هفته نامه شنبه شماره 153

‫ اولـین هـفته نامه اخـتصاصی اسـتارتاپ ها‬ ‫شنبه‪23 /‬شهریـورمـاه‪ /98‬سـال پـنجم‪ /‬شـماره‪153‬‬ ‫‪153‬‬ ‫‪No.153\ Vol.5\ Sat\ Sep. 14th\ 2019‬‬ ‫‪16‬صفحه‬ ‫‪12000‬تومان‬ ‫‪SHANBEMAG.com‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemagazin‬‬ ‫‪shanbemag1‬‬ ‫‪shop.shanbemag‬‬ ‫‪.com‬‬ ‫انهاراتیم؛‬ ‫سفارش غذای‬ ‫رشکیت اب دو کلیک‬ ‫سرویسی که دغدغه تامین‬ ‫غذای شرکت ها را رفع می کند‬ ‫‪9‬‬ ‫ابزار دست دوم‬ ‫فرصت دست اول‬ ‫بازار ‪ ۹‬میلیارد دالری کاالهای دست دوم‪ ،‬فرصت بزرگی‬ ‫برای جوانان استارتاپی است تا با نواوری به سمت گرفتن‬ ‫سهم بیشتر از این بازار بروند‬ ‫‪6‬‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫ پارک ماشین‬ ‫با سنسورهای هوشمند‬ ‫عکس‪ :‬مریم سعیدپور ‪ /‬شنبه‬ ‫کالسند؛ بستری برای معرفی‬ ‫مشاوران تحصیلی‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سردبیر‬ ‫ما این اطالعات را‬ ‫می خواهیم‬ ‫‪5‬‬ ‫‪5‬‬ ‫تـیـتـرهـای امـروز‬ ‫‪To d a y ' s H e a d l i n e s‬‬ ‫‪4‬‬ ‫اینده شگفت انگیز‬ ‫استاراتپ ها در‬ ‫اندونزی‬ ‫اندونزی بعد از سنگاپور‪،‬‬ ‫دومین دریافت کننده‬ ‫سرمایه گذاری خطرپذیر در‬ ‫جنوب شرقی اسیاست‬ ‫روید اد ‬ ‫‪Event‬‬ ‫استارتاپی ها بخوانند !‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪B r a n d C o n t e n t‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪Sponsored‬‬ ‫‪2‬‬ ‫البرت الیس‬ ‫بهترین سال های عمر شما‪ ،‬زمانی است که قبول‬ ‫کنید مشکالت تان به خود شما مربوط است‪.‬‬ ‫محتوای برند‬ ‫روش بهتــر اســت‪ .‬کارگاه «تکنیک هــای قطعــی‬ ‫لینک سازی خارجی» قصد دارد نکات مفیدی را درباره‬ ‫لینک سازی خارجی به شما اموزش دهد‪ .‬این کارگاه از‬ ‫سوی اکادمی دوسنت در روز یکشنبه ‪ 24‬شهریورماه‬ ‫برگزار خواهد شد و عالقه مندان برای اطالعات بیشتر‬ ‫می توانند با شماره ‪ ۰۲۱۸۸۴۹۰۴۰۹‬تماس بگیرند‪.‬‬ ‫سمینار ایده پردازی و تجاری سازی ایده‬ ‫یور‬ ‫شهر اولین گام برای راه اندازی یک کســب وکار‪،‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪ 6‬داشــتن یک ایده مناسب است‪ .‬کارافرینان‬ ‫برای اغاز فعالیت های کارافرینانه خود‪ ،‬نیاز‬ ‫به یک ایــده جــذاب و نواورانه دارند تــا بتوانند یک‬ ‫کسب وکار جدید را رشد و توسعه دهند‪ .‬در این سمینار‬ ‫شرکت کنندگان با چگونگی پرورش ایده و عملی سازی‬ ‫ایده در مســیر تولید اشنا و توانمند خواهند شد‪ .‬زمان‬ ‫برگزاری سمینار سه شــنبه ‪ 26‬شهریورماه و مکان ان‬ ‫شرکت مدزیست تهران خواهد بود‪.‬‬ ‫کارگاه لینک سازی خارجی‬ ‫یور‬ ‫شهر مقــاالت فراوانی در مــورد انواع و اقســام‬ ‫‪2‬‬ ‫‪ 4‬اموزش های لینک سازی خارجی وجود دارد‬ ‫که هر کدام در مورد جنبه های متفاوتی از ان‬ ‫صحبت می کنند‪ .‬اما بایــد دید که درحال حاضر کدام‬ ‫کهن الگوهای برند‬ ‫یور‬ ‫شهر این رویداد به دنبال شناسایی و اعمال نفوذ‬ ‫‪2‬‬ ‫بو کار است‪ .‬کهن‬ ‫‪ 7‬کهن الگوهای برند در کس ‬ ‫الگوهای برند این امــکان را می دهد که به‬ ‫عمیق ترین و اصلی ترین حقیقت برندتان اشاره کنید‬ ‫و داستان برند خود را طوری احیا کنید که مشتریان‬ ‫ایده ال را جذب کند که این امر در نهایت به تعامل و‬ ‫خریــد می انجامد‪ .‬ایــن رویداد در روز چهارشــنبه‬ ‫‪27‬شهریورماه برگزار می شــود و عالقه مندان برای‬ ‫کســب اطالعــات بیشــتر می تواننــد با شــماره‬ ‫‪ ۰۲۱۲۲۲۷۷۱۱۱‬تماس بگیرند‪.‬‬ ‫پرورش مدیر ارشد بازاریابی استارتاپ‬ ‫یور‬ ‫شهر هدف از برگزاری این دوره پرورش مدیران‬ ‫‪2‬‬ ‫‪ 8‬توانمندی اســت که بتوانند با اشــنایی با‬ ‫استراتژی های بازاریابی موفقیت استارتاپ‬ ‫را تضمین کنند‪.‬‬ ‫شــناخت نیازهای مشــتری‪ ،‬تبلیغــات صحیح و‬ ‫بو کار و‬ ‫برنامه ریزی شــده‪ ،‬انالیز بازار و رقبای کســ ‬ ‫استراتژی های فروش در جایگاه مدیر ارشد بازاریابی‬ ‫استارتاپ از جمله این استراتژی ها هستند‪ .‬این رویداد‬ ‫در روز پنجشــنبه ‪ 28‬شــهریورماه در شتاب دهنده‬ ‫سالمت الکترونیک کارا واقع در کارخانه نواوری تهران‬ ‫برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫کارگاه کارافرینی و استارتاپ‬ ‫شهریور‬ ‫در این کارگاه مفاهیم بنیادی کارافرینی و‬ ‫‪2‬‬ ‫‪ 8‬استارتاپ ها‪ ،‬باید ها و نباید های کارافرینی‪،‬‬ ‫اصول‪ ،‬چگونگــی و مراحل راه اندازی یک‬ ‫کســب و کار دانش بنیان‪ ،‬انــواع پلتفرم های متن باز‬ ‫نرم افزاری و ســخت افزاری توسعه اســتارتاپ ها و‬ ‫محصوالت‪ ،‬با بیان نمونه های واقعی تشریح می شوند‪.‬‬ ‫زمان برگزاری رویداد پنجشــنبه ‪ 28‬شــهریورماه و‬ ‫مکان ان دانشگاه ازاد شاهین شهر خواهد بود‪.‬‬ ‫‪B r a n d C o n t e n t‬‬ ‫پانزدهمینرویداد‬ ‫«طلوع برکت»‬ ‫اذر طلوع برکت یک رویداد کارافرینی‬ ‫‪ 19‬در حوزه اسالمی‪ -‬قرانی با محوریت‬ ‫بــازار جهان اســام اســت که در‬ ‫کامل ترین شکل اجرای ان‪ ،‬شرکت کنندگان به‬ ‫وسیله بسته های اموزشی فشرده با فضای کاری‬ ‫صنایع فرهنگی در کشــور و جهــان و مبانی‬ ‫راه اندازی کس ‬ ‫بو کار بر اساس ارزش های قرانی‬ ‫و اسالمی اشنا شده و از فرصت ‏ها و تهدیدهای‬ ‫موجود در این بخش از زبان اساتید و فعاالن این‬ ‫حوزه مطلع می شوند‪ .‬در بخش دیگر این رویداد‬ ‫بو کارهای قرانی برای‬ ‫فضای واقعی ایجاد کس ‬ ‫شرکت کنندگانشبیه سازیمی شود؛بهطوری‬ ‫که شــرکت کنندگان در محیطی پویا و خالق‬ ‫تیم های کاری خود را تشــکیل داده و مراحل‬ ‫بو کار اسالمی ‪ -‬قرانی را از‬ ‫راه اندازی یک کس ‬ ‫ابتدا تا انتها به صورت فشرده تجربه می کنند‪ .‬در‬ ‫پایان کسانی که تیم ‏های کاری مناسب تشکیل‬ ‫داده اند و از انگیزه مناســب برای پیگیری ایده‬ ‫خود برخوردارند‪ ،‬می توانند جهت اســتفاده از‬ ‫خدمات تخصصی مرکز رشد درخواست خود را‬ ‫ارائه کنند‪ .‬ثبت نام در رویداد به صورت تیم های‬ ‫‪ ۲‬تا‪ ۵‬نفره است‪ .‬اموزش تجربه محور در راستای‬ ‫بو کار اسالمی ‪ -‬قرانی‪ ،‬کارگاه‪‎‬های‬ ‫ایجاد کس ‬ ‫تخصصی متنوع با بهره گیری از اساتید مجرب‬ ‫و ایجاد فرصت همکاری و بهره گیری از تجربیات‬ ‫کارافرینان برتر از جملــه مزیت های رویداد‬ ‫عنوان شده اند‪ .‬این رویداد در روزهای ‪ 19‬تا ‪21‬‬ ‫اذرماه در محل صندوق نواوری و شــکوفایی‬ ‫تهران برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫رویداد استارتاپی پاتوق‬ ‫شهریور استفاده از فناوری های مدرن راهی‬ ‫‪ 28‬نویــن بــرای حمایــت از‬ ‫دست ساخته های روســتاییان در‬ ‫کشور است و برگزاری رویداد های استارتاپی‬ ‫می تواند یکی از بهترین و کاربردی ترین راه ها‬ ‫برای توسعه این صنعت اصیل و دیرینه کشور‬ ‫باشد‪ .‬پنجمین رویداد اســتارتاپی پاتوق در‬ ‫زمینه هــای میراث فرهنگی‪ ،‬گردشــگری و‬ ‫هنر های ســنتی و ملی و صنایع دستی نیز با‬ ‫همین هدف برگزار می شود‪ .‬این رویداد فناورانه‬ ‫ویژه عمــوم اســتارتاپ ها و عالقه مندان به‬ ‫بو کارهای نوین اســت و شناسایی افراد‬ ‫کس ‬ ‫مستعد و خالق به منظور کمک و همکاری در‬ ‫حوزه میراث فرهنگی و گردشگری و هنر های‬ ‫سنتی و ملی و صنایع دستی و ایجاد روش های‬ ‫نواورانه به منظور پیشــگیری از اسیب های‬ ‫موجود در این حوزه از جمله اهداف رویداد به‬ ‫شمار می روند‪ .‬رویداد پنجم پاتوق در روزهای‬ ‫‪ ۲۸‬و ‪ ۲۹‬شهریورماه سال جاری توسط معاونت‬ ‫فناوری و کاربردی ســازی پژوهشگاه میراث‬ ‫فرهنگی و گردشگری و با حمایت ستاد توسعه‬ ‫فناوری های نرم و هویت ساز معاونت علمی و‬ ‫فناوری ریاست جمهوری برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫استارتاپویکندمعلمان‬ ‫مهر اولین استارتاپ ویکند ویژه معلمان‬ ‫‪ 2‬همزمان با اغاز سال تحصیلی جدید‬ ‫از ســوی کانون نواوران و فناوران‬ ‫برگزار می شود‪ .‬به گفته روانشناسان‪ ،‬کودک در‬ ‫مسیر رشد طبیعی‪ ،‬روند اجتماعی شدن را از‬ ‫طریق همانند کردن خود با والدین و بزرگساالن‬ ‫طی کرده و از طریق مشاهده رفتار دیگران سعی‬ ‫می کند الگوهای رفتاری جدیدی داشته باشد و‬ ‫می خواهد از افراد مهمی همچون معلم تقلید‬ ‫کند‪ .‬صدای رفتار بلندتر از گفتار است و سهم‬ ‫معلم در تربیت دانش اموزان بســیار اثرگذار‬ ‫است؛ در واقع هر کلمه و رفتار در کالس توسط‬ ‫معلم می تواند یک الگو برای شاگردانش باشد‪.‬‬ ‫رویداد استارتاپ ویکند معلمان سعی دارد با‬ ‫تقویت خالقیت و ایده پردازی در زمینه تدریس‬ ‫و اموزش‪ ،‬باعث توانمندســازی هرچه بیشتر‬ ‫معلمان شــود‪ .‬این رویداد در روز سه شــنبه‬ ‫‪2‬مهرماه در پارک علم و فناوری استان سمنان‬ ‫واقع در شهر شاهرود برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫توسعهکارافرینی‬ ‫روستایی در‬ ‫«روستایی شو»‬ ‫کانون توســعه کارافرینی روستایی اندیشه‬ ‫پویا ( ســازمان مردم نهاد تکــرا) با همکاری‬ ‫سازمان دانشجویان جهاددانشگاهی با هدف‬ ‫شناسایی‪ ،‬معرفی و بسترسازی جهت رشد‬ ‫و توســعه نواوری های روســتایی با رویکرد‬ ‫اقتصادی و اجتماعی رویــدادی را با عنوان‬ ‫«روستایی شــو» برگزار می کند‪ .‬این رویداد‬ ‫در ‪ 3‬بخش روســتایی نواور‪ ،‬روستای نواور و‬ ‫دهیار نواور ابان ماه سال جاری و در برنامه ای‬ ‫یک روزه برگزار خواهد شــد‪ .‬در این رویداد‬ ‫عالوه بر شــرکت کنندگان از سراسر کشور‪،‬‬ ‫ذینفعان اصلی نیــز از بخش دولتی‪ ،‬جامعه‬ ‫محلی‪ ،‬غیردولتی‪ ،‬دانشگاهی و رسانه حضور‬ ‫پیدا خواهند کرد‪.‬‬ ‫متنکامل خبررا‬ ‫درشنبه مگ بخوانید‬ ‫وزیرنفتدردیداربانمایندگانشتاب دهنده هاوشرکت هایدانش بنیانعنوانکرد‬ ‫صنعت نفت به فکر‪ ،‬تعقل و خالقیت نیاز دارد‬ ‫‪t‬‬ ‫گــزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫علی کاکا د زفولی‬ ‫وزیر نفت در نشســتی مشــترک بــا نمایندگان‬ ‫شرکت های دانش بنیان و شتاب دهنده ها‪ ،‬بخشی‬ ‫از نیازمندی های صنعت نفت در بخش های مختلف‬ ‫را که امکان رفع ان بــا ارائه ایده های خالقانه وجود‬ ‫دارد‪ ،‬مطــرح کرد و با دعــوت از صاحبان فکر برای‬ ‫همراهی با وزارت نفت در ایــن زمینه‪ ،‬تاکید کرد‪:‬‬ ‫«صنعت نفت به فکر‪ ،‬تعقــل و خالقیت نیاز دارد‪».‬‬ ‫بیژن زنگنه عصر روز چهارشنبه ‪ ۱۳‬شهریورماه در‬ ‫نشستیمشترکبانمایندگانتعدادیازشرکت های‬ ‫دانش بنیان و شتاب دهنده عنوان کرد‪« :‬از مدت ها‬ ‫پیش در این فکر بودیم که چگونه امکانات صنعت‬ ‫نفت را در مســیر تقویت شرکت های شتاب دهنده‬ ‫و دانش بنیان به کار بگیریم و در همین راســتا‪ ،‬در‬ ‫چند ماه اخیر نشســت هایی را با حضور نمایندگان‬ ‫این شرکت ها برگزار کرده ایم‪ ».‬زنگنه با بیان اینکه‬ ‫هیچ چیــز مانند «تقاضا» در حیات شــرکت های‬ ‫دانش بنیان تعیین کننده نیست‪ ،‬ادامه داد‪« :‬با توجه‬ ‫به نقش اثرگــذار عامل «تقاضا»‪ ،‬تصمیم گرفته ایم‬ ‫نیازها و چالش های صنعت نفت را با شــما در میان‬ ‫بگذاریــم و در مقابل‪ ،‬از ایده های شــما اســتفاده‬ ‫کنیم‪ .‬طبیعتا بخشــی از این ایده هــا می توانند به‬ ‫پروژه و ســپس به قرارداد تبدیل شوند‪ ».‬وزیر نفت‬ ‫با بیان اینکه برای برگزاری نشســت های مستمر‬ ‫با نمایندگان دانش بنیان ها امادگــی دارد‪ ،‬گفت‪:‬‬ ‫«بدون تعارف بگوی م ما بیش از هر چیز‪ ،‬به فکر‪ ،‬تعقل‬ ‫و خالقیت نیاز داریم‪ .‬فکــر و خالقیت وجود دارد و‬ ‫تنها الزم اســت راه ارتباطی بهینه برای بهره مندی‬ ‫از ان برقرار شــود‪ ».‬زنگنه پیش از اعالم بخشی از‬ ‫این نیازمندی ها در حضور نمایندگان شرکت های‬ ‫دانش بنیان و شــتاب دهنده‪ ،‬این موضوع را یاداور‬ ‫شــد که همه نیازهای صنعت نفت‪ ،‬لزوما نیازهای‬ ‫فنــی و مهندســی و دارای پیچیدگی های خاص‬ ‫نیستند‪ ،‬اما بعضا رفع بســیاری از انها می تواند در‬ ‫بهبود عملکرد و کاهش هزینه های سیستم نقشی‬ ‫بسزا داشته باشد‪ .‬وزیر نفت‪ ،‬این نیازمندی ها را در‬ ‫حوزه های مختلف از جملــه حمل ونقل و ترابری‪،‬‬ ‫مدیریت نظام مند جایگاه های عرضه سوخت‪ ،‬مقابله‬ ‫با قاچاق ســوخت‪ ،‬بحث منابع انسانی و بهره مندی‬ ‫از سامانه به روز پرداخت حقوق و دستمزد‪ ،‬کنترل‬ ‫پروژه‪ ،‬رفع تنگناهای خطوط تولید‪ ،‬بهبود بهره وری‬ ‫نظام بهداشــت و درمان صنعت نفت‪ ،‬ذخیره سازی‬ ‫زیرزمینی نفت‪ ،‬فراورده های نفتی و گاز‪ ،‬اســتفاده‬ ‫از سامانه ‪ CHP‬و ‪ ،CCHP‬توسعه استفاده از سوخت‬ ‫گاز طبیعی فشــرده (‪ ،)CNG‬توجــه به مختصات‬ ‫اقتصاد مقیاس‪ ،‬تکمیل زنجیره ارزش پایین دستی‬ ‫و کاهش خام فروشی و مهندسی ارزش مورد اشاره‬ ‫قرار داد و افزود‪« :‬اغلب این نیازها‪ ،‬مباحثی است که‬ ‫عواید حاصل از رفع و چاره اندیشی برای ان به راحتی‬ ‫پاسخگوی هزینه های انجام شده خواهد شد‪ ».‬زنگنه‬ ‫با بیان اینکه سیستم های سنتی به سختی پذیرای‬ ‫حرف های جدید و ایده های خالقانه می شود و هر چه‬ ‫ساختار سیستم‪ ،‬ســنتی تر و قدیمی تر باشد‪ ،‬این‬ ‫مقاومت ها هم بیشتر خواهد بود‪ ،‬خطاب به حاضران‬ ‫تاکید کرد‪« :‬بنابراین اگر گاهی سیســتم در مقابل‬ ‫حرف و ایده شما ایستاد‪ ،‬مایوس نشوید و مقاومت‬ ‫کنید تا به تدریج ایده شما در سیستم جذب شود‪».‬‬ ‫وی همچنین با اشــاره به زمیــن ‪ ۱۷‬هکتاری انبار‬ ‫نفت ری که وزارت نفت برای اســتقرار شرکت های‬ ‫دانش بنیان و شتاب دهنده در نظر گرفته است‪ ،‬ابراز‬ ‫امیدواری کرد که با رونق این کســب وکارها‪ ،‬امکان‬ ‫بهره مندی بیشتر صنعت نفت از ایده ها و افکار نوین‬ ‫و خالقانه فراهم شود‪ .‬پس از سخنان وزیر تعدادی‬ ‫از مدیران شــرکت های دانش بنیان و شتاب دهنده‬ ‫حاضر در جلســه نظرات خود را بیــان کردند و در‬ ‫پایان هم مقرر شد این نشست ها برای تبادل نظر و‬ ‫هموار کردنمسیرحمایتوهمکاریبااینشرکت ها‬ ‫ادامه یابد‪.‬‬ ‫چالش های بانکداری باز در ایران‬ ‫دردهمینرویدادفیناپبررسیخواهدشد‬ ‫مهر دهمین رویداد فیناپ با موضوع بانکداری باز‬ ‫‪ 4‬در مهرماه ســال جاری و همزمان با جشــن‬ ‫دو سالگی این رویداد برگزار خواهد شد‪ .‬فیناپ‬ ‫بر اساس این ضرورت طرح ریزی شده که بستر توسعه و‬ ‫رشــد نرم افزارها و شــرکت های فین تک‪ ،‬فراهم شدن‬ ‫زیرساخت نواوری بانکی و بانکداری باز در کشور است‪.‬‬ ‫بانکداری بــاز (‪ )Open Banking‬یکی از گرایش های‬ ‫جدید بانکداری در جهان اســت که توجه بســیاری از‬ ‫بانک های بــزرگ را به خــود جلب کــرده و در برخی ‬ ‫بانک های دنیا پیاده شده و رو به گسترش است‪ .‬براساس‬ ‫بررسی کارشناســان‪ ،‬این سرویس تا پایان سال ‪۲۰۱۹‬‬ ‫توسط نیمی از بانک های بزرگ دنیا ارائه خواهد شد که‬ ‫نشان از اهمیت ان دارد‪ .‬بانکداری باز می تواند پاسخگوی‬ ‫نیازهــای معقول و کارشناســانه بازار و مشــتریان در‬ ‫کوتاه ترین زمان با کمترین هزینه از طریق مشارکت بانک‬ ‫و سایر ذی نفعان برای ارتقای خدمات بانکی در گستره ای‬ ‫از نواوری باز باشد‪ .‬در ایران نیز به گفته فعاالن این حوزه‬ ‫و کارشناسان‪ ،‬بانکداری باز همگام با دنیا درحال حرکت‬ ‫اســت‪ .‬با توجه به ضرورت این موضوع‪ ،‬دهمین رویداد‬ ‫فیناپ یک قدم فراتر از فین تک گذاشــته و قرار اســت‬ ‫مدیــران و متخصصــان صنعــت بانکــی‪ ،‬فین تک و‬ ‫قانونگذاری حضور پیدا کرده و درخصوص بانکداری باز‬ ‫و چالش های ان در کشــور با یکدیگــر گفت وگو کنند‪.‬‬ ‫همچنیــن بخشــی دیگر بــه ارائه تجربیــات جهانی‬ ‫درخصوص بانکداری باز توسط مهمانانی از کشورهای‬ ‫دیگر اختصاص داده شده است‪« .‬راویان فیناپ» با بیان‬ ‫تجربیاتی در حوزه های مختلــف کارافرینی و «فیناپ‬ ‫پالس» که گفت وگویی داغ با یک مدیر یا مسئول است‪،‬‬ ‫دو بخش دیگر رویداد دهم فیناپ را تشکیل می دهند‪.‬‬ ‫ایــن دو بخش رویــداد از بخش هــای قابل توجه برای‬ ‫مخاطبــان در تمــام حوزه های کارافرینی محســوب‬ ‫می شــود‪ .‬هدف فیناپ‪ ،‬اموزش‪ ،‬شبکه سازی و توسعه‬ ‫فین تک در سراسر کشــور و نیز بیان چالش ها و بررسی‬ ‫مسائل روز مرتبط با فین تک‪ ،‬استارتاپ های فین تک و‬ ‫کارافرینی استارتاپی است و از انجایی که اموزش‪ ،‬بخش‬ ‫جدایی ناپذیر این سلسله رویدادها ست‪ ،‬در این رویداد‬ ‫نیــز موضوع اقتصاد رفتــاری و بانکداری بــاز از منظر‬ ‫اموزشی تشریح شده و مورد بررسی قرار خواهد گرفت‪.‬‬ ‫مدیران‪ ،‬متخصصان و کارشناســان شبکه مالی‪ ،‬بانکی‪،‬‬ ‫بیمه و فناوری تا استارتاپ ها‪ ،‬کارافرینان و دانشجویان‬ ‫جزو مهم ترین مخاطبان و مهمانان فیناپ هستند‪ .‬البته‬ ‫حضور برای کلیه عالقه مندان ازاد اعالم شــده اســت‪.‬‬ ‫دهمین رویداد فیناپ با عنوان فیناپ ‪ ۲‬در روز پنجشنبه‬ ‫‪ 4‬مهرماه در محل پژوهشکده فرهنگ‪ ،‬هنر و معماری و‬ ‫با حضور ‪ ۳۰۰‬شرکت کننده و مهمان برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫عالقه مندان می توانند از طریق سایت ایوند ثبت نام کرده‬ ‫و برای کسب اطالعات بیشتر و اخبار رویداد‪ ،‬شبکه های‬ ‫اجتماعی فیناپ با شناسه ‪ Finupevent‬را دنبال کنند‪.‬‬ ‫سفر استارتاپی روسیه مهر ماه‪۹۸‬‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪B r a n d C o n t e n t‬‬ ‫‪Sponsored By‬‬ ‫‪ : round_pushpin‬امــکان عقــد تفاهمنامه همکاری با‬ ‫شرکت های روسیه !‬ ‫‪ : round_pushpin‬اشنایی با استارتاپ های خارجی !‬ ‫‪ : round_pushpin‬جذب سرمایه گذاری خارجی !‬ ‫‪: round_pushpin‬کسب تجارب و ایده های نو !‬ ‫‪!…: round_pushpin‬‬ ‫سفر اســتارتاپی روســیه در نوع خود رویدادی بی نظیر و‬ ‫فرصتی اســت برای اســتارتاپ های ایرانی‪ ،‬کارافرینان و‬ ‫فعاالن اقتصادی تا با مراکز و جامعه کارافرینی روسیه اشنا‬ ‫شوند‪ .‬این سفر با هدف اشنایی با برترین شرکت های نواور و‬ ‫نوپای موجود در کشور روسیه و همچنین تسهیل ارتباطات‬ ‫جهانی‪ ،‬دسترســی اســان تر به تجربیات موفق در سطح‬ ‫بین المللی و جذب ســرمایه خارجی طراحی شــده است‪.‬‬ ‫* روسیه پهناورترین کشور جهان است که در شمال اوراسیا‬ ‫قرار دارد‪ .‬این کشــور در اسیای شــمالی و اروپای خاوری‬ ‫واقع اســت و با اقیانوس ارام شــمالی و اقیانوس منجمد‬ ‫شــمالی و نیز با دریای خزر‪ ،‬دریای ســیاه و دریای بالتیک‬ ‫مرز ابی دارد‪ .‬روســیه تا پیش از قرن هجدهم یک حکومت‬ ‫نه چنــدان نیرومند در خاور اروپا بود و وســعت ان چندان‬ ‫زیاد نبود‪ .‬تا اینکه در اغاز قــرن ‪ ۱۸‬میالدی و با اصالحاتی‬ ‫که تزار پتر بزرگ انجام داد‪ ،‬این کشــور به یک امپراتوری‬ ‫پهناور و نیرومند تبدیل شد‪ .‬در سال ‪ ۱۲۹۶‬هجری شمسی‬ ‫(‪۱۹۱۷‬میالدی) انقالب کمونیستی در این کشور به وقوع‬ ‫پیوست و نام کشور به «اتحاد جماهیر شوروی» تغییر یافت‪.‬‬ ‫در سال ‪ )۱۹۹۱( ۱۳۷۰‬شوروی پس از جنگ سرد طوالنی‬ ‫با غرب‪ ،‬فروپاشید و فدراسیون روسیه به جای ان نشست ‪.‬‬ ‫روســیه دارای یکی از بزرگ ترین اقتصادهای جهان است‬ ‫که از منابع طبیعی گسترده خود استفاده می کند‪ .‬صنایع‬ ‫باال شامل تولید نفت و گاز طبیعی و کشاورزی‪ ،‬جنگلداری‪،‬‬ ‫ماهیگیری و تولید می شود که به عنوان رانندگان اقتصادی‬ ‫دیگر نیز شناخته می شود‪ .‬نفت و گاز طبیعی به ویژه شامل‬ ‫بخش های بزرگی از اقتصاد کشور است‪.‬‬ ‫ شهرهای مورد بازدید‪ :‬مسکو‬‫* با پرداخــت ‪ ۲۰۰‬دالر هزینه بیشــتر می توانید شــهر‬ ‫سنت پترزبورگ را به برنامه سفر خود اضافه کنید‪ ۳( .‬شب‬ ‫هتل ‪ ۳‬ســتاره‪ ،‬قطار سریع الســیر رفت و برگشت و گشت‬ ‫شهری)‬ ‫تاریخ سفر‪ ۱۷ :‬مهر ‪ ۹۸‬الی ‪ ۲۰‬مهر ‪۹۸‬‬‫مدت سفر‪ ۴ :‬روز و ‪ ۳‬شب‬‫ظرفیت سفر‪ ۳۰ :‬نفر‬‫‪-‬هزینه سفر‪ ۳۰۰۰۰۰۰ :‬تومان ‪ ۴۹۰ +‬دالر‬ ‫خدمات سفر‪:‬‬ ‫پرواز رفت و برگشت تهران‪ -‬مسکو‬ ‫بیمهمسافرتی‬ ‫صبحانه‬ ‫هزینه تمامی ورودیه بازدید ها طبق برنامه سفر‬ ‫‪3‬شب اقامت در هتل ‪3‬ستاره در مرکز شهر‬ ‫لیدرتخصصی‬ ‫مترجم همراه‬ ‫بازدید از پارک علم و فناوری مسکو ‪Skolkovo‬‬ ‫بازدید از شهر مسکو و منطقه ‪Mercury City‬‬ ‫بازدیــد از ‪Skolkovo Institute of Science and‬‬ ‫‪Technology‬‬ ‫بازدید از فضاهای خالق (‪ Art play‬یا ‪)Krasnaya Roza‬‬ ‫بازدید از انکوباتور (‪)MSU‬‬ ‫بازدید از میدان ســرخ‪ ،‬کاخ کرملین‪ ،‬خیابــان ارابات‪ ،‬تپه‬ ‫گنجشک ها‪ ،‬ایستگاه های مترو مسکو‬ ‫امکان بازدید از مراکز کارگروهی و مراکز شتاب دهنده‬ ‫سیم کارت‬ ‫کتابچه تخصصی راهنمای سفر‬ ‫ویزای توریستی روسیه‬ ‫پرداخت ها‪:‬‬ ‫پرداخت اول (موقع ثبت نام)‪ ۳۰۰۰۰۰۰ :‬تومان‬ ‫پرداخت دوم ( مرداد ماه)‪ ۱۴۰ :‬دالر‬ ‫پرداخت سوم ( شهریور ماه)‪ ۲۰۰ :‬دالر‬ ‫پرداخت چهارم ( مهرماه)‪ ۱۵۰ :‬دالر‬ ‫مدارک الزم‪:‬‬ ‫پاسپورت با حداقل ‪ ۷‬ماه اعتبار ‪ ۲ ،‬قطعه عکس ‪.۳x۴‬‬ ‫ارک‪-‬ترول‬ ‫اهمیتبنگاه هایدانش بنیان‬ ‫در اقتصاد میل‬ ‫خبرنامه‬ ‫‪N e w s L e t t e r‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪3‬‬ ‫بازخوانی فرمایشات رهبر معظم انقالب اسالمی درخصوص ضرورت حمایت از بنگاه های کوچک‬ ‫و متوسط و توجه به شرکت های دانش بنیان‬ ‫یکی از الزم ترین کارها این است که از بنگاه های تولیدی متوسط و کوچک حمایت‬ ‫بشــود؛ یکی از کارها این است که فعالیت های بنگاه های دانش بنیان تقویت بشود‪.‬‬ ‫اینکه ما روی علم و فناوری تکیه می کنیم‪ ،‬فقط به خاطر این نیست که می خواهیم‬ ‫نصاب علمی خودمان را باال ببریم؛ پیشرفت علم و فناوری به پیشرفت اقتصاد کمک‬ ‫می کند؛ بنگاه هایی که دانش بنیان هستند‪ ،‬می توانند به اقتصاد ملی کمک کنند‪.‬‬ ‫جایگاه نخبه در سیستم «بچه پولداری ملی»‬ ‫حرف بسیار درستی را اقای ستاری عزیزمان اینجا االن گفت‪« :‬در کشوری و اقتصادی‬ ‫که متکی به منابع زیرزمینی است و ثروت باداورده در ان کشور حاکم است‪ ،‬نخبه‪،‬‬ ‫نه شناسایی می شود‪ ،‬نه جذب می شود‪ ،‬نه اصال احتیاج به نخبه احساس می شود‪».‬‬ ‫مقام معظم رهبری‬ ‫وقتی قرار شد که ما این ثروت ذخیره تاریخی خودمان را از زیر زمین بکشیم بیرون‪،‬‬ ‫مدام خام فروشــی کنیم‪ ،‬به حالت «بچه پولداری ملی» ‪ -‬این جوری بگوییم؛ مثل‬ ‫بچه پولدارها که قدر پول را نمی دانند‪ ،‬هرجور دستشان بیاید خرج می کنند ‪ -‬کشور‬ ‫را بخواهیم اداره کنیم‪ ،‬انجا نه نخبه شناسایی می شود‪ ،‬نه به نخبه احساس احتیاج‬ ‫می شود‪ ،‬نه نخبه می تواند نقش ایفا کند‪.‬‬ ‫نتیجه هم همین می شود که سرنوشت کشور می افتد دست کسانی که سیاستگذاران‬ ‫کالن دنیای نفت و منابع زیرزمینی اند‪ .‬امروز این جور است‪ :‬سیاست انها این است‬ ‫که یک روز قیمت نفت تنزل پیدا کند؛ ناگهان شــما می بینید ‪ 20‬دالر قیمت نفت‬ ‫تنزل پیدا کرد؛ تا دیروز مثال ‪ 105‬دالر می فروختند‪ ،‬حاال باید ‪ 85‬دالر بفروشــند؛‬ ‫اینها سیاست های جهانی است‪.‬‬ ‫باید علم و پژوهش را به عنوان یک باور‬ ‫عمومى دربیاوریم تا یک همت همگانى بر‬ ‫این کار گماشته شود‪.‬‬ ‫‪s‬‬ ‫علی سمســاریلر پــس از برگــزاری مجمع‬ ‫عمومی سالیانه و انتخاب هیات مدیره توسط‬ ‫سهامداران‪ ،‬به عنوان مدیرعامل جدید سراوا‬ ‫انتخاب شده است‪.‬‬ ‫ما این اطالعات را می خواهیم‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سرد بیر‬ ‫ن وزارتخانه ها و‬ ‫هر بار کــه از کنار ســاختما ‬ ‫شرکت های بزرگ دولتی‪ ،‬عمومی و خصوصی‬ ‫می گذرم‪ ،‬در بلندای شهر تهران ساختمان ها‬ ‫برایم در قالــب دکل های نفتــی نمود پیدا‬ ‫می کنند‪ .‬بعــد ان را تعمیم می دهم به همه‬ ‫استان ها و شهرهای ایران با هزاران دکل نفتی‬ ‫وسرمایه هایبی پایانکشف نشدهکهزیرتفکر‬ ‫جزم اندیشانه مان دفن شده اند‪.‬‬ ‫زندان نادانی و بی کفایتی خودمان نشــویم و‬ ‫همه تقصیرها را برگردن یکدیگر و شــرایط‬ ‫بیندازیم‪ ،‬هرانچه کشف کنیم‪ ،‬افیونی است‬ ‫تلنبار شده روی دیگری‪.‬‬ ‫وقتی به ســاختمان ها و برج هــای اداری و‬ ‫خصوصی و عمومی نگاه می کنم‪ ،‬انچه پیش‬ ‫رویم قرار دارد و می بینم‪ ،‬گورستان و مدفن‬ ‫اطالعات است؛ دیتاهایی با میلیاردها داده که‬ ‫اگر هر وزارتخانه‪ ،‬هر صنعت‪ ،‬هر سازمان‪ ،‬هر‬ ‫شــهرداری و‪ ...‬با رعایت طبقه بندی و حفظ‬ ‫محرمانگــی حریم خصوصی شــهروندان‪،‬‬ ‫موظف یا تشــویق به انتشــار انها شوند‪ ،‬در‬ ‫کنار تغییرات گســترده در جامعه که منجر‬ ‫به برنامه ریزی‪ ،‬توســعه‪ ،‬افزایش بهره وری‬ ‫و کارایی‪ ،‬حل معضالت و مشــکالت مردم‪،‬‬ ‫صنایع و شرکت ها‪ ،‬مشخص شدن اسیب ها و‬ ‫نقاط قوت و‪ ...‬می شود‪ ،‬برای کشور خلق ثروت‬ ‫می کند و منجر بــه باال رفتن کیفیت زندگی‬ ‫احاد شهروندان خواهد شد‪.‬‬ ‫ما (ما و مســئوالن) هنوز به قــدرت و ثروت‬ ‫بیکران اطالعات و داده ها پــی نبرده ایم؛ به‬ ‫اینکهاگراینداده هاتوسطهرسازمانیمنتشر‬ ‫بو کارهای‬ ‫شــود‪ ،‬منجر به بوجود امدن کس ‬ ‫متعدد و همه محســناتی که بر شــمردیم‪،‬‬ ‫خواهد شد‪.‬‬ ‫در اینده پیش رو نه نفت قدرت است‪ ،‬نه سالح‪،‬‬ ‫انچه قدرتمند و ثروت افرین است‪ ،‬اطالعات‬ ‫و داده های کالنی است که ما انها را در ادارات‬ ‫دولتی و حتی خصوصی مان دفن می کنیم‪.‬‬ ‫منشــا بی نیازی ما به داده ها و روی اوری به‬ ‫نو اوری‪ ،‬فقط نفت نیست‪.‬‬ ‫به یاد دارم زمانی که در‪۱۱‬سپتامبر هواپیماها‬ ‫با برج های دوقلو در امریکا برخورد کردند‪ ،‬با‬ ‫روی دادن این فاجعه جهانی و بزرگ‪ ،‬بازارهای‬ ‫بورس جهان فرو ریخــت‪ .‬مدیرعامل بورس‬ ‫مصاحبه کرد و گفت همــه بورس های دنیا‬ ‫ســقوط کردند اال بورس ایران‪ .‬ظریفی گفت‬ ‫به خاطر اینکه سیم بورس ایران اصال به جهان‬ ‫وصل نیست!‬ ‫ذهن ما درکی از داده ها و نقش تاثیرگذار ان بر‬ ‫اقتصاد کشور ندارد‪ ،‬چراکه داده‪ ،‬نفت نیست؛‬ ‫چیزی که روشن شود یا در بشکه ریخته شود‪،‬‬ ‫نه صادرکردنی است که بشود بسته بندی و بار‬ ‫کشتی کرد تا در امار صادرات و واردات ان را‬ ‫گزارش داد و‪ ...‬چون از هیچ جنس معمول و‬ ‫مرسومیکهمی شناسیم‪،‬نیست‪،‬پسبرایمان‬ ‫وجود خارجی ندارد‪.‬‬ ‫حرف اخر‪ :‬وقت ان رسیده تا همه سازمان ها‬ ‫و وزارتخانه های دولتــی و صاحبان صنایع‪،‬‬ ‫شــهرداری ها و‪ ...‬از مدفون کردن اطالعات و‬ ‫داده ها دســت بردارند و نه به صورت رانتی‪،‬‬ ‫بلکه با اســتفاده از تجربه جهانــی انها را در‬ ‫اختیار عمــوم جامعــه و در معرض همگان‬ ‫قرار دهند تا جوانان خالق به خصوص فعاالن‬ ‫اکوسیستم اســتارتاپی و دانش بنیان کشور‬ ‫بتوانند از ان اســتفاده کنند برای راه اندازی‬ ‫بو کارهای جدید و در جهت تحقق منافع‬ ‫کس ‬ ‫ملی کشور و باال بردن رفاه مردم از طریق خلق‬ ‫دانش و ثروت‪.‬‬ ‫انچه امروز زیــر خروارها نادانــی در ادارات‬ ‫دولتی و خصوصی مدفون شده‪ ،‬گنجی است‬ ‫به نام اطالعات و دانایی‪ .‬مــا این اطالعات را‬ ‫می خواهیم‪.‬‬ ‫مدرسه اتبستانه فناوری اطالعات به ایستگاه اخر رسید‬ ‫اختتامیه مدرســه تابســتانه فناوری اطالعات در صندوق‬ ‫نواوری و شــکوفایی بــا دانش اموزان‪ ،‬مربیــان و مدیران‬ ‫خصوصی و دولتی برگزار شد‪ .‬مدرسه تابستانه از ‪ ۹‬شهریور‬ ‫ماه کار خود را با هدف برنامه نویسی پروژه محور و با رویکرد‬ ‫ورود به بازارکار اغاز کرد‪ .‬در این مدرسه دانش اموزان مدارس‬ ‫تهران‪ ،‬ایده های خود را با مربی ها به چالش کشــیدند و در‬ ‫نهایت پرو ژه های خود را ارائه کردند‪ .‬تیم های حاضر در این‬ ‫مدرسه تابستانه ایده های خود را با کمک مربیان به مرحله‬ ‫عمل رساندند و توانستند با تکیه بر برنامه نویسی‪ ،‬خود را برای‬ ‫ورود به بازار کار محک بزنند‪.‬‬ ‫صائبه سلوکی‪ ،‬مدیر پروژه توانمند سازی نوجوانان در این‬ ‫نشست گفت‪ :‬بیش از ‪ ۹۰۰‬دانش اموز در استان های تهران‪،‬‬ ‫سیستانوبلوچستانوبرخیمناطقمحرومخراسانرضوی‬ ‫با فرایند کارافرینی اشنا شدند‪ .‬بچه ها در این دوره مشکالت‬ ‫کسب وکارها را شناسایی کرد ه و سایت هایی را برای رفع این‬ ‫مشکالت توسعه داده اند‪ .‬در این رویدادها‪ ۷۰‬منتور و مربی به‬ ‫شکل داوطلبانه کنار ما بودند و همراهی مان کردند‪.‬‬ ‫امیر ناظمی‪ ،‬معاون وزیر ارتباطات در این نشســت با اشاره‬ ‫به دو ابزار مهم کارافرینی و تفکر انتقادی‪ ،‬گفت‪ :‬امیر کبیر‬ ‫سال ها پیش گفت «اگر نیت یک ساله داری گندم بکار‪ ،‬اگر‬ ‫نیت ده ســاله داری درخت و اگر نیت صد ساله داری انسان‬ ‫تربیت کن» تنها راه حلی که برای توسعه وجود دارد‪ ،‬تربیت‬ ‫انسان ها ست‪ .‬ناظمی افزود ‪ :‬انسان هایی که قرار است اینده را‬ ‫بسازند‪ ،‬باید به دو ابزار کارافرینی و تفکر انتقادی برای زیستن‬ ‫مجهز باشند‪ .‬من فکر می کنم هردوی اینها را ما در سر فصل‬ ‫این برنامه داشــتیم‪ .‬علی وحدت‪ ،‬رئیس صندوق نواوری و‬ ‫شکوفایی در این نشست با اشاره به ظرفیت های موجود در‬ ‫کشور‪ ،‬گفت‪ :‬در دور ه ما درس می خواندند برای درس‪ ،‬اما در‬ ‫این دوره شــما درس می خوانید برای هدف هایی که دارید‪.‬‬ ‫وی ادامه داد‪ :‬کشور ما از نظر نیروی انسانی‪ ،‬کشور ثروتمندی‬ ‫است‪ .‬ورود شما از االن به این حوزه‪ ،‬ورود هوشمندانه ای است‪.‬‬ ‫وحدت در پایان گفت‪ :‬شــما در جایی ایستاده اید که جای‬ ‫دانش بنیان است‪ .‬اگر کشور کمی عقب مانده‪ ،‬برای این است‬ ‫که به دانش بنیان توجهی نشــده است‪ .‬پانته ا دری‪ ،‬معاون‬ ‫اموزش متوسطه اموزش و پرورش شهر تهران در اختتامیه‬ ‫تینوتک‪ ،‬گفت‪ :‬معلمان نیز باید اموزش های فناورانه ببینند‪،‬‬ ‫زیرا برای تربیت دانش اموزان کارافرین به مربیان کارافرین‬ ‫نیز نیاز است‪ .‬صائبه سلوکی‪ ،‬مدیره پروژه ملی توانمندسازی‬ ‫نوجوانان به شنبه پرس گفت‪ :‬پروژه ایده کار افرینی بر بستر‬ ‫فناوری اطالعات از اسفند ‪ ۹۷‬کلید خورده است‪ .‬هدف این‬ ‫‪w‬‬ ‫‪e‬‬ ‫علیسمساریلر‬ ‫مدیرعامل سراوا شد‬ ‫بیانات مقام معظم رهبری درحرم مطهر رضوی‪ 1394/01/01 ،‬و دیدار با شرکت کنندگان در هشتمین همایش ملی نخبگان جوان‪1393/07/30 ،‬‬ ‫برگرفته از کتاب راهبرد تولید دانش بنیان‪ ،‬جایگاه شرکت های دانش بنیان در اقتصاد مقاومتی‪.‬‬ ‫روزگاری روزنامه نــگار شــهیری گفته بود‬ ‫شوربختی ملت ما از زمانی شروع شد که نفت‬ ‫در ایران کشف شد‪ .‬نفتی که می توانست مایه‬ ‫حیات و نجات کشورمان شود‪ ،‬تبدیل شد به‬ ‫رانت و تفکر رانتی که بر اقتصاد ایران مستولی‬ ‫شــد و چنبره زد؛ تفکری که حاال تبدیل به‬ ‫فرهنگ و بخشی از وجود هریک از ما ایرانیان‬ ‫شده است‪ .‬نفتی که قرار بود منشا خلق یک‬ ‫ایندهدرخشانشود‪،‬افیونیشدبرایذینفعان‬ ‫اقتصاد کالن و خرد کشور‪.‬‬ ‫وقتی نتوانیم نفت صادر کنیم‪ ،‬چهار ستون‬ ‫اقتصادکشورمی لرزد؛صنایعواردبحرانشده‪،‬‬ ‫دولت ه ا عاجز از پرداخت حقوق کارکنانش‬ ‫شده و در یک کالم ممات و حیات ما با نفتی‬ ‫رو به پایان گره خورده که بودنش خالقیت و‬ ‫نواوری یک ملت را کشت‪.‬‬ ‫البته ما قربانی نفت‪ ،‬این نعمت و موهبت الهی‬ ‫نیستیم‪ .‬انچه جان ما را گرفته و کشورمان را‬ ‫بی رمق کرده‪ ،‬نادانی و ندانستن است که در ان‬ ‫گرفتاریم (نمی دانیم که نمی دانیم)‪.‬‬ ‫تا زمانی که متوجه حبس شــدن و میله های‬ ‫خــبــر‬ ‫‪N‬‬ ‫پروژه این اســت که بتوانیم فناوری های نوین را به مدارس‬ ‫دولتی وارد کنیم تا دانش اموزان با این فرایند اشــنا شوند‪.‬‬ ‫سلوکی افزود‪ :‬تا کنون این پروژه توانسته به ‪ ۹۰۰‬دانش اموز‬ ‫اموزش دهد‪ .‬این پروژه موفق شده کارافرینی‪ ،‬مهارت های‬ ‫زندگی‪ ،‬تفکر نقاد و کار های تیمی را به دانش اموزان بیاموزد‪.‬‬ ‫مدیره پروژه ملی توانمندسازی ادامه داد‪ :‬این پروژه مختص‬ ‫تهران نیست و در مناطق کم برخورداری مثل چابهار انجام‬ ‫شده است‪ .‬ما این پروژه را در مناطق کم برخوردار خراسان‬ ‫رضوی نیز پیاده کردیم که قرار است این پروژه ادامه داشته‬ ‫باشد‪ .‬و ی درباره مدرسه تابستانه ای تیکه در صندوقنواوری‬ ‫برگزار شد‪ ،‬به شنبه پرس گفت‪ :‬این اولین مدرسه تابستانه‬ ‫بو کار بود‪ .‬وی تصریح‬ ‫ای تی با رویکرد ورود به بازار کســ ‬ ‫بو کار را یاد گرفتند‬ ‫کرد‪ :‬بچه ها در این مدرسه فرایند کس ‬ ‫و با رویداد های کارافرینی اشنا شدند‪ .‬دانش اموزان در این‬ ‫دوره ‪ ۸‬روزه سایتشان را خودشان ساختند؛ یعنی خودشان‬ ‫بو کارشان را راه اندازی کردند و در حضور‬ ‫وب سایت های کس ‬ ‫ســرمایه گذاران به نمایش گذاشتند‪ .‬صائبه سلوکی گفت‪:‬‬ ‫اتفاق خوبی که افتاده این است که این بچه ها کالس یازدهم‬ ‫ودوازدهم اندوبعد از فارغ التحصیلی می تواننددر شرکت های‬ ‫فناوری اطالعات به عنوان کاراموز شــروع به کار کنند‪ .