وب اشنا می شــود و با خرید‬ ‫اقساطی یک کامپیوتر‪ ،‬خوداموزی دنیای اینترنت را‬ ‫ی کند‪ .‬اموزش برنامه نویسی و برداشتن قدم های‬ ‫اغاز م ‬ ‫اولیه برای را ه اندازی ســایت‪ ،‬راه وحید را به دنیا یی باز‬ ‫می کند که به قول خودش بزرگ ترین فرصت بوده برای‬ ‫اینکه بتواند توانایی هایش را نشان دهد‪ .‬وحید توانایی‬ ‫را یک امر ذهنی می داند و معتقد است که جسم کمترین‬ ‫تاثیر را در موفقیت یا شکست ادم ها دارد‪ .‬او هیچ دلیلی‬ ‫بلــه‪ .‬دقیقــا دوران اشــنایی من با فضــای وب و‬ ‫ظرفیت هایی که داشت‪ ،‬با خرید کامپیوتر اغاز شد‪.‬‬ ‫داشتن کامپیوتر چه کمکی به تو کرد؟‬ ‫من متوجه شدم که از کامپیوتر می توان درامدزایی‬ ‫داشت‪.‬‬ ‫پول خرید کامپیوتر را چگونه تهیه کردی؟‬ ‫ان زمان هزینه خرید کامپیوتــر برای خانواده من‬ ‫بسیار باال بود‪ .‬پدرم به من گفت توان پرداخت هزینه‬ ‫خرید کامپیوتر را نــدارم مگر اینکه بتوانی جایی را‬ ‫پیدا کنی که به صورت اقساطی کامپیوتر بفروشند‪.‬‬ ‫برای پول پیش هم حتی پولی نداشتیم‪ .‬پدرم گفت‬ ‫قبال در خان ه دیگری اجاره نشین بوده ایم و انجا یک‬ ‫خط تلفن داریم‪ .‬اگــر می توانی پیگیری کن و ان را‬ ‫بفروش تا بتوانــی پول اولیه خرید کامپیوتر را تهیه‬ ‫کنی‪ .‬بنابراین ان خط تلفن را فروختیم‪ .‬البته اقساط‬ ‫را پدرم پرداخت می کرد‪.‬‬ ‫اصرار دیگری هم که در ان زمان داشتم‪ ،‬این بود که‬ ‫پرینتر هم بخرم‪ ،‬چون می دانستم که از این پرینتر‬ ‫می توانم درامدزایی داشته باشم‪ .‬کم کم برنامه ورد‬ ‫و افیس را یــاد گرفتم‪ .‬خواهــر و برادرانم تکالیف‬ ‫همکالسی های شــان را از مدرسه می اوردند و من‬ ‫انجام می دادم و از این طریق درامدزایی داشتم‪ .‬انها‬ ‫را تشویق می کردم که تکالیف دوستان شان را بیاورند‬ ‫و به ازای ان درصدی از درامدزایی را بردارند‪.‬‬ ‫چندین ســال کار من همین بود‪ .‬تا اینکه خدمات‬ ‫کامپیوتری راه اندازی کردم و به سراغ اسمبل کردن‬ ‫سخت افزار رفتم‪ .‬در ان زمان هنوز می توانستم ابزار‬ ‫را با دستم بلند کنم و البته مجید (برادرم) همیشه‬ ‫کنارم بود و هر کاری را نمی توانستم انجام دهم‪ ،‬من‬ ‫راهنمایی می کردم و مجید انجام می داد‪ .‬در ان زمان‬ ‫یک مودم خریدم و خط ای دی اس ال راه اندازی کردم‬ ‫که بتوانم هر چه بیشتر در فضای وب حضور داشته‬ ‫باشم‪ .‬در این مقطع بیماری پیشرفت کرد‪ .‬هر چند‬ ‫من در ان زمان درامدزایی ماهانه داشتم و کمی از‬ ‫هزینه های درمانم را خودم می پرداختم‪ .‬البته هنوز‬ ‫عمده هزینه ها به عهده خانواده ام بود‪.‬‬ ‫خدمات کامپیوتری راه اندازی کردی؟ یعنی‬ ‫مغازه داشتی؟‬ ‫نه! اتاق من کنار پنجره بود‪ .‬یک تابلو درســت کرده‬ ‫و رویش نوشته بودم که خدمات کامپیوتری انجام‬ ‫می دهم‪ .‬مجید هم همیشــه کنارم بــود و کمکم‬ ‫می کرد‪ .‬شــاید برای تان جالب باشد که بدانید من‬ ‫افیس را بــه مادرم هم یاد داده بــودم و او می تواند‬ ‫تایپ کند‪ .‬بنابراین خیلی به من کمک می کرد‪ .‬من‬ ‫حتی فیس بوک را هم بــه مادرم اموزش داده بودم‪.‬‬ ‫اینقدر با فضای وب اشنا شده بود که بافتنی را انالین‬ ‫اموزش می داد‪.‬‬ ‫دیگر همه محله ما را می شناختند و هر کسی که از‬ ‫ما خدماتی دریافت می کرد‪ ،‬دوستانش را هم معرفی‬ ‫می کرد و روال درامدی خوبی ایجاد شده بود‪ .‬اما با‬ ‫بدترشدن وضعیت جسمی من و از کارافتادن دست‬ ‫چپم‪ ،‬باید فکر دیگری می کردم‪.‬‬ ‫و چه فکر دیگری کردی؟‬ ‫ان زمان حدودا‪ 23‬ساله بودم‪ .‬من دیگر نمی توانستم‬ ‫خدمات کامپیوتری ارائه کنم اما وارد فضای اینترنت‬ ‫شــده بودم و می دانســتم در این فضا فرصت هایی‬ ‫برای من وجود دارد‪ .‬یا اینکــه در این فضا می توانم‬ ‫فرصت هایی برای خودم ایجاد کنم‪.‬‬ ‫کم کم با ســایت های ایرانی اشنا شــدم‪ .‬به ویژه با‬ ‫ســایت هایی که اموزش های مربوط به فضای وب‬ ‫را به صورت رایگان ارائه می کردند‪ .‬من نمی توانستم‬ ‫از اموزش های پولی استفاده کنم چون هزینه های‬ ‫باالیی داشتند‪ .‬اما با اموزش های رایگان به صورت‬ ‫خوداموز‪ ،‬کم کم فضای وب و امکاناتش را شناختم‪.‬‬ ‫تو برنامه نویسی بلدی‪ .‬این مهارت را چگونه یاد‬ ‫گرفتی و چرا فکر می کردی که از این راه می شود‬ ‫به درامدزایی رسید؟‬ ‫با کمک یکی از دوســتانم برنامه نویسی را طی یک‬ ‫سال یاد گرفتم‪ .‬این دوستم برای اموزش دادن به من‪،‬‬ ‫به خانه مان می امد‪ .‬یک لپ تاپ و یک گوشی موبایل‬ ‫داشت‪ .‬از او پرسیدم که منبع درامدت چیست؟ به‬ ‫همین دو یعنی لپ تاپ و گوشی اش اشاره کرد‪.‬‬ ‫این حرفش در ذهنم حک شــد و مصمم شدم که‬ ‫برنامه نویسی را یاد بگیرم‪ .‬کم کم جاوا‪ ،‬سی اس اس‬ ‫و اچ تی ام ال و پی اچ پی را یاد گرفتم و در واقع افتادم‬ ‫در این مســیر‪ .‬نه اینکه خیلی حرفه ای شده باشم‬ ‫ولی بــه اندازه ای یاد گرفته بودم که یک ســایت را‬ ‫راه اندازی کنم و نخستین سایت را هم برای خودم‬ ‫راه اندازی کردم‪.‬‬ ‫بعد از ان سفارش طراحی سایت می گرفتی؟‬ ‫سایتی که برای خودم راه اندازی کرده بودم‪ ،‬به نوعی‬ ‫نمونه کار من شده بود‪ .‬یکی از دوستانم می خواست‬ ‫کسب وکار صنعتی راه اندازی کند‪ ،‬از من خواست که‬ ‫برایش سایتی طراحی کنم اما پولی نداشت که بابت‬ ‫طراحی ســایت بپردازد‪ .‬به من گفت اگر این سایت‬ ‫به درامدزایی برسد‪ ،‬زحمت من را جبران می کند‪.‬‬ ‫من ســایتش را راه اندازی کردم و دوستم چندین‬ ‫دستگاه فروخت چون ســئوی خوبی هم روی ان‬ ‫ســایت انجام دادیم و مشتریان زیادی هم به دست‬ ‫اورد‪ .‬بعد از ‪ 3‬ســال ان سایت را به شخص دیگری‬ ‫فروخت و چون ‪ 50‬میلیــون تومان قیمت گذاری‬ ‫شده بود‪5 ،‬میلیون تومان به من داد‪.‬‬ ‫حدودا ‪ 6‬یا ‪ 7‬ســال پیش باید باشد‪ .‬ان زمان‬ ‫برای طراحی سایت چقدر دستمزد می گرفتی؟‬ ‫بله‪ ،‬حدودا سال ‪ 90‬بود و من ان موقع برای طراحی‬ ‫سایت تا یک و نیم میلیون تومان دستمزد می گرفتم‬ ‫که رقم خیلی خوبی محسوب می شد و چندین برابر‬ ‫خدمات کامپیوتری برای من درامدزایی داشت‪.‬‬ ‫ به واسطه به دست اوردن این راه درامدزایی‪،‬‬ ‫چه تغییراتی در زندگی ات ایجاد شد؟‬ ‫بعد از اینکه روند درامدزایی من از راه اندازی و طراحی‬ ‫ســایت روال خوبی پیدا کرد و توانستم پس اندازی‬ ‫داشته باشم‪ ،‬اول یک ویلچر خوب و مناسب خریدم‪،‬‬ ‫برای ناامیدی و ســرخوردگی نمی بیند و برایش جای‬ ‫تعجب دارد اگر روزی دست از تالش بردارد‪ .‬با راه اندازی‬ ‫استارت اپ «همیار مهر» توانســته به بیش از ‪ 100‬نفر‬ ‫خدمات سالمت ارائه کند و طی ‪ 3‬ماه بیش از ‪500‬عضو‬ ‫بگیرد‪ .‬بعد از مدتی این اســتارت اپ با ریبرندینگ به‬ ‫توانیتو تغییر نام داده و حاال در فرایند جذب سرمایه قرار‬ ‫دارد‪ .‬می گوید ‪ 1000‬نفر سرویس دهنده االن در خبرنامه‬ ‫ثبت نام کرده اند و امکان موفقیت این استارت اپ را باال‬ ‫لپ تاپ باکیفیــت خریدم و کامپیوتــرم را عوض‬ ‫کردم و‪...‬‬ ‫ و کماکان با یک دست کار می کردی؟ چطور کد‬ ‫می زدی و چطور سایت طراحی می کردی؟‬ ‫بلــه‪ ،‬تا ان زمــان همچنان تنها با یک دســت کار‬ ‫می کردم‪ ،‬اما چون نمی توانستم با کیبورد کار کنم‪،‬‬ ‫موبایل لمســی (تاچ) خریدم و براســاس ان یک‬ ‫اپلیکیشن نوشتم که به لپ تاپ وصل می شد و من با‬ ‫موبایل تایپ می کردم‪.‬‬ ‫من همیشه ابزارهای مورد نیازم را خودم می ساختم‪.‬‬ ‫با وجود این بیماری همیشه به سختی کار می کردم‪.‬‬ ‫شــب های زیادی را تا صبح پشت کامپیوتر سپری‬ ‫می کــردم و دائما در حال فعالیت بــودم‪ .‬صبح که‬ ‫می شــد‪ ،‬کمی می خوابیدم و باز تا نیمه های شب‬ ‫کار می کردم‪ .‬خیلی ها فکر می کردند که ان پشــت‬ ‫نشسته ام و بازی می کنم‪ ،‬اما من داشتم راه هایی برای‬ ‫ساختن ابزارهای مورد نیازم پیدا می کردم‪.‬‬ ‫ تو خیلی پــرکا ر بودی‪ ،‬با توجه به بیماری ات‪،‬‬ ‫پزشکان نمی گفتند که نباید کار کنی و کارکردن‬ ‫ممکن است بیماری ات را تشدید کند؟‬ ‫اتفاقا می گفتند که نباید طوالنی مدت بنشینم‪ ،‬اما‬ ‫من می دانســتم که حتی اگر همه طول شب و روز‬ ‫را بخوابم‪ ،‬باز هم این بیماری به پیشــرفتش ادامه‬ ‫می دهد‪ .‬بنابراین تصمیم گرفتــم از وقتی که دارم‬ ‫اســتفاده کنم‪ .‬در واقع نمی خواستم تسلیم محض‬ ‫بیماری بشوم و یک مصرف کننده باشم‪.‬‬ ‫ چرا تسلیم نمی شدی؟‬ ‫مــن ادم مغرور و مصممی هســتم‪ .‬همیشــه این‬ ‫دو خصیصــه همراه مــن بوده و همیشــه ارزوی‬ ‫اســتقالل مالی داشتم‪ .‬دوست داشــتم که همراه‬ ‫نو سال هایخودمرشدکنم‪.‬نمی توانستمقبول‬ ‫هم س ‬ ‫کنمکههم سن وسالمنباسواداستومننیستمیااو‬ ‫کاری می کندکهمننمی کنم‪.