هفته نامه شنبه شماره 106

‫ملکانا‪،‬تورمجازیامالک‬ ‫راهانداختهاست‬ ‫گزارشی از یک بنگاه امالک انالین که‬ ‫ویژگی هایمتنوعیدارد‬ ‫حوزه امالک از جمله حوزه های پرکشش در ایران و در اکثر نقاط دنیا به شمار می رود‬ ‫وهموارهتقاضابرایمسکنبهعنواننیازاولیهدرجامعهوجوددارد ‪.‬ازهمینروابتکار‬ ‫‪ 3‬عمل و خلق فرصت های نوین در این حوزه می تواند بازار مسکن را روز به روز‬ ‫جذاب تر کند‪ .‬استارت اپ ملکانا به نشانی ‪ melkana.com‬استارت اپی‬ ‫است که با شناسایی فرصت ها در این حوزه دست به ابتکار عمل جالبی زده‪...‬‬ ‫‪106‬‬ ‫ اولین هفته نامه اختصاصی استارت اپ ها‬ ‫‪16‬صفحه‪ 6000 /‬تومان‬ ‫شـنـبـه‪16/‬تـیـرمـاه‪ /97‬سـال سـوم‪ /‬شـماره‪106‬‬ ‫‪shanbemag No.106\ Vol.3\ Sat\ Jul 7th\ 2018‬‬ ‫‪shanbemagazin‬‬ ‫خطربیخگوش اکوسیستم‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سردبیر‬ ‫تنها راه ما‬ ‫حمله به بازار سنتی‬ ‫سرنوشت ما چه خواهد شد‪ .‬همه صنف ها‬ ‫در مورد وضعیت سیاسی‪ ،‬اقتصادی کشور و‬ ‫اینده صنعتشان تحلیلی دارند‪ .‬تحلیل ما از‬ ‫اینده اکوسیستم استارت اپی ایران چیست‬ ‫و راه برون رفت از مشکالت کدام است‪...‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMAG.ir‬‬ ‫علی کشفی و احسان داوودی‪ ،‬هم بنیانگذاران فالیتیو‬ ‫علیرغم اشاره به فروش روزانه ‪ 5‬هزار بلیت در این استارت اپ و تاکیدشان برامید‬ ‫درباره اینده سرمایه گذاری های اکوسیستم استارت اپی حسابی نگرانند‬ ‫صفحه ‪4‬‬ ‫هفتمین‬ ‫نمایشگاه بین‬ ‫المللی نواوری و‬ ‫نمایشگاه‬ ‫زیادی های شهرداری‬ ‫فناوری اینوتکس‬ ‫تهران در بوستان‬ ‫‪ 2018‬با موضوع‬ ‫از استارت‬ ‫اپها‪ ،‬شتابدهندهها‪ VC ،‬گفتگو گشایش یافت و تا روز شهر هوشمند در‬ ‫روز پنجشنبه‬ ‫ها و‬ ‫شنبه‬ ‫مشکالتی روبهرو بود‬ ‫شرکتهای زیرساختی به ‪ 16‬تیرماه‪ 98‬ادامه داشت‪ 14 .‬تیر در مرکز‬ ‫اما با استقبال‬ ‫نسبتا خوبی از‬ ‫در این‬ ‫تعامل با‬ ‫سوی شرکتکنندگان و بازدی یکدیگر پرداختند‪ .‬اگرچه نمایشگاه شمار‬ ‫برگزاری نمایشگاه با‬ ‫دکنندگان روبهرو شد‪.‬‬ ‫عکسها‬ ‫‪:‬مریم سعیدپور‬ ‫اینوت‬ ‫کس ‪2018‬‬ ‫ویژهن‬ ‫مایشگاهاینوتکس‬ ‫اولینهفته‬ ‫نامهاختصاصی‬ ‫شـنـبـه‪16/‬تـیـرمـاه‪ /97‬سـال استارتاپها‬ ‫سـوم‪ /‬شـماره‪106‬‬ ‫‪2018‬‬ ‫\‪Jul 7th‬‬ ‫\‪Vol.3\ Sat‬‬ ‫\‪No.106‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪in‬‬ ‫‪shanbemagaz‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪106‬‬ ‫‪16‬‬ ‫صفحه‪6000 /‬‬ ‫تومان‬ ‫‪AG.ir‬‬ ‫‪SHANBEM‬‬ ‫گزارش‪،‬گفت و ‬ ‫گو‬ ‫و یادداشت هایی از‬ ‫اینوتکس‪2018‬‬ ‫تـیـتـرهـای امـروز‬ ‫‪To d a y ' s H e a d l i n e s‬‬ ‫‪12‬‬ ‫کلوئه‪،‬الکچری با ِز‬ ‫ساده زیست!‬ ‫درباره نگرش و رویکرد یک برند‬ ‫فرانسوی به دنیای ُمد‬ ‫‪8‬‬ ‫درس هایشکست‬ ‫استارت اپاقایفورستر‬ ‫در این روزها که فشار‬ ‫اقتصادی همه را به فکر اینده‬ ‫استارت اپ شانانداخته‬ ‫خواندن این مطلب راهگشاست‬ ‫یاد د اشت‬ ‫رضا جمیلی‬ ‫کدام استارت اپ ها‬ ‫سال ‪ 97‬را‬ ‫تمام نخواهند کرد؟‬ ‫صفحه ‪4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫استارت اپی ها‬ ‫بخوانند!‬ ‫‪shanbepress.ir‬‬ ‫عکس‪ :‬مریم سعیدپور‬ ‫زمان بندی ایونت های‬ ‫تا‪26‬تیر را درشنبه‬ ‫بخوانید‬ ‫روید اد ‬ ‫‪Event‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪2‬‬ ‫تاپی ها بخوانند !‬ ‫استار ‬ ‫خبرنویسی و روابط عمومی تجاری‬ ‫تیر از انجا که بخشــی از ارتباطــات در جامعه‬ ‫‪ 19‬به واســطه انتقال اخبار برقرار می شود‪ ،‬نقش‬ ‫پررنگ رسانه ها در جامعه امروز ایجاب می کند‬ ‫تا افراد بتوانند پیام ها و اخبار مرتبط با خود و سازمانشان‬ ‫را به خوبی منتقل کنند تا بتوانند تاثیر موردنظر خود را بر‬ ‫مخاطبانشان بگذارند‪ .‬با شــرکت در این دوره‪ ،‬با مبانی‬ ‫خبرنویسی اشنا می شوید‪ .‬این کارگاه در روز سه شنبه‪19‬‬ ‫تیرماه در مدرسه ایده تهران برگزار می شود‪.‬‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪BrandContent‬‬ ‫‪Sponsored by‬‬ ‫بو کار‬ ‫درک مدل کس ‬ ‫تیر مدل کسب و کار به بیان ساده متدی است‬ ‫‪ 21‬که شرکت در فعالیت های تجاری در پیش‬ ‫کنفسیوس‬ ‫موفقیت به امادگی قبلی بستگی دارد و بدون این‬ ‫امادگی شکست حتمی است‬ ‫گرفته و با کسب درامد ثبات خود را حفظ می کند‪ .‬این‬ ‫کارگاه سعی دارد با نگاهی متفاوت به مدل کسب و کار‬ ‫بپردازد و مباحث کاربردی را در این زمینه ارائه دهد‪.‬‬ ‫این رویداد در روز پنجشــنبه ‪21‬تیرماه در دانشگاه‬ ‫شیراز برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫کارگاه بازاریابی تلفنی‬ ‫تیر بازاریابی تلفنی یکی از روش های بازاریابی‬ ‫‪ 21‬مستقیم است که میزان توفیق در رسیدن‬ ‫به اهداف فروش بازاریابی را افزایش می دهد‪.‬‬ ‫در این کارگاه شــما با مفاهیم سخنوری و فن بیان در‬ ‫مذاکره‪ ،‬اصول بازاریابی و مذاکره تلفنی اشنا خواهید‬ ‫شد‪ .‬این رویداد در روز پنجشــنبه ‪ 21‬تیرماه برگزار‬ ‫می شــود و عالقه مندان برای کسب اطالعات بیشتر‬ ‫می توانند با شماره ‪ 021-49714‬تماس حاصل کنند‪.‬‬ ‫یک عصرانه‪ ،‬یک تجربه‬ ‫تیر برای رسیدن به موفقیت‪ ،‬داشتن یک الگوی‬ ‫‪ 25‬موفق امر مهمی اســت؛ از همین رو سلسله‬ ‫نشست های «یک عصرانه‪ ،‬یک تجربه» بر ان‬ ‫است تا این تجربیات را به افرادی که در جست وجوی‬ ‫موفقیت هســتند‪ ،‬منتقــل کند‪ .‬در این نشســت ها‬ ‫کارافرینان موفق حضور داشــته و از سرگذشت خود‬ ‫برای عالقه مندان تعریف می کنند‪ .‬این رویداد در روز‬ ‫دوشنبه ‪ 25‬تیرماه در ســاختمان معاونت اجتماعی‬ ‫شهرداری منطقه ‪ 6‬تهران برگزار می شود‪.‬‬ ‫خبر‬ ‫اقتصاد بالکچین در تبریز‬ ‫تیر تکنولوژی بالکچین در سال های‬ ‫‪ 27‬اخیر توانسته تاثیرات شگرفی را‬ ‫در دنیای امروز ما بر جای بگذارد‪.‬‬ ‫بسیاری از شرکت های بزرگ و حتی دولت ها‬ ‫به دنبــال اســتفاده از ظرفیت هــای این‬ ‫تکنولوژی هستند‪ .‬بسیاری از متخصصان و‬ ‫صاحب نظران معتقدند که بالکچین ساختار‬ ‫اقتصاد‪ ،‬بســیاری از صنایــع و حتی خود‬ ‫اینترنت را دگرگون خواهد کرد‪ .‬شهر تبریز‬ ‫به عنوان یکی از قطب های صنعتی کشور که‬ ‫متخصصان خبره بســیاری نیــز در حوزه‬ ‫فنــاوری دارد‪ ،‬پتانســیل باالیــی بــرای‬ ‫به کارگیری این تکنولــوژی در بخش های‬ ‫گوناگون دارد‪ .‬بنابراین اشنایی با تکنولوژی‬ ‫بالکچین برای توسعه اقتصادی در منطقه‬ ‫یک ضرورت برای مدیران‪ ،‬سرمایه گذاران‪،‬‬ ‫کارافرینان و مسئوالن این شهر است‪ .‬از این‬ ‫رو رویداد اقتصاد بالکچین به همت چند تن‬ ‫از فعــاالن فنــاوری و متخصصــان حوزه‬ ‫ بالکچین در شهر تبریز به صورت مستقل و‬ ‫با حامی گری شرکت های خصوصی و دولتی‬ ‫برگــزار خواهــد شــد‪ .‬در ایــن رویــداد‬ ‫سرمایه گذاران‪ ،‬اســتارت اپ ها‪ ،‬محققان و‬ ‫متخصصان و عالقه مندان به حوزه بالکچین‬ ‫با هدف یادگیری و شبکه ســازی گرد هم‬ ‫خواهند امد‪ .‬رضا قربانی بنیانگذار شــبکه‬ ‫راه پرداخت‪ ،‬محمدرضا قدوسی بنیانگذار و‬ ‫مدیرعامــل ‪ ،ABC‬مرتضــی نخودیــان‬ ‫هم بنیا نگــذ ا ر ‪ C o i n t o k e n . i o‬و‬ ‫‪ ،Flat-lay.com‬قاسم یزدانی توسعه دهنده‬ ‫و تحلیلگر بازار استارت اپ های بالکچین‪،‬‬ ‫زوبین نعمتــی استراتژیســت بازاریابی و‬ ‫فروش‪ ،‬سعید خوشبخت و چند تن دیگر از‬ ‫متخصصان حوزه بالکچین در این رویداد به‬ ‫ســخنرانی خواهنــد پرداخــت‪ .‬عناوین‬ ‫موضوعاتی که در این رویداد به انها پرداخته‬ ‫خواهد شد‪ ،‬عبارتند از‪ :‬اشنایی با تکنولوژی‬ ‫بالکچین‪ ،‬تفکر و عمــل در هنگام انقالب‬ ‫بزرگ بالکچیــن‪ ،‬تغییر جهــان از طریق‬ ‫اعتماد زیادتــر و تحول خدمــات مالی با‬ ‫تکنولوژی بالکچین‪ .‬ثبت نام این رویداد تا‬ ‫‪ ۲۷‬تیرمــاه ادامــه دارد و عالقه منــدان‬ ‫می توانند با مراجعه به ســایت ‪Tabriz.io‬‬ ‫نسبت به خرید بلیت رویداد اقدام کنند‪.‬‬ ‫کارگاهسئودرمشهد‬ ‫بو کار فردوسی‬ ‫تیر شتاب دهنده کس ‬ ‫‪ 20‬مجموعــه کارگاه های ســه گانه‬ ‫تخصصی امــوزش ســئو را برای‬ ‫اولین بار در مشــهد برگزار می کند‪ .‬ســئو یا‬ ‫بهینه سازی سایت برای موتورهای جست وجو‬ ‫مجموعه فعالیت هایی اســت که در طراحی‬ ‫سایت‪،‬تعییناستراتژیمحتواییوتولیدمحتوا‬ ‫انجام می شود تا سایت مورد نظر جایگاه بهتری‬ ‫در نتایج جســت وجوی گوگل کسب کرده و‬ ‫بازدیدکنندگانبیشتریداشتهباشد‪.‬درهمین‬ ‫راستا شتاب دهنده کسب وکار فردوسی فرجاد‬ ‫با همکاری شرکت وبســیما اقدام به برگزاری‬ ‫کارگاه ســه روزه درزمینه اصول سئو و تولید‬ ‫محتــوا‪ ،‬تکنیک های ســئو و لینک ســازی‬ ‫کاله سفید کرده است‪ .‬این کارگاه به افراد کمک‬ ‫می کند که مجموعــه ای از دانش وتجربه را در‬ ‫زمانی کوتاه کســب کرده و جایگاه خود را در‬ ‫نتایج جست وجو بهبود بخشند‪ .‬زمان برگزاری‬ ‫رویداد ‪ 20‬تا ‪ 22‬تیرماه بوده و اطالعات بیشتر‬ ‫درباره رویداد در سایت این شتاب دهنده موجود‬ ‫است‪.‬‬ ‫حضوراستارت اپ هادرجشنوارهرسانه هایدیجیتالسالمت‬ ‫بهره گیری از توان استارت اپی کشور در حوزه سالمت‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گــزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫علی کاکا د زفولی‬ ‫نخستین رویداد استارت اپی رسانه های دیجیتال‬ ‫ســامت به عنوان یکی از برنامه های نخســتین‬ ‫جشــنواره ملی رســانه های دیجیتال ســامت‬ ‫برگزار می شود‪ .‬جشنواره رســانه های دیجیتال‬ ‫ســامت با راهبرد کالن اجتماعی شدن سالمت‬ ‫و با هــدف فرهنگســازی ســامت در جامعه با‬ ‫استفاده از ظرفیت های فضای مجازی‪ ،‬بسترسازی‬ ‫بــرای تولید اثار نویــن فناوری هــای دیجیتال‬ ‫و توســعه ظرفیت هــای کســب وکارهای نوپای‬ ‫ســامت مبتنی بر فناوری اطالعات شکل گرفته‬ ‫اســت‪ .‬یکی از مهم ترین اهداف جشــنواره ملی‬ ‫رسانه های دیجیتال سالمت‪ ،‬برگزاری رویدادهای‬ ‫اســتارت اپی تخصصــی در جهــت شناســایی‬ ‫ظرفیت هــا در این حوزه و همیــن طور حمایت‬ ‫از کســب وکارهای نوپا ســت‪ .‬محورهای بخش‬ ‫استارت اپی رویداد رسانه های دیجیتال سالمت‬ ‫عبارتند از‪ :‬شتاب دهنده برتر سالمت‪ ،‬دانشگاه ها‪،‬‬ ‫سازمان های مردم نهاد و دستگاه های برتر در حوزه‬ ‫تولید رســانه های دیجیتال سالمت‪ ،‬شرکت برتر‬ ‫در حوزه تولید رسانه های دیجیتال و استارت اپ‬ ‫برتر سالمت‪.‬‬ ‫تیم کمیته اســتارت اپ ویکندهای جشــنواره با‬ ‫تشکیل جلسات متعدد با اتحادیه کسب وکارهای‬ ‫دیجیتال و صاحب نظــران در این عرصه در حال‬ ‫بارش افــکار به جهت انتخاب متدهای مناســب‬ ‫داوری و منتورینگ برای کســب وکارهای نوپای‬ ‫شرکت کننده در طول جشنواره است‪ .‬عالقه مندان‬ ‫می توانند با مراجعه به ســایت جشــنواره تیم ها‬ ‫و ایده های خــود را ثبت نام کنند‪ .‬گفتنی اســت‬ ‫مهلت ثبت نام در این رویداد تا ‪ 15‬مردادماه بوده و‬ ‫مراسم پایانی نخستین جشنواره ملی رسانه های‬ ‫دیجیتال ســامت نیمه مهر ماه امسال در تهران‬ ‫برگزار خواهد شــد‪ .‬اخبار و اطالعات جشــنواره‬ ‫رسانه های دیجیتال ســامت در سایت ‪hdmf.ir‬‬ ‫برای عالقه مندان قابل دسترسی است‪.‬‬ ‫سرمایه گذاری جسورانه از نگاهی نزدیک‬ ‫تیر در یکی دو سال اخیر استارت اپ ها بیشتر‬ ‫‪ 25‬از هر زمان دیگری بر ســر زبان ها بوده اند؛‬ ‫جوان هایی که توانسته اند با امکانات اندک‬ ‫محصوالتی بسازند که شرکت های بزرگ را به چالش‬ ‫می کشــند‪ ،‬به عنوان الگوهای جدیــد موفقیت در‬ ‫رسانه ها مصاحبه می کنند و البته سرمایه های بزرگ‬ ‫و بعضا غیر قابل باوری جذب می کنند؛ اعداد و ارقامی‬ ‫که از دید افراد خارج از این صنعت‪ ،‬ممکن است حتی‬ ‫کالهبرداری‪ ،‬پولشویی یا حباب به نظر برسند‪.‬‬ ‫جذابیت ایــن بازار و عدم جذابیــت برخی بازارهای‬ ‫جایگزین یا مکمل‪ ،‬باعث شده بسیاری از شرکت های‬ ‫بــزرگ‪ ،‬به این فکــر بیفتند که ســرمایه گذاری در‬ ‫اســتارت اپ ها را در سبد ســرمایه گذاری خود قرار‬ ‫دهند‪.‬‬ ‫مبانی کسب وکار برای جوانان‬ ‫اغاز کالج کارافرینی تیوان از ‪ 3‬تیرماه‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪BrandContent‬‬ ‫‪Sponsored by‬‬ ‫مجموعه تیوان‪ ،‬با هدف اموزش مبانی کســب وکار‬ ‫بــه افرادی کــه می خواهند یک اســتارت اپ یا یک‬ ‫کسب وکار نواورانه ایجاد کنند ولی ممکن است مراحل‬ ‫کار را به صورت دقیق ندانند و یا نیاز باشــد که بیشتر‬ ‫در این زمینه اطالعات داشــته باشند‪ ،‬از سال گذشته‬ ‫دوره ای طراحــی کرده و بنا دارد کــه ان را به صورت‬ ‫سالیانه برگزار کند‪.‬‬ ‫کالج کارافرینی تیوان‪ ،‬یک دوره ‪ 45‬روزه اســت که‬ ‫طی ان اموزش هایی در رابطه با مبانی کسب وکار به‬ ‫عالقه مندان ارائه می شود‪ .‬این اموزش ها از طراحی ایده‬ ‫تا تفکر خالقانه و پیدا کردن راه حل برای مسائل مختلف‬ ‫خواهد بود‪ .‬تا مرحله خاصی این اموزش ها به صورت‬ ‫فردی خواهد بود و بعد از ان ایده هایی که رای بیاورند‪،‬‬ ‫به صورت تیمی‪ ،‬در ادامه کار اموزش می بینند‪ .‬تمام‬ ‫اموزش های تیوان به صورت عملی برگزار می شود‪.‬‬ ‫شــرکت کنندگان در این دوره ها می توانند در فضای‬ ‫تیوان حضور داشــته باشــند و به صــورت تیم ورک‬ ‫اموزش ها را تمرین کنند و با استارت اپ هایی که در‬ ‫تیوان مستقر هستند‪ ،‬ارتباط برقرار کرده و از تجربیات‬ ‫انها استفاده کنند‪.‬‬ ‫در پایان دوره‪ ،‬تیم ها ارائه ای خواهند داشت و بهترین‬ ‫غافل از اینکه ســرمایه گذاری اســتارت اپی بسیار‬ ‫پیچیده تــر از دیگر ســرمایه گذاری ها بوده و عوامل‬ ‫ناشــناخته و بعضــا دور از ذهنــی در موفقیت ان‬ ‫تاثیرگذارند‪ .‬در دوره «ســرمایه گذاری جسورانه از‬ ‫نگاه نزدیک» به موضوع ســرمایه گذاری هم از دید‬ ‫استارت اپ ها و هم از دید سرمایه گذاران پرداخته شده‬ ‫و تالش می شود سرمایه گذاران کمتر حرفه ای حوزه‬ ‫اســتارت اپی نگاه واقع بینانه تری نسبت به این حوزه‬ ‫پیدا کنند‪ .‬همچنین جزئیات یک توافق سرمایه گذاری‬ ‫جسورانه اســتارت اپی نیز مفصال مورد بررسی قرار‬ ‫خواهد گرفت‪ .‬این رویداد در روز دوشنبه ‪ 25‬تیرماه‬ ‫در تهران برگزار خواهد شد و عالقه مندان برای کسب‬ ‫اطالعات بیشتر می توانند با شماره ‪021۶۶۰۸۶۷۷۱‬‬ ‫تماس حاصل کنند‪.‬‬ ‫ﮐﺎﻟـﺞ‬ ‫انها انتخاب خواهد شد‪.‬‬ ‫تیوان اعالم کــرده اگر‬ ‫مجموعه ای تمایل داشته‬ ‫باشــد به عنوان حامی‪،‬‬ ‫بــرای اهــدای جایزه‬ ‫همکاری داشته باشد‪،‬‬ ‫جایزه ای از طرف انها‬ ‫به تیــم برگزیده اهدا‬ ‫کند‪ .‬ســال گذشــته این دوره با عنوان مدرسه‬ ‫کارافرینــی تیوان برگزار شــد ولی امســال به کالج‬ ‫تغییرنام داده شده تا مشخص باشد که رنج سنی هدف‬ ‫تیوان جوانان اســت‪ .‬در تیوان این فرصت برای همه‬ ‫فراهم است که از فضای موجود در پژوهشکده انرژی‬ ‫که تیوان در ان مستقر است‪ ،‬برای برگزاری دو ره های‬ ‫خود که مرتبط با کارافرینی باشد‪ ،‬استفاده کنند‪.‬‬ ‫برنام ه دوره های تیوان برای تابستان امسال‪ ،‬برگزاری‬ ‫مسابـــقه‬ ‫نابغه ثروت افرین اســت که از هفته جاری برگزار و‬ ‫در ان چالشی مطرح می شود و شرکت کنندگان باید‬ ‫راه حل ارائه دهند‪ .‬بنا به اعــام تیوان‪ ،‬این مجموعه‬ ‫دوره هایی هــم برای کــودکان و نوجوانان در جهت‬ ‫یادگیری کدنویســی و تمرین خودشناســی برگزار‬ ‫خواهــد کرد‪ .‬تاریخ شــروع کالــج کارافرینی هم از‬ ‫‪3‬مردادماه خواهد بود‪.‬‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪Content Brand‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪3‬‬ ‫گزارشیازیکبنگاهامالکانالینکهویژگی هایمتنوعیدارد‬ ‫معرفی‬ ‫ملکانا‪،‬تورمجازیامالکراهانداختهاست‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪B r a n d C o n t e n t‬‬ ‫‪Sponsored by‬‬ ‫حوزه امالک از جمله حوزه های پرکشش در ایران و در اکثر نقاط دنیا به‬ ‫شمار می رود و همواره تقاضا برای مسکن به عنوان نیاز اولیه در جامعه‬ ‫وجود دارد ‪ .‬از همین رو ابتکار عمل و خلق فرصت های نوین در این حوزه‬ ‫می تواند بازار مسکن را روز به روز جذاب تر کند‪ .‬استارت اپ ملکانا به نشانی‬ ‫‪ melkana.com‬استارت اپی است که با شناسایی فرصت ها در این حوزه‬ ‫دست به ابتکار عمل جالبی زده و با راه اندازی تور مجازی در حوزه ملک‪،‬‬ ‫تحولی ایجاد کرده است‪ .‬عباس برتینا یکی از بنیانگذاران ملکانا ست که‬ ‫به همراه سارا شاکری که هم بنیانگذار و مدیرعامل مجموعه است‪ ،‬این‬ ‫اســتارت اپ را راه انداخته اند‪ .‬عباس برتینا به مدت ‪ 15‬ســال است که‬ ‫فعالیت های اقتصادی خود را در قالب شرکت برتینا در حوزه ‪ IT‬دنبال‬ ‫می کند و خدماتی از جمله دیتا ســنتر‪ ،‬خدمات میزبانی وب و غیره از‬ ‫جمله خدمات این شرکت است‪ « .‬من ‪15‬سال است که فعالیت اقتصادی‬ ‫دارم و در اواخر دهه ‪ 80‬عالوه بر حوزه ‪ IT‬در حوزه امالک و مســتغالت‬ ‫نیز فعالیت هایی را به صورت سنتی انجام می دادم‪ .‬در ان زمان به این فکر‬ ‫می کردم که می توان ساز وکاری را ترتیب داد تا کمبودهای حوزه امالک‬ ‫و مستغالت پوشش داده شود؛ کمبودهایی که موجب می شد مشتریان‬ ‫خدمات با کیفیتی را دریافت نکنند‪ .‬از جمله این مشــکالت این بود که‬ ‫اکثر معامالت ملکی ها فایل های محدودی داشتند و مشتریان مجبور‬ ‫بودند برای پیدا کردن مسکن مناسب به تعداد زیادی مشاور امالک سر‬ ‫بزنند‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬مشتریان باید از تعداد زیادی ملک بازدید می کردند‬ ‫که به طور کلی فرایندی وقت گیر و خسته کننده است‪ .‬این مسئله ذهن‬ ‫من را درگیر کرده بود و به واسطه همکاری هایی که با شرکت گوگل در‬ ‫حوزه های مختلف داشتم‪ ،‬با تکنولوژی های جدیدی که در این شرکت‬ ‫عرضه می شد‪ ،‬اشنا بودم‪ .‬در سال ‪ 2016‬گوگل به حوزه واقعیت مجازی‬ ‫ورود کرد و با این تکنولوژی بخش‪ street view‬را راه اندازی کرد و به دنبال‬ ‫ان بخش ‪ google business view‬را روی گوگل مپ راه انداخت‪ .‬در این‬ ‫بخش این امکان برای کسب وکارها فراهم می شد تا فضای اداری و محل‬ ‫بیزینس خود را به صورت واقعیت مجازی روی گوگل مپ تعریف کنند تا‬ ‫مشتریان بتوانند از راه دور فضای کس ‬ ‫بو کار و بیزینس را مشاهده کنند‪.