‬وی‬ ‫تاکید کرد‪ :‬تا کنون‪ ۸‬شرکت حاضر شده اند که از ظرفیت های‬ ‫این بچه ها استفاده کنند زیرا بچه ها پشتکار خوبی داشتند‬ ‫و خوب توانســته بودند کد بزنند و این امید را داشــتند که‬ ‫به صورت پایدار از این ظرفیت ها اســتفاده شود‪ .‬اختتامیه‬ ‫این مراســم نمایش تالش های چند روزه دانش اموزان بود‪.‬‬ ‫دانش اموزانی که از اینده ‪ ،‬از تالش و از شکست می گفتند‪.‬‬ ‫تالش های ‪ ۸‬روزه دانش اموزان در اختتامیه خود را نشان داد‬ ‫بو کار هایشانرادرحضور‬ ‫وباتالش هایخودوب سایتوکس ‬ ‫خانواده‪ ،‬مربیان و سرمایه گذاران ارائه کردند‪ .‬دانش اموزانی‬ ‫که از ارزوها و ایده های خود برای تغییر کشــور می گفتند‪.‬‬ ‫تیم هــای مختلفی که در این رویداد حضور داشــتند‪ ،‬این‬ ‫مدرسه را اغاز کار می دانستند و عقیده داشتند باید ارتباط با‬ ‫مدارس دیگر و مربیان ادامه داشته باشد تا باتکیه بر ان بتوانند‬ ‫کسب وکارخودراتوسعهدهند‪.‬ارئهاینتیم هابیشتردرزمینه‬ ‫بازی‪ ،‬صنایع دستی‪ ،‬کتاب‪ ،‬غذا و رستوران و خودرو بود‪.‬‬ ‫به گفته مسئوالن این مدارس قرار است ادامه داشته باشد‬ ‫تا با تکیه بر تفکر نقادانه و مهارت‪ ،‬دانش اموزان بتوانند با‬ ‫طی کردن مسیر های فناورانه وارد بازار کار شوند‪ .‬تمرکز‬ ‫ایــن دوره ها بیشــتر روی مناطق حاشــیه ای و مدارس‬ ‫دولتی است‪.‬‬ ‫ایدکا؛ رویداد‬ ‫مهارت افزایی صادرات به‬ ‫افغانستان برگزار شد‬ ‫اولینرویدادمهارت افزاییصادراتبهافغانستان‬ ‫(ایدکا) با حضور صاحب نظران و کارشناسان و‬ ‫عالقه مندان صادرات به افغانســتان و اساتید‬ ‫کارافرینی توســط مرکز نواوری و کارافرینی‬ ‫صادرات در محل پژوهشــکده انرژی دانشگاه‬ ‫شریف (تیوان) برگزار شد‪.‬‬ ‫تقدیر ابراروان از‬ ‫برندگانمسابقهجهانی‬ ‫مهارت‬ ‫مســابقات ‪( Worldskills‬مسابقات جهانی‬ ‫مهارت) بزرگ ترین رویــداد اموزش حرفه ای‬ ‫اســت و هر دو ســال یک بار در کشــورهای‬ ‫مختلف برگزار می شود‪ .‬چهل و پنجمین دوره‬ ‫این مســابقات در کازان روسیه برگزار شد‪ .‬در‬ ‫این مسابقات پارسا یوسفی در رشته مدیریت‬ ‫سیستم های تحت شــبکه مدال نقره‪ ،‬مهیار‬ ‫جابری در رشــته راهکارهای نرم افزاری برای‬ ‫تجارت مدال برنز و حسین مکتوبیان در رشته‬ ‫فناوری های وب دیپلم افتخار کسب کردند‪.‬‬ ‫بو کار‬ ‫‪ ۳۸۰‬هزار کس ‬ ‫بدون اخذ ای نماد‬ ‫الکترونیکیفعالیت‬ ‫می کنند‬ ‫علــی هبری‪ ،‬رئیــس مرکز توســعه تجارت‬ ‫الکترونیکــی گفــت ‪ :‬در حــال حاضر حدود‬ ‫بو کار اینترنتــی دارای نماد‬ ‫‪۵۴‬هزار کســ ‬ ‫اعتماد الکترونیکی هستند و حدود ‪ ۳۸۰‬هزار‬ ‫بو کار هم بدون اخذ ایــن نماد درحال‬ ‫کســ ‬ ‫فعالیتند‪.‬‬ ‫همکاریمشترک‬ ‫ملک رادار و ای هوم‬ ‫«ملک رادار»بهعنوانتنهاموتورجست وجوی‬ ‫امالک ایــران در تفاهمنامــه ای با ای هوم‪،‬‬ ‫همکاری های خود با این سایت انتشاردهنده‬ ‫اگهی های ملکی را افزایش داد‪ .‬براساس این‬ ‫تفاهمنامه‪ ،‬ملک رادار با در اختیار گرفتن ‪API‬‬ ‫سایت ای هوم از این پس اگهی های این سایت‬ ‫را به صورت مستقیم منتشر می کند‪.‬‬ ‫دیوار‪ ،‬ای هوم را خرید‬ ‫مدیران عامل سایت های دیوار و ای هوم‪ ،‬در‬ ‫یک نشســت خبری مشترک از خرید کامل‬ ‫سهام شــرکت «ای هوم» توســط «دیوار»‬ ‫خبر دادند‪.‬‬ ‫عبور ازمایش انالین‬ ‫از مانع‬ ‫محمد مجددی‪ ،‬هم بنیانگذار ازمایش انالین‬ ‫تو گو با شنبه پرس گفت‪ :‬دانشگاه علوم‬ ‫در گف ‬ ‫پزشکی شهید بهشــتی از ازمایش انالین به‬ ‫دلیل مداخله در امور پزشــکی شکایت کرد‪،‬‬ ‫درحالی که ازمایش انالین یک پلتفرم ای تی‬ ‫اســت و از نظام صنفی مجــوز دارد و در امور‬ ‫پزشــکی دخالت نمی کند‪ .‬ازمایش انالین‬ ‫پس از نزدیک به یک سال درگیری با شکایت‬ ‫دانشگاه علوم پزشکی‪ ،‬از این چالش با موفقیت‬ ‫عبور کرد‪.‬‬ ‫تــیــمشــنــبــه‬ ‫شناسنامه‬ ‫صاحب امتیاز‪،‬مد یرمسئول وسرد بیر‪ :‬اکبر هاشمی‬ ‫‪153‬‬ ‫ اولین هفته نامه اختصاصی استارتاپ ها‬ ‫شـنبه‪ 23 /‬شهریور ‪ /‬ســال پنجم‪ /‬شـمـاره ‪153‬‬ ‫‪shanbemag1 No.153 \ Vol.5\ Sat \ Sep 14 th \ 2019‬‬ ‫سید علیرضا میرزامصطفی‬ ‫مد یرهنری‪ :‬‬ ‫تحریریه ‪ :‬طاهره خواجه گیری‪ ،‬فهیمه خراسانی‬ ‫حامد رسولی‪ ،‬مهران امیری‪،‬علی د زفولی‬ ‫ ‬ ‫ازاده خیرابادی‪ ،‬فریبا عوض زاده‪ ،‬پروانه حسین زاده‬ ‫حمید ابراهیمی‬ ‫ ‬ ‫صفحه ارا‪:‬‬ ‫ویرایش متن‪ :‬امیرهوشنگ توکلی‬ ‫ویرایش عکس‪ :‬پریسا هاجری‬ ‫مشاور مدیرمسئول‪ :‬ابراهیم هاشمی‬ ‫خبرنگار شنبه پرس‪:‬شقایق صفی خانی‬ ‫‪ 16‬صفحه‪ 12000 /‬تومان‬ ‫‪shanbemagazin‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMAG.com‬‬ ‫مدیرارشد اجرایی‪ :‬مونا صارمی‬ ‫کارشناس ارشد مارکتینگ‪ :‬غزل حسینی‬ ‫مسئول فروشگاه اینترنتی شنبه‪ :‬فاطمه حاجی نسب‬ ‫اشتراک‪ :‬شادی بیگدلی‬ ‫همایش ها‪ :‬فرناز رضانیا‬ ‫اکادمی‪ :‬مهدی رجبلو‬ ‫کارشناس شبکه های اجتماعی‪ :‬تهمینه سلیمیان‬ ‫سرپرست بخش دیجیتال‪ :‬فریماه فراهانی‬ ‫شنبه تی وی‪ :‬علی شهبازی‬ ‫شنبه مگ انگلیسی‪ :‬احسان کاوه ئیان‬ ‫امور مالی‪ :‬حسین قربانپور‬ ‫خدمات و پشتیبانی‪ :‬علی اسفندیاری‬ ‫ناظر چاپ‪ :‬عبداهلل محمدی‬ ‫لو نقل‪ :‬مهدی جلمبادانی‬ ‫حم ‬ ‫چاپ ‪ :‬سالم‬ ‫توزیع‪ :‬شرکت اسپید ‬ ‫تلفن مارکتینگ و اشتراک‪021-86031306-7 :‬‬ ‫نشانی اینترنتی‪shanbemag.com :‬‬ ‫نشانی فروشگاه اینترنتی‪shop.shanbemag.com :‬‬ ‫ایمیل سردبیری ‪sardabir.shanbe@gmail.com:‬‬ ‫اد رس نشریه‪ :‬مطهری‪ ،‬صحاف زاد ه‪ ،‬پالک‪ ،15‬طبقه اول‬ ‫با تشکر از همه انهایی که با عشق از ما حمایت می کنند؛‬ ‫انهایی که شنبه را می خوانند و در روزهای سخت با امیدواری دادن‬ ‫هوای ما را دارند‪.‬‬ ‫اکوسیستم جهان‬ ‫‪World'sEcosystem‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪4‬‬ ‫البرت انیشتین‬ ‫دو راه برای زندگی دارید؛ یا همه چیز را معجزه‬ ‫ببینیــد و یا هیچ معجــزه ای را در اطراف خود‬ ‫نبینید‪.‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫ستـــون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫‪ ۵‬دلیل قدرتمند شدن‬ ‫اکوسیستماستارتاپی‬ ‫سنگاپور‬ ‫در سال های اخیر چشم انداز جهانی استارتاپ‬ ‫تغییرات زیادی کرده اســت و استارتاپ ها در‬ ‫سراســر دنیا به فعالیت در حــوزه تکنولوژی‬ ‫عالقه مند شده اند‪ .‬در همین راستا اکوسیستم‬ ‫استارتاپی کشور های مختلف رقابت تنگاتنگی‬ ‫را با یکدیگر اغاز کرده اند‪ .‬با این حال‪ ،‬تکنولوژی‬ ‫عمیق همچنان دست نخورده باقی مانده و باید‬ ‫سرمایه گذاری بیشــتری روی ان انجام شود‪.‬‬ ‫تکنولوژی عمیق که مبتنی بر پیشرفت های‬ ‫علمی و مهندسی اســت‪ ،‬به عنوان تکنولوژی‬ ‫برتر برای حل مشکالت دنیای واقعی شناخته‬ ‫می شود‪ .‬شرکت های استارتاپی فناوری عمیق‬ ‫به موضوعاتی چون هوش مصنوعی‪ ،‬کشاورزی‪،‬‬ ‫ی می پردازند‪ .‬یکی از‬ ‫علوم زیستی‪ ،‬شیمی و انرژ ‬ ‫بهترین مقاصد توسعه دهنده نواوری ها در دنیا‪،‬‬ ‫سنگاپور است‪ .‬ســنگاپور که به قطب فناوری‬ ‫اسیا تبدیل شده‪ ،‬موقعیتی استراتژیک دارد و‬ ‫تحقیقات بسیاری در زمینه سرمایه گذاری در‬ ‫این کشــور انجام شده است‪ .‬در این گزارش به‬ ‫‪ 5‬دلیل موفقیت سنگاپور و تبدیل ان به عنوان‬ ‫قطب فناوری عمیق در اسیا اشاره می کنیم‪.‬‬ ‫اینده شگفت انگیز استاراتپ ها در اندونزی‬ ‫اندونزی بعد از سنگاپور ‪ ،‬دومین دریافت کننده سرمایه گذاری خطرپذیر در جنوب شرقی اسیاست‬ ‫ رونق اکوسیســتم تکنولوژی عمیق با‬ ‫پروتکل قوی‬ ‫در سال ‪ ،2018‬سنگاپور به عنوان نواورترین‬ ‫کشور اسیایی انتخاب شد‪ .‬سنگاپور پروتکل‬ ‫قوی ای دارد که به کارافرین کمک می کند‬ ‫تا با استفاده از شاخص جهانی نواوری یک‬ ‫اکوسیستم تکنولوژیکی با ارزش ساخته و ان‬ ‫را حفظ کنند‪ .‬اکوسیستم فناوری عمیق در‬ ‫سنگاپور با همکاری شرکت های استارتاپی‬ ‫این کشور و ‪ SGInnovate‬هدایت می شود‪.‬‬ ‫‪ SGInnovate‬شرکتی است که توسط دولت‬ ‫ســنگاپور اداره می شــود و به استارتاپ ها‬ ‫کمک می کنــد تا پروژه هایشــان را عملی‬ ‫کننــد‪ .‬از زمان راه انــدازی ‪SGInnovate‬‬ ‫در ســال ‪ ،2016‬این شرکت در بیش از ‪45‬‬ ‫استارتاپ تکنولوژی عمیق سرمایه گذاری‬ ‫کرده و یک جامعه پیشرفته فناوری عمیق‬ ‫در سنگاپور به وجود امده است‪.‬‬ ‫ رشد استعدادهای فناوری عمیق‬ ‫بلومبرگ(‪ )Bloomberg‬در ســال ‪،2018‬‬ ‫اعالم کرد که رتبه ســنگاپور در بخش های‬ ‫علوم‪ ،‬فناوری‪ ،‬مهندســی و ریاضیات‪ ،‬یک‬ ‫است‪ .‬ســنگاپور رشد اســتارتاپی زیادی را‬ ‫با توجه به نیروی با اســتعداد و متخصصان‬ ‫این کشــور‪ ،‬همچنین تمرکز روی پرورش‬ ‫اســتعدادهای نــو تجربه کرده اســت‪ .‬به‬ ‫عنوان مثال دانشگاه ملی سنگاپور برای هر‬ ‫دانشجوی فارغ التحصیل شده ‪ 1.5‬میلیون‬ ‫دالر ســرمایه گذاری می کند تا دانشجویان‬ ‫تحصیالت تکمیلی پــس از دریافت دکترا‬ ‫بتوانند اســتارتاپ خود را راه اندازی کنند‪.‬‬ ‫تعدا د دانشمندان و مهندسان تحقیقاتی که‬ ‫اکنون در ســنگاپور کار می کنند بسیار زیاد‬ ‫است‪ ،‬با این وجود ســنگاپور هنوز به دنبال‬ ‫کشف استعدادهای بیشــتری است‪ .‬دولت‬ ‫ســنگاپور نه تنها به انجام کارهای نواورانه‬ ‫اهمیت می دهد بلکه در جست وجوی افرادی‬ ‫اســت که دارای مهارت هایی نظیر ترجمه‬ ‫ایده های فناوری عمیق باشند تا محصوالت‬ ‫و خدمات قابل فروشی را تولید کنند‪.‬‬ ‫نسخهکامل را‬ ‫درشنبه مگ بخوانید‬ ‫با وجود چالش هایی که بــرای اندونزی به عنوان‬ ‫پرجمعیت ترین کشــور جنوب شــرقی اســیا‬ ‫با جمعیتــی در حدود ‪ ۲۶۹‬میلیــون نفر وجود‬ ‫دارد‪ ،‬در ‪ ۲۰‬سال گذشــته شاهد رشد چشمگیر‬ ‫و انعطاف پذیــ ر اقتصــادی این کشــور بوده ایم‪.‬‬ ‫جمعیت اندونزی در ‪15‬هزار جزیره این کشــور‬ ‫که مجمع الجزایر را تشــکیل می دهند‪ ،‬پراکنده‬ ‫شده است‪ .‬میانگین رشــد تولید ناخالص داخلی‬ ‫در اندونزی ســاالنه ‪ ۵‬درصد بوده که توانســته‬ ‫اقتصاد این کشور را به بزرگ ترین اقتصاد جنوب‬ ‫شرقی اسیا تبدیل کند‪ .‬در حال حاضر‪ ،‬اندونزی‬ ‫پس از هند و چین ســومین کشور در حال رشد‬ ‫منطقه است‪.‬‬ ‫ایا اندونزی بازار مناسبی برای کارافرینی‬ ‫است؟‬ ‫برتریــن اســتارتاپ های اندونزی در چه‬ ‫زمینه هایی هستند؟‬ ‫‪t‬‬ ‫ پشتیبانی قوی دولت از فناوری عمیق‬ ‫در ســال ‪ ،2017‬دولت ســنگاپور اعالم کرد‬ ‫بودجــه ای ‪ 19‬میلیــارد دالری برای بخش‬ ‫تحقیقوتوسعهاختصاصدادهتااستارتاپ های‬ ‫تکنولوژی این کشور تا ‪ 5‬سال اینده پیشرفت‬ ‫شگرفی داشــته باشــند‪ .‬بودجه اختصاصی‬ ‫سنگاپور بسیار بیشــتر از بودجه ای است که‬ ‫انگلیس برای استارتاپ ها هزینه کرده و قابل‬ ‫مقایســه با بودجه اختصاصی به استارتاپ ها‬ ‫توسط دولت امریکا ست‪.‬‬ ‫ســرمایه گذاری های بــزرگ در بخش هایی‬ ‫مانند تولید پیشــرفته‪ ،‬مهندســی به اندازه‬ ‫سرمایه گذاری در بخش های تکنولوژی های‬ ‫نوظهــوری چــون فین تــک‪ ،‬اگری تــک(‬ ‫فناوری هــای کشــاورزی) و هوش مصنوعی‬ ‫ارزشمند است‪ .‬به همین دلیل دولت سنگاپور‬ ‫برنامه ای برای ســرمایه گذاری در بخش های‬ ‫خصوصی تنظیم کرده اســت‪ .‬براساس طرح‬ ‫ســرمایه گذاری دولت برای هر اســتارتاپ‬ ‫تکنولوژی عمیق ‪ 4‬میلیون دالر سرمای ه در نظر‬ ‫گرفته شده است‪.‬‬ ‫یونیکورن اندونزیایی روز به روز بیشــتر می شود‪.‬‬ ‫مثال استارتاپ گو‪-‬جِ ک ( ‪ ) GO-JEK‬که استارتاپ‬ ‫حمل و نقل درون شهری است و عملکردی همانند‬ ‫اسنپ و تپسی در ایران دارد‪ ،‬به تازگی ‪9.5‬میلیارد‬ ‫دالر ارزش گذاری شده و استارتاپ تراولوکا( (�‪Trav‬‬ ‫‪ ) eloka‬که نمونه ای مشابه استارتاپ علی بابا در‬ ‫ایران است‪ ،‬ارزشی بیش از ‪ 2‬میلیارد دالر دارد؛ این‬ ‫استارتاپ یونیکورن در حوزه رزرو هواپیما‪ ،‬هتل‬ ‫و دیگر خدمات مســافرتی فعالیت می کند‪ .‬بازار‬ ‫انالین توکوپدیــا (‪ ) Tokopedia‬نیز به ارزش ‪۷‬‬ ‫میلیارد دالری اش می بالد‪ .‬با این اوصاف‪ ،‬اندونزی‬ ‫به روشــنی یک بازار بزرگ کارافرینی است‪ .‬در‬ ‫حقیقت‪ ،‬طبــق گــزارش ‪، Google-Temasek‬‬ ‫پیش بینی می شــود تــا ســال ‪ ،۲۰۲۵‬اقتصاد‬ ‫اینترنتــی اندونزی به ‪ ۱۰۰‬میلیارد دالر برســد‪.‬‬ ‫با توجه به ترافیک های شــدیدی که در اندونزی‬ ‫وجود دارد‪ ،‬راه اندازی اســتارتاپ در این کشــور‬ ‫کار راحتی نیست‪ .‬با این وجود‪ ،‬جاکارتا‪ ،‬پایتخت‬ ‫اندونزی یکی از هیجان انگیزترین شهرهای جنوب‬ ‫شرق اســیا برای استارتاپ هاست‪ .‬این کالنشهر‬ ‫شلوغ در فهرست ‪ ۵۰۰‬شهر برتر برای شرکت های‬ ‫نوپا قرار گرفته است‪ .‬شهرهای دیگر اندونزی نیز‬ ‫پیشــرفت زیادی در نواوری و فعالیت کارافرینی‬ ‫داشته اند‪ .‬همانند بسیاری از اقتصادهای در حال‬ ‫توســعه‪ ،‬اکثر فعالیت های استارتاپی اندونزی به‬ ‫منظور حل مشــکالت محلی به وجود امده است‪.‬‬ ‫استارتاپ های اندونزیایی توجه زیادی به فین تک‬ ‫و اســتارتاپ های حوزه مالی کرده اند‪ .‬به همین‬ ‫دلیل اســتارتاپ های کشور اندونزی بیشتر از هر‬ ‫چیزی مربوط به کیف پول همراه‪ ،‬پلتفرم تجارت‬ ‫الکترونیک و پلتفرم اعطای وام دیجیتال هستند‪.‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫پروانه حسین زاده‬ ‫کمتر کسی اندونزی را به عنوان مرکز نواوری های‬ ‫اســتارتاپی در نظر می گیرد‪ ،‬زیرا اندونزی از نظر‬ ‫جغرافیایی در نزدیکی ســنگاپور واقع شده که به‬ ‫ «سیلیکون ولی جنوب شرقی اسیا» معروف است‪.‬‬ ‫با این حال‪ ،‬اندونزی اقتصاد متنوع و ر و به رشدی‬ ‫دارد که برای سرمایه گذاران هیجان انگیز است‪ .‬در‬ ‫نتیجه جای تعجب نیست که این کشور در گروه‬ ‫کاومتــا (کلمبیا‪ ،‬اندونزی‪ ،‬ویتنــام‪ ،‬مصر‪ ،‬ترکیه‬ ‫و افریقای جنوبی) قرار بگیــرد‪ .‬کاومتا یا همان‬ ‫(‪6 ،)CIVETS‬کشوری هستند که بازار نوظهور و‬ ‫امیدبخشی دارند‪.‬‬ ‫رشد اقتصادی در اندونزی چگونه بوده است؟‬ ‫نرخ رشد‬ ‫استارتاپ های‬ ‫اندونزی در‬ ‫سال اینده‬ ‫‪ ۲۰‬تا ‪۳۰‬‬ ‫درصد افزایش‬ ‫خواهد یافت‪.‬‬ ‫از طرفی تعداد‬ ‫استارتاپ های‬ ‫یونیکورن‬ ‫اندونزیایی روز‬ ‫به روز بیشتر‬ ‫می شود‬ ‫اندونزی پتانســیل زیادی برای کارافرینان دارد‪،‬‬ ‫بنا بر اعالم اژانس اقتصاد خالقانه‪ ،‬اکوسیســتم‬ ‫اســتارتاپی اندونزی در داخل این کشــور رشد‬ ‫فوق العاده ای داشته است‪ .‬نرخ رشد استارتاپ های‬ ‫اندونزی در ســال اینده ‪ ۲۰‬تا ‪ ۳۰‬درصد افزایش‬ ‫خواهــد یافــت‪ .‬از طرفی تعداد اســتارتاپ های‬ ‫از انجا که کمک به حل مشــکالت مردم کشــور‬ ‫دغدغه شــرکت های نوپا در سراسر دنیاست‪ ،‬در‬ ‫اندونزی نیز اســتارتاپ ها در جست وجوی راهی‬ ‫برای برطرف کردن نیازهای مردم شــان هستند‪.‬‬ ‫اندونزی کشوری با موقعیت عالی کشاورزی است‪،‬‬ ‫به همین دلیل استارتاپ تانیگروپ (‪) Tanigroup‬‬ ‫تاسیس شد تا به کشاورزان اندونزیایی کمک کند‬ ‫نرخ های عادالنه تری برای محصوالتشان دریافت‬ ‫کنند‪ .‬استارتاپ تانیگروپ در ابتدای سال ‪2019‬‬ ‫توانست سرمایه خود را افزایش دهد و ‪ ۱۰‬میلیون‬ ‫دالر جذب سرمایه داشت‪ .‬دیگر استارتاپ شناخته‬ ‫شده اندونزیایی در زمینه کشاورزی کدای سایور‬ ‫(‪ ) Kedai Sayur‬اســت‪ .‬کدای ســایور به معنی‬ ‫کیوسک سبزیجات اســت که امکان معامله بهتر‬ ‫ســبزیجات را برای کشــاورزان و فروشندگان‬ ‫خیابانی فراهم می کند‪ .‬کدای ســایور اپلیکیشن‬ ‫موبایلی با نام میترا ســایور دارد که با استفاده از‬ ‫ان درخواست مشــتریان برای خرید سبزیجات‬ ‫به فروشنده ارسال می شود و فروشنده نیز موظف‬ ‫است ســبزیجات را تمیز کند‪ .‬اســتارتاپ کدای‬ ‫سایور که تنها ‪10‬ماه از راه اندازی‪‎‬اش می‪‎‬گذرد‪ ،‬در‬ ‫اگوست‪ 2019‬سرمایه‪‎‬ای ‪ 4‬میلیون دالری جذب‬ ‫کرد‪ .‬نباید از یاد ببریم کــه فین تک در اندونزی‬ ‫پیشرفت فراوانی داشته است‪ .‬سال گذشته مرکز‬ ‫بالکچین اندونزی در جنــوب جاکارتا به عنوان‬ ‫پلتفرم بالکچین صنعــت داخلی و بین المللی به‬ ‫منظور شبکه‪‎‬سازی و به اشتراک گذاشتن دانش‬ ‫راه اندازی شــد‪ .‬مرکز بالکچین اندونزی امیدوار‬ ‫است چالش های موجود در اجرای بالکچین را در‬ ‫این کشــور برطرف و اموزش های الزم در زمینه‬ ‫فناوری بالکچین را به مردم جامعه بدهد‪.‬‬ ‫وضعیت سرمایه گذاری در اندونزی چگونه‬ ‫است؟‬ ‫اندونزی بعد از ســنگاپور ‪ ،‬دومین دریافت کننده‬ ‫ســرمایه گذاری خطرپذیر در جنوب شرقی اسیا‬ ‫است‪ .‬ایست ونچرز (‪ )East Ventures‬فعال ترین‬ ‫شــرکت ســرمایه گذاری خطر پذیر در اندونزی‬ ‫اســت‪ .‬ایســت ونچرز به همراه ان اس ای ونچرز‬ ‫(‪ ،)NSI Ventures‬گری ونچرز (‪)Gree Ventures‬‬ ‫و سگویا کپیتال (‪ )Sequoia Capital‬مهم ترین‬ ‫شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر در اندونزی‬ ‫هســتند که توانســته اند روی اســتارتاپ های‬ ‫یونیکورن ســرمایه گذاری کننــد‪ .‬در واقع این‬ ‫چند شــرکت ســرمایه گذاری خطر پذیر نسل‬ ‫اول استارتاپ های یونیکورن اندونزی را حمایت‬ ‫کرده اند‪ .‬داده های سایت ‪ ، EMPEA‬نشان می دهد‬ ‫که ســرمایه گذاری های خطرپذیر در اندونزی از‬ ‫‪۲.۳‬میلیون دالر در ســال ‪ ۲۰۱۴‬به ‪ ۱۳۶‬میلیون‬ ‫دالر در ســال ‪ ۲۰۱۷‬افزایش یافته و متوسط نرخ‬ ‫رشد ساالنه ‪ ۲۹۰‬درصد بوده است‪.‬‬ ‫ایا اندونزی به نواوری توجهی کرده است؟‬ ‫دولــت اندونزی نقش تعیین کننــده ای در تبدیل‬ ‫این کشــور به بزرگ ترین اقتصاد دیجیتال منطقه‬ ‫ایفا کرده اســت‪ .‬جوکو ویدودو (‪،)Joko Widodo‬‬ ‫رئیس جمهور اندونزی‪ ،‬که در ماه مه ســال جاری‬ ‫دوره دوم ریاست جمهوری خود را اغاز کرده‪ ،‬چندین‬ ‫پروژه برای حمایت از نــواوری و کارافرینی محلی‬ ‫راه اندازی کرده است‪ .‬جوکو ویدودو‪ ،‬از طرحی برای‬ ‫پرورش ‪ ۱۰۰۰‬شــرکت نوپا تا سال ‪ ۲۰۲۰‬با ارزش‬ ‫تقریبی ‪ ۱۰‬میلیارد دالر حمایــت می کند‪ .‬دولت‬ ‫وی همچنین به وزارتخانه های مربوطه دستور داده‬ ‫تا از شرکت های استارتاپی پشــتیبانی و به مراکز‬ ‫اموزش اســتارتاپ کمک های مالــی کنند زیرا با‬ ‫حمایت های دولت مراکز فناوری و نواوری کشــور‬ ‫پیشرفت می‪‎‬کند‪ .‬رئیس جمهور اندونزی به وضوح‬ ‫از تکنولوژی و استارتاپ ها برای حل مشکالت کشور‬ ‫استفاده می کند‪ .‬به تازگی نقل قولی از او منتشر شده‬ ‫است که می گوید‪ «:‬تمام غیر ممکن ها را می توان با‬ ‫علم ‪ ،‬فناوری و نواوری ممکن کرد‪».‬‬ ‫جزیره بالی و استارتاپ ها‬ ‫جزیره بالی یکی از بزرگ ترین مناطق دیجیتالی‬ ‫در جنــوب شــرقی اسیاســت‪ .‬این اســتان که‬ ‫جمعیتش در ســال های اخیر به ‪ ۴.۲‬میلیون نفر‬ ‫رســیده‪ ،‬قطب اقتصادی استارتاپ ها در اندونزی‬ ‫شده و استارتاپ های فعال ان بسیار زیاد شده اند‪.‬‬ ‫بالی تعداد رو به رشدی از فضاهای اشتراکی بزرگ‬ ‫و رویدادهــای منظم را ثبــت می کند که تمرکز‬ ‫اصلی شان بر کارافرینی‪ ،‬فناوری‪ ،‬نواوری و رهبری‬ ‫در صنعت اســت‪ .‬این جزیــره همچنین میزبان‬ ‫بزرگ ترین کنفرانس کار از راه دور دنیا بوده است‪.‬‬ ‫نسخهکامل را‬ ‫درشنبه مگ بخوانید‬ ‫تحول در بازار خرده فروشی با جست وجوی تصویری وی سنز‬ ‫هوش مصنوعی در خرده فروشــی نقش مهمی را ایفا کرده اســت‪ .‬با رشد‬ ‫تجارت ماشــینی‪ ،‬ورود موتورهای پیشــنهادی و داده کاوی رفتار مشتری‪،‬‬ ‫انتظار می رود تا سال ‪ 2024‬روی شرکت های تحقیقاتی و خدمات بازرگانی‬ ‫مبتنی بر هوش مصنوعی‪ ،‬سرمایه گذاری های زیادی شود‪ .‬با توجه به گزارش‬ ‫موسســه جهانی مکنزی (‪ )McKinsey‬خدمات هوش مصنوعی بین ‪ 3.2‬تا‬ ‫‪ 5.7‬درصد به درامد خرده فروشی جهانی تاثیر خواهند گذاشت‪ .‬استارتاپ‬ ‫سنگاپوری وی سنز یکی از اســتارتاپ هایی است که به خرده فروشی کمک‬ ‫بسیاری کرده است‪ .‬وی سنز یک پلتفرم شناسایی تصاویر است که از طریق‬ ‫ان مشتریان قادرند به جای کلمه کلیدی از تصاویر برای یافتن محصوالتشان‬ ‫استفاده کنند‪ .‬استارتاپ هوش مصنوعی وی سنز (‪ )visenze‬در سال ‪2012‬‬ ‫توسط چو تَت سِ نگ (‪ ، )Chua Tat-Seng‬لی گوانگدا (‪ ،)Li Guangda‬اولیور‬ ‫تان (‪ )Oliver Tan‬و روگر یوان (‪ )Roger Yuen‬راه اندازی شــد‪ .‬اســتارتاپ‬ ‫وی سنز به کسب وکارهای مختلف کمک می کند تا تجارت خود را به سمت‬ ‫تجارت الکترونیک‪ ،‬تجارت موبایلی و تبلیغــات انالین ببرند‪ .‬با بهره گیری‬ ‫از تحقیق و توســعه در یادگیری ماشین‪ ،‬وی ســنز می تواند توصیه هایی به‬ ‫فروشــندگان انالین کند‪ .‬وی سنز در ابتدا با ‪ 14‬میلیون دالر کار خود را اغاز‬ ‫کرد‪ .‬سال‪ ،2019‬اســتارتاپ هوش مصنوعی وی سنز توانست در مقایسه با‬ ‫ابزارهای مشــابه هوش مصنوعی ‪ 20‬میلیون دالر توسعه داشته باشد‪ .‬این‬ ‫جذب ســرمایه ‪ 20‬میلیون دالری در راند سوم جذب ســرمایه استارتاپ‬ ‫وی سنز انجام گرفت؛ سرمایه ورودی توســط شرکت سرمایه گذاری گوبی‬ ‫ت بزرگ سرمایه گذاری در حوزه فناوری‬ ‫(‪ )Gobi Partners‬و چندین شرک ‬ ‫اطالعات به استارتاپ وی سنز منتقل شــد‪ .‬الزم به ذکر است‪ ،‬شرکت های‬ ‫سرمایه گذار وی سنز‪ ،‬هدف خود را از این سرمایه گذاری ساده سازی عملیات‬ ‫خرید و جذب سریع مشــتری با استفاده از تصاویر اعالم کرده اند‪ .‬استارتاپ‬ ‫ن خود را اینگونه معرفی‬ ‫هوش مصنوعی وی سنز در شبکه اجتماعی لینکدی ‬ ‫می کند‪ «:‬وی ســنز در مقیاس خرده فروشــان‪ ،‬برندها و ناشران با استفاده‬ ‫از هوش مصنوعی بــه تجارت های بصری قدرت می بخشــد‪ ».‬اولیور تان‪،‬‬ ‫هم بنیانگذار وی سنز درباره کار این اســتارتاپ توضیحات جالبی می دهد‪.‬‬ ‫او می گوید‪« :‬تصاویر قدرت خارق العاده ای دارند و بر تصمیمات شما هنگام‬ ‫خرید تاثیرات فراوانی می گذارند‪ .‬به همین دلیل زمانی که شما قابلیت سرچ‬ ‫تصویری از طریق دستگاه های موبایلی داشته باشید‪ ،‬می توانید به شیوه ای‬ ‫مدرن و هوشمندانه مشتریان تان را کشف کنید‪ ».‬فناوری استارتاپ وی سنز‬ ‫عملکردی مشابه « گوگل لنز» دارد که تصاویر گوگل را در ابزارهای اندروید‬ ‫تحلیل می کند و بیش از یک میلیارد کاال را در فروشگاه های گوگل می فروشد‪.‬‬ ‫رویکرد مشابه دیگر اســتارتاپ وی سنز‪ ،‬بیکسبی ویژن (‪ )Bixby Vision‬در‬ ‫گوشی های سامسونگ است که شما می توانید کتاب‪ ،‬کفش‪ ،‬فیلم یا هر چیزی‬ ‫را در ان اســکن کنید تا فروشگاهی که این محصول را برای فروش گذاشته‪،‬‬ ‫ببینید‪ .‬با این وجود تفاوت وی سنز با دیگر ابزارهای مشابه‪ ،‬شناسایی رفتار‬ ‫مشتریان و سبک خرید انهاست‪ .‬به گفته مدیر گوبی پارتنرز‪ ،‬دن چونگ (‪Dan‬‬ ‫‪ «، )Chong‬بازار تجارت الکترونیک به مشتریان در سراسر دنیا این امکان را‬ ‫می دهد تا خرید های خود را بیش از هر چیزی با موبایل شــان انجام دهند‪.‬‬ ‫وی سنز به عنوان یکی از خالقانه ترین استارتاپ های جست وجوی تصویری‬ ‫است که به رشد سریع بازار تجارت الکترونیک کمک می کند‪ ».‬این شرکت‬ ‫براساس یادگیری عمیق و دید کامپیوتری‪ ،‬راه حل های هوشمندانه ای را ارائه‬ ‫می کند تا فرایند جست وجوی محصوالت به جای استفاده از کلمات کلیدی و‬ ‫با تصاویر برای مصرف کننده ها ساده شود‪.‬‬ ‫خرده فروشــانی نظیر ‪ ASOS ، Zalora ، Uniqlo‬و ‪ Rakuten‬از وی سنز برای‬ ‫تبدیل مدل کسب وکارشان به مدل جست وجوی تصاویری از وی سنز استفاده‬ ‫می کنند‪ .‬وی سنز عالوه بر به وجود اوردن موقعیت های جست وجوی سریع‬ ‫محصوالت‪ ،‬به برندها و ناشران کمک می کند تا بتوانند از هر تصویر فرصتی‬ ‫تعاملی بسازند‪ .‬در حال حاضر بیش از ‪ 3۰۰‬میلیون خریدار از تجارت بصری‬ ‫هیجان انگیزی که وی ســنز ارائه می کند‪ ،‬بهره مندند‪ .‬وی ســنز با همکاری‬ ‫شرکت های یادگیری عمیق‪ ،‬شرکت های هوشمند الکترونیک‪ ،‬کارافرینان‬ ‫وب‪ ،‬شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر و با پشتیبانی دانشگاه ملی سنگاپور‬ ‫ساخته شد‪ .‬استارتاپ وی سنز با ‪ 80‬کارمند در دفاتر سانفرانسیسکو‪ ،‬دوبلین‪،‬‬ ‫پکن‪ ،‬دهلی نو و ســنگاپور پیشتاز اســتارتاپ های جست وجوی تصویری با‬ ‫بهره گیری از هوش مصنوعی است‪.‬‬ ‫اغاز راه‬ ‫‪S t a r t L i n e‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪5‬‬ ‫فناوری هایهزارهسومسیستمپارکینگهوشمندوسیستمابیاریهوشمندرامعرفیمی کند‬ ‫ اپرک ماشین اب سنسورهای هومشند‬ ‫‪w‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مصاحبه‬ ‫‪v‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪e‬‬ ‫که چه عملکردی و کاربری دارند؟‬ ‫‪t‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪I‬‬ ‫ازاد ه خیراباد ی‬ ‫دستیابیبهشهرهوشمندخیلیازذهن هادورنیست‬ ‫و استارتاپ های مختلفی در پی یافتن راه حل هایی‬ ‫برایاجرایی کردنانهستند‪.‬استارتاپفناوری های‬ ‫هزاره سوم یا‪ 3mtech‬یکی از استارتاپ های فعال در‬ ‫این حوزه است که با دنبال کردن دو راه حل سیستم‬ ‫پارکینگ هوشــمند و سیستم کشاورزی و ابیاری‬ ‫هوشــمند به دنبال دســتیابی به این هدف است‪.‬‬ ‫فناوری های هزاره سوم توسط سیددانیال صید به‬ ‫همراه محمد نوری و سیدمسعود عربی بنیانگذاری‬ ‫شده است‪ .‬با سیددانیال صید هم صحبت شدیم تا‬ ‫بیشتر در مورد کسب وکارشان بدانیم‪« .‬ما همگی در‬ ‫رشته الکترونیک تحصیل کردیم و حدود ‪7‬سال در‬ ‫صنایعمختلففعالیتداشتیموبعدازمدتیتصمیم‬ ‫گرفتیم کسب وکاری راه بیندازیم‪ .‬از بین ایده های‬ ‫مختلفی که در سر داشتیم‪ ،‬با توجه به تجربه ای که‬ ‫در حوزه اینترنت اشیا داشتیم‪ ،‬تصمیم گرفتیم روی‬ ‫این حوزه متمرکز شویم و ایده استارتاپ فناوری های‬ ‫هزاره سوم یا ‪ 3mtech‬شکل گرفت و روی دو راه حل‬ ‫سیستم پارکینگ هوشمند و سیستم کشاورزی و‬ ‫ابیاری هوشمند کار خود را شروع کردیم‪».‬‬ ‫از چه زمانی کار خود را شروع کردید؟‬ ‫ما تقریبا از یک ســال پیــش کار تحقیقاتی روی‬ ‫پروژه ها را شروع کردیم و از ابتدای امسال محصوالت‬ ‫اماده ورود به بازار شده است و در حال حاضر برای‬ ‫ادامــه راه و اجرای طرح ها به دنبال ســرمایه گذار‬ ‫می گردیم‪.‬‬ ‫در مورد محصوالت خود بیشتر توضیح دهید‬ ‫سیستم پارکینگ هوشــمند در دو بخش پارک در‬ ‫حاشیه خیابان و پارکینگ های سرپوشیده کاربرد‬ ‫دارد که می تواند یکی از اصلی ترین معضالت مدیریت‬ ‫شهری را که همان مدیریت پارکینگ های حاشیه‬ ‫خیابان است‪ ،‬برطرف کند‪ .‬در این سال ها راه حل های‬ ‫ن معضل پیشنهاد شده ولی ماندگار‬ ‫مختلفی برای ای ‬ ‫نبودند‪ .‬بر همین اساس ما به دنبال محصولی بودیم‬ ‫که عالوه بر اینکه برای شهرداری منبع درامد پایداری‬ ‫ایجاد کند‪ ،‬بلکه برای کاربران نیز ارزشی ایجاد کند و‬ ‫خدمات ارائه شود‪ .‬کاربری محصول ما به این شکل‬ ‫است که زمانی که کاربر نزدیک مقصد است‪ ،‬می تواند‬ ‫از طریق اپلیکیشن فضاهایپارک خالی راجست وجو‬ ‫کند و جای پارک مورد نظر خود را بیابد‪.‬‬ ‫در حال حاضر چه مناطقی را پوشش داده اید؟‬ ‫بو کاری ما ‪ B2G2C‬است‬ ‫از انجایی که مدل کســ ‬ ‫و قبل از اینکه با مشــتریان نهایی سر و کار داشته‬ ‫باشیمباشهرداری هاطرفهستیم‪،‬باپیچیدگی های‬ ‫خاصی روبه رو هستیم و هنوز در سطح گسترده وارد‬ ‫کار نشده ایم‪ .‬استارتاپ ما از نوع استارتاپ های موج‬ ‫سوم یعنی ترکیبی از سخت افزار و نرم افزار است و‬ ‫برای گســترش کار نیاز به سرمایه و از طرفی دیگر‬ ‫نیاز به هماهنگی با شهرداری ها داریم‪.‬‬ ‫درموردبخشسخت افزاریسیستمپارکینگ‬ ‫هوشمند بیشــتر توضیح دهید‪ ،‬عملکرد ان‬ ‫چگونه است؟‬ ‫منظور از سخت افزار سنسورهایی است که در کف‬ ‫خیابان و در محل پارک های خودرو نصب می شود و‬ ‫به صورت مگنتی کار می کند و تشخیص می دهد که‬ ‫ماشین در محل پارک شده است یا نه‪ .‬ما از تکنولوژی‬ ‫به روزی در این ســخت افزار استفاده کرده ایم که با‬ ‫باتری حدود ‪ 5‬سال کار می کند و به صورت بی سیم‬ ‫می تواند تا شعاع زیادی اطالعات را مخابره کند‪.‬‬ ‫اجرایی شدن محصول شــما نیازمند حجم‬ ‫باالیی از زیر ســاخت است‪ .‬برای اجرایی شدن‬ ‫چنین پروژه ای چه میزان سرمایه احتیاج است؟‬ ‫ما کار را فازبندی کردیم و قصد داریم فاز به فاز کار‬ ‫را پیش ببریم‪ .‬در حــال حاضر نمونه های چینی تا‬ ‫دو برابر و نمونه های اروپایی تا چندین برابر محصول‬ ‫ما قیمت دارنــد‪ .‬این در حالی اســت که ما موفق‬ ‫شده ایم سنسوری را طراحی کنیم که از طرفی قابل‬ ‫رقابت با نمونه های خارجی اســت و از طرف دیگر‪،‬‬ ‫قیمت بسیار پایین تری دارد ‪ .‬طبق براوردهایی که‬ ‫داشته ایم‪ ،‬برای تولید‪ 2000‬سنسور به چیزی حدود‬ ‫کو نیم میلیارد تومان سرمایه نیاز داریم‪ .‬ما‬ ‫یک تا ی ‬ ‫کرده و تقریبا‬ ‫تاکنون حدود ‪ 20‬سنســور را تولید ‬ ‫حدود‪100‬میلیون برای فاز تحقیقاتی و تولید هر دو‬ ‫محصول هزینه کرده ایم‪.‬‬ ‫برایشهریمانندتهرانچهتعدادسنسورباید‬ ‫تولید شود تا تمام پارکینگ های حاشیه خیابان‬ ‫پوشش داده شود؟‬ ‫طبق اطالعاتی که از شــهرداری دریافت کرده ایم‪،‬‬ ‫حدود یک میلیون جای پارک حاشــیه خیابان در‬ ‫تهران وجود دارد‪ .‬ما از انجایی که در شهر کرج ساکن‬ ‫هستیم‪ ،‬قصد داریم پروژه را از کرج شروع کنیم و در‬ ‫تهران نیز فاز به فاز جلو برویم‪ .‬ما روی زیر ساخت شهر‬ ‫هوشمند کار را گسترش می دهیم و جالب اینجاست‬ ‫که شهرستان ها نیز بسترهایی را برای گسترش این‬ ‫شبکه فراهم کرده اند و در واقع این سنسورها همگی‬ ‫به یک شبکه وصل می شوند که بستری برای ایجاد‬ ‫یک شهر هوشمند خواهد بود‪.‬‬ ‫تا کنون روند تعامالت با شهرداری ها و تامین‬ ‫سرمایه برای گســترش کار را چگونه ارزیابی‬ ‫کرده اید؟‬ ‫همان طور که گفتیم‪ ،‬بــا پیچیدگی هایی روبه رو‬ ‫هســتیم به این صورت که کار توسط شهرداری در‬ ‫اکثرمواقعمورداستقبالقرارمی گیردولیشهرداری‬ ‫جایی نیست که روی کار ســرمایه گذاری کند‪ .‬از‬ ‫طرف دیگر‪ ،‬برخی سرمایه گذاران تمایل ندارند روی‬ ‫اینترنت اشیا سرمایه گذاری کنند‪ ،‬چون نسبت به‬ ‫فرایند کار اشنایی ندارند و با مشکالت اینچنینی‬ ‫روبه رو هستیم که شاید استارتاپ هایی که فقط در‬ ‫حوزه نرم افزار فعالیت می کنند‪ ،‬با ان روبه رو نباشند‪.‬‬ ‫در مورد محصول دوم خود سیســتم ابیاری‬ ‫هوشمند نیز توضیح دهید؟‬ ‫این محصول نیز روی زیر ساخت شهر هوشمند پیاده‬ ‫می شود و سنســورهایی که در این بخش استفاده‬ ‫می شود‪ ،‬برد باالیی تا ‪10‬کیلومتر را می تواند داشته‬ ‫باشد‪ .‬عملکرد حســگر نیز به این صورت است که‬ ‫رطوبــت و گرمای خــاک را در عمق های مختلف‬ ‫اندازه گیری می کند و برای سیستم مدیریت ابیاری‬ ‫ارســال می کند و طبق سناریویی که تعریف شده‪،‬‬ ‫ابیاری زمین کشــاورزی را می توان از این طریق‬ ‫مدیریت کرد‪ .‬این کار تا کنون انجام نشده بود و فقط‬ ‫درسطحگلخانه هاقابلاجرابودهاست‪.‬درحالحاضر‬ ‫مذاکراتی با جهاد کشاورزی داشته ایم‪.‬‬ ‫برای اجرایی شدن این پروژه چقدر سرمایه‬ ‫احتیاج دارید؟‬ ‫این پروژه از انجایی که ‪ B2C‬است‪ ،‬سرمایه کمتری‬ ‫نیازداردوعالوهبربحثسرمایهمادنبالاسمارت مانی‬ ‫هستیم و ســرمایه گذارانی که می خواهند وارد کار‬ ‫شوند‪ ،‬با بازار کشاورزی اشنایی داشته باشند‪.‬‬ ‫نسخهکامل را‬ ‫درشنبه مگ بخوانید‬ ‫‪ ۱۰۰‬هزاردانشاموزازخدماتایناستارتاپاستفادهکردهاند‬ ‫کالسند؛ بستری برای معرفی مشاوران تحصیلی‬ ‫‪w‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مصاحبه‬ ‫‪v‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪I‬‬ ‫علی جباری‬ ‫استارتاپ کالسند توسط مجید جلیلیان ‪ 23‬ساله و‬ ‫پریسا اکبرزاده‪ 22‬ساله بنیانگذاری شده است‪ .‬مجید‬ ‫جلیلیان در رشته حسابداری دانشگاه تهران تحصیل‬ ‫کرده و پریســا اکبرزاده دانشــجوی رشته عربی در‬ ‫همین دانشگاه است‪ .‬مجید جلیلیان می گوید‪ « :‬من‬ ‫حدود ‪3‬سال در موسسات اموزشی کار می کردم و با‬ ‫شیوه کار این موسسات اشنایی داشتم‪ .‬ایده استارتاپ‬ ‫کالسند از انجایی شــکل گرفت که نیاز مشاوران را‬ ‫در این موسسات شناسایی کردیم‪ .‬نیازی که وجود‬ ‫داشــت‪ ،‬این بود که اکثر مشــاوره هایی که صورت‬ ‫می گرفت‪ ،‬در قالب موسسات انجام می شد و مشاوران‬ ‫گمنامباقیمی مانند‪.‬برهمیناساستصمیمگرفتیم‬ ‫بستری را راه بیندازیم تا از ان طریق مشاوران بتوانند‬ ‫خودشان را معرفی کنند و دانش اموزان نیز بتوانند با‬ ‫بررسی کار مشاروان مشاور مورد نظر خود را انتخاب‬ ‫کنند‪».