‬ضمناینکهمنکسی‬ ‫را بابت بیماری ام مقصر نمی دانستم و پدر و مادرم هم‬ ‫بهمنمی گفتندکهبااینبیماریکناربیاچوناتفاقی‬ ‫است که افتاده و ناراحتی ات ان را درمان نمی کند‪.‬‬ ‫همچنین هزینه های باالیی که برای درمان من وجود‬ ‫داشت و هزینه های مراقبت و‪ ...‬موجب شده بود که‬ ‫در من این حس ایجاد شــود که حتما دنبال راهی‬ ‫برای استقالل مالی باشــم تا فشار کمتری متوجه‬ ‫خانواده ام باشد‪ .‬همیشه می خواسته ام کاری کنم که‬ ‫بهخانواده امثابتکنمکهقدردانزحمات شانهستم‪.‬‬ ‫بههمیندلیلهمهستکهتاکنوناعضایخانواده ام‬ ‫و پدر و مادرم به من نگفته اند که برای شــان دردسر‬ ‫ایجاد کرده ام یا عامل زحمت و مرارت م بلکه همیشه‬ ‫به من می گویند که باعث افتخارشان هستم‪ .‬در حالی‬ ‫که پدر من همیشه خیلی سختگیر بود‪.‬‬ ‫ پس خانواده ات در داشتن این روحیه خیلی‬ ‫تاثیرگذار بود ه اند؟‬ ‫تاثیر زیادی داشتند‪ .‬مثال وقتی مدرسه من را ثبت نام‬ ‫نکرد‪ ،‬مادرم به من نگفت که مدرسه ثبت نامت نکرده‬ ‫ی‬ ‫م ‬ ‫توان‬ ‫سر‬ ‫الگو‬ ‫که‬ ‫فراه‬ ‫نیس‬ ‫دیگ‬ ‫یک کلمه بگو‬ ‫ سرمایه گذار جذب کرده اید؟‬ ‫نه‪ ،‬ولی در حال مذاکره هســتیم‪ .‬البته یک کمپین‬ ‫دونیشن با همکاری استارت اپ مهربانه راه اندازی‬ ‫کرده ایم که در ان کمپین‪ 40 ،‬میلیون تومان جمع‬ ‫شــد‪ .‬این مقدار را هم برای راه اندازی دفتر و پلتفرم‬ ‫هزینه کرده ایم‪.‬‬ ‫البته اینجا یک باشگاه کسب وکار است که دولتی و‬ ‫مکانی برای جامعه معلولین است‪ .‬برای نخستین بار‬ ‫اســت که در ایران چنیــن مکانی ایجاد شــده و‬ ‫کسب وکارها در این باشگاه دفتر اجاره می کنند‪ .‬البته‬ ‫این دفتر را که االن در ان نشسته ایم‪ ،‬تجهیزاتش را‬ ‫خودم خریده ام اما خود دفتر را سورنا ستاری‪ ،‬معاون‬ ‫علمی و فناوری رئیس جمهــور به عنوان حامی‪ ،‬تا‬ ‫‪2‬سال در اختیارمان قرار داده است‪.‬‬ ‫توانیتو‪ :‬م‬ ‫ن می توانم‪ ،‬تو‬ ‫م‬ ‫ی‬ ‫ ت‬ ‫وان‬ ‫ی‪،‬‬ ‫ه‬ ‫مه ما‬ ‫می توانیم؛ توا‬ ‫نمندی برای همه‬ ‫شاهین طبری‪ :‬ی‬ ‫ا‬ ‫ک حامی بزرگ‬ ‫کوسیستم استار‬ ‫ت اپی ایران‪ :‬بهت‬ ‫ری‬ ‫ن‬ ‫فر‬ ‫ص‬ ‫ت‬ ‫م‬ ‫ب‬ ‫رای افرادی‬ ‫انند من که کار‬ ‫ی برای خودمان‬ ‫توان یا‬ ‫و دیگران بکنیم‬ ‫ب‪ :‬کاش کلمه دی‬ ‫گر‬ ‫ی‬ ‫ب‬ ‫رای‬ ‫ش‬ ‫پی‬ ‫دا‬ ‫شود‪ .‬کاش دیگر‬ ‫کسی نگوید ف‬ ‫النی فلج است!‬ ‫رویا‬ ‫ی وحید‪ :‬زندگی‬ ‫مستقل و من با‬ ‫بیمار‬ ‫ی‬ ‫ه‬ ‫ید قبل از اینکه‬ ‫مه حر‬ ‫کات من را متوق‬ ‫ف‬ ‫کن‬ ‫د‪،‬‬ ‫به‬ ‫ای‬ ‫ن‬ ‫رویا‬ ‫برسم‪.‬‬ ‫بزرگ ت‬ ‫رین ارزوی وحی‬ ‫د‪ :‬ازدواج کردن‬ ‫ گفتی برای جذب ســرمایه در حال مذاکره‬ ‫هستی؛ این سرمایه گذاری جنبه کسب وکاری‬ ‫دارد یا کمک و دونیت؟‬ ‫کامال حرفه ای و کســب وکاری است و اصال جنبه‬ ‫کمک و حالت بالعوض و‪ ...‬ندارد‪ .‬البته چون فرایند‬ ‫دریافت ســرمای ه خیلــی زمان بر اســت و من هم‬ ‫می خواهم هرچه زودتر کارهــا را پیش ببرم‪ ،‬برای‬ ‫دریافت وام اقدام کردم اما از من ضامن با پایه حقوق‬ ‫تا ‪ 14‬میلیون تومان خواسته اند! بنابراین ضامن پیدا‬ ‫نشد و ما کمپین دونیشــن در مهربانه را راه اندازی‬ ‫کردیم‪.‬‬ ‫ وحید‪ ،‬روزی چند ساعت کار می کنی؟‬ ‫اگر سرم خلوت باشد‪ ،‬بیش از‪ 6‬تا‪ 7‬ساعت‪ .‬در روزهای‬ ‫شلوغ تا ‪ 10‬ساعت هم کار می کنم‪.‬‬ ‫ روزی ‪ 10‬ســاعت کار می کنــی و می گویی‬ ‫خسته هم نمی شــوی؛ یعنی خستگی روحی‬ ‫نداری‪ .‬االن در ایران عمدتا همگی خست ه ایم‪.‬‬ ‫حتی شاید ناامید‪ .‬چه چیزی تو را نگه داشته و‬ ‫سختکوشی ات را تقویت کرده است؟‬ ‫عکس‪ :‬موسی هاشم زاده ‪ /‬شنبه‬ ‫ند اما بیش از‪ 200‬سایت طراحی کرده‪ ،‬یک‬ ‫ی داند و البته منتظر جذب سرمایه است تا تیم ‪14‬نفره‬ ‫نیتو بتواند به کارش ادامه دهد‪« .‬اگر توانیتو نتواند‬ ‫رمایه جذب کند و شکست بخورد‪ ،‬افرادی که من را‬ ‫و قرار داده اند‪ ،‬از من ناامید نمی شوند اما از جامعه ای‬ ‫نمی تواند شرایط را برای را ه اندازی یک کسب وکار‬ ‫هم کند‪ ،‬حتما ناامید می شوند‪ ».‬نگرانی وحید پربیراه‬ ‫ست و می گوید اگر توانیتو شکست هم بخورد‪ ،‬او پروژه‬ ‫گری را اغاز می کند‪ .‬‬ ‫ف زده ایم؛‬ ‫در این گفت وگو با وحید رجبلو از هر دری حر ‬ ‫از زمان تولدش گرفته تا بیماری اش‪ ،‬از تشــخیص های‬ ‫اشتباه پزشکان و جراحی های پرهزینه که بخش زیادی‬ ‫یامروزشبهدلیلهمانتشخیص های‬ ‫ازمشکالتجسم ‬ ‫اشتباه است‪ ،‬ســختی ها و مشکالتی که داشته و البته‬ ‫حمایتهمه جانبهخانواده‪،‬همچنینازانگیزه هایشبرای‬ ‫راه اندازی استارت اپ و ارزوهایش حرف های زده ایم که‬ ‫در ادامه می خوانید‪.‬‬ ‫است‪ ،‬بلکه گفت تو انقدر باهوشی که نیازی نداری‬ ‫به مدرسه بروی و مدرسه چیزی برای یاددادن به تو‬ ‫ندارد! در واقع خانواده ام باعث شدند که من همیشه‬ ‫خودم را ادم توانمندی بدانم که می تواند هر کاری‬ ‫کــه اراده بکند‪ ،‬انجام دهد‪ .‬شــاید اگر مادرم به من‬ ‫می گفت مدرسه تو را به خاطر وضعیت جسمانی ات‬ ‫نمی خواهــد‪ ،‬من هیچــگاه اعتماد به نفس امروز را‬ ‫نداشتم‪.‬‬ ‫ وحید‪ ،‬تو یک عمر با بیماری ســختی زندگی‬ ‫کرده ای! خیلی ها انتظار دارند کهبا فردی افسرده‬ ‫و بدحال مواجه بشوند ولی تو خیلی سرزنده ای‪.‬‬ ‫این فقط یک حالت ظاهری است یا عمیقا هم ادم‬ ‫شادی هستی؟‬ ‫من ذاتا ادم شادی هستم‪ .‬وقتی در خانه همه ناراحت‬ ‫یا گرفته حال باشند‪ ،‬این منم که با خنده و شادی حال‬ ‫همه را خوب می کنم‪ .‬حتی صبح ها با روحیه و شادابی‬ ‫از خواب بیدار می شوم و سعی می کنم محیط خانه‬ ‫را به محیطی راحت و شاد تبدیل کنم‪ .‬هر وقت خانه‬ ‫نباشم‪ ،‬همه می گویند جایت خالی است‪.‬‬ ‫ کم کم از حضورت در اکوسیستم حرف بزنیم‪ .‬از‬ ‫چه زمانی با اکوسیستم استارت اپی اشنا شدی؟‬ ‫ از توانیتو بیشتر بگو‪ .‬چه تعداد نیروی کار دارد؟‬ ‫با چه تعداد از افراد همکاری کرده تاکنون؟‬ ‫توانیتو سن کمی دارد و حتی هنوز یکساله هم نشده‬ ‫اما در حال حاضر ‪ 12‬نفر نیروی کار دارد که به صورت‬ ‫دورکار با توانیتو همکاری می کنند‪ .‬به خاطر اینکه در‬ ‫حوزه سالمت کار می کنیم‪ ،‬به دنبال مجوز هستیم‬ ‫و احتماال توانیتو تا یک ماه دیگر رونمایی می شود‪.‬‬ ‫ االن بیشتر چه خدماتی ارائه می کنید؟‬ ‫بیشتر خدمات حوزه ســامت را به مشتریان ارائه‬ ‫می کنیم‪.‬‬ ‫ مشتریان شما چه کسانی هستند؟‬ ‫همه افرادی که مثــا به خدمــات فیزیوتراپی یا‬ ‫کاردرمانــی نیاز دارند‪ .‬بعضی هــا فکر می کنند که‬ ‫توانیتو صرفا به جامعه توان یاب ها خدمات می دهد‪،‬‬ ‫در حالی که اینطور نیســت‪ .‬هر کسی که خدمات‬ ‫اینچنینی نیاز داشته باشد‪ ،‬می تواند مشتری توانیتو‬ ‫باشد‪ .‬سالمندان هم جزو مشتریان ما هستند و همه‬ ‫کســانی که باید در خانه چنین خدماتی را دریافت‬ ‫کنند‪ .‬همچنین خدمات فرهنگی و اموزشــی را در‬ ‫برنامه های مان داریم‪.‬‬ ‫حدودا از ســال ‪ 93‬که با اکوسیستم اشنا شدم‪ ،‬در‬ ‫خودم این توانایی را دیدم که می توانم یک کسب وکار‬ ‫انالین راه اندازی کنم و اداره اش بکنم‪.‬‬ ‫ چه امار جذاب دیگری در مورد توانیتو داری‬ ‫که بگویی؟‬ ‫تا زمانی که خواهران و برادرانم در خانه بودند‪ ،‬همه‬ ‫کارهای من را انجام می دادند‪ ،‬اما بعد از انها من باید‬ ‫خدمــات را به خانه مــی اوردم‪ ،‬بنابراین فکر کردم‬ ‫که وب سایتی راه اندازی کنم که ارائه دهنده چنین‬ ‫خدماتی باشــد‪ .‬بعد از ‪ 3‬ماه وب سایت با استقبال‬ ‫خوبی مواجه شــد‪ .‬در ابتدا این وب ســایت نامش‬ ‫همیار مهر بود‪.‬‬ ‫وقتیاستقبالخوبازسایترادیدم‪،‬بهفکرگسترش‬ ‫کار افتادم‪ ،‬اما هزینه های زیادی را می دیدم که فکر‬ ‫می کردمبه تنهاییقادربهپرداخت شاننیستم‪.‬مانند‬ ‫هزینه های سرور‪ ،‬افزونه های خاص و‪ ...‬ایده گسترش‬ ‫سایت را با خانمی که خودش ام اس داشت‪ ،‬در میان‬ ‫گذاشتم و او ‪ 3‬میلیون تومان به من داد‪.‬‬ ‫همیارمهر کم کم شــروع به رشــد کرد و طی ‪ 3‬ماه‬ ‫بیش از‪ 500‬عضو گرفت‪ .‬بعد از این اموزشگاه خیریه‬ ‫رعد‪ ،‬رویداد توان تک را برگزار کرد و از من خواستند‬ ‫که من انجا غرفه داشته باشم و کارم را معرفی کنم‪.‬‬ ‫انجا اســتقبال خوبی شد و من متوجه شدم که این‬ ‫اســتارت اپ می تواند خیلی بزرگ تر شود‪ .‬تصمیم‬ ‫گرفتم اسمش را عوض کنم و به نوعی ری برند کنم و‬ ‫همیار مهر را به توانیتو تغییر نام بدم‪.‬‬ ‫ چه تعداد افراد تاکنون از خدمات شما استفاده‬ ‫کرده اند؟‬ ‫ جرقه را ه اندازی توانیتو از همین جا زده شد؟‬ ‫ تــو دائما از کســب وکار حــرف می زنی‪،‬‬ ‫استارت اپت که قرار نبوده خیریه شود؟