‬‬ ‫این تکنولوژی این جرقه را در ذهن من روشــن کرد که ترکیب واقعیت‬ ‫مجازی و حوزه امالک می تواند خال ها و کمبودهای این حوزه را پوشش‬ ‫دهد و بخشی از سختی کار مشــتریان ملک را برطرف کن د تا بتوانند با‬ ‫استفاده از تکنولوژی واقعیت مجازی ملک های مختلف را ببینند و تنها از‬ ‫موردهایی که پسندیده اند‪ ،‬بازدید حضوری داشته باشند‪ .‬از همین جا ایده‬ ‫استارت اپ ملکانا شکل گرفت و تصمیم گرفتیم ان را راه اندازی کنیم‪».‬‬ ‫ملکانا از اواخر ســال ‪ 95‬کار خود را شــروع کرده و با الهام از تکنولوژی‬ ‫‪ google business view‬بســتری بومی برای استفاده در حوزه امالک‬ ‫طراحی کرده و توسعه داده است‪ « .‬فراین د پیاده سازی تکنولوژی و طراحی‬ ‫سایت و اپلیکیشن تقریبا یک سال طول کشید و از اواسط سال ‪ 96‬کار‬ ‫را شروع کرده ایم‪».‬‬ ‫ملکاناچیست‬ ‫ملکانا یک مشاور امالک مجازی است و با سایر استارت اپ های فعال در‬ ‫حوزه امالک در فضای مجازی تفاوت های کلیدی دارد‪ .‬به صورت کلی‬ ‫چند دسته رقیب در حوزه امالک برای ملکانا می توان در نظر گرفت؛ دسته‬ ‫اول سایت هایی مانند شیپور و دیوار هستند که به صورت تخصصی در‬ ‫حوزه ملک کار نمی کنند ولی اگهی های امالک را نیز در ســایت خود‬ ‫منتشر می کنند‪ .‬دسته دوم سایت هایی مانند الونک و ای هوم هستند‪.‬‬ ‫این دسته از رقبا نیز در واقع مشاور امالک انالین نیستند بلکه وسط بین‬ ‫امالک سنتی و مشتریان هستن د که از مشاوران امالک مختلف فایل ها‬ ‫را دریافت می کنند و برای مشتریان به نمایش می گذارند و پل ارتباطی‬ ‫مشتریان و مشاوران امالک هستند‪ .‬این در حالی است که خدمات ملکانا‬ ‫‪ b2c‬استومستقیمابامشتریاننهاییسروکاردارد‪.‬بهعبارتبهتر‪،‬ملکانا‬ ‫یک مشاور امالک انالین است که از اتحادیه امالک مجوز دارد‪ .‬فایل هایی‬ ‫که در ملکانا عرضه می شود فایل هایی است که توسط مشاوران امالک‬ ‫ملکانا جمع اوری شده و در اختیار مشتریان قرار می گیرد‪ .‬مشتریان نیز‬ ‫در نهایت با مشــاوران ملکانا برای خرید‪ ،‬فروش‪ ،‬رهن یا اجاره ملک سر‬ ‫و کار دارند‪ .‬به عبارت بهتر‪ ،‬زمانی که مشتریان از طریق سایت‪ ،‬ملکی را‬ ‫پسندیدند‪ ،‬می توانند با مرکز تماس ملکانا تماس برقرار کنند و از مشاوران‬ ‫در مورد ملک مورد نظر مشاوره دریافت کنند‪ .‬در حال حاضر حدود ‪41‬‬ ‫هزار فایل در ملکانا ثبت شــده که مستقیما از مشتریان دریافت شده و‬ ‫تا کنون حدود‪ 50‬هزار کاربر طی‪ 6‬ماه گذشته از خدمات استفاده کرده اند‪.‬‬ ‫فراز و نشیب های ملکانا‬ ‫یکی از مهم ترین چالش هایی که ملکانا در بازار با ان روبه رو ست‪ ،‬معرفی‬ ‫مفهوم و کارکرد تور مجازی به مشتریان است‪ ،‬چون اکثر افراد در جامعه‬ ‫با مفهوم تور مجازی اشــنایی ندارند و با حوزه واقعیت مجازی اشنایی‬ ‫ندارند و فقط کسانی با این حوزه اشنایی دارند که قبال به صورت عینی‬ ‫ان را درک کرده باشند‪ .‬به طور کلی این حوزه به دلیل به روز بودن هنوز‬ ‫در جامعه جا نیفتاده است و نیاز به فرهنگ سازی بیشتری دارد‪ ،‬ولی با‬ ‫این وجود تیم ملکانا با نگاه اینده گونه ای که به حوزه فعالیت خود دارد‪،‬‬ ‫کار را متوقف نکرده و عالوه بر این‪ ،‬امکاناتی را در اپلیکیشن تعبیه کرده‬ ‫ که امکان مشاهده تور مجازی توســط عینک های واقعیت مجازی نیز‬ ‫برای کاربران فراهم شده است‪ .‬به این ترتیب که کاربران پس از ورود به‬ ‫اپلیکیشن و انتخاب ملک مورد نظر می توانند با انتخاب گزینه «استفاده از‬ ‫عینک» حالت نمایش تور مجازی را تغییر دهند و با تعبیه گوشی موبایل‬ ‫در عینک واقعیت مجازی‪ ،‬تور را با عینک مشاهده کنند و با تکنولوژی‬ ‫که تعریف شده است‪ ،‬در ملک مورد نظر قدم بزنند و همه زوایا را ببینند‪.‬‬ ‫عینک های واقعیت مجازی در بازار با قیمت های مناسبی قابل دسترس‬ ‫است که کاربران عالقه مند می توانند از این امکان نیز استفاده کنند‪.‬‬ ‫جست وجوی ملک در ملکانا‬ ‫شفافیت بازار ملک در ملکانا‬ ‫به طور کلی با ورود استارت اپ های مختلف به حوزه خرید و فروش ملک‬ ‫به صورت انالین‪ ،‬این بازار رو به رشد است و جامعه با توجه به شفافیتی که‬ ‫در این سیستم وجود دارد‪ ،‬به استفاده از ان اقبال نشان داده است‪ .‬یکی از‬ ‫قدم های مهمی که ملکان ا در زمینه شفافیت بازار در حوزه ملک برداشته‬ ‫که در نوع خود منحصر به فرد است‪ ،‬مربوط به تکنولوژی ای می شود که با‬ ‫استفاده از ان توانسته اند تمام قیمت های امالک در مناطق مختلف شهر‬ ‫تهران را با استفاده از الگوریتم های نقشه و امار ارزش یابی و قیمت گذاری‬ ‫و مشخص کنند هر ملک با توجه معیارهای مختلفی از جمله منطقه ای‬ ‫که در ان قرار گرفته‪ ،‬از نظر قیمتی ارزان اســت‪ ،‬گران است و یا مناسب‬ ‫قیمت گذاری شده است‪ .‬این فرایند کامال اتوماتیک انجام می شود و برای‬ ‫ارزیابی دقیق این تحلیل تقریبا ‪ 22‬پارامتر تاثیرگذار در الگوریتم مورد‬ ‫بررسی قرار می گیرند‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬برای هر ملک مزایا و معایب ان ذکر‬ ‫شده و امکان مقایسه ملک ها با یکدیگر‪ ،‬امکان دیگری است که به زودی‬ ‫به خدمات اضافه می شود و کاربران می توانند از نظر پارامترهای مختلف‬ ‫ملک ها را با هم مقایسه کنند‪.‬‬ ‫ارزش بازار ملک‬ ‫حجم کمیســیون رد و بدل شــده در بازار ملک در حوزه معامالتی که‬ ‫به صورت رسمی در ســامانه مربوط به این حوزه ثبت شده است طبق‬ ‫اطالعاتی که اداره امار در ســال ‪ 96‬منتشر کرده‪ ،‬حدود ‪ 1000‬میلیارد‬ ‫تومان است‪ .‬این رقم براساس متوسط قیمت و متراژ در تهران محاسبه‬ ‫شده و حداقل معامالت را نشان می دهد‪ ،‬حجم واقعی بازار بزرگ تر از این‬ ‫ارقام است و تعداد بسیاری از معامالت ثبت رسمی نمی شوند‪ .‬هدف ملکانا‬ ‫این اســت که در ‪ 3‬سال اینده ‪ 10‬درصد از این بازار را به خود اختصاص‬ ‫دهد و بعد از گســترش کار در شهر تهران قصد دارند در شهرهای دیگر‬ ‫نیز کار را گسترش دهند‪ .‬انها در حال حاضر درامدزایی خوبی دارند ولی‬ ‫هنوز به نقطه سر به سر نرسیده اند و برنامه هایی برای تبلیغات و معرفی‬ ‫عمومی محصول به جامعه دارند و پیش بینی می کنند بعد از معرفی در‬ ‫بازار به سرعت بتوانند از نقطه سربه سر عبور کنند و به سطح مطلوبی از‬ ‫درامد زایی دست یابند‪.‬‬ ‫اشنایی با یک فرایند کامال کارشناسی‬ ‫تور مجازی ملکانا چه ویژگی هایی دارد؟‬ ‫دو دسته فایل در ملکانا وجود دارد؛ یک دسته‬ ‫فایل هایی هســتند که تور مجازی دارند و‬ ‫دســته دوم فایل هایی هستند که به دالیلی‬ ‫امکان تولید تور مجازی بــرای انها مقدور‬ ‫نبوده اســت‪ .‬در حال حاضر تمام فایل هایی‬ ‫که در محدوده شهر تهران باشند و مشکلی‬ ‫از نظر حقوقی و ســند نداشــته باشند‪ ،‬این‬ ‫امکان برایشان وجود دارد که تور مجازی از‬ ‫انها تهیه شــود که تهیه تور مجازی از ملک‬ ‫توسط ملکانا برای مشــتری رایگان است‪.‬‬ ‫فرایند تولید تور مجازی به این ترتیب است‬ ‫که گروه مشاوران فایل با مشتریانی که ملکی‬ ‫برای اجاره یا فروش دارند‪ ،‬تماس می گیرند و‬ ‫خدمات را به انها معرفی می کنند‪ .‬بعد از ابراز‬ ‫تمایل مشتری برای تهیه تور مجازی از ملک‪،‬‬ ‫فایل ثبت می شــود و به تیم تصویربرداری‬ ‫تحویل داده می شــود‪ .‬تیم تصویربرداری با‬ ‫مشــتری هماهنگ می کند و با تجهیزات‬ ‫استارت اپی‬ ‫بایکایدهبکر‬ ‫به جســت وجوی ملک بپردازد و زودتر به نتیجه برسد‪ .‬استفاده از نقشه‬ ‫گوگل مپ این مزیت را ایجاد کرده که فضای نقشه برای کاربر اشنا ست‬ ‫و به عبارت بهتر کاربر پســند است‪ .‬عالوه بر امکان جست وجو در نقشه‪،‬‬ ‫امکان جست وجو به صورت لیست و فهرست نیز برای کاربران فراهم شده‬ ‫است تا در صورت تمایل از این طریق جست وجو کنند‪.‬‬ ‫ورود اطالعات ملک ها و موقعیت انها در نقشه نیز توسط تیم ملکانا انجام‬ ‫می شود و تمام خدمات رایگان عرضه می شود و شیوه درامدزایی در ملکانا‬ ‫به این صورت است که اگر معامله از طریق ملکانا انجام شود‪ ،‬طبق تعرفه‬ ‫اتحادیه کمیسیون دریافت می کنند‪.‬‬ ‫کاربران در ملکانا عالوه بر اینکه می توانند با جست وجوی کلمات کلیدی‬ ‫محالت مختلف‪ ،‬ملک های مورد نظر خود را پیدا کنند‪ ،‬می توانند از طریق‬ ‫جست وج وروینقشهنیزبهملک هایموردنظرخوددسترسیپیداکنند‪.‬‬ ‫این یکی از ویژگی های منحصر به فردی است که ملکانا نسبت به رقبا برای‬ ‫خود ایجاد کرده است‪ .‬کاربر زمانی که از طریق اپلیکیشن یا سایت وارد‬ ‫نقشه شهر تهران می شود‪ ،‬تمام لینک های مربوط به ملک های مختلف‬ ‫به صورت مارکر نمایش داده شده اند‪ .‬از تکنولوژی گوگل مپ در این نقشه‬ ‫استفاده شده است‪ .‬به این ترتیب که هر چقدر که کاربر روی نقشه زوم‬ ‫می کند‪ ،‬موقعیت ملک ها واضح تر نمایش داده می شود‪ .‬به عنوان مثال‪،‬‬ ‫در محله سعادت اباد عدد ‪ 700‬نمایش داده شده است که زمانی که کاربر‬ ‫این محله را انتخــاب و روی ان زوم می کند‪ ،‬تعداد ملک های هر یک از‬ ‫محالت سعادت اباد نمایش داده می شود که می تواند محله وکوچه های‬ ‫مورد نظر خود را انتخاب کند تا ملک های همان منطقه برایش نمایش‬ ‫داده شود‪ .‬برای حفظ محرمانگی با کمی جابه جایی در نقشه‪ ،‬موقعیت‬ ‫ملک ها نمایش داده می شــود تا از نظر امنیتی نیز مشکلی پیش نیاید‪.‬‬ ‫این ویژگی این امکان را برای کاربر فراهم می کند که به صورت هدفمند‬ ‫حرفه ای تصویربرداری ‪ 360‬درجه در محل‬ ‫مشتری حاضر می شــوند و تصویربرداری را‬ ‫انجام می دهند و فیلم های تهیه شده را به تیم‬ ‫بررسی تحویل می دهند‪ .‬تیم بررسی ارزیابی‬ ‫اولیه را روی فیلم ها انجام می دهند و فایل ها‬ ‫را دسته بندی می کنند‪ .‬تیم تور سازی‪ ،‬تیم‬ ‫بعدی اســت که فایل های دسته بندی شده‬ ‫را از تیم بررســی تحویل می گیرند و نقشه‬ ‫و اطالعــات ملــک را به همــراه فیلم های‬ ‫گرفته شده به تور مجازی قابل مشاهده برای‬ ‫مشتریانتبدیلمی کنند‪.‬تیمکنترلکیفیت‬ ‫تیمی است که تورهای ساخته شده در مرحله‬ ‫قبلرابررسیوبازبینیمی کندتاتماممراحل‬ ‫قابل تایید و بدون مشکل باشد‪ .‬بعد از تایید‬ ‫نهایی در این مرحله تــور مجازی ملک در‬ ‫سایت منتشر می شود‪ .‬پس از انتشار اطالعات‬ ‫تماس ملکانا به همراه ادرس و مشــخصات‬ ‫ملک در دســترس کاربران قــرار می گیرد‪.‬‬ ‫‪Introduction‬‬ ‫پیش از این‪ ،‬تور مجازی ملــک در ملکانا از‬ ‫خیابان شروع می شد و محدوده ای که ملک‬ ‫در ان قرار داشت‪ ،‬کامال مشخص بود‪ .‬این کار‬ ‫با وجود اینکه این امکان را برای کاربران فراهم‬ ‫می کرد تا با محدوده و کوچه ای که ملک در ان‬ ‫واقع شده بود‪ ،‬بیشتر اشنا شوند ولی از طرفی‬ ‫برای مالک مشکالتی را فراهم کرده بود چون‬ ‫امالک محلی از روی ظاهر ساختمان متوجه‬ ‫می شدند که ملک دقیقا در کجا واقع شده و‬ ‫این باعث مزاحمت هایی از طرف مشــاوران‬ ‫امالک محلی برای مالک می شد‪ .‬به همین‬ ‫دلیل در حال حاضر نمای خارجی ساختمان‬ ‫در تور مجازی نمایش داده نمی شو د و زمانی‬ ‫که مشاوران ملکانا مطمئن بشوند که کاربری‬ ‫قصد خرید یا اجاره را دارد لینکی را در اختیار‬ ‫او قرار می دهند تا خیابــان و نمای بیرونی‬ ‫ســاختمان نیز قابل مشاهده باشد‪ .‬عالوه بر‬ ‫نمای بیرونی‪ ،‬تمام راه پله ها‪ ،‬فضای داخلی‬ ‫ملک‪ ،‬اتاق هــا و غیره در تور مجازی نمایش‬ ‫داده می شــود و کاربر می تواند با استفاده از‬ ‫موس در فضای داخلی ملک حرکت کند و از‬ ‫تمام زوایا ملک را بررسی کند‪ .‬ملکانا توانسته‬ ‫است با ابزارهای مختلف و ایجاد خط تولید‬ ‫تور مجازی را برای خود بهینه کند و ان را با‬ ‫هزینه هایبسیارکمترینسبتبهرقباعرضه‬ ‫کند‪ .‬تا کنون بــرای حدود ‪ 17‬هزار ملک در‬ ‫شــهر تهران تور مجازی ســاخته شده که‬ ‫حداقل قیمتی که از نظر رقبای داخلی برای‬ ‫ان براورد شده‪ 200 ،‬هزار تومان به ازای هر‬ ‫ملک بوده است که اعداد و ارقام نشان از هزینه‬ ‫باالی تولید تور مجازی برای رقبا را دارند و‬ ‫همین موضوع منجر شده که رقبا نتوانند در‬ ‫این حوزه به راحتی ورود کنند‪ .‬این در حالی‬ ‫است که ملکانا توانسته با صرفه های ناشی از‬ ‫مقیاسواستفادهازتکنولوژی هایبهینهاین‬ ‫هزینه را پایین بیاورد‪.‬‬ ‫خدمات ملکانا‬ ‫‪ b2c‬است‬ ‫و مستقیما‬ ‫با مشتریان‬ ‫نهایی سر‬ ‫و کار دارد‪.‬‬ ‫به عبارت‬ ‫بهتر‪ ،‬ملکانا‬ ‫یک مشاور‬ ‫امالک انالین‬ ‫است که از‬ ‫اتحادیه امالک‬ ‫مجوز دارد‪.‬‬ ‫فایل هایی‬ ‫که در ملکانا‬ ‫عرضه‬ ‫می شود‬ ‫فایل هایی‬ ‫است که‬ ‫توسط‬ ‫مشاوران‬ ‫امالک ملکانا‬ ‫جمع اوری‬ ‫شده و در‬ ‫اختیار‬ ‫مشتریان قرار‬ ‫می گیرد‬ ‫اکثر اســتارت اپ های موفقی که در ایران‬ ‫فعالیت می کنند‪ ،‬ایده های جهانی بوده اند‬ ‫که در ایــران بومی شــده اند این در حالی‬ ‫است که اســتارت اپ ملکانا یکی از اولین‬ ‫استارت اپ هایی اســت که به جای اینکه‬ ‫ایده خــود را از جهان به ایــران وارد کند‪،‬‬ ‫ان را از ایــران بــه جهان معرفــی کرده و‬ ‫مورد اســتقبال ســرمایه گذاران خارجی‬ ‫قرار گرفته اســت‪ .‬ملکانا امسال در بخش‬ ‫اســتارت اپ های نمایشگاه سبیت شرکت‬ ‫کــرده و ســرمایه گذاران و وی ســی های‬ ‫خارجی از ایده به خوبی اســتقبال کردند‬ ‫و تمایــل به ســرمایه گذاری و اجرای ایده‬ ‫در کشور المان داشتند‪ .‬در حال حاضر نیز‬ ‫ملکانا در حال پیشــبرد مذاکرات در جهت‬ ‫عملیاتی کردن ایده خود در المان اســت و‬ ‫یکی از بانک های دولتی در این کشور ابزار‬ ‫تمایل کرده که طرح از طریق این بانک در‬ ‫المان پیاده سازی شــود‪ .‬در کشور المان‬ ‫یک رقیب قدرتمند در حوزه ملک فعالیت‬ ‫می کند ولــی مزیتی که ملکانا نســبت به‬ ‫رقیب المانــی خود دارد‪ ،‬اســتفاده از تور‬ ‫مجازی است چون اســتفاده از تکنولوژی‬ ‫تور مجازی هزینه بر اســت‪ ،‬رقیب المانی‬ ‫هنوز موفق نشده به این حوزه ورود کند و با‬ ‫همین مزیت محوری ملکانا توانسته گوی‬ ‫رقابت را از اســتارت اپ های مشابه المانی‬ ‫برباید و موفق شــده اســت پیشنهادهای‬ ‫مختلف ســرمایه گذاری از ‪ 500‬هزار تا ‪2‬‬ ‫میلیون یورو را از ســرمایه گذاران خارجی‬ ‫دریافت کن د و در حال بررسی پیشنهادهای‬ ‫مختلف سرمایه گذاری هستند‪.‬‬ ‫هنگامی کــه تیــم ملکانا در حــال تهیه‬ ‫بیزینس پلــن خود برای ســرمایه گذاران‬ ‫خارجی بودند‪ ،‬طی تحقیقــات بازاری که‬ ‫انجام می دادند متوجه می شــوند در اواخر‬ ‫ســال ‪ 2016‬مطلبی از طرف بانک گلمن‬ ‫ساکس در امریکا که به عنوان بزرگ ترین‬ ‫بانک در حوزه ســرمایه گذاری شــناخته‬ ‫می شود‪ ،‬منتشر شده است که در ان مطلب‬ ‫به موضوع واقعیت مجــازی و تاثیرات این‬ ‫حوزه در تحوالت اتی که در اینده در جهان‬ ‫رخ می دهد‪ ،‬اشاره شده است‪ .‬در بخشی از‬ ‫پژوهش به تاثیر ایــن تکنولوژی در حوزه‬ ‫امالک نیز اشاره شــده و حجم کمیسیون‬ ‫رد و بدل شده از طریق تکنولوژی واقعیت‬ ‫مجــازی در حوزه امالک تا ســال ‪2022‬‬ ‫ساالنه ‪ 2/2 ،‬بیلیون دالر در ‪ 5‬کشور امریکا‪،‬‬ ‫کانادا‪ ،‬انگلستان‪ ،‬ژاپن و المان براورده شده‬ ‫اســت‪ .‬از طرفی بانک گلمن ساکس بر این‬ ‫موضوع تاکید کرده اســت که براوردهای‬ ‫انجام شده با یک چالش کلیدی همراه است‬ ‫و ان این اســت که هزینه تولید و استفاده‬ ‫از تکنولــوژی واقعیت مجازی برای فعاالن‬ ‫در حوزه امالک باالســت و اگر فعاالن در‬ ‫این حوزه بتوانند از این چالش عبور کنند‪،‬‬ ‫می توانند به امار و ارقام پیش بینی شــده‬ ‫دست یابند‪ .‬نتایج این تحقیق تاثیر بسزایی‬ ‫در پیشــبرد مذاکرات با ســرمایه گذاران‬ ‫عالقه مند به سرمایه گذاری در ملکانا داشته‬ ‫ و هزینه های پایین تولید تورهای واقعیت‬ ‫مجازی کــه در ملکانا عرضه می شــوند‪،‬‬ ‫برایشان بسیار جذاب است و انها را بیشتر‬ ‫به ســرمایه گذاری در این حــوزه ترغیب‬ ‫کرده است‪.‬‬ ‫ملکانا برای کاهش هزینه ها در حوزه تولید‬ ‫تور مجازی ابتکار عمل به خرج داده و یک‬ ‫خط تولید راه انداخته است که این راهکار‬ ‫تاثیر بسزایی در به حداقل رساندن هزینه ها‬ ‫در این بخش داشته است‪ .‬کاهش هزینه ها‬ ‫یکی از مزیت هــای رقابتی ملکانا در حوزه‬ ‫بین المللی اســت و به طــور کلی مجموع‬ ‫خدماتی که در پلتفرم ملکانا ارائه می شود‪،‬‬ ‫در میان رقبای خارجی قابل رقابت است‪.‬‬ ‫ملکانــا از طــرف ســرمایه گذاران داخلی‬ ‫و تعدادی از وی ســی های شناخته شــده‬ ‫در ایــران نیــز پیشــنهادهای مختلــف‬ ‫سرمایه گذاری داشته است ولی بر سر مبالغ‬ ‫سرمایه گذاری هنوز به نتیجه نرسیده اند و‬ ‫مجددا قصد دارند با سرمایه گذاران داخلی‬ ‫وارد مذاکره شوند و کار را به صورت جدی تر‬ ‫در ایران دنبال کنند‪ .‬موضوع جذب سرمایه‬ ‫داخلی برای ادامه فعالیت ها در ایران بسیار‬ ‫با اهمیت اســت چون با توجه به شــرایط‬ ‫بین المللی پیش امده‪ ،‬اکثر سرمایه گذاران‬ ‫خارجــی تمایلی به ورود ســرمایه خود به‬ ‫ایران دارند‪.‬‬ ‫تپش های محدود یک زندگی‬ ‫شـنـاسـنـامـه‬ ‫‪x‬‬ ‫نیل ارمسترانگ‪ ،‬اولین کسی که رویای پا گذاشتن بشر بر ماه‬ ‫تلنگر‬ ‫را محقق کرد‪ ،‬همان کسی که میلیون ها انسان در ‪ 6‬دهه‬ ‫گذشته حسرت این را خورده اند که ای کاش جای او می بودند‪،‬‬ ‫زندگی و زندگی کردن را بر مدار محدودیت زمان تعریف کرده است‪ .‬او‬ ‫می گوید‪« :‬معتقدم ادم ها تعداد ضربان محدودی برای زندگی کردن در‬ ‫اختیار دارند‪ ،‬هیچ تمایلی ندارم که انها را تلف کنم‪ ».‬راز پا گذاشتنش بر ماه‬ ‫هم شاید همین بوده باشد‪ .‬همین که قدر تک تک این ضربان ها را دانسته‪،‬‬ ‫از هر تپشی قدمی ساخته برای به جلو حرکت کردن‪ .‬هر ضربه قلبش را‬ ‫در راه ساختن چیزی در ذهنش‪ ،‬در دنیای درون و بیرونش صرف‬ ‫کرده‪ .‬قدر این تپش های محدود و تمام شونده را باید دانست‪.‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪d‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مد یرمسئول وسرد بیر‪ :‬اکبر هاشمی‬ ‫معاون سرد بیر‪ :‬رضا جمیلی‬ ‫سید علیرضا میرزامصطفی‬ ‫مد یرهنری‪ :‬‬ ‫حامد رسولی‪،‬‬ ‫ ‬ ‫تحریریه ‪ :‬طاهره خواجه گیری‪ ،‬نگار مفید ‪ ،‬فهیمه خراسانی‪،‬‬ ‫لی لی اسالمی‪ ،‬بهاره بد یعی‪ ،‬مریم تجلی‪ ،‬علی د زفولی‪ ،‬رسول و رضا قربانی‬ ‫مینا والی‪ ،‬ازاد ه خیراباد ی‬ ‫حمید ابراهیمی‬ ‫ ‬ ‫صفحه ارا‪:‬‬ ‫ویرایش متن‪ :‬امیرهوشنگ توکلی‬ ‫تامین عکس‪ :‬رنگیتر‬ ‫مجید خضری پور‬ ‫ ‬ ‫ویرایش عکس‪:‬‬ ‫مشاور مد یرمسئول‪ :‬ابراهیم هاشمی‬ ‫اد رس نشریه‪ :‬مطهری‪ ،‬علی اکبری‪ ،‬صحاف زاد ه‪ ،‬پالک ‪ 15‬طبقه اول‬ ‫تلفن تحریریه و بازرگانی‪021-86031306-7 :‬‬ ‫نشانی اینترنتی‪shanbemag.ir :‬‬ ‫ایمیل‪sardabir.shanbe@gmail.com:‬‬ ‫د اشتراک‪:‬فاطمهحاجی نسب‬ ‫چاپ‪:‬هنرسرزمینسبز توزیع‪:‬شرکتاسپی ‬ ‫‪106‬‬ ‫ اولین هفته نام ه اختصاصی استارت اپ ها‬ ‫شــنبه‪ 16 /‬تیر ‪ /‬ســال سوم‪ /‬شـمــاره ‪106‬‬ ‫‪No.106 \ Vol.3 \ Sat \ JUly 07 th \ 2018‬‬ ‫‪ 16‬صفحه‪ 6000 /‬تومان‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMAG.ir‬‬ ‫اقتصاد د انش بنیان معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری‬ ‫ ‬ ‫ستاد توسعه فرهنگ علم‪ ،‬فناوری و‬ ‫با تشکر از ‬ ‫استارت اپ هایجهان‬ ‫‪Wo r l d ' s St a r t u p s‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪4‬‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سر د بیر‬ ‫تنهاراهما‬ ‫حملهبهبازارسنتی‬ ‫سرنوشت ما چه خواهد شــد‪ .‬همه صنف ها در‬ ‫مورد وضعیت سیاسی‪ ،‬اقتصادی کشور و اینده‬ ‫صنعتشــان تحلیلی دارند‪ .‬تحلیــل ما از اینده‬ ‫اکوسیســتم اســتارت اپی ایران چیست و راه‬ ‫برون رفت از مشکالت کدام است‪ .‬نخستین گام‬ ‫در این مســیر‪ ،‬درک محتوا و مضمون رخدادها‬ ‫در نقطه ای اســت که در ان ایستاده ایم‪ .‬در چه‬ ‫شرایطی قرار داریم و به کجا می رویم؟ از یک سو‬ ‫با تهدید ترامپ مواجه هستیم؛ تهدیدی جدی‪،‬‬ ‫ویرانگر‪ ،‬سادیســتی و خبیثانه و از سوی دیگر‬ ‫شاهد مقاومت و ایســتادگی شدید جمهوری‬ ‫اسالمی ایران در مقابل این تحریم های یکجانبه‬ ‫خواهیم بود؛ مقاومتی که در حمله عراق به ایران‬ ‫به ‪ 8‬سال ایســتادگی در مقابل جنگ و تحریم‬ ‫انجامید‪ .‬مواجهه جدیــد دو پیامد را برای ایران‬ ‫در پی خواهد داشــت؛ جنگ یا مذاکره‪ .‬شرایط‬ ‫سیاســی واقتصادی داخلی ایــران و امریکا‪،‬‬ ‫همچنین شــرایط جهان نشــان از ان دارد که‬ ‫در این زور ازمایــی بزرگ‪ ،‬جنگ اخرین گزینه‬ ‫طرفین است؛ چرا که عواقب خطرناکی برای دو‬ ‫کشور‪ ،‬منطقه و جهان در پی دارد‪ .‬انچه می ماند‪،‬‬ ‫گزینه مذاکره اســت؛ گزینه ای که در شــرایط‬ ‫فعلی و با رجزخوانی های سیاسی غیر ممکن به‬ ‫ت اجتماعی‪،‬‬ ‫نظر می رسد اما جریان ها و تحوال ‬ ‫اقتصادی‪ ،‬فرهنگی و سیاسی و فشار عقل جمعی‬ ‫باعث خواهد شد سرانجام طرفین پشت میزهای‬ ‫مذاکره بنشینند‪ .‬تاریخ سیاســی ایران پس از‬ ‫انقالب نشــان می دهد که رسیدن به این نقطه‬ ‫همیشــه در دقایق وقت اضافه بازی یا حتی در‬ ‫دو نیمه ‪ 15‬دقیقه اخر بازی به سرانجام خواهد‬ ‫رسید‪ .‬رجوع به تجربه تاریخی پذیرش قطعنامه‬ ‫‪ 598‬و پذیرش برجام‪ ،‬گواه این مدعاســت‪ .‬در‬ ‫فوتبال بازی ‪ 90‬دقیقه اســت اما در سیاســت‬ ‫النگ ترم و با یک پایان باز رنج اور مواجه هستیم‪.‬‬ ‫شاید رســیدن به یک توافق دو طرفه یک سال‪،‬‬ ‫دوسال یا چند سال طول بکشد‪ .‬ما استارت اپی ها‬ ‫کاری به سیاست نداریم و کارمان را می کنیم‪ .‬اما‬ ‫سیاســت با ما کار دارد و نمی گــذارد کارمان را‬ ‫بکنیم‪ .‬از این رو باید بدانیم درپس این اتفاقات‬ ‫سیاســی موقعیت ما چه خواهد شــد و با چه‬ ‫تکانه هایی مواجهیم‪ .‬اگر این ماجرا به یک سال‬ ‫انجامید‪ ،‬چه کنیم و اگر ســال ها طول کشید‪،‬‬ ‫چه سرانجامی خواهیم داشت‪ .‬ترسیم وضعیت‬ ‫بخش هــای مختلف اکوسیســتم در این دوره‬ ‫سخت می تواند اندکی به درک موضوع و نقطه‬ ‫ایستایی مان کمک کند‪ .‬اینکه بدانیم در این دوره‬ ‫به شدت سخت برای استارت اپ های مختلف چه‬ ‫اتفاقاتی خواهد افتاد‪.‬‬ ‫ادامه در صفحه ‪6‬‬ ‫محاسبهارزشطولعمرمشتریبادادهناچیز‬ ‫کنید‪ ،‬در نتیجه باعث می شــود شــما تا‬ ‫جای ممکن بیشــترین میزان درامد را از‬ ‫مشتریان فعلی داشــته باشید و کمترین‬ ‫میزان زمان و منابع را مصرف کنید ‪CLV .‬‬ ‫در واقع میزان ســوداوری هر مشتری را‬ ‫مشخص می کند که به دلیل ذخیره منابع‬ ‫باید در اســتارت اپ ها خیلی مورد توجه‬ ‫قرار بگیرد ولی متاســفانه در شرکت های‬ ‫کوچک فراموش می شود ‪ .‬یک مثال ساده‬ ‫در ارتبــاط با ارزش طول عمر مشــتری‪،‬‬ ‫بررســی حول مشــتری در شرکت های‬ ‫اینترنتی اســت ‪ .‬زمان جذب یا به دســت‬ ‫یاد د اشت‬ ‫مهدی خادمی مقدم‬ ‫ارزش عمر مشتیری ‪ CLV‬ا( ‪Customer Lifee‬‬ ‫‪ ، ) time Value‬سود اوری مشتری یا به زبان‬ ‫ســاد ه بدانید «فهمیدن» اینکه چه کسی‬ ‫بیشترین درامد را برای شما ایجاد می کند ‪،‬‬ ‫از فاکتورهای ضروری در کســب و کارها‬ ‫به خصوص استارت اپ ها ســت که کمک‬ ‫می کند کســب و کار خود را بهینه سازی‬ ‫جدول شماره ‪1‬‬ ‫کانال های جذب‬ ‫کل هزینه (تومان)‬ ‫تعداد مشتری‬ ‫جدید‬ ‫ ‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫هر مشتری‬ ‫ادوردز‬ ‫‪100,000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪1,000‬‬ ‫تبلیغات دیجیتال‬ ‫‪100,000‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪2,000‬‬ ‫شبکه های اجتماعی‬ ‫‪100,000‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪10,000‬‬ ‫اوردن مشــتری از کانال های دیجیتالی‬ ‫مثل گــوگل ادوردز‪ ،‬یا تبلیغات دیجیتال‬ ‫و شبکه های اجتماعی‪ ،‬اساسی ترین نکته‪،‬‬ ‫رویکــرد بهینه کردن هزینــه در جاهای‬ ‫مشترک برای ســرمایه گذاری بیشتر در‬ ‫کانال هایی است که کمترین هزینه جذب‬ ‫مشتری جدید را داشته باشد ‪ .‬برای مثال ‪:‬‬ ‫جدول یک‪ :‬کامال مشــخص اســت که‬ ‫ارزان تریــن کانال در این مثــال‪ ،‬ادوردز‬ ‫اســت‪ ،‬ولی اگر فاکتــور ارزش طول عمر‬ ‫مشتری را نیز در نظر بگیریم‪ ،‬معادالتمان‬ ‫تغییر می کند ‪.‬‬ ‫جدول ‪ :2‬با داده های اضافه شــده‪ ،‬بسیار‬ ‫واضح است که فقط با درنظرگرفتن هزینه‬ ‫جذب مشــتری جدید نمی توان تصمیم‬ ‫درســتی اتخاذ کرد ‪ .‬برای مبلغ مشــابه‬ ‫‪100‬هــزار تومان در نهایت شــبکه های‬ ‫اجتماعی درامد بیشتری به نسبت ادوردز‬ ‫کسب کردید ولی در ظاهر هزینه بیشتری‬ ‫هم برای جذب ان داشــتید ‪ .‬سود بیشتر‬ ‫وقتی مشــخص شــد که فاکتور ‪ CLV‬نیز‬ ‫به داده ها اضافه شــد ‪ .‬این تنها یک مثال‬ ‫جدول شماره ‪2‬‬ ‫کانال های جذب‬ ‫کل هزینه‬ ‫تعداد مشتری‬ ‫جدید‬ ‫هزینه جذب‬ ‫هر مشتری‬ ‫‪CLV‬‬ ‫درامد‬ ‫سود‬ ‫ادوردز‬ ‫‪100,000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪1,000‬‬ ‫‪10,000‬‬ ‫‪1,000,000‬‬ ‫‪900,000‬‬ ‫تبلیغات دیجیتال‬ ‫‪100,000‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪2,000‬‬ ‫‪15,000‬‬ ‫‪750,000‬‬ ‫‪650,000‬‬ ‫شبکه های اجتماعی‬ ‫‪100,000‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪10,000‬‬ ‫‪150,000‬‬ ‫‪1,500,000‬‬ ‫‪1,400,000‬‬ ‫ســاده شــده برای درک راحــت مفهوم‬ ‫ارزش طول عمر مشتری بود ‪ .‬برای تمامی‬ ‫کســب و کارهایی که فــروش محصول یا‬ ‫خدمات به مشــتری را دارنــد‪ ،‬فهمیدن‬ ‫و درک هزینه هــا و منافــع بلند مــدت و‬ ‫کوتاه مــدت در جذب و نگهــداری روابط‬ ‫با مشتریان بســیار مهم است ‪ .‬مولفه های‬ ‫هزینه های جذب مشتری (‪ )CAC‬و ارزش‬ ‫طول عمر مشــتری تنها تکــه اطالعاتی‬ ‫مرتبط با گذشته نیستند‪ ،‬بلکه قدم هایی‬ ‫هســتند که می توانند دیــد اینده نگرانه‬ ‫بهتری برای تصمیمــات ایجاد کنند و به‬ ‫مشخص شدن بهترین مشتری های فعلی‬ ‫و اینده کمک می کنند‪.‬‬ ‫ی (‪:) CLV‬‬ ‫محاسبه ارزش طول عمر مشتر ‬ ‫خیلی از فرمول های محاسبه ‪ CLV‬برمبنای‬ ‫گرفتن میانگین ارزش طول عمرمشتری‬ ‫(‪ ) CLV‬همه مشــتریان اســت ‪ .‬این نحوه ‬ ‫محاســبه می تواند مفید باشد ولی چیزی‬ ‫راجع به انواع مشــتریانی که بهتر اســت‬ ‫شما مورد هدف قرار دهید و جذب کنید‪،‬‬ ‫نمی گوید ‪ .‬همچنین بیشتر فرمول ها نیاز به‬ ‫داده های بیش از ‪ 4,5‬سال دارد و همچنین‬ ‫نیاز به دانش دربار ه دوره عمر مشتری دارد‬ ‫تا بتواند با دقــت باالیی ‪ CLV‬را پیش بینی‬ ‫کند ‪ .‬اگرچه این متدها برای استارت اپ ها‬ ‫و کســب و کارهای کوچک برای دستیابی‬ ‫به اهداف مشــابه می تواند استفاده شود ‪.‬‬ ‫برای این کار نیاز اســت تا به پرسش های‬ ‫زیر برای هرکدام از مشتری های فعلی تان‬ ‫پاسخ دهید ‪:‬‬ ‫ادامه در صفحه ‪12‬‬ ‫صنایع دستی‪ ،‬پیشگام اقتصاد غیروابسته‬ ‫یاد د اشت‬ ‫طاهره خواجه گیری‬ ‫بیش از ‪ 140‬هزار شغل در حوزه گردشگری‪،‬‬ ‫صنایع خالق و دســتی پیش بینی شده که‬ ‫البته حداقل ظرفیت این حوزه هاست و اگر‬ ‫حتی همین تعداد شغل هم ایجاد شود‪ ،‬برای‬ ‫بیش از یک میلیون نفر در سراســر کشور‬ ‫درامدزایــی پایدار به وجــود می اید‪ .‬وزیر‬ ‫کار هم اخیرا در نشســتی با رئیس سازمان‬ ‫میراث فرهنگی کشــور گفته‪ 20 ،‬درصد از‬ ‫محل توسعه اشتغال روستایی به حوزه های‬ ‫گردشگری و صنایع دستی اختصاص پیدا‬ ‫کرده اســت‪ .‬نحوه تامین مالی و بانک های‬ ‫عامل هم مشخص شده و قرار است تا ‪ 3‬ماه‬ ‫اینده کل منابع تمهید شده از محل توسعه‬ ‫اشتغال روستایی هزینه شــود‪ .‬این امر به‬ ‫اشتغال زایی فراگیر منجر می شود و می تواند‬ ‫سرمنشا امیدواری باشــد‪« .‬در سیستان و‬ ‫بلوچستان به کارگاهی خانگی رفتم‪ .‬سفالی‬ ‫تولید می کردند با قدمت چندین هزار ساله؛‬ ‫بدون استفاده از چرخ سفال گیری و تنها با‬ ‫دست‪ .‬نقاشی هایش هم کار دست بود و تنها‬ ‫زنان و دختران انجامش می دادند‪ .‬ساعت ها‬ ‫در مکانی بدون امکانات اولیه می نشستند و‬ ‫این فرهنگ غنی نیاکان شان را بر تن سفال‬ ‫نقش می کردند‪ .‬می خواســتم از انها سفال‬ ‫بخرم با تعداد بسیار زیاد‪ .‬محصوالت شان نام‬ ‫هم نداشت چه برسد به اینکه برندی داشته‬ ‫باشــد‪ .‬حتی نفت برای روشن کردن تنور و‬ ‫پخت سفال های شان نداشتند‪».‬‬ ‫ایــن جمــات را ســید مرتضی نقیبــی‪،‬‬ ‫مدیرعامل فروشــگا ه انالین صنایع دستی‬ ‫چونک می گویــد؛ جمالتی کــه حاکی از‬ ‫درخواستتپ سیباهردستگاهیممکنشد‬ ‫ارائ ه نسخه تحت وب تپ سی‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪BrandContent‬‬ ‫‪Sponsored by‬‬ ‫نســخه تحت وب اپلیکیشــن تپ سی‪،‬‬ ‫که به تازگی به بازار ارائه شــده اســت‪ ،‬با‬ ‫هــر مرورگــری (‪ )browser‬کار می کند‪.‬‬ ‫تیم فنــی تپ ســی این ویژگــی جدید‬ ‫را بــرای کاربرانــی ارائه داده کــه به هر‬ ‫دلیلی ممکن اســت نتوانند یا نخواهند از‬ ‫اپلیکیشــن موبایل خود اســتفاده کنند‪.‬‬ ‫کاربرانی که روی موبایل خود سیستم عامل‬ ‫ویندوز دارند نیز هدف این پروژه بوده اند‪.‬‬ ‫همچنین‪ ،‬کســانی که گوشی های ایفون‬ ‫(‪ )iPhone‬یــا تبلت های ای پــد (‪)iPad‬‬ ‫دارنــد‪ ،‬بدون نگرانــی از محدودیت هایی‬ ‫که برای دانلود اپلیکیشــن در اپ اســتور‬ ‫(‪ )app store‬پیــش امــده‪ ،‬می تواننــد‬ ‫از این ویژگی تپ ســی اســتفاده کنند‪.‬‬ ‫وب اپ تپ سی روی لپ تاپ و کامپیوتر نیز‬ ‫قابل اســتفاده است‪ .‬تنها خدمتی که فعال‬ ‫در وب اپ تپ سی ارائه نشده‪ ،‬گزینه تماس‬ ‫ناشــناس است‪ .‬برای اســتفاده از وب اپ‬ ‫تپ سی کافی است به ادرس‪app.tap30.ir‬‬ ‫مراجعه کرده‪ ،‬با شماره موبایل خود ثبت نام‬ ‫کنیدودرستهمان طورکهبااپموبایلکار‬ ‫می کردید‪ ،‬درخواست سفر کنید‪.‬‬ ‫عدم توجه مســئوالن شعارپیشــه ایرانی‬ ‫به داشــته های بومی و فرهنگی اســت‪ .‬در‬ ‫حالی که کاالهایی از جنس صنایع دســتی‬ ‫کمترین وابســتگی را به واردات مواد اولیه‪،‬‬ ‫تکنولوژی غربی و شرقی و کمترین وابستگی‬ ‫را به منابع انسانی خارجی و دانش وارداتی‬ ‫دارد‪ .‬اما به گفته نقیبی انها برای برندسازی‬ ‫و ارتبــاط هنرمنــدان با بــازار برنامه های‬ ‫گســترده ای دارند‪ .‬در این میان اینترنت از‬ ‫کارامدترین روش ها بــرای فروش هر چه‬ ‫بیشتر صنایع دستی است‪.‬‬ ‫ادامه در صفحه ‪12‬‬ ‫یاد د اشت‬ ‫رضاجمیلی‬ ‫کدام استارت اپ ها‬ ‫سال ‪ 97‬را‬ ‫تمام نخواهند کرد؟‬ ‫تعداد قابل توجهی از استارت اپ ها در ماه های‬ ‫اینده‪ ،‬به شــرایطی خواهند رسید که مجبور‬ ‫می شوند شکســت را بپذیرند یا اگر بخواهم‬ ‫با ادبیات ایــن حوزه بگویــم‪ Fail ،‬کنند‪ .‬این‬ ‫را بر اســاس انچه این روزها از شــرایط انها‬ ‫می بینم و می شــنوم‪ ،‬پیش بینی می کنم؛ از‬ ‫شــرایط انها و همچنین از شــرایط پیرامون‬ ‫انها‪ ،‬یعنی شــرایط اقتصاد و الک دفاعی که‬ ‫هم ســرمایه گذاران و هم مشــتریان در این‬ ‫روزها به خود گرفته اند‪ .‬در روزهایی که نه تنها‬ ‫ســرمایه گذاری در استارت اپ ها بلکه هر نوع‬ ‫سرمایه گذاری‪ ،‬اساســا خطرپذیر شده است‪.‬‬ ‫اما چاره چیست‪ ...‬ابتدای سال ‪ 96‬یادداشتی‬ ‫در همین ستون نوشته و تاکید کرده بودم که‬ ‫روزهای سرخوشی اکوسیستم به زودی تمام‬ ‫خواهد شد و چهره سخت واقعیت‪ ،‬خودش را به‬ ‫روی استارت اپی ها نمایان خواهد کرد‪ .‬نوشته‬ ‫بودم که دوره استارت اپ بازی به پایان خواهد‬ ‫رسید و روزهای سخت استارت اپ داری شروع‬ ‫بو کتاب ها دقیق تر و‬ ‫می شود و مراوده ها و حسا ‬ ‫تو سخت ترازانخواهدشدکهاستارت اپی‬ ‫سف ‬ ‫بتواند بیشتر از یک سال بدون رسیدن به یک‬ ‫نتیجه و رشد قابل قبول دوام بیاورد‪ .‬اما فکرش‬ ‫را نمی کردم که این دوره بــا دیوانه بازی های‬ ‫ترامپ و رم کردن کل اقتصاد کشور‪ ،‬همزمان‬ ‫و متقارن شود؛ یعنی بدترین سناریوی ممکن‪،‬‬ ‫چیزیشبیهفاجعه!حاالنه تنهااستارت اپ های‬ ‫دو‪-‬سه ساله و سرمایه جذب کرده باید بیایند و‬ ‫حساب وکتاب پس دهند بلکه بدتر و تاسف بارتر‬ ‫اینکه استارت اپ های خوش ایده و خوش تیم‬ ‫تازه وارد هم شانس چندانی برای جذب سرمایه‬ ‫و پیدا کردن ســرمایه موردنیاز خود ندارند‪ .‬اما‬ ‫این تمام ماجرا نیست‪ ...‬چه اقتصاد حال خوبی‬ ‫داشته باشد چه ناخوش باشد و چه سرمایه ها‬ ‫با شــجاعت و سرعت به ســمت اکوسیستم‬ ‫استارت اپی بیایند و چه محتاط و سالنه سالنه‪،‬‬ ‫تقریبا بیش از ‪ 95‬درصد اقتصاد کشور کماکان‬ ‫افالین است‪« .‬شکر خدا و دعای بارون» (یک‬ ‫اصطالح امیدوارکننده جنوبی اســت!) هنوز‬ ‫کسی در دادستانی و دادســرای هیچ شهر و‬ ‫دیاری به ذهنش نرسیده که کال شیر اینترنت را‬ ‫ببندد! پس خواه ناخواه درص د زیادی از اقتصاد‬ ‫کشــور به سوی انالین شــدن خواهد رفت؛ و‬ ‫این یعنی اینکه امید هنــوز ادامه دارد و زنده‬ ‫است‪ .‬اما چه کســانی باید امیدوار باشند‪ ...‬با‬ ‫وجود امیدی که در انچه ظرفیت انالین شدن‬ ‫اقتصاد کشــور می توان نامید‪ ،‬نهفته است‪ ،‬اما‬ ‫باز من سر حرف خودم هستم که تعداد زیادی‬ ‫از اســتارت اپ های ایرانی‪ ،‬امســال را به سال‬ ‫دیگر نخواهند رســاند! دلیل هم اشکار است‪.‬‬ ‫تعداد زیادی از استارت اپ ها کماکان منتظر‬ ‫سرمایه گذارها هســتند تا نجات شان دهند!‬ ‫تعداد بســیار زیادی از استارت اپ های ایرانی‬ ‫هنوز روزی ‪ 15‬ســاعت کار سخت و مداوم را‬ ‫در برنامه هایشان قرار نداده اند‪ ،‬هنوز بسیاری از‬ ‫استارت اپی ها‪ ،‬جمع شدن و گعده راه انداختن‬ ‫در رویدادها و دورهمی ها را بخشی از کار جدی‬ ‫روزانه شان به حساب می اورند‪ .‬اینها همان ها‬ ‫هستند که سال‪ 98‬اسم شان را نخواهیم شنید؛‬ ‫همان ها که هنوز زنگ بیدارباش سال سخت‬ ‫‪ 97‬را نشــنیده اند و نمی دانند عبور از روزهای‬ ‫سخت‪ ،‬جان ســختی می خواهد و عرق ریزی‬ ‫توامان روح و جسم‪.‬‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪Content Brand‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪5‬‬ ‫استارت اپ هاوسازمان هایبزرگمی توانندباخدماتنوژنوارددنیایتجارتالکترونیکشوند‬ ‫اگردغدغهطراحیدارید‪،‬روینوژنحساببازکنید‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪BrandContent‬‬ ‫‪Sponsored by‬‬ ‫سامانه مدیریت محتوا‬ ‫سایت های ما یک سیستم مدیریت محتوا دارند که‬ ‫به شــما اجازه می دهد تا به راحتی وب سایت خود را‬ ‫به روز نگه دارید‪.‬‬ ‫پیاده سازی اپلیکیشن موبایل‬ ‫تجربه کاربری اختصاصی‬ ‫ ‬ ‫یکــی از اساســی ترین دغدغه های اکوسیســتم‬ ‫استارت اپی ایران‪ ،‬همواره برخورداری از پشتوانه فنی‬ ‫و دسترسی به توســعه دهندگان حرفه ای و متعهد‬ ‫بوده است‪ .‬از طرفی با توجه به اوضاع نابسامان خیلی‬ ‫از کسب وکارهای ســنتی که تحت تاثیر فشارهای‬ ‫خارجی و مشــکالت داخلی روزبه روز متحمل ضرر‬ ‫و زیان های مختلفی می شــوند‪ ،‬لزوم ورود به دنیای‬ ‫دیجیتال برای شــرکت های بزرگ و صنعتی نیز به‬ ‫منظور حفظ بق ا و رقابت با شرکت های انالین‪ ،‬بیش‬ ‫از پیش احساس می شــود‪ .‬اما دستیابی به این مهم‬ ‫ش رو‬ ‫چگونه امکان پذیر اســت؟ یکی از راه های پی ‬ ‫جذب و استخدام توســعه دهندگان حرفه ای برای‬ ‫ساخت محصول مورد نظر کارفرمایان و بنیانگذاران‬ ‫استارت اپ ها ســت‪ ،‬اما به دالیــل گوناگونی مثل‬ ‫ضعف شــرکت های نوپا در تامین منابع مالی برای‬ ‫جذب نیروی انســانی متخصص‪ ،‬دســتمزد باالی‬ ‫توسعه دهندگان حرفه ای و یا سربار هزین ه های گزاف‬ ‫اســتخدام دائم نیروی متخصص برای سازمان های‬ ‫بزرگ‪ ،‬این راه همیشــه عملی نیســت‪ .‬اما همیشه‬ ‫یک راه بهتر نیز وجود دارد؛ «برون سپاری»‪ .‬شرکت‬ ‫«ارمان پردازان نوژن» بــا گرد هم اوردن جمعی از‬ ‫فارغ التحصیالن دانشگاه صنعتی شریف و دانشگاه‬ ‫تهران‪ ،‬تــاش می کند تا دغدغ ه اســتارت اپ ها و‬ ‫ســازمان های بزرگ را در زمینه طراحی وب سایت‪،‬‬ ‫طراحی اپلیکیشن موبایل‪ ،‬توسع ه اپلیکیشن تحت‬ ‫وب و راه اندازی سرور و دیتاسنتر به طور کامل رفع‬ ‫کند‪ .‬برخی دیگر از خدمات شــرکت ارمان پردازان‬ ‫نوژن عبارت اســت از‪ :‬مشــاوره و تدوین استراتژی‬ ‫دیجیتال مارکتینــگ‪ ،‬طراحی رابط کاربری‪ ،‬تولید‬ ‫محتو ا و ‪...‬‬ ‫معتبرترین برندهای صنعت غذا به ما اعتماد‬ ‫کرده اند‬ ‫یکی از مهم ترین متریک های موثر در تصمیم گیری‬ ‫سازمان ها برای انتخاب شرکت متب وع شان به منظور‬ ‫برون ســپاری‪ ،‬بررســی پروفایل و نمونه کارهای‬ ‫شــرکت مربوطه است‪ .‬ما خرسندیم که اعالم کنیم‬ ‫ارمان پردازان نوژن با توسعه یک اپلیکیشن فوق العاده‬ ‫با نام تجاری «اپتایزر» به منظور انالین سازی مجموع‬ ‫ت کافه ها مثل ثبت سفارش‪ ،‬پرداخت انالین‪،‬‬ ‫فعالی ‬ ‫ارسال سفارش‪ ،‬امور حســابداری‪ ،‬تبلیغات انالین‬ ‫و ‪ ...‬از ســال‪ 96‬تا کنون موفق شد تا اعتماد بسیاری‬ ‫از برندهای معتبر این صنف جــذاب را جلب کرده‬ ‫و همکاری دنباله داری را با انهــا اغاز کند‪ .