‬‬ ‫در مورد کالسند بیشتر توضیح دهید که چه‬ ‫خدماتی ارائه می دهید؟‬ ‫مــا در ابتدا ســایتی را راه انداختیم تــا از ان طریق‬ ‫دانش اموزان بتوانند با مشاوران مختلف اشنا شوند‪.‬‬ ‫سپس قابلیتی را ایجاد کردیم تا دانش اموزان بتوانند‬ ‫مشاوره انالین دریافت کنند و دانش اموز نیاز نداشته‬ ‫باشد برای مشاوره به صورت حضوری در محل حاضر‬ ‫شــود‪ .‬دانش اموزان می توانند اپلیکیشن ما را نصب‬ ‫کنندوپسازانبراساسمقطعتحصیلیکههستند‪،‬‬ ‫یک سری مشــاور به انها پیشــنهاد داده می شود‪.‬‬ ‫همچنین دانش اموزان می توانند رزومه مشاوران را‬ ‫مشاهده کنند‪ .‬هر مشاور در دو قسمت بسته مشاوره‬ ‫متفاوت دارد به این ترتیب که یکی بسته بلند مدت به‬ ‫عنوان مثال یک ماه و دیگری بسته کوتاه مدت مانند‬ ‫یک روز‪ .‬دانش اموز می تواند براساس نیازی که دارد‪،‬‬ ‫بسته مورد نظر خود را تهیه کن د که قیمت بسته ها‬ ‫براساس سطح مشاور متفاوت است‪ .‬پس از انتخاب‬ ‫بسته هزینه به صورت انالین پرداخت می شود و از‬ ‫طریق اپلیکیشن در بستر چت می توانند با مشاور در‬ ‫ارتباط باشد و ارسال فایل‪ ،‬عکس و یا صدا داشته باشد‪.‬‬ ‫همچنین از طریق روبات تلگرام نیز این امکان وجود‬ ‫دارد که دانش اموز بتواند با مشاور در ارتباط باشد‪.‬‬ ‫مشاوران چطور می توانند با کالسند همکاری‬ ‫داشته باشند؟‬ ‫مشاوران در ابتدا باید در خواست همکاری را در سایت‬ ‫پر کنند و پس از تایید مدارک تحصیلی و سوابق کاری‬ ‫و رزومه توسط تیم ما پروفایل برای مشاوران ساخته‬ ‫می شود‪.‬سپسمشاورانمی توانندازطریقاپلیکیشن‬ ‫اختصاصی خود با دانش اموزان در ارتباط باشند و انها‬ ‫را مدیریت کنند‪.‬‬ ‫در حال حاضر چه تعداد مشــاور در کالسند‬ ‫حضور دارند؟‬ ‫در حال حاضر حدود ‪ 50‬مشاور داریم که تعداد این‬ ‫مشــاوران در مقاطع مختلف متفاوت است‪ .‬یکی از‬ ‫تفاوت های ما با ســایر رقبا این است که مشاوره به‬ ‫صورت تخصصی به مقطعی که در ان تخصص داریم‪،‬‬ ‫اختصاص داده ایم‪ .‬در حالی که برخی موسسات یک‬ ‫مشــاور را برای چندین مقطع استفاده می کنند‪ .‬به‬ ‫عنوان مثال‪ ،‬برای انتخاب رشــته فقط مشاورانی را‬ ‫معرفی می کنیم که در این زمینه تجربه دارند‪.‬‬ ‫متوسط هزینه استفاده از خدمات مشاوره برای‬ ‫دانش اموزان چقدر است؟‬ ‫برای مشاوره ساعتی هزینه هر نیم ساعت مشاوره بین‬ ‫‪ 20‬تا ‪ 30‬هزار تومان و برای مشاوره ماهیانه میانگین‬ ‫هزینه بین ‪ 130‬تا ‪ 150‬هزار تومان است‪.‬‬ ‫تا کنون چه تعــداد دانش اموز از این خدمات‬ ‫استفاده کرده اند؟‬ ‫حــدود ‪ 2000‬دانش اموز اپلیکیشــن را برای یک‬ ‫بار امتحان کرده اند و حــدود ‪ 100‬دانش اموز نیز از‬ ‫خدمات استفاده کرده اند‪.‬‬ ‫با توجه به اینکه تا پیش از این خدمات مشاوره‬ ‫در قالب موسســات و به صورت ســنتی ارائه‬ ‫می شده‪ ،‬روند پیشرفت خود را در این چند ماه‬ ‫چطورارزیابیمی کنید‪.‬فکرمی کنیدچقدراقبال‬ ‫برای استفاده از خدمات مشاوره به صورت انالین‬ ‫وجود دارد؟‬ ‫بیشترین مشکل ما با قانع کردن اولیه دانش اموزان‬ ‫و اولیا ســت و معموال وقتی قانع می شــوند که‬ ‫چندین بار از خدمات استفاده کنند و نکته ای که‬ ‫در مورد بازار سنتی اشاره کردید‪ ،‬هزینه بازاریابی‬ ‫ما را زیاد کرده اســت و مجبور هستیم که بیشتر‬ ‫برای معرفی خود هزینه کنیم‪ ،‬ولی هر چه بیشتر‬ ‫جلو می رویم‪ ،‬تعداد دانش اموزانی که به واسطه‬ ‫معرفی دوستانشــان از اپلیکیشــن ما استفاده‬ ‫می کنند‪ ،‬رو به افزایش است‪.‬‬ ‫بیشتر از چه شــیوه هایی برای معرفی خود‬ ‫استفادهمی کنید؟‬ ‫ما در معرفی کالسند‪ ،‬بیشتر روی کیفیت مشاوره ها‬ ‫تاکید داریم تا دانش اموزان با خیال راحت اپلیکیشن‬ ‫را نصب کنن د و با کارکرد ان اشــنا شــون د و حتی‬ ‫اعــام می کنیم در صورت عدم رضایت از مشــاوره‬ ‫مبلغ را برمی گردانیم و از این طریق سعی می کنیم‬ ‫دانش اموزان را با خدمات اشنا کنیم‪.‬‬ ‫به صورت کلی حجم بــازار را چقدر ارزیابی‬ ‫می کنید و فکر می کنیــد چه زمانی به اهداف از‬ ‫پیش تعیین شده خود برسید؟‬ ‫از بازار مشاوره کنکور اعداد و ارقام دقیقی در دسترس‬ ‫نیست‪ ،‬چون موسســات معموال گزارش نمی کنند‬ ‫ولی به طور کلی ما با بازار میلیاردی روبه رو هستیم‬ ‫و پیش بینی می کنیم تا ‪2‬ســال اینده نیم درصد تا‬ ‫یک درصد از این بازار را به دست بیاوریم‪.‬‬ ‫ایا رقیبی در حوزه مشــاوره انالین تحصیلی‬ ‫شناسایی کرده اید و به طور کلی وجود رقیب را‬ ‫فرصت تلقی می کنید یا تهدید؟‬ ‫در حــوزه مشــاوره انالیــن به خصوص مشــاوره‬ ‫روانشناسی اســتارتاپ های زیادی هستند ولی در‬ ‫زمینهمشاورهانالینتحصیلیاستارتاپ هاکمترورود‬ ‫کرده اند‪ ،‬ولی به طور کلی رقیب برای ما فرصت است‬ ‫چرا که افرادی که یک بار از مشــاوره انالین استفاده‬ ‫کرده باشند‪ ،‬راحت تر به این بازار اعتماد می کنند‪.‬‬ ‫مهم ترینچالشیکهتا کنونباانروبه روبودید‪،‬‬ ‫چه بوده است؟‬ ‫مهم ترین چالشی که داشــتیم‪ ،‬این بود که به دلیل‬ ‫اعتمادبهیکشتاب دهندهسرعترشدماکاهشپیدا‬ ‫کرد‪ ،‬زیرا شتاب دهنده با استارتاپ های قبلی مشکل‬ ‫پیدا کرده بود و ایــن در روند کار ما نیز اخالل ایجاد‬ ‫کرده و ما از شتاب دهنده خارج شدیم‪.‬‬ ‫بنیانگذاران‪:‬‬ ‫سید دانیال صید‪ ،‬محمد‬ ‫نوری و سی دمسعود عربی‬ ‫سالشروعفعالیت‪98 :‬‬ ‫محل استقرار‪ :‬کرج‬ ‫اشتغالزایی‪ 3 :‬نفر‬ ‫سرمای ه اولیه‪:‬‬ ‫‪ 100‬میلیون تومان‬ ‫نشانی‪:‬‬ ‫‪3mtech.ir‬‬ ‫ناماستارتاپ‪:‬‬ ‫فناور ‬ ‫یهای‬ ‫هزاره سوم‬ ‫استارتاپ‬ ‫فناوری های‬ ‫هزاره سوم یا‬ ‫‪ 3mtech‬یکی از‬ ‫استارتاپ های‬ ‫فعال در حوزه شهر‬ ‫هوشمنداست‬ ‫که با دنبال کردن‬ ‫دو راه حل‬ ‫سیستمپارکینگ‬ ‫هوشمندوسیستم‬ ‫کشاورزی و ابیاری‬ ‫هوشمندبهدنبال‬ ‫دستیابی به این‬ ‫هدف است‬ ‫بنیانگذار‪:‬‬ ‫مجیدجلیلیان‬ ‫و پریسا اکبرزاده‬ ‫سالشروعفعالیت‪97 :‬‬ ‫محل استقرار‪ :‬تهران‬ ‫اشتغالزایی‪ 7 :‬نفر‬ ‫سرمای ه اولیه‪:‬‬ ‫‪ 5‬میلیون تومان‬ ‫نشانی‪:‬‬ ‫‪kelasend.com‬‬ ‫ناماستارتاپ‪:‬‬ ‫کال سند‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫ستون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫اموزشاستارتاپ های‬ ‫حوزه سالمت در اوسن‬ ‫استارتاپ اوسن به نشانی ‪ avecen.ir‬توسط‬ ‫ایدین پرنیا که فارغ التحصیل رشته پزشکی‬ ‫از دانشــگاه علوم پزشــکی اصفهان است‪،‬‬ ‫بنیانگذاری شده ‪ .‬او شرکت اوسن را ‪3‬سال‬ ‫پیش با هدف تجاری سازی یک مدل اموزشی‬ ‫که چند سال قبل از ان با تیمی روی ان کار‬ ‫می کردند‪ ،‬راه اندازی کرده است‪« .‬من از اوایل‬ ‫دوران دانشجویی دغدغه اموزشی داشتم و‬ ‫می دیدم که در حوزه اموزش پزشکی جای‬ ‫کار زیــادی وجــود دارد و در برخی جاها‬ ‫اموزش کیفیت مناسبی ندارد‪ .‬کم کم وارد‬ ‫حوزه اموزش شــدم و تجربیات مختلفی را‬ ‫کســب کردم‪ .‬یکی از مهم ترین تجربیاتی‬ ‫که در این مدت کسب کردم‪ ،‬برگزاری دوره‬ ‫تابستانه مدرسه سالمت عمومی ایران بود ‬ ‫که ما با موسسان فعلی اوسن دوره را برگزار‬ ‫کردیم‪ .‬در ایــن دوره در مدت یک هفته به‬ ‫مدت ‪ 54‬ساعت گیم حضوری برگزار کردیم‪.‬‬ ‫به طــور کلی دوره برای دانشــجویان علوم‬ ‫پزشکی برگزار شــده بود که در ان مباحث‬ ‫اموزشی در قالب بازی به انها اموزش داده‬ ‫می شــد‪ .‬این دوره با موفقیت خوبی روبه رو‬ ‫شد و ما تصمیم گرفتیم با راه اندازی شرکت‬ ‫اوسن‪ ،‬کار را به صورت جدی تر دنبال کنیم‬ ‫ولی متاسفانه به نتیجه نرسیدیم و دوره بعد‬ ‫از ‪ 5‬سال که ان را برگزار می کردیم‪ ،‬متوقف‬ ‫شد‪ .‬بر همین اساس تصمیم گرفتیم با اهداف‬ ‫دیگری شرکت اوسن را اداره کنیم‪».‬‬ ‫در حال حاضر روی دو حوزه در اوســن کار‬ ‫می شــود؛ یکی یک کار اموزشی است که‬ ‫در قالب اســتارتاپی با عنوان رد اکسیر در‬ ‫زمینه اموزش ایدز برای دانشــجویان علوم‬ ‫پزشکی کار می کنند‪ .‬در این استارتاپ هم‬ ‫از مدل های گیمیفیکیشن استفاده می شود‬ ‫ولی در ان بیزینس مدلی را تعریف کرده اند‬ ‫که قابلیت گسترش دارد و موفق شده اند برای‬ ‫ان گرند بین المللی از بخش ایدز سازمان ملل‬ ‫دریافت کنند‪ .‬حوزه دیگری که اوسن روی‬ ‫ان کار می کند‪ ،‬مربوط می شــود به اموزش‬ ‫و مشــاوره اختصاصی در زمینه راه اندازی‬ ‫کسب وکارهای ســامت‪« .‬ما کارگاه های‬ ‫مختلفی در ایــن زمینه برگــزار می کنیم‬ ‫که ایــن کارگاه ها در حوزه هــای عمومی‬ ‫کسب وکار است با این تفاوت که مثال هایی‬ ‫که در ان مطرح می شود‪ ،‬اختصاصی مربوط‬ ‫بو کارهای حوزه سالمت می شود‪.‬‬ ‫به کســ ‬ ‫از طــرف دیگــر از ابتدای مهر ماه امســال‬ ‫رویدادی را بــا عنوان مدلین ریوو شــروع‬ ‫کرده ای م که این رویداد به صورت اختصاصی‬ ‫برای استارتاپ های سالمت طراحی شده و‬ ‫تا کنون به صورت ماهانه برگزار شده و هر ماه‬ ‫یک اپیزود از ان ارائه شده است که هر اپیزود‬ ‫بین ‪ 2‬تا ‪ 3‬ســاعت زمان می برد‪ .‬ما در این‬ ‫رویداد از متخصصان حوزه کسب وکارهای‬ ‫ســامت دعوت می کنیم و فقــط در مورد‬ ‫مســائل تخصصی این حوزه در این رویداد‬ ‫صحبت می شــود‪ .‬تا کنون ‪ 4‬رویداد برگزار‬ ‫کردیم و حدود ‪ 80‬شرکت کننده هم در هر‬ ‫رویداد شــرکت کرده اند‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬یک‬ ‫کانال تلگرامی هم داریم که در ان به تولید‬ ‫محتوا در حوزه کســب وکارهای ســامت‬ ‫می پردازیــم و اســتارتاپ های خارجی را‬ ‫معرفی می کنی م و نکات اموزشی این حوزه‬ ‫را ارائه می دهیم‪ .‬حدود ‪ 8‬ماه اســت که این‬ ‫کانال را راه انداخته ایم که حدود ‪ 1000‬نفر‬ ‫نیز عضو ان هستند‪ .‬اموزش هایی برای ورود‬ ‫به بازار‪ ،‬شناخت بازار سالمت‪ ،‬ارتباطات ان‬ ‫و غیــر ه هم به انها ارائه می شــود‪ .‬به عنوان‬ ‫مثال‪ ،‬ما با دانشگاه ها ارتباطات خوبی داریم‬ ‫و اســتارتاپ ها را به انها معرفی می کنیم‪».‬‬ ‫به طور میانگین هفته ای ‪ 2‬اســتارتاپ برای‬ ‫مشــاوره مراجعه می کنن د و تا کنون حدود‬ ‫‪ 60‬نفــر بوده اند که در این مــدت مراجعه‬ ‫کرده اند که یا یک ایده خام و یا اســتارتاپ‬ ‫شکل گرفته ای داشته اند‪ .‬مشاوره فعال رایگان‬ ‫ارائه می شود تا کمک شود این اکوسیستم‬ ‫زودتر شکل بگیرد‪.‬‬ ‫فرصت هایکسب وکار‬ ‫‪Opportunity‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪6‬‬ ‫ابزار دست دوم‪ ،‬فرصت دست اول‬ ‫بازار ‪ ۹‬میلیارد دالری کاالهای دست دوم‪ ،‬فرصت بزرگی برای جوانان استارتاپی است تا‬ ‫با نواوری به سمت گرفتن سهم بیشتر از این بازار بروند‬ ‫جرج الیوت‬ ‫‪t‬‬ ‫هیچ وقت برای رســیدن به چیزی که دوســت‬ ‫دارید باشید‪ ،‬دیر نیست‪.‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫ستـــون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اکوسیستم استارتاپی ایران به تکرار افتاده‪ ،‬ایده ها شبیه هم و خالقیت‬ ‫کم شده و در موفقیت بســیاری از این کسب وکارهایی که ایده های‬ ‫یکدیگر را به اصطالح کپی کرده اند‪ ،‬جای شک و تردید بسیاری ایجاد‬ ‫شده است‪ .‬کسب وکارهای زیادی دائما در حال قاپیدن مشتریان از‬ ‫دست یکدیگر هستند و بارها کارشان به مراجع قانونی ختم می شود‪.‬‬ ‫با وجود چنین شرایطی باز هم هستند افرادی که می خواهند ایده های‬ ‫همان کسب وکارها را تکرار کنند‪ .‬این مسئله در حالی است که بازارهای‬ ‫دست نخورده بی شماری در ایران وجود دارد که کماکان بخش های‬ ‫زیادی شان به حوزه انالین نیامده اند‪.‬‬ ‫اما در کنار راه اندازی کســب وکارهای کپی برابراصل زیادی که این‬ ‫روزها شــاهدش هســتیم و تکرار حوزه های مشــخصی که به نظر‬ ‫می رسد دیگر جایی برای نفس کشیدن ندارند‪ ،‬حوزه ها و زمینه هایی‬ ‫وجود دارد که در کشــورهای دیگر مورد توجه قرار گرفته اند‪ .‬یکی از‬ ‫انالین ها بازار‬ ‫دست دومی ها را‬ ‫مدعی کرده اند‬ ‫بازار انالین خودرو کارکرده‬ ‫در زمینه فروش انالین ماشــین دست دوم‬ ‫باید به ‪ Truebil‬اشــاره کرد کــه به عنوان‬ ‫یک خرده فروشــی انالین در زمینه خرید‬ ‫و فروش اتومبیل های دســت دوم در هند‬ ‫فعالیت می کند و از نمونه های شاخص این‬ ‫بازار محسوب می شود‪.‬‬ ‫همینطــور می توان به وب ســایت فروش‬ ‫اتومبیــل کارکرده چینی به نــام ‪ Uxin‬نیز‬ ‫اشاره کرد که رشــد قابل توجهی را در بازار‬ ‫فروش انالین این کشــور رقم زده و ســود‬ ‫باالیی را دریافت کرده است‪.‬‬ ‫‪ :eBay‬غــول تجــارت الکترونیک‬ ‫دست دوم‬ ‫تنوع و گســتردگی بازار الکترونیک کاالی‬ ‫دست دوم‪ ،‬باعث پدیدامدن بازیگران زیادی‬ ‫در این صنعت شده است‪ ،‬اما اگر بخواهیم از‬ ‫یک غول تجاری در این بازار نام ببریم‪ ،‬قطعا‬ ‫به نام ‪ eBay‬خواهیم رسید که بزرگ ترین‬ ‫وب سایت خرید و فروش کاالی دست دوم‬ ‫جهان محسوب می شود و جالب است بدانید‬ ‫که موسس ان نیز یک ایرانی تبار به نام پیر‬ ‫امیدیار است‪.‬‬ ‫ایــن شــرکت کــه از بــازار حراجی ها و‬ ‫کلکسیونرها شروع کرده بود‪ ،‬در حال حاضر‬ ‫به یکی از خرده فروشــی های بزرگ جهان‬ ‫تبدیل شده که حجم بازار ناخالص کاالی ان‬ ‫چیزی حدود ‪۹۴‬میلیارد دالر در سال است‪.‬‬ ‫استانداردهایی که ‪ eBay‬در فرایند خرید و‬ ‫فروش برای کاربران خود تعریف کرده است‪،‬‬ ‫علت رشــد این مجموعه را نشان می دهد‪.‬‬ ‫حداکثر میزان نقص معامالت در این شرکت‬ ‫‪۲‬درصد بوده و حداکثــر میزان دیرکرد در‬ ‫تحویل کاال نیز به ‪۷‬درصد رســیده که این‬ ‫امار نشان دهنده پیگیری قابل قبولی است‬ ‫که در بدنه این شرکت انجام می شود‪eBay .‬‬ ‫با دارا بودن ‪ ۲۳‬ســایت بین المللی جداگانه‬ ‫در بیش از ‪ ۱۰۰‬کشور جهان مورد استفاده‬ ‫قرار می گیرد‪.‬‬ ‫در پایــان طبــق امــاری که در ســایت‬ ‫‪ statista.com‬ارائه شــده و ســهم بازار‬ ‫تجــارت الکترونیک را در ایــاالت متحده‬ ‫امریکا نشان می دهد‪ eBay ،‬بعد از امازون‬ ‫رتبه دوم را دارد‪.‬‬ ‫این بررسی که در ســال ‪ ۲۰۱۸‬انجام شد‬ ‫به قرار زیر اســت‪ :‬امــازون‪ ۵۶.۱ :‬درصد؛‬ ‫ای بی‪ ۱۹.۷ :‬درصد‪ ،‬والمارات‪ ۱۰.۷ :‬درصد‬ ‫و تارگت‪ ۴.۵ :‬درصد‪ .‬این امار نشان می دهد‬ ‫که بازار کاالی دســت دوم رفته رفته جای‬ ‫خود را در معادالت تجاری جهان باز کرده و‬ ‫کامال جدی پیش می اید‪.‬‬ ‫بازار دست دوم مد تا سال ‪۲۰۲۲‬‬ ‫خرید و فروش پوشاک دســت دوم پدیده‬ ‫جدیدی نیست‪ ،‬اما به لطف ظهور اینترنت‪،‬‬ ‫ســرعت رشــد قابل توجهی یافته است‪ .‬با‬ ‫درنظر گرفتن بازار فروش کاالی دست دوم‬ ‫در زمینه فشن و مد‪ ،‬این بازار در سطح جهان‬ ‫تا ســال ‪ ۲۰۱۷‬مبلغی معادل ‪۳۶۰‬میلیارد‬ ‫دالر تولید کرده؛ یعنی رشدی ‪۳۵‬درصدی‬ ‫برای فروش انالین کاالی دست دوم از حوزه‬ ‫فشــن و مد اتفاق افتاده است‪ .‬ضمن اینکه‬ ‫پیش بینی می شود تا سال ‪ ۲۰۲۲‬این بازار‬ ‫به حدود ‪۴۰۰‬میلیــارد دالر فقط در زمینه‬ ‫مد و فشــن مانند پوشــاک‪ ،‬کفش و لوازم‬ ‫ی برسد‪.‬‬ ‫جانب ‬ ‫غول هــای لوکس جهــان به کیک‬ ‫دست دوم ناخنک می زنند‬ ‫همچنین پیش بینی شــده اســت که بازار‬ ‫خرده فروشی کاالی الکچری تا سال ‪۲۰۲۲‬‬ ‫به مبلغی حدود ‪۳۰۵‬میلیارد دالر برسد که‬ ‫در مقابل فروش انالین کاالی دســت دوم‬ ‫مد و فشن‪ ،‬مبلغ کمتری را نشان می دهد‪،‬‬ ‫بنابراین بسیاری از بازیگران برجسته بازار‬ ‫الکچری جهان به سمت فروش دست دوم‬ ‫ترغیب شده اند‪.‬‬ ‫همچنین بــا توجه به اینکــه ‪۶۱‬درصد از‬ ‫مصرف کنندگان کنونی جهان نیز مشتری‬ ‫فعال در بازارهای انالین دست دوم هستند‪،‬‬ ‫طبیعی اســت که حتــی برندهای لوکس‬ ‫جهان نیز به سمت و سوی این بازار چرخش‬ ‫نشان دهند‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫طاهره خواجه گیری‬ ‫‪C‬‬ ‫با توجه به رشد فزاینده تجارت الکترونیک‬ ‫در سطح جهان‪ ،‬فروش کاالی دست دوم در‬ ‫بازارهای انالین موقعیت قابل توجهی پیدا‬ ‫کرده است‪.‬‬ ‫در این میان می توان از وب سایت های فروش‬ ‫معتبری نام برد که بازار گسترده ای را در این‬ ‫زمینه ایجاد کرده اند‪ .‬همچنین کشورهایی‬ ‫مانند امریکا‪ ،‬چین و هند نیز قدم های بزرگی‬ ‫را در این زمینه برداشــته و وب سایت های‬ ‫اختصاصی پراهمیتــی راه اندازی کرده اند‪.‬‬ ‫مد و فشن‪ ،‬اتومبیل‪ ،‬گوشی های هوشمند‪،‬‬ ‫محصــوالت الکترونیک و حتــی کاالهای‬ ‫لوکس مهم ترین حوزه هایی هستند که در‬ ‫زمینه فروش انالین کاالی دست دوم نقش‬ ‫پررنگی دارند و بــه تعبیری می توان گفت‬ ‫موتــور محرکه بازار کاالهای دســت دوم‪،‬‬ ‫کسب وکارهای انالین بوده اند که عرضه و‬ ‫تقاضا و دسترســی به کاالهای دست دوم را‬ ‫تسهیل کرده اند‪.‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫براساس اماری‬ ‫که بانک مرکزی‬ ‫در سال ‪96‬‬ ‫منتشرکرده‬ ‫است‪ ،‬گردش‬ ‫مالی بازار کاالی‬ ‫دست دوم در‬ ‫ایران‪ ،‬به بیش از‬ ‫‪20‬هزار میلیارد‬ ‫تومان می رسد‪.‬‬ ‫درست یک سال‬ ‫بعد از انتشار‬ ‫گزارش بانک‬ ‫مرکزییعنی‬ ‫در سال ‪،97‬‬ ‫وب سایت دیوار‬ ‫طی گزارشی‬ ‫ارزش «صنعت‬ ‫دست دوم»‬ ‫در ایران را ‪ ۶‬تا‬ ‫‪۹‬میلیارد دالر‬ ‫براورد کرد‪ .‬این‬ ‫امار و ارقام از‬ ‫بزرگی این بازار‬ ‫حکایت می کند و‬ ‫زمانی که به تعداد‬ ‫کسب وکارهای‬ ‫انالین این حوزه‬ ‫توجهمی کنیم‪،‬‬ ‫می بینیمکهجا‬ ‫برای راه اندازی‬ ‫کسب وکاری‬ ‫زیادی وجود‬ ‫دارد‬ ‫‪20‬هزار میلیارد تومان؛ گردش مالی بازار دست دوم ایران‬ ‫براســاس اماری که بانک مرکزی در ســال ‪ 96‬منتشر کرده است‪،‬‬ ‫گردش مالی بازار کاالی دســت دوم در ایران‪ ،‬بــه بیش از ‪20‬هزار‬ ‫میلیارد تومان می رسد‪ .‬درست یک سال بعد از انتشار گزارش بانک‬ ‫مرکزی یعنی در ســال ‪ ،97‬وب ســایت دیوار طی گزارشی ارزش‬ ‫«صنعت دست دوم» در ایران را ‪ ۶‬تا ‪۹‬میلیارد دالر براورد کرد‪ .‬این‬ ‫امار و ارقــام از بزرگی این بازار حکایت می کند و زمانی که به تعداد‬ ‫کســب وکارهای انالین این حوزه توجه می کنیم‪ ،‬می بینیم که جا‬ ‫برای راه اندازی کسب وکاری زیادی وجود دارد‪ .‬تنوع باالی این بازار‬ ‫قابل توجه است؛ از خودرو و کاالی الکترونیک گرفته تا لوازم منزل‬ ‫و کاالی دیجیتال‪.‬‬ ‫کسب وکارهای انالین موجب رونق بازار دست دوم ها شدند‬ ‫از ســال های گذشته تاکنون بازار کاالی دســت دوم در ایران رواج‬ ‫داشــته و سمســاری ها نســخه افالین این حوزه بودند که بیشتر‬ ‫کاالهایی چون لــوازم الکترونیک و لوازم منــزل را خرید و فروش‬ ‫می کردند‪ .‬بــا راه اندازی وب ســایت های انالین و شــروع به کار‬ ‫کسب وکارهایی چون ایسام‪ ،‬دیوار و شیپور‪ ،‬تنوع این بازار افزایش‬ ‫یافــت و االن تقریبا هر کاالیی را می توان دســت دومش را در این‬ ‫فروشگاه ها به دست اورد؛ از سنجاق و ُگ ِل سر گرفته تا لباس عروس‬ ‫و انواع پوشاک و‪ . ...‬در کنار این وب سایت های بزرگ‪ ،‬کسب وکارهای‬ ‫انالین کوچکی نیز شــکل گرفته اند که بــه صورت تخصصی روی‬ ‫حوزه های مشخصی تمرکز کرده اند‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬کسب وکارهایی‬ ‫چون کمدا و وینک در حوزه پوشاک فعالیت می کنند و امار و ارقام‬ ‫قابل توجهی را هم در مدت زمان اندکی که از روی کارامدن شــان‬ ‫می گذرد‪ ،‬ایجاد کرده اند‪.‬‬ ‫نکته دیگر این است که گرانی ها و فشارهای اقتصادی موجب شده‬ ‫تا بازار کاالهای دســت دوم داغ شود‪ .‬هر چند از گذشته تاکنون نیز‬ ‫خرید و فروش خــودرو‪ ،‬کاالی دیجیتال‪ ،‬کتاب‪ ،‬کاالی الکترونیک‬ ‫و لوازمی مانند فرش و مبلمان به صورت دست دوم در جامعه ایران‬ ‫و از طریق سمساری ها رواج داشته اســت‪ ،‬اما االن کاالهایی چون‬ ‫لباس‪ ،‬ســی دی و دی وی دی‪ ،‬کتب درسی‪ ،‬بازی های کامپیوتری‪،‬‬ ‫اســباب بازی‪ ،‬جواهرات و‪ ...‬هم به لیســت کاالهایی که به صورت‬ ‫دست دوم در بازار ایران خرید و فروش می شوند‪ ،‬اضافه شده است‪.‬‬ ‫عالوه بر گرانی ها و فشارهای اقتصادی‪ ،‬دالیل دیگری را هم می توان‬ ‫برای رونق بازار کاالی دســت دوم در ایران ذکر کرد‪ .‬یکی از دالیل‬ ‫برمی گردد به کاهش موانع فرهنگی و از بین رفتن حساسیت استفاده‬ ‫از کاالی دست دوم‪ .‬این امر به لطف راه اندازی کسب وکارهای انالین‬ ‫ایجاد شده است‪ .‬در واقع بازار خرید و فروش کاالهای دست دوم در‬ ‫ایران با روی کارامدن کســب وکارهای انالین رونق چشمگیری به‬ ‫خود دیده و این وب سایت ها توانســته اند امار و ارقام قابل توجهی‬ ‫ثبت کنند‪ ،‬چون کاربرانی از اقشار مختلف جامعه‪ ،‬کاالهای متنوع‬ ‫و مختلفی را روی این وب ســایت ها عرضه می کنند‪ .‬طی یک دهه‬ ‫گذشته و به ویژه ‪5‬ســال اخیر‪ ،‬با ظهور کسب وکارهای انالینی که‬ ‫بستر خرید و فروش کاالهای دست دوم را فراهم کردند‪ ،‬این بازارها‬ ‫رونق گرفت و به نوعی تابوها شکست و جوانان به صف اول خریداران‬ ‫این کاالها امدند‪.‬‬ ‫زنان نیز از مهم ترین خریداران کاالهایی از این دســت به شــمار‬ ‫می روند‪ .‬اماری وجود دارد که نشان می دهد زنان سهم ‪٦٥‬درصدی‬ ‫این حوزه ها‪ ،‬بازار کاالهای دست دوم است‪ .‬در ایران دو سه کسب وکار‬ ‫قابل توجه در این زمینه ایجاد شــده است‪ ،‬اما به نظر می رسد که این‬ ‫بازار‪ ،‬نیش مارکت های متعدد و متنوعــی دارد که هر کدام می تواند‬ ‫زمینه ساز شکل گیری یک استارتاپ باشند‪.‬‬ ‫بانک مرکزی ایــران گردش مالی بازار کاالهای دســت دوم ایران را‬ ‫‪20‬هزار میلیارد تومان می داند‪ .‬وب سایت دیوار در سال ‪ 97‬گزارش‬ ‫کــرده که این بازار بین ‪ 6‬تا ‪ 9‬میلیــارد دالر گردش مالی دارد‪ .‬امار و‬ ‫ارقام کسب وکارهایی چون شیپور‪ ،‬ایسام‪ ،‬دیوار‪ ،‬کمدا‪ ،‬وینک و‪ ...‬نشان‬ ‫می دهد که در این بازار فرصت های زیادی وجود دارد‪ .‬مدیران دیوار‬ ‫معتقد ند که در ســال ‪ ،97‬حدود یک میلیون و ‪۴۰۰‬هزار کاال شامل‬ ‫مبلمان‪ ،‬فرش‪ ،‬لوازم اشپزخانه و‪ ...‬به ارزش ‪۷۰۰‬میلیارد تومان و حدود‬ ‫یک میلیون و ‪۳۰۰‬هزار کاالی الکترونیکی مانند موبایل‪ ،‬تبلت‪ ،‬رایانه‬ ‫و‪ ...‬به ارزش ‪۱۴۰۰‬میلیارد تومان در این وب سایت معامله شده است‪.‬‬ ‫نکته ای که باید به توجه کنیم این است که دیوار تنها امار مربوط به دو‬ ‫دسته بندی خود را ارائه کرده است‪.‬‬ ‫همچنین اماری که ارائه شده مربوط به خرید و فروش و معامله نهایی‬ ‫است و نه مربوط به ارزش اگهی های ثبت شده روی دیوار‪ .‬رضا اربابیان‪،‬‬ ‫مدیرعامل شیپور می گوید که در سال گذشته ارزش اولیه اگهی های‬ ‫مربوط به کاالهای دســت دوم در شــیپور بدون احتساب خودرو و‬ ‫امالک‪10 ،‬هزار میلیارد تومان بوده است‪ .‬البته باید توجه داشت که‬ ‫این امار شیپور صرفا مربوط به ارزش اولیه کاالهای دست دوم است و‬ ‫نه ارزش خرید و فروش این کاالها در شیپور‪ .‬سام مدن پور‪ ،‬مدیرعامل‬ ‫ایسام هم معتقد است که تاکنون بیش از یک میلیون و ‪800‬هزار کاال‬ ‫روی ایسام معامله شده که ‪40‬درصد از این میزان مربوط به کاالهای‬ ‫دست دوم است‪.‬‬ ‫در ایــن بازار کســب وکارهایی نیز راه اندازی شــده اند که به صورت‬ ‫اختصاصی روی حــوزه خاصی کار می کنند؛ کمــدا و وینک از این‬ ‫دسته اند و روی حوزه پوشــاک کار می کنند‪ .‬کمدا به صورت خاص‬ ‫روی پوشاک بانوان تمرکز کرده اســت‪ .‬ثنا خالصی می گوید از سال‬ ‫گذشته تاکنون بیش از ‪800‬هزار ایتم با ارزش بیش از ‪ 217‬میلیارد‬ ‫تومان‪ ،‬روی کمدا خرید و فروش شده است‪ .‬سارا هاشمی‪ ،‬بنیانگذار‬ ‫وینک نیز می گوید که طی یک ســالی که از فعالیت این کسب وکار‬ ‫می گذرد‪ 2 ،‬میلیارد و ‪ 700‬میلیون تومان پوشــاک دست دوم در ان‬ ‫خرید و فروش شده است‪ .‬در اینجا گزارشی از بازار کاالی دست دوم‬ ‫در ایران ارائه می شود و در ادامه گفت وگوهای «شنبه» با رضا اربابیان‪،‬‬ ‫سام مدن پور‪ ،‬ثنا خالصی و سارا هاشمی را می خوانید‪.‬‬ ‫و مردان ســهم ‪٢٥‬درصدی از خرید کاالهای دســت دوم را در دنیا‬ ‫دارند‪ .‬در ایران نیز رفته رفته‪ ،‬وب ســایت هایی چون ایسام‪ ،‬دیوار و‬ ‫شیپور به محلی برای حضور مردم از همه اقشار تبدیل شدند و اعداد‬ ‫و ارقام معامالت شان هر روز افزایش یافت‪ .‬ایسام که قرار بوده نسخه‬ ‫وطنی ‪ ebay‬باشد‪ ،‬بعد از چندین سال فعالیت‪ ،‬تاکنون بیش از یک‬ ‫میلیون و ‪800‬هزار کاال روی بســتر این وب سایت مارکت پلیس به‬ ‫فروش رسانده که به گفته سام مدن پور‪ ،‬بنیانگذار و مدیرعامل این‬ ‫کسب وکار‪40 ،‬درصد از کاالهایی که تاکنون روی ایسام معامله شده‪،‬‬ ‫کاالی دست دوم بوده اند‪.‬‬ ‫دیوار‪ ،‬یکی دیگر از کسب وکارهای شاخص بازار کاالهای دست دوم‬ ‫ایران است؛ طبق گزارشــی که وب سایت دیوار در سال ‪ 97‬منتشر‬ ‫کرده‪ ،‬در این سال حدود یک میلیون و ‪۴۰۰‬هزار کاال شامل مبلمان‪،‬‬ ‫فرش‪ ،‬لوازم اشپزخانه و‪ ...‬به ارزش ‪۷۰۰‬میلیارد تومان و حدود یک‬ ‫میلیون و ‪۳۰۰‬هزار کاالی الکترونیکی مانند موبایل‪ ،‬تبلت‪ ،‬رایانه و‪...‬‬ ‫به ارزش ‪۱۴۰۰‬میلیارد تومان در این وب سایت معامله شده است‪.‬‬ ‫همچنین در سال ‪ 97‬در بخش خودرو ‪۷‬میلیون و ‪۴۰۰‬هزار اگهی‬ ‫در دیوار ثبت شده که حدود ‪۶‬میلیارد و ‪۸۰۰‬میلیون بازدید داشته‬ ‫است‪ .‬تعداد کل اگهی هایی که تاکنون روی دیوار قرار گرفته‪ ،‬بیش‬ ‫از ‪ 72‬میلیون اگهی بوده است‪.‬‬ ‫شــیپور‪ ،‬دیگر بازیگر مهم بازار کاالی دست دوم در ایران است‪ .‬رضا‬ ‫اربابیان‪ ،‬مدیرعامل شیپور به «شنبه» می گوید که طی سال گذشته‪،‬‬ ‫کاالهای دست دوم به ارزش بیش از ‪10‬هزار میلیارد تومان در شیپور‬ ‫اگهی شده است‪.‬‬ ‫و بسیاری از کاالهای دیگر‪ ،‬با فراغ بال زیادی خرید می کنند‪ ،‬چون‬ ‫مطمئن هســتند که بعد از مدتی می توانند همین کاال را با قیمت‬ ‫مناسبی بفروشند‪ .‬گزارش دیگری از المان نشان می دهد که میزان‬ ‫کل کاالهای فروخته شده در فروشگاه های دست دوم این کشور در‬ ‫سال ‪ ،2012‬تا ‪۱/۹۰۲‬میلیون یورو بوده و انتظار می رود که این رقم‬ ‫به ‪۲/۱۹۸‬میلیون یورو در سال ‪ ۲۰۲۰‬افزایش پیدا کند‪.‬‬ ‫نمونه های جهانی‬ ‫مشهورترین کسب وکار خرید و فروش کاالی دست دوم‪ ،‬بنیانگذاری‬ ‫ایرانی دارد اما در کشــور امریکا راه اندازی شــده است؛ کسب وکار‬ ‫موفقی به نام ‪ .ebay‬وب سایت ‪ ebay‬در امریکا در دهه‪ 90‬میالدی‬ ‫کارش را با فروش یک دستگاه فتوکپی شکسته به مردی که می گفت‬ ‫کلکســیونر دستگاه های فتوکپی شکسته اســت‪ ،‬اغاز کرد‪ .‬سایت‬ ‫امازون هم که به فروش کتاب الکترونیکی و کتاب دست دوم شهرت‬ ‫دارد‪ ،‬حدود همان سال ها پا به این بازار گذاشت‪ .‬سایت ‪Craigslist‬‬ ‫در سال ‪ ۱۹۹۵‬میالدی پایه گذاری شد و کم کم کشورهای دیگری را‬ ‫هم زیرمجموعه خود اضافه کرد‪ letgo.‬هم از دیگر سایت هایی است‬ ‫که االن کاالهای زیادی در ان خرید و فروش می شود؛ مانند لباس‪،‬‬ ‫کتاب‪ ،‬وسایل خانه‪ ،‬فیلم‪ ،‬وسایل ورزشی و‪OfferUp ،sell.com ...‬‬ ‫و ‪ poshmark‬سه وب سایت مشــهور دیگر در این زمینه هستند‪.‬‬ ‫وب ســایت دیگری مانند ‪ Gone‬تنها لوازم الکتریکی در ان خرید و‬ ‫فروش می شود و پوشمارک ویژه پوشاک بانوان است‪.‬‬ ‫‪ mudah‬در مالزی و ‪ kijiji‬در کانــادا و قالب های حرفه ای انالینی‬ ‫نظیر یوباپ (‪ )Ubup‬تغییرات اساســی در بازار کاالهای دست دوم‬ ‫ایجاد کرده اند‪ .‬مثال ‪ ubup‬می خواهد تجربه ای مشابه خرید جنس‬ ‫نو را برای مشتریانش بسازد‪ .‬به همین دلیل لباس های دست دوم را‬ ‫خریداری کرده و با تهیه عکس این کاالها‪ ،‬به صورت انالین روی شان‬ ‫قیمت می زند تا تجربه خرید لباس نو را برای مشتریانش ایجاد کند‪.‬‬ ‫قابل ذکر است که ‪ kijiji‬با انتشار گزارشی از بازار کاالی دست دوم در‬ ‫کانادا نشان داده که هر کانادایی ساالنه ‪۲۵۰۰‬دالر از فروش کاال های‬ ‫دست دومش درامد دارد‪ .‬خریداران کاالی برندهای معتبر پوشاک‬ ‫دستاوردهای استفاده از کاالی دست دوم‬ ‫خرید و فروش کاالی دست دوم همیشــه به خاطر نیازهای مادی‬ ‫نیســت‪ ،‬بلکه وجود بــازاری فعال برای کاالی دســت دوم مزایای‬ ‫اقتصادی‪ ،‬فرهنگی‪ ،‬اجتماعی و زیســت محیطی متعددی دارد‪ .‬در‬ ‫واقع ماندن کاالها در چرخه مصــرف و در نتیجه عدم نیاز به تولید‬ ‫دوباره یعنی کمــک به حفاظت از محیط زیســت‪ .‬به عنوان مثال‪،‬‬ ‫پوشاک دست دوم در حال حاضر از پرطرفدارترین کاالهای جهان‬ ‫به شمار می رود و این بازار توانسته بازار کسب وکارهایی چون برند‬ ‫خرده فروشی زارا را با چالش های جدی مواجه کند‪ .‬صنعت پوشاک‪،‬‬ ‫دومین صنعت االینده جهان محســوب می شود‪ .‬در نقاط مختلف‬ ‫جهان‪ ،‬بازار کاالی دست دوم دوستدار محیط زیست است‪ ،‬چون مانع‬ ‫از تولید بی رویه می شود و به این ترتیب مانعی برای تخریب محیط‬ ‫زیست به شمار می رود‪ .‬امار ها در سوئد نشان می دهد که ‪۳/۴‬میلیون‬ ‫دست مبلمان دست دوم در سال ‪ ۲۰۱۷‬خرید و فروش شده که مانع‬ ‫از تولید ‪۸۰۰‬هزار تن گاز گلخانه ای شده است‪ .‬در فرانسه نیز خرید‬ ‫و فروش ‪۳۰‬میلیون مبلمان دست دوم‪ ،‬از تولید ‪۳/۵‬میلیون تن گاز‬ ‫گلخانه ای جلوگیری کرده است‪.‬‬ ‫همچنین اهمیت این صنعت زمانی مشــخص می شود که بدانیم‬ ‫در تمام دنیا‪ ،‬کاالی دســت دوم بخش عمده ای از کاالهای مصرفی‬ ‫بو کارها را تشکیل می دهد؛ تا جایی که ارزش صنعت‬ ‫خانوارها و کس ‬ ‫دست دوم در کشورهای استرالیا و کانادا به ترتیب برابر با ‪۳۴‬میلیارد‬ ‫دالر استرالیا و ‪۲۸٫۵‬میلیارد دالر کانادا تخمین زده شده و سهمی‬ ‫بین ‪ ۱٫۵‬تا ‪۲‬درصدی از تولید ناخالص ملی این کشورها را داراست‪.‬‬ ‫دست دوم ها منبعی برای درامدزایی‬ ‫بانک مرکزی ایران در ســال ‪ 94‬طی گزارشی اعالم کرد که خرید‬ ‫و فروش کاالی دســت دوم‪٩٤٩ ،‬هزارتومان برای هر خانوار ایرانی ‬ ‫درامد ایجاد کرده است؛ یعنی درامدی معادل ‪٢,٧‬درصد کل درامد‬ ‫خانوار ایرانی در ان سال‪ .‬براســاس این امار می توان گردش مالی‬ ‫بازار کاالی دســت دوم در ایران را محاسبه کرد‪ .‬طبق امارها بیش‬ ‫از ‪٢٢‬میلیون و ‪200‬هزار خانوار در ایــران داریم که اگر همان رقم‬ ‫درامدی سال ‪ 94‬را هم در نظر بگیریم‪ ،‬یعنی ‪949‬هزار تومان‪ ،‬رقمی‬ ‫حدود ‪٢١‬هزار میلیارد تومان به دست می اید؛ عددی که تنها مختص‬ ‫خرید و فروش از سمساری هاســت و اگر خریدهای اینترنتی را نیز‬ ‫به ان اضافه کنیم‪ ،‬بدون شک با رقم بزرگ تری مواجه خواهیم بود‪.‬‬ ‫البته بانک مرکزی در سال ‪ ،96‬گردش مالی بازار کاالی دست دوم‬ ‫در ایران را ‪20‬هزار میلیارد تومان براورد کرد‪ .‬در هر صورت با عدد‬ ‫بزرگی مواجه هستیم که کماکان درصد بسیار اندکی از ان انالین‬ ‫شده است‪ .‬البته دیگر قرار نیســت که ایده دیوار یا شیپور و ایسام‬ ‫تکرار شود؛ بلکه بهترین کار‪ ،‬تمرکز روی بخش های نیش این بازار‬ ‫و راه اندازی کسب وکار است‪.‬‬ ‫رضااربابیان‪،‬بنیانگذارومدیرعاملشیپورمی گویددرسال‪ 97‬اتفاقافتادهاست‬ ‫اگهی کاالی دست دوم روی شیپور به ارزش‪10‬هزار میلیارد تومان‬ ‫االن اوضاع‬ ‫متفاوت‬ ‫شده است‪.‬‬ ‫فشارهای مالی‬ ‫که مردم با ان‬ ‫دست و پنجه‬ ‫نرم می کنند‬ ‫و در نتیجه‬ ‫مشکالت‬ ‫اقتصادی‬ ‫که خانوارها‬ ‫را گرفتار‬ ‫کرده است‪،‬‬ ‫موجب شده‬ ‫تا بازار کاالی‬ ‫دست دوم‬ ‫رونق بگیرد و‬ ‫مردم به سراغ‬ ‫انباری های‬ ‫خود بروند‬ ‫و وسایلی را‬ ‫که استفاده‬ ‫نمی کنند‪،‬‬ ‫برای فروش‬ ‫عرضه کنند‬ ‫نقاط مختلف ایران می توانند با یکدیگر در ارتباط‬ ‫باشند و کاال خرید و فروش کنند‪.‬‬ ‫این بازار می تواند تنوع بسیاری داشته باشد؛ شاید‬ ‫وقتی از بــازار کاالی دســت دوم حرف می زنیم‪،‬‬ ‫معموال پوشاک و مبلمان و لوازم خانه به ذهن مان‬ ‫خطور کند اما در واقــع هر چیزی که زمانی مورد‬ ‫اســتفاده بوده و االن دیگر نیست و کارا یی ندارد‪،‬‬ ‫می تواند مورد اســتفاده دیگران باشد‪ .‬حتی لوازم‬ ‫و تجهیزات پزشکی که بعضا به علل مختلف دیگر‬ ‫مورد نیاز یک پزشک نیست‪ ،‬به پزشکی دیگر در‬ ‫شهری دیگر فروخته می شود‪».‬‬ ‫شکست تابوی خرید لباس دست دوم‬ ‫شیپور‪ ،‬به عنوان یکی از بازیگران شاخص بازار کاالی‬ ‫دست دوم‪ ،‬امار جالب توجهی ثبت کرده است‪10.‬هزار‬ ‫میلیارد تومان ارزش کاالهای دست دومی بوده که در‬ ‫سال گذشــته از طرف کاربران در شیپور اگهی شده‬ ‫است‪ .‬رضا اربابیان‪ ،‬بنیانگذار و مدیرعامل شیپور در‬ ‫گفت وگو با «شــنبه» ضمن ارائه این امار‪ ،‬می گوید‪:‬‬ ‫«همچنین در سال ‪ ،97‬میزان کاالهایی که کاربران‬ ‫برای خریــد و فروش روی شــیپور عرضه کرده اند‪،‬‬ ‫بیش از ‪10‬میلیون کاال بوده اســت‪ .