‬ ‫نه‪ .‬اصال‪ .‬توانیتو یک کسب وکار است و خیریه نیست‬ ‫و به ازای خدماتــی که ارائه می کند‪ ،‬هزینه دریافت‬ ‫می کند‪.‬‬ ‫االن در خبرنامه توانیتو بیش از هزار نفر درخواست‬ ‫عضویت داده اند‪ .‬این افراد سرویس دهنده ها هستند‪.‬‬ ‫در همیار مهر امارمان خیلی خوب بود و افراد زیادی از‬ ‫ما خدمات دریافت کردند‪ .‬فکر کنم طی ‪ 3‬ماه‪ ،‬بیش‬ ‫از ‪ 100‬نفر از خدمات ما استفاده کردند‪.‬‬ ‫ روش درامــدی توانیتو به چه صورت خواهد‬ ‫بود؟ ‬ ‫توانیتو هنوز درامدی ندارد‪ .‬اما قرار است بسته هایی‬ ‫داشته باشیم که این بســته ها را سرویس دهنده ها‬ ‫خریداری کنند‪ .‬مثال بســته ای داریــم که در ماه‬ ‫بیش از ‪ 50‬ســرویس گیرنده به ســرویس دهنده‬ ‫معرفی می کند‪ .‬سرویس دهنده با خرید این بسته‬ ‫به مشتری های مختلفی وصل می شود‪ .‬البته مدل‬ ‫درامدی های مختلفی را مد نظر داریم که در اینده از‬ ‫انها استفاده می کنیم‪.‬‬ ‫ رویچهجامعهاماریبه عنوانسرویس گیرنده‬ ‫حساب کرده ای؟ در واقع می خواهم بگویی حجم‬ ‫بازاری که توانیتو در ان قرار دارد‪ ،‬چقدر است؟‬ ‫براساس امار ثبت شده‪11 ،‬درصد جمعیت کشور را‬ ‫که بیش از ‪ 10‬میلیون نفر می شــود‪ ،‬افراد توان یاب‬ ‫تشکیل می دهند‪ .‬از این ‪ 10‬میلیون نفر‪15 ،‬درصد‬ ‫در کــرج و ‪ 7‬درصد در تهــران زندگی می کنند که‬ ‫مجموع اینها به حدود ‪ 800‬هزار نفر می رسد‪ .‬فعال‬ ‫جامعه مشتریان ما روی این دو حوزه است‪ ،‬اما این‬ ‫خدمات در همه ایران می تواند ارائه شود‪.‬‬ ‫اکوسیستم تبدیل کنیم‪.‬‬ ‫ واینکهنتوانیتوانیتوراموفقکنی‪،‬تورامتوقف‬ ‫نمی کند؟‬ ‫ اصوال چه چیزی ناامیدت می کند؟‬ ‫تقریبا هیچ چیزی‪ .‬مگر اینکه پدر و مادرم از دستم‬ ‫ناراحت باشند‪ ،‬وگرنه مسائل کاری مانند گرانی دالر‬ ‫و تحریم و این جور مســائلی که االن در اکوسیستم‬ ‫رایج شــده‪ ،‬من را ناامید نمی کنــد‪ .‬وقتی در راس‬ ‫یک کسب وکار قرار می گیری‪ ،‬باید مشکالت را هم‬ ‫پیش بینیکنی‪.‬‬ ‫من همان شــیوه مدیریتی را که در زندگی ام دنبال‬ ‫کرده ام‪ ،‬در کسب وکارم هم در پیش می گیرم‪ .‬باید‬ ‫برای هر مشــکلی‪ ،‬راه حلی پیدا کنیم‪ .‬من همیشه‬ ‫به داشــته هایم نگاه می کنم‪ .‬توقعم را هم در سطح‬ ‫داشــته هایم نگه می دارم‪ .‬همیشــه سعی می کنم‬ ‫مهارت هایم را افزایش بدهــم و تعاملم را با دیگران‬ ‫بهبودببخشم‪.‬‬ ‫مثال پروســه خرید کامپیوتــر را خیلی خالصه به‬ ‫شــما گفتم‪ ،‬ولی همان زمان خرید یک کامپیوتر‬ ‫برای من به یــک مکافات تبدیل شــده بود‪ ،‬چون‬ ‫اطرافیان در ابتــدا مخالف بودنــد و اصال ضروری‬ ‫نمی دانستند چون کنج خانه نشسته بودم و گفتم‬ ‫به شــما که تا مدت ها اطرافیانم فکر می کردند من‬ ‫در حال بازی کردن با کامپیوتر هســتم‪ .‬چون من را‬ ‫ادم بی سوادی می دانستند که جسم بیماری دارد‪.‬‬ ‫وقتی کسی چنین مسائل پیش پا افتاده ای برایش‬ ‫مکافات بــوده‪ ،‬دیگر برای هر مســئله ای راهکاری‬ ‫پیدا می کند‪ .‬شاید برای تان عجیب باشد اما همین‬ ‫بیماری هم من را متوقف نکرده‪ .‬بنا به گفته پزشکان‬ ‫ادمی با ســطح گرید ‪ 3‬این بیماری که من دارم‪ ،‬تا‬ ‫‪27‬سالگی بیشتر زنده نمی ماند‪ ،‬اما من ‪30‬سالگی را‬ ‫هم پشت سر گذاشته ام و هنوز هستم چون تسلیم‬ ‫این بیماری نشدم‪.‬‬ ‫مهم ترین چیزی که االن باید یاد بگیرم و در این حوزه‬ ‫دارم مطالعه می کنم‪ ،‬مدیریت است‪.‬‬ ‫ یک سوال دارم می خواهم خیلی شفاف و بدون‬ ‫تعارفجواببدهی‪.‬نگاهاکوسیستماستارت اپی‬ ‫به تو چگونه بوده تا االن؟ ایا توقع خاصی داری یا‬ ‫نه معتقدی که به عنوان یک بنیانگذار و مانند‬ ‫دیگران باید با تو رفتار شود؟‬ ‫ بله چون مدیریت یک کسب وکار را بر عهده‬ ‫داری‪ .‬راستی گفتی که توانیتو االن درامدزایی‬ ‫ندارد ولی ب ه هر حال زندگی خــرج دارد و تو‬ ‫هزینه های درمان را هم داری‪ .‬االن از چه راهی‬ ‫درامد داری؟‬ ‫ فکرمی کنیاکوسیستمدرقبالافرادتوان یاب‬ ‫چه رسالتی می تواند داشته باشد و چقدر به این‬ ‫جامعه بها می دهد؟‬ ‫همیــن االن شــرکت هایی مانند تپســی از من‬ ‫خواسته اند که نیروی کار توان یاب به انها معرفی کنم‪.‬‬ ‫همچنین نزدیک به ‪ 2‬هزار نفر از راننده های اسنپ از‬ ‫افراد توان یاب هستند‪ .‬اگر استارت اپ های دیگر هم‬ ‫بتوانند در کسب وکارشان از این افراد استفاده کنند‪،‬‬ ‫من می توانم افراد زیادی از توان یابان دارای مهارت را‬ ‫به انها معرفی کنم‪.‬‬ ‫خواسته دیگری که من از استارت اپ ها دارم این است‬ ‫که اپلیکیشــن ها را برای توان یاب ها مناسب سازی‬ ‫کنند‪ .‬مثال اسنپ یا تپســی می توانند گزینه ای در‬ ‫اپ خود اضافه کنند که افراد شرایط شان را بگویند‬ ‫تا اتومبیل بدون صندوق برای افــراد دارای ویلچر‬ ‫ارسال نشود‪.‬‬ ‫ خود تو به عنوان یکی از افراد این جامعه‪ ،‬فکر‬ ‫می کنی مهم ترین پیامی که به دیگران منتقل‬ ‫می کنی‪،‬چیست؟‬ ‫همیــن االن من کســب وکاری دارم کــه هنوز به‬ ‫درامدزایی نرســیده اســت‪ ،‬اما هــر روز از کرج تا‬ ‫تهران می ایم و همه هزینه ها را متحمل می شــوم‬ ‫و خســتگی ها و بیماری را نادیده می گیرم‪ ،‬تا بعد از‬ ‫ســال ها نگا ه ترحم امیز به بیــش از ‪ 11‬از درصد از‬ ‫جامعه کشور برداشته شود‪.‬‬ ‫همه تالش من این اســت که این کسب وکار جان‬ ‫بگیرد تا جامعه ببیند که توانایی منحصر به جســم‬ ‫ادم ها نیست‪ ،‬بلکه در این جامعه‪11‬درصدی که رقم‬ ‫باالیی هم است‪ ،‬افرادی هستند که ذهن شان کارهای‬ ‫بزرگی می کند و نباید انها را نادیده گرفت‪.‬‬ ‫ایــن جامعه نیــازی به ترحم نــدارد امــا نیازها و‬ ‫خواسته های اولیه اش مانند هر انسان دیگری باید‬ ‫براورده بشود‪ .‬اگر من موفق شوم‪ ،‬امید بزرگی برای‬ ‫جامعه فراموش شــده و در انزوای توان یاب ها ایجاد‬ ‫می شود‪.‬‬ ‫ خــود این جامعه که می تــوان گفت بیش از‬ ‫‪10‬میلیون نفر هم جمعیــت دارد‪ ،‬چقدر برای‬ ‫خواسته هایش جنگیده است؟‬ ‫به نظر من خود این جامعه‪ ،‬برای خواســته هایش‬ ‫نجنگیده است‪ .‬اغلب این بچه ها را به دریافتی های‬ ‫ناچیز بهزیستی وابسته کرده اند‪ .‬ذهن شان خسته و‬ ‫ازرده است‪ .‬انها یاد نگرفته اند که برای نیازهای شان‬ ‫تالشکنند‪.‬وقتیباانهامواجهمی شوم‪،‬منراتشویق‬ ‫می کنند اما خودشــان حرکتــی ندارند و فعالیتی‬ ‫ازشان ســر نمی زند‪ .‬انها یاد نگرفته اند که روی یک‬ ‫هدف تمرکز کنند‪ ،‬در موردش یاد بگیرند و برایش‬ ‫تالش کنند‪.‬‬ ‫اگر نتوانی برای توانیتو سرمایه جذب کنی‪،‬‬ ‫چه می شــود؟ به یک پروژه شکست خورده‬ ‫تبدیل می شــود؟ این چیزی نیست که تو‬ ‫راحت با ان کنار بیایی‪ .‬به ویژه اینکه االن برای‬ ‫خیلی ها الگو شده ای‪.‬‬ ‫اگر با سرمایه گذاران به توافق نرسیم و نتوانیم سرمایه‬ ‫جذب کنیم‪ ،‬ســعی می کنم باز به صورت دونیشن‬ ‫برای توانیتو سرمایه جور کنم‪ .‬حتی اگر دونیشن هم‬ ‫موفق نشود‪ ،‬شاید توانیتو را واگذار کنم‪ .‬همین االن‬ ‫هم توانیتو خواهان دارد ولی من منتظرم که برایش‬ ‫سرمایه جذب کنم و این کسب وکار پیش برود‪.‬‬ ‫البته توقف توانیتو کمترین تاثیری روی من ندارد‪.‬‬ ‫حتی انهایی که به من نگاه می کنند هم از من ناامید‬ ‫نمی شونداماازاینجامعهحتماناامیدمی شوند‪.‬چون‬ ‫می بینند که نمی توان کاری کرد و نمی توان به انچه‬ ‫مستحق ان هستید برسید‪ ،‬چون یکی از برنامه های‬ ‫ما این است که افراد توان یاب را با ارائه اموزش هایی‬ ‫به نیروهایی برای توانیتو و ســایر کسب وکارهای‬ ‫‪C e l e b r i t y‬‬ ‫نه متوقف نمی شوم بلکه راهم را عوض می کنم‪.‬‬ ‫عشــق به اینکه به لحاظ مالی مســتقل شوم‪ .‬این‬ ‫استقالل مالی و اینکه زندگی مستقلی داشته باشم‬ ‫که دیگر کمتر خانواده ام دچار زحمت باشند‪ ،‬برای‬ ‫من یک رویاست‪ .‬من این رویا را پیگیری می کنم و‬ ‫دنبال تحقق این رویا هستم‪.‬‬ ‫من توقع ندارم که به من نگاه خاصی بشــود‪ ،‬چون‬ ‫یکی از اهدافم این اســت کــه ادم هایی با وضعیت‬ ‫من‪ ،‬توانایی شان دیده شود‪ .‬اکوسیستم هم تا االن‬ ‫نگاهشبهمن‪،‬نگاهبهیکادمناتواننبودهاست‪.‬البته‬ ‫حامیانی هم داریم‪ .‬مثال ابراروان در حال حاضر برای‬ ‫سرورها حمایت یکساله ای از ما خواهد داشت که اگر‬ ‫قرار بود هزینه ای بپردازیم‪ ،‬حداقل باید ‪ 40‬میلیون‬ ‫تومان هزینه می کردیم‪ .‬در کنار ابراروان می توانم به‬ ‫ارتباطات خوبم با تعداد زیادی از فعاالن اکوسیستم‬ ‫اشاره کنم‪ .‬مثال برای تبلیغات دیجیتال مارکتینگ‬ ‫توانیتو‪ ،‬حداقل باید ‪ 500‬میلیون تومان هزینه کنم‬ ‫اما بچه های اکوسیستم در حال حاضر از من حمایت‬ ‫می کنند و کسب وکارمان را معرفی می کنند‪.