‬برخی از‬ ‫برندهایــی که درحال حاضر شــریک تجاری نوژن‬ ‫محسوب شده و درحال استفاده از اپلیکیشن اپتایزر‬ ‫هستند‪ ،‬عبارت است از‪ :‬سام کافه‪ ،‬کافه لئون‪ ،‬کافه‬ ‫رایا‪ ،‬اربن کافه‪ ،‬کافه سپنج‪ ،‬کافه ارمه‪ ،‬اُم کافه‪ ،‬کافه‬ ‫تین‪ ،‬کافه تو کافه‪ ،‬کافــه کرپ‪ ،‬کافه کوک‪ ،‬بابیلون‬ ‫بیسترو‪ ،‬کافه مان و رو‪ ،‬کافه لند‪ ،‬ساالدبار فرشا‪ ،‬کافه‬ ‫نوا‪ ،‬کافه بلیــن‪ ،‬کافه عکس‪ ،‬کافه دمن‪ ،‬کافه هایکو‪،‬‬ ‫کافه ملورین‪ ،‬کافه بیرون‪ ،‬کافه رستوران النژ‪ ،‬کافه‬ ‫ریونیز‪ ،‬کافه لورکا‪ ،‬کافه الف‪ ،‬کافه جیما‪ ،‬کافه ژس‪،‬‬ ‫کافه پیکســل‪ ،‬کافه دوناتو‪ ،‬کافه مکعب‪ ،‬رستوران‬ ‫سعداباد و ‪ ...‬اما فعالیت های شرکت ارمان پردازان نوژن‪:‬‬ ‫توسعه وب سایت مشاوره و استراتژی‬ ‫ ‬ ‫طراحی و‬ ‫تیم اســتراتژی ما با کارفرمایان در جلسات متعدد‬ ‫تعامل می کند تا حتی اهــداف تلویحی کارفرما را‬ ‫نیز بهتر درک کرده و تجرب ه کاربری منحصر به فرد و‬ ‫نواورانه ای خلق کند تا هر بازدید کننده را به یک مبلّغ‬ ‫تمام عیار بدل سازد‪.‬‬ ‫سایت های واکنشگرا‬ ‫توسعه دهندگان ما با استفاده از فناوری های روز دنیا‪،‬‬ ‫از نمایش صحیح وب ســایت ها روی دیوایس های‬ ‫مختلف‪ ،‬اطمینان حاصل می کنند‪.‬‬ ‫تجارت الکترونیک‬ ‫ما وب ســایت هایی با کارایی باال ایجاد می کنیم تا‬ ‫بازدید کنندگان را به مشتریان شما مبدل سازند‪.‬‬ ‫طراحی رابط کاربری‬ ‫ما در حالــی که یک هدف تجــاری در ذهن داریم‪،‬‬ ‫طراحی رابــط کاربری را پیش می بریــم‪ .‬ما اصول‬ ‫طراحی وب را با بهترین شــیوه بــه کار می گیریم‬ ‫تا وب ســایت هایی را که از لحاظ زیبایی شناســی‬ ‫لذت بخش و از لحاط اقتصادی ســوداور هســتند‪،‬‬ ‫ارائه کنیم‪.‬‬ ‫متخصصان ‪ UX‬ما به مشــتریان کمک می کنند تا‬ ‫تجاربی منحصر به فرد برای محصول خود ایجاد کنند‬ ‫و بتوانند با انها ارتباط برقرار کنند‪ .‬تیم ‪ UX‬تقریبا در‬ ‫هر مرحله از فرایند توسع ه برنامه از مفاهیم اولیه تا‬ ‫تولید نهایی مشارکت دارد‪.‬‬ ‫توسعه دهندگان‬ ‫تیم ما طرح ها و ایده های شما را به محصوالت واقعی‬ ‫و قابل اســتفاده تبدیل می کنند‪ .‬کارشناسان نوژن‬ ‫متشکل از تکنولوژیست ها و توسعه دهندگان با طیف‬ ‫گســترده ای از مهارت ها‪ ،‬از جمله ایجاد برنامه های‬ ‫بومی موبایل در ‪ iOS‬و ‪ ،Android‬تحقیق‪ ،‬گسترش و‬ ‫توسعه فناوری های جدید است‪.‬‬ ‫رابط کاربری متناسب‬ ‫طراحان ‪ UI‬ما با هر دو پلتفرم اندروید و ‪ iOS‬به خوبی‬ ‫اشنا هستند‪ .‬انها همواره در تالشند تا با ارائ ه برنامه ای‬ ‫با طراحی‪ UI‬مناسب‪ ،‬تجربه ای دلپذیر را برای کاربران‬ ‫در تمام سیستم عامل های تلفن همراه رقم بزنند‪.‬‬ ‫مدیریت پروژه‬ ‫دپارتمان ارتباط با مشــتریان ما به شــما اطمینان‬ ‫می دهد کــه در اجرای پروژه ها در باالترین ســطح‬ ‫ممکن به مشتریان خدمات ارائه دهد‪ .‬مدیران پروژه‪،‬‬ ‫رابط بین ذینفعان‪ ،‬متخصصان شرکت نوژن و قلب‬ ‫تپند ه محصوالت هستند‪.‬‬ ‫ارائه اپلیکیشن ها در اپ استورهای بین المللی‬ ‫توسعه اپلیکیشن تحت وب‬ ‫ ‬ ‫تجربه کاربری‬ ‫ ‬ ‫طراحی رابط و‬ ‫رابط هــای برنامه نیاز بــه یک پای ه محکــم دارند‪.‬‬ ‫‪ UX‬خالقانه اجرا می شــود و به ما کمک می کند تا‬ ‫چالش های طراحی را قبل از اینکه تبدیل به مشکالت‬ ‫شوند‪ ،‬تشخیص دهیم‪ .‬پس از ان‪ ،‬طراحان ما طرح‬ ‫های رابط کاربری را خلق می کنند که بسیار عمیق تر‬ ‫از پیکسل های زیبا ســت‪ .‬همکاران ما رابط هایی را‬ ‫طراحی می کنند که با تصاویری زیبا‪ ،‬تعاملی بی نظیر‬ ‫و جلو ه های بصری لذت بخش جلب توجه می کنند‪.‬‬ ‫استراتژی محصول‬ ‫هر اید ه بزرگی باید پرورش داده شــود‪ .‬در گذشته‪،‬‬ ‫برنامه ریزی و تحقیق کمک می کرد طرح های خام‬ ‫به ایده های قدرتمند تبدیل شــوند اما اکنون تنها‬ ‫برنامه ریزی کافی نیست‪ .‬ما به شــما در ایجاد یک‬ ‫نقشــه راه کامل برای محصول کمک می کنیم‪ .‬این‬ ‫به این معنی اســت که شناسایی مسائلی که شما به‬ ‫دنبال راه حل ان هســتید‪ ،‬درک بهترین روش ها و‬ ‫راه حل ها‪ ،‬تعریف و اولویت بندی ویژگی های کلیدی‬ ‫و ایجاد یک استراتژی محصول‪ ،‬پیش نیاز هر سیستم‬ ‫موفقی است‪.‬‬ ‫توسعه‬ ‫ما دوست داریم به مفاهیم با استفاده از انواع زبان ها‬ ‫و سیستم عامل ها حیات ببخشیم‪ .‬بر این باوریم که‬ ‫«کد» یک موجود زنده اســت کــه نیاز به مقیاس و‬ ‫بو کار شما و اطالعات جدید دارد‪.‬‬ ‫انطباق با رشد کس ‬ ‫مابهشماکمکخواهیمکردتابستریراانتخابکنید‬ ‫که متناسب با ماهیت پروژه و اهداف بلند مدت شما‬ ‫باشد و خروجی دلپذیری ارائه دهد‪.‬‬ ‫فنی و مهارت باالی همکاران مان‪ ،‬این ضمانت را به‬ ‫شــما خواهیم داد که محصول شما به صورت کامل‬ ‫راه انــدازی شــده و تحویل خواهد شــد‪ .‬به عالوه‪،‬‬ ‫مستندات مربوط به پروژه ها به صورت کامل و دقیق‬ ‫تهیه می شوند و زمینه ساز پشتیبانی سریع‪ ،‬جامع‬ ‫و بدون نقص خواهند بود‪ .‬تا چندســال پیش شاید‬ ‫اینطور به نظر می رسید که دستیابی به یک محصول‬ ‫کامل مثال تولید یک اپلیکیشــن حرفــه ای‪ ،‬همه ‬ ‫بو کار‬ ‫ان چیزی اســت که برای راه اندازی یک کس ‬ ‫مدرن نیاز است‪ .‬اما امرو ز با توجه به بلوغ اکوسیستم‬ ‫استارت اپی ایران و همچنین درک نیاز به تبلیغات‬ ‫انالین از جانب بیزینس های سنتی‪ ،‬لزوم پرداختن‬ ‫حرفه ای بــه دیجیتال مارکتینگ به امری مســلم‬ ‫تبدیل شده است‪.‬‬ ‫بو کارهای‬ ‫دیجیتال مارکتینگ برای کســ ‬ ‫ریشه دار‬ ‫زمان زیادی از وقتی که تنها راه تبلیغات گسترده برای‬ ‫برندهای داخلی معتبــر‪ ،‬صرف هزینه های هنگفت‬ ‫برای تبلیغات محیطی بسیار گران قیمت و غیردقیق‬ ‫روی بیلبوردها‪ ،‬پل های هوایی و اتوبوس ها و یا انتشار‬ ‫اگهی های پرفشار در صدا و سیما بود‪ ،‬نگذشته‪ .‬این‬ ‫تبلیغات همچنان تا حدودی موثر است اما با گسترش‬ ‫روزافزون اینترنت و دسترســی حداکثری مردم به‬ ‫فضایمجازی‪،‬شایددیگرصرفهزینه هایسرسام اور‬ ‫برای این نوع از تبلیغات منطقی به نظر نرسد‪ ،‬چراکه‬ ‫قدرتدیجیتالمارکتینگجاییمشخصمی شودکه‬ ‫بدانید می توانید با هزینه ای بسیار کمتر‪ ،‬همان اهداف‬ ‫تجاری یا حتی اهداف باالتری را نشانه بروید‪ .‬عالوه بر‬ ‫مزیت کاهش چشمگیر هزینه ها در تبلیغات انالین‪،‬‬ ‫یک ویژگی دیگر نیز این سبک از تبلیغات را ارزشمند‬ ‫می کند‪ ،‬ان هم چیزی نیست جز «اطالعات»‪ .‬برای‬ ‫تشریح این ویژگی بسیار حیاتی‪ ،‬یک مثال مختصر‬ ‫مطرح می کنیــم‪ .‬فرض بگیرید به مدت یک ماه یک‬ ‫بیلبورد بسیار زیبا در یک نقطه کامال استراتژیک شهر‬ ‫نصب کردید‪ .‬پس از اینکه زمان تبلیغ شــما به اتمام‬ ‫رســید‪ ،‬ایا می توانید به این سوال ها پاسخ دهید که‬ ‫دقیقا چند نفر بیلبورد شــما را دیده اند؟ چه تعداد از‬ ‫انها زن و چه تعداد مرد هستند؟ میانگین سنی انها به‬ ‫چه صورت است؟ اهل چه شهر یا کشوری هستند؟‬ ‫نظرشــان درباره بیلبورد شما چیست؟ ان را دوست‬ ‫دارند یا برعکس؟ ایا تکرار ان بیلبورد در همان مکان از‬ ‫نظر اقتصادی به صرفه است یا باید به فکر نقطه دیگری‬ ‫باشید؟ برای این سوال ها در تبلیغات سنتی‪ ،‬هرگز‬ ‫جواب دقیقی وجود نــدارد! اما برعکس در دیجیتال‬ ‫مارکتینگ‪ ،‬برای این سواالت و بسیاری از سوال های‬ ‫تخصصی دیگر‪ ،‬جواب های کامال شــفاف و دقیقی‬ ‫وجود دارد‪ .‬ذکر این نکته که دســتیابی به دیتاهای‬ ‫مذکــور تا چه اندازه می توانــد در کاهش هزینه ها و‬ ‫افزایش اثربخشی تبلیغات موثر باشد‪ ،‬امری بدیهی‬ ‫بو کارهای‬ ‫به نظر می رسد‪ .‬ما در نوژن همواره از کس ‬ ‫سنتی که تمایل به ورود به عرصه دیجیتال مارکتینگ‬ ‫را دارند‪ ،‬به طور ویژه استقبال می کنیم‪.‬‬ ‫اشراف نوژن بر فضای مجازی ایران‬ ‫نوژن بر این باور است که در دنیای جدید و در حوزه‬ ‫تجارت الکترونیــک‪ ،‬دیگر تبلیغــات و بازاریابی با‬ ‫روش های قدیمی و صــرف هزینه های گزاف بابت‬ ‫تبلیغات منسوخ شده افالین‪ ،‬پاسخگو نیست‪.‬‬ ‫در عوض فعالیت مداوم‪ ،‬حرفه ای و مبتنی بر دانش روز‬ ‫در فضای دیجیتال مارکتینگ امری اجتناب ناپذیر‬ ‫و بسیار سودمند اســت و می تواند در کاهش جدی‬ ‫هزینه ها و افزایش چندبرابری اثر بخشی تبلیغات به‬ ‫یاریبیزینس هایمختلفاید‪.‬نگاهیگذرابهفعالیت‬ ‫مداوم و حرفه ای نوژن در فضای مجازی‪ ،‬شاهد این‬ ‫مدعاســت‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬می توان به شبکه های‬ ‫اجتماعی وابسته به اپلیکیشــن «اپتایزر» که یکی‬ ‫از محصوالت برتر شرکت ارمان پردازان نوژن است‪،‬‬ ‫اشاره کرد‪ .‬همچنین شرکت ارمان پردازان نوژن این‬ ‫توانایی را دارد که با توجه به ماهیت سفارشات و عالیق‬ ‫کارفرما‪،‬فضاهایتعاملیمبتنیبرامکاناتشبکه های‬ ‫اجتماعیرابهطوراختصاصیدرونمحصوالتیمانند‬ ‫اپلیکیشن ها طراحی کند‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬می توان به‬ ‫ت کافه ها درون اپلیکیشــن اپتایزر‬ ‫فیچر اعالن ایون ‬ ‫اشاره کرد که مدیران کافه ها می توانند به یک شبکه‬ ‫اجتماعی اختصاصی دسترســی داشته و محتوای‬ ‫تبلیغاتی خود را به جامع ه هدف خود نمایش دهند‪.‬‬ ‫گام به گام تا نقش افرینی درخشان شرکت شما‬ ‫در فضای مجازی‬ ‫بو کارهایی که هنوز‬ ‫یکی از پرسش های متداول کس ‬ ‫وارد حوزه دیجیتال مارکتینگ نشــده اند‪ ،‬چگونگی‬ ‫فرایند کار و نقط ه شــروع اســت‪ .‬در این متن سعی‬ ‫می کنیم به طور خالصه فرایند کار را برای تان تشریح‬ ‫کنیم‪ .‬به زعم ما‪ ،‬اولیــن و مهم ترین مرحله برای اغاز‬ ‫بازاریابی دیجیتال‪ ،‬تدوین استراتژی و تولید محتوای‬ ‫ناب است‪ .‬در دنیایی که کاربران شبکه های اجتماعی‬ ‫روزانه مورد هجوم انبوه محتواهای صوتی‪ ،‬تصویری‪،‬‬ ‫متنی و ‪ ...‬قرار می گیرند‪ ،‬تولید محتوایی که به چشم‬ ‫اید و توجه کاربران را جلب کند‪ ،‬کاری بس دشوار است‪.‬‬ ‫از طرفی تولید محتوای خوب فرایندی هنری است و‬ ‫عالوه بر دانش تکنیکی‪ ،‬به سواد بصری‪ ،‬ادبی و استعداد‬ ‫هنری نیز نیاز دارد‪ .‬همچنین محتوا ســوخت اصلی‬ ‫تمامی چنل های دیجیتال مارکتینگ اســت و بدون‬ ‫بهره مندی از محتوای ناب‪ ،‬عمال راهکارهای مختلف‬ ‫بازاریابی دیجیتال اثربخشی چندانی نخواهند داشت‪.‬‬ ‫اما خوشــبختانه ارمان پردازان نوژن با بهره گیری از‬ ‫تیمی حرفه ای که متشــکل از ایده پردازان‪ ،‬طراحان‬ ‫گرافیک‪ ،‬نویسندگان‪ ،‬مترجمان و عکاسان حرفه ای‬ ‫است‪ ،‬به بهترین نحو ممکن نیاز محتوایی کارفرمایان‬ ‫محترمرارفعکردهوباتدویناستراتژیمناسبانهاراتا‬ ‫رسیدن به اهداف تعیین شده همراهی می کند‪.‬‬ ‫تدوین استراتژی توزیع و سنجش اثربخشی‬ ‫واما غــول بعدی‪ ...‬اگــر همه مراحل بــاال را هم به‬ ‫بهترین شکل ممکن طی کرده باشــید‪ ،‬تازه نوبت‬ ‫به توزیع می رسد‪ .‬پرواضح است که محتوای خوب‬ ‫تنها زمانی اثرگذار اســت که به درســتی نشر داده‬ ‫شــود و کاربران هدف از ان تغذیــه کنند‪ .‬در حال‬ ‫حاضر چنل های بی شماری برای توزیع محتوا وجود‬ ‫دارد‪ ،‬از کانال های پربازدید تلگرام گرفته تا صفحات‬ ‫معروف ایسنتاگرام و ‪ ...‬اما انتخاب یک چنل مناسب‬ ‫و سنجش دقیق میزان بازدهی انها کاری تخصصی‬ ‫است که کارشناسان خبره و باتجربه نوژن شما را در‬ ‫اجرای تک تک مراحل مذکور به نحو احسن همراهی‬ ‫خواهند کرد‪ .‬اگر هنــوز تصمیم نگرفته اید یا نیاز به‬ ‫مشاوره دارید‪ ،‬شرکت ارمان پردازان نوژن با افتخار‬ ‫اماده برگزاری جلسات مشــاوره رایگان و میزبانی‬ ‫از مدیران محترم کسب وکارها و بنیانگذاران جوان‬ ‫استارت اپ هاست‪ .‬عالقه مندان می توانند از طریق‬ ‫وب ســایت‪ apnozhan.com :‬یــا ادرس‪ :‬تهــران‬ ‫– خیابان قائم مقام فراهانــی‪ -‬خیابان دهم‪ -‬پالک‬ ‫‪ - 12‬واحد‪ 7‬و شمارهتلفن تماس‪02188510548:‬‬ ‫برای تماس با ما اقدام کنند‪.‬‬ ‫ما دوست‬ ‫داریم به‬ ‫مفاهیم با‬ ‫استفاده از‬ ‫انواع زبان ها‬ ‫و سیستم‬ ‫عامل ها حیات‬ ‫ببخشیم‪ .‬بر‬ ‫این باوریم که‬ ‫«کد» یک‬ ‫موجود زنده‬ ‫است که نیاز‬ ‫به مقیاس و‬ ‫انطباق با رشد‬ ‫بو کار‬ ‫کس ‬ ‫شما و‬ ‫اطالعات‬ ‫جدید دارد‪ .‬ما‬ ‫به شما کمک‬ ‫خواهیم کرد‬ ‫تا بستری را‬ ‫انتخاب کنید‬ ‫که متناسب‬ ‫با ماهیت‬ ‫پروژه و اهداف‬ ‫بلند مدت‬ ‫شما باشد‬ ‫و خروجی‬ ‫دلپذیری ارائه‬ ‫دهد‬ ‫پشتیبانی و نگهداری‬ ‫اجازهنخواهیمدادمشکالتاحتمالیوخطا هایدیگر‬ ‫خللیدرکارکردمحصولشماایجادکنند‪.‬سامانه های‬ ‫ما به صورت ‪ ۲۴‬ســاعته پشــتیبانی می شوند‪ .‬تیم‬ ‫پشتیبانی مجرب ما‪ ،‬به طور منظم محصوالت شما را‬ ‫تحت نظر داشته و اقدام به استخراج پشتیبان خواهند‬ ‫کرد‪ .‬سامانه های ما به صورت برخط قابلیت تغییر در‬ ‫کانفیگ و یا اعمال تغییرات ساختاری را دارا هستند‪.‬‬ ‫راه اندازی و مستندسازی‬ ‫امرو ز فرایند نصب و تحویل ســامانه به کارفرما به‬ ‫دغدغه ای بزرگ تبدیل شده است‪ .‬به پشتوان ه تجارب‬ ‫مامی توانیم ‬ ‫تیم بازاریابی و فروش شرکت ارمان پردازان‬ ‫نوژن متشکل از نیرو های متخصص و با تجربه‬ ‫در دو بخش انالین و افالین مشغول فعالیت‬ ‫هستند‪ .‬کار تیمی‪ ،‬خود انگیزگی‪ ،‬روحیه قوی‬ ‫و وفاداری ویژگی های الینفک همکاران ما در‬ ‫واحد بازاریابی و فروش است‪.‬‬ ‫نوژن در یک محیط شاد‪ ،‬صمیمی و پر انرژی‪،‬‬ ‫فعالیــت بازاریابی در حــوزه افالین با هدف‬ ‫جذب پروژه های چالشــی و خالقانه را اغاز‬ ‫کرده و محــک تجربه خــود را در محصول‬ ‫ی شما گرامیان تقدیم‬ ‫اپلیکیشــن اپتایزر برا ‬ ‫می کند‪ .‬طبیعتا فضای استارت اپی‪ ،‬همیشه‬ ‫سخت است و روزهای نا امید کننده فراوان‪ ،‬اما‬ ‫روزهای سخت گذشتند و برندهای بزرگ با‬ ‫شرکت نوژن و برند اپتایزر طرف قرارداد شدند‬ ‫و چندین قرارداد تولید و ساخت اپلیکیشن با‬ ‫برند های معتبر منعقد شد‪.‬‬ ‫حضور در نمایشــگاه کافه مقصد گردشگری‬ ‫تهران‪ ،‬همایش کار و پیشه‪ ،‬مجله تخصصی‬ ‫شنبه مگ‪ ،‬نمایشــگاه تخصصی اینو تکس‪،‬‬ ‫پروژه هــای ســمپلینگ متنــوع‪ ،‬ایونــت‬ ‫مارکتینگ‪ ،‬سوشــال مارکتینــگ‪ ،‬کانتنت‬ ‫مارکتینگ و‪ ...‬هویــت بصری برند ها را بیش‬ ‫از پیــش معرفی کــرد و در فضای النچینگ‬ ‫اپتایزر ‪ 40‬برند معتبر کافه‪/‬رســتوران به این‬ ‫استارت اپ پیوســتند و تعداد کاربران فعال‬ ‫در زمان کوتاهی از مرز ‪ 3200‬نفر گذشــت‪.‬‬ ‫همچنین پروژه هــای مختلفی در حوزه های‬ ‫متفاوت جهت طراحی و توســعه اپلیکیشن‬ ‫وارد فاز اجرایی می شوند‪.‬‬ ‫هم اکنون با گسترش تیم بازاریابی و افزایش‬ ‫راندمان همکاران‪ ،‬به دنبال همدلی بیشــتر‪،‬‬ ‫تبلیغات گسترده و موثر‪ ،‬برانیم تا برای اپتایزر‪،‬‬ ‫پایان تابســتان فضای النچ را ترک کرده و به‬ ‫بو کارهایمتوسطبپیوندیم‪،‬بدین‬ ‫جرگهکس ‬ ‫منظور پیش بینی می کنیم تا پایان شهریور ماه‬ ‫با جذب بیــش از ‪10‬هزار کاربر و ‪ 150‬کافه و‬ ‫رســتوران برتر تهران‪ ،‬این هدف کوتاه مدت‬ ‫تحقق یابد‪ .‬از طرفی بــا توجه به توانایی های‬ ‫قابل ذکر‪ ،‬اعم از منابع انســانی‪ ،‬منابع مالی‪،‬‬ ‫انگیزه و اهــداف متعالی در شــرکت ارمان‬ ‫پردازان نوژن‪ ،‬بدیهی است که جذب پروژه های‬ ‫مشاوره ای در حوزه بازاریابی انالین و افالین به‬ ‫جهت افزایش بهره وری و بهبود عملکرد کلیه‬ ‫سیستم های فروش از همان ابتدا مدنظر قرار‬ ‫گرفت و در زمان کوتاهی عقد قرارداد مشاوره‬ ‫با چند کارخانه معتبر‪ ،‬پیام اور این موضوع شد‬ ‫که «ما می توانیم»‪.‬‬ ‫با تو جه به اینکه بازاریابی اپتایزر در هردو گروه‬ ‫کاربرها و کافه‪/‬رستوران ها بود (‪)B2B,B2C‬‬ ‫می بایست دو مدل طراحی می شد و یا در یک‬ ‫مدل با دو رنگ متفاوت نوشته می شد‪ .‬در این‬ ‫مدلبا‪ 9‬بخش متفاوت سروکارداشتیموبرای‬ ‫هریک موارد ذیل در نظر گرفته شد‪:‬‬ ‫بخش های مشتریان‪:‬‬ ‫در قسمت ‪ : B2C‬افرادی که به دنبال بهترین‬ ‫گزینه براســاس ســلیقه و خواسته هایشان‬ ‫هســتند‪ ،‬افرادی که می خواهند در وقتشان‬ ‫صرفه جویی کنند‪ ،‬افرادی که به دنبال بهترین‬ ‫پیشنهاد هاهستند‪.‬‬ ‫در قسمت ‪ : B2B‬کافه‪/‬رســتوران هایی که‬ ‫به دنبال داشــتن مشتریان بیشــتر و وفادار‬ ‫هستند‪،‬کافه‪/‬رستوران هاییکهبه دنبالتعامل‬ ‫بیشتر با مشتریان خود هستند‪.‬‬ ‫شرکای کلیدی‪:‬‬ ‫در هردو قســمت‪ :‬رســانه ها و شبکه های‬ ‫اجتماعی(تلگرام‪ ،‬اینستاگرام و ‪ ،)...‬ارائه دهنده‬ ‫نقشه های انالین‪ ،‬ارائه دهنده خدمات سرور‪،‬‬ ‫ارائه دهندگان خدمات عرضه اپلیکیشن‬ ‫راه اندازی سرور و دیتاسنتر‬ ‫تحلیلسیستم‬ ‫اولین و بدون شــک مهم تریــن گام در طراحی یک‬ ‫سیستم‪ ،‬تحلیل دقیق و کامل ان است‪ .‬تحلیلگران‬ ‫ما با بررســی راهکار های مختلف و با اینده نگری به‬ ‫مدل سازیوطراحیمحصوالتمی پردازند‪.‬معتقدیم‬ ‫صرف زمان و انتخاب بهترین راه حل به مراتب بهتر از‬ ‫حل مشکالت اتی و اتالف منابع است‪.‬‬ ‫معرفی‬ ‫‪Introduction‬‬ ‫جریان درامد‪:‬‬ ‫در قسمت ‪ : B2B‬فروش پنل مدیریت تحت‬ ‫وب به کافه‪/‬رستوران و خدمات پشتیبانی‪ ،‬اخذ‬ ‫کمیسیونبابتهرکاربر(مشتری)کهبااپتایزر‬ ‫از ایشان خرید کند‪ ،‬سود بانکی حاصل از طول‬ ‫مدت تسویه حساب با کافه‪/‬رستوران‬ ‫سایت های ما‬ ‫یک سیستم‬ ‫مدیریت‬ ‫محتوا دارند‬ ‫که به شما‬ ‫اجازه می دهد‬ ‫تا به راحتی‬ ‫وب سایت‬ ‫خود را به روز‬ ‫نگه دارید‬ ‫ارزش پیشنهادی‪:‬‬ ‫برای کافه ها و رســتوران ها(‪ : )B2B‬اتصال‬ ‫بو کار به کاربرهــا (مردم)‪ ،‬توســعه‬ ‫کســ ‬ ‫بو کارها‪ ،‬ارائه راهنمایی و پیشنهاد از‬ ‫کســ ‬ ‫طریق داده های گسترده و انالیز شده‪ ،‬تجزیه و‬ ‫بو کار ها‬ ‫تحلیل‪ ،‬کمک به مدیریت منابع کس ‬ ‫برای کاربــران (‪ : )B2C‬پیدا کردن بهترین‬ ‫کافه‪/‬رستوران منطبق بر خواسته و نیاز کاربر‪،‬‬ ‫گسترش معاشرت اجتماعی‪ ،‬مدیریت سهم‬ ‫پرداخت هر فــرد در گردهمایی ها‪ ،‬برگزاری‬ ‫اســان ایونت ها‪ ،‬افزایش کیفیت و خدمات‬ ‫دریافتی توسط سیســتم هوش مصنوعی با‬ ‫اعالم نظر و به اشتراک گذاری اطالعات‬ ‫سلبریتی‬ ‫‪C e l e b r i t y‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪6‬‬ ‫جاناتان مارتنسون‬ ‫موفقیت هیچگاه یــک قدم بــزرگ در اینده‬ ‫نیســت‪ ،‬موفقیت قدم کوچکی اســت که االن‬ ‫برداشته می شود‬ ‫ادامه ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫‪ Seed stage‬اســتارت اپ های کوچک‬ ‫یا بذری ‪:‬‬ ‫در ایــن مرحله اســتارت اپ ها پس از پشــت‬ ‫سرگذاشــتن ‪ (Pre-stage‬مرحلــه ایــده یا‬ ‫پیش بذری) با یک تیم چند نفــره در یک مکان‬ ‫کوچک اختصاصی یا در فضاهای اشــتراکی و با‬ ‫هزینه کــم در حال راه اندازی استارت اپ شــان‬ ‫هســتند و هنوز هم در حال رصد بازار و ایده که‬ ‫ایا موفق خواهند شــد یا نه ‪ .