‬البته باید توجه‬ ‫داشت که خودرو و مسکن در این امار لحاظ نشده اند‬ ‫و این اگهی ها مربوط به کاالهایی چون پوشاک‪ ،‬لوازم‬ ‫ورزشــی‪ ،‬لوازم الکترونیک‪ ،‬لوازم دیجیتال‪ ،‬مبلمان‬ ‫و‪ ...‬اســت‪ ».‬اربابیان از امار دیگری هم حرف می زند؛‬ ‫اماری که مربوط به تعداد کل اگهی هایی اســت که‬ ‫سال گذشته در شیپور عرضه شده است‪ .‬این میزان به‬ ‫‪35‬میلیون اگهی می رسد‪ .‬صحبت های رضا اربابیان‪،‬‬ ‫بنیانگذار شیپور را در ادامه می خوانید‪.‬‬ ‫ارزش باالی بازار کاالی دست دوم ایران‬ ‫بازار کاالی دســت دوم در ایران‪ ،‬بازار بزرگی اســت‪.‬‬ ‫امارهایی که رضا اربابیان ارائه می کند‪ ،‬مربوط به بازار‬ ‫بالفعل کنونی است‪ ،‬اما این بازار وجوه بالقوه بسیاری‬ ‫دارد که کماکان بدون اســتفاده مانده است‪ .‬اربابیان‬ ‫می گوید‪« :‬طبــق اماری که ما داریم‪ ،‬در بســیاری‬ ‫از کشــورهای جهان‪ ،‬از هر ‪10‬نفــر‪ 7 ،‬نفر از کاالی‬ ‫دست دوم استفاده می کنند و چنین کاالهایی را خرید‬ ‫و فروش می کنند اما در ایران از هر ‪ 10‬نفر تنها یک نفر‬ ‫از این کاالها استفاده می کند‪».‬‬ ‫اربابیان معتقد است که ارزش کاالی دست دوم برای‬ ‫بسیاری از ایرانی ها اشکار نشده و هنوز عالقه مند به‬ ‫خرید کاالی نو هســتند‪ .‬در حالی که خرید و فروش‬ ‫کاالی دست دوم‪ ،‬کمک زیادی به اقتصاد خانواده ها‬ ‫می کند‪ .‬البته بعد از گرانی ها و تحریم ها و عدم ثبات‬ ‫قیمت ها‪ ،‬بازار نیازمندی ها رونق گرفته چون مردم‬ ‫قدرت خریدشان کاهش یافته است‪ .‬استفاده از کاالی‬ ‫دســت دوم‪ ،‬می تواند جایگزین کاالهای بی کیفیت‬ ‫وارداتی شود‪ .‬این کاالها اگر به چرخه بازار برگردند‪،‬‬ ‫از هدررفت سرمایه ها جلوگیری می کند‪ .‬در جامعه‬ ‫ما فرهنگ اســتفاده از کاالی دست دوم باید بیش از‬ ‫اینها نهادینه شود‪.‬‬ ‫فرهنگ استفاده از دست دوم ها نهادینه نشده‬ ‫بنیانگذار شیپور می گوید‪« :‬ما‪7‬سال پیش شیپور را‬ ‫راه اندازی کردیم‪ .‬در ان زمان دید مثبت و فراگیری‬ ‫نسبت به کاالی دست دوم وجود نداشت‪ .‬به همین‬ ‫دلیل ما باید در ابتدا فرهنگ ســازی می کردیم و‬ ‫تابوهای استفاده از این کاالها را می شکستیم‪ .‬به‬ ‫همین دلیل هــم هزینه های زیادی در این زمینه‬ ‫متحمل شــدیم و حتی خیلی دیر به ســوددهی‬ ‫رســیدیم چون در حوزه ای وارد شدیم که هنوز‬ ‫دیدگاه مثبتی نسبت به ان وجود نداشت‪.‬‬ ‫اما االن اوضاع متفاوت شده است‪ .‬فشارهای مالی‬ ‫که مردم با ان دســت و پنجه نــرم می کنند و در‬ ‫نتیجه مشــکالت اقتصادی که خانوارها را گرفتار‬ ‫کرده اســت‪ ،‬موجب شده تا بازار کاالی دست دوم‬ ‫رونق بگیرد و مــردم به ســراغ انباری های خود‬ ‫بروند و وســایلی را که اســتفاده نمی کنند‪ ،‬برای‬ ‫فروش عرضه کنند‪ ».‬اربابیان همچنین می گوید‪:‬‬ ‫«کســب وکارهای انالین و رونق خرید و فروش‬ ‫کاالهای دســت دوم روی درگاه اینترنت‪ ،‬موجب‬ ‫رونق هر چه بیشتر این بازار شده است‪ .‬االن افراد از‬ ‫ایرانی ها هنوز به خرید لباس دســت دوم حساس‬ ‫هستند‪ ،‬اما این حساســیت ها هم کم کم در حال‬ ‫از بین رفتن است‪ .‬مدیرعامل شیپور معتقد است‬ ‫که کاالیی مانند پوشــاک باید در وب سایت های‬ ‫تخصصی کار شــود‪ .‬همین االن کسب وکارهایی‬ ‫که به صورت تخصصــی روی لباس کار می کنند‪،‬‬ ‫توانســته اند موفقیت هایی را به دست بیاورند‪ ،‬اما‬ ‫در حال حاضر کاالهایی چون موبایل‪ ،‬تلویزیون‪،‬‬ ‫مبل و خودرو به راحتی به صورت دست دوم خرید و‬ ‫فروش می شوند‪ .‬در بازار نیازمندی های ایران جای‬ ‫کار بسیاری خالی مانده است‪ .‬اربابیان با بیان این‬ ‫جمله ادامه می دهد‪« :‬بازار بزرگی پیش روی ماست‬ ‫و بنابراین باید گروه بندی شود و هر کسب وکاری‬ ‫به صورت تخصصی روی بخشی از بازار کار کند‪ .‬هر‬ ‫چند در حال حاضر تعداد وب سایت های تخصصی‬ ‫کم اســت اما جا برای کار بسیاری از کسب وکارها‬ ‫وجود دارد‪ .‬گروه بندی ها بازار نیازمندی ها بسیار‬ ‫زیاد است و روی همه این بازارها می توان کار کرد‪».‬‬ ‫بنیانگــذار شــیپور و همکارانش ‪7‬ســال روی‬ ‫فرهنگ سازی اســتفاده از کاالی دست دوم کار‬ ‫کرده اند چون اعتقاد دارند که در ابتد ا مردم باید با‬ ‫این بازار و این فرهنگ اشنا می شدند تا بتوانند از ان‬ ‫استفاده کنند‪ .‬اربابیان می گوید‪« :‬باید رفته رفته به‬ ‫این درک برسیم که توجه به کاالی دست دومی که‬ ‫هنوز کارایی و کارکرد دارد‪ ،‬یعنی ما ارزش پول مان‬ ‫را می دانیم‪ .‬وقتی می توان کاالیی را با قیمت کمتر‬ ‫خریداری کرد‪ ،‬چرا باید چندین برابر بابت کاالی‬ ‫نو پول بپردازیم؟!»‬ ‫ثناخالصی‪،‬بنیانگذارکمدا‬ ‫فرصت هایکسب وکار‬ ‫‪800‬هزار ایتم؛‪217‬میلیارد تومان گردش مالی کمدا‬ ‫در مــورد کمدا طی دو ســه ســال اخیــر زیاد‬ ‫شنیده ایم؛ کسب وکاری که ثنا خالصی راه اندازی‬ ‫کــرده و در حوزه پوشــاک زنانه دســت دوم کار‬ ‫می کند‪ .‬این کســب وکار از سال ‪ 95‬شروع به کار‬ ‫کرد‪ .‬نخستین راند ســرمایه اش را از اسمارت اپ‬ ‫دریافت کرده و قبل از ان به صورت بوت اســترپ‬ ‫جلو امده است‪ .‬االن این کسب وکار راه خودش را‬ ‫پیدا کرده و با جذب ســرمایه‪ ،‬فعالیتش را ادامه‬ ‫می دهد‪800 .‬هزار ایتم به ارزش اولیه ‪217‬میلیارد‬ ‫تومــان روی کمــدا خرید و فروش شــده و این‬ ‫کســب وکار که به صورت تخصصی روی پوشاک‬ ‫زنانه دســت دوم کار می کنــد‪ ،‬امیدهای زیادی‬ ‫برای اینده و برای محیط زیست دارد‪ .‬ثنا خالصی‪،‬‬ ‫بنیانگذار کمدا به «شنبه» می گوید که راه شان را‬ ‫پیدا کرده اند و به رغم چالش ها و عدم اعتمادی که‬ ‫سرمایه گذاران به ایده شان داشته اند‪ ،‬انها با تالش‬ ‫و پیگیری توانسته اند خودشان را ثابت کنند‪.‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫تا سال ‪ ،2023‬به ارزشــی بیش ‪51‬میلیارد دالر‬ ‫برسد‪ .‬به نظر می رسد که بازار پوشاک دست دوم‬ ‫در حــال مقابله و حتی پشــت ســر گذاشــتن‬ ‫خرده فروشــی های پوشاک نو اســت‪ .‬دلیل این‬ ‫رشــد جهانی‪ ،‬دغدغه محیط زیستی بسیاری از‬ ‫افراد است‪».‬‬ ‫‪7‬‬ ‫می گفتند شکست می خوری‬ ‫االن که اکوسیســتم در حال تکرار خودش است‬ ‫و انگار ایده ها تمام شــده و اکثر افراد می خواهند‬ ‫تاکســی انالین راه اندازی کنند یا غذا را انالین‬ ‫بفروشند‪ ،‬بهتر است ایده های دیگر را هم امتحان‬ ‫کنند‪ .‬البتــه ایده هایی مانند کمدا خواســتاران‬ ‫زیادی نــدارد‪ .‬ثنا می گویــد‪« :‬وقتــی کمدا را‬ ‫راه اندازی کــردم‪ ،‬مخالفان زیادی داشــتم‪ .‬انها‬ ‫اســتدالل می کردند که باید روی نیازهای اولیه‬ ‫و نیازهایــی که در کــف هرم مازلو قــرار دارند‪،‬‬ ‫کسب وکار راه اندازی می کردی‪ .‬انها ایده کمدا را‬ ‫در بخش های باالیی این هرم می دیدند و نسبت به‬ ‫موفقیت و سوداوری اش مشکوک بودند‪».‬‬ ‫مخالفان ایده کمدا شــامل ســرمایه گذاران هم‬ ‫می شــد‪ .‬کما اینکه ثنا ســال گذشــته توانسته‬ ‫ســرمایه ای مطابق با مرحله بذری دریافت کند و‬ ‫قبل از ان یعنی از سال ‪ ،95‬به صورت بوت استرپ‬ ‫کمــدا را هدایــت و اداره کرده اســت‪ .‬بنیانگذار‬ ‫کمدا در این رابطه می گوید‪« :‬ســرمایه گذاران به‬ ‫ایده من باور نداشــتند و نسبت به سوداوری ان‬ ‫مطمئن نبودند‪ .‬به همین دلیل کمدا نتوانســت‬ ‫برنامه هایش را به موقع پیاده سازی کند‪ .‬ما بیش‬ ‫از ‪2‬سال روی کمدا کار کردیم تا به ثبات رسیدیم‬ ‫و وقتی سرمایه گذار به ســمت کمدا امد که این‬ ‫کسب وکار خودش را ثابت کرده بود‪ .‬وگرنه امکان‬ ‫نداشت که سرمایه گذاران از همان ابتدا روی این‬ ‫کسب وکار سرمایه گذاری کنند‪».‬‬ ‫یوزربیس باید به سبد خرید بیاید‬ ‫خالصی می گویــد حتی اگر ایــده ای مربوط به‬ ‫نیازهای اولیه نیست و بازار هدف محدود و کوچکی‬ ‫هم دارد‪ ،‬ارزش کارکردن دارد‪ ،‬چون قرار نیست‬ ‫همه کســب وکارها در اندازه هــای خیلی بزرگ‬ ‫باشند‪ .‬ممکن است یک ایده ای با بازار خیلی نیش‪،‬‬ ‫موفقیت هایی را به دست بیاورد؛ موفقیت هایی که‬ ‫صرفا اورده مالی و پولی ندارند بلکه دغدغه هایی‬ ‫چون حفاظت از محیط زیست و حمایت از طبیعت‬ ‫و نیازهــای انســان ها هم بخشــی از موفقیت ها‬ ‫محسوب می شوند‪.‬‬ ‫ضمنا نکته مهم دیگر این اســت که صرفا وجود‬ ‫یوزربیس و کاربران بالقــوه دلیلی برای موفقیت‬ ‫یک کســب وکار نیســت‪ .‬ایرادی که بــه من و‬ ‫کمدا گرفته می شــد‪ ،‬این بود کــه مگر چند نفر‬ ‫چنین دغدغه هایی دارنــد یا عالقه مند به چنین‬ ‫کمک هایی هستند‪ .‬در حالی که یوزربیس اگر به‬ ‫سبد خرید نرسد‪ ،‬وجودش کمکی به کسب وکار‬ ‫نمی کند‪ .‬بنابراین گاه حتی در بازارهای کوچک‬ ‫هم می توان موفقیت های بزرگی به دست اورد‪.‬‬ ‫مدل ذهنی تان را عوض کنید‬ ‫در اکوسیستم استارتاپی ایران‪ ،‬هر از گاهی بعضی‬ ‫از موضوعــات به اصطالح ترند می شــوند و همه‬ ‫می خواهند کسب وکارشان را روی همین ایده ها و‬ ‫موضوعات بنا بکنند‪ .‬همین امر هم موجب شده که‬ ‫اکوسیستم به تکرار خودش دچار شود‪ .‬البته باید‬ ‫نو سالی اکوسیســتم را هم در نظر بگیریم‪.‬‬ ‫کم س ‬ ‫اکوسیستم هنوز پخته نیست و بنیانگذاران معلوم‬ ‫نیســت به چه دلیلی‪ ،‬در بدو شــروع به کارشان‪،‬‬ ‫بیشــتر به بازارهای بزرگ با کاربران بی شــمار‬ ‫فکر می کنند‪ .‬ثنــا می گوید‪« :‬به نظر من باید این‬ ‫مسئله علت یابی شــود که چرا چنین داده ای در‬ ‫ذهن بچه ها شــکل گرفته که برای راه اندازی یک‬ ‫کســب وکار حتما باید بازاری با میلیون ها کاربر‬ ‫پیش روی مان باشد‪ .‬این تفکر محدودکننده است‬ ‫و منجر به راه اندازی کســب وکارهایی با ایده های‬ ‫تکراری می شود که موفقیتی را برای صاحبان شان‬ ‫به ارمغان نمی اورنــد‪ .‬این مدل ذهنی باید عوض‬ ‫‪SHANBEMAG.com‬‬ ‫بازار هدف کمدا‬ ‫ثنا می گوید‪« :‬ســهم لباس دســت دوم در سبد‬ ‫خانوارهای ایرانی مشــخص نیست‪ .‬بنابراین امار‬ ‫دقیقی نمی توان ارائــه کرد و در این زمینه پایش‬ ‫ویژه ای انجام نشده است‪ .‬اما کمدا طی یک سال‬ ‫اخیر امار ویژه خــود را ثبت کرده که می توانم به‬ ‫ان اشــاره کنم‪ .‬از سال گذشــته تاکنون بیش از‬ ‫‪ 800‬هزار ایتم در کمدا قرار گرفته که ارزشــی‬ ‫تا ‪ 217‬میلیارد تومان داشــته اند‪ .‬این رقم ارزش‬ ‫اولیه ایتم های قرارگرفته روی کمدا بوده اســت‪.‬‬ ‫اما هر ایتم معموال با تخفیفی بین ‪ 50‬تا ‪70‬درصد‬ ‫به فروش می رسد‪».‬‬ ‫بازار هدف کسب وکاری مانند کمدا از چه قشری‬ ‫هســتند؟ ثنا در جــواب این ســوال می گوید‪:‬‬ ‫«مشتریان متنوعی داریم‪ ،‬اما کمدا با دغدغه های‬ ‫محیط زیســتی کارش را شــروع کرد‪ .‬بنابراین‬ ‫مشــتریان و کاربران کمدا به خاطر فلسفه ای که‬ ‫پشــت کمدا وجود دارد‪ ،‬از ان استفاده می کنند‪.‬‬ ‫بنابراین دهک اجتماعی این افراد در خرید کاالی‬ ‫دســت دوم دخیل نیســت‪ .‬ضمــن اینکه طبقه‬ ‫اجتماعی خریدار و فروشنده یکی نیست‪».‬‬ ‫اما کمدا در چه بازاری با چه اندازه ای حضور دارد؟‬ ‫بنیانگذار کمدا معتقد اســت که «برای سنجش‬ ‫بــازار هدف مان بر دو اســاس کار کرده ایم؛ یکی‬ ‫براساس بازار جهانی پوشــاک و فشن دست دوم‬ ‫بوده که در سال ‪ 2018‬میالدی گردش مالی اش‬ ‫تا ‪ 24‬میلیارد دالر بوده که تا پایان ســال جاری‬ ‫میالدی بــه ‪ 33‬میلیــارد دالر می رســد‪ .‬حتی‬ ‫پیش بینی شده که بازار پوشاک و فشن دست دوم‬ ‫‪Opportunity‬‬ ‫شود تا ایده های نو مورد توجه بچه ها قرار بگیرند‪» .‬‬ ‫کمدا را با سماجت نگه داشتیم‬ ‫پافشاری و ســماجت ثنا و بچه های تیم‪ ،‬کمدا را‬ ‫نگه داشته است‪.‬‬ ‫بنیانگذار کمدا می گوید‪« :‬ما تســلیم نشــدیم‪.‬‬ ‫موانع زیادی پیش روی ما بــود‪ .‬اید ه ما را جدی‬ ‫نمی گرفتند و مفهومی چون کمدا‪ ،‬بدون ســود‬ ‫معنا می شــد‪ .‬کمدا خیلی قضاوت شــد‪ .‬ما سال‬ ‫گذشته بیش از هزار درصد رشد را تجربه کردیم و‬ ‫االن اپلیکیشن کمدا بیش از ‪400‬هزار نصب دارد‪.‬‬ ‫انگار همیشه همه چیز باید در متریک قرار بگیرد‬ ‫تا باورپذیر باشد‪ .‬در حالی که ‪2‬سال پیش که من‬ ‫این ایده را با سرمایه گذاران مطرح می کردم‪ ،‬هیچ‬ ‫باوری به این ایده نداشتند‪ .‬سرمایه گذاران متوجه‬ ‫جنس کســب وکار نمی شدند و بیشــتر ان را با‬ ‫شــیپور و دیوار مقایسه می کردند‪ .‬انها می گفتند‬ ‫که این کســب وکار شکســت می خورد و به من‬ ‫می گفتند که در نهایت ما تو را در کسب وکارهای‬ ‫دیگرمان استخدام خواهیم کرد‪ .‬این برخوردهای‬ ‫غیرحرفه ای را زیــاد دیدیم‪ .‬همان طور که گفتم‪،‬‬ ‫برخــورد حرفه ای را هم زمانــی دیدیم که کمدا‬ ‫خــودش را ثابت کرده بود‪ .‬باید بــه این نکته هم‬ ‫اشاره کنم که کسب وکار ما‪ ،‬یک کسب وکار ‪H2H‬‬ ‫اســت؛ یعنی هیومن تو هیومن به معنای انسان‬ ‫به انســان؛ چنین کســب وکاری نگاه انسانی به‬ ‫کاربرانش دارد‪» .‬‬ ‫از سال گذشته‬ ‫تاکنونبیش‬ ‫از ‪ 800‬هزار‬ ‫ایتم در کمدا‬ ‫قرار گرفته که‬ ‫ارزشی تا ‪217‬‬ ‫میلیاردتومان‬ ‫داشته اند‪ .‬این‬ ‫رقم ارزش‬ ‫اولیه ایتم های‬ ‫قرارگرفته روی‬ ‫کمدا بوده‬ ‫است‪ .‬اما هر‬ ‫ایتم معموال با‬ ‫تخفیفیبین‬ ‫‪ 50‬تا ‪70‬درصد‬ ‫به فروش‬ ‫می رسد‬ ‫ساممدن پور‪،‬بنیانگذارومدیرعاملایسام‬ ‫‪40‬درصد کاالهای ایسام دست دوم است‬ ‫ایسام قرار بود ‪ ebay‬ایران باشد‪ .‬شروع کارش هم‬ ‫مانند ‪ ebay‬با کاالهای دســت دوم و کلکسیونی‬ ‫بوده و تاکنون بیش از یــک میلیون و ‪800‬هزار‬ ‫کاال روی وب ســایت این کسب وکار اینترنتی به‬ ‫فروش رسیده است‪ .‬ســام مدن پور در گفت وگو‬ ‫با «شــنبه» می گوید که ‪40‬درصــد از کاالهای‬ ‫فروخته شــده روی ایســام‪ ،‬مربوط به کاالهای‬ ‫دست دوم اســت‪ .‬بنیانگذار ایسام در این گزارش‬ ‫کوتاه نظرش را در مورد بازار کاالی دست دوم در‬ ‫ایران بیان کرده است‪.‬‬ ‫با توجه به افزایش شــدید قیمت کاالهای نو در‬ ‫ایران‪ ،‬مردم به بازار دســت دوم ها روی اورده اند‪.‬‬ ‫ضمن اینکه ایســام هم تالش کــرده که امنیت‬ ‫خریــد را افزایش دهد تا خیــال کاربران راحت‬ ‫باشــد‪ .‬ســام مدن پور تاکید می کند کــه بازار‬ ‫دست دوم ایران‪ ،‬بازار بزرگی است و می گوید‪« :‬در‬ ‫ایسام کاالی دیجیتال به واسطه گرانی و افزایش‬ ‫قیمت کاالهای نو این دسته‪ ،‬مشتریان بسیاری‬ ‫دارد‪ .‬کاالهایی مثل موبایل‪ ،‬لپ تاپ‪ ،‬ساعت و‪»...‬‬ ‫مدیرعامل ایسام در ادامه تاکید می کند که تاکنون‬ ‫حدود ‪ 1‬میلیون و ‪800‬هزار کاال روی ایســام به‬ ‫فروش رفته که از این میزان ‪40‬درصدش کاالی‬ ‫دست دوم بوده است‪.‬‬ ‫عبور از تابوهای فرهنگی با لباس عروس‬ ‫خریداران کاالی دست دوم طبقه متوسط جامعه‬ ‫هســتند‪ .‬طی یکی دو ســال اخیر که گرانی ها‬ ‫افزایش داشــته و خرید کاالهای نو بسیار سخت‬ ‫شده اســت‪ ،‬بخش زیادی از جمعیت کشور‪ ،‬به‬ ‫خرید کاالی دست دوم متمایل شده اند‪ .‬مدن پور‬ ‫بر کاالی دست دوم نیســتیم؟ مدن پور در پاسخ‬ ‫به این پرسش می گوید‪« :‬چنین وب سایتی باید‬ ‫مارکت پلیس باشــد‪ .‬راه اندازی یک وب ســایت‬ ‫مارکت پلیس هزینه هنگفتی را طلب می کند که‬ ‫از عهده جوانانی که معموال سرمایه اندکی دارند‪،‬‬ ‫خارج اســت‪ .‬در فروش کاال‪ ،‬رقابت زیاد است و‬ ‫هزینه رقابت باالســت‪ .‬بنابرایــن بچه ها ترجیح‬ ‫می دهند که وارد حوزه هایی بشــوند که هزینه‬ ‫کمتری را متحمل بشوند‪».‬‬ ‫دست دوم های باکیفیت جایگزین کاالی نو‬ ‫بی کیفیت‬ ‫با بیان این جمالت ادامه می دهد‪« :‬طی این مدت‬ ‫ش ما در ایسام‪ ،‬دو تا ســه برابر شده است‪».‬‬ ‫فرو ‬ ‫سام معتقد است که بعضی از کاالها مانند گوشی‬ ‫موبایل به علت گرانی‪ ،‬دست دومش خریدار پیدا‬ ‫کرده اســت‪ .‬بعضی از کاالهای دیجیتال هم به‬ ‫علت تحریم ها و گرانی وارد نمی شــوند‪ .‬بنابراین‬ ‫نوع دســت دوم این کاالها ‪ ،‬خریدار زیادی دارد‪ .‬‬ ‫سام همچنین اشاره می کند که در ایسام پوشاک‬ ‫متنوعی عرضه می شود؛ از لباس عروس و لباس‬ ‫شــب گرفته تا لباس اســکی‪ .‬چون نمونه نو این‬ ‫اجناس خیلی گران اســت و مثال لباس اسکی نو‬ ‫تا ‪ 6‬میلیون تومان اســت اما دست دوم ان تقریبا‬ ‫‪600‬هزار تومان قیمت گذاری می شود‪.‬‬ ‫هزینه باالی رقابت در بازار فروش کاال‬ ‫با وجود بازار بزرگ کاالی دســت دوم در ایران‪،‬‬ ‫سایت و کسب وکاری که مشــخصا و صرفا روی‬ ‫این موضوع متمرکز باشــد‪ ،‬به صــورت پررنگ‬ ‫نداریم‪ .‬روی وب ســایت های موجــود هم تنها‬ ‫کاالی دســت دوم خریــد و فروش نمی شــود و‬ ‫کاالهای نو هم به کاربران این وب سایت ها عرضه‬ ‫می شود‪ .‬چرا شاهد چنین کسب وکار متمرکزی‬ ‫مطابق گفته های بنیانگذار ایسام‪ ،‬طیف قیمتی‬ ‫کاالهای عرضه شــده در ایسام از ‪ 2‬هزار تومان تا‬ ‫‪ 50‬میلیون تومان اســت‪ .‬اما میانگین قیمت ها‬ ‫بــه ‪500‬هزار تومان می رســد‪ .‬ایــران از جمله‬ ‫کشورهایی است که بازار کاالی دست دوم در ان‬ ‫رونق دارد‪ ،‬چون هزینه کاالی نو خیلی باالست‪.‬‬ ‫ضمن اینکه کاالی نو باکیفیت هم تعدادشــان‬ ‫کم شده اســت‪ .‬به همین دلیل کاالی دیجیتال‬ ‫در ایران بازار دســت دوم خیلی خوبی دارد و در‬ ‫بسیاری از کشورها‪ ،‬این کاالهای دیجیتال نیستند‬ ‫که دست دوم شان خریدار زیادی دارد بلکه بازار‬ ‫کاالهایی چون پوشــاک دســت دوم طرفداران‬ ‫بیشــتری دارند‪ ،‬چون این پوشاک معموال نمونه‬ ‫برند و اصل شان ارزش باالیی دارد و قیمت زیادی‬ ‫هم بایــد بابتش پرداخت شــود‪ .‬بنابراین خرید‬ ‫پوشاک دست دوم در کشــورهایی که برندهای‬ ‫پوشاک بابت کاالی نو خود بعضا چند ده هزار دالر‬ ‫دریافت می کنند‪ ،‬بسیار به صرفه است‪.‬‬ ‫سام معتقد‬ ‫است که بعضی‬ ‫از کاالها مانند‬ ‫گوشیموبایل‬ ‫به علت گرانی‪،‬‬ ‫دست دومش‬ ‫خریدار پیدا‬ ‫کرده است‪.‬‬ ‫بعضی از‬ ‫کاالهای‬ ‫دیجیتال هم به‬ ‫علتتحریم ها‬ ‫و گرانی وارد‬ ‫نمی شوند‪.‬‬ ‫بنابراین نوع‬ ‫دست دوم این‬ ‫کاالها ‪ ،‬خریدار‬ ‫زیادی دارد ‪ .‬سام‬ ‫همچنیناشاره‬ ‫می کند که در‬ ‫ایسام پوشاک‬ ‫متنوعیعرضه‬ ‫می شود‬ ‫اولـینهـفتهنامه‬ ‫شـنـبـه‪15/‬تـیـرمـاهاخـتصاصیاسـتارتاپها‬ ‫رشد به‬ ‫روش جاجیگا‬ ‫‪/98‬‬ ‫سـالپـنجـم‪ /‬شـماره‪146‬‬ ‫‪2019‬‬ ‫\‪Sat\ Jul. 6th‬‬ ‫\‪No.146\ Vol.5‬‬ ‫‪16‬‬ ‫صفحه‬ ‫‪12000‬تومان‬ ‫‪SHANBEMAG.com‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪146‬‬ ‫بهزعم کا‬ ‫رشناسان‪ ،‬جاجیگا در‬ ‫حال حاضر‬ ‫یکی از ‪3‬استارتاپ‬ ‫برتر ر‬ ‫زرواسیون اقامتگاههای‬ ‫مردمی است‬ ‫‪shanbemagazin‬‬ ‫‪shanbemag1‬‬ ‫‪shop.shanbemag‬‬ ‫‪.com‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ما را جدی نگرفتند!‬ ‫علیرضا ناظمزاده و‬ ‫پیمان فخاریان‪ ،‬بنیان‬ ‫توسط با‬ ‫گذاران یکتانت می‬ ‫زیگران اصلی بازار‬ ‫گویند علی رغم اینکه‬ ‫نادیده گرفتهشده‬ ‫‪60‬درصد‬ ‫بودند‪ ،‬توانسته اند در‬ ‫از بازار تبلیغات د‬ ‫مدت زمان‪۲‬سال‬ ‫یجیتال در فضای‬ ‫وب را تصاحب کنند‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫اولـینهـفتهنامه‬ ‫شـنـبـه‪12 /‬مـردادمـاهاخـتصاصیاسـتارتاپها‬ ‫راهی که باید رفت!‬ ‫‪i a l‬‬ ‫‪E d i t o r‬‬ ‫‪/98‬‬ ‫سـالپـنجم‪ /‬شـماره‪149‬‬ ‫هیس‪،‬ماشین‬ ‫هافریادنمیزنند‬ ‫‪2019‬‬ ‫\‪Sat\ Aug. 3th‬‬ ‫\‪No.149\ Vol.5‬‬ ‫‪16‬‬ ‫یادداشتیاز‬ ‫مدیرعاملمجموعهمشورپ‬ ‫صفحه‬ ‫‪12000‬تومان‬ ‫‪149‬‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سردبیر‬ ‫‪shanbemaga‬‬ ‫‪shanbemag1‬‬ ‫تجربههای‬ ‫من «قسمتاول»‬ ‫وقتی که‬ ‫پول ندارید!‬ ‫‪4‬‬ ‫‪shop.shanbemag‬‬ ‫‪.com‬‬ ‫بیاموز یک‬ ‫اپلیکیشندقیق‬ ‫دراموزشفعال‬ ‫ترین‬ ‫زابن‬ ‫‪ 107‬میلیون صفحه‬ ‫ابزدید ماهانهدر‬ ‫ینینسایت‬ ‫سرمایهگذاران‬ ‫خ‬ ‫صوصی سال ‪۲۰۱۹‬‬ ‫‪8‬‬ ‫مشتریان وینک‬ ‫برای درج رپورتاژ در ویژه‬ ‫نامه الکامپ فقط تا‪18‬‬ ‫این ویژهنامه‬ ‫تیر‪ ،‬میتونید از تخفیف‬ ‫عالوه بر توزیع در تمامی‬ ‫‪20‬درصدی استفاده کنید‪.‬‬ ‫مراکز استارتاپی و سرمایه‬ ‫‪6‬گذاری کشور به صورت‬ ‫ویژههـفتهدرنامهنمایشگاه‬ ‫برای‬ ‫اولـین‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫رزرو و هماهنگی با این‬ ‫الکامپ توزیع میشه‬ ‫شـنـبـه‪2 /‬شهریورمـاهاخـتصاصیاسـتارتاپها‬ ‫شمارهها تماس بگیرید‬ ‫و‬ ‫‪ /98‬سـالپـنجم‪/‬‬ ‫ینداد و‬ ‫حل مسائل حقوقی‬ ‫استارتاپها‬ ‫‪i a l‬‬ ‫‪E d i t o r‬‬ ‫شـماره‪151‬‬ ‫مگلند‬ ‫جویگو ‬ ‫یششاپ‬ ‫موتورفجستو‪151‬‬ ‫تـیـتـرهـای امـروز‬ ‫یع‬ ‫مطبوعات در ضای ان‬ ‫الینپلتفرمین با گویش خرید کن!‬ ‫‪2019‬‬ ‫\‪Sat\ Aug. 24th‬‬ ‫\‪No.151\ Vol.5‬‬ ‫‪16‬‬ ‫صفحه‬ ‫‪12000‬تومان‬ ‫‪SHANBEMAG.com‬‬ ‫‪dlines‬‬ ‫‪shanbemagazin‬‬ ‫‪shanbemag1‬‬ ‫چالش های این بازار‬ ‫میزان استقبال از وینک‬ ‫ایده های دیگری برای راه اندازی استارتاپ‬ ‫کرد‪ ،‬این اســت که این بازار خیلی بزرگ است و‬ ‫جا برای کار زیاد هســت‪ .‬هنوز کسی سهم قابل‬ ‫توجهی از این بازار را در اختیار نگرفته است‪ .‬سارا‬ ‫چند ایده را برای راه اندازی استارتاپ در این بازار‬ ‫مطرح می کند‪« :‬یکی از ایده هایی که کاری رویش‬ ‫انجام نشده‪ ،‬اجاره لباس است؛ اجاره لباس هایی‬ ‫مانند لباس های مجلسی و لباس عروس‪ ،‬لباس‬ ‫س برندهای مختلف‬ ‫مناسب جلســات مهم و لبا ‬ ‫که به راحتی در دسترس همه نیستند‪ .‬در خارج‬ ‫از کشــور از این کسب وکارها اســتقبال زیادی‬ ‫شده است‪ .‬اگر کســی روی این ایده کار کند و با‬ ‫انبارداری و شست و شوی به موقع بتواند لباس ها‬ ‫را به مشــتریان تحویل بدهد‪ ،‬کسب وکار خوبی‬ ‫خواهد داشــت‪ .‬ایــده دیگری کــه می توانم به‬ ‫ان اشــاره کنم‪ ،‬راه اندازی اســتارتاپی است که‬ ‫لباس های مارک دار را اجاره بدهد‪».‬‬ ‫‪To d a y ' s H e a‬‬ ‫‪shop.shanbemag‬‬ ‫‪.com‬‬ ‫ا‬ ‫تریوم‪ ،‬مسئله این‬ ‫است‬ ‫‪4‬‬ ‫یم خواهند ‬ ‫رسمان را بربند!‬ ‫‪12‬‬ ‫گزارشی از اکوسیستم‬ ‫اس‬ ‫تارتاپی نوظهورغزه‬ ‫سیدهادی ‬ ‫علیرغم علوی‪ ،‬مدیرعامل اس‬ ‫مو‬ ‫تارتاپ تومن میگوید‬ ‫انها را از فقیت این استارتاپ‬ ‫بین‬ ‫عدهای میخواهند‬ ‫کرایه خرد ببرند‪ .‬تومن ماهیانه‬ ‫یک میلیارد تومان‬ ‫تاکسی‬ ‫جمع میکند‪ .‬او از‬ ‫بازار چند ه‬ ‫شروع یک جنگ در‬ ‫زارمیل‬ ‫یاردی پول‬ ‫خردخبر میدهد!‬ ‫طی ‪ 10‬ماهی که‬ ‫فعالیت کرده‬ ‫ایم‪ ،‬کیف پول تومن‪10 ،‬‬ ‫یعنی هر ماه یک‬ ‫میلیارد تومان توسط‬ ‫‪ 500‬هزار نفر میلیارد تومان‪ .‬در تهران و‬ ‫مردم یعنی کاربران‬ ‫شهرستانها حدود‬ ‫تومن شارژ شده است؛‬ ‫تومن را‬ ‫‪35‬هزار تاکسیران از‬ ‫امتحان کردهاند و ‪300‬‬ ‫تومن استفاده کردهاند‪.‬‬ ‫هزار نفر کاربر‪ ،‬دائما از‬ ‫تاکنون ‪2‬میلیون و‬ ‫تومن استفاده میکنند‪.‬‬ ‫‪500‬هزار بار بوده است‪.‬‬ ‫میزان استفاده مردم‬ ‫ایا وقتی‬ ‫من کرایه تاکسی را‬ ‫پرداخت میکنم‪ ،‬در‬ ‫حقوق راننده تاکسی را‬ ‫حال پرداخت پول به‬ ‫شهرداری هستم و‬ ‫پرداخت میکند؟ نه‪ ،‬به‬ ‫نیمهباز‬ ‫هیچ عنوان‪ .‬من به‬ ‫شهرداری از این پول‪،‬‬ ‫است که خود افراد‬ ‫راننده تاکسی پول می‬ ‫مالک محسوب می‬ ‫وجود‬ ‫دهم و این سیستم‬ ‫شوند اما هماهنگی و‬ ‫دارد‪ .‬بانک مرکزی‬ ‫نظارتهایی هم از طرف‬ ‫اعالم کرده که در مورد‬ ‫یک سازمان یا ارگان‬ ‫مرکزی رگوالتور است‬ ‫سیستم باز و سیستم‬ ‫نیمهباز‪ ،‬کسی حق‬ ‫چون بحث پول مردم‬ ‫مطرح است‪ ،‬اما مثال‬ ‫تصمیمگیرنده اما در‬ ‫ورود ندارد و تنها بانک‬ ‫شهرداری در مورد‬ ‫مورد تاکسی‪ ،‬مالک‬ ‫نیست و تاکسی مال تاکسیرانهاست‪ ...‬اتوبوسرانی مالک است و‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫‪i a l‬‬ ‫‪E d i t o r‬‬ ‫‪ ۵‬عنصرمهم در‬ ‫قانون ح‬ ‫مایت از ورشکستگی‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سردبیر‬ ‫‪9‬‬ ‫ک زندگی ‬ ‫ی که سب بیت‬ ‫کوین یا‬ ‫دیجیتال را کامل می کند‬ ‫صفحه‪3‬‬ ‫عدم باور به انجام این کار یعنی وجود تابوی فرهنگی‬ ‫موجب شده تا سرعت رشد کسب وکارها در این حوزه‬ ‫بسیار کند باشــد‪ .‬عدم بیان واقعیت در مورد لباس‬ ‫از طرف فروشــنده هم از چالش های بازار پوشاک‬ ‫دست دوم به صورت کلی است که در بازار انالین و به‬ ‫ویژه وقتی بحث دست دوم در میان باشد‪ ،‬از مشکالتی‬ ‫اســت که سارا و هم تیمی هایش ســعی کرده اند با‬ ‫امکان ارسال ویدئو و عکس و‪ ...‬ان حل کنند‪ .‬اما در‬ ‫هر صورت چنین مشکالتی کمابیش وجود دارد‪.‬‬ ‫مریم سعیدپور ‪ /‬شنبه‬ ‫‪15‬‬ ‫‪5‬‬ ‫طی یک‬ ‫سال گذشته‪،‬‬ ‫‪2‬میلیارد و‬ ‫‪ 700‬میلیون‬ ‫تومان لباس‬ ‫روی وینک‬ ‫خرید و فروش‬ ‫شده است‪.‬‬ ‫البته اگر‬ ‫حساب های‬ ‫ای او اس ما‬ ‫بسته نمی شد‪،‬‬ ‫این رقم رشد‬ ‫بیشتری هم‬ ‫می کرد‪ ،‬چون‬ ‫‪50‬درصد از‬ ‫کاربران ما‬ ‫ای او اس دارند‬ ‫عکس‪:‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سردبیر‬ ‫وینک عرضه می شــود‪ ،‬بین ‪ 90‬هزار تا ‪ 100‬هزار‬ ‫تومان قیمت دارند‪».‬‬ ‫انچه از حرف های سارا هاشمی می توان برداشت‬ ‫‪ ۱۲‬روش استفاده‬ ‫بهینه از لینکدین‬ ‫‪11‬‬ ‫من مقصر هستم!‬ ‫«مشتریان ما بیش از ‪85‬درصد از خانم ها هستند‪».‬‬ ‫بنیانگذار وینک ضمن ادای ایــن جمله می گوید‪:‬‬ ‫«پوشــاک مردانه هم داریم اما عمده پوشاکی که‬ ‫روی وینک خریــد و فروش می شــود‪ ،‬مربوط به‬ ‫پوشاک زنانه است‪ .‬همچنین این افراد دارای طیف‬ ‫سنی‪ 25‬تا‪ 35‬سالهستند‪.‬طبقهمتوسطروبهباالی‬ ‫جامعه اکثریت مشتریان ما را تشکیل می دهند‪ .‬این‬ ‫مشــتریان اغلب دغدغه محیط زیستی دارند و به‬ ‫این دلیل اســت که لباس های خود را می فروشند‬ ‫یا لباســی را خریداری می کنند‪ .‬لباس هایی که در‬ ‫‪9‬‬ ‫محمدرضا رحمانی‬ ‫مدیر ا‬ ‫جرایی نینیسایت‬ ‫از دالیل مو‬ ‫فقیت بزرگترین‬ ‫شبکه اجتماعی زنانه‬ ‫در‬ ‫ایران میگوید‬ ‫‪ 2‬میلیارد و‪ 700‬میلیون تومان؛ فروش وینک‬ ‫ســارا در مورد امارهای خرید و فروش روی وینک‬ ‫می گوید‪« :‬طی یک سال گذشته‪ 2 ،‬میلیارد و ‪700‬‬ ‫میلیون تومان لباس روی وینک خرید و فروش شده‬ ‫است‪ .‬البته اگر حساب های ای او اس ما بسته نمی شد‪،‬‬ ‫این رقم رشد بیشتری هم می کرد‪ ،‬چون ‪50‬درصد‬ ‫از کاربران مــا ای او اس دارند‪ .‬اگر کاربران بخواهند‬ ‫می توانند وینک را هم در معامله خود شریک کنند‬ ‫ولی در غیر ایــن صورت ما اجبــاری نداریم و انها‬ ‫می توانند خودشان کاال را خرید و فروش کنند‪ ،‬اما‬ ‫اگر ما شریک باشیم‪7 ،‬درصد می گیریم‪».‬‬ ‫تـیـتـرهـای‬ ‫ امـروز‬ ‫چارچرخ‪:‬نگهداریه‬ ‫داستان شکل‬ ‫‪nes‬‬ ‫گیری ‪l i‬و‪' s H e a d‬‬ ‫‪SHANBEMAG.com‬‬ ‫رشد‪To d a y‬‬ ‫بیاموز‬ ‫درکنار‬ ‫وشمندانهازخودروشخصی‬ ‫فراهم کردنبهترین‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪14‬‬ ‫خدماتاضطراریخودرو‬ ‫‪zin‬‬ ‫ساراهاشمی‪،‬بنیانگذاراستارتاپوینک‬ ‫انچه به بازار پوشــاک دســت دوم رونق داده‪ ،‬یکی‬ ‫دغدغه زیســت محیطی و دیگــری گرانی اجناس‬ ‫باکیفیت اســت‪ ،‬اما گــردش مالی بازار پوشــاک‬ ‫دست دوم در ایران چقدر اســت؟ با توجه به اینکه‬ ‫امار دقیق و ثبت شده ای در این زمینه وجود ندارد‪،‬‬ ‫هاشمی و همکارانش براساس یافته ها و مستنداتی‬ ‫که به دست اورده اند‪ ،‬حجم بازار این کاالها را تخمین ‬ ‫زده اند‪ .‬سارا هاشمی‪ ،‬بنیانگذار وینک در این رابطه به‬ ‫«شنبه» می گوید‪« :‬عددی که ما تخمین می زنیم‪،‬‬ ‫حدود ‪90‬میلیون دالر برای گردش مالی ساالنه بازار‬ ‫لباس دست دوم در ایران است‪ .‬ضمن اینکه باید به‬ ‫این نکته نیز اشاره کنم که گردش مالی بازار انالین‬ ‫پوشــاک در ایران تا ‪ 202‬میلیون دالر است؛ یعنی‬ ‫تنها دو برابر بازار پوشاک دست دوم است و این نشان‬ ‫می دهد که بازار پوشاک دست دوم در ایران‪ ،‬بازاری‬ ‫جدی و قابل توجه است‪».‬‬ ‫عکس‪:‬‬ ‫مریم سعیدپور ‪ /‬شنبه‬ ‫ویسرویس‬ ‫خدمات‬ ‫پس ازفروشانالین‬ ‫دعوت به نهضت‬ ‫استارتاپ چیست‬ ‫‪15‬‬ ‫‪5‬‬ ‫عکس‪:‬‬ ‫مریم سعیدپور ‪ /‬شنبه‬ ‫تـیـتـرهـای امـروز‬ ‫‪dlines‬‬ ‫‪To d a y ' s H e a‬‬ ‫‪14‬‬ ‫اعتبار اجمتاعی ‬ ‫مشا چنده؟‬ ‫هرشهروند‬ ‫می تواند براساس امتیازش‬ ‫از‬ ‫خدمات اجتماعی‬ ‫استفاده و زندگیکند!‬ ‫سیستم امیتاز دهی به‬ ‫انسان ها اگر چه در حد‬ ‫یک تخیل بود اما حاال‬ ‫دولت چین و استرالیا‬ ‫در حال اجرای این‬ ‫طرح مخوف هستند‪...‬‬ ‫نسخه دیجیتال‬ ‫شنبه را با تخفیف‬ ‫از شاپ شنبه تهیه‬ ‫کنید‬ ‫منابع انسانی‬ ‫‪HumanResources‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪8‬‬ ‫مهاتما گاندی‬ ‫اول شــما را نادیــده می گیرند‪ ،‬بعد به شــما‬ ‫می خندند‪ ،‬بعد با شــما مبارزه می کنند‪ ...‬و بعد‬ ‫شما پیروز می شوید‪.‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫ستـــون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫نقش منابع انسانی‬ ‫در استارتاپ‬ ‫اگــر کســب وکار در جهان موتور باشــد‪،‬‬ ‫استارتاپ ها سوخت ان هستند و اگر صنعت‬ ‫کسب وکار با نســل توانای تجارت کار کند‪،‬‬ ‫سریع تر و موفق تر خواهد بود‪.‬‬ ‫دنیای تجارت در ســال های اخیر متحول‬ ‫شده و مهم ترین ســوالی که هر استارتاپی‬ ‫باید از خود بپرسد‪ ،‬این است که ایا استارتاپ‬ ‫شــما برای تغییرات دنباله دار اماده است؟‬ ‫شرکت های نوظهور در مواجهه با چالش ها‬ ‫تغییر کرده اند‪.‬‬ ‫امروز ‪ ،‬بزرگ ترین چالشــی که استارتاپ ها‬ ‫بــا ان روبه رو هســتند‪ ،‬توجه بــه بهترین‬ ‫استعداد است‪.‬‬ ‫ســرمایه‪ ،‬چالش بزرگ دیگری اســت که‬ ‫شرکت ها‪ ،‬مخصوصا شــرکت های در حال‬ ‫توسعه و اســتارتاپ های توســعه یافته با‬ ‫ان مواجــه هســتند‪ .‬درواقع‪ ،‬ایــن روزها‬ ‫اســتارتاپ ها در جنگ استعداد ها محاصره‬ ‫شــده اند‪ .‬برای اســتارتاپ ها منابع انسانی‬ ‫نقشی حیاتی را بازی می کند‪ ،‬اما متاسفانه‬ ‫کارافرینان بســیاری از ان غفلت می کنند‪.‬‬ ‫بســیاری از اســتارتاپ‪‎‬ها نمی‪‎‬داننــد که‬ ‫منابــع انســانی در اســتارتاپ ها نیازمند‬ ‫ســرمایه گذاری مناسب اســت‪ .‬زمانی که‬ ‫استارتاپی وارد دنیای رقابت می شود‪ ،‬باید‬ ‫بهترین اســتعداد را در صنعت کسب وکار‬ ‫خــود پیداکنــد‪ ،‬اســتارتاپ ها بایــد به‬ ‫تکنیک های خــاق اســتخدام توجه و از‬ ‫طریق ان بهترین اســتعداد در استارتاپ را‬ ‫انتخاب کنند‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬اســتارتاپ‬ ‫نمی تواند در رقابت با ســازمان های بزرگ‬ ‫تنها از یک روش اســتفاده کند‪ ،‬این مسئله‬ ‫در مورد انتخــاب بهترین کارمند نیز صدق‬ ‫می کند‪ ،‬شــما باید به دنبــال روش هایی‬ ‫برای توجه و انگیزه کارمندان باشید و انها‬ ‫را به چالش بکشید‪ .‬در بســیاری از مواقع‪،‬‬ ‫کارمندان اســتارتاپ ها احساس می کنند‬ ‫مسیرشان فاقد جهت مشخص بوده و فرایند‬ ‫تجاری انها به درستی تعریف نشده است‪.‬‬ ‫کارمندان برای حفظ مسائل اخالقی تالش‬ ‫می کننــد زیرا توجه به مســائل اخالقی به‬ ‫بهبود کار انها منتهی شده و درگیری های‬ ‫محیط کار را کاهش می دهد‪ .‬کلید موفقیت‬ ‫استارتاپ ها استخدام و اموزش افراد برای‬ ‫حضور در جایگاه مناسب است‪.‬‬ ‫در همین راســتا موافقتنامه هــای کاری‬ ‫شــکل گرفته اند‪ .‬بخش منابع انسانی باید‬ ‫به موافقتنامه هــا توجه کــرده و از انها به‬ ‫خوبی مراقبــت کنند‪ .‬اســتارتاپ ها باید‬ ‫هویت مشــخصی را برای کار خود درنظر‬ ‫بگیرند‪ .‬به جــز موافقتنامه هــا که وظیفه‬ ‫تنظیم ان مربوط به بخش منابع انســانی‬ ‫اســت‪ ،‬راهنمای کارمندان وجود دارد‪ .‬هر‬ ‫اســتارتاپی به دفترچه راهنمای حرفه ای‬ ‫کارمندان نیاز دارد‪ ،‬مهم نیســت استارتاپ‬ ‫شــما چقدر جدید یا کوچک است‪ .‬اگر هر‬ ‫شــخصی از رفتار کارمندان یک استارتاپ‬ ‫شــکایت کند‪ ،‬امکان نابودی اســتارتاپ را‬ ‫حتی قبل از رسیدن به ســوداوری فراهم‬ ‫می کند‪ .‬این دقیقا همان چیزی است که به‬ ‫ان تجارت می گویند‪.‬‬ ‫منابع انســانی قدرت نابودی هر کسب وکار‬ ‫کوچکی را ســریع تر از هــر چیزی به چند‬ ‫دلیل عمده دارد‪ .‬هر نوع نقض قانون یا روش‬ ‫نادرست خدمات رســانی‪ ،‬همچنین ازار یا‬ ‫هر شکل از تبعیض به پایان استارتاپ شما‬ ‫می انجامد‪.‬‬ ‫هــر اســتارتاپی باید هدف تجــارت خود‬ ‫را مشــخص کنــد‪ ،‬ارتباطــات در صنعت‬ ‫کسب وکار نیازمند سازماندهی و شناخت‬ ‫ارزش ها ســت‪ .