‬‬ ‫سلبریتی‬ ‫ بدون تعارف خیلی قابل تحسینی! حاال بگو‬ ‫که االن در حال یادگیری چه چیزهایی هستی؟‬ ‫توانیتو سن‬ ‫کمی دارد و‬ ‫حتی هنوز‬ ‫یکساله هم‬ ‫نشده اما در‬ ‫حال حاضر‬ ‫‪ 12‬نفر نیروی‬ ‫کار دارد که‬ ‫به صورت‬ ‫دورکار با‬ ‫توانیتو‬ ‫همکاری‬ ‫می کنند‪.‬‬ ‫استقالل مالی‬ ‫و اینکه زندگی‬ ‫مستقلی‬ ‫داشته باشم‬ ‫که دیگر کمتر‬ ‫خانواده ام دچار‬ ‫زحمت باشند‪،‬‬ ‫برای من یک‬ ‫رویاست‪.‬‬ ‫من این رویا‬ ‫را پیگیری‬ ‫می کنم و دنبال‬ ‫تحقق این رویا‬ ‫هستم‬ ‫پروژه های فریلنسری انجام می دهم‪.‬‬ ‫ چه پروژه هایی؟‬ ‫هنوز هم ســایت طراحی می کنــم‪ .‬البته بعضی از‬ ‫مشــتریان پروژه ها را به من نمی دهند چون تاکید‬ ‫دارند که حتما خــودم پروژه ها را انجام دهم اما من‬ ‫به شدت تحت فشار هستم و نمی توانم خیلی خودم‬ ‫را خسته کنم چون بیماری من سرعت بیشتری به‬ ‫خودشمی گیرد‪.‬اماهمهپروژه هازیرنظرخودمانجام‬ ‫می شود و دوستان از این بابت نگران نباشند‪ .‬بنابراین‬ ‫پروژه ها را از ما نگیرند چون من به خاطر هزینه های‬ ‫درمانم و اداره کردن زندگــی ام‪ ،‬باید این پروژه ها را‬ ‫بگیرم و انجام بدهم‪ .‬در غیر این صورت با مشکالت‬ ‫زیادی مواجه می شوم و هزینه های زندگی سرسام اور‬ ‫می شود‪ ،‬چون منابع مالی من قطع می شود‪.‬‬ ‫ طراحی ســایت چندین سال است که محل‬ ‫درامد توست‪ .‬حســاب کردی که تا حاال چند‬ ‫سایت طراحی کرده ای؟‬ ‫بیش از ‪ 200‬سایت و برای هر کدام هم حداقل یک‬ ‫میلیون گرفته ام که بخش اعظــم این درامد بابت‬ ‫درمان هزینه ها شده است‪.‬‬ ‫ تا یادمنرفته اینسوال راهمبپرسم که وضعیت‬ ‫نظاموظیفه اتبهکجارسید؟مناینستاگرامترا‬ ‫پیگیری می کردم‪ .‬مثل اینکه از تو می خواستند‬ ‫که به سربازی بروی؟!‬ ‫متاســفانه روند خیلی زجراوری شد‪ .‬نظام وظیفه‬ ‫تهران و کرج اختالف نظر داشتند و هر کدام خودشان‬ ‫را مسئول می دانست که معافیت من را تایید کند یا‬ ‫نکند‪ .‬حتی به من انگ دروغگویی هم در مورد میزان‬ ‫معلولیتم زدند‪ ،‬اما من خیلی مصرانه پیگیری کردم تا‬ ‫اینکهازنظاموظیفهبهخانهماامدندومعافیتمراامضا ‬ ‫کردند و به من دادند‪ .‬این روندها و این سختی ها من‬ ‫را مصمم تر می کند‪ .‬روحیه من تسلیم ناپذیر است‪.‬‬ ‫ از انجایی که من از طرفداران تو هستم و پیگیر‬ ‫عالقه مندی هایت‪ ،‬به این سوالم هم پاسخ بده که‬ ‫چرا اینقدر به پرنده ها و طوطی ها عالقه مندی؟‬ ‫(می خنــدد) ان زمانــی کــه در حــال یادگیری‬ ‫برنامه نویســی بودم‪ ،‬در اینترنت کارهای تبلیغاتی‬ ‫انجام می دادم‪ .‬با یک پرنده فروش اشــنا شــدم که‬ ‫طوطی وارد می کرد و نمی توانســت بفروشد‪ .‬من او‬ ‫را به فضای اینترنت اوردم که پرنده هایش را در این‬ ‫فضا بفروشد‪ .‬خودم هم به ازای یک سایت که برایش‬ ‫راه اندازی کردم‪ ،‬از او یک طوطی کاسکو گرفتم که‬ ‫حدود‪ 3‬میلیون تومان قیمت داشت و همین موجب‬ ‫شد که عشقم به طوطی ها زیاد بشود‪.‬‬ ‫کال به حیوانات خانگی عالقه مند هســتم‪ .‬از بچگی ‬ ‫حیوان خانگی داشتم و انها در روحیه من و اینکه بهتر‬ ‫باشم‪ ،‬خیلی تاثیرگذار بودند‪ .‬این نکته را هم بگویم‬ ‫که خود من هم به واسطه همین اشنایی با پرنده ها‪،‬‬ ‫مدتی به فروش طوطی در اینترنت مشغول بودم و‬ ‫خالصه درامدهای اینچنینی هم داشتم‪.‬‬ ‫ برگردیم به اکوسیستم! به نظرت چه کسانی‬ ‫راه درستی را در اکوسیستم در پیش نگرفته اند؟‬ ‫انهایــی که شــواف می کننــد! در اکوسیســتم‬ ‫استارت اپی ایران شواف زیادی وجود دارد و بعضی‬ ‫از داده ها بیشتر خیاالتی اســت تا واقعیت‪ .‬اساس‬ ‫بعضیازحرف هارانمی فهممونمی دانمچراصاحبان‬ ‫بعضی از کســب وکارها امار و ارقامی از خودشان و‬ ‫کسب وکارشان منتشر می کنند که منطقی نیست‪.‬‬ ‫متاسفانه نمی توانم مثال بزنم وگرنه مثال های زیادی‬ ‫وجود دارد‪.‬‬ ‫ از ادم هایی که در همین زیســت بوم خیلی‬ ‫قبول شان داری‪ ،‬به چه کسانی می توانی اشاره‬ ‫کنی؟‬ ‫شــاهین طبری که در واقع پدر معنــوی توانیتو‬ ‫اســت‪ ،‬هــادی میرمیرانــی‪ ،‬ارش برهمند‪ ،‬علی‬ ‫حاجی محمدی که ‪3‬ســال پیش دوره اموزشی‬ ‫صفر تا ‪ 100‬طراحی ســایت را در اختیار من قرار‬ ‫داد که کمک زیــادی به من کرد‪ .‬همچنین رابطه‬ ‫خیلی خوبی با ارش سروری دارم‪.‬‬ ‫خیلــی دوســت دارم کــه بــا مدیرعامل های‬ ‫شــرکت هایی چون دیجی کاال و اســنپ مالقات‬ ‫داشته باشــم‪ .‬هر چند هنوز موفق نشده ام‪ .‬شاید‬ ‫برای شــما جالب باشــد که مدیرعامل شــرکت‬ ‫کلش اف کلنز از ان ســر دنیا برای من پیام ارسال‬ ‫کرد ولی بعضی از بزرگان اکوسیستم ایران تاکنون‬ ‫مشتاق دیدار من نبوده اند!‬ ‫منهمیشه‬ ‫ابزارهای مورد‬ ‫نیازم را خودم‬ ‫می ساختم‪.‬‬ ‫با وجود این‬ ‫بیماریهمیشه‬ ‫بهسختی‬ ‫کار می کردم‪.‬‬ ‫شب های زیادی‬ ‫را تا صبح پشت‬ ‫کامپیوترسپری‬ ‫می کردم و دائما‬ ‫در حال فعالیت‬ ‫بودم‪ .‬صبح که‬ ‫می شد‪،‬کمی‬ ‫می خوابیدم و باز‬ ‫تا نیمه های شب‬ ‫کار می کردم‪.‬‬ ‫خیلی هافکر‬ ‫می کردند‬ ‫که ان پشت‬ ‫نشسته ام و بازی‬ ‫می کنم‪ ،‬اما من‬ ‫داشتم راه هایی‬ ‫برای ساختن‬ ‫ابزارهای مورد‬ ‫نیازم پیدا‬ ‫می کردم‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫‪7‬‬ ‫جان وودن‬ ‫اجازه ندهید زندگی کردن و زنده ماندن‪ ،‬شما را‬ ‫از ساختن یک زندگی بازدارد‪.‬‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سرد بیر‬ ‫‪#‬این_زمستان_سرد_‬ ‫نیست‬ ‫ما با نیســتی فاصله نزدیکی داریم‪ .‬این را یک‬ ‫خبر بد می گوید « دوستت ساعتی پیش مرد»‬ ‫و ایینه ای که موهای ســپید را به رخ می کشد‪.‬‬ ‫وقتی پــا از مرزهای جغرافیایــی و تکنولوژی‬ ‫بیرون می گذاری و به جهان رو به پیشــرفت‬ ‫می نگری‪ ،‬می گویــی ای کاش زودتر از خواب‬ ‫بطالت بیدار شــده و از زندگی بهره بیشــتری‬ ‫می بــردی‪ .‬می توانســتی موفق تر شــوی اما‬ ‫حیف که بیش از چند دهه از عمرت گذشته و‬ ‫ فرصت جوانی از دست رفت و زمان زیادی برای‬ ‫جبران و جنگیدن و ساختن نداری‪ ،‬افسوس‪.‬‬ ‫اما وقتــی مصاحبه وحیــد را می خوانی(تیتر‬ ‫یک این شماره شــنبه) خجالت می کشی؛ از‬ ‫خودت و از خالق کائنات‪ .‬در شگفتم از انسانی‬ ‫که به خاطر بیمــاری اس ام ای فقط ‪ ۲‬درصد‬ ‫از بدنــش کار می کند‪ ،‬اما وســعت امیدش به‬ ‫پهنای همه گیتی اســت‪ .‬می گوید بیمارانی‬ ‫مثل من ‪ ۲۷‬سال عمر می کنند اما من ‪30‬سال‬ ‫زندگی کرده ام‪ .‬بعد می گوید که استارت اپش‬ ‫‪ ۱۲‬نفر نیــرو دارد و از طرح هایش برای اینده‪،‬‬ ‫جذب ســرمایه‪ ،‬اگزیــت و حتــی راه اندازی‬ ‫اســتارت اپ جدید حرف می زند و از رویاها و‬ ‫ارزوهایــش برای اینــده دور و دراز می گوید!‬ ‫وحید اگرچه بیمار اســت امــا حرف هایش و‬ ‫نگاهش سالم اســت و سرحال؛ برعکس ما که‬ ‫تنی سالم و روح و تفکری بیمار و نا امید داریم‪.‬‬ ‫در این روزهای سرد که حال اقتصاد ایران خوب‬ ‫نیست‪ ،‬ناامیدی همه ما را زرد کرده و بعضی را به‬ ‫زانو در اورده است‪ .‬به تعبیر پائولو کوئیلو خالق‬ ‫کیمیاگر وحید یک نشانه است‪ ،‬از طرف خدا‪.‬‬ ‫از او اموختم که نباید به عمــر و تایم زندگی‪،‬‬ ‫عمودینگاهکرد‪.‬اموختمجهاناخرندارد‪.‬فقط‬ ‫شروع دارد و شروع و بازهم شروع‪ .‬وحید اموخت‬ ‫تازمانیکهقلبمی زند‪،‬انسانتمام نشدنیاست‪.‬‬ ‫انقدر ســمج و جنگجوســت گویــی جهان‬ ‫را از رو بــرده و تســلیم خودش کرده اســت‪.‬‬ ‫گفت وگــوی وحیــد را بخوانیــم بارهــا و‬ ‫بارهــا و بیاموزیم که نباید تســلیم شــویم‪.‬‬ ‫با وجــود وحید جنگجــو و همــه بچه های‬ ‫استارت اپی خفن این زمســتان سرد نیست‪.‬‬ ‫حرف اخــر‪ :‬همایــش یلــدای کارافرینان‬ ‫استارت اپی یک ماه دیگر در ‪ ۲۸‬اذر ماه در برج‬ ‫میالد برگزار می شود‪ .‬می خواهیم با امیدبخشی‬ ‫واقعی بگوییم و نشان بدهیم این زمستان سرد‬ ‫نیســت‪ .‬در یلدا اتفاقات مهمی خواهد افتاد‪.‬‬ ‫حرف های مهم و امیدبخشی زده خواهد شد‪ .‬از‬ ‫ایندهخواهیمگفت؛اینده ایکهقابلپیش بینی‬ ‫نیست اما ســاختنی اســت‪ .‬من و تیم شنبه‬ ‫هم پیمان شده ایم که یلدای ‪ ۹۷‬را به تجلی گاه‬ ‫امیدتبدیلکنیم‪.‬برایانهاییکهحالشانخوب‬ ‫نیست‪ ،‬انهایی که نگرانند‪ ،‬انهایی که نیاز به امید‬ ‫و افق های وسیع تر دارند‪ ،‬در یلدا دور هم جمع‬ ‫خواهیم شد تا هم پیمان شویم که هرگز تسلیم‬ ‫نخواهیم شد و به شروع فکر خواهیم کرد‪ ،‬فقط‬ ‫شروع‪ .‬مثل وحید جنگجو‪ .‬منتظرتان هستیم‪.