‬انچه در این مرحله‬ ‫و در شــرایط حاد اینده اقتصادی کشور بیش از‬ ‫پول و امکانات به این استارت اپ ها و تیم هایشان‬ ‫کمک خواهد کرد‪ ،‬امید اســت‪ .‬استارت اپ های‬ ‫بذری نیاز مبرم به تمرین جمعی برای تولید امید‬ ‫دارند‪ .‬اگر در این مرحله هستید و در تیم هایتان‬ ‫روی تیم ســازی تمرکز کرده اید‪ ،‬برای فروش‪،‬‬ ‫مارکتینگ‪ ،‬سئو و‪ ...‬برنامه ریزی می کنید‪ ،‬از امروز‬ ‫خودتان را اماده کنید که به تیم تان اموزش دهید و‬ ‫شرایطی را پیش بیاورید که امید تولید کنند‪ .‬انچه‬ ‫استارت اپ شــما را در این مرحله می خشکاند‪،‬‬ ‫ناامیدی بنیانگذار و تیم است‪ .‬ه م تیمی ها هم به‬ ‫این نکته توجه داشته باشند‪ ،‬همیشه نباید منتظر‬ ‫بنیانگذار باشید‪ .‬شما هم به مدیر مجموعه کمک‬ ‫کنید که روحیه داشــته باشد و با امید جلو برود‪.‬‬ ‫استارت اپ هایی خودشان را به فردای مذاکره یا‬ ‫مرحله دیگر برای جذب سرمایه خواهند رساند که‬ ‫امیدوارانه و البته با رعایت قواعد علم استارت اپی‬ ‫جلو بروند‪ .‬در این مرحله سعی کنید با حداقل نیرو‬ ‫ادامه دهید یا هم تیمی هایی را پیدا کنید که انتظار‬ ‫مالی زیادی ندارند یا اینکه به مقداری از سهام و‬ ‫دستمزد کمتر راضی باشند‪ .‬در این دوره بیشتر به‬ ‫بوت استرپ فکر کنید تا جذب سرمایه‪ .‬اگر دفتر‬ ‫اختصاصی‪ ،‬منشی و ابدارچی دارید‪ ،‬تجدید نظر‬ ‫جدی کرده و حتی دفاترتان را تعطیل و به فضاهای‬ ‫اشــتراکی کوچ کنید‪ .‬تیم کوچــک‪ ،‬هزینه کم‪،‬‬ ‫خالقیت و امید‪ ،‬نیاز این مرحله است‪.‬‬ ‫‪ Mid-stage‬اســتارت اپ های متوسط‬ ‫یامیانی‬ ‫اســتارت اپ های این مرحله کار ســخت تری‬ ‫دارند؛ نه انقدر بزرگ شــده اند که حاشــیه امن‬ ‫داشــته باشــند و نه انقدر کوچک هستند که با‬ ‫هزینه و نیروی کمتر رشــد کنند‪ .‬در این مرحله‬ ‫که اســتارت اپ تازه جان گرفته و به توسعه بازار‬ ‫و محصول‪ ،‬رشد شتابان‪ ،‬تقویت تیم و به تبع ان‬ ‫به توســعه فیزیکی می اندیشد‪ ،‬رکود اقتصادی‪،‬‬ ‫کاهش درامدها‪ ،‬افزایش هزینه ها و دستمزدها‬ ‫خطرهایی اســت که انها را تهدید می کند‪ .‬این‬ ‫دسته از اســتارت اپ ها دو گزینه پیش رو دارند؛‬ ‫کاهش هزینه ها و ریاضت اقتصادی‪ ،‬تعدیل نیرو‪...‬‬ ‫اما یادمان باشد ما بیزینس سنتی نیستیم که به‬ ‫سود و زیان بیندیشیم‪ .‬استارت اپی که رشد نکند‪،‬‬ ‫استارت اپ نیســت‪ .‬از این رو راه حل دوم توسعه‬ ‫هوشمند‪ ،‬بهترین راه برون رفت در شرایط فعلی‬ ‫است‪ .‬هنر ما گرفتن سهم بیشتر از بازار است‪ .‬به‬ ‫جایتعدیلونابود کردنناامیدانهانچهساخته ایم‪،‬‬ ‫باید به فکر توســعه و گرفتن ســهم بیشتر برای‬ ‫زنده ماندن باشــیم‪ .‬در این کارزار سخت با ترس‬ ‫نمی شود موفق شــد؛ بهترین راه حمله به بازار‬ ‫اســت‪ .‬باید فکر کنیم مثال ‪ 10‬تیر داریم و نیاز به‬ ‫‪ 10‬نیرویی که تیرها را دقیق به هدف بزنند‪ .‬برای‬ ‫هر حوزه نیاز است که یک فرد توانمند با تجربه و‬ ‫متخصصانتخابکنیموکارراپیشببریم‪.‬کاهش‬ ‫نیرو اگرچه منطقی به نظر می رسد اما به معنای‬ ‫توقف رشد و مرگ است‪ .‬استارت اپ هایی که در‬ ‫این مرحله تیم کمتری داشته و لجستیک زیادی‬ ‫ندارند‪ ،‬به انها نیز توصیه می شود به سمت استقرار‬ ‫در فضاهای اشتراکی بروند‪ .‬نکته اخر شما نیاز به‬ ‫خالقیت‪ ،‬برنامه ریزی هوشمند‪ ،‬توسعه بیشتر‪،‬‬ ‫تقویت تیم‪ ،‬فروش بیشتر و گرفتن سهم بیشتر‬ ‫از بازار و در نهایت امید بسیار دارید‪ .‬تولید و پمپاژ‬ ‫امید و رشد بیشتر کلید اصلی است‪.‬‬ ‫‪ Growth stage‬استارت اپ های بزرگ‬ ‫درصد کمی از استارت اپ های کشورمان در این‬ ‫مرحله قرار دارند‪ .‬هر کدام از انها پلیرهای اصلی‬ ‫در حوزه های خودشان هســتند‪ .‬استارت اپ ها‬ ‫یا شــرکت هایی که روزی اســتارت اپ بودند به‬ ‫دلیل ســاختار قوی و شکل گرفته ‪ ،‬منابع مالی و‬ ‫برخورداری از تیم های متعدد و هوشمند و سهم‬ ‫قابل توجه از بازار‪ ،‬مشــکالت کمتری به نسبت‬ ‫مراحل قبل دارند‪ .‬انچه انها را تهدید می کند عدم‬ ‫جذب سرمایه کالن برای راندهای بعدی‪ ،‬وضع‬ ‫تو پا گیر جدید در شرایط اضطراری و‬ ‫قوانین دس ‬ ‫کاهش درامد حاصل از رکود اقتصادی در کشور‬ ‫خواهد بود‪ .‬در این بخش دل خوش کردن به جذب‬ ‫سرمایه خارجی بیهوده است‪ .‬بایستی مذاکره با‬ ‫سرمایه گذاران سنتی برای جذب سرمایه داخلی‬ ‫از همین حاال شــروع شــود‪ .‬از طرفی معتقدم‬ ‫هر سه دســته ‪ Seed stage‬استارت اپ های‬ ‫بــذری ‪ Mid-stage ،‬اســتارت اپ های میانی ‬ ‫و ‪ Growth stage‬اســتارت اپ های بــزرگ و‬ ‫انچه که اکوسیستم استارت اپی ایران را در این‬ ‫شرایط سخت نجات خواهد داد‪ ،‬مزیت رقابتی در‬ ‫مقایسه با بازار سنتی است؛ بازاری که در کشاکش‬ ‫تحریم ها وا خواهد داد و این فرصت بزرگی برای‬ ‫استارت اپ های ایران است که سهم بیشتری را از‬ ‫اقتصاد سنتی نصیب خود کنند‪ .‬از این رو حمله به‬ ‫بازار سنتی تنها راه برون رفت ما در شرایط سخت‬ ‫است و حتی به توســعه اکوسیستم استارت اپی‬ ‫خواهدانجامید؛به خصوصمزیترقابتیدرقیمت‬ ‫پایین خدمات رسانی یا محصول‪.‬‬ ‫دیگر بازیگران زیست بوم‬ ‫دولــت ‪ ،‬مجلــس و تصمیم ســازان و‬ ‫تصمیم گیــران حکومتی‪ :‬دولــت و دیگر‬ ‫مســئوالن در این روزگار ســخت پیــش رو تا‬ ‫بو کار را بیش از پیش از‬ ‫می توانند باید موانع کس ‬ ‫جلوی پای استارت اپ ها بردارند‪ .‬استارت اپ ها‬ ‫می توانند مــوج امید را در بین جوانان کشــور‬ ‫بیدار کنند و حمایت از اســتارت اپ ها بهترین‬ ‫راه برای شــکوفایی اقتصاد داخلی است‪ .‬انچه تا‬ ‫به امروز بخش های مختلف دولتی و قانونگذاری‬ ‫و‪...‬انجام داده اند اگر هم بگوییم خوب اســت اما‬ ‫برای روزهای ســخت پیش رو کافی نیســت‪ .‬با‬ ‫بیانیه دادن‪ ،‬مشکالت حل نمی شود؛ باید طرح و‬ ‫بو کار‬ ‫الیحه اماده شود تا فضا برای فعالیت و کس ‬ ‫استارت اپ ها در شرایط سخت بیش از پیش مهیا‬ ‫شود‪ .‬از طرفی به مانند پناهگاه های دوران جنگ‪،‬‬ ‫در این جنگ اقتصادی بزرگ‪ ،‬استارت اپ ها نیاز به‬ ‫امکانات دارند‪ .‬یکی از این امکانات ایجاد فضاهای‬ ‫اشــتراکی بزرگ برای حضور استارت اپ ها در‬ ‫جهت کاهــش هزینه ها خواهد بــود‪ .‬از طرفی‬ ‫مشــارکت در برگزاری دوره های اموزشی برای‬ ‫تقویت تیم ها می تواند کمک بزرگی کند‪.‬‬ ‫ادامه در صفحه ‪7‬‬ ‫خطربیخگوشاکوسیستم‬ ‫علیکشفیواحسانداوودیدوهم بنیانگذارفالیتیو‪،‬علیرغماشارهبهفروشروزانه‪ 5‬هزاربلیتدرایناستارت اپوتاکیدشان‬ ‫دربازاریباگردشمالی‪50‬هزارمیلیاردتومانحضوردارند‪.‬روزانه‪5‬هزار‬ ‫بلیت هواپیما و قطار و هتل می فروشــند وخودشان می گویند ارزش‬ ‫کسب وکارشانتا‪100‬میلیاردتومان افزایشیافته است؛کسب وکاری که‬ ‫تاکنون با درامد خودش اداره شده و هیچ گونه جذب سرمایه ای نداشته‪.‬‬ ‫در حالی که تنها در طول یک سال بیش از‪10‬میلیارد تومان برایش هزینه‬ ‫کرده اند‪ .‬این روزها فالیتیو در حال بررسی پیشنهادهای سرمایه گذاری‬ ‫است و البته حساسیت ها و دغدغه های زیادی هم دارد‪ .‬بنیانگذارانش‬ ‫نگران از دست رفتن جایگاه شــان در کسب وکارشان هستند؛ اینکه‬ ‫بعد از جذب سرمایه چقدر نقش شــان همچنان پررنگ خواهد بود یا‬ ‫اینکه مبادا اتفاقات دیگری مانند انچه برای دیگران افتاده‪ ،‬پیش بیاید‪.‬‬ ‫دغدغهدیگرشانایناستکهپولیکهمی اید‪،‬چقدرهوشمنداستوایا‬ ‫می تواندبهانهاکمککندتاشمارهیکبازارشوند؟صحبتاز«فالیتیو»و‬ ‫بنیانگذارانشاست؛فالیتیویاهمانسامانهانالینفروشبلیتهواپیماو‬ ‫رزرواسیون هتل؛ خودشان اعتقاد دارند شماره یک بازار بلیت پروازهای‬ ‫خارجی و شماره ‪ 2‬بازار پروازهای داخلی هستند‪ .‬تاکنون بیش از یک‬ ‫میلیون و ‪ 500‬هزار بلیت فروخته اند؛ کسب وکاری که حاصل همکاری ‪3‬‬ ‫ هم بنیانگذارش یعنی علی کشفی‪ ،‬ساسان نایب و احسان داوودی است‪.‬‬ ‫علی کشفی و احسان داوودی در گفت وگو با «شنبه» از کسب وکارشان‬ ‫گفته اند و از بازاری که در ان حضور دارند و البته چالش های فراوانی که‬ ‫با ان مواجه هستند‪ .‬همچنین گفته اند که بازار استارت اپی به صورت‬ ‫مونوپولی اداره می شود و هر کسی برای جذب سرمایه چاره ای ندارد جز‬ ‫اینکه به یکی از دو مجموعه سرمایه گذاری قدر فعلی بپیوندد‪ .‬می گویند‬ ‫پول ها هوشمند نیست و روند جذب سرمایه‪ ،‬بسیار زمان بر است و اینکه‬ ‫اگراکوسیستممی خواهدبهحیاتشادامهدهد‪،‬بایدسرمایه هایداخلی‬ ‫را به خود جذب کند چراکه اعتقاد دارند وابستگی به پول های خارجی در‬ ‫زمان تحریم و فشار بین المللی‪ ،‬زیست بوم کارافرینی ایران را تهدید‬ ‫می کند‪ .‬این دو جوان پرامید اما در نهایت معتقدند که با همه این شرایط‪،‬‬ ‫باید امید داشــت و جنگید‪ .‬فرصت توقف نداریم چون هرگونه توقفی‬ ‫مساوی با مرگ یک استارت اپ است‪.‬‬ ‫مصاحبه‬ ‫‪I n t e r v i e w‬‬ ‫طاهره خواجه گیری‬ ‫علی‪ :‬بازاربلیت‬ ‫پروازهایخارجی‬ ‫تا‪15‬درصد‬ ‫انالینشدهو‬ ‫بلیتپروازهای‬ ‫داخلیبین‬ ‫‪ 30‬تا‪40‬درصد‬ ‫انالینبهفروش‬ ‫می رسد‪.‬درکل‬ ‫می توانگفت‬ ‫‪30‬درصد از کل‬ ‫اینبازارانالین‬ ‫شدهاست‪.‬‬ ‫فکرمی کنم‬ ‫حدود‪ 7‬تا‪8‬درصد‬ ‫از کل بازار در‬ ‫اختیارفالیتیو‬ ‫است‪ .‬از خرداد‬ ‫‪ 95‬تا خرداد‪،96‬‬ ‫درمیزانتعداد‬ ‫سفارش هایی‬ ‫تما‬ ‫کهدرسای ‬ ‫برایخریدبلیت‬ ‫بهثبترسیده‪،‬‬ ‫بیشاز‪10‬هزار‬ ‫درصدرشد‬ ‫داشتیم؛یعنی‬ ‫رشدصدبرابری‬ ‫احسان‪:‬تحریم ها‬ ‫وقیمت‬ ‫دالر به رغم‬ ‫تاثیرگذاری‪،‬‬ ‫روند رشد ما را‬ ‫متوقفنکرد‪.‬‬ ‫البته شاید این‬ ‫موضوع به رشد‬ ‫کسب وکار‬ ‫ما مربوط‬ ‫باشد و نه لزوما‬ ‫عدم کاهش‬ ‫مسافران‪ .‬شاید‬ ‫افراد دیگری‬ ‫جایگزین‬ ‫شده اند یا‬ ‫حتیشاید‬ ‫افراد سفرهای‬ ‫پرهزینهو‬ ‫راه دور را با‬ ‫سفرهای‬ ‫کم هزینه تر‬ ‫و کشورهای‬ ‫نزدیک تر عوض‬ ‫کرده اند‪.‬‬ ‫علی‪ :‬ولی من‬ ‫اعتقاد دارم که‬ ‫اگر این تغییرات‬ ‫اقتصادی و‬ ‫التهابات ارزی‬ ‫ایجاد نمی شد‪،‬‬ ‫ما رشدی دوبرابر‬ ‫رشدفعلی مان‬ ‫داشتیم‬ ‫شــما کســب وکار موفقی داریــد اما من‬ ‫می خواهم قبل از پرداختن به موفقیت های تان‪،‬‬ ‫به شکست ها بپردازیم؛ ظاهرا قبل از فالیتیو‬ ‫چندین استارت اپ دیگر هم راه اندازی کردید‬ ‫که موفق نبوده اند‪ .‬موفق ترین شان قیمت یاب‬ ‫بوده‪ .‬چه عواملی را به عنوان مهم ترین دالیل‬ ‫شکست تان می توانید اشاره کنید؟‬ ‫احسان‪ :‬شــاید مهم ترین دلیل این شکست ها‪،‬‬ ‫نبود ســرمایه گذار بــود‪ .‬کماکان هم در کشــور‬ ‫ما ســرمایه ها به سمت بازار ســکه و ارز و مسکن‬ ‫سرازیر می شود و اصوال نگرشــی جز این در بین‬ ‫ســرمایه گذاران ایرانی وجود نــدارد‪ .‬یکی دیگر‬ ‫از دالیل شکست مان این بوده که سرمایه گذار به‬ ‫تعهداتش عمل نکرد‪ .‬حتی نرم افزاری را در حوزه‬ ‫تبلیغات ازمایش کردیم‪ ،‬اما نتیجه ان هم مثبت‬ ‫نبود و به نوعی شکســت خورد‪ .‬امــا بزرگ ترین‬ ‫تجربه ما قبل از فالیتیو‪ ،‬قیمت یاب بود که ان هم‬ ‫شکست خورد‪.‬‬ ‫شکست اســتارت اپ ها را بیشتر متوجه‬ ‫سرمایه گذار و شرایط بیرونی دانستید؛ خود‬ ‫شما چقدر مقصر بودید؟‬ ‫علی‪ :‬من هم قبــول دارم که راحت ترین کار این‬ ‫اســت که تقصیر را به گردن دیگران بیندازیم‪ ،‬اما‬ ‫مسائل بیرونی تاثیر زیادی دارد‪ .‬با وجود مشکالت‬ ‫در ســاختار اقتصادی ایران‪ ،‬پول به ســمت این‬ ‫زیســت بوم نمی اید و شانسی برای استارت اپ ها‬ ‫وجود ندارد‪ .‬اما پول که بیاید‪ ،‬دانش هم همراهش‬ ‫می اید‪.‬‬ ‫در کشورهای دیگر افراد شکست خورده‪ ،‬مربیان‬ ‫کسب وکارهای نوپای شان هســتند اما در ایران‬ ‫چنین تجاربی نداریم یعنی مثال در مقیاســی که‬ ‫االن فالیتیو قرار دارد‪ ،‬به اندازه انگشتان یک دست‬ ‫هم بنیانگذار در زیست بوم کارافرینی ایران نداریم‪.‬‬ ‫بنابراین افراد بسیار کمی داریم که تجارب شکست‬ ‫یا موفقیت زیادی داشته باشند که به عنوان نکات‬ ‫اموزشی در اختیار سایر استارت اپ ها قرار بگیرد‪.‬‬ ‫به همین دلیل هر کســی خودش باید تجربه کند‬ ‫و شکست بخورد تا مسیر پیروزی را پیدا کند‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬کال در بحث رشد در اکوسیستم‪ ،‬هنوز در‬ ‫مرحله ازمون و خطا هستیم و فرمول های راهگشا‬ ‫که حاصل تجربه زیسته افراد باشد‪ ،‬نداریم‪ .‬حتی‬ ‫استارت اپ هایی که اسم و رسمی هم دارند کماکان‬ ‫برای رسیدن به تصمیم گیری باید تجربه کنند‪.‬‬ ‫علی‪ :‬مــورد دیگری هــم که لطمه زیــادی به‬ ‫کســب وکارهایی از این دســت می زند‪ ،‬قوانین‬ ‫دست وپاگیر و حتی نبود قوانین به روز در این حوزه‬ ‫است‪ .‬اما من مهم ترین مشکل و دلیل شکست را‬ ‫ضعف در هسته اصلی تیم می دانم‪.‬‬ ‫هســته اصلی تیم در یک استارت اپ یعنی‬ ‫دقیقا چه کسانی؟‬ ‫احســان‪ :‬به نظر من چه در ایــران و چه خارج‬ ‫از ایران‪ ،‬هســته اصلی یک تیم اســتارت اپی از‬ ‫‪3‬بخش تشکیل می شــود؛ بخش فنی‪ ،‬بنیانگذار‬ ‫و بخش بازاریابی و مارکتینگ و یک نفر به عنوان‬ ‫مدیرعامل که به کلیت کسب وکار اشراف داشته‬ ‫باشد و کار را پیش ببرد‪ .‬هر کدام از این بخش ها که‬ ‫ضعف داشته و با دیگران هماهنگی الزم را نداشته‬ ‫باشد‪ ،‬در نهایت زمینه های شکست کسب وکار را‬ ‫فراهم می کند‪.‬‬ ‫کم کم از فالیتیو صحبت کنید و اینکه داستان‬ ‫این کسب وکار از کجا اغاز شده است؟‬ ‫احسان‪ :‬داســتان به این صورت بوده که در سال‬ ‫‪ ،94‬من‪ ،‬علی و ساســان با برگزاری جلســاتی به‬ ‫بررســی بازار پرداختیم و چون هر سه نفرمان به‬ ‫حوزه گردشگری عالقه مند بودیم و علی و ساسان‬ ‫هم تجربیاتی در این زمینه داشــتند و من هم در‬ ‫بخش فنی کارهای زیادی انجام داده بودم‪ ،‬به این‬ ‫نتیجه رســیدیم که در این بازار می توان کار کرد‪.‬‬ ‫بازار در ان زمان تنها یک بازیگر قوی داشت‪.‬‬ ‫فقط علی بابا بود‪.‬‬ ‫احســان‪ :‬بله‪ .‬البته علی بابــا در ان زمان با یک‬ ‫روبات‪ ،‬تنها پروازهای سیستمی می فروخت‪.‬‬ ‫شــما از ابتدا تمرکزتان را روی پروازهای‬ ‫خارجی گذاشتید؛ این تصمیم به دلیل وجود‬ ‫رقیبی مانند علی بابا بود؟‬ ‫احسان‪ :‬بیشــتر به این دلیل بود که در ان زمان‬ ‫هنوز کسی روی پروازهای خارجی کار نکرده بود‪.‬‬ ‫البته ما همیشه به بازار داخلی هم چشم داشتیم‬ ‫و همین االن هم بخشی از کسب وکار ما روی بازار‬ ‫داخلی است‪.‬‬ ‫اغاز به کار کســب وکاری از جنس فالیتیو‪،‬‬ ‫یعنی شــروع ســروکله زدن با ایرالین ها و‬ ‫شــرکت های هواپیمایی؛ به نظر نمی رسد که‬ ‫مسیر را به اسانی طی کرده باشید‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬در ابتدا شرکت های هواپیمایی اصال به‬ ‫ما اعتماد نمی کردند و ما را به چشــم چند جوانی‬ ‫می دیدند که انگار حق ندارند وارد این حوزه شوند‪.‬‬ ‫چون چند اژانس ســنتی در این حــوزه فعالیت‬ ‫می کردنــد و این بازیگران ســنتی و قدیمی بازار‬ ‫برای ایرالین ها و شرکت های هواپیمایی از اعتبار‬ ‫بیشــتری برخوردار بودند‪ .‬به همین دلیل حاضر‬ ‫نبودند وب ســرویس های مورد نیــاز را به ما ارائه‬ ‫کنند اما در نهایت توانستیم اعتمادشان را جلب و‬ ‫پلتفرمی ایجاد کنیم که تمامی پروازهای داخلی و‬ ‫خارجی را روی وب سایت مان بفروشیم‪.‬‬ ‫علی‪ :‬ایده کســب وکار ما ایده جدیدی نبود‪ ،‬اما‬ ‫ما اجرای خوبی داشــتیم‪ .‬من اعتقاد دارم که در‬ ‫ســاختار یک کسب وکار اســتارت اپی‪ ،‬تیم از هر‬ ‫چیزی مهم تر است‪ .‬در همان زمان هم سایت های‬ ‫فروش بلیت هواپیما زیاد بود اما با نگاه استارت اپی‬ ‫و با بینش رشــد ســریع راه اندازی نشده بودند و‬ ‫بزرگ هم بودند‪.‬‬ ‫برای شروع چقدر سرمایه داشتید؟‬ ‫احسان‪ :‬فالیتیــو برای داشــتن مجوزهای الزم‬ ‫در پشــت صحنه خود‪ ،‬اژانس دورپرواز را دارد که‬ ‫موسسش ساسان نایب از همکاران مان است‪ .‬همین‬ ‫اژانس هم در ابتدا هزینه ها را تامین می کرد‪.‬‬ ‫احسان گفت که علی و ساسان قبل از فالیتیو‪،‬‬ ‫تجربه ناموفقی در زمینه گردشگری داشته اند‪.‬‬ ‫علی خودت بگو که چه تجربه ای داشتی؟‬ ‫علی‪ :‬در ســال ‪ 90‬و در زمانی که احســان ایران‬ ‫نبود‪ ،‬با ساسان در همین زمینه ای که االن فعالیت‬ ‫می کنیــم‪ ،‬کاری را اغــاز کردیم‪ ،‬امــا به دالیلی‬ ‫شکست خوردیم‪.‬‬ ‫چه دالیلی برای شکست تان وجود داشت؟‬ ‫علی‪ :‬مهم ترینش نبود یک هم بنیانگذار فنی بود‪.‬‬ ‫البته تحریم های ان زمان هم بی تاثیر نبود‪.‬‬ ‫داشــتن تجربه شکســت چقدر ارزشمند‬ ‫اســت؟ ایا در جایی به از بین رفتن انگیزه کار‬ ‫منجر نمی شود؟‬ ‫احسان‪ :‬به نظر من همیشه باید بررسی کنیم که‬ ‫چرا موفق نشدیم‪ .‬اینکه خود افراد هم با شکست‬ ‫کسب وکارشان شکســت بخورند و کنار بکشند‪،‬‬ ‫با طبیعت زندگی منافــات دارد چون به هر حال‬ ‫زندگی ادامه دارد‪.‬‬ ‫علی‪ :‬نوع نگاه هر کســی به زندگی تعیین کننده‬ ‫شیوه مواجهه اش با مشــکالت و شکست هاست‪.‬‬ ‫ادم در میان مجموعه ای از افــراد یعنی خانواده‪،‬‬ ‫دوســتان و اجتماع قرار دارد‪ .‬هر شکستی‪ ،‬فشار‬ ‫طاقت فرسایی به افراد وارد می کند‪ ،‬اما باید ادامه‬ ‫داد‪ .‬مسئله مهم دست نکشیدن از تالش است‪ .‬به‬ ‫نظر من فرق ادم هایی که بعد از هر شکســت بلند‬ ‫می شــوند و ادامه می دهند با دیگران این اســت‬ ‫که انها به تالشــی که می کنند‪ ،‬اهمیت بیشتری‬ ‫می دهند تا به نتیجه ای که کسب می کنند‪.‬‬ ‫فالیتیو االن جایگاه خوبی در بازار دارد و محل‬ ‫رجوع کاربران و خریداران بلیت اســت؛ این‬ ‫یعنی اینکه در مسیر موفقیت قرار گرفته اید‪.‬‬ ‫دلیل این موفقیت چه می تواند باشد؟‬ ‫علی‪ :‬عالوه بر اینکه تیم خوبی باید وجود داشته‬ ‫باشد‪ ،‬شرایط بیرونی کســب وکار و زمان ورود به‬ ‫بازار هم اهمیت زیادی دارد‪ .‬زمانی که ما وارد بازار‬ ‫شــدیم‪ ،‬هنوز رقیب گردن کلفتی وجود نداشت‪.‬‬ ‫حتی در بــازار پروازهای داخلی هم هنوز ســهم‬ ‫زیادی انالین نشــده بود و فرصت هایی برای کار‬ ‫وجود داشت‪.‬‬ ‫فالیتیو سامانه فروش انالین بلیت های پرواز‬ ‫و قطار اســت‪ .‬کمی در مورد اندازه بازار بلیت‬ ‫هواپیما و قطار صحبت کنیم‪.