‬در کمــال تعجــب اکثــر‬ ‫استارتاپ ها با کمبود بخش نیروی انسانی‬ ‫روبه رو هستند‪.‬‬ ‫برای استارتاپ ها نوشتن برنامه ای مناسب‬ ‫و حداقل لیســت کار به استخدام کارمندان‬ ‫جدید بســتگی دارد‪ .‬فرایند قــدم به قدم‬ ‫اســتخدام برای عملکردی مناسب اهمیت‬ ‫دارد‪.‬‬ ‫استارتاپ ها باید پلتفرمی را ایجاد کنند که‬ ‫در ان دانش افراد به اشتراک گذاشته شود‬ ‫و کارمندان اطالعات کار خود را با دیگران‬ ‫در میــان بگذارند‪ .‬از طرفی اســتارتاپ ها‬ ‫می تواننــد از هزینــه سیســتم های موثر‬ ‫اســتفاده کنند زیرا سیستم های تاثیرگذار‬ ‫کار انها را مدیریت کرده و سود کارمندان را‬ ‫در نظر می گیرد‪.‬‬ ‫جذب استعدادها و استراتژی استخدام یکی‬ ‫از چالش هایی اســت که استارتاپ ها با ان‬ ‫مواجه هستند‪.‬‬ ‫دلیل ایــن چالــش ممکن اســت تفاوت‬ ‫در گزینه هــای اســتخدام اســتارتاپ ها ‬ ‫باشد‪ .‬امروز اســتارتاپ ها نه تنها چگونگی‬ ‫عملکردشان را براساس اهداف تجاری خود‬ ‫بررسی می کنند‪ ،‬بلکه بازخورد کسب وکار‬ ‫را در نظر می گیرند‪.‬‬ ‫صنعت منابع انســانی در ســال های اخیر‬ ‫هوشمندانه شده زیرا فرصت های مناسبی‬ ‫برای اســتخدام افراد مناسب فراهم کرده‬ ‫اســت‪ .‬با این وجود‪ ،‬بسیاری از استارتاپ ها‬ ‫با وجود جذب و اســتخدام اســتعدادهای‬ ‫خوب شکســت خورده اند‪ .‬ناوال راویکانت‬ ‫(‪ )Naval Ravikant‬هم بنیانگذار وب سایت‬ ‫انجل لیســت (‪ )AngelList‬معتقد اســت‬ ‫امروز استخدام برای استارتاپ ها از افزایش‬ ‫سرمایه دشوارتر است‪.‬‬ ‫صاحبان کسب‪‎‬وکار برای استخدام کارمندان عجله می‪‎‬کنند‬ ‫ایااستخدامکارمندانمتام وقتالزماست؟‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫پریا هاشمی‬ ‫رشدموفق‬ ‫کسب وکارها‬ ‫بهساختیک‬ ‫تیمبزرگپراز‬ ‫کارمندانماهر‬ ‫وابستهنیست‪.‬‬ ‫باپیدا کردن‬ ‫پیمانکاران‬ ‫با کیفیت‪،‬کهدر‬ ‫هرکسب وکاری‬ ‫می توانندسازگار‬ ‫باشندودر‬ ‫دسترسقرار‬ ‫بگیرند‪،‬مشکل‬ ‫کمبودکارمندان‬ ‫حلمی‪‎‬شود‬ ‫گســترش گــروه کاری یکــی از مهم تریــن و‬ ‫تهدیدامیزترین قدم هایی اســت که استارتاپ ها‬ ‫برمی دارند‪ .‬اوضاع زمانی خطرناک می شــود که‬ ‫شما سرمایه کمی دارید‪ ،‬کمبود منابع مالی شما‬ ‫را تحت فشــار می گذارد تا تنها افراد مناسبی را‬ ‫استخدام کنید‪.‬‬ ‫ری دالیــو (‪ ،)RAY DALIO‬بنیانگــذار بریج واتر‬ ‫اسوســیتز ( ‪)Bridgewater Associates‬‬ ‫اســت‪ .‬بریج واتر اسوســیتز یکی از شرکت های‬ ‫سرمایه‪‎‬گذاری در امریکا ســت که سال ‪1975‬‬ ‫تاســیس شــد‪ .‬ری دالیو مدیرعامــل بریج واتر‬ ‫اسوســیتز را بیش از هر چیز با جمله معروفی که‬ ‫درباره استخدام گفته‪ ،‬می شناسند‪ .‬به گفته دالیو‬ ‫«درســت اســتخدام کنید‪ ،‬زیرا تاوان استخدام‬ ‫اشتباه سنگین است‪ ».‬این جمله ای است که هر‬ ‫فرد باهوشــی به ان خواهد رسید و دالیو نابغه ای‬ ‫است که این کلمات را به زبان اورده است‪ .‬وقتی‬ ‫اســتارتاپ راه اندازی می کنید‪ ،‬هیچ سناریویی‬ ‫برای استخدام درست نخواهید داشت‪ .‬نیازهای‬ ‫استارتاپی به قدری متفاوت است که شما به افراد‬ ‫مختلفی با مهارت‪‎‬های خاص نیاز دارید‪ .‬متاسفانه‬ ‫استارتاپ ها قدرت اســتخدام اشخاص زیادی را‬ ‫ندارند؛ انها با در دست داشتن بودجه ای محدود‬ ‫تعداد کمی متخصص را استخدام می کنند‪ .‬پس‬ ‫به خود رحم کرده و توقعات تان را کم کنید‪ ،‬نیازی‬ ‫به استخدام افراد در وهله اول نیست‪ .‬تنها کاری‬ ‫که شــما به ان نیاز دارید‪ ،‬پر کردن فضاهای مهم‬ ‫کاری است‪ .‬از ســوی دیگر‪ ،‬شخصیت مورد نیاز‬ ‫برای کار شما چه کسی است؟ به خود فکر کنید‪،‬‬ ‫نقاط قوت و ضعفتان چیست؟ پاشنه اشیل شما‬ ‫چیست و چه چیزی می تواند تاثیری فلج کننده بر‬ ‫رشد زودرس کسب‪‎‬وکار شما داشته باشد؟ زمانی‬ ‫که پاســخ این سواالت را پیدا کردید‪ ،‬از ابتکارات‬ ‫اســتخدامی خود اگاه خواهید شد‪ .‬بنیانگذاران‬ ‫اســتارتاپی تمایــل زیادی بــه ضعیف بودن در‬ ‫داستانسرایی‪ ،‬تخصص صنعت و توسعه محصوالت‬ ‫دارند‪ .‬اگر این موضوع برای شما نیز صادق باشد‪،‬‬ ‫شما به دنبال اســتخدام افرادی هستید که تنها‬ ‫رویای بزرگی دارند‪ ،‬به عنوان مثال‪ ،‬شــما فردی‬ ‫را اســتخدام خواهید کرد که بلندپرواز باشــد و‬ ‫بتواند بازاریابی را به درســتی هدایت کند‪ ،‬یا فرد‬ ‫استخدامی از سوی شما یک رهبر صنعتی است‬ ‫که دانش ان به شــما کمک کرده و سرعت تان را‬ ‫افزایش می‪‎‬دهد‪ .‬همچنیــن در بین گزینه‪‎‬های‬ ‫شما یک متخصص فنی حضور دارد که می تواند‬ ‫محصول شــما را تغییر دهد‪ .‬در مورد نقش ها و‬ ‫مســئولیت ها نگران نباشید؛ در این مرحله‪ ،‬شما‬ ‫باید بر ایجاد یک تیم خــوب تمرکز کنید‪ ،‬حتی‬ ‫اگر گروه کاری شــما متشکل از خودتان و یک یا‬ ‫دو نفر دیگر باشد‪ .‬حاال که نوع افرادی را که برای‬ ‫استخدام به انها نیاز دارید مشخص کردید‪ ،‬باید‬ ‫فیلترهای مناسبی برای انتخاب ان افراد تعیین‬ ‫کنید تا اشخاص انتخابی شما بهترین تناسب را با‬ ‫کار شما داشته باشند‪ .‬به خاطر داشته باشید که‬ ‫بقا و رشــد نهایی کسب وکار شما بیش از مهارت‬ ‫به ارزش ها بستگی دارد‪ .‬شرکت های نوپا به یک‬ ‫دیدگاه‪ ،‬ماموریت و هدف مشترک نیاز دارند‪ .‬الزم‬ ‫نیســت همه با هم توافق کنند‪ ،‬با این حال شما‬ ‫به اعتماد و هم ترازی نیــاز دارید‪ .‬از کاندیداهای‬ ‫اولیه اســتخدام بپرســید که چرا به کسب وکار‬ ‫شــما و موقعیت استخدامی دلخواهشان اهمیت‬ ‫می دهند و مهم تر از همه اینکه چطور می توانند‬ ‫به فرهنگ تجارت شما کمک کرده و ان را بهبود‬ ‫بخشــند‪ .‬به این ترتیب‪ ،‬شــما می توانید از افکار‬ ‫عمومی و یا یکدســتی زیادی اجتناب کنید که‬ ‫هر دو مانع رشد شــرکت های نوپا می شوند‪ .‬اگر‬ ‫نمی توانید تمام شــکاف ها را با اســتخدام افراد‬ ‫خبره پر کنید‪ ،‬می توانید با استفاده از منابعی که‬ ‫در اختیار دارید‪ ،‬کارهــای خالقانه انجام دهید‪.‬‬ ‫علی رغم انچه بســیاری از مردم باور دارند‪ ،‬رشد‬ ‫موفق کســب وکارها به ساخت یک تیم بزرگ پر‬ ‫از کارمندان ماهر وابســته نیســت‪ .‬با پیدا کردن‬ ‫پیمانــکاران با کیفیت‪ ،‬که در هر کســب وکاری‬ ‫می توانند سازگار باشند و در دسترس قرار بگیرند‪،‬‬ ‫مشــکل کمبود کارمندان حل می‪‎‬شود‪ .‬حضور‬ ‫پیمانکاران مزیتی اســت که در اســتارتاپ های‬ ‫مختلف قابل مشاهده است‪ .‬همراهی با پیمانکاران‬ ‫مناســب با ترکیب اســتراتژی‪ ،‬محتوای تجزیه‬ ‫و تحلیل شــده‪ ،‬تجربه کاربر و داده ها برای رشد‬ ‫کسب وکارهای مشتریان خود عامل مهمی برای‬ ‫گسترش تجارت شما ست‪ .‬به گفته ادام برنستین‬ ‫(‪ )Adam Bornstein‬بنیانگذار شرکت مشاوره‬ ‫پن نیــم (‪ )Pen Name‬در ایــن روش به کمک‬ ‫همراه با تجزیه و تحلیل‪ ،‬همچنین بهینه ســازی‬ ‫کاربر در بخش تجاری نیاز است‪ .‬برنستین زمانی‬ ‫که کار خود را اغاز کــرده بود‪ ،‬از تجزیه و تحلیل‬ ‫غافل بود‪ .‬او معتقد اســت این مسئله بزرگ ترین‬ ‫نقطه ضعف اش بود‪ .‬اولین کسی که ادام برنستین‬ ‫استخدام کرد‪ ،‬برادرش جردن بود‪ .‬ادام برنستین‬ ‫تصور می‪‎‬کرد جردن یکی از بهترین گزینه‪‎‬ها برای‬ ‫کسب‪‎‬وکارش است‪ ،‬زیرا جردن برنستین سابقه‬ ‫کار در شــرکت دیلویت (‪ )Deloitte‬را داشت‪ .‬به‬ ‫نظر ادام برنستین‪ ،‬برادرش مهارت هایی داشت‬ ‫که خود فاقد انها بود‪ ،‬به همین دلیل به او اعتماد‬ ‫کرد تا دیدگاه هایش را به اشتراک بگذارد‪ .‬به مدت‬ ‫‪2‬سال‪ ،‬برادران برنستین تنها کارکنان تمام وقت‬ ‫شرکت پن نیم بودند‪ ،‬انها هر کاری را که مایل به‬ ‫انجامش نبودند‪ ،‬برون سپاری کردند‪.‬‬ ‫بعد از مدتی به اندازه ای رشد کردند که توانستند‬ ‫تیم کاری خــود را افزایش دهند‪ .‬اگر اکنون قادر‬ ‫بــه افزایش گــروه‪ ‎‬کاری خود نیســتید‪ ،‬نگران‬ ‫نباشید‪ .‬شما می‪‎‬توانید برای استخدام تمام وقت‬ ‫کارمندانتان تا ‪ 5‬سال صبر کنید‪ .‬بهترین کاری که‬ ‫صاحبان کسب‪‎‬وکار انجام می‪‎‬دهند‪ ،‬برنامه‪‎‬ریزی‬ ‫بلند مدت اســت‪ .‬با ایــن حال‪ ،‬بایــد بدانید که‬ ‫برای پیشــرفت در تجارت تان تمرکز کوتاه مدت‬ ‫ضروری است‪.‬‬ ‫‪ 5‬روش همکاری اچ ار و ای تی‬ ‫خلق تجربه خوب کارمندان از راه همکاری منابع انسانی و فناوری اطالعات‬ ‫مدیران منابــع انســانی می دانند که ارائــه تجربیات‬ ‫فوق العاده کارمندان در فضای تهی امکان پذیر نیست‪،‬‬ ‫بلکه این کار نیازمند تالش مشترک بین شرکت است‪.‬‬ ‫همانطور که هلن کلر (‪ )Helen Keller‬گفت‪« :‬به تنهایی‬ ‫می‪‎‬توانیم کارهای کوچکی را انجام دهیم در حالی که با‬ ‫هم می‪‎‬توانیم کارهای بیشتری انجام دهیم‪ ».‬چون بدون‬ ‫پشــتیبانی و همکاری فناوری اطالعات‪ ،‬منابع انسانی‬ ‫به ســادگی نمی توانند تعهد دیجیتالی و نســل بعدی‬ ‫منابع انسانی را ارائه دهد؛ به همین دلیل مدیران منابع‬ ‫انسانی سرویس نو (‪5 ،)ServiceNow‬روشی را شناسایی‬ ‫کرده انــد که لزوم همــکاری منابع انســانی و فناوری‬ ‫اطالعات برای داشتن زندگی کاری بهتر را بیان می‪‎‬کند‪.‬‬ ‫در این گزارش کارهایی را که شــما باید انجام دهید تا‬ ‫تجربه کارمندانتان دچار تحول شود‪ ،‬مرور می‪‎‬کنیم‪.‬‬ ‫ساختار جدیدی برای گروه‪‎‬های کاری تان بسازید‬ ‫طراحی یک استراتژی کاری موفق نیاز به تغییر فرهنگی‬ ‫در رابطه بین منابع انســانی و فناوری اطالعات دارد و‬ ‫این تغییر نیازمند مهارت های جدید و اســتعداد است‪.‬‬ ‫همچنین سازماندهی گروه‪‎‬های کاری به روشی است که‬ ‫اجازه کار و ایده هــا برای جریان بین گروه ها را می دهد‪.‬‬ ‫در نتیجه گروه‪‎‬کاری هماهنگ‪‎‬تری خواهید داشــت که‬ ‫قادر به ایجاد تجربیاتی هستند که تاثیر مثبتی بر درک‬ ‫کارکنان از محل کار داشته باشد ‪ .‬به همین دلیل است که‬ ‫سازمان ها‪ ،‬مدل های تحویل خدمات غیرمتمرکز خود را‬ ‫تحت عملکرد تجربه جهانی برای منابع انسانی‪ ،‬فناوری‬ ‫اطالعات‪ ،‬حقوق و خدمات دیگر دوباره طراحی می کنند‪.‬‬ ‫ در فناوری سرمایه‪‎‬گذاری کنید‬ ‫براســاس گزارش گارتنر(‪ )Gartner‬تا ســال ‪،۲۰۲۲‬‬ ‫‪۷۵‬درصد از سازمان ها به دنبال بهبود تجربه کارمندان‬ ‫با استفاده از گروه های منابع انسانی و فناوری اطالعات‬ ‫خواهند بود که این بدان معناســت که منابع انسانی و‬ ‫فناوری اطالعات در حال حاضر اولویت رو به رشد برای‬ ‫کار با یکدیگر هستند‪.‬‬ ‫همکاری فنــاوری اطالعــات و منابع انســانی نه تنها‬ ‫تضمینی برای تکنولوژی های جدید است‪ ،‬بلکه مسائل‬ ‫پیچیده تجاری را دارا بوده و انتظــارات کاربران انها را‬ ‫نیز براورده می کند‪ .‬به منظور افزایش تجربه‪‎‬های خوب‬ ‫کارمندان‪ ،‬ســازمان ها گروه‪‎‬های منابع انســانی جدید‬ ‫را اضافه می کننــد که به طور منظم بــا همتایان خود‬ ‫در فناوری اطالعات ارتباط دارنــد‪ ،‬به طوری که با هم‬ ‫می توانند روی استفاده مجدد و راه اندازی نرم افزار منابع‬ ‫انســانی‪ ،‬کاربردها و سیستم های منابع انسانی تمرکز و‬ ‫فعالیت کنند ‪.‬‬ ‫تجربه کاربران را روی یک پلتفرم واحد بهینه سازی‬ ‫کنید‬ ‫تجربه کارمند روی یک پلتفرم کارمند محور‪ ،‬جایگزین‬ ‫وب ســایت ها و پســت الکترونیکی با خدمات خودکار‬ ‫می‪‎‬شود که از طریق یک مرکز خدمات کارکنان به صورت‬ ‫دیجیتالی تحویل داده می شــد‪ .‬با ایجاد فروشگاه های‬ ‫‪ one-stop‬که به نیازهای کارمندان متعددی رسیدگی‬ ‫می کنند‪ ،‬منابع انســانی و فناوری اطالعات می توانند با‬ ‫یکدیگــر کار کنند تا تجربه کارمند را تســهیل کرده و‬ ‫پیچیدگی را حذف کنند‪ .‬این مقوله زمانی اتفاق می‪‎‬افتد‬ ‫که با فرایندها و سیستم های متعدد سر و کار داشته باشد‪.‬‬ ‫پلتفرم تجربه دیجیتال به مرکز نیروی کار تبدیل می شود‬ ‫و بخش هایی مانند منابع انســانی و فناوری اطالعات را‬ ‫قادر می ســازد تا تجربه خدماتی سازگار را ارائه کرده و‬ ‫الزامات دپارتمانی و منحصر به فرد خود را حفظ کنند ‪.‬‬ ‫تجربه دیجیتالــی را طراحی کنید که الهام بخش‬ ‫ارتباط و همکاری هستند‬ ‫تحول در تجربه کارمندان تنها مربوط به کارهای اتوماتیک‬ ‫با فردی نمی‪‎‬شود‪ .‬در مورد شناسایی و تصورات لحظاتی‬ ‫است که کارمندان در ســفر هستند که می‪‎‬تواند تاثیری‬ ‫بسیار مثبت یا منفی روی کاربر نهایی داشته باشد ‪ .‬در سفر‬ ‫هر کارمندی لحظات اوجی وجود دارد که فرصتی برای‬ ‫یادگیری و بازخورد شــغلی کارمندان را فراهم می‪‎‬کند‪.‬‬ ‫منابع انسانی و فناوری اطالعات قادر به ایجاد تجربه های‬ ‫همکاری بــا یکدیگرند که الهام بخــش و پرورش دهنده‬ ‫هستند و حس تعلقی را در افراد ایجاد می‪‎‬کنند‪.‬‬ ‫بشنوید‪ ،‬طراحی و ازمایش کنید و دوباره کارتان‬ ‫را از سر بگیرید‬ ‫چیزی که مدیران منابع انسانی درباره خواسته کارمندان‬ ‫فکر می کنند‪ ،‬با چیزی کــه کارکنان واقعا می خواهند‪،‬‬ ‫تفاوت زیادی دارد‪.‬‬ ‫شرکت هایی که به دنبال قرار دادن مردم در مرکز سازمان‬ ‫خود هســتند‪ ،‬از کانال های بازخورد برای ایجاد اعتماد‬ ‫و ثبت صدای مشــتری استفاده می‪‎‬کنند‪ .‬انها با ساخت‬ ‫کانال هــای بازخورد به راحتی نظــرات کارمندان را در‬ ‫قســمت‏های مختلف بررسی می‏کنند‪ .‬گروه‪‎‬های منابع‬ ‫انســانی و فناوری اطالعات با اولویت بندی اقداماتی که‬ ‫باید انجــام بدهند‪ ،‬تجربه خوب کارمنــدان را متحول‬ ‫می‏کنند‪ .‬با این وجود این مسئله در حال حاضر ابتدای‬ ‫راه خود را طی می‪‎‬کند‪.‬‬ ‫رپورتاژ‬ ‫‪R E P O R TA G E‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪9‬‬ ‫جان وودن‬ ‫اجازه ندهید زندگی کردن و زنده ماندن‪ ،‬شما را‬ ‫از ساختن یک زندگی بازدارد‪.‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫ستــــون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫ناهارتایم؛ یک سرویس‬ ‫جدید در استارتاپ دلینو‬ ‫علیالیاسی‪،‬مدیرعاملدلینوکهسابقهحضوردر‬ ‫هیات مدیره این مجموعه را هم دارد‪ ،‬از راه حلی‬ ‫برای تغییر زمین بازی سخن می گوید که امکان‬ ‫ارائه یک ســرویس جدید را به دلینو داده و انها‬ ‫را در فضای رقابتی موجــود حفظ می کند‪ .‬در‬ ‫ادامه گفت وگوی شــنبه را با مدیرعامل دلینو‬ ‫می خوانیم‪.‬‬ ‫اقایالیاسی‪،‬باتوجهبهاینکهمدلسرویس‬ ‫ناهارتایم ‪ B2B‬است‪ ،‬چه شد که به فکر این‬ ‫تغییر افتادید و ایا مدل های مشــابه هم در‬ ‫دلینودارید؟‬ ‫دلینو از همان اغاز شکل گیری‪ ،‬در کنار تمرکز‬ ‫بر بازار ســفارش انالین غذا‪ ،‬در سایر حوزه های‬ ‫بو کارانالینرستوران هاهمفعالیت‬ ‫مرتبطباکس ‬ ‫بو کار ‪ B2B‬محسوب‬ ‫می کرد که به نوعی کســ ‬ ‫می شد‪ .‬در حدود یک ســال قبل‪ ،‬تیم اجرایی‬ ‫دلینو فرصت جدیدی را در بازار سفارش انالین‬ ‫غذا در شرکت ها شناسایی کرد و با در نظر گرفتن‬ ‫نیازها و دغدغه های مشتریان این قسمت از بازار‬ ‫متوجه شدیم که مدل فعلی سفارش انالین غذا‬ ‫که توسط دلینو و سایر رقبای فعال در بازار ارائه‬ ‫می شــود‪ ،‬نمی تواند این نیاز را براورده کند و در‬ ‫نتیجه ســرویس ارائه غذای ویژه شرکت ها را با‬ ‫نام «ناهارتایم» طراحی و ارائه کردیم‪ .‬ضمن انکه‬ ‫بو کار شرکتی‬ ‫حضور سرمایه گذار اشنا به کس ‬ ‫به ما برای طراحی محصــول‪ ،‬تنظیم فرایندها‬ ‫و فعالیت های بازاریابی کمــک زیادی کرد‪ .‬در‬ ‫حال حاضر این سرویس‪ ،‬علی رغم جوان بودن‪،‬‬ ‫زیرساخت فنی یکپارچه ای دار د و استقبالی که‬ ‫از جانب شرکت ها و رستوران ها از ان شده است‪،‬‬ ‫نشانمی دهدکهنیازهایمشتریانبه درستیدر‬ ‫این سرویس شناسایی شده است‪.‬‬ ‫سرویسی که دغدغه تامین غذای شرکت ها را رفع می کند‬ ‫انهاراتیم؛سفارشغذایرشکیتابدوکلیک‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪B r a n d C o n t e n t‬‬ ‫‪Sponsored By‬‬ ‫فرزین فدامین‪ ۳۱ ،‬ساله‪ ،‬لیسانس ای تی و مدیر‬ ‫محصول دلینــو و ناهارتایم؛ حمیدرضا رحیمی‪،‬‬ ‫‪ ۳۳‬ساله‪ ،‬لیسانس کامپیوتر مسئول فنی دلینو؛‬ ‫ســامان غالمی‪ ۲۸ ،‬ســاله‪ ،‬مهندس کامپیوتر‪،‬‬ ‫مدیر بخش ‪ backend‬دلینــو و ناهارتایم؛ البرز‬ ‫شیرانی‪ ۳۱ ،‬ساله‪ ،‬مهندس نرم افزار‪ ،‬مدیر فروش‬ ‫امور رســتوران های دلینو ‪ .‬ایــن ‪ 4‬نفر به عنوان‬ ‫کوفاندرهــای دلینو‪ ،‬در کنار حســان اعتمادی‪،‬‬ ‫‪۳۲‬ســاله‪ ،‬فوق لیســانس اقتصاد رفتاری‪ ،‬مدیر‬ ‫توسعه کســب وکار دلینو و ناهارتایم جوان هایی‬ ‫پرانــرژی‪ ،‬باانگیــزه و متخصــص هســتند که‬ ‫توانسته اند استارتاپ ناهارتایم را از دل مجموعه‬ ‫دلینو و در قالب یک ســرویس جدید راه اندازی‬ ‫کنند‪.‬‬ ‫اقای فدامین‪ ،‬ایده ناهارتایم چگونه شکل‬ ‫گرفت؟‬ ‫ایده ناهارتایم با توجه به چالش هایی که در دلینو‬ ‫با انهــا روبه رو بودیم‪ ،‬شــکل گرفت‪ .‬بخش قابل‬ ‫توجهی از مشــتریان ما قشــر کارمند و پرسنل‬ ‫شــرکت ها بودند و بنابراین متوجه دغدغه های‬ ‫متفاوت انها شدیم‪ .‬در واقع به این نکته رسیدیم‬ ‫که چیزی که بازار سفارش انالین پاسخگوی ان‬ ‫است‪ ،‬ان چیزی نیســت که دغدغه این گروه از‬ ‫مشــتریان را حل کند‪ .‬دغدغه هایی مانند حقوق‬ ‫کارمندی که شاید پرداخت در لحظه را برای انها‬ ‫سخت کرده باشــد‪ ،‬کیفیت غذا‪ ،‬مسئله انتخاب‬ ‫غذا و زمانی که برای ان صرف می شــود‪ ،‬مسائلی‬ ‫بودند که ما را به ســوی یک تعریــف جامع تر از‬ ‫نیازهای مشتریان سوق دادند تا در نهایت به این‬ ‫نتیجه رسیدیم که ناهارتایم با تمام خصوصیاتی‬ ‫که برای ان در نظر گرفته ایم‪ ،‬می تواند پاسخگوی‬ ‫این نیازها باشد‪.‬‬ ‫ناهارتایم در چه سالی راه اندازی شد؟‬ ‫فدامین‪ :‬نسخه اولیه ناهارتایم‪ ،‬در بهمن ماه سال‬ ‫گذشته شروع شد و بعد از کامل کردن تحقیقات‬ ‫و ری فایمنت ها و فیدبک هایی که از بازار گرفتیم‪،‬‬ ‫اواخر فروردین و اوایل اردیبهشت ماه به صورت‬ ‫گسترده شروع به کار در شرکت ها کردیم‪.‬‬ ‫چه تعداد پرسنل دارید؟‬ ‫فدامین‪ :‬ما سعی کردیم از طریق اپتیمایزکردن‬ ‫و اتومات کــردن خیلی از مســیرها‪ ،‬به ســوی‬ ‫اضافه کردن پرسنل جدید نرویم و عموما از همان‬ ‫پرسنل دلینو در ناهارتایم استفاده کنیم‪ ،‬مگر در‬ ‫مواردی که نیاز به فعالیت هــای منفک بود و به‬ ‫نیروی جدید نیاز داشتیم‪.‬‬ ‫اقای شــیرانی‪ ،‬ناهارتایم به عنوان حلقه‬ ‫اتصال بین شــرکت ها و رستوران ها چگونه‬ ‫عمل می کند؟‬ ‫در کسب وکار ناهارتایم به نحوی عمل می کنیم‬ ‫که منافــع ‪ 3‬گــروه ذینفــع را تامیــن کنیم؛‬ ‫شرکت ها‪ ،‬پرسنل شــرکت ها و رستوران ها‪ .‬در‬ ‫سمت رســتوران ها‪ ،‬با توجه به ماهیت سرویس‬ ‫به شرکت ها‪ ،‬رســتوران های خوب و باکیفیتی‬ ‫وجود دارند که امکان اتصال و ارائه ســرویس به‬ ‫شــرکت ها را ندارند و عمده تجربــه انها به ارائه‬ ‫سرویس به مشــتریان نهایی محدود می شود‪ .‬ما‬ ‫این فرصــت را برای انها به وجــود می اوریم که‬ ‫مجموعه شرکت ها را هم به جامعه مخاطب خود‬ ‫اضافه کنند‪ .‬از سوی دیگر رستوران هایی که برند‬ ‫نبوده و اســکیل کوچک تری دارند نیز می توانند‬ ‫از طریــق همکاری با ما ذینفع باشــند‪ .‬ما به این‬ ‫رستوران های متوسط و در حال رشد‪ ،‬بها داده و‬ ‫با نظارت بر انهــا و اذعان به این نکته که المان ها ‬ ‫و ســاختارهای مد نظر ما مانند کیفیت‪ ،‬قیمت‬ ‫مناسب و بســته بندی خوب را رعایت می کنند‪،‬‬ ‫حلقه اتصال انها با شرکت ها شدیم‪.‬‬ ‫ذینفعان بعدی در این موضوع خود شــرکت ها‬ ‫و پرســنل انها هســتند و هم شــرکت ها و هم‬ ‫کارمنــد ان دغدغه زیادی در این حــوزه دارند‪.‬‬ ‫ناهارتایم تالش می کند با اســتفاده از شناخت‬ ‫درست از نیازهای اصلی این دسته از مخاطبان‪،‬‬ ‫این دغدغه ها را مرتفع ســازد‪ .‬بــه عنوان مثال‪،‬‬ ‫اطمینــان از کیفیــت غذایی که برای پرســنل‬ ‫تهیه می شود‪ ،‬تنوع و گســتردگی منوها‪ ،‬امکان‬ ‫برنامه ریزی و اســتفاده از رژیم های سالم غذایی‬ ‫برای پرســنل‪ ،‬نحوه تسویه حساب و موضوعات‬ ‫مالی با رســتوران ها‪ ،‬نحوه محاسبه هزینه سهم‬ ‫پرســنل و شــرکت و مراقبت و پشــتیبانی از‬ ‫نارضایتی ها در خصوص کیفیت غذا‪ ،‬ارســال و‬ ‫توزیع ان از مهم ترین دغدغه هایی هســتند که‬ ‫از زاویه شــرکت ها و پرسنل انها مورد توجه قرار‬ ‫گرفته است‪.‬‬ ‫سازوکار ناهارتایم چگونه است؟‬ ‫فدامین‪ :‬بعد از ثبت نام یک شرکت‪ ،‬ما بر اساس‬ ‫المان هایی که داریم‪ ،‬منوی غذا را برای انها تهیه‬ ‫می کنیم‪ .‬یک المان خیلی مهم برای ما‪ ،‬ســلیقه‬ ‫ان شرکت است‪ ،‬به این معنا که بر اساس سلیقه و‬ ‫نیازی که دارند‪ ،‬منوی انها را مدیریت کنیم؛ یعنی‬ ‫ما به ازای هر شرکت‪ ،‬یک منوی خاص ان شرکت‬ ‫را برای ســفارش دهی اماده می کنیم‪ .‬برای این‬ ‫منظور هم از یک فرایند منظم برای نظرسنجی‬ ‫از پرسنل و مدیران شرکت ها استفاده می کنیم‪.‬‬ ‫ ضمن انکه با اتصال این سرویس به سیستم های‬ ‫حقوق و دستمزد‪ ،‬امکان محاسبه کسورات مربوط‬ ‫به هزینه غذای پرسنل و سهم شرکت‪ ،‬به صورت‬ ‫اتوماتیک قابل انجام است‪.‬‬ ‫اقای رحیمی‪ ،‬چه نکاتی را برای تهیه منوی‬ ‫یک شرکت در نظر می گیرید؟‬ ‫ما شــاخص های مختلفی داریــم مانند قیمت‪،‬‬ ‫کیفیت و تنوع‪ .‬ممکن است یک مجموعه صرفا‬ ‫غذای ایرانی بخواهد‪ ،‬دیگری فســت فود و ‪ . ...‬از‬ ‫انجایی که فاکتور قیمت خیلی تاثیرگذار است‪،‬‬ ‫توسط تیم ارتباطی ما در ثبت نام اولیه کارشناسی‬ ‫ شده و منویی مطابق با ان شرکت ایجاد می شود‪.‬‬ ‫اقای غالمی‪ ،‬از شکل گیری دلینو بگویید‪.‬‬ ‫اوایل ســال ‪ ۹۳‬بود که من به همراه حمیدرضا‪،‬‬ ‫فرزین و البرز کاری را به اســم فودایران شــروع‬ ‫کردیم و به واســطه البرز‪ ،‬که در شرکت سپیدز‬ ‫فعالیت می کرد‪ ،‬توانســتیم یک سرویس انالین‬ ‫راه اندازی کنیم‪ .‬در ادامه فعالیت مان در فود ایران‪،‬‬ ‫در شهریور ماه ســال ‪ ۹۵‬یک ری برندینگ انجام‬ ‫دادیم و با نام دلینــو کار خودمان را ادامه دادیم‪.‬‬ ‫نکته ای که درباره ســازوکار دلینــو و مزیت ان‬ ‫می توانــم به حرف های بچه هــا اضافه کنم‪ ،‬نظر‬ ‫مشترکی بود که کاربرهایی که از دلینو استفاده‬ ‫می کردنــد‪ ،‬درباره ما داشــتند و ان هم توجه به‬ ‫جزئیات بود‪.‬‬ ‫توجه کردن به جزئیات مزیتی اســت که ما سعی‬ ‫کردیم این نکته را در ناهارتایم نیز رعایت کنیم‪ .‬به‬ ‫عنوان مثال‪ ،‬پک های غذایی که ما به رستوران ها‬ ‫برای بســته بندی غذا می دهیــم‪ ،‬خصوصیات‬ ‫ویژه ای دارنــد که کیفیــت را تضمین می کند؛‬ ‫یعنی ســامت کاربرها انقدر برای ما مهم است‬ ‫که به چنین جزئیاتی هم توجه می کنیم‪ .‬به نظر‬ ‫من این نکتــه می تواند از مزیت هایی باشــد که‬ ‫یک بیزینــس را در بلندمدت موفق می کند‪ ،‬زیرا‬ ‫کاربرهای فضای انالین‪ ،‬کاربران باهوشی هستند‬ ‫که متوجه تفاوت ها می شوند‪.‬‬ ‫اقای اعتمادی‪ ،‬ناهارتایم چه خدماتی را در‬ ‫سمت شرکت ها ارائه می دهد؟‬ ‫اصل کاری که ناهارتایم در ســمت شرکت انجام‬ ‫می دهد‪ ،‬حل مسئله تامین غذا برای انهاست و در‬ ‫سمت رستوران نیز مســئله فروش و موضوعات‬ ‫مالی رستوران را حل می کند‪.‬‬ ‫نکتــه دیگری که در ســفارش انالین غذا وجود‬ ‫دارد‪ ،‬بحــث انتخــاب غــذا و زمانی اســت که‬ ‫صرف ان می شــود‪ .‬عموما پرسنل‪ ،‬زمان زیادی‬ ‫را به جســت وجوی غذا می پردازنــد و در نهایت‬ ‫هم نمی دانند چه ســفارش دهنــد‪ .‬اتالف وقت‬ ‫کارمندان در مرحله دیگری نیز نمود پیدا می کند؛‬ ‫اینکه غذای سفارشــی انها همزمان نمی رسد‪،‬‬ ‫غذای یک نفر ســرد شــده و غذای دوســتش‬ ‫نرسیده است!‬ ‫مثال های فــوق نمونه هایی از تجربه پرســنل و‬ ‫کارمندان است که سرویس ناهارتایم با ارائه یک‬ ‫منوی مشخص و مطابق سلیقه افراد یک شرکت‪،‬‬ ‫در یک زمان مشــخص‪ ،‬امکان ســرو یک غذای‬ ‫دورهمــی را با کمترین میــزان هدر رفتن وقت‪،‬‬ ‫امکان پذیر می کند‪.‬‬ ‫شیرانی‪ :‬نکته ای را که باید به حرف های حسان‬ ‫اضافه کنم‪ ،‬این اســت که مســئله اتالف وقت‬ ‫کارمندان‪ ،‬یکی از دغدغه های مدیران شرکت ها‬ ‫هم هســت که زمان زیادی از وقــت کارمندان‬ ‫برای انتخاب‪ ،‬ســفارش‪ ،‬هماهنگی و صرف غذا‬ ‫هدر می رود‪.‬‬ ‫اعتمادی‪ :‬از سوی دیگر‪ ،‬ارائه غذای سالم در سبد‬ ‫غذایی ناهارتایم می تواند برای شــرکت هایی که‬ ‫سازوکار صحیح تری داشته و سالمت پرسنل برای ‬ ‫انها مهم است‪ ،‬یک مزیت به شمار رود‪.‬‬ ‫مزیت ناهارتایم برای رستوران ها چیست؟‬ ‫اعتمــادی‪ :‬مشــکل عمــده رســتوران ها و‬ ‫تامین کننده ها این اســت که ســازوکار مالی و‬ ‫بازاریابی ندارند و در نتیجه هزینه های پیدا کردن‬ ‫مشــتریان جدید از میان شرکت ها باالتر می رود‬ ‫و انجام درســت موضوعــات مالی کــه مد نظر‬ ‫شرکت ها ســت هم بار مضاعفی برای رستوران‬ ‫ایجــاد می کند‪ .‬پیگیــری وصــول مطالبات از‬ ‫شرکت ها هم که جای خودش را دارد‪.‬‬ ‫به صورت خالصه ناهارتایم با سازوکار خود‪ ،‬امکان‬ ‫اســتفاده از منوهای رســتوران ها را برای تعداد‬ ‫زیادی از شرکت های مختلف با حداقل پیچیدگی‬ ‫فراهم می اورد‪.‬‬ ‫جناب اعتمادی‪ ،‬درباره تضمین کیفیت غذا‬ ‫به چه صورت عمل می کنید؟‬ ‫در اینجا دو بحث مطرح می شــود؛ از یک ســو‬ ‫بحث تامین کننده هاســت که در این قســمت‬ ‫ما رستوران ها را شناســایی می کنیم و زیر نظر‬ ‫کارشناس بهداشــت و کارشناس صنایع غذایی‬ ‫بررسی می شــوند‪ ،‬در نهایت مثال ‪10‬رستوران‬ ‫را انتخاب می کنیم و با غربــال انها‪ 3 ،‬یا ‪ 5‬مورد‬ ‫را برمی گزینیم‪ .‬از ســوی دیگر‪ ،‬بحث شرکت ها‬ ‫مطرح می شــود که در این بخــش هم چند کار‬ ‫متفــاوت انجام می دهیم؛ بعــد از تحویل غذا به‬ ‫شرکت‪ ،‬به صورت منظم نظرسنجی انجام می شود‬ ‫که پرسنل می توانند در صفحه خود امتیاز دهند‬ ‫و نظرشان را بنویسد ‪ .‬نکته مهم این مدل اصالح‬ ‫حین فرایند است که با توجه به نتایج نظر سنجی‬ ‫و مکانیسم منظم فیدبک قابل انجام است‪.‬‬ ‫اندازهاینبازاروسهمناهارتایمچقدراست؟‬ ‫ایــن بازار به اندازه شــرکت های متوســط و‬ ‫بزرگی اســت که دغدغه تامین غذای پرسنل‬ ‫را دارند‪ .‬همانطور که می بینید‪ ،‬پتانسیل قابل‬ ‫توجهــی در این بازار وجود دارد‪ ،‬به شــرطی‬ ‫که بتوانیم ســرویس متناسب با نیازهای این‬ ‫بخش از بازار را طراحــی و اجرا کنیم‪ .‬ضمنا‬ ‫بو کارهای سفارش انالین غذا‪،‬‬ ‫عالوه بر کس ‬ ‫ساختارهای تولید و توزیع غذا در شرکت ها نیز‬ ‫بو کار هستند‪.‬‬ ‫رقیب این کس ‬ ‫سرویس‬ ‫ناهارتایم با‬ ‫ارائه یک منوی‬ ‫اختصاصی‬ ‫و مطابق‬ ‫سلیقه جمعی‬ ‫کارکنان یک‬ ‫شرکت‪ ،‬در‬ ‫یک زمان‬ ‫مشخص‪،‬‬ ‫امکان سرو‬ ‫یک غذای‬ ‫دورهمی را با‬ ‫کمترین میزان‬ ‫هدر رفتن وقت‬ ‫و بیشترین‬ ‫تنوع غذایی‪،‬‬ ‫امکان پذیر‬ ‫کرده و از سوی‬ ‫دیگر‪ ،‬خیال‬ ‫رستوران ها را‬ ‫نیز از نظر مالی‬ ‫و بازاریابی برای‬ ‫فروش‪ ،‬راحت‬ ‫می کند ‬ ‫چهچشم اندازیرابرایناهارتایممی بینید؟‬ ‫از انجایی که این بیزینس تازه النچ شده‪ ،‬تارگت‬ ‫ما این است که ظرف ‪2‬سال اینده‪ ،‬بازیگر اصلی‬ ‫در این بازار باشیم‪.‬‬ ‫درباره گسترش این مدل در شهرستان ها‬ ‫هم برنامه ای دارید؟‬ ‫ فعال با توجه به اندازه بازار در تهران‪ ،‬تمرکز اصلی‬ ‫این سرویس تهران است اما موضوع گسترش در‬ ‫استان ها حتما در برنامه اتی ناهار تایم قرار دارد‪.‬‬ ‫نظر شــما درباره این بازار در اکوسیستم‬ ‫ایرانچیست؟‬ ‫نکته ای که فکــر می کنم دغدغه افراد زیادی‬ ‫در اکوسیستم باشد‪ ،‬بحث انحصاری است که‬ ‫برخی از رقبای ما در بازار به وجود اورده اند‪ .‬به‬ ‫هرحال رقیب مــا بخش عمده ای از بازار را در‬ ‫اختیار دارد و متاسفانه رفتار انحصاری که در‬ ‫پیش گرفته است‪ ،‬نمی تواند به این اکوسیستم‬ ‫کمک کند‪ .‬رفتار رقابتی می تواند دو قسمت را‬ ‫مورد هدف قرار دهد؛ یکــی تقاضا و دیگری‬ ‫عرضه‪ .‬به نظر من رقابــت در ایجاد تقاضا به‬ ‫صورت کلی به نفع کل اکوسیســتم است و‬ ‫مسئله پذیرفته شــده ای در رقابت است‪ ،‬اما‬ ‫زمانی که انحصار در عرضه اتفاق می افتد‪ ،‬یعنی‬ ‫رستوران ها منحصر می شــوند‪ ،‬اکوسیستم‬ ‫اسیب می بیند‪ .‬تصور من این است که در حال‬ ‫حاضر شرایط بســیاری از استارتاپ ها به هم‬ ‫شبیه است‪ ،‬سرمایه گذار خارجی وجود ندارد‬ ‫و سرمایه گذار داخلی هم خیلی عالقه مند به‬ ‫ســرمایه گذاری نیست‪ .‬در چنین شرایطی یا‬ ‫باید روی سرویسی که داریم پافشاری کنیم‪،‬‬ ‫یا اینکه تعطیل کنیم! اما یک راه دیگر هم وجود‬ ‫دارد؛ راهی که مــا در ناهارتایم ان را در پیش‬ ‫گرفته ایم‪ ،‬یعنی یک سرویس جدید طراحی‬ ‫کنیم و با این ســرویس جدید‪ ،‬زمین بازی را‬ ‫عوض کنیم و در ایــن زمین جدید‪ ،‬خودمان‬ ‫بازیگر اصلی بشویم‪.‬‬ ‫برندی که رویای یک سیاره هوشمند را در سر دارد‬ ‫ییب ام؛ فاتح ابزارهای دیجیتال‬ ‫ا ‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫فهیمه خراسانی‬ ‫ای بی ام که مخفف شرکت ماشین االت بین المللی‬ ‫کسب وکار است‪ ،‬با قدمتی بیش از ‪100‬سال‪ ،‬برندی‬ ‫شناخته شــده در زمینه تولید و فــروش نرم افزار و‬ ‫سخت افزار رایانه ای به شمار می رود و در سال‪۱۹۱۱‬‬ ‫در امریکا راه اندازی شده است‪ .‬کارکنان این شرکت با‬ ‫کسب چندین جایزه نوبل و مدال های ملی و فناوری‪،‬‬ ‫این برنــد را در ردیف برندهای شــاخص در زمینه‬ ‫نواوری جهــان قرار داده اند‪ .‬با توجــه به رقابتی که‬ ‫در دهه های اخیر در بازار فناوری جهان ایجاد شده‪،‬‬ ‫استراتژی ها و تاکتیک های برند ای بی ام نشان دهنده‬ ‫اجرای موفقیت امیز یک برنامه بازاریابی اســت که‬ ‫منجر به ماندگاری و حفظ موقعیت این نام تجاری در‬ ‫کنار سایر رقبا شده است‪.‬‬ ‫قابل توجهی نخواهند داشت؛ ضمن اینکه پرهزینه تر‬ ‫نیز بوده و بر همین اســاس مشتریانی قادر به خرید‬ ‫انها هســتند که فرایند تولید پرهزینه انها را درک‬ ‫کرده باشند‪.‬‬ ‫مشتری و کارمند؛ ‪ 2‬ضلع ارتقای برند‬ ‫گروه تجاری ای بی ام که تا دهه ‪ ۲۰‬میالدی با نام ‪CTR‬‬ ‫شناخته می شد‪ ،‬ساختار فرهنگی منحصربه فردی‬ ‫دارد که میراث یکی از روســای موفق این شــرکت‬ ‫است‪ .‬توماس واتســون که در سال ‪ ۱۹۱۵‬میالدی‬ ‫به عنوان رئیس کل این مجموعه انتخاب شــد‪ ،‬در‬ ‫ارتقای فرهنگ سازمانی ان نقشی بسزا داشته است؛‬ ‫به طوری که اموزه های این فرد‪ ،‬بعد از گذشت نزدیک‬ ‫به یک قرن کماکان در بدنه سازمان پایدار ماند ه است‪.‬‬ ‫برای فرهنگ سازمانی ریشه دار برند ای بی ام می توان‬ ‫‪ 2‬شاخه در نظر گرفت؛ در یک سوی ان مشتری قرار‬ ‫دارد و در سوی دیگر ‪ ،‬کارمند‪ .‬ان چیزی که واتسون‬ ‫به ذهنیــت برند خود تزریق کــرد‪ ،‬اهمیت دادن به‬ ‫مشتریان بود‪ .‬شــکل گیری چنین فرهنگی در بدنه‬ ‫این شرکت‪ ،‬باعث تمرکز بر مشتریان شد‪ ،‬به طوری‬ ‫که شناخت نیازها و خواسته های مخاطبان در راس‬ ‫تحقیقات قرار گرفت و این شرکت توانست از طریق‬ ‫گسترش نمایندگی های خود در کشورهای مختلف‪،‬‬ ‫مصرف کنندگان خود را بهتر بشناســد و در نتیجه‬ ‫ی تولید کند و خدمات مورد‬ ‫محصوالت کاربردی تر ‬ ‫نیاز مشتریان را به صورت بهینه تر ارائه دهد‪.‬‬ ‫همانگونه که ذکر شــد‪ ،‬در ســمت دیگر ساختار‬ ‫فرهنگی این شرکت‪ ،‬کارمندان قرار دارند که نوع‬ ‫نگرش به انها نیز مرهون تالشی است که واتسون‬ ‫داشته است‪ .‬شرکت ای بی ام در کنار اهمیت دادن‬ ‫به مشتریان و در نظر گرفتن خواسته ها و نیازهای‬ ‫انها‪ ،‬ارتقای فرهنگ درون ســازمانی خود را نیز با‬ ‫برند و تبلیغات‬ ‫‪Brands&Ads‬‬ ‫تمرکز بر کارمندان شــکل داده است‪ .‬جالب است‬ ‫بدانید واتسون در ســال های مدیریت خود اولین‬ ‫کارمند معلول را به استخدام شرکت در اورد و نوع‬ ‫نگاه دیگران را نســبت به توانایی های افراد تغییر‬ ‫داد؛ ضمن اینکه تاســیس یک دپارتمان اموزشی‬ ‫مختص کارمندان نیز از دیگر ابتکارات این کمپانی‬ ‫به شمار می رود‪.‬‬ ‫به بیان بهتر‪ ،‬اگر رفتار مناســبی نســبت به ‪ 2‬گروه‬ ‫مشــتریان و کارمندان در پیش گرفته شود‪2 ،‬ضلع‬ ‫پیشرفت یک برند محسوب خواهند شد‪ .‬مشتریان‬ ‫باید به یــک نام تجاری اعتماد کننــد و این اعتماد‬ ‫نیز حاصل تالشی اســت که برند مذکور در راستای‬ ‫استراتژی های بازاریابی خود پی می گیرد‪.‬‬ ‫نسخهکامل را‬ ‫درشنبه مگ بخوانید‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪11‬‬ ‫یکیاز‬ ‫کمپین های‬ ‫قابلتوجه‬ ‫برندای بی ام‪،‬‬ ‫کمپینیموسم‬ ‫به ‪Smarter‬‬ ‫است‬ ‫‪m‬‬ ‫ستـــــون‬ ‫‪u‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫راهکارهای بازاریابی‬ ‫یک اژانس ارتباط محور‬ ‫ارائه خدمــات کامل و یکپارچــه بازاریابی‬ ‫که مبتنی بــر ارتباطــات اســت‪ ،‬اژانس‬ ‫‪ Promoplan‬را در ردیــف گروه های موفق‬ ‫تبلیغاتی قرار داده اســت‪ .