‬‬ ‫یاد د اشت ‪2-‬‬ ‫مهدی زیودار‬ ‫مدیر زی وی سی‬ ‫سرمایه خوب‬ ‫سرمایه بد‬ ‫هفتم‪ :‬قرارداد باز‬ ‫معموال در قراردادهای سرمایه گذاری ممکن‬ ‫اســت ســرمایه گذاران یا فاندرها بخواهند‬ ‫برخی موارد باز باشــد یا اینکه نتوانند یا نشود‬ ‫که روی انها توافق کننــد‪ .‬از جمله این موارد‬ ‫ارزشگذاری اســت‪ .‬همانطور که در بندهای‬ ‫قبلی اشــاره کردم‪ ،‬اتصال ارزشگذاری به ‪kpi‬‬ ‫از موارد باز بودن قرارداد اســت که از نظر من‬ ‫بالذات ایرادی نــدارد و می تواند باعث تکاپو و‬ ‫تالش بیشتر تیم استارت اپی برای دستیابی‬ ‫به اهداف باشد‪ .‬اما در برخی موارد دیده ام که‬ ‫ارزشگذاری قرارداد حاضر را به ارزشگذاری راند‬ ‫بعد متصل می کنند به این ترتیب که هرچقدر‬ ‫ارزشگذاری راند بعد بیشتر شد‪ ،‬ارزشگذاری‬ ‫مرحله قبلی بیشــتر لحاظ می شود یا کمتر‪.‬‬ ‫اینجا دقیقا همان جایی است که ممکن است‬ ‫یک خطای بزرگ رخ دهد و استارت اپ را در‬ ‫معرض ارزشــگذاری غیر واقعی در راند بعدی‬ ‫ســوق دهد برای اینکه هم سهام کمتری به‬ ‫ســرمایه گذار قبلی بدهد و هم سرمایه گذار‬ ‫بعدی‪ .‬این ارزشــگذاری غیرواقعی احتمال‬ ‫پاسخ منفی شنیدن از سرمایه گذاران اتی را کم‬ ‫و کمتر می کند و احتمال به در بسته خوردن‬ ‫در تامین مالی راند بعد بسیار زیاد خواهد شد‪.‬‬ ‫علی ایحال تا جایی که می توانید عموم بندهای‬ ‫قرارداد خودتــان را ببندید و روی تبعات اتی‬ ‫بندهای باز و متغیر در موفقیت پروژه به شدت‬ ‫دقت کنید‪.‬‬ ‫ادامه در صفحه ‪8‬‬ ‫استارت اپ هایجهان‬ ‫‪Wo r l d ' s St a r t u p s‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫در مطب دکرت کرونو چه یم گذرد؟‬ ‫ابزارهایی برای مدیریت اطالعات‪ ،‬سالمت و بهداشت بیماران‬ ‫‪8‬‬ ‫ونسان ونگوگ‬ ‫اگر از درونتان صدایی شــنیدید که می گوید‪:‬‬ ‫«نمی توانی نقاشی کنی!» هرطور شده نقاشی‬ ‫کن تا ان صدا ساکت شود‪.‬‬ ‫ادامه از صفحه ‪7‬‬ ‫سرمایه خوب‬ ‫سرمایه بد ‪2 -‬‬ ‫هشتم‪ :‬منابع مالی با هزینه فرصت بسیار پایین‬ ‫همانطور که در بندهای قبل اشاره شد‪ ،‬یکی‬ ‫از ویژگی های سرمایه گذاران سنتی‪ ،‬باال بودن‬ ‫هزینه فرصت پولشــان است‪ .‬در طیف مقابل‬ ‫مجموعه ها یا اشخاصی هســتند که هزینه‬ ‫فرصت پولشــان خیلی انــدک و حتی بعضا‬ ‫صفر اســت‪ .‬اینهــا مجموعه هایــی معموال‬ ‫دولتی یا خصولتی بزرگ هستند که با اهداف‬ ‫رسالت های اجتماعی و یا ‪ ...‬اقدام به تخصیص‬ ‫بخشــی از منابع مالی خود در اکوسیســتم‬ ‫استارت اپی کرده اند‪ .‬این سرمایه ها از نظر من‬ ‫تا زمانی که اموزش های الزم را ندیده باشند‪،‬‬ ‫جزو ســرمایه های بد محسوب می شوند‪ .‬این‬ ‫منابع از یک طرف تابع شاخص های اقتصادی‬ ‫نیستند و لذا ممکن است شما را به عنوان یک‬ ‫فاندر سست کرده و حساسیت روند بهبودی‬ ‫‪kpi‬ها کاهش پیدا کنــد‪ .‬از طرف دیگر برای‬ ‫این منابع مالی شاخص های کیفی ای اهمیت‬ ‫دارند مثــل واژه بیت المال که بــا کیلوکیلو‬ ‫شــاخص نمی شــود جابه جایش کــرد لذا‬ ‫همیشــه تصمیم های مدیریتی خاص باالی‬ ‫سر اســتارت اپ خواهد بود که ممکن است‬ ‫استارت اپ را از راه به در کنند‪.‬‬ ‫در ژوئن ‪2014‬‬ ‫دکتر کرونو‬ ‫اولین سیستم‬ ‫سابقه بهداشت‬ ‫و سالمت‬ ‫را برای‬ ‫گوگل گالس‬ ‫ایجاد کرد‬ ‫استارت اپ هایی که خدماتی را در حوزه پزشکی‬ ‫به کاربران و بیماران ارائــه می دهند‪ ،‬می توانند‬ ‫به تســهیل در دریافت خدمات پزشکی و تسریع‬ ‫در روند درمــان بیماران کمک شــایانی کنند‪.‬‬ ‫اســتارت اپ دکتر کرونــو (‪ )Drchrono‬نیز در‬ ‫امریکا با همین هدف راه اندازی شــده است‪ .‬این‬ ‫استارت اپ یک نرم افزار به عنوان پلتفرم بیماران‬ ‫ارائه می دهد که شــامل یک وب ســایت و یک‬ ‫اپلیکیشــن مبتنی بر فضای ابری برای پزشکان‬ ‫و بیماران است که سوابق بهداشتی الکترونیکی‬ ‫خود را به طور دیجیتالی تهیه می کنند و خدمات‬ ‫صورتحساب پزشــکی و مدیریت پزشکی را ارائه‬ ‫می دهد‪.‬‬ ‫در ســال ‪ 2009‬دانیال کیوانتینــوس و مایکل‬ ‫نوســیمو اســتارت اپ دکتر کرونو را راه اندازی‬ ‫کردند‪ .‬این شرکت قبل از اینکه به سیلیکون ولی‬ ‫نقل مکان کنــد و به وای کامبینیتور بپیوندد‪ ،‬در‬ ‫انکوباتور رز تک ونچرز فعالیت می کرد‪ .‬نوسیمو‪،‬‬ ‫یک مهنــدس کامپیوتر‪ ،‬این برنامــه را با هدف‬ ‫تسهیل در ویزیت پزشک ایجاد کرد‪ .‬دکتر کرونو‬ ‫در سال ‪ 2011‬به عنوان یک اپلیکیشن راه اندازی‬ ‫شد و به پزشکان امکان داد تا کارهای خود را انجام‬ ‫دهند و به اطالعات بیماران دسترســی داشــته‬ ‫باشــند بدون اینکه نیازی به استفاده از سوابق و‬ ‫اوراق کاغذی باشــد‪ .‬اطالعات جمع اوری شده و‬ ‫قابل دسترسی از طریق اپلیکیشن در مرورگر وب‪،‬‬ ‫دستگاه ایفون یا اندروید‪ ،‬در گوگل گالس و اپل‬ ‫واچ نیز در دسترس است‪.‬‬ ‫در ژوئن ‪ ،2011‬این شرکت اولین سیستم تبلت‬ ‫خود را عرضه کرد‪ .‬پزشکانی که از این اپلیکیشن‬ ‫برای ذخیره و پیگیری داده های بیمار اســتفاده‬ ‫کردنــد‪ ،‬حداکثر ‪44‬هــزار دالر دریافت کردند‪.‬‬ ‫در اگوســت ‪ ،2012‬دکتر کرونو یک اپلیکیشن‬ ‫ای او اس و اندروید را برای تســهیل و تسریع در‬ ‫روند پذیرش بیمار به نام ان پیشنت عرضه کرد‪.‬‬ ‫این اپلیکیشن با رابط سوابق پزشکی دکتر کرونو‬ ‫یکپارچه سازی می شود‪.‬‬ ‫از ســال ‪ ،2015‬حدود ‪70‬هزار پزشک از سوابق‬ ‫ســامت دیجیتالی رایگان این شرکت استفاده‬ ‫می کنند و حــدود ‪ 3000‬کاربر به ازای خدمات‬ ‫صورتحساب پزشکی مبالغی را پرداخت می کنند‪.‬‬ ‫حــدود ‪ 5.9‬میلیون بیمــار نیز در پایــگاه داده‬ ‫هستند‪ .‬در ســال ‪ ،2014‬دکتر کرونو در مجله‬ ‫اینک رتبه ‪ 249‬را دریافت کرد‪.‬‬ ‫دکتر کرونو بر اساس فناوری های منبع باز اعم از‬ ‫لینوکس‪ ،‬مای اسکیوال و غیره ساخته شده است‪.‬‬ ‫در سال ‪ ،2013‬این شــرکت رابط برنامه نویسی‬ ‫کاربردی خود را افتتاح کرد تا توســعه دهندگان‬ ‫بتوانند اپلیکیشن های مورد نظر برای پزشکان و‬ ‫میلیون ها بیمار را در این سیستم ایجاد کنند‪.‬‬ ‫این شرکت سوابق بهداشتی الکترونیکی بیماران‬ ‫را به صورت دیجیتالی تهیه می کند‪ .‬پزشــکان‬ ‫می توانند ایــن رابط را سفارشی ســازی کنند‪،‬‬ ‫وقت مالقات ها را برنامه ریزی کرده‪ ،‬یادداشــت‬ ‫و عکســبرداری کنند‪ ،‬نسخه بنویســند و انها را‬ ‫به داروخانه ها ارســال کنند‪ ،‬بــه نتایج ازمایش‬ ‫نگاه بیندازند و ســوابق یک بیمار را به روزرسانی‬ ‫کنند‪ .‬بیماران می توانند از یک نسخه اپلیکیشن‬ ‫برای پیگیری نتایج و ویزیت های خود اســتفاده‬ ‫کنند‪ .‬خدمــات مدیریت چرخــه درامد ان به‬ ‫پزشکان و مطب های پزشــکی کمک می کند تا‬ ‫صورتحساب ها‪ ،‬وصولی ها‪ ،‬حساب ها‪ ،‬روند بیمه‬ ‫و سایر اوراق را مدیریت کنند‪.‬‬ ‫در ژوئن ‪ ،2014‬دکتر کرونو اولین سیستم سابقه‬ ‫بهداشت و ســامت را برای گوگل گالس ایجاد‬ ‫کرد‪ ،‬این ســابقه بهداشت و ســامت پوشیدنی‬ ‫به پزشکان کمک می کند تا ویزیت های بیماران‬ ‫خود را ثبت کنند‪ .‬ویدئوها‪ ،‬عکس ها و یادداشت ها‬ ‫در سابقه پزشکی الکترونیکی بیمار یا در باکس‪،‬‬ ‫یک خدمات همکاری و ذخیره ســازی مبتنی بر‬ ‫فضای ابری‪ ،‬ذخیره می شوند‪ .‬در اوریل ‪،2015‬‬ ‫دکتر کرونو اپلیکیشــن خود را برای اپل واچ نیز‬ ‫ارائه داد‪ .‬ســوابق پزشــکی در ایپد‪ ،‬ایفون و اپل‬ ‫واچ همگام سازی می شوند‪ .‬همچنین با خدمات‬ ‫این شــرکت‪ ،‬پزشــکان می توانند نســخه های‬ ‫الکترونیکــی تجویز و برای داروخانه ها ارســال‬ ‫کنند‪ .‬یکی دیگر از محصوالت این اســتارت اپ‬ ‫ان پیشنت اســت که یک اپلیکیشن مجزا برای‬ ‫بیماران اســت‪ .‬ایــن اپلیکیشــن مجموعه ای‬ ‫از ابزارهــا را بــرای مدیریت روزانه ســامت و‬ ‫بهداشــت ارائه می دهد‪ .‬برای مثال‪ ،‬یاداور وقت‬ ‫پزشک‪ ،‬پرداخت صورتحســاب و ارسال پیام به‬ ‫متخصصان بهداشتی‪ .‬ان پیشنت روی داده های‬ ‫اولیه ثبت شــده توسط بیماران بســیار تاکید‬ ‫دارد‪ .‬از ایــن داده ها می توان بــرای پیدا کردن‬ ‫پزشــک‪ ،‬برنامه ریزی و تعیین وقــت مالقات و‬ ‫ارســال پیام های ایمن بین بیمار و متخصصان‬ ‫استفاده کرد‪.‬‬ ‫نهم‪ :‬کنترل‬ ‫عموما تامین مالی و جذب سرمایه را می توان‬ ‫تعادل بیــن گرفتن پول و دادن کنترل تعبیر‬ ‫کرد‪ .‬ســرمایه گذاران با تجربــه بیش از انکه‬ ‫کنترل استارت اپ را بخواهند ‪ ،‬حق کنترل در‬ ‫مواقع خاص را می خواهند‪ .‬این مواقع ممکن‬ ‫است حق تغییر مدیریت در اوضاع نامناسب‪،‬‬ ‫انحالل‪ ،‬ورود شــریک یا سرمایه گذار جدید‪،‬‬ ‫امور مالی و تسویه حســاب‪ ،‬افزایش سرمایه‬ ‫و‪ ...