‬ترکیب ابزارهای‬ ‫بازاریابــی‪ ،‬در کنار تجربــه روابط عمومی و‬ ‫دانش رسانه های اجتماعی مهم ترین رویکرد‬ ‫این اژانس در زمینــه فعالیت های ارتباط با‬ ‫مشتری‪ ،‬اگاهی از برند و سهم بازار به شمار‬ ‫می رود‪.‬‬ ‫بازاریابی مستقیم به شیوه ای بی ام‬ ‫تبلیغات به عنوان یک هســته مرکزی در معرفی و‬ ‫شناســاندن محصوالت برند ای بی ام عمل می کند‬ ‫و بر همین اساس نیز این شــرکت از تمام امکانات‬ ‫تبلیغاتی که می تواند در اختیار داشته باشد‪ ،‬استفاده‬ ‫می کند‪ .‬طراحی پوسترهای چاپی در کنار تبلیغات‬ ‫انالین‪ ،‬نشان دهنده انعطافی است که این برند در روند‬ ‫بازاریابی خود دارد‪ .‬از انجایی که تبلیغات ســنتی و‬ ‫مدرن تقریبا برای همه شناخته شده هستند‪ ،‬در اینجا‬ ‫به یکی از شیوه های بازاریابی این برند که به گونه ای‬ ‫متمایز ترعملمی کند‪،‬می پردازیم؛بازاریابیمستقیم‬ ‫که در قالب یک ارتباط مســتقیم بین فروشــنده و‬ ‫مصرف کننده شکل می گیرد‪.‬‬ ‫روش اســتفاده برند ای بی ام از این رویکرد ازطریق‬ ‫ابزارهای دیجیتال بوده و به صورت بازاریابی ایمیلی‬ ‫انجام می شود‪ .‬هدف ایمیل ها‪ ،‬شرکت هایی هستند‬ ‫که قبال از محصوالت این برند اســتفاده کرده اند و‬ ‫محتوای ایمیل نیز بیشتر درباره محصوالت جدیدی‬ ‫اســت که مزایای انها را توضیح می دهــد‪ .‬در واقع‬ ‫مشتریانی که از محصوالت یک نام تجاری استفاده‬ ‫کرده اند‪ ،‬خصوصا شرکت هایی که به تعداد بیشتری از‬ ‫محصوالت مذکور نیاز دارند‪ ،‬هدف بازاریابی مستقیم‬ ‫قرار گرفته اند؛ چراکه اگر این ایمیل به کاربرانی ارسال‬ ‫شود که اشنایی چندانی با محصوالت برند ای بی ام‬ ‫ن نســبت به زمانی که‬ ‫ندارند‪ ،‬امکان تاثیرگذاری ا ‬ ‫مصرف کنندگان سابق یک برند مخاطب ان باشند‪،‬‬ ‫بسیار کمتر خواهد بود‪ .‬بر همین اساس نیز شرکت‬ ‫ای بی ام در بســیاری از کمپین های تبلیغاتی خود‪،‬‬ ‫شرکت ها و ســازمان ها را هدف قرار داده و از طریق‬ ‫ابزار دیجیتال و خصوصا ارسال ایمیل‪ ،‬این شرکت ها‬ ‫را در جریان روند توسعه محصوالت خود قرار می دهد‪.‬‬ ‫بر محور ارتباطات انالین‬ ‫عباراتــی مانند قــدرت از ان مصرف کننده‬ ‫اســت‪ ،‬مصرف کننده تعیین کننده اســت‬ ‫و‪ ،...‬نمونه ای از جمالت مشــهور بازاریابی به‬ ‫شمار می رود که نقش مخاطبان را در چرخه‬ ‫فعالیت های یک برند برجسته تر می کند‪ ،‬بر‬ ‫همین اساس نیز گروه بازاریابی ‪Promoplan‬‬ ‫به نقشی که مصرف کنندگان در موفقیت یک‬ ‫برند دارند‪ ،‬توجه ویژه ای نشــان داده است‪.‬‬ ‫نکته ای که این گــروه به ان پرداخته‪ ،‬توجه‬ ‫به امکانات تبلیغاتی بی پایانی اســت که در‬ ‫دنیای امروز برای برندها ایجاد شــده است‪.‬‬ ‫سیستم عامل های ارتباطی در حال افزایش‬ ‫هستند و در نتیجه رقابت در چنین فضایی‬ ‫بسیار مشکل تر از دهه های قبل خواهد بود‪.‬‬ ‫این اژانس در مقابل حجم عظیم رسانه های‬ ‫ارتباطی‪ ،‬بر تعریف و اجرای موثر بازاریابی و‬ ‫ارتباطات تکیه دارد‪ ،‬به این معنا که از طریق‬ ‫اســتخدام متخصصان این حوزه‪ ،‬به دنبال‬ ‫طراحی و ارائه برنامه هایی اســت که بتوانند‬ ‫ارتباط عمیق تری با مخاطبان برقرار کنند‪.‬‬ ‫می توان گفــت رویکرد کلی این شــرکت‪،‬‬ ‫ارتباط محور اســت؛ یعنی روند شــناخت‬ ‫مخاطبان و برقراری تعامل با انها را از طریق‬ ‫رســانه هایی که برای هر گروه از مخاطبان‬ ‫متفاوت است‪ ،‬پی گرفته و در نهایت یک رابطه‬ ‫تعاملی موثر را ایجاد خواهد کرد‪.‬‬ ‫از نظر این گروه‪ ،‬هر چیزی که انالین نیست‪،‬‬ ‫وجود ندارد! بر همین اســاس نیز منظور از‬ ‫محــور ارتباطی در اژانــس ‪،Promoplan‬‬ ‫بدون شک ارتباطات دیجیتال است‪ .‬حضور‬ ‫گسترده در رسانه های اجتماعی‪ ،‬شناخت‬ ‫دقیق مخاطبان و انتخاب رســانه تعاملی‬ ‫مناســب‪ ،‬از جملــه رویکردهــای مهمی‬ ‫محسوب می شوند که این شرکت در فرایند‬ ‫ارتباطی خود با مشــتریان هر برند در نظر‬ ‫گرفته است‪.‬‬ ‫‪ 2‬رویکرد در قیمت گذاری‬ ‫ای بی ام با توجه به سود شرکت و جذابیت محصوالت‪،‬‬ ‫‪ 2‬اســتراتژی عمــده را در رابطه بــا قیمت گذاری‬ ‫محصوالت خود در نظر گرفته است و بر اساس انها‬ ‫عمل می کند؛ استراتژی قیمت گذاری بازارمحور و‬ ‫اســتراتژی قیمت گذاری ارزش محور‪ .‬در هر یک از‬ ‫‪2‬رویکرد فوق جنبه هــا و مزایای متفاوتی را در نظر‬ ‫گرفته که در نهایت منجر به پیشــرفت شــرکت و‬ ‫سوداوری بیشتر می شوند‪.‬‬ ‫هدف اصلی شــرکت در قیمت گــذاری بازارمحور‪،‬‬ ‫تعیین قیمت هایی است که با قیمت های محصوالتی‬ ‫که در بازار فناوری مطرح می شــوند‪ ،‬قابل مقایسه‬ ‫باشــند‪ .‬این رویکرد خصوصا در خدمــات انالین‬ ‫این شــرکت مانند خدمات سیستم عامل های ابری‬ ‫موفق بوده اســت‪ ،‬چراکه می تواند در فضای رقابتی‬ ‫این خدمات‪ ،‬قیمت های معقول تــری را ارائه دهد‪،‬‬ ‫اما رویکرد قیمت گذاری مبتنی بــر ارزش‪ ،‬مربوط‬ ‫به خط تولید شرکت بوده و نسبت به برخی خطوط‬ ‫تولیدی که شاخص تر هستند‪ ،‬اعمال می شود‪ .‬هدف‬ ‫اصلی در این رویکرد‪ ،‬نوعی از قیمت گذاری است که‬ ‫بر اساس درک و نیاز مشتریان به محصوالت ای بی ام‬ ‫شــکل گرفته باشد‪ .‬یک مشتری در عین حال که به‬ ‫یک محصول نیاز دارد‪ ،‬باید ارزش ان را نیز درک کند‬ ‫تا بتواند قیمت ارائه شده از سوی کمپانی را بپذیرد‪.‬‬ ‫در واقع محصوالتی در این فرایند قیمت گذاری قرار‬ ‫می گیرند کــه خدمات شــاخص تری را ارائه داده و‬ ‫خاص برند ای بی ام باشند‪ ،‬زیرا در این صورت رقیب‬ ‫تقویت روابط عمومی‬ ‫انتخاب با خودت!‬ ‫تبلیغ خالقانه یک مزرعه ارگانیک‬ ‫تغذیه مردم جهان بــه روش بهتر و ســالم تر‪ ،‬رویایی‬ ‫اســت که مزرعه ‪ Benverde‬به دنبال دستیابی به ان‬ ‫اســت‪ .‬این مزرعه که میوه و سبزیجات ارگانیک تولید‬ ‫می کند‪ ،‬ســعی دارد از طریق کمپین هــای تبلیغاتی‪،‬‬ ‫مصرف کنندگان را به ســوی تغذیه ارگانیک سوق داده‬ ‫و اهمیت غذای ســالم را در زندگی هر فرد نشان دهد‪.‬‬ ‫بر همین اســاس در یکی از کمپین های چاپی خود در‬ ‫برزیل به این موضوع پرداخته و ضرورت تغذیه سالم را‬ ‫در قالب ‪ 3‬تصویر نشان داده اســت‪ .‬رنگ ها‪ ،‬تقابل ها و‬ ‫شــباهت هایی که در ‪ 3‬تصویر مذکور دیده می شوند‪،‬‬ ‫همگــی در خدمت بیان یــک مفهوم قــرار گرفته اند؛‬ ‫طول عمر‪.‬‬ ‫در این کمپین تبلیغاتی یک موضــوع عمده به عنوان‬ ‫هدف اصلی انتخاب شده و باقی موارد در خدمت بیان ان‬ ‫قرار گرفته اند‪ .‬برند ‪« Benverde‬طول عمر» را به عنوان‬ ‫اصلی ترین مفهوم انتخاب کرده و در یک رابطه متقابل‪،‬‬ ‫کوتاهــی و بلندی ان را در ارتباط با تغذیه نشــان داده‬ ‫است‪ .‬در یک طرف‪ ،‬مفهوم طول عمر قرار دارد و در طرف‬ ‫دیگر تصاویری که این مفهوم را در قالب ‪ 3‬استعاره نشان‬ ‫می دهند که ما اسم هر یک از این استعاره ها را به ترتیب‬ ‫برگر و گوجه‪ ،‬پیتزا و کاهو‪ ،‬هات داگ و موز می گذاریم!‬ ‫در مورد اول‪ ،‬ســاندویچ همبرگر و گوجــه در تقابل با‬ ‫یکدیگــر قرار گرفته انــد و در مقابل انهــا خط ضربان‬ ‫قلب دیده می شــود‪ :‬هر دو خط با یک ریتم واحد شروع‬ ‫به حرکــت می کنند‪ ،‬اما در ادامه خطــی که در مقابل‬ ‫گوجه ( بــه عنوان نماینده غــذای ارگانیک ) قرار دارد‪،‬‬ ‫ریتم همیشــگی خود را ادامه می دهد‪ ،‬اما خطی که در‬ ‫مقابل ساندویچ اســت‪ ،‬در میانه راه تبدیل به یک خط‬ ‫صاف می شــود و ناخوداگاه صدای بوق ممتدی که در‬ ‫نتیجه از کار افتادن قلب است‪ ،‬به گوش بیننده خواهد‬ ‫رســید! تصویر به اندازه ای قوی است که صدایی را که‬ ‫وجود ندارد‪ ،‬در گوش بیننــدگان تداعی می کند و این‬ ‫یعنــی بزرگنمایی و اغراقی کــه به خوبی در جای خود‬ ‫جان راسکین‬ ‫بزرگ تریــن پاداش کار کردن بــرای هرکس‪،‬‬ ‫چیزی نیست که به دست می اورد بلکه تغییری‬ ‫است که در خودش رخ می دهد‪.‬‬ ‫نشسته اســت‪ 2 .‬تصویر بعدی نیز همین روند را دارند؛‬ ‫در یک سو پیتزا و هات داگ قرار دارند که در مقابل کاهو‬ ‫و موز قرار گرفته اند و همان فرایند تکرار می شود؛ یعنی‬ ‫خط ضربان قلب در مقابــل پیتزا و هات داگ از حرکت‬ ‫می ایســتد‪ ،‬در حالی که در مقابل کاهو و موز به حرکت‬ ‫سالم خود ادامه می دهد‪.‬‬ ‫عبارت «این انتخاب شماســت که سرعت را مشخص‬ ‫می کند!» در وســط هر یک از این تصاویر قرار داشته و‬ ‫به خوبی نقش انســان را در طول عمر و سالمتی نشان‬ ‫می دهــد‪ .‬طبق ضرب المثــل معروف «شــنیدن کی‬ ‫بود مانند دیدن»‪ ،‬مشــاهده ایــن تصاویر تاثیرگذاری‬ ‫عمیق تری روی مخاطبان خواهد داشــت‪ .‬شــاید هر‬ ‫یک از ما درباره اهمیت غذای سالم و ارگانیک‪ ،‬مطالب‬ ‫اموزنده زیادی را دیده و خوانده باشــیم‪ ،‬اما همه انها را‬ ‫خیلی زود فراموش می کنیم‪ ،‬چراکه در قالب شــعار و‬ ‫مطالب پنداموز مطرح شده بودند؛ در حالی که اگر این‬ ‫شــعارها در قالب یک استعاره تصویری به ما نشان داده‬ ‫شــوند‪ ،‬مطمئنا مدت زمان بیشتری در ذهن مان باقی‬ ‫خواهند ماند‪ ،‬زیرا به طور مســتقیم طول عمر را نتیجه‬ ‫انتخاب های غذایی نشــان داده انــد و این نکته چیزی‬ ‫نیست که به راحتی از ذهن یک بیننده پاک شود‪.‬‬ ‫فروختن محصولــی که کســی درباره ان‬ ‫صحبت نمی کند‪ ،‬ســخت است! این جمله‬ ‫به خوبی اهمیت روابــط عمومی را در روند‬ ‫برنامه های اژانــس ‪ Promoplan‬نشــان‬ ‫می دهد؛ به طوری که در کنار اهمیت برقراری‬ ‫ارتباط دیجیتال بــا مخاطبان‪ ،‬بحث روابط‬ ‫عمومی نیز برای دست اندرکاران این شرکت‬ ‫گ است‪ .‬روند این گروه در رابطه با‬ ‫بسیار پررن ‬ ‫ارائه خدمات روابط عمومی به برندها در قالب‬ ‫چندین رویکرد مالحظه می شود که شامل‬ ‫موارد زیر هستند‪ :‬مشاوره و ایجاد کمپین های‬ ‫مبتنی بر روابط عمومی‪ ،‬ارزیابی کمپین های‬ ‫مذکور‪ ،‬شکل دادن به روابط رسانه ای داخلی‬ ‫و بیرونی‪ ،‬برگزاری کنفرانس های مطبوعاتی‬ ‫و رویدادهای مرتبط با رسانه‪.‬‬ ‫از انجایی که شناســاندن یک برند و تثبیت‬ ‫جایگاه ان از اهداف عمده هر فعالیت بازاریابی‬ ‫محســوب می شــود‪ ،‬گروه ‪ Promoplan‬با‬ ‫تقویت بخش روابط عمومی‪ ،‬به دنبال تثبیت‬ ‫جایگاه برندها در بین مخاطبان اســت تا در‬ ‫نهایت درباره محصول انها حرف زده شــود‪،‬‬ ‫زیرا اگر چنین روندی اتفــاق نیفتد‪ ،‬گویی‬ ‫محصولی وجود نداشته است!‬ ‫بازاریابی دیجیتال از نمای نزدیک‬ ‫اهمیت ارتباطات دیجیتــال در این گروه‬ ‫بازاریابــی‪ ،‬نکته ای اســت کــه پیش تر به‬ ‫ان پرداختیــم‪ ،‬اکنــون می خواهیم نگاه‬ ‫نزدیک تری به این موضوع داشــته باشیم‬ ‫و به این نکته برسیم که رویکرد این اژانس‬ ‫جهت برقراری ارتباط تعاملی مناســب با‬ ‫کاربران چگونه اســت‪ .‬نکته اول‪ ،‬مدیریت‬ ‫رســانه های اجتماعی است‪ ،‬به این معنا که‬ ‫از طریق بررســی مخاطبان‪ ،‬مناسب ترین‬ ‫رسانه ها جهت ارتباط با انها انتخاب شده و‬ ‫فرایند مدیریتی انها اغاز می شود‪.‬‬ ‫رســیدن به این نتایج نیز قطعا ثمره تالش‬ ‫گروه تحقیقاتی اســت کــه مخاطبان را از‬ ‫طریق رســانه های مختلف رصد کرده و در‬ ‫نهایت به یک توافــق کلی مبنی بر انتخاب‬ ‫رسانه مناسب می رســد‪ .‬گام بعدی در یک‬ ‫تعامــل دیجیتــال‪ ،‬تولید محتوا ســت که‬ ‫در ‪ 2‬گــروه محتوای متنــی و بصری باید‬ ‫به ان پرداخته شــود‪ .‬طراحــی و مدیریت‬ ‫کمپین های مختلف که از طریق رسانه های‬ ‫انتخابی معرفی می شــوند نیز می تواند در‬ ‫جلب توجه کاربران موثر باشد‪ .‬همچنین از‬ ‫دیگر نکاتی که در فرایند بازاریابی دیجیتال‬ ‫اژانس ‪ Promoplan‬به ان توجه می شــود‪،‬‬ ‫نقش اینفلوئنسرهاســت که با شناســایی‬ ‫دقیق این افــراد و تاثیری کــه می توانند‬ ‫روی مخاطبان یک برند داشته باشند‪ ،‬روند‬ ‫بازاریابی را ادامه می دهد‪.‬‬ ‫نسخهکامل را‬ ‫درشنبه مگ بخوانید‬ ‫اینکارهاروبکنشکستنخور‬ ‫تجربه شکست‬ ‫‪Fa i l E x p e r i e n ce‬‬ ‫‪ ۵‬دلیلکهزمینه سازشکستاستارتاپ هایحوزهفناوریهستند!‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪t‬‬ ‫پیشــرفت فناوری در ســال های اخیــر‪ ،‬تحول‬ ‫عظیمی را در راه اندازی کســب وکارهای حوزه‬ ‫تکنولوژی ایجاد کرده اســت‪ ،‬بــه طوری که در‬ ‫اقصی نقاط جهان شــاهد ظهور اســتارتاپ های‬ ‫زیادی در حــوزه فناوری هســتیم‪ ،‬اما نکته ای‬ ‫که مطرح می شــود‪ ،‬این اســت که ایا تمام این‬ ‫کســب وکارهای نوپا راه به جایی خواهند برد و‬ ‫یک نیروی جوان کارافرین که ایده ای را در بازار‬ ‫بر اساس تکنولوژی های جدید پیاده سازی کند‪،‬‬ ‫موفق خواهد شد؟! قطعا تمام استارتاپ های حوزه‬ ‫فناوری موفق نشده اند و اصطالح شکست خوردن‬ ‫را برای بســیاری از انها شنیده ایم‪ ،‬حتی چه بسا‬ ‫کســب وکارهایی بــزرگ که شــروع خوبی نیز‬ ‫داشتند‪ ،‬اما تجربه شکست را از سر گذرانده اند‪ .‬در‬ ‫این گزارش به دنبال مشخص کردن برخی دالیل‬ ‫مهمی هســتیم که زمینه ســاز شکست خوردن‬ ‫کسب وکارهای نوین در حوزه فناوری می شوند‪.‬‬ ‫برشــمردن دالیل شکســت در کسب وکارهای‬ ‫حوزه فناوری‪ ،‬قطعا همه این مســئله را پوشش‬ ‫نمی دهد‪ ،‬چراکه هر کسب وکاری شرایط خاص‬ ‫خود را داشته و فراز و فرودهایی را از سر گذرانده‬ ‫که برای همان کســب وکار اتفاق افتاده اســت؛‬ ‫بنابراین مــا در اینجا مدعی نیســتیم که دالیل‬ ‫شکست کســب وکارهای نوین را ارائه می دهیم‪،‬‬ ‫اما بر اساس بررســی هایی که در سال های اخیر‬ ‫انجام شده اســت‪ ،‬دالیل زیر می توانند به عنوان‬ ‫دالیل اصلی و مهمی قلمداد شوند که در صورت‬ ‫عدم توجه به انها‪ ،‬بســتر شکست یک استارتاپ‬ ‫در حوزه فناوری رقم خواهد خورد‪.‬‬ ‫وقتی دری بسته می شود‪ ،‬در دیگری باز می شود‬ ‫اما ما معموال وقت خود را پشــت درهای بسته‬ ‫تلف می کنیم‪.‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫پریا هاشمی‬ ‫گراهام بل‬ ‫ستـــون‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪c‬‬ ‫شروع طوفانی یک استارتاپ و‬ ‫خاموش شدن ناگهانی ان‬ ‫شکست در اوج‬ ‫اســتارتاپ ‪ Anki‬که در حوزه هوش مصنوعی‬ ‫فعالیــت می کرد‪ ،‬بعد از حدود ‪ ۹‬ســال‪ ،‬بازار‬ ‫را ترک کرد‪ .‬این شــرکت کــه در اغاز‪ ،‬تولید‬ ‫اسباب بازی های روباتیک را در دستور کار خود‬ ‫قرار داده و فعالیت خود را در سانفرانسیسکو‬ ‫اغاز کرده بود‪ ،‬در نهایت نتوانســت موقعیت‬ ‫خود را در ســال جاری حفظ کند و مجبور به‬ ‫قبول شکست شد‪ .‬مدیرعامل این استارتاپ‪،‬‬ ‫مهم ترین دلیل در شکست خود را مسائل مالی‬ ‫اذعان کرد و از یک دوره شکست مالی نام برد؛‬ ‫به این معنا که انها موفق نشدند قراردادهای‬ ‫مد نظر خود را به موقع به انجام برسانند‪ ،‬ضمن‬ ‫اینکه در جلب توجه ســرمایه گذاران بزرگی‬ ‫مانند مایکرســافت و امازون نیز نتوانستند‬ ‫موفقیتی حاصل کنند‪ .‬از ســوی دیگر ‪Anki‬‬ ‫که در سال‪ ۲۰۱۰‬تاسیس شد‪ ،‬موفقیت های‬ ‫قابل توجهی را نیــز به دســت اورده بود‪ ،‬به‬ ‫طوری که این شرکت مدعی است که معادل‬ ‫‪6.5‬میلیون دستگاه روباتیک‪ ،‬فروش داشته‬ ‫ که رقــم قابل توجهی اســت و نکته جالب تر‬ ‫اینجاست که فروش ‪1.5‬میلیون روبات را تنها‬ ‫در ماه اگوست گذشته داشته است که چنین‬ ‫فروشــی در ظاهر نمی تواند از شکســت یک‬ ‫استارتاپ خبر دهد؛ اما در کمال تعجب بعد از‬ ‫تجربه چنین فروشی‪ ،‬اعالم ورشکستگی این‬ ‫شرکت به گوش می رسد‪ .‬دالیل متعددی که‬ ‫برای شکست این استارتاپ بیان شده اند‪ ،‬در دو‬ ‫زمینهقابلبررسیهستند؛یکیمشکالتمالی‬ ‫که بیشتر از ســوی صاحبان این شرکت بیان‬ ‫شده اند و دیگری مســائل مربوط به مدیریت‬ ‫قیمت گذاری و بازارهای رقابتی اســت که در‬ ‫ادامه به انها پرداخته خواهد شد‪.‬‬ ‫ضعف مدیریت مالی‬ ‫مهم ترین عاملــی که دســت اندرکاران این‬ ‫اســتارتاپ در رابطه با مقدمات شکست خود‬ ‫اعالم می کنند‪ ،‬مســائل مالی اســت؛ چراکه‬ ‫به زعم انها توسعه محصول و خصوصا گسترش‬ ‫سیستم عامل ها‪ ،‬نیاز به منابع مالی گسترده ای‬ ‫داشت؛ ضمن اینکه بخش های سخت افزاری‬ ‫و نرم افزاری این سیستم نیز به حمایت مالی‬ ‫نیاز داشت و بنابراین می توان گفت مهم ترین‬ ‫عامل در روند شکست ‪ ،Anki‬ضعف در جذب‬ ‫سرمایه و مدیریت مالی بوده است‪ .‬در نهایت نیز‬ ‫علی رغم افزایش بیش از ‪200‬میلیون دالر در‬ ‫میزان سرمایه‪ ،‬این شرکت نتوانست دوام بیاورد‬ ‫و شکست خود را اعالم کرد‪.‬‬ ‫ضعف در زمینه قیمت گذاری‬ ‫خارج از مسائل مالی که مدیران این شرکت به‬ ‫اناشارهکردهوانراعاملشکستخودمعرفی‬ ‫می کنند‪،‬محققان‪،‬مسائلدیگریرانیزدرعدم‬ ‫موفقیت‪ Anki‬دخیلمی دانندکهمهم تریناین‬ ‫مسائل نحوه قیمت گذاری است و خصوصا این‬ ‫عامل را در معرفی یکی از روبات های هوشمند‬ ‫این شرکت بســیار حائز اهمیت می دانند‪ .‬به‬ ‫عنوان مثال‪ ،‬روبات زیبا و هوشــمند ‪Cozmo‬‬ ‫که در ســال ‪ 2016‬رونمایی شــد‪ ،‬با وجود‬ ‫ظرافت ها و پیچیدگی های برجســته ای که‬ ‫داشت‪ ،‬چندان در جلب نظر مصرف کنندگان‬ ‫موفق نشــد‪ ،‬چراکه قیمــت ‪180‬دالری این‬ ‫روبات و همچنین رقم‪249‬دالری روباتی به نام‬ ‫‪ Vector‬نتوانستند در فضای مصرف کنندگان‬ ‫محصوالت روباتیک تاثیــری ایجاد کنند‪ .‬به‬ ‫همین دلیل سیاســت های اشــتباه در نحوه‬ ‫قیمت گذاری به عنوان یکی از دالیل عدم اقبال‬ ‫بازار مصرف کنندگان نسبت به این روبات ها‬ ‫اعالم شد‪.‬‬ ‫گوشی های هوشمند؛ رقبای قدرتمند‬ ‫شکســت ‪ Anki‬بــه عنــوان یــک نمونه از‬ ‫تولیدکننده های روباتیک کــه مخاطب ان‬ ‫کودکان هســتند‪ ،‬چالش هــای تکنولوژی‬ ‫را در رابطــه با صنعت اســباب بازی کودکان‬ ‫نشــان می دهد‪ .‬بر این اســاس‪ ،‬اگرچه این‬ ‫شرکت شکســت خورده اســت‪ ،‬اما می توان‬ ‫گفت در میان شــرکت های دیگــری که در‬ ‫زمینه اســباب بازی های روباتیک ورود پیدا‬ ‫کرده انــد‪ ،‬برنده بوده اســت؛ چراکه موفق به‬ ‫ســاخت یک روبات مصرفی شد که اگرچه به‬ ‫قدرت گوشــی های هوشمند نبوده‪ ،‬اما از انها‬ ‫سرگرم کننده تربوده است؛ازاینمنظرمی توان‬ ‫گفتوجودرقبایقدرتمندیمانندگوشی های‬ ‫هوشمند که قدرت فناوری باالتری داشتند نیز‬ ‫در عدم موفقیت این اســتارتاپ دخیل بوده‬ ‫است‪ .‬در واقع‪ ،‬با وجود اینکه بازی های رایانه ای‬ ‫گوشی های هوشمند جایگاه قابل توجهی را‬ ‫بین کودکان پیدا کرده بودند‪ Anki ،‬در حوزه‬ ‫بازی های کودکان وارد شد و با ارائه روبات های‬ ‫سرگرم کننده خود توانست در این بازار حضور‬ ‫برجسته ای داشته باشد‪ .‬این استارتاپ در گام‬ ‫اول‪ ،‬محصوالت سرگرم کننده تری تولید کرد‬ ‫که موفق به جلب نظر مصرف کنندگان شــد‪،‬‬ ‫اما به دلیل هزینه های باالیی که نرم افزارها و‬ ‫ســخت افزارهای خط تولید داشتند‪ ،‬مجبور‬ ‫به باالتر بردن قیمت های خود شد و در نتیجه‬ ‫نتوانست مصرف کنندگانی را که با قیمت های‬ ‫معقول تری از طریق گوشــی های هوشمند‬ ‫بازی می کردند‪ ،‬برای خود نگه دارد؛ در پایان‬ ‫نیز به عنوان اخرین راه حل‪ ،‬جذب سرمایه را‬ ‫در دستور کار خود قرار داد‪ ،‬اما با وجود افزایش‬ ‫‪200‬میلیوندالریبودجهخود‪،‬موفقبهتامین‬ ‫هزینه های الزم نشده و در نهایت مجبور شد به‬ ‫شکست خود اذعان کند‪.‬‬ ‫نبود وحدت در تیم‬ ‫ناتوانی در اجرا‪،‬‬ ‫عدم یگانگی‬ ‫بین اعضای تیم‪،‬‬ ‫مدل های اشتباه‬ ‫کسب وکار‪،‬‬ ‫سوءتفاهم‬ ‫در شناخت‬ ‫خواسته های‬ ‫مشتریان و‬ ‫اشتیاق کور‬ ‫نسبت به خود‬ ‫کسب وکار‪ ،‬از‬ ‫جمله مهم ترین‬ ‫دالیلی هستند‬ ‫که زمینه ساز‬ ‫شکست یک‬ ‫استارتاپ نوین‬ ‫خواهند شد‬ ‫استارتاپ ها در بیشتر مواقع با پول و منابع محدود‪،‬‬ ‫کار خــود را اغاز می کنند و بــه همین دلیل نیز‬ ‫فضای کمتری را تهیه کرده و احتماال تیم خود را‬ ‫در شرایطی فشرده و سخت نگاه خواهند داشت؛‬ ‫از سوی دیگر احساسات انسان ها متفاوت بوده و‬ ‫قطعا ایجاد همکاری بین نیروهای انسانی مختلف‬ ‫که هر یک احساسات گوناگونی نیز دارند‪ ،‬سخت‬ ‫خواهد بود‪ .‬از این رو ایجــاد وحدت و یکدلی در‬ ‫یک تیم استارتاپی کار بسیار مهمی تلقی می شود‬ ‫که نیاز به مدیریت داشته و ظرایف خاص خود را‬ ‫می طلبد و بر خالف انچه تصور می شــود‪ ،‬فاکتور‬ ‫بســیار مهمی در نگهــداری و موفقیت یک تیم‬ ‫محسوب می شود‪.‬‬ ‫شکی نیست که اختالف و ناهمسانی در هر تیمی‬ ‫وجود خواهد داشت‪ ،‬اما ایا راه حلی هم برای زمانی‬ ‫که بحث ها داغ می شود‪ ،‬وجود دارد؟ شاید در وهله‬ ‫اول اینطور به نظر بیاید که ســازش‪ ،‬یک راه حل‬ ‫عمده به شمار رود‪ ،‬بحثی در تیم باال گرفته و شما‬ ‫برای مدیریت و کنترل چالش ممکن است حرف‬ ‫مقابل را تایید کرده و بــا گفتن جمله بله‪ ،‬حق با‬ ‫شماست! به بحث خاتمه دهید؛ در پیش گرفتن‬ ‫چنین راهکاری شــاید در نگاه نخست‪ ،‬ابی روی‬ ‫اتش به نظر بیاید و در همان لحظه نیز چالش را‬ ‫از بین ببرد‪ ،‬اما اختالف نظر همچنان باقی خواهد‬ ‫ماند؛ بنابراین پیشنهاد می شود صراحت و صداقت‬ ‫در دستور کار یک تیم قرار گرفته و از همان ابتدا‬ ‫مدیران این نکته را برای اعضای تیم خود مشخص‬ ‫کنند که احساســات‪ ،‬راهی به سازوکار حرفه ای‬ ‫نداشته و افراد باید بتوانند در مواضع کاری‪ ،‬خیلی‬ ‫راحت نظرات خود را ابراز کرده و ترسی از چالش‬ ‫نداشته باشند‪ .‬انها در خارج از فضای بحث کار با‬ ‫یکدیگر دوست هستند و مخالفت در زمینه کاری‬ ‫به معنای مخالفت با شخص نیست‪.‬‬ ‫ناتوانی در اجرا‬ ‫راه اندازی یک استارتاپ و به اجرا در اوردن ان‪ ،‬یک‬ ‫مسابقه است؛ مسابقه ای که کسب وکارهای نوین‬ ‫با زمان دارند و باید بتوانند از طریق منابع محدود‬ ‫مالی‪ ،‬انسانی و ‪ ...‬که دارند‪ ،‬در این مسابقه نفسگیر‪،‬‬ ‫اجرایی را ارائه دهند که قادر به جابه جایی کوه ها‬ ‫باشد! اجرای درســت به معنای یک زمان بندی‬ ‫دقیق است‪ .‬در یک پروسه استارتاپی‪ ،‬مجموعه ای‬ ‫از صفحــات مختلــف پیش روی شماســت که‬ ‫باید به درستی تشــخیص دهید چه زمانی نوبت‬ ‫چرخاندن هر یک از ان صفحات است‪ .‬برای تعیین‬ ‫اولویت هــا و زمان بندی اجــرای انها‪ ،‬مهم ترین‬ ‫کار تشــخیص میزان تاثیرگــذاری انها در روند‬ ‫کســب وکار اســت‪ ،‬به این صورت که مشخص‬ ‫کنید کــدام مورد می تواند یــک تاثیر معنی دار‬ ‫را در کســب وکار شــما ایجاد کرده و کدام مورد‬ ‫می تواند در مراحل پایانی تر قرار بگیرد؛ سپس با‬ ‫توجه به میزان تاثیرگذاری موارد مورد نظر‪ ،‬یک‬ ‫برنامه دقیق و زمان بندی شــده را ارائه دهید که‬ ‫هم اولویت ها را پوشش داده و هم فاکتور زمان را‬ ‫مدنظر داشته باشد‪.‬‬ ‫به عنوان مثال‪ ،‬کســب وکاری را در نظر بگیرید‬ ‫که در زمینه تولید محصوالت نرم افزاری فعالیت‬ ‫می کند‪ ،‬شاید این کسب وکار در مرحله ای از روند‬ ‫خود‪ ،‬تولید یک نرم افزار را ضروری ببیند‪ ،‬اما برای‬ ‫تولید نرم افزار مذکور‪ ،‬عالوه بر صرف زمان بیشتر‪،‬‬ ‫باید جریان نقــدی خود را نیــز متحول کرده و‬ ‫سرمایه بیشــتری را صرف کند‍! در این مقطع از‬ ‫روند یک استارتاپ اســت که می توان به توانایی‬ ‫یــا عدم توانایی ان در اجرا پی بــرد‪ ،‬به این معنا‬ ‫که ایا این کســب وکار قادر خواهد بود هم زمان‬ ‫و هم بودجــه را مدیریت کــرده و نرم افزار مورد‬ ‫نظر را تولید کند‪ ،‬یا اینکه تشــخیص خواهد داد‬ ‫که تولید محصول جدیــد نیاز به صرف بودجه و‬ ‫سرمایه فراوانی دارد که در صورت جذب سرمایه‬ ‫مورد نظر‪ ،‬روند اجرایی استارتاپ با چالش مواجه‬ ‫خواهد شد‪.‬‬ ‫در واقع می توان گفت برای مدیریت روند اجرایی‬ ‫یک استارتاپ‪ ،‬مهم ترین مسئله شناخت اولویت ها‬ ‫و بخش های معنی دار ان است که در نحوه حرکت‬ ‫کسب وکار تاثیرگذار خواهند بود‪ ،‬ضمن اینکه بعد‬ ‫از تعیین ارزش های معنی دار و تاثیرگذار‪ ،‬باید یک‬ ‫زمان بندی مناسب و دقیق را در مسابقه ای که با‬ ‫زمان دارد‪ ،‬ارائه دهد‪.‬‬ ‫اشتیاق کور‬ ‫وجود شور و شــوق در هر کسب وکاری ضروری‬ ‫است‪ ،‬زیرا داشتن اشتیاق نسبت به کسب وکار به‬ ‫معنای ایمانی است که صاحبان ان کسب وکار به‬ ‫استارتاپ خود دارند و بنابراین می تواند یک انگیزه‬ ‫قوی در پیشــبرد اهداف انها به شمار رود؛ اما اگر‬ ‫همین شــور و اشــتیاق تبدیل به یک عشق کور‬ ‫نسبت به کسب وکار مورد نظر شود‪ ،‬می توان گفت‬ ‫قاتل اصلی ان بوده و در نهایت منجر به شکست‬ ‫این کسب وکار خواهد شد؛ چراکه داشتن انگیزه‬ ‫خوب است‪ ،‬اما اگر منجر به نادیده گرفتن مسائل‬ ‫دیگر شــود‪ ،‬خطری جدی محســوب می شود‪.‬‬ ‫اشتیاق کور به این معناست که تمام نگاه مدیران‬ ‫یک اســتارتاپ به محصولی که تولید می کنند یا‬ ‫کانال های مشــتری انها معطوف شده و از دیگر‬ ‫عناصــری که باید در فراینــد کاری خود در نظر‬ ‫بگیرند‪ ،‬غافل می شوند‪.‬‬ ‫کشــاورزی را در نظر بگیرید که در مزرعه خود‬ ‫مشغول کندن علف های هرز است و انقدر در کار‬ ‫خود مشغول شده که از اطراف خود غافل شده و‬ ‫متوجه تغییرات اب و هوایی نمی شود‪ ،‬هر لحظه‬ ‫ممکن اســت یک بارش بی موقع و یا یک افتاب‬ ‫سوزان‪ ،‬روند مزرعه او را تغییر دهد و این در حالی‬ ‫است که کشاورز تنها به فکر وجین مزرعه بوده و به‬ ‫نوعی نسبت به کار خود اشتیاق فراوانی هم دارد!‬ ‫در کســب وکارهای فناوری نیز به همین شکل‬ ‫است‪ ،‬ممکن است در یک استارتاپ‪ ،‬شور و شوق‬ ‫زیادی نسبت به تولید یک محصول وجود داشته‬ ‫باشــد و تمام همت و انرژی افراد صرف ساختن‬ ‫محصول مذکور شود‪ ،‬اما در نظر نداشتن شرایط‬ ‫متغیری که خارج از استارتاپ وجود دارند‪ ،‬همان‬ ‫بو هوایی‬ ‫اشتباهی اســت که مانند یک شرایط ا ‬ ‫نابهنگام و غافلگیرانه‪ ،‬کسب وکار مذکور را احاطه‬ ‫کرده و نتایج جبران ناپذیری را به بار خواهد اورد‪.‬‬ ‫در نهایت محصولی ساخته می شود که نیاز بازار‬ ‫را پوشــش نداده و هیچ کس ان را نمی خواهد و‬ ‫چنین روندی می تواند مقدمه ای برای شکســت‬ ‫کسب وکار باشد‪.‬‬ ‫مدل های اشتباهی کسب وکار‬ ‫تقریبا همه بنیانگذاران کسب وکارهای فناوری‬ ‫در جســت وجوی یک مدل مناســب برای بازار‬ ‫محصول خود هستند و این در حالی است که تنها‬ ‫تعداد کمی از مدل های کســب وکار وجود دارند‬ ‫که بتوانند برای یک اســتارتاپ مناسب باشند و‬ ‫در نتیجه یک انتخاب اشــتباه در تشخیص مدل‬ ‫کسب وکار‪ ،‬می تواند مقدمات شکست ان را فراهم‬ ‫بیــاورد؛ چراکه مدل های کســب وکاری وظیفه‬ ‫اصلی هدایت محصوالت به سمت بازار مشتریان را‬ ‫بر عهده دارند و بنابراین اشتباه در روند شناسایی‬ ‫بازار مصرف کنندگان‪ ،‬مدل کسب وکار را بی ثمر‬ ‫خواهد کرد‪.‬‬ ‫از طرفی ممکن است بسیاری از کسب وکارهای‬ ‫حوزه تکنولوژی تمرکز خود را روی جذب سرمایه‬ ‫و بودجه قرار داده و از راه ســرمایه های به دست‬ ‫امده کســب وکار خود را مدیریــت کنند‪ ،‬البته‬ ‫تمرکز بر جذب بودجه نیاز به صرف وقت و انرژی‬ ‫زیادی دارد‪ ،‬به طوری که یک کســب وکار باید ‪3‬‬ ‫تا ‪4‬روز را در هفته به این کار اختصاص دهد تا در‬ ‫جلب نظر سرمایه گذاران موفق شود؛ اما در کنار‬ ‫ادامه دادن بــه چنین روندی‪ ،‬می توان به انتخاب‬ ‫یک مدل کســب وکار نیز فکر کــرد؛ مدلی که از‬ ‫طریق ان می توان به مشتریان سوداور خود دست‬ ‫یافت‪ .‬در واقع اگر یک کسب وکار موفق شود به یک‬ ‫مدل دقیق در بازار هدف خود دست یابد‪ ،‬سرمایه ‬ ‫الزم را از فروش محصوالت و خدمات خود به دست‬ ‫اورده و دیگر نیازی به صرف وقت و انرژی خود در‬ ‫جلب نظر سرمایه گذاران نخواهد داشت؛ اما سوال‬ ‫اصلی اینجاســت که چطور یک مدل کسب وکار‬ ‫درست را انتخاب کنیم!‬ ‫قبــل از تعیین مــدل بیاییم از خودمان ســوال‬ ‫بپرسیم‪ :‬مخاطبان هدف در ازای پرداخت خود‪،‬‬ ‫چه محصولی از مــا می خواهند؟‪ ،‬ایا محصول ما‬ ‫ارزش قابــل توجهی را در خــود دارد؟‪ ،‬مقیاس‬ ‫بازار ما چیســت؟‪ ،‬ایا می توانیــم یک بازار واحد‬ ‫برای کســب وکار خود رقم بزنیم؟ حتی با وجود‬ ‫سوداور نبودن مشــتریان اولیه‪ ،‬ایا کسب وکار ما‬ ‫می تواند در دور بعدی مشتریان سوداور شود؟‬ ‫سواالتی از این دســت می توانند در تعیین یک‬ ‫مدل کســب وکار مناســب تاثیرگذار باشند‪ ،‬در‬ ‫واقع برای انتخاب مدل کســب وکار‪ ،‬باید در دو‬ ‫جهت بازار و ارزش ها فعالیت کنید؛ یعنی در قدم‬ ‫اول بفهمید بازار از شــما چه می خواهد و در قدم‬ ‫بعدی ارزش هایی را که می توانید به بازار خود ارائه‬ ‫دهید‪ ،‬برجسته کنید؛ در غیر این صورت و انتخاب‬ ‫یک مدل کسب وکاری بی ثبات که نکات فوق در‬ ‫ان رعایت نشده باشــد‪ ،‬امکان شکست خوردن‬ ‫استارتاپ باال خواهد رفت‪.‬‬ ‫سوءتفاهم در خواسته بازار‬ ‫شــناخت ان چیزی که جامعه هــدف به دنبال‬ ‫ان است و دســت یافتن به نیاز مشتریان‪ ،‬یکی از‬ ‫مهم ترین اهداف در روند اجرایی یک کسب وکار‬ ‫محســوب می شود‪ .‬یک اســتارتاپ تا چه اندازه‬ ‫مخاطبان هدف خود را می شناسد؟‪ ،‬چه تحقیقاتی‬ ‫در ایــن زمینه انجام داده و به چــه درکی از این‬ ‫موضوع رسیده است؟! پاسخ دادن به این سواالت‬ ‫به معنای نزدیک شدن به صدای مشتریان بوده و‬ ‫از شکل گیری سوءتفاهم در این زمینه جلوگیری‬ ‫می کند؛ اما چه اتفاقی می افتد که کســب وکارها‬ ‫در شناخت خواســته های بازار هدف خود دچار‬ ‫اشتباه می شوند؟‬ ‫شــاید بتوان گفت مهم ترین اشتباه گوش دادن‬ ‫صرف به صدای مشتریان است‪ ،‬چراکه مشتریان‬ ‫اغلب در بیان انچه می خواهند‪ ،‬افتضاح هستند!‬ ‫انها کارشناســان محصول نیســتند‪ ،‬بلکه تیم‬ ‫تولیدکننده یک کســب وکار‪ ،‬بهترین کارشناس‬ ‫محصول است‪.‬‬ ‫به این مثــال توجه کنید‪ :‬طراحی را اســتخدام‬ ‫کرده اید تا لوگوی برند شما را طراحی کند‪ ،‬شاید‬ ‫بیش از ‪10‬بار طرح شــما را زده باشد و هر بار نیز‬ ‫شــما این طراح را ناامید کرده باشید که لوگوی‬ ‫مورد نظر شما را ارائه نداده است‪ ،‬دلیل پیش امدن‬ ‫چنین چیزی‪ ،‬اشتباه طراح نیست‪ ،‬بلکه این خود‬ ‫شما هستید که نمی دانید چه می خواهید؟! شما‬ ‫زمانی به لوگوی مورد نظر خود خواهید رسید که‬ ‫به صورت اماده در مقابل شما به نمایش دربیاید!‬ ‫مشــتریان نیز در مقابل محصــوالت و خدمات‬ ‫یک اســتارتاپ چنین حالتی دارنــد؛ یعنی انها‬ ‫نمی تواننــد بگویند چه می خواهنــد و بنابراین‬ ‫گوش دادن به صدای انها نمی تواند خواسته دقیق‬ ‫مخاطبان و بازار هدف را تعیین کند‪.‬‬ ‫برای دست یافتن به خواســته بازار باید به جای‬ ‫مشــتریان تصمیم گرفــت‪ ،‬زیــرا در نهایت که‬ ‫محصول اماده می شود‪ ،‬این مشتریان هستند که‬ ‫به طور دقیق می توانند محصول خوب و مناسب‬ ‫خود را انتخاب کنند؛ بنابراین کسب وکاری موفق‬ ‫خواهد بود که به جای شــنیدن صدای مستقیم‬ ‫مشتریان‪ ،‬به طور غیرمســتقیم نیازهای انها را‬ ‫شناسایی کند‪ .‬درست مانند ان لوگویی که وقتی‬ ‫با توجه به خصوصیات یک برند شــکل می گیرد‪،‬‬ ‫می تواند اعتماد صاحب برند را فراهم کند‪.‬‬ ‫به عنــوان مثال‪ ،‬اگر کســب وکاری تولیدکننده‬ ‫نرم افزار است‪ ،‬نباید مستقیما به دنبال این پاسخ‬ ‫باشد که مشــتری به دنبال چه نرم افزاری است‪،‬‬ ‫زیرا خود مشتری نیز این را نمی داند! مشتریان به‬ ‫دنبال یک نرم افزار خاص نیستند‪ ،‬بلکه به دنبال‬ ‫خدماتی هستند که به انها ارائه می شود‪ .‬بنابراین‬ ‫در وهله اول باید نیازهای مخاطبان را شناسایی‬ ‫کرده و با توجه به نیــازی که در بازار وجود دارد‪،‬‬ ‫محصول را طراحی کرد‪ .‬یک کســب وکار نوین‬ ‫نباید در شناخت خواســته های بازار خود دچار‬ ‫سوءتفاهم شود‪ ،‬برای رفع چنین سوءتفاهمی نیز‬ ‫به جای تمرکز بر گفته ها و خواسته های ظاهری‬ ‫مخاطبان‪ ،‬باید نیازهای انها را شناسایی کرد‪.‬‬ ‫رپورتاژ‬ ‫‪R E P O R TA G E‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪13‬‬ ‫پشتیباینضعیف‪،‬تیرخالصاستاراتپ ها‬ ‫کیفیت خدمات پشتیبانی از مشتری چه نقشی در موفقیت استارتاپ ها دارد؟‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪B r a n d C o n t e n t‬‬ ‫‪Sponsored By‬‬ ‫در ســال های اخیــر شــاهد رشــد و توســعه‬ ‫استارتاپ های بسیاری در حوزه کسب وکارهای‬ ‫نوپا هستیم؛ استارتاپ هایی که یا به دلیل نواوری‬ ‫در نحوه ارائه محصولی خاص و یا با محقق کردن‬ ‫هدف تسهیل روند خرید و ارائه محصول و خدمات‬ ‫مختلف برای مشتری موفق بوده اند‪.‬‬ ‫اما در این زمینه استارتاپ هایی هم هستند که یک‬ ‫قدم فراتر گذاشته و عالوه بر موارد فوق به موضوع‬ ‫خدمات پشتیبانی نیز نگاهی جدی داشته اند‪ .‬این‬ ‫دسته از کسب وکارها به خوبی به اهمیت مشتری‬ ‫به عنوان مولفه ای مهم که موفقیت و شکســت‬ ‫کسب وکارشان به انها وابسته است‪ ،‬واقف هستند‬ ‫و رضایت مشــتری را با ســرویس های مختلف‬ ‫خدماتی کسب می کنند‪ .‬اما چه چیزی باعث شده‬ ‫ که برخی اســتارتاپ ها چنین نگاهی به موضوع‬ ‫خدمات پشــتیبانی از مشتری داشــته باشند؟‬ ‫این موضوع تا چه حد بر موفقیت اســتارتاپ ها‬ ‫موثر است؟‬ ‫اهمیت خدمات پشتیبانی از مشتری‬ ‫این یک حقیقت اســت که خدمــات ضعیف به‬ ‫مشــتری مانند تیر خالصی بر تجارت است که‬ ‫مشتری ها را دور می کند‪ ،‬سود را کاهش می دهد‬ ‫و انگیزه همه را از بین خواهد برد‪ .‬به همین دلیل‬ ‫است که پشتیبانی از مشتری از مباحث مهم در‬ ‫دنیای امروز کســب وکار اســت؛ البته در دنیای‬ ‫امروز‪ ،‬موضوع کســب رضایت مشتری‪ ،‬فراتر از‬ ‫در نظر گرفتن یک سیستم ثبت نظرات مشتری‬ ‫به صورت اتوماتیک اســت و مشتری نیز با اطالع‬ ‫از حقوق خود‪ ،‬امــروز انتظاری بیش از ثبت نظر‬ ‫مثبت یا منفی خود نســبت به یــک محصول یا‬ ‫خدمت دارد‪.‬‬ ‫با درک ایــن نیاز‪ ،‬برخی اســتارتاپ ها‪ ،‬خدمات‬ ‫پشــتیبانی مطابق با اســتانداردهای جهانی به‬ ‫مشــتری ارائه می دهند و همین موضوع موجب‬ ‫شده است که مشتری با اعتماد کامل از انها خرید‬ ‫کند‪ .‬همین مشتری راضی در نهایت به مشتری‬ ‫وفاداری تبدیل می شود که به قدرت کسب وکار‬ ‫مورد نظــرش از طرق مختلفی که توصیه برند به‬ ‫دیگران یا تبلیغات دهان بــه دهان از رایج ترین‬ ‫انهاست‪ ،‬کمک می کند‪.‬‬ ‫پس واضح است که جلب رضایت مشتری‪ ،‬جلب‬ ‫اعتمــاد و وفــاداری ان به برنــد را در پی دارد و‬ ‫نتیجه این اتفاق نیز قدرت گرفتن برند است‪ .‬اما‬ ‫برخی اســتارتاپ ها خدمات پشتیبانی را در حد‬ ‫همان ثبت نظرات مشتری یا نهایتا ایجاد باشگاه‬ ‫مشتریان محدود می کنند و این درحالی است که‬ ‫نواوری در ارائه این خدمات به روش های مختلفی‬ ‫چون راه اندازی سرویس های جدید و متمایز برای‬ ‫پشتیبانی از مشــتری موضوع مهمی است که از‬ ‫نظر بسیاری از استارتاپ ها دور مانده است‪ .‬خبر‬ ‫خوب این اســت که تعدادی از اســتارتاپ های‬ ‫ایرانی در این زمینه بســیار خوب عمل کرده اند‬ ‫و ارائه خدمات پشــتیبانی مطلــوب و همچنین‬ ‫ارائه ســرویس های متمایز برای پشــتیبانی از‬ ‫مشتری‪ ،‬نه تنها به جلب رضایت مشتری از برند‬ ‫انها منجر شده است‪ ،‬بلکه سطح انتظار مشتری‬ ‫را افزایش داده و حاال دیگر مشتری می داند بابت‬ ‫هزینه ای که پرداخت می کند‪ ،‬چه انتظاری باید از‬ ‫ارائه دهنده خدمت یا محصول مورد نظرش داشته‬ ‫باشد‪ .‬در ادامه با برخی از این استارتاپ ها در سطح‬ ‫جهان و ایران اشنا می شوید‪.‬‬ ‫رشــد؛ هم در فروش و هم در پشتیبانی از‬ ‫مشتری‬ ‫نمونه بارز اســتارتاپ های خارجی که در زمینه‬ ‫ارائه خدمات پشــتیبانی به مشتری موفق عمل‬ ‫کرده‪ ،‬بوکینگ دات کام اســت‪ .‬این استارتاپ به‬ ‫عنوان یکی از بزرگ ترین شــرکت های خدمات‬ ‫انالین گردشگری جهان شناخته شده و ساالنه‬ ‫میلیون ها رزرو انالین هتل در سراســر جهان را‬ ‫تسهیل می کند و یکی از زیربناهای ایجاد تمایز‬ ‫برای برند خود را تکیه بر کیفیت خدمات مشتریان‬ ‫خود قرار داده است‪ .‬این استارتاپ به خوبی دریافته‬ ‫ که جلب رضایت‪ ،‬کسب اعتماد مشتری را در پی‬ ‫دارد و بــه همین دلیل در کنار اســتراتژی های‬ ‫ویژه خود در زمینــه تبلیغات و فــروش با ارائه‬ ‫سرویس هایی متمایز‪ ،‬اعتماد مشتریانش را جلب‬ ‫کرده است‪ .‬این برند معتبر حوزه رزرو انالین هتل‬ ‫و مراکــز اقامتی جهان با طراحی یک ســرویس‬ ‫انالین هوشمند برای پاسخگویی به پرسش های‬ ‫احتمالــی کاربران خود کــه از تکنولوژی هوش‬ ‫مصنوعی و روباتیک اســتفاده می کند‪ ،‬توانسته‬ ‫اســت تجربه یک پشــتیبانی شایســته را برای‬ ‫کاربران خود فراهم اورد‪.‬‬ ‫‪ Expedia.com‬هــم یکــی از قوی تریــن‬ ‫وب سایت های جهانی رزرواســیون بلیت‪ ،‬هتل‬ ‫و کشتی های تفریحی اســت که در حال حاضر‬ ‫بزرگ ترین رقیب بوکینگ دات کام اســت‪ .‬این‬ ‫اســتارتاپ هم مانند رقیب قدرتمندش خدمات‬ ‫پشــتیبانی مطلوبی از برقراری ارتباط مشتری با‬ ‫بخش پشتیبانی از طریق اپلیکیشن و وب سایت‬ ‫گرفته تا سیســتم پاسخگویی هوشــمند و‪ ...‬به‬ ‫مشتریانش ارائه می دهد‪.‬‬ ‫در ایران نیز علی بابا به عنوان یک برند با تفکرات‬ ‫جدید در حوزه کســب وکار گردشــگری تالش‬ ‫کرده از طریق ارائه خدمات مشتریان باکیفیت‪،‬‬ ‫بین رقبای جدید و ســنتی بــازار‪ ،‬برند خود را‬ ‫متمایز کند‪.‬‬ ‫به نظر می رســد کــه این شــرکت وطنی‪ ،‬لزوم‬ ‫برندســازی از طریق تمایز در خدمات مشتریان‬ ‫را به خوبی تشخیص داده‪ ،‬چرا که در گذشته نیز‬ ‫ط عمومی خود‪« ،‬خلق‬ ‫همواره در کمپین های رواب ‬ ‫شایسته سفر» را به عنوان ماموریت خود در‬ ‫ ‬ ‫تجربه‬ ‫صنعت گردشگری ایران مطرح کرده بود ‪.‬‬ ‫این روزها علی بابا در کمپین محیطی و دیجیتال‬ ‫خدماتضعیف‬ ‫بهمشتریمانند‬ ‫تیرخالصیبر‬ ‫تجارتاستکه‬ ‫مشتری هارادور‬ ‫می کند‪،‬سودرا‬ ‫کاهشمی دهد‬ ‫وانگیزههمهرااز‬ ‫بینخواهدبرد‪.‬به‬ ‫همیندلیلاست‬ ‫کهپشتیبانیاز‬ ‫مشتریازمباحث‬ ‫مهمدردنیای‬ ‫امروزکسب وکار‬ ‫است‬ ‫اخیر خــود هم با تکیــه بر خدمات مشــتریان‬ ‫‪ 247‬نفر ه خــودش‪ ،‬تالش کرده کــه با نمایش‬ ‫بزرگی تیم خدمات مشــتریان در کســب وکار‬ ‫خودش‪ ،‬بــه ایجاد تمایــز بپــردازد‪ .‬البته اینها‬ ‫در کنار ســرویس های متمایزی اســت که تیم‬ ‫پشتیبانی علی بابا به مشــتریانش ارائه می دهد‪.‬‬ ‫ســرویس‪‎‬هایی چون کال بک‪ ،‬ایجنت کال بک‪،‬‬ ‫سرویس جدید اطالع رسانی اتوماتیک تغییرات‬ ‫زمان پروازی و‪ ...‬که همه و همه با هدف تســهیل‬ ‫خرید و سفر مســافران و کسب رضایت و اعتماد‬ ‫انها ارائه شده است‪.‬‬ ‫ختم کالم‬ ‫کسب رضایت و اعتماد مشتری یکی از مولفه های‬ ‫مهم رشد و بقای استارتاپ هاست و اتفاقی نیست‬ ‫که به راحتی محقق شــود و یک اســتارتاپ باید‬ ‫خدمات پشتیبانی شایسته مشتری ارائه دهد تا‬ ‫به این مهم دست یابد‪.‬‬ ‫البته موضوعی که مطرح اســت‪ ،‬این است که بد‬ ‫نیست در فضای اقتصادی امروز که استارتاپ های‬ ‫کوچک از کشور و شــهرهای کوچک‪ ،‬خدماتی‬ ‫جهانی ارائه می دهند و با غول های بزرگ رقابت‬ ‫می کنند‪ ،‬یــک ایتم به نحــوه ارزیابی موفقیت‬ ‫استارتاپ های ایرانی اضافه شــود و ان هم نگاه‬ ‫بین المللی خدماتشان باشد؛ کاری که علی بابا به‬ ‫ان ورود کرده و امیدواریم در اینده نزدیک شاهد‬ ‫ارائه خدمات پشــتیبانی شایسته به مشتری در‬ ‫تمام حوزه ها توسط استارتاپ ها باشیم‪.‬‬ ‫برنداستوری‬ ‫‪B r a n d s t o r y‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪14‬‬ ‫وینس لومباردی‬ ‫تنها جایی که می توانید معنی موفقیت را بدون‬ ‫تالش به دست اورید‪ ،‬دیکشنری است!‬ ‫تجربه شکست‬ ‫‪Fa i l E x p e r i e n ce‬‬ ‫درامدمان با هزینه ها‬ ‫سازگاری نداشت‬ ‫همه چیز تمام شــد! و من هر چه بیشــتر‬ ‫تالش می کنــم‪ ،‬موفقیتی در یافتن کلمات‬ ‫مناسب برای ابراز حســی که از ناکامی در‬ ‫کسب وکار دارم‪ ،‬به دست نمی اورم‪ .‬واقعیت‬ ‫ان است که ما تالش و اشتیاق فراوانی را در‬ ‫‪ 4‬سال گذشته در این مسیر به خرج دادیم‪،‬‬ ‫دشوار است که کلمات مناسبی را برای بیان‬ ‫موقعیت غیرقابل باوری که در ان هستیم‪،‬‬ ‫پیدا کنم‪.‬‬ ‫اینهــا حــس و حــال کلوئــه رز‪ ،‬یکی از‬ ‫بنیانگذاران کســب و کار تحویل غذا ســت‬ ‫که در ســال ‪ 2016‬ناگزیــر از خاتمه دادن‬ ‫به کار ان شــدند‪ .‬کســب و کار انهــا به نام‬ ‫‪ Take Eat Easy‬در واقع خدمت ارسال غذا‬ ‫برای مشــتریان بود که موفق شد در طول‬ ‫فعالیتش از تعــداد ‪ 10‬نفر به ‪ 160‬کارمند‬ ‫برســد‪ .‬انچه که یافتن کلمات و ادای انها‬ ‫برای بیان احساس در روز اعالم بسته شدن‬ ‫این کسب وکار را دشوارتر می کرد‪ ،‬ان است‬ ‫که به گفته کلوئه‪ ،‬انها کارشــان را به خوبی‬ ‫انجام می دادند‪.‬‬ ‫خانم کلوئه در این بــاره می گوید‪ :‬وقتی که‬ ‫کارمان را شروع کردیم‪ ،‬چیزی نمی دانستیم‬ ‫و تقریبا هر اشتباهی را که ممکن بود مرتکب‬ ‫شــدیم‪ ،‬به این ترتیب هر انچه را که برای‬ ‫مشتریان مان اهمیت داشــت‪ ،‬اموختیم و‬ ‫هر انچه را که برای رســتوران های همکار‬ ‫ضروری بود‪ ،‬فراگرفتیم‪ .‬ما یاد گرفتیم چه‬ ‫کارهایی نباید انجام شود و در چه مواردی‬ ‫خوب هســتیم و باید همان کارها را بیشتر‬ ‫دنبال کنیم‪ .‬ما ‪ 4‬سال قبل وقتی که کارمان‬ ‫را شروع کردیم‪ ،‬درباره موضوعاتی همچون‬ ‫امور فنی‪ ،‬تجاری سازی‪ ،‬فروش‪ ،‬پشتیبانی‪،‬‬ ‫مدیریت مالی‪ ،‬جذب ســرمایه و‪ ...‬چیزی‬ ‫نمی دانستیم‪.‬‬ ‫کلوئه ادامه می دهد‪ :‬ما در طول چند ســال‬ ‫تبدیل به برترین کسب وکار تحویل غذا در‬ ‫فرانسه و بلژیک شــدیم‪ .‬همچنین پیشتاز‬ ‫تحویل غذا با دوچرخه در اروپا بودیم‪ .‬در این‬ ‫مدت با رستوران های موفق و شناخته شده‬ ‫در شــهرهای اروپــا همکاری داشــتیم و‬ ‫توانستیم غذای این رستوران ها را در زمان‬ ‫ثبت شده مناسب در شــهرهای بروکسل‪،‬‬ ‫پاریس‪ ،‬مادرید‪ ،‬لندن و بیش از ‪ 20‬شــهر‬ ‫در سراسر اروپا به مشتریان تحویل دهیم‪.‬‬ ‫کســب وکار ‪ Take Eat Easy‬در طول سال‬ ‫پیش از تعطیلی رشــد ماهیانه ‪30‬درصد را‬ ‫تجربه کر د و توانســت از مــرز یک میلیون‬ ‫ســفارش بگــذرد و تعداد رســتوران های‬ ‫همــکار را از ‪ 450‬بــه ‪ 3200‬برســاند‪ .‬در‬ ‫همین مدت تعداد کاربــران از ‪30‬هزار به‬ ‫‪350‬هزار رســید‪ ،‬اما انها در نهایت ناگزیر‬ ‫شدند کسب وکارشان را تعطیل کنند‪ .‬کلوئه‬ ‫دربــاره دالیل ناکامی در پیشــبرد و حفظ‬ ‫کسب وکارشــان می گوید‪ :‬درامد ناشی از‬ ‫ارائه خدمات با هزینه ها سازگاری نداشت‪،‬‬ ‫از طرفی ما نتوانســتیم در سومین مرحله‬ ‫از تالش برای جذب ســرمایه موفقیتی به‬ ‫دست بیاوریم‪.‬‬ ‫این کســب وکار از انجا شــروع شــد که‬ ‫بنیانگذارانش احســاس کردنــد در حوزه‬ ‫تحویل غذا بایــد چیزهایی مورد توجه قرار‬ ‫گیرد‪ .‬انها باور داشــتند که با هر بار انجام‬ ‫درست کارشــان‪ ،‬زندگی را برای کاربران‬ ‫راحت تر می کنند و تالش کردند که غذای‬ ‫عالی را با خدمات عالی ارائه کنند‪ .‬اما تجربه‬ ‫عملی انها نشــان داد که داشــتن انگیزه و‬ ‫اشتیاق برای پیشــبرد کار کافی نیست‪ .‬در‬ ‫همین حال گرچه طرح انها به دلیل تاکید‬ ‫روی استفاده از دوچرخه مورد توجه کاربران‬ ‫قرار گرفته و اهدافی فراتر از کسب وکار را هم‬ ‫دنبال می کرد‪ ،‬امــا ادامه کار نیازمند حفظ‬ ‫شرایط و کسب امکانات دیگری هم هست‪.‬‬ ‫نداشتن تجربه کافی در برنامه ریزی کارها و‬ ‫پیشــبرد کار بر مبنای سعی وخطا از نکاتی‬ ‫است که در ناکامی انها نقش بزرگی داشت‪.‬‬ ‫بزرگ ترین چالشی که این کسب وکار با ان‬ ‫مواجه شد‪ ،‬درامد ناکافی بود‪ .‬روشن است که‬ ‫طراحی راهبرد مناسب برای قیمت گذاری و‬ ‫مدیریت هزینه ها می توانست به انها کمک‬ ‫کند که درگیر چنین مشکلی نشوند‪.‬‬ ‫در حالی که این کســب وکار به دلیل تالش‬ ‫زیاد کارکنان و شور و عالقه ای که داشتند‬ ‫موفق به جذب تعــداد قابل توجهی همکار‬ ‫تجاری ش د و از طرفی با تاکید بر استفاده از‬ ‫دوچرخه و حفظ محیط زیست مورد توجه‬ ‫کاربران قرار گرفت‪ ،‬اما قادر به ایجاد توازن‬ ‫بین هزینه و درامد نبود‪ .‬اشــتیاق کارکنان‬ ‫نسبت به کاری که انجام می دادند‪ ،‬در جلب‬ ‫و حفظ مشتری تاثیر بسیاری داشت اما انها‬ ‫نتوانستند این شوق را به سرمایه گذاران هم‬ ‫منتقل کرده و انها را برای تزریق ســرمایه‬ ‫قانع کنند و در انتها راهی جز پایان دادن به‬ ‫کارشان نداشتند‪.‬‬ ‫شکست خورد بلند شد‬ ‫چگونهمامنماپیالیازبیخانمانیبه‪ ۱۴‬درصدازسهمبازارجهانیتایردستیافت‬ ‫‪t‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫مهران امیری‬ ‫برخالف بسیاری از کشــورهای در حال توسعه‪،‬‬ ‫انچه که باعث شــد کشــوری چون هندوستان‬ ‫در حوزه های راهبردی همچون فوالد‪ ،‬ســیمان‪،‬‬ ‫ل و الستیک سازی تحت‬ ‫لو نق ‬ ‫صنایع سنگین‪ ،‬حم ‬ ‫سلطه شرکت های بزرگ خارجی نباشند‪ ،‬تالش‬ ‫و رنجی بود که برخی صنعتگران در این کشــور‬ ‫تحمل کردند تا در دوران قبل و بعد از اســتقالل‬ ‫کشورشان خودکفا شوند‪ .‬اینها در دوره ای انجام‬ ‫شد که هیچ همراهی از جانب شرکت های خارجی‬ ‫با انها انجام نمی شــد‪ .‬یکی از پیشتازان این دوره‬ ‫‪ K M Mammen Mapillai‬است‪.‬‬ ‫شرکت موفق تولید تایر ‪ MRF‬زاییده اندیشه های‬ ‫ماپیالی است‪ .‬مامن ماپیالی فرزند یک خانواده‬ ‫اهل سوریه است که در شهر کراالی هندوستان به‬ ‫دنیا امد و با ‪8‬برادر بزرگ تر و یک خواهرش در این‬ ‫خانواده بزرگ شد‪ .‬او تحصیالتش را در دانشگاه‬ ‫معتبر مدرس انجام داد و بعدتر در سال ‪ 1992‬به‬ ‫دلیل خدماتی که در حوزه صنعت انجام داده بود‪،‬‬ ‫موفق به دریافت برترین جایزه شهروندی به نام‬ ‫‪ Padma Shri‬شد‪.‬‬ ‫شرکتی که مامن ماپیالی تاســیس کرد‪ ،‬به نام‬ ‫کارخانه الســتیک مدرس اســت که به اختصار‬ ‫‪ MRF‬نامیده می شود‪ .‬این شرکت امروز تبدیل به‬ ‫بزرگ ترین تولیدکننده تایر خودرو در هندوستان‬ ‫شده و گروه بزرگی از محصوالت الستیکی را تولید‬ ‫می کند که شــامل تایر‪ ،‬تیوپ‪ ،‬تسمه نقاله‪ ،‬رنگ‬ ‫و حتی اسباب بازی است‪ .‬شرکت در سال ‪2016‬‬ ‫بیش از ‪16‬هزار کارمند و در سال ‪ 2017‬مبلغی‬ ‫حدود ‪ 3.3‬میلیارد دالر درامد داشته‪.‬‬ ‫‪24MRF‬درصد‬ ‫از سهم بازار‬ ‫هندوستانو‬ ‫‪12‬درصد از‬ ‫بازار جهانی را‬ ‫در اختیار دارد‬ ‫ومحصوالت‬ ‫خود را به بیش‬ ‫از‪ 65‬کشور دنیا‬ ‫صادرمی کند ‬ ‫و رتبه‪ 15‬از‬ ‫شرکت های‬ ‫بزرگ‬ ‫تولید کننده‬ ‫تایر دنیا را به‬ ‫خوداختصاص‬ ‫داده‪ .‬در همین‬ ‫حالفوربس‬ ‫اینشرکت‬ ‫را در فهرست‬ ‫‪50‬شرکتبرتر‬ ‫هندوستاندر‬ ‫سال‪2015‬‬ ‫رده بندی کرده‬ ‫داستان ‪ MRF‬از کجا شروع شد‬ ‫شکل گیری شــرکت به دوران استعمار و زمانی‬ ‫برمی گردد که مامن ماپیالی در دانشگاه تحصیل‬ ‫می کــرد‪ .‬در ان دوران پدر او زندگی خانواده را از‬ ‫طریق روزنامه و یک بانک که در اختیار داشــت‪،‬‬ ‫اداره می کرد‪ ،‬امــا دولت وقت ایالــت تراوانکور‬ ‫پدرش را به مدت ‪2‬ســال زندانی کرده و از ادامه‬ ‫کار بانک و روزنامه جلوگیری کرد‪ .‬به این ترتیب‬ ‫خانواده همه دارایی خود را از دست داد و پس از‬ ‫ان ماپیالی ناگزیر شد در کف سالن سنت توماس‬ ‫دانشکده محل تحصیلش بخوابد‪ .‬پس از خاتمه‬ ‫تحصیالت او و همســرش که شیمیدان بود‪ ،‬یک‬ ‫کارگاه تولیــد بادکنک را در کلبه ای تاســیس‬ ‫کردند و ماپیالی خودش محصوالت را بسته بندی‬ ‫کرده و در بازار محلــی می فروخت‪ .‬در این دوره‬ ‫مهارت ماپیالی در جلب توجه مشتریان موجب‬ ‫موفقیتش شد‪ ،‬اما پس از مدتی او تصمیم گرفت‬ ‫گامی به جلو بردارد‪.‬‬ ‫یکــی از عموزاده های ماپیالی به کار ســاخت‬ ‫روکش بــرای تایر خودرو مشــغول بــود‪ .‬این‬ ‫روکش ها توســط شــرکت های خارجی تامین‬ ‫می شد‪ .‬ماپیالی تصمیم گرفت وارد دنیای ساخت‬ ‫روکش تایر شود‪ .‬اندکی پس از وارد شدن در این‬ ‫حوزه بود که روکش های تولید شده توسط او که‬ ‫می توانســت عمر تایرهای کارکــرده را افزایش‬ ‫دهد‪ ،‬مــورد توجه شــدید قرار گرفــت‪ .‬به این‬ ‫ترتیب او تبدیل به تنها تولید کننده هندی شــد‬ ‫که این نوع از روکش هــای تایر را تولید می کرد‪.‬‬ ‫این موفقیت او را در چرخه رقابت با شرکت های‬ ‫چند ملیتی خارجی قرار داد که در هندوســتان‬ ‫فعالیت می کردند و شرکت او به دلیل استاندارد‬ ‫باال در کیفیت محصوالت با کسب سهمی بیش از‬ ‫‪50‬درصد بازار‪ ،‬نقش رهبری این حوزه را تصاحب‬ ‫کرد‪ .‬همــه اینهــا در دوره ای رخ داد که صنعت‬ ‫تایر خودرو در کشــور به شکل گسترده ای تحت‬ ‫سلطه ‪ 3‬شرکت دانلوپ‪ ،‬فایرستون و گودیر قرار‬ ‫داشت‪ .‬در همین دوره و پس از انجام بررسی های‬ ‫کمیسیون تعرفه ها دولت دریافت که شرکت های‬ ‫خارجی تا چه اندازه بر این صنعت تسلط یافته اند‬ ‫و همه جریان بازی به شکلی انحصاری در دست‬ ‫انها قرار دارد‪ .‬بازشــدن چشم دولتمردان باعث‬ ‫شد که متوجه شــوند حتی در صورت بروز یک‬ ‫جنگ قادر به استفاده از امکانات حمل و نقل خود‬ ‫نیستند و شرکت ها می توانند از کشور بهره کشی‬ ‫کنند‪ .‬بــه این ترتیب دولت به شــکلی تهاجمی‬ ‫درگیر ماجرا شد و از شرکت های هندی خواست‬ ‫که وارد این صنعت شوند‪.‬‬ ‫بیتز ‪ 3‬میلیارد دالری‬ ‫یونیکورنی که اپل قورتش داد‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫فریبا عوض زاده‬ ‫شرکت ‪ Beats‬یکی از پیشتازان عرصه محصوالت صوتی است که‬ ‫از سال ‪ 2006‬پایه گذاری شد‪ .‬این شرکت که گروهی از محصوالت‬ ‫صوتی از گوشی گرفته تا بلندگو را تولید می کرد‪ ،‬عرضه کننده نسل‬ ‫جدیدی از محصوالتی با کیفیت ممتــاز در این حوزه بود که حس‬ ‫و انرژی تازه ای وارد این محصــوالت کرد‪ .‬موفقیت محصوالت این‬ ‫شرکت باعث شد که در سال ‪ 2014‬توسط اپل خریداری شود‪.‬‬ ‫بهایی که اپل برای بیتز پرداخت کرد ‪ 3‬میلیارد دالر بود و در همین‬ ‫حال ‪2‬بنیانگذار شــرکت هم به اپل ملحق شــدند‪ .‬شرکت حدود‬ ‫‪5‬سال پس از شروع به کار با نشان ‪ b‬به نمادی برای کیفیت در تولید‬ ‫و پخش صدا تبدیل ش د و رهبری بازار را در اختیار گرفت‪ .‬شرکت را‬ ‫یک تهیه کننده موسیقی‪ ،‬جیمیالوین و یک خواننده‪ ،‬دیوید گوئتا‬ ‫بنیانگذاری کردند‪ .‬جیم در ان زمان در کار خودش درگیر ‪ 2‬مشکل‬ ‫بود؛ نخســت انکه اثار موســیقی بدون رعایت حق نشر به سرقت‬ ‫می رفت و دیگر انکه اپل هدفون هایی پالستیکی تولید کرده بود که‬ ‫روی کیفیت صدا تاثیر می گذاشت‪ .‬جیم در این باره می گوید‪ :‬دیوید‬ ‫ســراغ من امد و گفت اینکه اثار موسیقی ما به سرقت می رود‪ ،‬یک‬ ‫موضوع اســت اما حس موجود در اثاری که ما تولید کرده ایم نیز در‬ ‫حال نابودی است‪ .‬جیم تاکید می کند که این در واقع دیدگاه بسیاری‬ ‫از هنرمندان بود‪ .‬به این ترتیب بود که انها حمایت و انگیزه اولیه برای‬ ‫پایه گذاریشرکتیکهمحصوالتصوتیخوبیعرضهکندراداشتند‪.‬‬ ‫شــرکت بیتز در ابتدا با ‪ Monster cable‬برای تولید محصوالتش‬ ‫مشارکت کرد‪ .‬نخستین محصول که یک هدفون مخصوص استودیو‬ ‫بود‪ ،‬در ســال ‪ 2008‬عرضه شد‪ .‬شرکت در این مرحله برای معرفی‬ ‫و تبلیغ محصوالتش ســراغ خوانندگان رفت و از انها خواســت در‬ ‫کلیپ هایی که تهیه می کنند‪ ،‬از این هدفون استفاده شود‪ .‬همچنین‬ ‫با برخی تهیه کنندگان قراردادهای همکاری امضا کرد تا محصوالتی‬ ‫با نشان مشترک تولید کند‪ .‬موفقیت شرکت در این مرحله و ستایش‬ ‫هنرمندان از محصوالت باعث توجه جوانان به تولیدات شرکت شد‪.‬‬ ‫در ســال ‪ 2010‬شــرکت ‪ 50.1‬درصــد از ســهامش را به ‪HTC‬‬ ‫تولید کننده معروف گوشی هوشــمند به بهای ‪ 309‬میلیون دالر‬ ‫ی امکان رقابت با سایر تولیدکنندگان‬ ‫فروخت‪ .‬این معامله به اچ تی س ‬ ‫گوشی هوشــمند را می داد‪ .‬در ادامه این مسیر قرارداد همکاری با‬ ‫‪ Monster Cable‬در سال‪ 2012‬خاتمه یافت و‪2‬شرکت تمایلی برای‬ ‫تمدید ان نشان ندادند‪ .‬در این زمان بنیانگذاران اقدام به بازنگری در‬ ‫ساختار شرکت کرده و ان را از یک تولید کننده به یک واحد تحقیق و‬ ‫توسعه تغییر داده و تعداد کارکنان را به‪ 300‬نفر رساندند‪ .‬انها در سال‬ ‫‪ 2012‬دو محصول جدید که توسط خودشان توسعه داده شده بود را‬ ‫ی نیمی از سهام خود را به بهای‬ ‫عرضه کردند‪ .‬در همین سال اچ تی س ‬ ‫‪ 150‬میلیون دالر فروخت و در سال ‪ 2013‬مابقی سهامش در بیتز‬ ‫را به بهای ‪ 256‬میلیون دالر عرضه کرد‪ .‬در ادامه همین سال شرکت‬ ‫موفق شد ‪ 500‬میلیون دالر سرمایه از گروه کارالیل جذب کند‪ .‬به‬ ‫این ترتیب ارزش بیتز به حدود ‪ 1‬میلیارد دالر رسید‪ .‬در ادامه همین‬ ‫مسیر بود که اپل در سال ‪ 2014‬موفق به خرید شرکت بیتز به بهای‬ ‫‪3‬میلیارد دالر شد‪ .‬به این ترتیب دیوید گوئتا نخستین کسی شد که‬ ‫در صنعت موسیقی هیپ هاپ میلیاردر شد و طبق گزارش فوربس در‬ ‫سال‪ 2014‬ارزشی معادل‪ 550‬میلیون دالر به دست اورد‪ .‬همچنین‬ ‫گزارش ها نشان می دهد که گروه کارالیل در نتیجه سرمایه گذاری‬ ‫خود در بیتز موفق شد پس از واگذاری ان به اپل حدود‪ 1‬میلیارد دالر‬ ‫سود کسب کند‪ .‬شرکت بیتز از سال‪ 2012‬با قرار گرفتن در مسیر‬ ‫موفقیت های پی در پی تصمیم به ایجاد بخشی به نام موسیقی بیتز را‬ ‫اعالم و در سال ‪ 2014‬این تصمیم را عملی کرد‪ .‬این بخش خدمات‬ ‫ارائه موسیقی بر مبنای پرداخت حق عضویت را ارائه می کرد‪ .‬شرکت‬ ‫پیش از ان اعالم کرده بود که در نظر دارد خدماتی متفاوت از سایر‬ ‫بازیگران عرضه کند‪ .‬بخش موســیقی بیتز پس از فروش شرکت به‬ ‫اپل‪ ،‬در سال ‪ 2015‬با بخش موسیقی اپل جایگزین شد‪.‬‬ ‫چالش هایی که ‪ MRF‬با انها درگیر بود‬ ‫شــرکت بــرای ورود در این صنعت خــود را با‬ ‫چالش های بزرگی روبه رو می دید‪ .‬از همه مهم تر‬ ‫اینکه با نداشــتن ســرمایه و فناوری در رقابت با‬ ‫‪3‬غول چند ملیتی مبارزه بزرگی در پیش بود‪ .‬اما‬ ‫ماپیالی راهی را انتخاب کرد که بر این چالش غلبه‬ ‫کند‪ .‬او سراغ یک شرکت کوچک امریکایی به نام‬ ‫الستیک و تایر منســفیلد رفت و همکاری با انها‬ ‫را در برنامه قرار داد‪ .‬به این ترتیب انها نخستین‬ ‫کارخانه را در ســال ‪ 1961‬با حضور نخست وزیر‬ ‫وقت پندیت نهرو افتتاح کردند و در ادامه همان‬ ‫سال توانستند شــرکت را به صورت سهامی عام‬ ‫دراورده و سهام ان را عرضه کنند‪.‬‬ ‫انچه که ماپیالی پیش بینی کــرده بود البته در‬ ‫مدت یک سال خود را نشــان داد‪ ،‬فناوری تولید‬ ‫الستیک شــرکت همکار امریکایی با جاده های‬ ‫لو نقل‬ ‫هندوستان و میزان باری که به وسایل حم ‬ ‫هندی تحمیل می شد‪ ،‬تناسب نداشت‪ .‬در ادامه‬ ‫معایب تایرهای تولیدی بیشــتر و بیشــتر شد و‬ ‫در کنار ان رقبای خارجی هم شــروع به انتشار‬ ‫مطالبــی کردند که شــرکت های هندی قادر به‬ ‫تولید محصول مناسب نیستند‪ .‬این در حالی است‬ ‫که ‪ 18‬سال پس از استقالل سفارش های دولتی‬ ‫هنوز به طور انحصاری به ســمت شرکت دانلوپ‬ ‫می رفت و شرکت های خارجی سهم قابل عرضه‬ ‫به شرکت های هندی را تعیین می کردند‪.‬‬ ‫راهبرد شرکت برای حضور موثر در بازار‬ ‫شــرکت برای افزایش ســهم خود از بازار سراغ‬ ‫ســرمایه گذاری روی نشان تجاری خود رفت‪ .‬به‬ ‫همین دلیل فردی به نام الیقو پادماســی را که‬ ‫پدر تبلیغات در هندوســتان اســت‪ ،‬به خدمت‬ ‫گرفت‪ .‬الیقو سراغ رانندگان کامیون رفت و پس‬ ‫از مصاحبه با انان دریافت کــه از دید رانندگان‬ ‫الستیک باید قوی و نماد قدرت باشد‪ .‬بنابراین در‬ ‫سال ‪ 1964‬شخصیتی به عنوان «مرد عضالنی»‬ ‫را خلق کردند و این شــخصیت نماد محصوالت‬ ‫شرکت شد‪ .‬استفاده از این شخصیت در اگهی های‬ ‫تجاری و تلویزیونی تا دهه ‪ 80‬هم ادامه داشت و‬ ‫توانست به سرعت بیانگر تصویری شود که همه‬ ‫قادر به برقراری ارتباط با ان بودند‪ .‬در ادامه همین‬ ‫مسیر بود که شرکت روی تعدادی برنامه تبلیغاتی‬ ‫شامل برخی مسابقات و رویدادهای ورزشی هم‬ ‫سرمایه گذاری کرد‪.‬‬ ‫از طرفی ماپیــای با درک اهمیت برخورداری از‬ ‫یک شبکه توزیع مناســب‪ ،‬برنامه ای برای ایجاد‬ ‫شبکه فروشندگان وفادار به خود را ایجاد کرده و‬ ‫الگوهای مختلف همکاری را به انها پیشنهاد داد‪.‬‬ ‫برای همین منظور بود که ماپیالی به همه نقاط‬ ‫دوردست هندوستان ســفر کرد تا فروشندگان‬ ‫محلی را به همکاری با شــرکت متقاعد کند‪ .‬در‬ ‫کنار این‪ ،‬او تالش کرد تــا کیفیت محصوالت را‬ ‫مطابق با نیاز و وضعیت جاده های کشــور تنظیم‬ ‫کند تا محصوالت شــرکت نخستین گزینه برای‬ ‫خرید باشد‪.‬‬ ‫شرکت پس از عبور از این مرحله شروع به توسعه‬ ‫بازار خود کرده و نخستین شرکت هندی بود که‬ ‫توانســت به امریکا تایر صادر کند در حالی که به‬ ‫طور عمومی امریکا زادگاه تایر خودرو ست‪ .‬انها‬ ‫همچنین نخستین شرکتی هستند که توانستند‬ ‫تایرهای نایلونی را در هندوستان تولید کنند‪ .‬در‬ ‫ادامه همین مســیر بود که همکاری‪ ،‬مشارکت‪،‬‬ ‫سرمایه گذاری مشــترک و برنامه های مشابه را‬ ‫با تعدادی از شــرکت های دیگر در سراســر دنیا‬ ‫شــروع کردند که در نتیجه ان شــرکت در حال‬ ‫حاضر تولید کننده برتر تایر در هندوستان است‪.‬‬ ‫درکنار همــه روش های مختلف حضور در بازار و‬ ‫راهبردهایی که شرکت دنبال کرده‪ ،‬انچه موجب‬ ‫موفقیت انها شــده توانایی های فنی و استفاده از‬ ‫فناوری هــای متعلق به خودش اســت که باعث‬ ‫شــده درمیان برگزیدگان این صنعت قرار گیرد‪.‬‬ ‫به همین دلیل است که شــرکت در حال حاضر‬ ‫‪24‬درصد از سهم بازار هندوستان و ‪12‬درصد از‬ ‫بازار جهانــی را در اختیار دارد و محصوالت خود‬ ‫را به بیش از ‪ 65‬کشــور دنیا صادر می کند و رتبه‬ ‫‪ 15‬از شرکت های بزرگ تولید کننده تایر دنیا را‬ ‫به خود اختصاص داده‪.‬‬ ‫در همین حال فوربس این شرکت را در فهرست‬ ‫‪ 50‬شــرکت برتر هندوســتان در ســال ‪2015‬‬ ‫رده بنــدی کرده‪ .‬شــرکت همچنین بر اســاس‬ ‫گزارش ســال ‪ 2014‬رتبــه ‪ 48‬را در بین مورد‬ ‫اعتمادترین شرکت های هندی کسب کرده است‪.‬‬ ‫رپورتاژ‬ ‫‪R E P O R TA G E‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪15‬‬ ‫جواهرات کسب وکارت رو کجا یم ذاری؟!‬ ‫ماژول ‪ ،HSM‬یک دستگاه فیزیکی برای تولید و نگهداری امن کلیدهای رمزنگاری‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪B r a n d C o n t e n t‬‬ ‫‪Sponsored By‬‬ ‫نویسنده‪ :‬زینب علی پناهلو‬ ‫کارشناس ارشد امنیت شرکت رادین‬ ‫امروز کسب وکارهای کوچک و استارتاپ ها در دنیا‬ ‫از جمله کشــور خودمان ایران‪ ،‬روند روبه رشــدی‬ ‫را در پیــش گرفته اند‪ .‬در این میان اســتارتاپ های‬ ‫حوزه تکنولوژی و فین تک‪ ،‬از دیگر زمینه ها پیشی‬ ‫گرفته انــد‪ .‬به گــزارش ســایت ‪ EMBROKER‬در‬ ‫سه چهارم ابتدایی سال‪ 2018‬استارتاپ های متمرکز‬ ‫بر رمزارزهــا و بالکچین نزدیک به ‪ 3.9‬میلیارد دالر‬ ‫سرمایه جذب کرده اند که چیزی بیشتر از‪280‬درصد‬ ‫در مقایسه با ســال ‪ 2017‬اســت‪ .‬در سال ‪2018‬‬ ‫سرمایه گذاری جهانی روی استارتاپ های فین تک‬ ‫به ‪ 30.8‬میلیارد دالر رسید که نسبت به سال ‪،2011‬‬ ‫افزایش ‪ 1.8‬میلیارد دالری داشته است‪.‬‬ ‫ظهور استارتاپ های تکنولوژی به ویژه در حوزه مالی‬ ‫و افزایش روزبه روز کاربران انها‪ ،‬نیاز به حفظ امنیت‬ ‫داده کاربران را دوچندان کرده است‪.‬‬ ‫ماژول امنیت ســخت افزاری ‪ HSM‬یکی از راه های‬ ‫برقراری امنیت در حوزه تکنولوژی و حفظ اطالعات‬ ‫کاربران است‪ .‬ماژول‪ ،HSM‬یک دستگاه فیزیکی برای‬ ‫تولیدونگهداریامنکلیدهایرمزنگاریاست‪.‬بهاین‬ ‫معنی که کلیدها مستقیما روی دستگاه ساخته شده‬ ‫و به صورت رمزشده با کلید اصلی دستگاه نگهداری‬ ‫می شوند‪ .‬هرگونه درخواست عملیات مانند رمزکردن‬ ‫داده ها و یا امضای دیجیتال به دستگاه ارسال می شود‪.‬‬ ‫تمام عملیات رمزنگاری به صورت سخت افزاری و با‬ ‫کمک یک برد ‪ FPGA‬انجام می شود‪ .‬برای حفاظت‬ ‫فیزیکی از دستگاه نیز مکانیسم های ‪ tamper‬وجود‬ ‫دارد و در صورتی که دســتگاه به صــورت فیزیکی‬ ‫مورد حمله قرار گیرد‪ ،‬کلید اصلی دستگاه که تمام‬ ‫کلیدهای کاربران با ان رمز شده است‪ ،‬به طور خودکار‬ ‫از بین می رود‪ .‬استفاده از این دستگاه با وجود امنیت‬ ‫باالیی که فراهم می کند‪ ،‬به دلیل قیمت باال و هزینه‬ ‫نگهداری برای شــرکت های کوچک و استارتاپ ها‬ ‫صرفه اقتصــادی نــدارد‪ .‬در ادامه ایــن متن برای‬ ‫بهره مندی ساده تر و کم هزینه از دستگاه‪ ،HSM‬روش‬ ‫جایگزینیپیشنهادمی کنیم‪.‬‬ ‫محاسبات ابری چیست؟‬ ‫محاســبات ابری در یــک معنای عــام‪ ،‬به معنای‬ ‫اشتراک گذاری منابع تحت بستر اینترنت با قابلیت‬ ‫توسعه پذیری باالست‪ .‬محاســبات ابری در معنای‬ ‫تخصصی به موارد زیر اشاره دارد‪:‬‬ ‫‪ -1‬برنامه های کاربردی که تحت اینترنت به صورت‬ ‫سرویس ارائه می شوند‪.‬‬ ‫‪ -2‬سخت افزارها و سیستم های نرم افزاری در مراکز‬ ‫داده که این سرویس ها را تامین می کنند‪.‬‬ ‫به سخت افزارها و سیستم های نرم افزاری مراکز داده‪،‬‬ ‫اب ر گفته می شــود‪ .‬به برنامه های کاربردی که تحت‬ ‫سرویس ارائه می شوند اصطالحا‪ SaaS‬گفته می شود‪.‬‬ ‫بهسرویسیاخدماتیکهفروختهمی شود‪،‬محاسبات‬ ‫کاربردی گفت ه می شود و در نهایت به مجموع ‪ SaaS‬و‬ ‫محاسبات کاربردی «محاسبات ابری» گفت ه می شود‪.‬‬ ‫طبق تعریف موسسه ملی اســتاندارد و تکنولوژی‬ ‫امریکا سرویس ابری دارای ‪ 5‬ویژگی است‪:‬‬ ‫‪-1‬مصرف کنندهبایدبتواندبهصورتیکجانبهوبدون‬ ‫ارتباط انسانی با تامین کننده سرویس ابری‪ ،‬عملیات‬ ‫خود را انجام دهد‪ .‬جایگاه منابع و سرویس ها از لحاظ‬ ‫مکان جغرافیایی از دید کاربر پنهان باشد‪.‬‬ ‫‪ -2‬از طریق شبکه اینترنت در دسترس باشد‪.‬‬ ‫‪ -3‬از طریق تمام ابزارهای دسترســی به وب مانند‬ ‫موبایل‪ ،‬لپ تاپ و‪ ...‬در دسترس باشد‪.‬‬ ‫‪ -4‬از دید کاربر‪ ،‬منابع نامحدود هستند و کاربر باید‬ ‫بتواند به هر میزان که مجاز اســت و در هر زمانی از‬ ‫منابع استفاده کند‪.‬‬ ‫‪ -5‬میزان اســتفاده از منابع‪ ،‬قابل نظارت و کنترل‪،‬‬ ‫برای کاربر نهایی و تامین کننده سرویس ابری باشد‪.‬‬ ‫مدل های سرویس ابری‬ ‫سرویس های ابری در ‪ 3‬مدل دسته بندی می شود‪:‬‬ ‫س (‪)IaaS‬‬ ‫‪ -1‬زیرساخت به عنوان سروی ‬ ‫‪ -2‬بستر به عنوان سرویس (‪)PaaS‬‬ ‫‪ -3‬نرم افزار به عنوان سرویس (‪)SaaS‬‬ ‫برای درک بهتر مسئله فرض کنید که به شهری نقل‬ ‫مکان کرده اید و به دنبال مکانی برای زندگی هستید‪.‬‬ ‫انتخاب شما چیست؟ ساخت یک خانه جدید‪ ،‬خرید‬ ‫یک خانه خالی و یا زندگی در یک هتل؟‬ ‫در صورتی که بخواهید خانه جدیدی بسازید‪ ،‬اختیار‬ ‫کامل برای ساخت یک خانه به دلخواه خود را دارید‬ ‫ولی ساخت خانه جدید‪ ،‬کار زمان بر و سختی است‪.‬‬ ‫در صورتی که یک خانه خالی بخرید‪ ،‬شما می توانید‬ ‫داخل خانه را به دلخواه چیدمان کنید ولی ساختار‬ ‫اصلی خانه را نمی توانید تغییر دهید‪ .‬در صورتی که‬ ‫بخواهید در یک هتل زندگــی کنید‪ ،‬اختیار کافی‬ ‫برای تغییر خانه و محتویات ان را ندارید ولی حداقل‬ ‫نیازهای شــما را تامین می کند و می توانید در ان‬ ‫زندگی کنید‪.‬‬ ‫در واقع مدل «زیرساخت به عنوان سرویس» همانند‬ ‫ســاخت یک خانه جدید‪ ،‬مدل «بســتر به عنوان‬ ‫سرویس»مانندخریدیکخانهخالیومدل«نرم افزار‬ ‫به عنوان سرویس» شبیه زندگی در یک هتل است‪.‬‬ ‫‪ Cloud HSM‬یا امنیت سرویس محور‬ ‫با توجه به گسترش و پیشرفت روزافزون فناوری و نیاز‬ ‫شرکت هاونهادهایدولتیبهتجهیزاتسخت افزاری‬ ‫و بســترهای نرم افزاری مختلف بــرای نگهداری‪،‬‬ ‫پردازش‪ ،‬تحلیل و برقراری امنیت داده ها‪ ،‬نگهداری‬ ‫و مدیریت این تجهیــزات و نیز فراهم کردن نیروی‬ ‫فنی متخصص برای کار با این تجهیزات و فناوری ها‬ ‫به تدریج برای سازمان ها و شرکت های بزرگ به یک‬ ‫چالش بزرگ بدل شده است‪.‬‬ ‫از سوی دیگر‪ ،‬شرکت های کوچک و استارتاپ ها که‬ ‫نیازمند این تجهیزات هستند‪ ،‬توانایی مالی تامین‬ ‫این تجهیــزات را ندارند‪ .‬بنابراین بــا توجه به بروز‬ ‫چنین مشکالتی‪ ،‬امرو ز روند پیشرفت تکنولوژی به‬ ‫سمت معماری مبتنی بر سرویس در جریان است‪.‬‬ ‫به این معنی که ســازمان ها و شرکت ها به جای در‬ ‫اختیارداشتن سخت افزارها و بسترهای نرم افزاری که‬ ‫هزینه های تامین و نگهداری زیادی را به همراه دارد‪،‬‬ ‫از شــرکت های ارائه دهنده سرویس ابری‪ ،‬خدمات‬ ‫دریافت می کنند‪.‬‬ ‫‪ HSM‬یــا ماژول امنیت ســخت افزار‪ ،‬یکــی از این‬ ‫تجهیزات پرهزینه اســت که به دلیل نگهداری امن‬ ‫کلیدهای مورد استفاده در عملیات رمزنگاری‪ ،‬مورد‬ ‫نیاز اغلب سازمان ها‪ ،‬بانک ها و شرکت های فعال در‬ ‫حوزه پرداخت برای برقراری امن ارتباط‪ ،‬احراز هویت‪،‬‬ ‫صدور گواهی های دیجیتال و بسیاری از کاربردهای‬ ‫دیگر قرار می گیرد‪.