‬باشــد‪ .‬در ایران اعمال ایــن کنترل ها از‬ ‫طریق اعطای سهام ممتاز عملیاتی می شوند‪.‬‬ ‫میزان و نحوه دادن کنترل استارت اپ (حق‬ ‫کنترل) یکی از مرزهای تعیین کننده خوب‬ ‫یا بد بودن ســرمایه است و با توجه به ویژگی‬ ‫هر اســتارت اپ و فاندر بایستی با دقت دیده‬ ‫شوند‪ .‬اما ساختار و شیوه مدیریت استارت اپ‪،‬‬ ‫حذف شــدن از فرایند ورود ســرمایه گذار و‬ ‫شرکای جدید‪ ،‬افزایش ســرمایه از مواردی‬ ‫است که باید با حساسیت با انها برخورد کرد‪.‬‬ ‫دهم‪ :‬سرمایه هوشمند‬ ‫قبل از ارسال درخواست به یک سرمایه گذار‪،‬‬ ‫بهتر است تجربه ســرمایه گذاری های قبلی‬ ‫ســرمایه گذار‪ ،‬جایگاه اســتارت اپ شما در‬ ‫اولویت و زنجیره ارزش سرمایه گذار و دانش و‬ ‫شناخت ایشان نسبت به مارکت و اکوسیستم‬ ‫استارت اپی را بررسی کرده باشید و با اگاهی‬ ‫وارد قــرارداد با انها شــوید‪ .‬در خیلی موارد‬ ‫دیده ام که یک اســتارت اپ به صرف بزرگی‬ ‫برنــد (و در نتیجه احتمال داشــتن کاربر و‬ ‫رســانه و‪ )...‬حاضر به انعقاد قــرارداد با برند‬ ‫معروف می شود اما در نهایت می بیند که برند‬ ‫نمی تواند یا نمی شود یا نمی خواهد امکاناتی‬ ‫که دارد را در اختیار استارت اپ قراردهد‪.‬‬ ‫واقعیتی که نمی توانیم انکار کنیم‪ ،‬این است‬ ‫که بازار سرمایه استارت اپی (به معنی بازار‬ ‫عرضه و تقاضای سرمایه برای استارت اپ ها)‬ ‫در ایران بسیار نو نهال است و سهم سرمایه‬ ‫هوشمند از کل این بازار بسیار اندک است‬ ‫و اکوسیســتم حداقــل چند ســال دیگر‬ ‫احتیاج دارد تا ســرمایه گذاران پرتفویی از‬ ‫تجارب موفق و شکســت داشته باشند و از‬ ‫تجارب قبلی برای موفقیت های اتی بتوانند‬ ‫اســتفاده کنند‪ .‬پس این شما و استارت اپ‬ ‫شماست که باید هوشمند بوده و در انتخاب‬ ‫ســرمایه گذار هوشــمندانه برخورد کنید‪.‬‬ ‫لذا باز هم تاکیــد می کنم اهمیت بنیانگذار‬ ‫هوشــمند (‪ )smart funder‬از اهمیــت‬ ‫سرمایه هوشمند (‪ )smart money‬بسیار‬ ‫بیشتر است‪.‬‬ ‫درپایان امیدوارم این یادداشــت که ممکن‬ ‫اســت مبانی علمی دقیق هم نداشته باشد و‬ ‫بیشــتر از تجربیات من از داخل اکوسیستم‬ ‫ایران نگارش شده اند‪ ،‬برایتان مفید بوده باشد‬ ‫و عالقه مندم نظرات و پیشنهادهای خود را از‬ ‫طریق شــبکه های اجتماعی بنده به ای دی‬ ‫‪ mzivdar‬به اینجانب منتقل کنید‪.‬‬ ‫پلتفرمی که اجاره انبار را راحت کرده است‬ ‫اسپرفوت‪ ،‬ایر بی ان بی انبارهاست!‬ ‫اسپرفوت (‪)SpareFoot‬یک شــرکت استارت اپی‬ ‫است که فهرست واحدهای ذخیره سازی و انبارداری‬ ‫را ارائه می دهد‪ .‬این شــرکت در ابتدا یک مدل فرد به‬ ‫فرد شبیه به ایر بی ان بی بود اما بعد از مدتی به یک بازار‬ ‫کار برای ذخیره سازی توسط خود فرد تبدیل شد‪ .‬این‬ ‫شرکت در حال حاضر به اجاره انبار بین مصرف کننده‬ ‫و اپراتورهــا کمک می کند‪ .‬این اســتارت اپ یکی از‬ ‫استارت اپ های برتر امریکا در سال ‪ 2011‬بوده است‪.‬‬ ‫اسپرفوت فهرست کسب وکارهای انبارداری در یک‬ ‫منطقه خاص را تهیه می کند تا واحدها و قیمت های‬ ‫موجود را نشــان دهد‪ .‬مشتریان می توانند واحدهای‬ ‫موجود و قیمت ها را در زمان واقعی مشــاهده کنند‪،‬‬ ‫تصاویر انها را ببینند و انها را رزرو کنند‪ .‬این شرکت‬ ‫در حال حاضر با بیــش از ‪10‬هزار مرکز انبارداری در‬ ‫امریکا کار می کند‪.‬‬ ‫در سال ‪ ،2016‬اسپرفوت اپراتورهایی را به پایگاه داده‬ ‫قابل جست وجوی خود اضافه کرد‪ .‬این گزینه شامل‬ ‫دریافت‪ ،‬ذخیره سازی و تحویل می شود‪ .‬این خدمات‬ ‫در تقریبا ‪ 50‬بازار در سراسر امریکا در دسترس است‪.‬‬ ‫به عالوه این شرکت خدمات خود را از طریق شراکت‬ ‫با ارائه دهندگان سایر خدمات انبارداری و حمل و نقل‬ ‫توسعه داده است‪ .‬خدمات اخیر این شرکت عبارتند‬ ‫از‪ :‬اجاره کامیون باربری‪ ،‬ذخیره ســازی با کارگران‬ ‫برای باربری و غیره‪.‬‬ ‫اســپرفوت را چــاک گــوردون و ماریــو فگالی در‬ ‫ســال‪ 2008‬بنیانگذاری کردنــد‪ .‬در ان زمان انها‬ ‫دانشجوی دانشگاه یو سی ال ای بودند‪ .‬یک سال قبل‬ ‫از راه انــدازی‪ ،‬گوردون مجبور شــده بود یک ترم در‬ ‫سنگاپور باشد‪ .‬در ان مدت در منزل فگالی اقامت کرد‪.‬‬ ‫پس از بازگشت ایده این استارت اپ به ذهنش رسید‪.‬‬ ‫اسپرفوت به عنوان یک وب سایت فرد به فرد با هدف‬ ‫تسهیل در اجاره فضای انبار در خانه های شخصی به‬ ‫افرادی که به دنبال انبار می گردند‪ ،‬اغاز به کار کرد‪.‬‬ ‫ســرمایه اولیه این اســتارت اپ را اعضای خانواده و‬ ‫دوستان این دو نفر تامین کردند‪ .‬این سایت نتوانست‬ ‫مدل فرد به فرد خود را اجرا کند‪ .‬بنیانگذاران متوجه‬ ‫شدند که شــرکت های انبارداری بیشتر از صاحبان‬ ‫خانه برای فــروش این فضاهای انبــارداری ثبت نام‬ ‫می کنند‪ .‬انها برند سایت را تغییر دادند (از هومزتای به‬ ‫اسپرفوت) و به مشتریان امکان دادند تا ارائه دهندگان‬ ‫انبارها را پیدا کرده‪ ،‬مقایسه و بررسی کنند‪.‬‬ ‫در ســال ‪ 2009‬وقتی این شرکت در برنامه انکوباتور‬ ‫کپیتال فکتوری پذیرفته شد‪ ،‬بودجه بیشتری برای‬ ‫اداره کســب وکارش دریافت کرد‪ .‬انها ‪20‬هزار دالر‬ ‫سرمایه و خدمات منتورینگ جایزه گرفتند‪ .‬در سال‬ ‫‪ ،2011‬چاک گــوردون و ماریو فگالی در فهرســت‬ ‫بنیانگذاران برتر فوربس قرار گرفتند‪.‬‬ ‫در ســال ‪ ،2013‬اســپرفوت در مســابقه اســتین‬ ‫اســتارت اپ گیمز برنده شــد‪ .‬در این مســابقه ‪15‬‬ ‫اســتارت اپ در بازی هایی مانند پینگ پنگ و غیره‬ ‫با یکدیگر رقابت می کنند‪ .‬اســپرفوت ‪30‬هزار دالر‬ ‫دریافت کرد‪ .‬این شــرکت برای تعمیر فضای انباری‬ ‫ساکنان واشــنگتن که در سال ‪ 2012‬گرفتار طوفان‬ ‫شــده بودند‪ 100 ،‬دالر ووچر به انهــا پرداخت کرد‪.‬‬ ‫می توان گفت این شرکت با اقدامات خیرخواهانه خود‬ ‫نیز توانسته است بر شهرت خود بیفزاید‪.‬‬ ‫اغاز راه‬ ‫‪S t a r t L i n e‬‬ ‫‪ 26‬ابان ‪ .1397‬سال چهارم ‪ .‬شماره ‪122‬‬ ‫اپالاب‪800‬هزارتومانرشوعکرده!‬ ‫اشنایی با استارت اپ حقوقی محسن خانی ‪ ،‬احسان موسوی‪ ،‬مهتاب خرازیان و مهرناز عطایی‬ ‫‪w‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مصاحبه‬ ‫‪v‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪e‬‬ ‫اپال چه کار می کند؟‬ ‫‪t‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪I‬‬ ‫ازاد ه خیراباد ی‬ ‫مسائل حقوقی استارت اپ ها از جمله مواردی است‬ ‫که اکثر استارت اپ ها در ابتدای شکل گیری کمتر به‬ ‫ان توجه کرده و اغلب ان را بی اهمیت تلقی می کنند‪.‬‬ ‫در صورتی که در برخی موارد همین مسائلی که شاید‬ ‫در نگاه اول پیش پا افتاده به نظر می رســد‪ ،‬می تواند‬ ‫برایشان دردسرساز باشد‪ .‬استارت اپ اپال به نشانی‬ ‫‪ uplaw.ir‬تالش می کند تا استارت اپ ها را با مسائل‬ ‫حقوقی خود اشنا کرده و در این زمینه به انها کمک‬ ‫کند‪ .‬محسن خانی به همراه احسان موسوی‪ ،‬مهتاب‬ ‫خرازیان و مهرناز عطایی اپال را بنیانگذاری کرده اند‪.‬‬ ‫هر چهار نفر ‪ 21‬ساله هســتند‪ .‬محسن‪ ،‬مهتاب و‬ ‫مهرناز دانشجوی حقوق هستند و احسان دانشجوی‬ ‫نرم افزار‪ .‬با محســن هم صحبت شــدیم تا داستان‬ ‫شکل گیری استارت اپشــان را روایت کند‪« .‬من با‬ ‫احســان از ‪ 13‬سالگی وارد اکوسیستم استارت اپی‬ ‫شــدیم و از همان زمان به این فکــر می کردیم که‬ ‫استارت اپ خود را داشته باشیم‪ .‬من در حوزه طراحی‬ ‫گرافیک کار می کردم و احســان نیز برنامه نویسی‬ ‫می کرد‪ .‬با هم یک بازی انالین راه انداختیم و بعد از ان‬ ‫حضورمان در اکوسیستم استارت اپی بیشتر شد‪ .‬در‬ ‫‪ 18‬سالگی به دنبال ایده ای می گشتیم که بیزینس‬ ‫خود را راه بیندازیم‪ .‬با تجربه ای که در اکوسیســتم‬ ‫پیدا کرده بودیم‪ ،‬می دیدیم که اکثر استارت اپ ها با‬ ‫مسائل حقوقی کسب وکار دست و پنجه نرم می کنند‬ ‫و در این زمینه با خال دانشی روبه رو هستند‪ .‬بر همین‬ ‫اساس تصمیم گرفتیم استارت اپی در این حوزه راه‬ ‫بیندازیم‪ .‬ایده اپال تقریبا از ‪ 2‬سال پیش در ذهنمان‬ ‫شــکل گرفت و در حال حاضر ‪ 6‬ماه است که کار را‬ ‫شروع کرده ایم و دیگر اعضای تیم نیز به ما پیوستند‪.‬‬ ‫اپال باعث شد که من تصمیم بگیرم در دانشگاه هم‬ ‫رشته حقوق را انتخاب کنم و دانشم را در این حوزه‬ ‫افزایش دهم‪».‬‬ ‫اپال یک مرجع حقوقی برای کسب وکارهای نوپاست‪.‬‬ ‫استارت اپ ها از زمانی که شکل می گیرند تا پس از‬ ‫اینکه شرکت خود را ثبت می کنند و دارای شخصیت‬ ‫حقوقی می شوند‪ ،‬درگیر مسائل حقوقی هستند که‬ ‫این مسائل شامل موارد مختلفی می شود؛ از انعقاد‬ ‫قرارداد گرفته تا ثبت شرکت و تنظیم اساسنامه و هر‬ ‫موردی که با مسائل حقوقی می تواند مرتبط باشد‪ .