‬‬ ‫با توجه به ویژگی هایی که در مورد سیستم های ابری‬ ‫گفتهشد‪،‬استفادهاز‪ HSM‬تحتسرویسابری‪،‬مشابه‬ ‫سایر سیستم های ابری‪ ،‬شامل ایجاد یک بستر برای‬ ‫ارائه خدمات مربوط به رمزنگاری‪ ،‬ذخیره کلید و داده‬ ‫است؛ به گونه ای که‪HSM‬های سخت افزاری در مراکز‬ ‫داده تامین کننده سرویس ابری نگهداری می شوند و‬ ‫از دید کاربر پنهان هستند‪ .‬کلیدهای ساخته شده بر‬ ‫بستر ‪ HSM‬به هیچ عنوان از بین نمی روند‪.‬‬ ‫کاربر نهایی‪ ،‬تنها نیاز به یک سرویس تحت وب برای‬ ‫برقراری ارتباط دارد که توسط تامین کننده سرویس‬ ‫ابری در اختیار قرار می گیرد‪.‬‬ ‫اهمیت برقــراری ارتباط امن از طریــق اینترنت و‬ ‫محافظت از کلیدهای رمزنگاری و همچنین افزایش‬ ‫نیاز کاربران عادی به یک سیســتم امن‪ ،‬همچنین‬ ‫گســترش فناوری بالکچین سبب شــده است تا‬ ‫بسیاری از شــرکت های بزرگ ارائه دهنده خدمات‬ ‫ابری به ســمت افزودن ســرویس ‪ HSM‬روی بستر‬ ‫خود پیش بروند‪.‬‬ ‫‪ AWS Cloud HSM ، HSM Google Cloud‬و‬ ‫‪Safenet Data Protection On Demand‬‬ ‫نمونه هایی از سرویس های ابری تجاری هستند که‬ ‫تمام امکانات یک ‪ HSM‬را بر بســتر سرویس ابری‪،‬‬ ‫فراهم می کنند‪.‬‬ ‫کلیدهای رمزنگاری‪ ،‬توســط ‪HSM‬های مقاوم در‬ ‫برابر نفوذ نگهداری می شوند که دارای استانداردهای‬ ‫مربوط به دولــت ایاالت متحده و اســتانداردهای‬ ‫بین المللی مانند‪ NIST FIPS 140-2 level 3‬هستند‪.‬‬ ‫هرکــدام از ‪CloudHSM‬هــا‪ ،‬دارای یک ادرس ‪،IP‬‬ ‫در یک فضای ابری خصوصی مجازی هســتند‪ .‬یک‬ ‫گواهی اعتبار در سطح مدی ر برای ساخت و مدیریت‬ ‫کلیدها‪ ،‬ساخت حساب های کاربری و اجرای عملیات‬ ‫رمزنگاری توسط این حساب ها در اختیار کاربر قرار‬ ‫می گیرد‪.‬‬ ‫نکته قابل توجه این است که حتی خود تامین کننده‬ ‫سرویس ابری نیز به کلید های کاربر دسترسی ندارد‪.‬‬ ‫همچنین برای افزایش دسترس پذیری‪ ،‬به کمک یک‬ ‫واسط کاربری خط فرمان می توان در هنگام خرابی‬ ‫سخت افزاری‪ ،‬یک ‪ CloudHSM‬دیگر تنظیم کرد و‬ ‫کلیدها را روی ‪ HSM‬جدید کپی کرد‪.‬‬ ‫تصویر ‪ 1‬ســاختار مربوط به ‪.AWS CloudHSM‬‬ ‫دسترسی اختصاصی به سخت افزار‪HSM،HSM‬ها در‬ ‫ن مدیریت‬ ‫داخل مراکز داده‪ AWS‬قرار دارند و توسط ا ‬ ‫و کنترل می شوند‪ .‬تنها کاربر نهایی‪ ،‬اجازه دسترسی‬ ‫به کلیدها و انجام عملیات رمزنگاری را دارد‪HSM .‬ها‬ ‫در داخل ‪ VPC‬قرار دارنــد و در فضایی مجزا از باقی‬ ‫شبکه قرار دارند‪.‬‬ ‫تصویر ‪ 2‬سرویس ‪ HSM‬بر بستر ابری‬ ‫‪Cluster HSM‬‬ ‫هدف از به کارگیری ‪ HSM‬به صورت توزیع شده و در‬ ‫حالت ‪ ،cluster‬کاهش بــار روی یک ‪ HSM‬و توزیع‬ ‫درخواست های ارسالی به یک ‪ ،HSM‬روی ‪HSM‬های‬ ‫حتیخود‬ ‫تامین کننده‬ ‫سرویسابری‬ ‫نیزبهکلید های‬ ‫کاربردسترسی‬ ‫ندارد‪.‬همچنین‬ ‫برایافزایش‬ ‫دسترس پذیری‪،‬‬ ‫بهکمکیک‬ ‫واسطکاربری‬ ‫خطفرمان‬ ‫می تواندر‬ ‫هنگامخرابی‬ ‫سخت افزاری‪،‬‬ ‫یک ‪CloudHSM‬‬ ‫دیگرتنظیم‬ ‫کردوکلیدها‬ ‫را روی ‪HSM‬‬ ‫جدیدکپیکرد‬ ‫مختلف و جلوگیری از مختل شدن ارائه سرویس در‬ ‫زمان توقف یک دستگاه است‪.‬‬ ‫درمورد ‪ ،HSM‬برخالف سیســتم های توزیع شده‬ ‫رایج‪ ،‬دلیــل اصلی توزیع بار‪ ،‬تعــداد زیاد کاربران‬ ‫نیست‪ ،‬زیرا کاربران ‪ HSM‬معموال محدود هستند‬ ‫ولی تعداد درخواســت های کاربــران معموال در‬ ‫عملیات مربــوط بــه رمزکــردن داده‪ ،‬صدور و‬ ‫اعتبارســنجی گواهی دیجیتال بسیار قابل توجه‬ ‫است‪ .‬به همین خاطر‪ ،‬مدیریت توزیع درخواست‪،‬‬ ‫معموال در مورد ‪HSM‬های توزیع شــده‪ ،‬در سمت‬ ‫کاربر انجام می شود‪ .‬الگوریتم هایی که در این زمینه‬ ‫استفاده می شــود‪ ،‬مانند حالتی است که مدیریت‬ ‫توزیع‪ ،‬در سمت سرور انجام شود با این تفاوت که‬ ‫هر کاربر فقط مدیریت درخواســت های مربوط به‬ ‫خود را برعهده دارد‪.‬‬ ‫برای نمونه‪ ،‬به ازای هر درخواســت برای بازکردن‬ ‫نشست‪ ،‬یکی از ســرورها به طور تصادفی انتخاب‬ ‫می شود و یا سروری انتخاب می شود که کمترین‬ ‫میزان نشســت باز را روی خود داشــته باشــد‪.‬‬ ‫الگوریتم های دیگــری هم بــرای اولویت بندی‬ ‫سرورها برای پاسخگویی به درخواست ها وجود دارد‬ ‫مانند ‪ Round Robin‬که براساس لیست سرورها‬ ‫درخواست کاربران را به ترتیب برای سرورها ارسال‬ ‫می کند و هنگامی که به انتهای لیست رسید‪ ،‬دوباره‬ ‫از ابتدا اغاز می کند‪ .‬مزیت اصلــی این الگوریتم‪،‬‬ ‫سادگی پیاده سازی ان است‪ .‬نسخه های متفاوتی‬ ‫از این الگوریتم وجود دارد مانند‪Weighted Round‬‬ ‫‪ Robin‬که براساس ظرفیت ترافیکی که هر سرور‬ ‫دارد‪ ،‬وزنی به ان اختصاص داد ه می شود‪.‬‬ ‫درصورتیکهبخواهیمیک‪ cluster‬همراهباسیستم‬ ‫توزیع کننده بار داشته باشــیم‪ ،‬سرورهای داخل‬ ‫مجموعه باید از لحاظ داده و اطالعات و کاربرها در‬ ‫وضعیت یکسانی باشند و اصطالحا سازگار باشند‬ ‫تا ارســال درخواست برای هریک از سرورها از دید‬ ‫کاربر پنهان باشد‪.‬‬ ‫همچنین برای ایجاد ســازگاری در یک مجموعه‬ ‫توزیع شده‪ ،‬به یک سیستم یکسان سازی اطالعات‬ ‫ روی سرورها نیاز است تا در صورتی که تغییری در‬ ‫یکی از سرورها رخ داد‪ ،‬سایر سرورها نیز به روزرسانی‬ ‫شــوند‪ .‬برای نحوه انتقال داده هــا به گونه ای که‬ ‫با حداکثر ســرعت ممکن و قابل اعتماد باشــد‪،‬‬ ‫الگوریم های مختلفی وجود دارد که اخرینشــان‬ ‫الگوریتم های‪ gossip‬است که براساس ایده سرایت‬ ‫یک بیماری واگیردار درجامعه شکل گرفته است‪.‬‬ ‫چالشــی که در مورد یکسان ســازی داده ها روی‬ ‫دستگاه های ‪ HSM‬واقع در یک ‪ cluster‬وجود دارد‪،‬‬ ‫در واقع همان نحوه انتقال داده ها از یک دستگاه به‬ ‫دستگاه دیگر است‪ .‬همان طور که پیش تر گفته شد‪،‬‬ ‫مزیت و قابلیت اصلی‪ HSM‬نگهداری امن کلیدهای‬ ‫رمزنگاریاستبهگونه ایکهکلیدهایخصوصیبه‬ ‫هیچ وجه نمی توانند از دستگاه خارج شوند‪.‬‬ ‫نسخهکامل را‬ ‫درشنبه مگ بخوانید‬ ‫بازاریابی محتوا‬ ‫‪ContentMarketing‬‬ ‫‪ 23‬شهریور ‪ .1398‬سال پنجم ‪ .‬شماره ‪153‬‬ ‫‪16‬‬ ‫هلن کلر‬ ‫زیباترین چیزهای جهــان قابل دیدن و لمس‬ ‫کــردن نیســت‪ ،‬بلکه بایــد با قلب تــان ان را‬ ‫حس کنید‪.‬‬ ‫اول این قسمت را بخوانید‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫در پژوهش‬ ‫بازاریابی محتوا‬ ‫شاید این سوال بسیاری از شما باشد که چرا‬ ‫وب ســایتی با انکه پول چندانی برای تولید‬ ‫محتوای خود خرج نکرده‪ ،‬به این حد موفق‬ ‫شده و وب سایتی دیگر با هزینه های هنگفت‬ ‫هیچ نتیجه ای از بازاریابی محتوا نگرفته است؛‬ ‫این سوالی اســت که به یک ترس مزمن در‬ ‫بسیاری از افراد تبدیل و باعث شده هرکجا که‬ ‫نامی از بازاریابی محتوا می شنوند‪ ،‬ترس انها را‬ ‫فرا بگیرد؛ ترس از هزینه زیاد و نتیجه نگرفتن‪.‬‬ ‫این موضوع باعث شده تا ترجیح بدهند برای‬ ‫شــروع با هزینه ای کم پا به دنیای بازاریابی‬ ‫محتــوا بگذارند و این مســئله قطعا چیزی‬ ‫جز شکست را برایشان به ارمغان نمی اورد‪،‬‬ ‫چون ساختمانی که بدون هزینه اولیه برای‬ ‫پی ریزی ســاخته می شــود‪ ،‬عمر چندانی‬ ‫گزارش‬ ‫نخواهد کرد‪ .‬اما راه حل چیست؟!‬ ‫‪R‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪t‬‬ ‫برای یافتن پاســخ این سوال بهتر است این‬ ‫مقاله پژوهشی را تا انتها دنبال کنید‪.‬‬ ‫تهیه و تنظیم‪ :‬فرامحتوا‬ ‫راه حل مقایســه اســت؛ عادتی که در همه‬ ‫روزاﻧﻪ ﭼﻘﺪر زﻣﺎن ﺑﺮای‬ ‫‪٪۱۰٫۱۲‬‬ ‫‪٪۱۶٫۰۱‬‬ ‫زﯾــﺮ ‪ ۱۰‬دﻗﯿﻘـﻪ‬ ‫مقایسه‬ ‫است!‬ ‫ما کم و بیش قابل مشــاهده‬ ‫ﻣﺤﺘﻮای ﻣﻮرد‬ ‫ﺧﻮاﻧﺪن‬ ‫‪ ۳۰‬دﻗﯿـــﻘــﻪ‬ ‫‪٪۲۴٫۸۶‬‬ ‫‪٪۲۶٫۴۰‬‬ ‫ﺧﻮد ﺑﺼﻮرت‬ ‫خود با دیگران‪ ،‬مقایسه خود باﻋﻼﻗﻪ‬ ‫مقایسه‬ ‫خود‪،‬‬ ‫اﻧﻼﯾﻦ ﺻﺮف ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫‪٪۳۶٫۷۱‬‬ ‫‪٪۳۲٫۵۸‬‬ ‫‪ ۱‬ﺗﺎ ‪ ۲‬ﺳــــﺎﻋﺖ‬ ‫بو کارها با هم و مقایسه وب سایت ها!‬ ‫کســ ‬ ‫موفقیت‬ ‫‪٪۲۸٫۳۲ ٪۲۵٫۰۰‬بخش اول نظرسنجی شناســایی عوامل‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع ﭘﮋوﻫﺶ‪ :‬ﻣﺤﺘﻮای ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﻣﺨﺎﻃﺐ اﯾﺮاﻧﯽ‬ ‫ﺑﯿﺶ از ‪ ۲‬ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫در بســیاری از موارد مقایسه مورد نهی واقع‬ ‫ایــراناﯾﺮاﻧﯽ‬ ‫اﻣﺎری‪ :‬ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن‬ ‫بازاریابــی ﺟﺎﻣـــﻌﻪ‬ ‫بــا هــدف انتخاب‬ ‫در‬ ‫محتــوا‬ ‫ﺣــﺠﻢ ﻧﻤـــﻮﻧﻪ‪ ۱۲۷۳ :‬ﻧﻔﺮ‬ ‫می شــود اما قرار است به شــما بگوییم در‬ ‫ﭘﮋوﻫـــﺶ‪ ۶ :‬اﻟﯽ ‪ ۹‬ﻣﺮداد‬ ‫ ســایت زﻣﺎن‬ ‫‪۱۳۹۷‬محتــوای انها‬ ‫اﻟﮑﺎﻣﭗاز‬ ‫مخاطبــان‬ ‫ هایی که‬ ‫وب‬ ‫ﻣﮑـــــــــــﺎن‪ :‬ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎه‬ ‫بعضی موارد مقایسه نه تنها مضر نیست‪ ،‬بلکه‬ ‫بیشترین اســتفاده را می کنند و به نظرشان در این‬ ‫می تواند بسیار اثربخش باشد‪.‬‬ ‫راستا به موفقیت رســیده اند‪ ،‬انجام پذیرفت‪ .‬برای‬ ‫باشد‪،‬‬ ‫ گرفتن‬ ‫و‬ ‫مقایسه ای که در ادامه ان الگ‬ ‫این کار‪ ،‬یک نظرســنجی تک ســوالی با استفاده از‬ ‫مقایسه ای که به انتخاب راه مناسب بینجامد‪.‬‬ ‫ابزارهای نظرســنجی تلگرام طراحی و در گروه ها و‬ ‫برای مقایســه شــما ابتدا باید بهترین های‬ ‫کانال های مختلف منتشر شــد‪ .‬در این نظرسنجی‬ ‫صنعــت و نمونه های موفق را بشناســید و‬ ‫از پاســخ دهندگان خواســته شــده بود که از بین‬ ‫کاری انجام‬ ‫سپس بررسی کنیدﭼﻪکه انها‬ ‫چهﺑﺮای‬ ‫ﻣﺤﺘﻮاﯾﯽ را‬ ‫‪٪۴۲٫۷۱‬‬ ‫‪٪۴۳٫۵۰‬‬ ‫اﻣﻮزﺷـــــﯽ‬ ‫‪ 12‬وب سایتی که کســب وکارهای با بهره گیری از‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫شما‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫موفقیتشان‬ ‫داده اند که منجر به‬ ‫اﻧﮕــــﯿﺰﺷﯽ‬ ‫‪٪۱۳٫۷۶‬‬ ‫‪٪۱۸٫۹۱‬‬ ‫بازاریابــی محتوا هســتند‪ ،‬وب ســایتی را انتخاب‬ ‫به‬ ‫پا‬ ‫رد‬ ‫موفقیت‬ ‫زیرا‬ ‫کنید‬ ‫نیز راه انها را طی‬ ‫‪٪۲۱٫۴۱‬‬ ‫‪٪۱۸٫۴۴‬‬ ‫ﺧـــــــــﺒﺮ‬ ‫کنند که تولید محتوای موفق تری داشــته اســت‪ .‬‬ ‫جا می گذارد!‬ ‫ﺳـــــﺮﮔﺮﻣﯽ‬ ‫‪٪۲۲٫۱۲‬‬ ‫‪٪۱۹٫۱۵‬‬ ‫در مجموع شــرکت کنندگان از بین ‪ 12‬وب سایت‬ ‫به همین دلیل الکامپ برای ما فرصتی پدید‬ ‫شــامل دیجی کاال‪ ،‬نی نی ســایت‪ ،‬زومیت‪ ،‬چطور‪،‬‬ ‫اورد که این نمونه های موفق را شناســایی‬ ‫دیجیاتو‪ ،‬علی بابا‪ ،‬لست ســکند‪ ،‬اسنپ فود‪ ،‬کجارو‪،‬‬ ‫ﭼﻪ ﻣﺤﺘﻮاﯾﯽ را ﺑﺮای‬ ‫‪٪۴۸٫۶۳‬‬ ‫‪٪۴۶٫۹۸‬‬ ‫وﯾــــــﺪﺋـــﻮ‬ ‫کنیم و دلیل موفقیت انها را بیابیم‪ .‬اما قطعا‬ ‫همگردی‪ ،‬متمم و الی گشــت‪ ،‬وب سایت مورد نظر‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫ﻣﺘــــﻦ وﺑﻼگ‬ ‫‪٪۱۸٫۰۸‬‬ ‫‪٪۱۹٫۸۵‬‬ ‫نظر ما در رابطــه با موفقیت انها در بازاریابی‬ ‫خــود را انتخاب کردند‪ .‬در ایــن پژوهش که در بازه‬ ‫‪٪۱۱٫۸۳‬‬ ‫‪٪۱۳٫۰۷‬‬ ‫ﭘﺎدﮐـﺴـــــﺖ‬ ‫شما‬ ‫دﻫﯿﺪلذا از‬ ‫نباشد‪،‬‬ ‫محتوا ممکن اســت کافی‬ ‫‪7‬روزه از ‪ 24‬تا ‪31‬تیرماه انجام شد‪ 1033 ،‬نفر ‪710-‬‬ ‫ﺗﺮﺟﯿﺢ ﻣﯽ‬ ‫‪٪۱۴٫۱۹‬‬ ‫‪٪۱۸٫۴۴‬‬ ‫‪ ۸‬ﺗﺎ ‪۱۲‬‬ ‫اﯾﻨﻔـــﻮﮔﺮاﻓﯿﮏ‬ ‫‪٪۲۱٫۴۶‬‬ ‫‪٪۲۰٫۱۰‬‬ ‫پژوهشــی از ﺷﺒﺎﻧﻪروز‬ ‫کمک گرفته و در ﭼﻪ ﺳﺎﻋﺘﯽ‬ ‫کردیم‪،‬‬ ‫طراحی‬ ‫نفر از طریق تلگرام و ‪ 323‬نفر از طریق وب ســایت‬ ‫‪ ۱۲‬ﺗﺎ ‪۱۸‬‬ ‫‪٪۱۱٫۱۶‬‬ ‫‪٪۹٫۵۱‬‬ ‫وﻗﺖ ﺧﻮد را‬ ‫افالین! انالین‬ ‫پژوهشی در دو فاز؛ انالین و‬ ‫فرامحتوا‪ -‬شــرکت کردند و به ترتیب دیجی کاال با‬ ‫ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻣﺤﺘﻮا‬ ‫‪٪۱۸٫۳۴‬‬ ‫‪٪۲۱٫۳۳‬‬ ‫‪ ۱۸‬ﺗﺎ ‪۲۱‬‬ ‫افالین‬ ‫و‬ ‫برتر‬ ‫ های‬ ‫برای انتخاب وب ســایت‬ ‫دﻫﯿﺪ؟‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫‪31‬درصد‪ ،‬متمم با ‪ 15‬درصد‪ ،‬زومیت با ‪ 14‬درصد‪،‬‬ ‫‪ ۲۱‬ﺗﺎ ‪۲‬‬ ‫‪٪۵۶٫۳۰‬‬ ‫‪٪۵۰٫۷۲‬‬ ‫برای مشخص کردن برتری وب سایت ها در‬ ‫چطور با ‪8‬درصد و دیجیاتو با ‪8‬درصد رتبه های ‪ 1‬تا ‪5‬‬ ‫معیارهای موفقیت بازاریابی محتوا‪ .‬با مطالعه‬ ‫را کسب کردند و وب سایت های نی نی سایت‪ ،‬علی بابا‪،‬‬ ‫این مقاله ابتدا بهترین وب سایت های ایران را‬ ‫الی گشت‪ ،‬لست سکند‪ ،‬اسنپ فود‪ ،‬کجارو و همگردی‬ ‫از حیث اجرای موفق بازاریابی محتوا خواهید‬ ‫رتبه ‪ 6‬تا ‪ 12‬را به دست اوردند‪.‬‬ ‫ﮐﺪام ﭘﻠﺘﻔﺮم را‬ ‫‪٪۶۱٫۵۸‬‬ ‫‪٪۷۱٫۲۶‬‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‬ ‫این‬ ‫موفقیت‬ ‫معیارهای‬ ‫ت و در ادامه با‬ ‫شناخ ‬ ‫نتایج این نظرسنجی نشــان می دهد که از دیدگاه‬ ‫ﺑﺮای درﯾﺎﻓﺖ‬ ‫وﺑـــــــﻼگ‬ ‫‪٪۲۱٫۱۵‬‬ ‫‪٪۱۱٫۹۸‬‬ ‫ ها اشنا ﻣﺤﺘﻮای‬ ‫خواهید شد؛ معیارهایی که‬ ‫وب سایت‬ ‫مخاطبان در مجموع وب ســایت های دیجی کاال‪،‬‬ ‫ﻣﻮرد ﻋﻼﻗﻪ ﺧﻮد‬ ‫‪٪۷٫۱۹‬‬ ‫‪٪۴٫۷۹‬‬ ‫اﯾـــــــﻤﯿﻞ‬ ‫دادید!‬ ‫شما به ان رای‬ ‫ما مشخص کردیم و‬ ‫متمم‪ ،‬زومیت‪ ،‬چطور و دیجیاتو به ترتیب‪ 5‬وب سایت‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﯽداﻧﯿﺪ؟‬ ‫ﻣﺤﺘﻮای ﭼﺎﭘﯽ‬ ‫‪٪۱۰٫۰۷‬‬ ‫‪٪۱۱٫۹۸‬‬ ‫برتر ایرانی هســتند که از بازاریابی محتوا به شکل‬ ‫انتخاب وب سایت ها‬ ‫شرکت ‪٪۴۹٫۵۴‬‬ ‫‪٪۵۹٫۸۰‬‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋـــﯽ‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬ ‫ کنندگان‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‪ 75‬درصد از‬ ‫کردند‪.‬‬ ‫استفاده‬ ‫ﺑﻪ ﮐﺪام ﻣﻨﺒﻊموفقی‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ اﻋﺘﻤﺎد را‬ ‫عملکرد‬ ‫که‬ ‫ هایی‬ ‫ت‬ ‫برای انتخاب وب ســای‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬ ‫‪ ٪۱۵٫۳۶‬تولید ‪٪۱۴٫۱۱‬‬ ‫محتوای‬ ‫دارﯾﺪ؟این‪5‬وب سایت رابه عنوانوب سایتیبا‬ ‫باشند‪،‬‬ ‫داشته‬ ‫محتوا‬ ‫بازاریابی‬ ‫موفقی در حوزه‬ ‫‪٪۲۷٫۳۰‬‬ ‫‪٪۱۸٫۳۰‬‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫وﺑـــــــــــﻼگ‬ ‫موفق انتخاب کردند‪ .‬الزم به ذکر است که بین نظرات‬ ‫مراجعه‬ ‫ایران‬ ‫در‬ ‫الکسا‬ ‫ بندی‬ ‫ه‬ ‫رتب‬ ‫ابتدا به معیار‬ ‫ﺷــــــــﺨﺼﯽ‬ ‫وﺑﻼگ‬ ‫‪٪۹٫۰۵‬‬ ‫‪٪۶٫۵۴‬‬ ‫پژوهش‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫شرکت کنندگان در کانال های تلگرامی و وب سایت‬ ‫شد‪ .‬در این راستا از بین ‪ 300‬وب سایت برتر‬ ‫فرامحتوا در مجموع اختــاف قابل توجهی وجود‬ ‫که در بازه‬ ‫ایرانی‪ ،‬کسب وکارهایی که از بازاریابی محتوا‬ ‫نداشت‪ .‬به طور کلی می توان گفت‪:‬‬ ‫‪7‬روزه از ‪24‬‬ ‫اســتفاده کرده اند‪ ،‬انتخاب شدند‪ .‬به عبارت‬ ‫دیجی کاال‪ :‬در هر دو پلتفرمی که نظرسنجی صورت‬ ‫داشــتن‬ ‫دیگر دو معیار کســب وکار بودن و‬ ‫گرفت‪ ،‬این وب سایت به عنوان موفق ترین وب سایتی‬ ‫تا ‪31‬تیرماه‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫محتوا‬ ‫محتوایی در حوزه بازاریابی وﯾــــــﺪﺋـــﻮ‬ ‫که به تولید محتوا پرداخته است‪ ،‬ارزیابی شد‪ .‬حدود‬ ‫شد‪،‬‬ ‫انجام‬ ‫انتخاب ‪ 12‬وب سایت شد که به نوعی از روش‬ ‫‪ 32‬درصد از شرکت کنندگان در این نظرسنجی به‬ ‫اﻣﻮزﺷـــــــﯽ‬ ‫سرشماری استفاده شده است‪ .‬در ادامه لیست‬ ‫نفر‬ ‫‪1033‬‬ ‫این وب سایت رای داده اند‪.‬‬ ‫وب سایت ها و معرفی شان را از زبان خودشان‬ ‫متمم‪ :‬نتایج به دســت امده در مورد این وب سایت‬ ‫‪ ۱‬ﺗﺎ ‪۲‬‬ ‫ﺳــــﺎﻋﺖ ‪ 710-‬نفر از‬ ‫می خوانید‪:‬‬ ‫نشــان داد که متمم انتخاب اول حدود ‪ 15‬درصد از‬ ‫اینترنتی دیجی‬ ‫دیجی کاال‪ :‬فروشــگاه‬ ‫ کاالﺑﺮﻧﺪ طریق تلگرام‬ ‫شرکت کنندگان در این نظرسنجی بوده و در رتبه دوم‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋـــﯽ‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬ ‫مرجع تخصصی نقــد و بررســی و فروش‬ ‫تولید محتوای موفق قرار گرفته است‪ .‬ماهیت فعالیت‬ ‫و ‪ 323‬نفر‬ ‫اینترنتی کاال در ایران است که اساس کار ان‪،‬‬ ‫این وب سایت و نوع محصولش که به خودی خود یک‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫تولید و ارائه محتوای فنی مورد نیاز کاربران‬ ‫محتوا به حســاب می اید‪ ،‬باعث شده افراد بیشتری‬ ‫برای تسهیل در فرایند پیش از خرید انهاست‪.‬‬ ‫وب سایت‬ ‫نسبت به سایر وب سایت ها‪ ،‬به متمم رای بدهند‪.‬‬ ‫نی نی سایت‪ :‬وب ســایتی که برای خانم ها‬ ‫زومیت‪ :‬این وب ســایت در رقابت بسیار نزدیک با‬ ‫فرامحتوا‪-‬‬ ‫راهنمای بارداری و بچه داری است‪.‬‬ ‫وب ســایت متمم با حدود ‪ 14‬درصد رای‪ ،‬سومین‬ ‫زومیت‪ :‬کلیه اخبار فناوری اطالعات شامل‬ ‫شرکت کردند‬ ‫وب ســایت موفق در حوزه بهره گیــری از بازاریابی‬ ‫عکاســی‪ ،‬معماری‪ ،‬ابزارهای تازه‪ ،‬موبایل‪،‬‬ ‫محتوا شــد‪ .‬ارزشــی که این وب ســایت به فرایند‬ ‫و به ترتیب‬ ‫سیســتم‬ ‫اینترنت و شــبکه‪ ،‬امنیت‪ ،‬نجوم‪،‬‬ ‫تولید محتوای تخصصی‪ ،‬کاربردی و به روز می دهد‬ ‫ کاال‬ ‫ی‬ ‫دیج‬ ‫را‬ ‫غیره‬ ‫و‬ ‫لینوکس‬ ‫عامل های وینــدوز‪ ،‬مک‪،‬‬ ‫را می تــوان از مهم ترین دالیل موفقیت ان در حوزه‬ ‫در این وب سایت می توانید مشاهده کنید‪.‬‬ ‫بازاریابی محتوا دانست‪.‬‬ ‫با ‪31‬درصد‪،‬‬ ‫چطور‪ :‬رســانه و مرجعی نواور برای انتقال‬ ‫چطور‪ :‬چهارمین وب ســایتی که از دیدگاه حدود‬ ‫متمم با‬ ‫دانــش روز دنیا بــه منظور رشــد فردی و‬ ‫‪ 9‬درصد شــرکت کنندگان در نظرســنجی تولید‬ ‫ی که دارای گنجینه ای‬ ‫افزایش دانش عموم ‬ ‫‪ 15‬درصد‪،‬‬ ‫محتوای موفقی داشته است‪ ،‬وب سایت چطور بود‪.‬‬ ‫در‬ ‫ارزشمند‬ ‫مقاالت‬ ‫و‬ ‫از فیلم های اموزشی‬ ‫این وب ســایت با ارائه محتوای جامــع‪ ،‬کاربردی‪،‬‬ ‫زومیت با ‪14‬‬ ‫است‪.‬‬ ‫ثروت‬ ‫حوزه موفقیت و‬ ‫خوش قلم با تیترهای مناسب و جذاب توانسته است‬ ‫چطور‬ ‫درصد‪،‬‬ ‫رویدادهای‬ ‫و‬ ‫فناوری‬ ‫اخبار‬ ‫مرجع‬ ‫دیجیاتو‪:‬‬ ‫مخاطبان زیادی را جذب کند‪.‬‬ ‫حوزه تکنولوژی؛ رسانه ای برای توسعه سبک‬ ‫دیجیاتو‪ :‬این وب سایت نیز در حوزه تولید و انتشار‬ ‫با ‪8‬درصد و‬ ‫زندگی دیجیتالی از گوشی و لپ تاپ و دوربین‬ ‫اخبار فناوری و رویدادهای حوزه تکنولوژی به عنوان‬ ‫دیجیاتو‬ ‫گرفته تا پهپاد‪ ،‬ماشین‪ ،‬کسب وکار و‪. ...‬‬ ‫یکی از وب سایت های موفق در حوزه بازاریابی محتوا‬ ‫سامانه‬ ‫علی بابا‪ :‬باسابقه ترین و معتبرترین‬ ‫‪8‬درصد‬ ‫با‬ ‫به شمار می اید‪ .‬نتایج این نظرسنجی نشان داد که‬ ‫چارتر‬ ‫بلیت‬ ‫خرید اینترنتی بلیــت هواپیما‪،‬‬ ‫حدود ‪ 8‬درصد از شــرکت کنندگان این وب سایت‬ ‫رتبه های ‪1‬‬ ‫خرید‬ ‫و‬ ‫هواپیما‬ ‫و بلیت قطار رجا‪ ،‬رزرو بلیت‬ ‫را برترین وب ســایت در حوزه تولید محتوای موفق‬ ‫تا ‪ 5‬را کسب‬ ‫بلیت هواپیمای خارجی و داخلی‪.‬‬ ‫دانسته اند‪.‬‬ ‫الی گشت‪ :‬این وب سایت با سابقه‪ ،‬با فروش‬ ‫نی نی سایت‪ :‬این وب سایت با جذب حدود ‪ 6‬درصد‬ ‫کردند و‬ ‫خدمات مســافرتی انالین بلیت هواپیمای‬ ‫نظرها به عنوان ششمین وب ســایت برتر از دیدگاه‬ ‫وب سایت های‬ ‫داخلی و خارجی‪ ،‬رزرو هتل‪ ،‬تور مسافرتی‪،‬‬ ‫بازاریابیمحتوا درایننظرسنجیبودهاست‪.‬تاالرهای‬ ‫بیمه مسافرتی با پشتیبانی‪ 24‬ساعته در حال‬ ‫ سایت‪،‬‬ ‫ی‬ ‫ ن‬ ‫ی‬ ‫ن‬ ‫متعدد گفتمان‪ ،‬وجود کارشناسان و متخصصان برای‬ ‫فعالیت است‪.‬‬ ‫پرسشوپاسخدرکلینیکمشاوره‪،‬مسابقاتعکاسی‬ ‫علی بابا‪،‬‬ ‫برای‬ ‫مرجعی‬ ‫ ســکند‬ ‫ت‬ ‫لس‬ ‫ سکند‪:‬‬ ‫لست‬ ‫و استفاده از ابزارهای کاربردی در حوزه خود از بهترین‬ ‫الی گشت‪،‬‬ ‫مقایســه و انتخــاب تور های مســافرتی‪،‬‬ ‫فعالیت هایحوزهبازاریابیمحتواینی نی سایتاست‬ ‫تور های لحظه اخری‪ ،‬نقد و بررسی هتل ها و‬ ‫که رضایت باالیی را در میان کاربران خود به دســت‬ ‫لست سکند‪،‬‬ ‫اژانس های مسافرتی و مطالعه سفرنامه های‬ ‫اورده است‪.‬‬ ‫اسنپ فود‪،‬‬ ‫بسیار کامل و کاربردی است‪.‬‬ ‫سایر وب ســایت ها‪ :‬وب ســایت های علی بابا‪،‬‬ ‫انالین‬ ‫سفارش‬ ‫سایت‬ ‫اسنپ فود‪ :‬اسنپ فود‬ ‫و‬ ‫کجارو‬ ‫الی گشت‪ ،‬لست سکند‪ ،‬کجارو و همگردی هر کدام‬ ‫سفارش‬ ‫تهران‪،‬‬ ‫ های‬ ‫ن‬ ‫غذا از بهترین رستورا‬ ‫با کسب حدود ‪ 2‬تا ‪ 4‬درصد نظرات شرکت کنندگان‬ ‫همگردی‬ ‫انالین‬ ‫سوپرمارکت‬ ‫شیرینی‪،‬‬ ‫انالین کیک و‬ ‫در این نظرســنجی که در مجموع ‪ 16‬درصد رای ها‬ ‫رتبه ‪ 6‬تا ‪12‬‬ ‫و سفارش انالین از کافی شاپ است‪.‬‬ ‫می شود‪ ،‬نشــان دادند محتوای گردشگری از لحاظ‬ ‫موفقیت بعد از محتوای تکنولوژی‪ ،‬رشــد فردی و‬ ‫را به دست‬ ‫نسخهکامل را‬ ‫سالمت قرار دارد‪.‬‬ ‫درشنبه مگ بخوانید‬ ‫شناساییوارزیابیوب سایت هاییکهبازاریابیمحتوایموفقیدارند ‬ ‫عوامل موفقیت ابزاریایب محتوا در ایران‬ ‫اﯾـﻦ ﭘﮋوﻫـﺶ از ﻧـﻮع ﻣﯿﺪاﻧـﯽ و ﺑـﺎ ﻫـﺪف‬ ‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﯾﯽ ﻣﻮﺿﻮﻋـﺎت ﻣـﻮرد ﻋﻼﻗـﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒـﺎن‪،‬‬ ‫ﻗﺎﻟﺐﻫـﺎ و ﭘﻠﺘﻔﺮمﻫـﺎی اﻧﺘﺸـﺎری ﮐـﻪ ﺑﯿﺶﺗﺮﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎزدﯾـﺪ را دارﻧﺪ‪ ،‬ﺳـﺎﻋﺎت ﻣﺸـﺨﺼﯽ از ﺷـﺒﺎﻧﻪروز‬ ‫و ﻣـﺪت زﻣﺎﻧـﯽ ﮐـﻪ ﻣﺨﺎﻃـﺐ وﻗـﺖ ﺻـﺮف‬ ‫ﻣﺤﺘـﻮا ﻣﯽﮐﻨـﺪ و ﻣﻨﺎﺑـﻊ ﻣـﻮرد اﻋﺘﻤـﺎد انﻫـﺎ‬ ‫اﻧﺠـﺎم ﺷـﺪه اﺳـﺖ‪ .‬اﯾـﻦ ﭘﮋوﻫـﺶ ﺗﻮﺳـﻂ ﺗﯿﻢ‬ ‫ﭘﮋوﻫﺸـﯽ ﻓﺮاﻣﺤﺘـﻮا در ﻧﻤﺎﯾﺸـﮕﺎه اﻟﮑﺎﻣـﭗ اﺟﺮا‬ ‫ﺷـﺪ ﮐـﻪ در ﻣﺠﻤـﻮع ﭼﻬـﺎر روز ﻣﺘﻮاﻟـﯽ ‪ ۱۲۷۳‬ﻧﻔﺮ‬ ‫ﺑﻪ ﺳـﺆاﻻت ﭘﺎﺳـﺦ دادﻧﺪ‪ .‬ﻧﺘﺎﯾﺞ ﭘﮋوﻫﺶ ﻧﺸـﺎن‬ ‫داد ﮐـﻪ ﺗﺮﺟﯿﺤﺎت ﻣﺤﺘﻮاﯾﯽ ﻣـﺮدان و زﻧﺎن اﯾﺮاﻧﯽ‬ ‫وﯾﺪﯾﻮﻫـﺎی اﻣﻮزﺷـﯽ در ﺷـﺒﮑﻪﻫﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋـﯽ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎﺳـﺖ ﮐـﻪ ﺑﯿﻦ ‪ ۱‬ﺗـﺎ ‪ ۲‬ﺳـﺎﻋﺖ از زﻣﺎن ﺧﻮد‬ ‫را در ﺑـﺎزه زﻣﺎﻧـﯽ ‪ ۲۱‬اﻟـﯽ ‪ ۲‬ﺑﺎﻣـﺪاد ﺻـﺮف دﯾـﺪن‬ ‫اﻧﻬـﺎ ﻣﯽﮐﻨﻨـﺪ‪.‬‬ ‫اوردند‬ ‫نظرسنجینمایشگاه‬ ‫در این مرحله ‪ 5‬وب سایت برتر از دیدگاه مخاطبان‬ ‫در مرحله قبل بر اساس معیارهای ارزیابی عملکرد در‬ ‫بازاریابی محتوا به نظرسنجی گذاشته شدند‪ .‬محتوا‬ ‫و عملکرد ان فارغ از اینکه در چه صنعتی کار می کند‬ ‫و با چه مدل کسب وکاری از ان بهره گرفته می شود‪،‬‬ ‫هدف مشــابهی را دنبال می کنــد‪ .‬بنابراین امکان‬ ‫مقایسه عملکرد بازاریابی محتوا بین این وب سایت ها‬ ‫که هرکدام در حوزه بخصوصی کار می کنند‪ ،‬از لحاظ‬ ‫علمی وجود دارد‪.‬‬ ‫در راســتای ارزیابی عملکرد وب سایت ها با توجه به‬ ‫محدودیت تعداد سواالت پژوهش اقدام به طراحی‬ ‫مدلی سه وجهی با پارامترهای زیر شد‪:‬‬ ‫کاربردی بودن‪ :‬احساس مخاطب نسبت به اینکه‬ ‫ایا این محتوا ارزشــش را داشته است برای مشاهده‬ ‫ان زمانی صرف کند یا نه‪ ،‬در مجموع حســی در او‬ ‫ایجــاد می کند که محتوا بــرای او کاربردی و مفید‬ ‫بوده اســت‪ .‬بنابراین یکی از ســواالتی کــه در این‬ ‫مرحله از نظرســنجی از مخاطبان پرسیده شد‪ ،‬این‬ ‫بود ک ه «محتوای کدام وب ســایت برای شما مفید و‬ ‫کاربردی است؟»‪.‬‬ ‫جامعیت موضوعی‪ :‬یکی از عوامــل تاثیرگذار از‬ ‫ســمت مخاطب برای اینکه محتوای وب سایتی را‬ ‫موفق بداند این اســت که اگر در ان حوزه سوالی در‬ ‫ذهنش مطرح می شود و او به دنبال سوال خود اقدام به‬ ‫جست وجو در گوگل می کند‪ ،‬ان وب سایت بخصوص‬ ‫به عنوان یکی از وب سایت هایی که پاسخ سوال او را‬ ‫می دهد‪ ،‬در میان پیشنهادهای گوگل به او نمایش‬ ‫داده شــود‪ .‬هر چقدر این اتفاق بیشتر بیفتد‪ ،‬از نظر‬ ‫مخاطب این وب ســایت جامع تر کار کرده و به همه‬ ‫سواالت او در ان زمینه پاسخی داده است‪ .‬بنابراین‬ ‫یکی از سواالت این نظرســنجی این بود ک ه «کدام‬ ‫وب سایت‪ ،‬پاسخ تمام ســوال های مرتبط شما را در‬ ‫سرچ گوگل می دهد؟» ‬ ‫محتوای کاربر‪ :‬گاهی اوقات وب سایت ها به دلیل‬ ‫محتوای کاربران خود به محلی برای بازدید مستمر‬ ‫توسط کاربران تبدیل می شود‪ .‬برای مثال‪ ،‬وقتی شما‬ ‫برای خرید یک محصول‪ ،‬سفارش غذا‪ ،‬تماشای یک‬ ‫فیلم و یا خرید یک کتــاب به دنبال نظرات کاربران‬ ‫دیگر می گردید و از نظرات انها برای تصمیم گیری‬ ‫خود استفاده می کنید‪ ،‬بنابراین یکی از سواالت این‬ ‫نظرسنجی این بود ک ه «کامنت های مخاطبان کدام‬ ‫وب سایت برای شما ارزشمندتر است؟» ‬ ‫تو پنجمین نمایشگاه‬ ‫این نظرســنجی در بیســ ‬ ‫بین المللی الکترونیک‪ ،‬کامپیوتر و تجارت الکترونیک‬ ‫(نمایشگاه الکامپ) در غرفه فرامحتوا که از تاریخ ‪۲۷‬‬ ‫تا ‪ ۳۰‬تیر ماه ‪ ۱۳۹۸‬در محل دائمی نمایشــگاه های‬ ‫بین المللی تهران برگزار شد‪ ،‬انجام پذیرفت‪ .‬در این‬ ‫نظرســنجی عملکرد وب ســایت های دیجی کاال‪،‬‬ ‫چطور‪ ،‬زومیــت‪ ،‬دیجیاتو و متمم در حوزه بازاریابی‬ ‫محتوا با معیارهای کاربردی بودن‪ ،‬جامعیت موضوعی‬ ‫و محتوای کاربر ارزیابی شدند‪.‬‬ ‫برای شــرکت در این نظرســنجی پاسخ دهندگان‬ ‫می توانســتند به یک یــا هر ‪ 3‬ســوال رای دهند و‬ ‫همین طور برای پاســخ به هر ســوال یــک یا چند‬ ‫وب سایت را انتخاب کنند‪ .‬در این نظرسنجی در طی‬ ‫‪ 4‬روز برپایی نمایشگاه ‪ 7661‬رای ثبت شد که طبق‬ ‫مشــاهدات و پیش بینی های تیم برگزارکننده این‬ ‫پژوهش بیش از ‪ 3000‬نفر در این مرحله از پژوهش‬ ‫شــرکت کرده اند‪ .‬از انجایی که افراد ممکن است از‬ ‫محتوای چندین وب سایت استفاده کنند و نظرشان‬ ‫را در موردبیشاز یک وب سایتبدهند‪،‬بنابراین تعداد‬ ‫رای ها مهم تر از تعداد نفرات شرکت کننده است‪ .‬از‬ ‫این رو‪ ،‬در تحلیل نتایج این پژوهش از تعداد رای های‬ ‫ثبت شده استفاده شده است‪.‬‬ ‫تجزیه و تحلیل نتایج پژوهش‬ ‫مقایسهعملکردبازاریابیمحتوایوب سایت ها‬ ‫نسبتبهیکدیگر‬ ‫ارزیابیعملکردبازاریابیمحتوایوب سایت ها‬ ‫بر اساس مدل سه گانه‬ ‫اگر بــا رویکرد کل نگر بخواهیم عملکــرد بازاریابی‬ ‫محتوای این وب سایت ها را با یکدیگر مقایسه کنیم‪،‬‬ ‫می توان مجموع کل امتیازهای معیارها را برای هر‬ ‫وب سایت محاسبه و نسبت به کل شرکت کنندگان‬ ‫در پژوهش این وب سایت ها را با یکدیگر مقایسه کرد‪.‬‬ ‫به طور کلــی موفق ترین بازاریابی محتوا در بین این‬ ‫وب سایت هابهترتیبمربوطبهدیجی کاالبا‪ 37‬درصد‬ ‫امتیاز از کل شــرکت کنندگان در این نظرسنجی‪،‬‬ ‫زومیت با ‪ 26‬درصــد امتیاز در رتبــه دوم‪ ،‬متمم با‬ ‫‪ 14‬درصد و دیجیاتو با ‪ 13‬درصد با اختالف کمی در‬ ‫رتبه های سوم و چهارم و چطور با ‪ 10‬درصد امتیاز در‬ ‫رتبه پنجم قرار دارند‪ .‬همانطور که مشاهده می کنید‬ ‫‪ 76‬درصد پاسخ دهندگان به حوز ه تکنولوژی (یعنی‬ ‫حداقل یکی از وب ســایت های دیجی کاال‪ ،‬زومیت‬ ‫و دیجیاتــو) رای دادند و ‪ 24‬درصد به حوزه رشــد‬ ‫فردی (یعنی حداقل یکی از وب سایت های متمم و‬ ‫چطور) رای دادند‪ .‬از لحاظ شرایط سنی‪ ،‬تحصیلی‬ ‫و سایر اطالعات جمعیت شناختی صرفا مشاهدات‬ ‫حین اجرای پژوهش موجود است که نشان داد افراد‬ ‫پایین تر از ‪ 20‬ســال حتما به یکی از وب سایت های‬ ‫تکنولوژی شــامل زومیت و دیجی کاال رای دادند‪.‬‬ ‫افرادی که با مباحث مدیریت و بازاریابی اشنا بوده و‬ ‫یا رشته دانشگاهی انها مدیریت و شاخه های نزدیک‬ ‫به ان بود‪ ،‬اکثرا از مخاطبان متمم بودند‪ .‬دیجی کاال و‬ ‫متمم تنوع باالیی از مخاطبان با سن‪ ،‬جنسیت و سایر‬ ‫اطالعات جمعیت شناختی متفاوت داشتند‪.‬‬ ‫ارزیابی عملکرد بازاریابی محتو ا بر اساس‬ ‫معیار کاربردی بودن‬ ‫در مورد معیــار کاربردی بودن محتوا می توان گفت‬ ‫وب سایت زومیت با ‪ 38‬درصد نظرات‪ ،‬کاربردی ترین‬ ‫محتوا را از دیدگاه شرکت کنندگان در این نظرسنجی‬ ‫تولید کرده است‪ .‬در رتبه دوم دیجی کاال با ‪26‬درصد‬ ‫در دومین رتبه محتوای کاربردی‪ ،‬متمم و دیجیاتو‬ ‫با ‪ 14‬و ‪ 13‬درصد در ســومین و چهارمین رتبه و در‬ ‫نهایت چطور با ‪ 9‬درصد در رتبه پنجم قرار دارد‪ .‬در‬ ‫مجموع بیش از ‪ 4‬هزار رای نسبت به این معیار ثبت‬ ‫شده که بالغ بر ‪ 77‬درصد ان مربوط به وب سایت های‬ ‫حوزه تکنولوژی و مابقی مربوط به رشد فردی است‪.‬‬ ‫نکته حائز اهمیت این اســت که بیشــترین میزان‬ ‫رای ثبت شــده در کل این نظرســنجی مربوط به‬ ‫کاربردی بودن محتوای زومیت با ‪ 1536‬رای است‪.‬‬ ‫ارزیابی عملکرد بازاریابی محتو ا بر اساس‬ ‫معیارجامعیتموضوعی‬ ‫دومیــن معیار موفقیــت بازاریابی محتــوا در این‬ ‫پژوهش جامعیت موضوعی بــوده که دیجی کاال با‬ ‫‪ 42‬درصد نظــرات و چطور با ‪ 19‬درصد در رتبه های‬ ‫اول و دوم در حوزه جامعیــت موضوعی محتوا قرار‬ ‫دارند‪ .‬بعــد از ان دیجیاتو و متمم با اختالف کمی با‬ ‫‪ 16‬و ‪ 15‬درصد نظرات در رتبه های ســوم و چهارم و‬ ‫زومیت با ‪ 8‬درصد نظرات در رتبه پنجم قرار دارد‪ .‬در‬ ‫مجموع ‪ 1583‬نفر در مورد این معیار نظر دادند که به‬ ‫نسبت معیارهای دیگر کمترین درصد پاسخگویی را‬ ‫این سوال داشته است‪.‬‬ ‫بخش زیادی از شرکت کنندگان در این نظرسنجی در‬ ‫مورد اینکه وب سایتی توانسته باشد به تمامی سواالت‬ ‫انها در ان حوزه به خوبی پاسخ دهد‪ ،‬تردید داشتند و‬ ‫به این سوال پاسخ ندادند‪ .‬به طور کلی وب سایت های‬ ‫حوزه رشــد فردی یعنی چطور و متمم با ‪ 34‬درصد‬ ‫ارا بیشترین امتیاز را در بین معیارهای دیگر گرفته‬ ‫ و شرکت کنندگان در این نظرسنجی در مورد معیار‬ ‫جامعیت نظر مساعدتری نسبت به معیارهای دیگر‬ ‫عملکرد محتوای وب سایت های رشد فردی داشتند‪.‬‬ ‫زومیت با وجود اینکه کاربردی ترین محتوا را دارد اما‬ ‫ازنظرجامعیتنسبتبهوب سایت هایدیگرکمترین‬ ‫میزان عملکرد را داشته است‪.‬‬ ‫ارزیابی عملکرد بازاریابی محتو ا بر اساس‬ ‫معیار محتوای کاربر‬ ‫در مورد ســومین معیار ارزیابــی عملکرد بازاریابی‬ ‫محتوای وب ســایت ها می توان گفت دیجی کاال با‬ ‫اختالف زیادی نسبت به سایر وب سایت ها با کسب‬ ‫‪ 56‬درصد نظرات‪ ،‬بهترین محتوای کاربر را داشــته ‬ ‫و شــرکت کنندگان در این نظرســنجی اثربخشی‬ ‫کامنت های این وب ســایت را بســیار باالتر از سایر‬ ‫وب سایت ها ارزیابی کردند‪ .‬بعد از ان زومیت‪ ،‬متمم و‬ ‫دیجیاتو با ‪ 13 ،18‬و ‪ 10‬درصد نظرات رتبه های دوم‬ ‫تا سوم را کسب کردند‪.‬‬ ‫ضعیف ترین امتیازی که در این نظرسنجی ثبت شده‬ ‫است‪ ،‬مربوط به کامنت ها یا همان محتوای کاربران‬ ‫وب ســایت چطور بوده که با ‪3‬درصد در رتبه پنجم‬ ‫قرار گرفته و در کل ‪2000‬رای ثبت شــده در مورد‬ ‫این ســوال فقط ‪ 60‬رای را به خود اختصاص داده‬ ‫است‪ .‬مشاهدات حین اجرای این پژوهش نشان داد‬ ‫که نیمی از شــرکت کنندگان در این نظرسنجی با‬ ‫مشاهده این سوال بدون مکث وب سایت دیجی کاال‬ ‫را با اطمینان انتخاب می کردند و بیشتر انها به دلیل‬ ‫تفاوت در ارزشــی که کامنت های این وب ســایت‬ ‫نسبت به سایر وب سایت ها برایشان دارد‪ ،‬از انتخاب‬ ‫یک وب ســایت دیگر به عنوان پاسخ دوم این سوال‬ ‫امتناع می ورزیدند‪.‬‬ ‫بحث و نتیجه گیری‬ ‫پژوهش انجام شده با وجود تمام محدودیت هایی که‬ ‫داشت‪ ،‬یک پژوهش گسترده با حدود ‪ 8700‬رای و‬ ‫‪ 4000‬شرکت کننده در دو بخش پژوهشی در حوزه‬ ‫بازاریابیمحتوا بودکهنتایجانبیشازارائهرتبهبهاین‬ ‫وب سایت ها به دنبال یافتن الگوی موفقیت بازاریابی‬ ‫محتوا در ایران بود‪ .‬این پژوهش به عنوان گام کوچکی‬ ‫در این راه نشان داد که مهم ترین معیارهای موفقیت‬ ‫از دیدگاه مخاطب کاربردی بودن محتواست‪ .‬برای‬ ‫بررســی دقیق تر عملکرد بازاریابی محتوا پیشنهاد‬ ‫می شود معیارهای دقیق ت ر و بیشتری برای ارزیابی‬ ‫انتخاب شــوند‪ ،‬به گونه ای که نظــرات دقیق تری از‬ ‫مخاطبان به دست اید‪.‬‬ ‫همچنین پیشنهاد می شود این پژوهش را در صنایع‬ ‫مختلف به صــورت جداگانه انجــام داد تا وضعیت‬ ‫محتوای هر صنعت و نیاز مخاطبان ان به صورت مجزا‬ ‫بررسی شود‪ .‬همچنین از همه کسب وکارهایی که در‬ ‫حوزه بازاریابی محتوا به نتایج موفقی رسیدند‪ ،‬دعوت‬ ‫می شود در فرایند اجرای پژوهش هایی در این حوزه‬ ‫با محققان همکاری کنند تا گامی در راستای تعالی‬ ‫بازاریابیمحتوادرایرانبرداشتهشودوبنچمارک های‬ ‫این حوزه در ایــران منجر به تدوین الگوی اثربخش‬ ‫بازاریابی محتوا شود تا کسب وکارهای دیگر بتوانند با‬ ‫استفاده از این الگو نتایج بهتری را از طریق بهره گیری‬ ‫از بازاریابی محتوا در ایران به دست اورند‪.‬‬ ‫مطالب فــوق خالصه ای از نتایــج پژوهش انتخاب‬ ‫بهترین وب ســایت ایرانی بود که گــزارش کامل را‬ ‫می توانید از طریق اسکن کردن ‪ QR‬مطالعه کنید‪.‬‬ ‫ارزﯾﺎﺑﻰ ﻣﺮﺣﻠﻪ اول‬ ‫راهﯾﺎﻓﺘﮕﺎن ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻧﻬﺎﯾﻰ‬ ‫‪2833‬‬ ‫‪2033‬‬ ‫‪1048‬‬ ‫‪1011‬‬ ‫‪736‬‬