‬بر‬ ‫همین اســاس در اپال خدمات حقوقی مختلفی که‬ ‫شامل تنظیم و بررســی قراردادهای استارت اپ ها‪،‬‬ ‫مشــاوره حقوقی به اســتارت اپ ها و امور دعاوی‬ ‫استارت اپ ها می شــود‪ ،‬ارائه می شــود‪ .‬در بخش‬ ‫تنظیم قراردادها هر نوع قراردادی که استارت اپ ها‬ ‫در هر مرحله از رشــد خود نیاز دارند‪ ،‬پوشش داده‬ ‫می شود و سعی می شود به انها کمک شود‪ .‬همچنین‬ ‫استارت اپ ها ممکن است با مشکالتی روبه رو بشوند‬ ‫که به دعاوی دچار شوند‪ .‬در این حالت نیز اپال تالش‬ ‫می کند با وکالیی که بــا ان همکاری دارند‪ ،‬در کنار‬ ‫استارت اپ ها باشد‪ .‬وکالیی که از طرف اپال معرفی‬ ‫می شوند‪ ،‬قیمت های رقابتی دارند و به استارت اپ ها‬ ‫در انجام کارهــای دعاوی کمک می کنند‪ .‬در بخش‬ ‫مشاوره حقوقی نیز استارت اپ ها می توانند از خدمات‬ ‫مشاوره استفاده کنند‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬ممکن است در‬ ‫جلسهباسرمایه گذارنیازداشتهباشندکهیکنماینده‬ ‫حقوقی را در کنار خود داشــته باشند در این حالت‬ ‫نیز می توانند از خدمات اپال اســتفاده کنند‪ .‬عالوه‬ ‫بر این‪ ،‬یکی دیگــر از خدمات اپال تنظیم صفحاتی‬ ‫از وب ســایت های استارت اپ هاســت که برایشان‬ ‫بار حقوقی دارد و بیشتر شــامل صفحات قوانین و‬ ‫مقررات می شود‪.‬‬ ‫استارت اپ ها چطور می توانند از خدمات اپال‬ ‫استفاده کنند؟‬ ‫در حال حاضر در وب ســایت‪ ،‬بانکــی از قراردادها‬ ‫داریــم که برخی رایــگان و برخی پولی هســتند‪.‬‬ ‫یکــی از قراردادهای شــاخصی که بســیار مورد‬ ‫نیاز استارت اپ هاســت‪ ،‬قــرارداد هم بنیانگذاران‬ ‫استارت اپ هاســت که تقریبا برای اولین بار منتشر‬ ‫شــده و به صورت رایگان در اختیار اســتارت اپ ها‬ ‫قرار داده شده اســت‪ .‬عالوه بر قراردادهای اماده ای‬ ‫که در وب ســایت وجود دارد‪ ،‬فرمی برای مشاوره و‬ ‫تنظیم قرارداد نیز در نظر گرفته ایم که استارت اپ ها‬ ‫می توانند درخواســت خود را ثبت کنند تا ما به ان‬ ‫رسیدگی کنیم‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬بخش سواالت حقوقی‬ ‫نیز در ســایت در نظر گرفته شده که استارت اپ ها‬ ‫می توانند سواالت حقوقی خود را در ان مطرح کنند‬ ‫و از مشاوران ما بپرسند‪.‬‬ ‫هزینه استفاده از خدمات در اپال چقدر است؟‬ ‫ما تالش کردیم قیمت ها رقابتی باشــد‪ .‬متوســط‬ ‫قیمتی که برای قراردادهــا در نظر گرفته ایم‪ ،‬بین‬ ‫‪ 30‬تا ‪ 70‬هزار تومان است و قیمت بررسی و تنظیم‬ ‫قرارداد نیز بستگی به مرحله ای دارد که استارت اپ‬ ‫در ان قرار دارد و ما بسته هایی را در نظر گرفته ایم که‬ ‫استارت اپ ها با توجه به مرحله ای در ان قرار دارند‪،‬‬ ‫می تواننــد ان را خریداری کنند‪ .‬بــه عنوان مثال‪،‬‬ ‫هزینه اســتفاده از خدمات برای اســتارت اپ های‬ ‫نو پا حدود ‪ 80‬هزار تومان اســت‪ .‬خدمات مشاوره‬ ‫نیز به سه صورت انالین‪ ،‬اسکایپی یا حضوری انجام‬ ‫می شود که به طور متوسط از ساعتی ‪ 60‬هزار تومان‬ ‫شروع می شود‪.‬‬ ‫تاکنونچهتعداداستارت اپازخدماتاستفاده‬ ‫کرده اند؟‬ ‫ما امسال همکار و فاندر حقوقی جشنواره وب و موبایل‬ ‫ایران هستیم و در کنار ان به استارت اپ های دیگری‬ ‫هممشاورهمی دهیم‪.‬عالوهبراین‪،‬مشاورحقوقیخانه‬ ‫استارت اپ کرج هم هستیم و تقریبا بعد از ‪5‬هفته ای‬ ‫که از تســت ‪ mvp‬می گذرد‪ 5 ،‬استارت اپ را از نظر‬ ‫حقوقی پوشش داده ایم‪.‬‬ ‫در حال حاضر در چه مرحله ای هستید؟ از نقطه‬ ‫سر به سر عبور کرده اید؟‬ ‫بله نقطه سر به ســر را رد کرده ایم و در مرحله تست‬ ‫‪ mvp‬هســتیم و در یکی دو ماه اینده از فیچرهای‬ ‫جدید رونمایی می کنیم‪.‬‬ ‫با چه سرمایه اولیه ای کار را شروع کردید؟‬ ‫ما به صورت بوت استرپ کار را پیش بردیم و با هزینه‬ ‫حدود ‪ 800‬هزار تومان کار را شروع کردیم‪.‬‬ ‫چند رقیب در اکوسیستم شناسایی کردید و‬ ‫اینکه وجود رقیب را تهدید می دانید یا فرصت؟‬ ‫خدمــات حقوقی اســتارت اپ ها در حال حاضر به‬ ‫صورت کلی به دو حوزه خدمــات حقوقی انالین و‬ ‫جست وجوی انالین وکیل تقسیم می شوند‪ .‬در حوزه‬ ‫خدمات حقوقی انالین یکی دو استارت اپ دیگر هم‬ ‫به غیر از ما فعالیت می کنند و ما وجود رقیب را بیشتر‬ ‫فرصت تلقی می کنیم تا تهدید‪ ،‬چراکه رقیب باعث‬ ‫می شود در این حوزه فرهنگ سازی بیشتری صورت‬ ‫گیرد‪ .‬مزیت رقابتی ما نسبت به سایر رقبا این است که‬ ‫ما روی استارت اپ های نوپا تمرکز کرده ایم و سایرین‬ ‫بیشتر روی شرکت های ثبت شده تمرکز دارند‪.‬‬ ‫حجم بازار را چقدر ارزیابی کرده اید؟‬ ‫بازار گسترده است و مخاطب هدف ما استارت اپ ها‬ ‫هســتند‪ .‬با بررســی هایی که انجام داده ایم حداقل‬ ‫‪ 2700‬اســتارت اپ در حال فعالیت هستند که این‬ ‫تعداد هر روز در حال افزایش است‪ .‬هدف گذاری ای‬ ‫کهداریمایناستکهبا فیچرهای فعلیتاپایانامسال‬ ‫بتوانیم یک سوم بازار را به دست بیاوریم‪.‬‬ ‫مهم ترین چالشــی که دارید‪ ،‬چه چیزی بوده‬ ‫است؟‬ ‫عــدم اگاهــی از مســائل حقوقــی توســط‬ ‫استارت اپ هاســت و معمــوال نیازی احســاس‬ ‫نمی کنند که به این مسائل بپردازند‪ .‬ما این چالش‬ ‫را ســعی کرده ایم با تولید محتوا و اگاهی رسانی به‬ ‫استارت اپ هابر طرفکنیمتابیشتربامسائلحقوقی‬ ‫خود اشنا شــوند و اگاه باشند که عدم توجه به این‬ ‫مسائل می تواند برایشان دردسرساز باشد‪.‬‬ ‫مهمانو حبیب میزبان است!‬ ‫محمد واعظی نژاد از هدف گذاری طبقه متوسط در استارت اپ شان می گوید‬ ‫‪w‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مصاحبه‬ ‫‪v‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪I‬‬ ‫مهدی برزویی‬ ‫پذیرایی مهمانی ها و مراسم ها از جمله دغدغه هایی‬ ‫اســت که برگزار کنندگان در کنــار کارهای متعدد‬ ‫دیگر که باید انجام دهند دارند و اگر کســی باشــد‬ ‫که ایــن کار را بر عهده بگیرد‪ ،‬بــار بزرگی را از دوش‬ ‫برگزارکنندگان برداشــته است‪ .‬استارت اپ مهمانو‬ ‫به نشــانی ‪ mehmano.com‬استارت اپی است که‬ ‫با همین هدف کار خود را اغاز کــرده و قصد دارد با‬ ‫ارائه خدمات پذیرایی برگزاری مهمانی ها و مراسم ها‬ ‫را تسهیل کند‪ .‬محمد واعظی نژاد این استارت اپ را‬ ‫بنیانگذاری کرده اســت‪ .‬او ‪ 35‬ساله و متولد کاشان‬ ‫است و فوق لیســانس مکانیک دارد و در حال حاضر‬ ‫دانشجوی دکترای کارافرینی دانشــگاه ازاد واحد‬ ‫قزوین اســت‪« .‬من بــرای مدتی از ســال ‪ 90‬عضو‬ ‫هیات علمی پژوهشــکده حکمت بودم و جمعی از‬ ‫دوستان در ان دوران در حوزه کارافرینی اجتماعی‬ ‫در حوزه های مختلف فرهنگی‪ ،‬اجتماعی و اقصادی‬ ‫و غیره فعالیت می کردیم و تقریبا با ‪ 25‬ســازمان در‬ ‫قالب فعالیت های پژوهشــی همکاری داشــتیم‪ .‬تا‬ ‫سال گذشــته فعالیت اصلی من در همین حوزه رقم‬ ‫می خورد و از اوایل سال گذشته با ‪ 2‬وی سی در قالب‬ ‫مشاوره و ارزیابی استارت اپ ها همکاری می کردم و‬ ‫از همان زمان وارد فضای استارت اپی شدم‪ .‬البته در‬ ‫دورانی هم که در پژوهشکده حضور داشتم‪ ،‬در حوزه‬ ‫صنایع خالق فعالیت هایی داشــتم و با این حوزه ها‬ ‫اشنا بودم و همواره این دغدغه را داشتم که برای خود‬ ‫کسب وکاری راه بیندازم‪ .‬ایده های مختلفی در ذهن‬ ‫داشتمودرنهایتتصمیمگرفتماستارت اپیدرزمینه‬ ‫پذیرایی میان وعده که گستره ای از میوه‪ ،‬شیرینی‪،‬‬ ‫کیــک و فینگرفود و غیره را بــرای ارائه در رویدادها‬ ‫و همایش ها‪ ،‬مهمانی ها‪ ،‬جشــن ها‪ ،‬جلســات دفاع‬ ‫پایان نامه و سازمانی و غیره دربرمی گیرد‪ ،‬راه بیندازم‬ ‫و از شهریور ‪ 96‬استارت اپ مهمانو را راه انداختیم‪».‬‬ ‫در مهمانو چه خدماتی را ارائه می دهید؟‬ ‫هر کســی که بخواهد رویدادی را برگــزار کند‪ ،‬از‬ ‫دورهمی دوســتانه گرفته تا یــک همایش بزرگ‪،‬‬ ‫می تواند از خدمات مهمانو جهت پذیرایی استفاده‬ ‫کند‪ .‬محصــوالت در مهمانو در دســته بندی انواع‬ ‫میوه ها‪ ،‬نوشیدنی ها‪ ،‬شیرینی ها‪ ،‬کیک ها‪ ،‬تنقالت‬ ‫و اجیل‪ ،‬لقمه ها و ساندویچ های کوچک‪ ،‬فینگرفود‬ ‫و غیره جای می گیرند‪ .‬عالوه بر پذیرایی میان وعده‪،‬‬ ‫ما صبحانه‪ ،‬ناهار و شام سبک را هم به صورت غذای‬ ‫سرد پوشش می دهیم‪.‬‬ ‫بنیانگذاران‪:‬‬ ‫محسن خانی‪ ،‬احسان‬ ‫مو‬ ‫سوی‪ ،‬مهتاب خرازیان و‬ ‫مهرناز عطایی‬ ‫سرمایه اولیه‪:‬‬ ‫‪ 800‬هزار تومان‬ ‫ت‪:‬‬ ‫سالشروعفعالی ‪97‬‬ ‫محل استقرار‪:‬‬ ‫خانه استارت اپ کرج‬ ‫اشتغالزایی‪:‬‬ ‫‪ 6‬نفر مستقیم‬ ‫و ‪ 2‬نفر غیرمستقیم‬ ‫نام استارت اپ‪:‬‬ ‫اپال‬ ‫مخاطب‬ ‫هدف ما‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫هستند‪ .‬با‬ ‫بررسی هایی‬ ‫که انجام‬ ‫داده ایم‬ ‫حداقل ‪2700‬‬ ‫استارت اپ در‬ ‫حال فعالیت‬ ‫هستند که‬ ‫این تعداد هر‬ ‫روز در حال‬ ‫افزایش است‬ ‫بنیانگذار‪:‬‬ ‫محمد واعظی نژاد‬ ‫سالشروعفعالیت‪:‬‬ ‫شهریور ‪96‬‬ ‫اشتغالزایی‪ 10 :‬نفر‬ ‫محل استقرار‪:‬‬ ‫تهران‬ ‫نام استارت اپ‪:‬‬ ‫مهمانو‬ ‫کاربران چطور می توانند از خدمات استفاده‬ ‫کنند؟‬ ‫کاربران می توانند با مراجعه به سایت مشخص کنند‬ ‫که چه نوع پذیرایی را نیاز دارند‪ .‬ما هم بســته های‬ ‫پیشــنهادی اماده داریم و هم اینکه افراد می توانند‬ ‫براســاس نیازی که دارند‪ ،‬اقالم مــورد نیاز خود را‬ ‫انتخــاب کنند‪ .‬بعــد از انتخاب اقالم‪ ،‬تعــداد ان را‬ ‫مشــخص می کنند و زمان و محل تحویل را معین‬ ‫می کنند تا بسته ها برایشان ارسال شود‪ .‬پس از ثبت‬ ‫ســفارش ما ســفارش ها را اماده و ارسال می کنیم‪.‬‬ ‫میوه ها و شــیرینی ها را براساس سفارشی که ثبت‬ ‫می شود‪ ،‬اماده و ارســال می کنیم و باقی موارد را از‬ ‫قبل اماده داریم و تاکنون حدود‪ 1000‬نفر از خدمات‬ ‫استفاده کرده اند‪.‬‬ ‫ایا با تامین کنندگان همکاری دارید یا خودتان‬ ‫محصوالت را تهیه می کنید؟‬ ‫ما با حدود ‪ 40‬تامین کننده در ارتباط هســتیم که‬ ‫محصوالت را در اختیار مــا می گذارند‪ .‬پس از ثبت‬ ‫سفارش‪ ،‬درخواســت برای تامین کنندگان ارسال‬ ‫می شــود و پس از اماده سازی‪ ،‬ســفارش را برای ما‬ ‫ارسال می کنند و در بسته بندی مهمانو برای مشتری‬ ‫ارسال می شود‪.‬‬ ‫حداقل مدت زمانی که از ثبت سفارش تا ارسال‬ ‫برای مشتری طول می کشد‪ ،‬چقدر است؟‬ ‫چون اکثر مشتریان ما برای رویدادها سفارش های‬ ‫خود را ثبــت می کننــد‪ ،‬معموال از یــک روز قبل‬ ‫سفارش ها باید ثبت شود و نهایتا یک روز پس از ثبت‬ ‫سفارشبهدستمشتریمی رسد‪.‬البتهسفارش هایی‬ ‫هم داشته ایم که توانســته ایم در همان روز تحویل‬ ‫دهیم ولی بــه طور معمول باید ســفارش ها از یک‬ ‫روز قبل ثبت شود‪ .‬در حال حاضر در تهران و حومه‬ ‫تهران خدمات رسانی می کنیم که هزینه پیک برای‬ ‫سفارش های باالی ‪ 200‬هزار تومان رایگان است‪.‬‬ ‫در حال حاضر به نقطه سر به سر رسیده اید؟‬ ‫هنوز به نقطه سر به سر نرســیده ایم و برای توسعه‬ ‫کار نیاز به جذب سرمایه داریم‪ .‬در ابتدای شروع کار‬ ‫سرمایه ســیدمانی را از یک شرکت دریافت کردیم‬ ‫که با ان ســرمایه تاکنون کارهــا را ادامه دادیم‪ .‬در‬ ‫حال حاضر نیز در حال مذاکره با وی سی ها و انجل ها‬ ‫هستیم تا بتوانیم تا یکی دو ماه اینده سرمایه مورد‬ ‫نظر را جذب کنیم‪.‬‬ ‫بازار را تاکنون چطور ارزیابی کرده اید؟‬ ‫براورد ما این اســت که بازار پذیرایی میان وعده به‬ ‫طور متوســط ســاالنه ‪ 1000‬میلیارد تومان است‬ ‫که بازار بزرگی است و استارت اپ های کمی در این‬ ‫حوزه فعالیت می کنند‪ .‬این بازار‪ ،‬بازار جذابی است و‬ ‫نگرانی از بابت بازار نداریم و تمرکز اصلی ما در ارتقای‬ ‫عملکردمان است تا رضایت هرچه بیشتر مشتریان را‬ ‫داشته باشیم و با امارهایی که داریم‪ ،‬حدود ‪ 95‬درصد‬ ‫مشتریان از خدمات ما راضی هستند‪ .‬به طور کلی‪،‬‬ ‫طبقه متوسط شهری به دنبال این است که خدمات‬ ‫خود را از استارت اپ ها دریافت کنند و بازار هدف ما‬ ‫نیز همین گروه هســتند که پیش بینی می کنیم تا‬ ‫‪3‬سال اینده ‪ 20‬درصد این بازار را به دست بیاوریم‪.‬‬ ‫تاکنون با چه چالش هایی روبه رو بوده اید؟‬ ‫تامین مواد اولیه مهم ترین چالشی بوده که تاکنون‬ ‫با ان روبه رو بوده ایم‪ .‬به خصوص در مورد خرید میوه‬ ‫چون قیمت ان نوســان زیادی دارد‪ .‬در این مدت به‬ ‫دلیل نوســان قیمت دالر تغییرات قیمتی میوه نیز‬ ‫بســیار زیاد بوده و به عنوان مثال‪ ،‬در یک روز شاهد‬ ‫‪20‬درصد افزایش قیمت هــا بوده ایم‪ .‬از طرف دیگر‬ ‫کیفیت میوه ها نیز ثابت نیســت‪ .‬مــا از بازار میوه و‬ ‫تره بار میوه ها را خریــداری می کنیم و از انجایی که‬ ‫بازار سنتی و غیرشــفافی در حوزه میوه وجود دارد‪،‬‬ ‫کیفیت میوه ها نیز ثابت نیست و تهیه میوه باکیفیت‬ ‫کار دشواری است و مسئول خرید ما مجبور است هر‬ ‫روز به بازار مراجعه کند و از چند جا قیمت بگیرد تا‬ ‫بتواند میوه باکیفیتی را بیابد‪.‬‬ ‫طبقه متوسط‬ ‫شهری به‬ ‫دنبال این‬ ‫است که‬ ‫خدمات‬ ‫خود را از‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫دریافت کنند‬ ‫و بازار هدف‬ ‫ما نیز همین‬ ‫گروه هستند‬ ‫که پیش بینی‬ ‫می کنیم تا‬ ‫‪ 3‬سال اینده‬ ‫‪ 20‬درصد‬ ‫این بازار‬ ‫را به دست‬ ‫بیاوریم‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫ستون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫بدوپت؛فروشگاهی‬ ‫برایحیواناتخانگی‬ ‫استارت اپ بدوپت به نشانی ‪bodopet.com‬‬ ‫توســط پیمــان انزلچی و گلنــوش زاهدی‪،‬‬ ‫یک زن و شــوهر در حوزه خدمات رســانی و‬ ‫فروش محصوالت مورد نیاز حیوانات خانگی‬ ‫بنیانگذاری شده اســت‪ .‬پیمان متولد ‪ 64‬در‬ ‫شــهر اراک است و در رشته مهندسی شبکه و‬ ‫نرم افزار در دانشگاه ازاد تحصیل کرده است‪ .‬او‬ ‫نزدیک به ‪ 13‬سال است که در زمینه فناوری‬ ‫اطالعات فعالیت می کند و در ‪ 7‬سال گذشته‬ ‫در تولید نرم افزارهــای بانکی در بانک اقتصاد‬ ‫نوین مشــغول بــه کار بوده و به مــوازات ان‬ ‫پت شاپ های زنجیره ای سرزمین خوشحالی‬ ‫در اراک و تهــران و تولید غــذای جوندگان با‬ ‫برند هپی لند را راه انــدازی کرده که در داخل‬ ‫ایران تولید و در ‪ 30‬شهر ایران عرضه می شود‪.‬‬ ‫گلنوش نیز متولد تهران و ‪ 33‬ســاله اســت و‬ ‫کارشناسی ارشد فناوری اطالعات از دانشگاه‬ ‫تربیت مدرس دارد‪ .‬او نیز نزدیک به ‪10‬ســال‬ ‫اســت که در حوزه برنامه ریــزی راهبردی و‬ ‫کسب وکار در شــرکت های مختلف فعالیت‬ ‫دارد‪ .‬پیمان می گوید‪« :‬دلیــل فعالیت من و‬ ‫همســرم در زمینه حیوانات خانگی در وهله‬ ‫اول عشق ما به حیوانات و دیگری داشتن یک‬ ‫سگ کوچولو به اسم هپی و یک خرگوش بود‬ ‫که سال هاســت در کنار ما زندگی می کنند‪.‬‬ ‫وقتــی می دیدیم حیوانات از نظر حق ســاده‬ ‫زندگی کردن مشکالت بسیاری دارند‪ ،‬به این‬ ‫فکــر افتادیم که بتوانیم بــا راه اندازی پلتفرم‬ ‫بدوپت در فرهنگ سازی در این زمینه نقشی‬ ‫داشته باشیم و هم بتوانیم کمکی به صاحبان‬ ‫حیوانات خانگی کرده باشیم که در کنار عشقی‬ ‫که از این حیوانات مهربان و دوست داشــتنی‬ ‫می گیرند‪ ،‬برایشــان یک زندگی راحت را هم‬ ‫فراهم کنیم‪».‬‬ ‫بدوپت یک پلتفرم جامع در زمینه محصوالت‬ ‫و خدمات حیوانات خانگی است و تیم بدوپت‬ ‫ســعی دارد بتواند مجموعه نیازهای صاحبان‬ ‫حیوانات خانگی و حیوانات خانگی را ارام ارام‬ ‫رفع کند‪ .‬کاربران (فروشــندگان) می توانند‬ ‫از طریق ثبت نــام در بدوپت بعــد از تصدیق‬ ‫اطالعات‪ ،‬برای خود یک فروشــگاه و ویترین‬ ‫مجازی ایجاد کننــد و از طرف دیگر صاحبان‬ ‫حیوانات خانگی نیز می توانند به راحتی با توجه‬ ‫به ایجاد تنوع محصولی از چندین پت شاپ در‬ ‫لحظه خرید خود را انجام دهنــد‪ .‬در بدو پت‬ ‫‪3‬بخش فروش و خدمات و فرهنگ ســازی در‬ ‫نظر گرفته شده که بخش فروش در حال حاضر‬ ‫فعال است و‪ 2‬بخش در ماه های اینده راه اندازی‬ ‫می شوند‪ .‬در حال حاضر سرویس پت پروفایل‬ ‫برای صاحبان حیوانات خانگی قرار داده شده‬ ‫که می توانند مشخصات حیوانات خود را در ان‬ ‫اضافه کنند و در اینده پیشنهاد های مختلفی‬ ‫بر اســاس توضیحات و رفتار حیواناتشــان به‬ ‫انها داده خواهد شد‪ .‬نزدیک به ‪ 3‬ماه است که‬ ‫بدوپت به بازار ورود پیدا کرده و در این مدت با‬ ‫استقبال خوبی روبه رو شده است‪ .‬البته کمبود‬ ‫محصوالت و افزایش نرخ ارز در ماه های گذشته‬ ‫تا حدودی مانند اکثر کسب وکارها مشکالتی‬ ‫را برای این اســتارت اپ نیز بــه وجود اورده‬ ‫اســت‪ ،‬ولی با این وجود به فعالیت خود ادامه‬ ‫می دهد و در ماه های اینــده خبرهای خوبی‬ ‫هم برای صاحبان حیوانات خانگی و همچنین‬ ‫کسب وکارهای این حوزه خواهند داشت‪.‬‬ ‫بدوپــت فعالیت خــود را در شــتاب دهنده‬ ‫نوین تــک در مرکز رشــد دانشــگاه عالمه‬ ‫طباطبایی اغاز کرده و تاکنون از خدمات این‬ ‫شتاب دهنده در پیشبرد کارها سود برده است‪.‬‬ ‫پیمان می گوید‪« :‬خوشحال خواهیم شد که‬ ‫تولیدکنندگان داخلی محصوالت حیوانات‬ ‫خانگی‪ ،‬محصوالت تولیدی خود را در پلتفرم‬ ‫بدوپت عرضه کنند‪».‬‬