‬‬ ‫علــی‪ :‬براســاس تخمین هایی که زده شــده و‬ ‫بررســی هایی که ما کردیم‪ ،‬دو بخش کلی داریم؛‬ ‫یکی بلیــت هواپیما و دیگری رزرواســیون هتل‬ ‫اســت که هر کــدام دو بخش داخلــی و خارجی‬ ‫دارند‪ .‬قطار به نســبت این دو‪ ،‬بازار کوچکی دارد‪.‬‬ ‫براساس بررســی ها‪ ،‬اندازه بازار داخلی و خارجی‬ ‫بلیت هواپیما و هتل‪50 ،‬هزار میلیارد تومان است‬ ‫که تقریبــا ‪ 50‬به ‪ 50‬بین بلیــت هواپیما و هتل‬ ‫تقسیم می شود‪.‬‬ ‫سهم بازار داخلی و خارجی مشخص است؟‬ ‫احسان‪ :‬ان هم تقریبا مســاوی است و ‪25‬هزار‬ ‫میلیارد تومان بازار بلیــت هواپیما و هتل داخلی‬ ‫اســت و ‪25‬هزار میلیــارد تومان هم ســهم بازار‬ ‫خارجی است‪.‬‬ ‫شما روی بازار قطار برنامه ای ندارید؟‬ ‫علی‪ :‬قطار در برنامه ما نقش پررنگی ندارد‪ ،‬چون‬ ‫اژانس های ســنتی هواپیمایی وقتــی که مجوز‬ ‫خطوط ریلی را می گیرند‪ ،‬سودشان ‪5‬درصد است‬ ‫ولی برای اژانس های انالین هواپیمایی ‪ 1.8‬درصد‬ ‫را در نظر گرفته اند و این بسیار ناچیز است‪.‬‬ ‫اشاره به حجم بازار بلیت قطار نکردید‪.‬‬ ‫احســان‪ :‬فکر می کنم اندازه بــازار بلیت قطار‬ ‫یک دهم ‪25‬هزار میلیارد تومان‪ ،‬یعنی اندازه بازار‬ ‫داخلی هواپیما و هتل باشد‪.‬‬ ‫به بازاری با حجم ‪ 50‬هزار میلیارد تومان در‬ ‫حوزه بلیت هواپیما و هتل اشــاره کردید‪ .‬چه‬ ‫میزان از ان انالین شده است؟‬ ‫علی‪ :‬بازار بلیت پروازهــای خارجی تا ‪15‬درصد‬ ‫انالین شــده و بلیت پروازهای داخلی بین ‪ 30‬تا‬ ‫‪40‬درصد انالین به فروش می رسد‪ .‬در کل می توان‬ ‫گفت ‪30‬درصد از کل این بازار انالین شده است‪.‬‬ ‫سهم بازار فالیتیو االن چقدر است؟‬ ‫علی‪ :‬فکر می کنم حدود ‪ 7‬تا ‪8‬درصد از کل بازار‬ ‫در اختیار فالیتیو است‪.‬‬ ‫این سهم بازار با چه سرعت رشدی به دست‬ ‫امده است؟‬ ‫علی‪ :‬رشــد بســیار زیادی را تجربــه کرده ایم‪.‬‬ ‫مثال از خرداد ‪ 95‬تا خــرداد ‪ ،96‬در میزان تعداد‬ ‫سفارش هایی که در سایت ما برای خرید بلیت به‬ ‫ثبت رسیده‪ ،‬بیش از ‪10‬هزار درصد رشد داشتیم؛‬ ‫یعنی رشد صدبرابری‪.‬‬ ‫دلیل این سرعت رشد را چه می دانید؟‬ ‫زمینه فعالیت می کنند که سهمی زیر یک درصد‬ ‫را در اختیار دارند‪ .‬البته این کسب وکارها به صورت‬ ‫استارت اپی کار نمی کنند بلکه اژانس های سنتی‬ ‫هستند که وب سایتی هم راه اندازی کرده اند و بعضا‬ ‫بلیتی را انالین می فروشند‪.‬‬ ‫علی‪ :‬در واقع کســب وکار مقیاس پذیری ایجاد‬ ‫نکرده اند و سهم ناچیزی از حوزه انالین دارند‪.‬‬ ‫اینکه سهم ناچیزی دارند و حتی خبرهایی‬ ‫این روزها به گوش می رســد که اژانس ها در‬ ‫حال ورشکستگی هستند‪ ،‬چقدر تحت تاثیر‬ ‫حضور پررنگ کســب وکارهای انالین در این‬ ‫حوزه است؟‬ ‫احسان‪ :‬براساس اماری که شرکت امادئوس که‬ ‫شرکتی معتبر و رسمی اســت‪ ،‬منتشر کرده‪ ،‬در‬ ‫سال ‪ ،2015‬رقم ‪1.6‬درصد فروش بلیت خارجی‬ ‫انالین انجام شــده‪ ،‬در ســال ‪ ،2016‬این رقم به‬ ‫‪5‬درصد رسیده و در ســال ‪ ،2017‬میزان فروش‬ ‫انالین بلیت های خارجی به ‪15‬درصد رسیده که‬ ‫رشد سه برابری را نشان می دهد‪ .‬بنابراین حتما بر‬ ‫بازار اژانس های ســنتی تاثیرگذار بوده اما دلیل‬ ‫ورشکستگی شان ورود انالین ها نیست؛ شاید هنوز‬ ‫قواعد بازی در عصر روبه رشد امروز را یاد نگرفته اند‪.‬‬ ‫در زیســت بوم کارافرینی ایــران‪ ،‬بعضا‬ ‫می بینیم که اگر کسب وکاری در حوزه خودش‬ ‫نخستین است‪ ،‬کسب وکارهای بعدی که وارد‬ ‫می شوند‪ ،‬بیشتر زیر سایه اش قرار می گیرند‬ ‫و هر کاری می کنند‪ ،‬تابعــی از کارهای نمونه‬ ‫موفق قبلی است‪ .‬اما فالیتیو زیر سایه علی بابا‬ ‫نیست؛ حاال این ســوال را می خواهم از شما‬ ‫بپرسم که این مسئله که قبل از شما استارت اپ‬ ‫دیگری وارد این فضا شده و شاید تا حدودی‬ ‫فرهنگ ســازی هم کرده بود‪ ،‬موجب نشد که‬ ‫مسیر برای شما هموار شود و به نوعی بر موج‬ ‫این جریان سوار شوید؟ ارزیابی خودتان از این‬ ‫نکته چگونه است؟‬ ‫احســان‪ :‬همیشــه وقتی به عنوان «‪second‬‬ ‫‪ »mover‬یعنی جریان ساز دوم یا بازیگر دوم وارد‬ ‫عرصه ای می شوید‪ ،‬از مزایایی برخوردار می شوید‬ ‫و فرصت هایی پیش روی تان قرار می گیرد‪ .‬مانند‬ ‫مواردی که شما اشــاره کردید چون نخستین ها‬ ‫همیشه جاده صاف کن هســتند‪ ،‬اما اینکه بتوانید‬ ‫از فرصت ها استفاده کنید‪ ،‬دیگر چیزی نیست که‬ ‫به شــانس و اقبال و اول و دوم بودن مربوط باشد‪،‬‬ ‫بلکه به طرح و برنامه و میزان کارتان بستگی دارد‪.‬‬ ‫در واقع ما موفق شدیم از این فرصت استفاده کنیم‪.‬‬ ‫از طرفی علی بابا تنها یک سال و نیم قبل از ما وارد‬ ‫شــد و به این صورت نیست که صددرصد فرهنگ‬ ‫خرید انالین بلیت را ایجاد کرده باشــد اما حتما‬ ‫نقشــش تاثیرگذار بوده‪ .‬هر چند ما با اعتقادی که‬ ‫به خودمان و کارمان داشتیم‪ ،‬وارد بازار شدیم‪ .‬در‬ ‫بازار هم روی ان بخشی متمرکز شدیم که علی بابا‬ ‫در ان حضور نداشت؛ یعنی فروش بلیت پروازهای‬ ‫خارجی و همچنان هم بیشــترین سهم را از بازار‬ ‫بلیت های خارجی داریم‪.‬‬ ‫علی‪ :‬مهم تریــن دلیلش به تیم مــا برمی گردد‪.‬‬ ‫ضریب نفوذ اینترنت‪ ،‬وجود گوشی های هوشمند‬ ‫و رشد فرهنگ استفاده از فضای انالین هم از دیگر‬ ‫دالیلی بود که در سرعت رشــد ما تاثیرگذار بود‬ ‫چون ما در زمان درستی وارد بازار شدیم‪.‬‬ ‫احســان‪ :‬در امار و ارقام امادئوس‪ ،‬رتبه نخست‬ ‫فروش بلیت های خارجی را داریم‪.‬‬ ‫بقیه سهم بازار انالین فروش بلیت هواپیما‬ ‫و هتل را چه کسی یا کسانی در اختیار دارند؟‬ ‫در حوزه فروش بلیت هــای خارجی رقیب‬ ‫هم دارید؟‬ ‫علی‪ :‬االن بزرگ ترین پلتفرم فروش انالین بلیت‬ ‫هواپیما در ایران‪ ،‬علی باباســت‪ .‬بعد از ان فالیتیو‬ ‫قرار دارد‪ .‬بیش از ‪ 7‬کســب وکار دیگر هم در این‬ ‫زمینه فعالیت می کنند و هر کدام ســهم اندکی از‬ ‫بازار را در اختیار دارند‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬حتی ما شــنیدیم که بیــن هزار تا هزار‬ ‫و ‪ 500‬کسب وکار ریز و درشــت دیگر هم در این‬ ‫االن ســهم تان از بــازار بلیت های خارجی‬ ‫چقدر است؟‬ ‫احسان‪ :‬چند اژانس مسافرتی هستند که به طور‬ ‫ســنتی در این زمینه فعالیت می کنند و ما به انها‬ ‫نزدیک هستیم‪ .‬این اژانس ها افالین هستند و به‬ ‫نوعی «‪ »Reseller‬هســتند و بلیت ها را به سایر‬ ‫اژانس ها می فروشند‪ .‬در واقع به عنوان رابط عمل‬ ‫می کنند‪ ،‬اما با کســب وکارهای انالین این حوزه‬ ‫فاصله زیادی داریم و جلوتر هستیم‪.‬‬ ‫با تحریم های اخیر و مشکالت دیگر‪ ،‬فالیتیو با‬ ‫نوعی بدقولی از طرف مقابل مواجه شده‪ .‬شما‬ ‫این نظرات را تایید می کنید‪.‬‬ ‫نبرامید‪،‬دربارهایندهسرمایه گذاری هایاکوسیستماستارت اپیحسابینگرانند‬ ‫علی‪ :‬اما مشــکل اینجاســت که در حال حاضر‬ ‫ســرمایه داران داخلی تمایلی به حضور در حوزه‬ ‫استارت اپی و تحمل ‪ 5‬سال صبر برای رسیدن به‬ ‫شرایط مطلوب یک کسب وکار را ندارند و پول های‬ ‫هنگفتی روانه بازار ارز و سکه و مسکن و ‪ ...‬می کنند‪.‬‬ ‫اصــوال در ایران پول های کالن به ســمت داللی و‬ ‫درامدهای چندین برابری و یک شبه می رود‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬ما حتی به لحاظ تعداد وی سی با مشکل‬ ‫مواجه هستیم‪ .‬در ایران به دلیل کمبود وی سی و‬ ‫صندوق های سرمایه گذاری متعدد‪ ،‬دست باال با این‬ ‫چند ســرمایه گذار فعلی است و استارت اپ ها جز‬ ‫یکی دو گزینه و تن دادن به شرایط گاه نابرابرشان‬ ‫پیش رو ندارند‪ .‬در حالی که باید تعداد وی سی ها به‬ ‫اندازه ای زیاد باشد که استارت اپ ها در هر مرحله ای‬ ‫از رشدشــان بتوانند به اختیار و با شرایط برابر‪ ،‬به‬ ‫جذب سرمایه اقدام کنند‪.‬‬ ‫همانطور که اشاره کردید‪ ،‬نبود سرمایه کافی‪،‬‬ ‫حیات کسب وکارها را تهدید می کند‪ .‬خود شما‬ ‫ساالنه چقدر برای فالیتیو هزینه می کنید؟‬ ‫علی‪ :‬ما در سال ‪ ،96‬بیش از ‪ 10‬میلیارد تومان برای‬ ‫فالیتیو هزینه کردیم‪.‬‬ ‫چه زمانی به ســمت جذب سرمایه خواهید‬ ‫رفت؟‬ ‫علی‪ :‬همیــن االن هم در حال بررســی موقعیت‬ ‫خودمان و پیشنهادها هستیم‪.‬‬ ‫از پیشــنهادها بیشــتر صحبت کنید‪ .‬مثال‬ ‫اینکه چه ارقامی برای ارزشــگذاری فالیتیو‬ ‫گفته می شود‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬این مسائل کمی محرمانه است‪.‬‬ ‫االن که در اکوسیســتم بحث ارزشگذاری‬ ‫کسب وکارها حســابی داغ شده و هر از گاهی‬ ‫ارقام شگفت انگیزی می شنویم‪ .‬شما از ارقامی‬ ‫که دیگران در موردتان می گویند‪ ،‬بگویید‪.‬‬ ‫علی‪ :‬بحث عرضه و تقاضا در اینجا هم صادق است‪.‬‬ ‫سرمایه گذاران قوی و قدر زیادی نداریم که با چند‬ ‫پیشنهاد مواجه باشیم‪ .‬یا باید با سراوا مذاکره کرد‬ ‫یا راکت‪ .‬اصوال پول همین دو موردی که اشاره کردم‬ ‫هم به معنای واقعی کلمه‪ ،‬هوشمند نیست‪.‬‬ ‫عکس‪ :‬مریم سعیدپور‬ ‫چه میزان بلیت و با چه قیمتی در طول روز در‬ ‫سامانه فالیتیو ثبت می شود؟ چه بلیت داخلی‬ ‫و چه خارجی‪.‬‬ ‫احســان‪( :‬با تردید) یعنی باید امار بگویم؟! ما‬ ‫بیشتر می توانیم به صورت نموداری توضیح بدهیم‪.‬‬ ‫باالخره امار خرید و فروش بلیت در فالیتیو‬ ‫را که دارید!‬ ‫علی‪ :‬به صورت روزانه بیش از ‪ 5‬هزار بلیت داخلی‬ ‫و خارجی هواپیما و هتل و قطار در فالیتیو خرید و‬ ‫فروش می شود‪ .‬قیمت بلیت داخلی به طور میانگین‬ ‫تا ‪ 270‬هزار تومان و بلیت خارجی هم تا ‪2‬میلیون‬ ‫و ‪ 700‬هزار تومان است‪.‬‬ ‫امــاری دارید که تاکنون چــه تعداد بلیت‬ ‫فروخته اید؟‬ ‫احســان‪ :‬از ابتدای اغاز به کار کســب وکارمان‬ ‫تاکنون بیش از یک و نیم میلیون بلیت فروخته ایم‪.‬‬ ‫حاال این سوال ایجاد می شود که ایا موفقیت‬ ‫شــما به ویژه در حوزه فروش بلیت خارجی‬ ‫موجب شــده تا علی بابا تمرکزش بیشتر روی‬ ‫بازار داخلی باشد؟‬ ‫احسان‪ :‬ما در بازار داخلــی بلیت هواپیما هم در‬ ‫رتبه دوم فروش قرار داریم و سهم مان کم نیست‪.‬‬ ‫علی‪ :‬اما قابل کتمان نیســت که علی بابا در حوزه‬ ‫پروازهای داخلی از ما جلوتر است‪.‬‬ ‫از امار و ارقام شــان خبر دارید؟ اینکه مثال‬ ‫فروش روزانه شان چقدر است؟‬ ‫علی‪ :‬امار دقیقی از انها ندیده ام‪ .‬البته امارهایی‬ ‫ارائه می کنند که من نمی دانم چقدر دقیق است‪.‬‬ ‫مثال اخرین بــار اعالم کردند کــه روزانه بیش از‬ ‫‪15‬هزار بلیــت پروازهای داخلی و خارجی و قطار‬ ‫و ‪ ...‬می فروشند‪ .‬اگر این امار دقیق باشد‪ ،‬سه برابر‬ ‫فالیتیو از بازار سهم دارند‪.‬‬ ‫چرا فکر می کنید اماری که اعالم کرده اند‪،‬‬ ‫دقیق نیست؟‬ ‫علی‪ :‬به دالیل متعددی شفاف سازی وجود ندارد‪،‬‬ ‫چون بعضا به خودنمایی هایی (‪ )Show off‬نیاز‬ ‫است برای جذب سرمایه گذار‪ .‬از طرفی در بازاری‬ ‫حضور داریم که بســیار تحت تاثیر فصل هاست؛‬ ‫یعنی در زمان های مختلف ســال‪ ،‬امارها بســیار‬ ‫متفاوت اســت‪ .‬برای خود ما اتفــاق افتاده که در‬ ‫فصل های کم مسافر‪ ،‬امارمان به کمتر از نصف هم‬ ‫کاهش پیدا می کند‪.‬‬ ‫بین حرف های تــان بارها به نــام علی بابا‬ ‫اشاره کردید و اصال ســخت تان نبود که نام‬ ‫رقیب را به زبان بیاوریــد‪ .‬در حالی که ما طی‬ ‫دو سه سال اخیر‪ ،‬شاهد دعواهای زیادی بین‬ ‫کسب وکارهای استارت اپی بوده ایم‪.‬‬ ‫احســان‪ :‬هم ما و هم بچه هــای علی بابا خیلی‬ ‫جنتلمن بوده ایم‪( .‬می خندد)‬ ‫علی‪ :‬مــا هیــچ گاه تمرکزمــان را روی رقیب‬ ‫نگذاشته ایم‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬نکته دیگر این است که بیشتر دعواهای‬ ‫بین استارت ا پ ها بر سر نیروهای انسانی همدیگر‬ ‫بوده‪ .‬ما و علی بابا این مشکالت را نداریم این مسئله‬ ‫در مورد فالیتیو صادق نیست و ما طی این مدتی‬ ‫که از اغاز به کارمان می گذرد‪ ،‬شــاهد بیشترین‬ ‫وفاداری نیروهای مان به فالیتیو بوده ایم‪.‬‬ ‫تیم فالیتیو االن چند نفره است؟‬ ‫احسان‪ 150 :‬نفر‪.‬‬ ‫برگردیم به بازار و این پرسش که هدف تان‬ ‫رسیدن به چه میزان سهم از کلیت بازار است؟‬ ‫علی‪ :‬تالش ما بر افزایش ســهم مان از بازار است‪،‬‬ ‫ت چون‬ ‫اما همه چیز به اصطالح دســت ما نیســ ‬ ‫اتفاقاتــی در حوزه اقتصادی و ســایر حوزه ها رخ‬ ‫می دهد که اصال قابل پیش بینی هم شاید نباشند‪.‬‬ ‫مثال تغییرات نرخ ارز‪ ،‬بازار کسب وکارها را به شدت‬ ‫متاثر می کند‪.‬‬ ‫روی حوزه شما که پروازهای خارجی است هم‬ ‫حتما تاثیر داشته؟‬ ‫احسان‪ :‬البته من این نکته را بگویم که انگار اگر‬ ‫کسی می توانسته ســفر خارج از ایران برود‪ ،‬هنوز‬ ‫هم دارد ایــن کار را می کند و این تغییرات به رغم‬ ‫تاثیرگذاری‪ ،‬روند رشــد ما را متوقف نکرد‪ .‬البته‬ ‫شاید این موضوع به رشد کسب وکار ما مربوط باشد‬ ‫و نه لزوما عدم کاهش مسافران‪ .‬شاید افراد دیگری‬ ‫جایگزین شــده اند یا حتی شــاید افراد سفرهای‬ ‫پرهزینــه و راه دور را با ســفرهای کم هزینه تر و‬ ‫کشورهای نزدیک تر عوض کرده اند‪.‬‬ ‫علی‪ :‬ولی من اعتقاد دارم کــه اگر این تغییرات‬ ‫اقتصادی و التهابات ارزی ایجاد نمی شد‪ ،‬ما رشدی‬ ‫دوبرابر رشد فعلی مان داشتیم‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬تاثیر که حتما داشته‪ ،‬چون طی همین‬ ‫ماه های اخیــر و در پی تغییراتی کــه رخ داده و‬ ‫تحریم هایی که برقرار شده‪ 4 ،‬ایرالین خارجی از‬ ‫ایران خارج شــدند و بنابراین تعدادی از مسیرها‬ ‫برای ایرانیان بسته می شود‪.‬‬ ‫تاکنون پیش امده که در چنین شــرایطی با‬ ‫بدنه حاکمیت ارتباطی بگیرید و خواهان رفع‬ ‫مشکالت تان باشید؟‬ ‫احسان‪( :‬لبخند تلخی می زند)‬ ‫علی‪ :‬ان طیــف تصمیم گیر اصــا اهمیتی به ما‬ ‫نمی دهنــد و کال هم قوانین‬ ‫موجــود در ان چارچوب راه‬ ‫خودش را می رود و مجریان‬ ‫باالدستی حتی درک درستی‬ ‫از مفاهیــم اولیــه این حوزه‬ ‫ندارند‪ .‬انگار ما به یک ســمت می رویــم و انها به‬ ‫سمتی دیگر‪ .‬این مسائل بسیار ناامیدکننده است‪.‬‬ ‫وجود چنین مشــکالتی زمانــی می تواند‬ ‫غیرقابل تحمل باشد که ســرمایه الزم برای‬ ‫پیشــبرد کار را هم در اختیار نداشته باشید‪.‬‬ ‫برای تامین هزینه های فالیتیو ســرمایه گذار‬ ‫جذب کرده اید؟‬ ‫علی‪ :‬تا حاال هیچ گونه جذب سرمایه ای نداشته ایم‬ ‫و تاکنون همه هزینه های فالیتیو را از درامد خود‬ ‫این کسب وکار تامین کرده ایم‪.‬‬ ‫با توجه به تحریم هایــی که صورت گرفته یا‬ ‫در شرف وقوع است‪ ،‬به نظر می رسد که مسیر‬ ‫ورود پول های خارجی به ایران‪ ،‬ناهموار می شود‪.‬‬ ‫ایا وی سی های داخلی می توانند سرمایه های‬ ‫موردنیاز اســتارت اپ ها را تامین کنند؟ اگر‬ ‫جواب منفی اســت‪ ،‬راه چاره به نظر شما چه‬ ‫می تواند باشد؟‬ ‫احســان ‪ :‬یکــی از مشــکالت در زیســت بوم‬ ‫کارافرینــی ایران‪ ،‬نبود وی ســی های زیاد با پول‬ ‫هوشمند قابل توجه اســت و پول زیادی در حوزه‬ ‫ســرمایه گذاری خطرپذیر هزینه نمی شود‪ .‬االن‬ ‫زمان ان رسیده که بدنه حاکمیت به فکر راه اندازی‬ ‫وی سی های بسیار زیادی باشد که از منابع داخلی‬ ‫و سرمایه داران داخلی تامین شوند‪.‬‬ ‫چون اگر قرار باشد که همه سرمایه ها وارداتی باشد‪،‬‬ ‫در شرایطی مشابه شــرایط فعلی که تحریم هایی‬ ‫وضع شده‪ ،‬پول های خارجی یا به ایران نمی ایند و‬ ‫پول های خارجی موجود در ایران هم راه برون رفت‬ ‫از اکوسیســتم را در پیــش می گیرنــد و حیات‬ ‫اکوسیستم تهدید می شــود‪ .‬االن به نظر می رسد‬ ‫که کلیت اقتصاد اکوسیســتم استارت اپی ایران‪،‬‬ ‫به منابع و پول های خارجی وابســته شــده و این‬ ‫نگران کننده است‪.‬‬ ‫از پیشنهادها و ارزشگذاری که فالیتیو شده‪،‬‬ ‫نگفتید‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬االن قیمت یورو و دالر افزایش پیدا کرده‬ ‫و رقمی که بخواهیم بگوییم‪ ،‬مربوط به قبل از این‬ ‫مسائل است‪.‬‬ ‫به ریال امروز که می توانید بگویید‪.‬‬ ‫علی‪ :‬ارزشگذاری که روی فالیتیو شده‪ ،‬بین ‪ 80‬تا‬ ‫‪100‬میلیارد تومان بوده است‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬البته می دانید که وضعیت ارزشگذاری در‬ ‫ایران بعضا واقعی نیســت و حتی اگر کسب وکاری‬ ‫یونیکورن شــده باشد‪ ،‬اســتداللش باید براساس‬ ‫پارامترهای دقیقی باشــد‪ .‬اما خوشــبختانه روند‬ ‫درســت ارزش گذاری کم کم در حال شکل گیری‬ ‫اســت‪ .‬بهترین مدل ارزش گذاری براساس مدل‬ ‫ارزش گذاری ‪ Revenue Multiple‬یعنی بررســی‬ ‫عملکرد چندگانه اســت‪ .‬در این مدل سرمایه گذار‬ ‫و ارزش گذار‪ ،‬فروش یک کســب وکار را در تعداد‬ ‫ماهی که ســرمایه گذار می خواهد سرمایه گذاری‬ ‫کند‪ ،‬ضرب می کنند و متغیرهای مختلفی را مانند‬ ‫معیارهــای ‪ Benchmark‬جهانی‪ ،‬شــرایط رقبا‪،‬‬ ‫شرایط بازار و اینکه سهم بازار یک کسب وکار چقدر‬ ‫اســت‪ ،‬در نظر می گیرند‪ .‬این مدل ارزش گذاری تا‬ ‫حدود زیادی دقیق اســت و االن هر کسی فالیتیو‬ ‫را بر این اســاس ارزش گذاری کند‪ ،‬همین اعداد و‬ ‫ارقام به دست می اید‪.‬‬ ‫االن در چه مرحله ای هستید؟ جذب سرمایه‬ ‫خواهید داشت؟‬ ‫علی‪ :‬االن وضعیت به نحوی اســت کــه نه برای‬ ‫ســرمایه گذاران انتخاب زیادی وجود دارد چون‬ ‫اســتارت اپ های زیادی با ارزش چند ده میلیارد‬ ‫تومانی را پیــش روی خودشــان نمی بینند و نه‬ ‫برای استارت اپ ها انتخاب های زیادی در گزینش‬ ‫سرمایه گذار وجود دارد‪ .‬همانطور که گفتم یکی دو‬ ‫گزینه بیشتر وجود ندارد‪ .‬ما با بیش از ‪ 10‬وی سی‬ ‫صحبت کردیم اما اغلب شــان‬ ‫معترف بودند که چنین پولی‬ ‫ندارند‪.‬‬ ‫براساس شواهد موجود‪،‬‬ ‫اخیرا با اسنپ تریپ کارهای مشترکی دارید‪ .‬از‬ ‫دو گزینه پیش رو برای جذب سرمایه‪ ،‬راکت را‬ ‫انتخاب کرده اید؟‬ ‫احســان‪ :‬همه چیز فعال در حد یــک همکاری‬ ‫است‪ .‬در واقع از همان زمانی که قرار بود پین تاپین‬ ‫به اســنپ تریپ تغییــر هویت تجــاری بدهد و‬ ‫می خواســتند که بسته محصوالت شــان کامل‬ ‫باشد‪ ،‬همکاری هایی با ما داشــتند‪ .‬این همکاری‬ ‫به ایــن صورت بود که مــا تامین کننده بلیت های‬ ‫هواپیمای شــان بودیــم و این قــرارداد همچنان‬ ‫ادامه دارد‪.‬‬ ‫این قرارداد همکاری به چه صورت است؟‬ ‫علی‪ :‬صرفا یک همکاری است‪ .‬ما به انها خدمات‬ ‫بلیت هواپیما می دهیم و انها خدمات هتل داخلی‬ ‫به فالیتیو می دهند‪.‬‬ ‫سوالم مشخصا این اســت که ایا االن شما‬ ‫را بخشــی از ای ای جی بدانیم یا این همکاری‬ ‫کوتاه مدت است؟ بیشــتر به نظر می رسد که‬ ‫انگار هم فالیتیو و هم مجموعه ای ای جی در‬ ‫حال بررسی همدیگر هستند‪.‬‬ ‫علی‪ :‬قرارداد اولیه ما با اســنپ تریپ‪ ،‬یک قرارداد‬ ‫ســاده و معمولی شــش ماهه بوده و هنــوز ‪ 2‬ماه‬ ‫به اتمامش زمان باقی مانده‪ .‬اما در حال بررســی‬ ‫همدیگر هســتیم تــا ببینیم ایــا می توانیم این‬ ‫همکاری را گسترش بدهیم یا نه‪.‬‬ ‫براورد این ‪ 4‬ماه مثبت بوده؟‬ ‫احســان‪ :‬ما راضی بودیم و فکر می کنیم که انها‬ ‫هم راضی بوده اند‪.‬‬ ‫ولی حرف هایی هم در اکوسیســتم وجود‬ ‫دارد که از ابتدا قصد فالیتیو جذب سرمایه از‬ ‫ای ای جی و پیوستن به این هلدینگ بوده که‬ ‫علی‪ :‬نه چنین چیزی صحت نــدارد‪ .‬قصد اولیه‬ ‫همکاری کوتاه مدت و براورد شرایط بوده‪ ،‬ولی در‬ ‫مورد اینکه گفته اند قرار بر ســرمایه گذاری بوده و‬ ‫صورت نگرفته‪ ،‬این حرف درست نیست‪ .‬متاسفانه‬ ‫روند سرمایه گذاری و رسیدن به نقطه مشترک در‬ ‫ایران بسیار طوالنی است‪ .‬حتی اگر ما و راکت قصد‬ ‫همکاری هم داشته باشــیم‪ ،‬به زمان نیاز داریم و‬ ‫مقدماتی باید فراهم شود‪.‬‬ ‫احســان‪ :‬در ایران وقتی قرار اســت یک ملک‬ ‫‪ 100‬میلیــارد تومانی معامله شــود‪ ،‬طی ‪ 2‬هفته‬ ‫همه کارهایش را انجام می دهند و معامله صورت‬ ‫می گیرد‪ ،‬ولی یک قــرارداد ســرمایه گذاری که‬ ‫‪100‬میلیارد تومان ارزش دارد‪ ،‬شــاید ‪ 2‬ســال‬ ‫طول بکشد‪.‬‬ ‫تردید ای ای جی در مــورد فالیتیو به خاطر‬ ‫شرایط اقتصادی موجود است؟‬ ‫علی‪ :‬اصال بحث تردید نیست و این مجموعه هم در‬ ‫شرایط تصمیم گیری قرار دارد همانطور که ما هم‬ ‫در حال بررسی اوضاع هستیم‪ .‬کما اینکه در حال‬ ‫صحبت با مجموعه های دیگری هم هستیم‪ .‬اما به‬ ‫هر حال شرایط اقتصادی روی تصمیم همه اعضای‬ ‫اکوسیستم تاثیر می گذارد‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬البته خواسته های ما هم تا حدودی بر این‬ ‫روندی که انگار سرعت الزم را ندارد‪ ،‬تاثیرگذار بوده‪.‬‬ ‫خواسته های شما چه بوده؟‬ ‫علی‪:‬‬ ‫سرمایه گذاران‬ ‫قوی و قدر‬ ‫زیادی نداریم‬ ‫که با چند‬ ‫پیشنهاد مواجه‬ ‫باشیم‪ .‬یا باید با‬ ‫سراوا مذاکره‬ ‫کرد یا راکت‪.‬‬ ‫از این بدتر‬ ‫این مسئله‬ ‫است که اصوال‬ ‫پول همین‬ ‫دو موردی که‬ ‫اشاره کردم‬ ‫هم به معنای‬ ‫واقعی کلمه‪،‬‬ ‫هوشمند‬ ‫نیست‪ .‬االن‬ ‫یا با یکی از‬ ‫این دو هستی‬ ‫یا نیستی و‬ ‫مقابلش قرار‬ ‫داری!‬ ‫احسان‪ :‬در موارد زیادی ما حساسیت هایی داریم؛‬ ‫از میزان سرمایه گذاری گرفته تا شرایط همکاری و‬ ‫مهم تر از ان‪ ،‬اینده همکاری ما با انها‪.‬‬ ‫علی‪ :‬اینده همکاری و شــرایطی کــه در اینده‬ ‫خواهیم داشت‪ ،‬از مهم ترین حساسیت های ما ست‪.‬‬ ‫منظورتــان از اینده همکاری چیســت؟‬ ‫ایا نگران هســتید که بعد از جذب سرمایه‪،‬‬ ‫موقعیت کنونی تان در فالیتیو متزلزل شود و به‬ ‫فردی درجه چندم در ان تبدیل شوید؟ مثال در‬ ‫مورد ای ای جی گفته می شود که بنیانگذاران‬ ‫بعد از پیوستن به این مجموعه‪ ،‬به خاطر سهام‬ ‫کمتر قدرت عمل خود را از دست می دهند‪ .‬به‬ ‫نظرم شما هم از این نکته می ترسید یا حداقل‬ ‫نگرانش هستید‪.‬‬ ‫علی‪ :‬این مســائل در مــورد هــر دو مجموعه‬ ‫ســرمایه گذار موجود در اکوسیســتم به چشــم‬ ‫می خورد‪ .‬فضا‪ ،‬فضای رقابتی نیســت و در اختیار‬ ‫دو مجموعه قرار گرفته که شرایط شان بعضا مشابه‬ ‫هم است‪ .‬همچنین همانطور که پیش تر هم اشاره‬ ‫کردم‪ ،‬پول های ایــن دو مجموعه اغلب از خارج از‬ ‫کشور تامین می شود و در شرایطی مانند وضعیت‬ ‫فعلی‪ ،‬ممکن اســت پولی وارد ایران نشــود و این‬ ‫موارد اینــده کاری ما را تهدید خواهد کرد‪ .‬همین‬ ‫االن هم که دقت می کنیم‪ ،‬می بینیم که مدت هاست‬ ‫خبری از سرمایه گذاری روی استارت اپ جدیدی‬ ‫به گوش نمی رسد‪ .‬این نکته یعنی اینکه سرمایه ها‬ ‫کم شده است‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬اســتارت اپ مانند یک کارخانه نیست‬ ‫که بتوان چنــد ماهی به امید بهترشــدن اوضاع‪،‬‬ ‫تعطیلش کرد‪ ،‬بنابراین وقتی پولی به ان نرســد‪،‬‬ ‫منحل می شــود و کنــار می رود‪ .‬اما در پاســخ به‬ ‫حرف شــما در مورد نگرانی بابــت بنیانگذارها در‬ ‫مجموعه های سرمایه گذاری فعلی‪ ،‬باید بگویم که‬ ‫یکی از مشکالت اساسی همین است‪ ،‬چون ساختار‬ ‫درست استارت اپی تعریف نشده‪.‬‬ ‫االن جایــی مانند راکت وجــود دارد که تعدادی‬ ‫استارت اپ را در مجموعه خودش جمع کرده ولی‬ ‫عمال در ان استارت اپ ها‪ ،‬بنیانگذاری نمی بینیم‪.‬‬ ‫این مــدل کار راکت اســت که در جهان ســوم‬ ‫پیاده سازی می کند و نگاه شان هم بیشتر اقتصادی‬ ‫اســت و نه بر مبنــای یک ایده ناب‪ ،‬بلکه بیشــتر‬ ‫الگوبرداری از ایده های قبال امتحان پس داده است‪.‬‬ ‫در چنین روشــی‪ ،‬اختالف هایی ایجاد می شــود‬ ‫چون جایگاه بنیانگذار متزلزل است و سرمایه گذار‬ ‫دخالت بیش از اندازه دارد و گاه بنیانگذاران مجبور‬ ‫به ترک کسب وکارشان می شوند کما اینکه در سال‬ ‫گذشته چنین مورد پرسروصدایی داشتیم‪.‬‬ ‫علی‪ :‬من می خواهم این نکته را اضافه کنم که اگر‬ ‫وضعیت اقتصادی فعلی ادامه پیــدا کند‪ ،‬قطعا با‬ ‫ریزش شدید اســتارت اپ ها مواجه می شویم‪ .‬اگر‬ ‫سرمایه های داخلی به ســمت اکوسیستم نیاید‪،‬‬ ‫خطر جدی حیات اکوسیســتم را تهدید می کند‪.‬‬ ‫مدل همکاری سرمایه گذاران و استارت اپ ها باید‬ ‫درست شود و این نیازمند ‪ 5‬تا ‪10‬سال زمان است‪.‬‬ ‫احسان‪ :‬عالوه بر مشکالت مالی‪ ،‬وقتی سرمایه های‬ ‫زیاد و متنوعی در اکوسیستم وجود نداشته باشد‪،‬‬ ‫مهم ترین سرمایه اکوسیستم که منابع انسانی است‬ ‫هم مهاجرت می کند و این خطــر از خطر کمبود‬ ‫سرمایه هم جدی تر و خطرناک تر است‪.‬‬ ‫تقریبــا به انتهای گفت وگو رســیده ایم اما‬ ‫من یک ســوال دیگر هم دارم؛ به رغم رفتار‬ ‫جوانمردانه ای که شــما و علی بابا با هم دارید!‬ ‫می خواهم بدانم که ایا برنامه ای برای پشت سر‬ ‫گذاشتن علی بابا ترسیم کرده اید؟‬ ‫علی‪ :‬االن شرایط به گونه ای است که مجموعه های‬ ‫بزرگ تر همه تالش شــان بایــد مدیریت وضعیت ‬ ‫موجودشان باشــد‪ ،‬چون االن هیچ کدام نمی توانیم‬ ‫تصمیم گیری بلندمدتی داشــته باشیم و مدیریت‬ ‫شرایط مهم ترین نکته حال حاضر کسب وکارهاست‪.‬‬ ‫احســان‪ :‬االن همه برنامه های مان به هم ریخته‬ ‫است‪.‬‬ ‫از ابتدا هم برنامه ای برای شماره یک شدن در‬ ‫بازار نداشته اید؟‬ ‫علی‪ :‬براســاس برنامه قبلی مان‪ ،‬می خواستیم تا‬ ‫پایان سال ‪ ،97‬شماره یک بازار داخلی هم باشیم‪.‬‬ ‫این رشــد براساس تامین ســرمایه مورد نیازمان‬ ‫اتفاق می افتاد‪ .‬االن براساس شنیده هایی که دارم‬ ‫حتی علی بابا هم در جذب سرمایه با مشکل مواجه‬ ‫شده‪ .‬این مســائل تصمیم گیری ها و برنامه های ما‬ ‫را متاثر کرده اما ما هنوز هم به رشد چندبرابری و‬ ‫تبدیل شدن به شماره یک بازار امید داریم‪.‬‬ ‫‪C e l e b r i t y‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪7‬‬ ‫جاناتان مارتنسون‬ ‫موفقیت هیچگاه یــک قدم بــزرگ در اینده‬ ‫نیســت‪ ،‬موفقیت قدم کوچکی اســت که االن‬ ‫برداشته می شود‬ ‫بیوگرافی‬ ‫از دستفروشی تا پرواز‬ ‫در اسمان ایرالین ها‬ ‫احســان داوودی هم بنیانگذار فالیتیو است‪.‬‬ ‫حســاب زیادی رویش می شــود؛ تا جایی که‬ ‫علی دلیل شکســت در استارت اپ قبلی شان‬ ‫را نداشــتن یــک هم بنیانگــذار فنی خوب‬ ‫می داند‪ .‬احســان از ان خوره هــای کامپیوتر‬ ‫است‪ .‬بچه تهران است و می گوید از ‪ 13‬سالگی‬ ‫برنامه نویسی کردم‪ .‬همسن علی و متولد سال‬ ‫‪ 63‬است‪ .‬رفاقت احسان با علی به ‪ 26‬سال قبل‬ ‫و کالس سوم دبستان برمی گردد‪.‬‬ ‫در دانشگاه تهران و در رشته برق تحصیل کرده‬ ‫است‪ .‬ســال ‪ 87‬یعنی در ســن ‪24‬سالگی به‬ ‫لندن رفته و ‪4‬سال در انجا بوده و فوق لیسانس‬ ‫کامپیوتــر گرفته اســت‪ .‬ســال ‪ 91‬به خاطر‬ ‫خدمت سربازی به ایران برگشته و با توجه به‬ ‫شکل گیریفضایاستارت اپیدرایران‪،‬ماندگار‬ ‫می شود‪ .‬با علی و دیگر هم بنیانگذارشان قبل‬ ‫از فالیتیو یکی دو استارت اپ دیگر راه اندازی‬ ‫می کنند‪ .‬شرکت نرم افزاری داشته اند اما موفق‬ ‫نمی شوند و بعد از ‪ 3‬سال تعطیلش می کنند‪.‬‬ ‫مهم ترین استارت اپ شــان قبــل از فالیتیو‪،‬‬ ‫قیمت یاب نام داشته که سامانه ای برای مقایسه‬ ‫ت کاالها بــوده اما این اســتارت اپ هم‬ ‫قیم ‬ ‫شکست می خورد‪.‬‬ ‫شکست هایی که پل پیروزی شد‬ ‫داســتان علی مفصل تر اســت؛ چــون علی‬ ‫کشفی از ان ادم هایی است که تجارب ریز و‬ ‫درشتی در زمینه شکست خوردن دارد‪ .‬انگار‬ ‫مســیر پیروزی و موفقیت را هم از دل همین‬ ‫شکست ها کشــف کرده باشد‪ .‬همان قدر زود‬ ‫و در سن ‪ 20‬ســالگی ازدواج کرده‪ ،‬به همان‬ ‫سرعت هم وارد بازار کار شده است‪« :‬از سال‬ ‫‪ ۸۱‬به صورت حرفه‪‎‬ای وارد بازار کار شدم و در‬ ‫سال ‪ ۸۷‬با کمک ‪2‬نفر از دوستانم یک شرکت‬ ‫انیمیشن تاســیس کردیم و انیمیشن‪‎‬های‬ ‫سفارشی و تیزرهای تبلیغاتی می ساختیم‪».‬‬ ‫حتی انیمیشنی به نام فان فارم هم می سازند‬ ‫که چون ســرمایه گذاری برای گسترش این‬ ‫پروژه پیــدا نمی کنند‪ ،‬ان را می فروشــند‪.‬‬ ‫در ســال ‪ ۹۰‬پــروژه فولوکا را که سیســتم‬ ‫رزرواســیون انالین بوده با یکی از موسسان‬ ‫حال حاضر فالیتیــو راه‏اندازی می کند‪ .‬علی‬ ‫می گوید‪« :‬کار خوب شــروع شده بود ولی در‬ ‫سال ‪ ۹۱‬بعد از تکان های شدید دالر‪ ،‬خیلی از‬ ‫ایرالین‪‎‬ها دفاتر خود را بستند و از ایران رفتند‪.‬‬ ‫تحریم‏ها شدت گرفت‪ .‬ما هم نتوانستیم فولوکا‬ ‫را گسترش دهیم‪ ».‬در سال ‪ ۹۲‬با تعدادی از‬ ‫همکارانش تیم انیمیشــن کاری را در زمینه‬ ‫موبایل‪‎‬گیم اغاز می کنند‪ .‬این کار هم به دلیل‬ ‫جذب سریع سرمایه شکست می خورد‪ .‬علی‬ ‫همواره کســب وکارهایی داشته که شکست‬ ‫خورده اند یا نتیجه مطلوب را به دست نیاورده‬ ‫اما همراهی همســرش همیشه نجاتش داده‬ ‫است‪« :‬همسرم به من می‪‎‬گفت تو باالخره یک‬ ‫کسب‪‎‬وکار درست و حســابی راه می‏اندازی‪.‬‬ ‫البته من کارهای موفقیت‏امیزی هم داشتم‬ ‫و توانســته بودم اعتماد او را جلب کنم‪ .‬من‬ ‫اعتقــاد دارم که داشــتن یک اســتارت‏اپ‬ ‫بزرگ با داشــتن یک بیزینــس که چرخ ان‬ ‫بچرخد‪ ،‬متفاوت اســت‪ .‬کارهــای قبلی من‬ ‫خــوب بودند ولی یک بیزینــس که خودش‬ ‫بچرخد‪ ،‬نبودند‪ .‬مــن در زندگی‪‎‬ام خیلی کار‬ ‫کردم‪ .‬حتی دستفروشــی کــرده ام و زمانی‬ ‫که اسنپ نبود‪ ،‬در اژانس هم کار می کردم‪».‬‬ ‫بنیانگذار کسب وکاری چون فالیتیو که بیش‬ ‫از ‪100‬میلیارد تومان ارزش گذاری شده‪ ،‬شب‬ ‫عید روسری می فروخته‪.‬‬ ‫در چنین شرایطی که شما ترسیم می کنید‪،‬‬ ‫چه کار باید کرد‪ .‬ایا هیچ اســتارت اپی نباید‬ ‫راه اندازی شود؟‬ ‫احســان‪ :‬با وجود همــه این مشــکالت‪ ،‬در هر‬ ‫شــرایطی که قرار داشته باشــیم‪ ،‬به هیچ عنوان‬ ‫نباید متوقف شــد‪ ،‬بلکه باید رو به جلو رفت و باید‬ ‫امید داشت‪.‬‬ ‫علی‪ :‬مهم این است که هر کسی اوضاع را به درستی‬ ‫بررســی کند و بی گدار به اب نزند‪ .‬در این شرایط‬ ‫بزرگان اکوسیستم و انهایی که سختی های زیادی‬ ‫را پشت ســر گذاشــته اند‪ ،‬باید تجربیات شان را‬ ‫با جوان ترها به اشــتراک بگذارند تا ســایرین هم‬ ‫بدانند در چنین شــرایطی چگونه گلیم شان را از‬ ‫اب بیرون بکشند‪.‬‬ ‫سلبریتی‬ ‫ادامه ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫احسان ‪ :‬یکی‬ ‫از مشکالت‬ ‫در زیست بوم‬ ‫کارافرینی‬ ‫ایران‪ ،‬نبود‬ ‫وی سی های زیاد‬ ‫با پول هوشمند‬ ‫قابل توجه‬ ‫است و پول‬ ‫زیادی در حوزه‬ ‫سرمایه گذاری‬ ‫خطرپذیر‬ ‫هزینه نمی شود‪.‬‬ ‫االن زمان ان‬ ‫رسیده که بدنه‬ ‫حاکمیت به‬ ‫فکر راه اندازی‬ ‫وی سی های‬ ‫بسیار زیادی‬ ‫باشد که از‬ ‫منابع داخلی و‬ ‫سرمایه داران‬ ‫داخلی تامین‬ ‫شوند‬ ‫دیگــر انکه همــه شــهرهای ایران نیــاز به‬ ‫ایونت هــای انگیزشــی و امید بخــش دارند‪.‬‬ ‫اکوسیســتم کارافرین و اســتارت اپ ایران‬ ‫نیازمند نهضتی امیدبخش است‪.‬‬ ‫صندوق های سرمایه گذاری‪:‬‬ ‫موسســان و هیــات مدیــره صندوق هــای‬ ‫سرمایه گذاری باید تکلیفشــان را با خودشان‬ ‫و اکوسیستم مشــخص کنند‪ .‬در غیراینصورت‬ ‫به زودی از بین خواهند رفت‪ .‬اگر بازار مســکن‬ ‫و دالر و سکه ‪ ...‬وسوسه شــان کرده‪ ،‬بهتراست‬ ‫همین حاال خروج کنند تا تکلیف این جوان ها با‬ ‫انها مشخص شود و انها هم به کاسبی خودشان‬ ‫برســند‪ ،‬اما اگر می خواهند بماننــد‪ ،‬ماندن با‬ ‫گاوصندوق های پر از پول ولی مهر وموم شده هم‬ ‫خیانت به خودشان‪ ،‬سرمایه گذارانشان‪ ،‬مردم‪،‬‬ ‫کشور و هم خیانت به جوانان استارت اپی است‪.‬‬ ‫اگر مبنایشــان ماندن است باید در این شرایط‬ ‫سخت سرمایه گذاری بیشــتری انجام دهند و‬ ‫با تزریق پول و امید به جوانــان نگذارند موتور‬ ‫محرک اقتصادی اســتارت اپ ها بخوابد‪ .‬کافی‬ ‫است به اطرافشــان نگاه کنند خواهند دید که‬ ‫چگونه ماهی های قرمز از تنگ بیرون افتاده اند‬ ‫و به خاطر نداشــتن ســرمایه جان می دهند‪.‬‬ ‫وی سی یعنی ریســک پذیر و صندوق هایی که‬ ‫امروز ریســک بزرگ تری کنند‪ ،‬بر خالف انچه‬ ‫می اندیشند‪ ،‬نتیجه درخشــانی در انتظارشان‬ ‫است‪.‬‬ ‫حرف اخر‪ :‬به قول دکتر جواد کاشی‪ ،‬جنبشی‬ ‫که از اســتیصال و یاس جمعی انرژی کســب‬ ‫می کند‪ ،‬اصوال به زندگی و تداوم ان نمی اندیشد؛‬ ‫برای ویرانی امده است و همه چیز را بر سر همه‬ ‫خراب خواهد کرد‪ .‬ما منطق تولید و پاسداری از‬ ‫امید را نمی دانیم ‪ ،‬اما نیازمند تمرین جمعی برای‬ ‫تولید امید هستیم‪.‬‬ ‫درماه های اینده بازار ســنتی مزیت رقابتی در‬ ‫قیمت و کیفیت خدمات را بیش از پیش از دست‬ ‫خواهد داد‪ .‬برای بقا تنها راه ما امیدوارانه حمله به‬ ‫این بازار بزرگ و گرفتن ســهم بیشتر و خدمات‬ ‫ارزان و با کیفیت به مردم شریف ایران است‪.‬‬ ‫درس هایشکستاستارت اپاقایفورستر‬ ‫تجربه شکست‬ ‫‪Fa i l E x p e r i e n c e‬‬ ‫دراینروزهاکهفشاراقتصادیهمهرابهفکرایندهاستارت اپ شانانداختهخواندناینمطلبراهگشاست‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫ویکتور هوگو‬ ‫‪n‬‬ ‫‪m‬‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫انچه ما پیش از شروع در نظر نگرفتیم‬ ‫مهران امیری‬ ‫هرچــه از کوه باالتــر می رویم‪ ،‬چشــم انداز‬ ‫گسترده تری می بینیم‪.‬‬ ‫ستون‬ ‫گزارش‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫چرااستارت اپ هاییادگیری‬ ‫ماشینیشکستمی خورند؟‬ ‫فرض کنید برای تولید یک اجاق برقی سراشپز‬ ‫استخدام شده و برای پختن یک نان اقدام به‬ ‫استخدام یک مهندسبرقکرده اند‪.‬اشتباهاتی‬ ‫که درباره مفهوم یادگیری ماشینی می شود‪،‬‬ ‫چیزی شــبیه به همین اســت‪ .‬خانم کیسی‬ ‫کوزیرکوف که از مهندسان ارشد گوگل است‪،‬‬ ‫درباره مفهوم یادگیری ماشینی و اشتباهاتی‬ ‫که اخیرا شــرکت ها در ایــن زمینه مرتکب‬ ‫می شوند‪ ،‬شــرح می دهد‪ .‬اما انچه وی مطرح‬ ‫می کند نه تنها درباره یادگیری ماشینی بلکه‬ ‫بو کارها درگیر ان‬ ‫در همه طرح هایی که کس ‬ ‫می شوند‪ ،‬قابل مشاهده است‪.‬‬ ‫نکته مهم در بررسی علل شکست شرکت ها‬ ‫در اجرای طرح های یادگیری ماشــینی این‬ ‫است که همین روند را می توان درباره بسیاری‬ ‫از طرح هــای دیگری که منجر به شکســت‬ ‫می شوند هم مشــاهده کرد‪ .‬شاید بتوان برای‬ ‫ادامه صحبت این پرسش را پرسید که‪ :‬ایا شما‬ ‫در کس ‬ ‫بو کار تولید نان هستید یا تولید اجاق؟‬ ‫بو کار متفاوت‬ ‫روشن اســت که اینها دو کس ‬ ‫هستند‪ ،‬اما متاسفانه بســیاری از طرح های‬ ‫یادگیری ماشینی به این دلیل دچار شکست‬ ‫می شوند که گروه اجرایی نمی دانند قرار است‬ ‫اجاق بسازند‪ ،‬نان تولید کنند‪ ،‬یا دستور پخت‬ ‫بدهند؟‬ ‫اگر در حال بازکردن یک نانوایی هســتید‪ ،‬به‬ ‫دنبال استخدام یک نانوای باتجربه می روید و‬ ‫البته به یک اجاق هم نیاز دارید‪ .‬اجاق برای این‬ ‫کار ابزاری مهم است ولی حتما انتظار ندارید‬ ‫که سراشپزتان بداند که اجاق چگونه ساخته‬ ‫می شود‪ .‬حاال ببینید که وضعیت شرکت شما‬ ‫در مورد مفهوم یادگیری ماشینی چگونه است‬ ‫و چرا روی این موضوع متمرکز شده؟‬ ‫انچه کــه نمی دانیــم اینکه همــه دروس و‬ ‫کتاب های مربوط به یادگیری ماشــینی در‬ ‫واقع چیزی شــبیه به اموزش ساخت اجاق‬ ‫اســت نه اینکه بگوید چگونه اشــپزی کنید‬ ‫یا دســتور پخت تازه خلق کنید‪ .‬اگر به دنبال‬ ‫ســاخت الگوریتم های یادگیری ماشــینی‬ ‫هستید‪ ،‬یعنی که در حال تولید ابزاری عمومی‬ ‫برای استفاده دیگران هستید که می توان به ان‬ ‫پژوهش های یادگیری ماشینی گفت و معموال‬ ‫توسط دانشگاه ها یا شرکت هایی مانند گوگل‬ ‫انجام می شــود‪ .‬وقتی که صحبت از یادگیری‬ ‫ماشــینی می شود‪ ،‬بســیاری از شرکت ها در‬ ‫مسیری اشتباه قرار دارند‪.‬‬ ‫بو کاری می خواهد مسئله ای را حل‬ ‫هر کس ‬ ‫کند و برای بســیاری از انها موضوع مانند این‬ ‫است که می خواهند مسئله ای شبیه به پختن‬ ‫یک غذا را انجام دهند‪ ،‬بنابراین انها عالقه ای‬ ‫به فروش اجــاق ندارند ولی اغلب مرتکب این‬ ‫اشتباه می شوند که تالش می کنند یک وسیله‬ ‫را از ابتدا بسازند‪ .‬انها را نمی توان سرزنش کرد‬ ‫چرا که چرخه اموزش در حال حاضر به جای‬ ‫کاربرد بر پژوهش متمرکز شــده‪ .‬اگر در حال‬ ‫خلق یک دستور پخت هستید‪ ،‬چرخ را از ابتدا‬ ‫تو پز‬ ‫اختراع نکنید‪ .‬ابزارهای زیادی برای پخ ‬ ‫وجود دارد که می توان به راحتی تهیه کرد‪ .‬شما‬ ‫برای داشتن یک اشپزخانه یادگیری ماشینی‬ ‫که به نظر می رسد کار خوبی هم هست! سراغ‬ ‫جاهایی مثل گوگل بروید و بعد مقداری ابزار و‬ ‫مواداولیه و دستور پخت هم اضافه کنید‪ .‬اگر در‬ ‫حال اختراع اشپزخانه هستید‪ ،‬چرخ را دوباره‬ ‫اختراع نکنید!‬ ‫خانــم کوزیرکوف ادامه می دهد‪ :‬متاســفانه‬ ‫بو کارها‬ ‫مشاهده می کنیم که بسیاری از کس ‬ ‫در بهره برداری از یادگیری ماشینی شکست‬ ‫می خورند چرا کــه نمی دانند جنبه کاربردی‬ ‫دارای قواعــدی متفاوت با جنبه پژوهشــی‬ ‫است‪ .‬مدیران افرادی را برای اداره اشپزخانه‬ ‫خــود بــه کار می گیرند که همــه عمر خود‬ ‫متخصص ســاخت اجاق بوده اند و هرگز غذا‬ ‫نپخته اند‪ .‬ســپس می پرسند که ممکن است‬ ‫چه مشکلی پیش بیاید؟ اگر این راه حل نتیجه‬ ‫دهد‪ ،‬حتما انها خیلی خوش شانس بوده اند و‬ ‫احتماال مهندسانی را اســتخدام کرده اند که‬ ‫سراشــپزهای خوبی هم بوده اند‪ ،‬اما معموال‬ ‫چنین خوش شانسی وجود ندارد‪.‬‬ ‫بو کارتان فروش ابزارهای نواورانه‬ ‫اگر کســ ‬ ‫است‪ ،‬پژوهشگر استخدام کنید‪ .‬اگر به دنبال‬ ‫خلقدستورپختجدیدبرایتولیدوعرضهغذا‬ ‫هستید‪ ،‬افرادی را استخدام کنید که ارزش غذا‬ ‫را می دانند و می توانند روند ترکیب مواد اولیه تا‬ ‫پخت را به خوبی اداره کنند‪.‬‬ ‫وقتی صحبت از یادگیری ماشینی کاربردی‬ ‫است‪ ،‬سخت ترین بخش این است که بدانید‬ ‫قرار اســت چه چیزی بپزید و قبل از ارائه ان‬ ‫به مشتریان‪ ،‬چه برنامه ای برای ارزیابی دارید‪.‬‬ ‫حل مشکالت با استفاده از یادگیری ماشینی‬ ‫بســیار ســاده تر از ان چیزی است که عموما‬ ‫تصور می کنند‪ .‬برای اینکه اشپز خوبی شوید‬ ‫و غذاهای خوشمزه ای تهیه کنید‪ ،‬الزم نیست‬ ‫بتوانید اجاق خوبی بسازید‪.‬‬ ‫پینیپا کســب و کار نوپایی بود که توسط سندی‬ ‫فورستر و همســرش (عکس همین صفحه) راه‬ ‫افتاد ولی انها مجبور شــدند پس از ‪ 5‬سال کار و‬ ‫تالش‪ ،‬ان را تعطیل کنند‪ .‬تجربه شکســت برای‬ ‫هرکس ناخوشایند است اما سندی تصمیم گرفت‬ ‫تــا اموخته های این تجربــه را در اختیار دیگران‬ ‫بگذارد تا بــه انها برای پیشــگیری از مواجهه با‬ ‫چنیــن تجربه ای کمــک کند‪ .‬کســب و کار انها‬ ‫که موفــق به همــکاری با مشــتریانی همچون‬ ‫مایکروسافت‪ ،‬لینکدین‪ ،‬نشنال گرید‪ ،‬ریورایلند و‬ ‫تعدادی شرکت های بزرگ جهانی و جذب بیش‬ ‫از ‪ 75‬میلیون دالر ســرمایه شــده بود‪ ،‬به دلیل‬ ‫برخی اشتباهات بنیانگذاران خود ناگزیر از اعالم‬ ‫شکست و تعطیلی شــد‪ .‬اقای سندی فورستر در‬ ‫این باره می گوید‪:‬‬ ‫مقداری زمان الزم بود تا بتوانم این متن را بنویسم‪.‬‬ ‫از روزی که من به عنوان شریک و همسرم به عنوان‬ ‫بنیانگذار به سرمایه گذاران‪ ،‬مشتریا ‬ ‫ن و کارکنان‬ ‫اعالم کردیم که تصمیم به بستن کسب و کار خود‬ ‫داریم‪ 12 ،‬ماه گذشــته‪ .‬گرچه تصمیم گیری در‬ ‫یک بازه زمانــی طوالنی انجام شــد‪ ،‬اما برای ما‬ ‫همچنان دشوار بود که کســب و کاری را تعطیل‬ ‫کنیم که ‪5‬ســال برای ان همه چیز را صرف کرده‬ ‫بودیم‪ .‬تصمیم گرفتم که ایــن تجربه را پیش از‬ ‫انکه زمان زیادی از ان بگذرد‪ ،‬در اختیار دیگران‬ ‫بگذارم و امیدوارم که این تجربه به افرادی که در‬ ‫حال راه اندازی کســب و کار جدیــدی برای خود‬ ‫هستند‪ ،‬کمک کند‪.‬‬ ‫موضوع‬ ‫بو کارتان‬ ‫کس ‬ ‫را به موضوعی‬ ‫شورانگیز برای‬ ‫خودتان تبدیل‬ ‫کنید‪ .‬من‬ ‫امروز این را با‬ ‫اندوه می گویم‪،‬‬ ‫اما باید واقعا‬ ‫تمایلیشدید‬ ‫به ایجاد تغییر‬ ‫داشته باشید تا‬ ‫شروع به کاری‬ ‫بکنید‪ .‬راه اندازی‬ ‫بو کار تازه‬ ‫کس ‬ ‫یعنی پایداری و‬ ‫استقامت به ویژه‬ ‫انکه در دورانی‬ ‫سخت مشغول‬ ‫به کار باشید و‬ ‫برنامه ها بیش از‬ ‫انچه که تصور‬ ‫می کردید وقت‬ ‫بگیرد‬ ‫تصور می کردید وقت بگیرد؛ چرا که وقتی ارزش‬ ‫سهام باال باشد‪ ،‬شما احســاس بهتری نسبت به‬ ‫کارتان دارید‪.‬‬ ‫کسب و کارتان را به یک موضوع شورانگیز‬ ‫تبدیل کنید‬ ‫به دوستان و همکارانی که می گویند مایل هستند‬ ‫کســب و کار خودشــان را راه اندازی کنند‪ ،‬بارها‬ ‫گفته ام که موضوع کسب و کارتان را به موضوعی‬ ‫شــورانگیز برای خودتان تبدیل کنید‪ .‬من امروز‬ ‫ایــن را با انــدوه می گویم‪ ،‬اما بایــد واقعا تمایلی‬ ‫شــدید به ایجاد تغییر داشته باشــید تا شروع به‬ ‫کاری بکنیــد‪ .‬راه اندازی کســب و کار تازه یعنی‬ ‫پایداری و استقامت به ویژه انکه در دورانی سخت‬ ‫مشــغول به کار باشید و برنامه ها بیش از انچه که‬ ‫من شخصا به انچه انجام می دادیم‪ ،‬باور داشتم‪ ،‬اما‬ ‫از انجا که همسرم همیشه صاحب اصلی مشکالت‬ ‫بود و من از دید او نــگاه می کردم‪ ،‬من هرگز واقعا‬ ‫مشکالتی را که تالش می کردیم رفع کنیم‪ ،‬خودم‬ ‫تجربه نکردم و از طریق او در جریان مشــکالت‬ ‫بودم‪ .‬پس از انکه ان دوران ســخت را گذراندیم‬ ‫و شروع به پرســش از خودمان کردیم‪ ،‬دریافتم‬ ‫انعطاف پذیری و هدایت فردی دیگری به سمت و‬ ‫سویی که من نسبت به ان اشتیاق داشتم‪ ،‬دشوار‬ ‫بود‪ .‬ایا من واقعا مشکالت را تجربه کرده و قادر به‬ ‫همدلی با مشتریان بودم؟‬ ‫کار را با یک موضوع مشخص شروع کنید‪،‬‬ ‫روی بازار معین تمرکز کنید‪ ،‬خالق باشید‬ ‫ســرکردن با رویای موفقیت فوری کســب و کار‬ ‫اســان است‪ .‬شــوربختانه عموما انچه که درباره‬ ‫کســب و کارهای نوپا می شــنویم‪ ،‬داستان های‬ ‫موفقیت اســت و با تصور اینکه بخشی از داستان‬ ‫بو کار هستیم‪ ،‬اینگونه‬ ‫موفقیت تک شاخ های کس ‬ ‫تصور می کنیم که دنیا در انتظار اســت که ما ان‬ ‫را تحت اختیار خود بگیریم‪ .‬بیش از ‪ 6‬ســال قبل‬ ‫بود که درگیر طرح کسب و کار خود شدیم‪ .‬درک‬ ‫این نکته مشکل است که داشتن یک کسب و کار‬ ‫تــازه بیش از انجام یک کســب و کار تــازه من را‬ ‫هیجان زده کرده بود‪ .‬ما فکر می کردیم که در ان‬ ‫زمان موضوعی برای حل کردن وجود دارد‪ ،‬اما من‬ ‫واقعا به ان به عنوان یک مسئله فکر نکردم‪ ،‬بلکه‬ ‫ان را بیشتر شبیه یک فرصت دیدم‪ .‬انچه در سر‬ ‫ما می گذشــت‪ ،‬این بود که ما وارد جریان صنعت‬ ‫مشاوره مدیریت می شــویم که ارزش ساالنه ان‬ ‫در بریتانیــا معادل ‪ 8‬میلیارد دالر اســت‪ .‬تصور‬ ‫می کردیم که اگر در ابعاد جهانی روی این موضوع‬ ‫کار کنیــم‪ ،‬تبدیــل به کســب و کاری ‪ 1‬میلیارد‬ ‫دالری می شویم؛ همانند بسیاری از بنیانگذاران‬ ‫بو کارها فکر می کردیم که ما هم یک تک شاخ‬ ‫کس ‬ ‫در دنیای کسب و کار می شویم‪.‬‬ ‫با در اختیار داشــتن یک نمونــه اولیه که کارش‬ ‫را به درســتی انجام می داد و دنیایی وسیع که در‬ ‫مقابل خود داشتیم‪ ،‬کار را شروع و فروش خدمات‬ ‫را اغاز کردیم‪ .‬متاسفانه نیازهای نخستین مشتری‬ ‫با نیازمندی های مشتری بعدی متفاوت بود و این‬ ‫روند درباره سایر مشــتریان نیز تکرار شد‪ .‬به این‬ ‫ترتیب ما با یک موضوع مشــخص مواجه نبودیم‬ ‫بلکه به دنبال جذب پول بودیم‪ .‬باروشــن نبودن‬ ‫مسئله ای که کســب و کار ما قرار بود حل کند‪ ،‬ما‬ ‫درگیر چالش یافتن بازار مشخصی بودیم که باید‬ ‫روی ان تمرکز می شــد‪ .‬سه مشتری نخست ما از‬ ‫یک سنخ نبودند؛ یکی درگیر استخدام نیروی کار‬ ‫در ســطح جهانی بود‪ ،‬دیگری یک شورای محلی‬ ‫و بعدی یک خرده فروش در سطح ملی‪ .‬بنابراین‬ ‫دستیابی به موفقیت در کار انها برای ما مشکل بود‬ ‫و مهم تــر اینکه قادر به تبدیل ان به یک محصول‬ ‫برای ادامه کار نبودیم‪ .‬گستردگی حوزه مشتریانی‬ ‫که مورد نظر داشــتیم‪ ،‬هرگز اجازه نمی داد که به‬ ‫طور کامل روی یــک بخش از بازار تمرکز کنیم و‬ ‫همین منجر به ناتوانی در قیمت گذاری درســت‬ ‫خدمات شــد‪ .‬ما زمانی روی یــک حوزه خاص‬ ‫متمرکز شدیم که بخش بزرگی از نقدینگی خود‬ ‫را صرف کرده بودیم و در موقعیت مرگ و زندگی‬ ‫قرار داشــتیم‪ .‬تمرکز روی یک بازار محدود یک‬ ‫توصیه روشــن و متعارف است؛ درست همانگونه‬ ‫که فیس بوک در ابتدا روی ارسال دعوتنامه برای‬ ‫مجتمع های دانشگاهی تمرکز کرد‪ .‬کشف و درک‬ ‫واقعیات بسیار شــگفت انگیز است‪ ،‬ما اگر فرصت‬ ‫دوباره داشتیم روی یک بخش ویژه از مشتریان یا‬ ‫حوزه خاص تمرکز می کردیم تا بتوانیم مشکالت‬ ‫مشــابهی را رفع کرده و پیــش از ورود به مرحله‬ ‫بعدی‪ ،‬از ان تجربه برای دستیابی به یک محصول‬ ‫مشخص بهره ببریم‪.‬‬ ‫طرحتان را نزد افرادی غیر از دوســتان و‬ ‫خانواده ازمایش کنید‬ ‫ما از ابتدا در ارزیابی طرح مان یک اشــتباه بزرگ‬ ‫مرتکب شدیم‪ .‬من و همسرم یک نسخه ازمایشی‬ ‫از اپلیکیشــن را اماده کردیم که در ان همسرم‬ ‫کارشناس موضوع بود و قابلیت ارائه اسالیدهایی‬ ‫را نیز داشــت‪ .‬این نسخه ازمایشی را نزد دوستان‬ ‫همســرم در ان حوزه کاری بردیــم‪ ،‬در نتیجه از‬ ‫تعدادی افراد بازخورد مثبــت دریافت کردیم و‬ ‫تعدادی نیز ما را بابت اینکه کارافرین شــده ایم‪،‬‬ ‫کامال تشــویق کردنــد‪ .‬انچه ما در ایــن زمینه‬ ‫اموختیم‪ ،‬اینکــه مردم عمومــا خوش برخورد‬ ‫هستند و شیوه پرسیدن درباره یک موضوع هم در‬ ‫پاسخ انها تاثیر زیادی دارد‪ .‬انچه ما واقعا ارزیابی‬ ‫نکردیم‪ ،‬این بود که ایا انها حاضر هســتند بابت‬ ‫راه حلی که ما ارائــه می کردیم‪ ،‬پرداخت کنند یا‬ ‫ان را برای ســازمان خود حیاتــی می دانند؟ این‬ ‫شیوه نه تنها ما را به ســمت نتایج جانبدارانه برد‬ ‫بلکه کامال منجر به یک عقبگرد هم شد‪ .‬ما به جای‬ ‫ارزیابی اینکه ایا اساسا چنین مشکلی وجود دارد‬ ‫یا اینکه انقدر بزرگ هســت که ارزش پرداختن‬ ‫به ان احساس شــود‪ ،‬به دلیل نتایج نادرستی که‬ ‫از ارزیابی از دوســتان گرفتیم‪ ،‬به سمت سنجش‬ ‫مفهوم یک نرم افزار رفتیم‪.‬‬ ‫به عنوان شرکت‪ ،‬اول محصولی تهیه کنید‬ ‫سپس به دنبال مشتری بروید‬ ‫ایــن توصیه شــامل همه محصوالت می شــود‪.‬‬ ‫اپلیکیشن های ساده‪ ،‬زیبا و خوش ساخت که یک‬ ‫هدف مشخص را دنبال می کنند‪ ،‬به خوبی می توان‬ ‫در قالب یک شرکت بزرگ اداره کرد‪ ،‬اما وقتی که‬ ‫در حال توسعه و ساخت همه چیز هستید‪ ،‬شرکت‬ ‫در مواجهه با نیازهای فنی و سازگار شدن با شرایط‬ ‫دچار مشکل می شود‪ .‬این مشــکل در زمانی که‬ ‫بودجه شما در حال اتمام است‪ ،‬افزایش می یابد‪.‬‬ ‫شرکت های بزرگ در گذر زمان همه این مشکالت‬ ‫را حل می کنند اما غلبه بر این مشــکالت برای ما‬ ‫زمانی بسیار بیشتر از انچه که انتظار داشتیم‪ ،‬به‬ ‫طول انجامید‪.‬‬ ‫جذب سرمایه‪ ،‬دلیلی برای پول خرج کردن‬ ‫نیست‬ ‫ما به دام افتادیم‪ .‬فکر کردیــم که جذابیت هایی‬ ‫داریم و حاال که توانســته ایم ‪750‬هــزار دالر از‬ ‫بو کارهای‬ ‫سرمایه گذاران فوق العاده در حوزه کس ‬ ‫نوپا جذب کنیم‪ ،‬پس می توانیم بزرگ شویم‪ .‬وقتی‬ ‫که موفق به جذب سرمایه می شوید‪ ،‬فکر می کنید‬ ‫که باید این پول را خرج کنید تا به سرعت باال روید‪.‬‬ ‫انچه ما فراگرفتیم اینکــه باید صبر می کردیم تا‬ ‫ببینیم که ایا مشتریان نیز به محصول ما عالقه مند‬ ‫می شوند؟ سپس شروع به باال رفتن کنیم‪.‬‬ ‫بدانید چه وقت باید کنار بکشید‬ ‫کنار گذاشــتن کار‪ ،‬تصمیم سختی بود‪ .‬بر اساس‬ ‫اموزش هــای مربوط به کســب وکارها باید بابت‬ ‫رشد سریع و شکســت کم هزینه خوشحال بود‪.‬‬ ‫اما در واقعیت پس از گذاشــتن چندین ســال از‬ ‫وقت خود و خانواده روی کســب و کارتان و اینکه‬ ‫ســرمایه گذارانی به شــما اعتماد کــرده و پول‬ ‫صرف کســب و کارتان کرده اند‪ ،‬تصمیم به خاتمه‬ ‫کار‪ ،‬تصمیم ســختی اســت‪ .‬اما ما در زمانی که‬ ‫می توانســتیم دســتمزد کارکنان وفادار خود را‬ ‫پرداخت کنیم و مقداری از پول سرمایه گذاران را‬ ‫نیز به انها برگردانیم‪ ،‬تصمیم گرفتیم که کارمان‬ ‫را تعطیل کنیم‪.‬‬ ‫رازهای شکست یک استارت اپ ویدئویی‬ ‫«وورا» نه تنها یوتیوب نشد بلکه به تاریخ پیوست!‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫فریبا عوض زاده‬ ‫اســتارت اپ ‪ WURA‬یک بســتر درخواست فیلم برای‬ ‫ســینمای افریقا و ‪( Nollywood‬سینمای نیجریه را به‬ ‫این نام می خوانند) بود که توسط مایک تاسیس شد‪ .‬او‬ ‫تعدادی برنامه نویس استخدام کرد و نرم افزار الزم را تهیه‬ ‫کرده و معادل ‪35‬هزار دالر برای بازاریابی در فیس بوک‬ ‫هزینه کرد‪ .‬گرچه کســب و کار مایک در حال رشد بود و‬ ‫موفق شد که ماهیانه بیش از ‪ 3،800‬دالر درامد به دست‬ ‫بیاورد‪ ،‬اما ورود یوتیوب و کمبود نقدینگی باعث شکست‬ ‫این کسب و کار شد‪.‬‬ ‫مایک جوان ‪ 28‬ســاله از ایالت جورجیای امریکاست‬ ‫که در نیجریه متولد شــده اما در ‪ 12‬سالگی به امریکا‬ ‫مهاجــرت کرده و از همان ابتدا عاشــق رایانه شــد‪ .‬او‬ ‫برنامه نویسی برای کارهای ساده را از دبیرستان شروع‬ ‫کرده و در ادامه به یک کارافرین اینترنت و برنامه نویس‬ ‫تبدیل شــده‪ .‬او طرح خود به نام وورا را برای ‪ 2‬ســال‬ ‫به عنوان یک طرح شــخصی اماده کــرده بود‪ .‬مایک و‬ ‫خانواده اش عالقه مند به تماشــای فیلم های افریقایی‬ ‫بودند و اغلب انها را در یوتیوب می دیدند‪ .‬اما ناگزیر بود‬ ‫فیلم مورد نظرش را پس از جست وجو و انتخاب از بین‬ ‫تعداد زیاد نتایجی که نمایش داده می شد‪ ،‬انتخاب کند‬ ‫و ببیند‪ .‬طرح وورا برای او راهی بود که بتواند فهرســت‬ ‫فیلم های مورد عالقه خود را به راحتی تشــکیل داده و‬ ‫تماشــا کند‪ .‬به بیان دیگر وورا یک بستر نمایش فیلم بر‬ ‫اساس تقاضا بود که فهرست فیلم های با کیفیت مناسب‬ ‫و اماده نمایش را به کاربران عرضه می کرد‪.‬‬ ‫اما این طــرح تا زمانی که مایک اماده ســرمایه گذاری‬ ‫برایش نشــده بود‪ ،‬تبدیل به یک طرح عمومی نشــد‪.‬‬ ‫او که تعدادی کســب و کار دیگر را تجربــه و رها کرده‬ ‫بود‪ ،‬به اندازه کافی پس انداز داشــت که بتواند گروهی‬ ‫را بــرای کار روی طرح خودش اســتخدام کند‪ .‬مایک‬ ‫موفق شــد گروهی ‪ 10‬نفره که شامل خودش بود را به‬ ‫کار گیــرد و نرم افزاری تهیه کند که امکان نمایش فیلم‬ ‫روی رایانه های شــخصی در ازای حق اشتراک ماهیانه‬ ‫‪ 3.99‬دالر را به کاربران می داد‪ .‬کاربران با دریافت حق‬ ‫اشــتراک به صدها فیلم و نمایش تلویزیونی دسترسی‬ ‫داشتند که به زبان های انگلیسی و سایر زبان های محلی‬ ‫نمایش داده می شد‪.‬‬ ‫مایک بــه محض اتمــام کار برنامه نویســی طرحش‪،‬‬ ‫شــروع به تماس با تهیه کنندگان ‪ Nollywood‬کرد تا‬ ‫حق پخش فیلم های انان را به دســت بیاورد‪ .‬خودش‬ ‫می گوید‪« :‬یکی از مشکالت بزرگی که با ان مواجه بودم‪،‬‬ ‫کار کردن با افرادی در فضای کسب و کار افریقای غربی‬ ‫و تعامل با افرادی با فاصله چند هزار کیلومتر ان طرف تر‬ ‫بود‪ .‬گاهی اوقات دیسک های حاوی فیلم ها گم می شد‬ ‫یا محتویات انها اشــتباه بود و نه امکان بازگشت وجود‬ ‫داشت و نه امکان استفاده‪ .‬سرعت اینترنت در ان منطقه‬ ‫به اندازه ای نبود که بتوان فیلم هــا را از طریق اینترنت‬ ‫ارســال یا دریافت کرد و هزینه ارســال هر دیسک بین‬ ‫‪ 100‬تا ‪ 150‬دالر بود‪».‬‬ ‫مایــک همزمان با کار روی وورا یک وبالگ ســرگرمی‬ ‫موفق داشــت که به انــدازه کافی از ان درامد کســب‬ ‫می کــرد و از درامد ان وبالگ بــرای تامین هزینه های‬ ‫وورا استفاده می کرد‪ .‬او افرادی را برای تهیه اپلیکیشن‬ ‫گوشی هوشــمند اســتخدام کرد و به این ترتیب یک‬ ‫کســب و کار واقعی ایجاد شــده بود و مشتریان هزاران‬ ‫دالر برای دسترســی به فیلم هایی می پرداختند که او‬ ‫عرضه می کرد‪ .‬مایک برای بازاریابی ســراغ فیس بوک‬ ‫و یوتیوب رفت و همچنین فهرســتی از نشــانی ایمیل‬ ‫کاربران احتمالی درســت کرده و بــرای انها اطالعات‬ ‫ارسال کرد‪ .‬سپس ســراغ چند کسب و کار نوپا و وبالگ‬ ‫سرگرمی رفت و از انها خواست که وورا را تبلیغ کنند‪ .‬در‬ ‫همین زمان شروع به ارائه تعدادی حق عضویت رایگان یا‬ ‫برخی تخفیف ها به مشتریان کرد تا کاربران بیشتری را‬ ‫به سمت خود جلب کن د و در همین مدت بود که حدود‬ ‫‪35‬هزار دالر برای تبلیــغ در فیس بوک هزینه کرد‪ .‬اما‬ ‫خودش می گوید که تبلیغات در فیس بوک به دو دلیل‬ ‫سرمایه گذاری وحشتناکی بود‪.‬‬ ‫گرچه تعداد زیادی کاربر از طریق فیس بوک و گزینه ای‬ ‫که برای ورود یک مرحله ای برای کاربران فیس بوک در‬ ‫سایت خود گذاشته بود‪ ،‬به سمت مایک امدند اما چون‬ ‫فیس بوک ایمیل کاربران را مخفی می کرد‪ ،‬دسترســی‬ ‫و ارتباط بعدی با کاربران مقدور نبود‪ .‬حدود ‪70‬درصد‬ ‫از کاربران از طریق فیس بوک به انها پیوســته بودند اما‬ ‫مایک و همکارانش زمانی متوجه این مشکل شدند که‬ ‫هزاران دالر هزینه کرده بودند‪.‬‬ ‫روندهای فیس بــوک هر زمان تغییــر می کند و هربار‬ ‫افرادی که با صفحات عمومی ان سروکار دارند‪ ،‬درگیر‬ ‫مشــکالتی می شــوند‪ .‬پس از پرداخت هزینه زیاد به‬ ‫فیس بــوک‪ ،‬انهــا همچنین دریافتنــد که تنها‬ ‫‪3‬درصد از کاربــران وارد جمع دنبال کنندگان‬ ‫پســت ها و مطالبی می شــوند که مایک در‬ ‫فیس بوک می گذارد‪.‬‬ ‫اما دلیل اصلی شکست طرح نه فیس بوک بلکه یوتیوب‬ ‫بود‪ .‬گرچه برخی اشــتباهات دیگر هــم از جانب مایک‬ ‫بروز کرد‪ ،‬اما یوتیوب یک غول واقعی در صحنه این نوع‬ ‫کسب و کارها بود که موجب ناپایداری الگوی کسب و کار‬ ‫مایک شد و او دیرتر از انچه که الزم بود‪ ،‬به این حقیقت‬ ‫پی برد‪ .‬بســیاری از افرادی که مایک برای دریافت حق‬ ‫پخش محصوالت شــان به انها پول پرداخت کرده بود‪،‬‬ ‫ســراغ یوتیوب رفتنــد و صفحات یوتیــوب را با همان‬ ‫محصوالت پر کردند‪ .‬در انتها مایک که حدود ‪100‬هزار‬ ‫دالر برای حق پخش پرداخته و با ســایر هزینه ها جمعا‬ ‫‪250‬هزار دالر هزینه کرده بود‪ ،‬به سختی ماهیانه ‪3،800‬‬ ‫بو کار خود را‬ ‫دالر درامد کسب می کرد و ناگزیر شد کس ‬ ‫تعطیل کند‪.‬‬ ‫‪aaS‬‬ ‫‪Cloud Computing‬‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده ﺗﺮﯾﻦ راﻫﮑﺎر ﺟﺎﻣﻊ اﺑﺮى اﯾﺮان در اﺳﺘﺎﻧﻪ ﭼﻬﺎر ﺳﺎﻟﮕﻰ‬ ‫‪11,599,920 API Calls/Mounth‬‬ ‫‪Disk‬‬ ‫‪TB‬‬ ‫‪346‬‬ ‫‪RAM‬‬ ‫‪11.48‬‬ ‫‪TB‬‬ ‫‪CPU‬‬ ‫‪12508‬‬ ‫‪core‬‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ اﺑﺮى ﮐﻪ ﮐﺎرﺑﺮان ﻋﻤﻮﻣﻰ ‪ XaaS‬ﺗﺎﮐﻨﻮن اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮده اﻧﺪ‪.‬‬ ‫اﺳﺘﺎرﺗﺎپ‬ ‫زَس ﺣﺎﺻﻞ داﻧﺶ‬ ‫ﺟﻮاﻧﺎن اﯾﺮاﻧﻰ‬ ‫‪@XaaSCloud‬‬ ‫‪XaaS.ir‬‬ ‫‪(021) 86 0935 86‬‬ ‫‪info@XaaS.ir‬‬ ‫‪XaaS Cloud Computing‬‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪Content Brand‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪Content Brand‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪11‬‬ ‫گسترده تری از مخاطبان را نیز برای خود رقم بزند‪.‬‬ ‫از این منظر می توان گفت که اغاز به کار این برند‪،‬‬ ‫با شاخصه های متمایزی در زمینه طراحی و تولید‬ ‫لباس همراه بود که همین شاخصه ها به عنوان یک‬ ‫ابزارقدرتمندتبلیغاتی‪،‬درشناساندناینبرندبسیار‬ ‫موثر واقع شدند‪.‬‬ ‫برند و تبلیغات‬ ‫ ‬ ‫‪B r a n d & A d s‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫خدمات خاص به مشتریان بازگشتی‬ ‫‪12‬‬ ‫ارتباط موثر با مشــتریان یکی از نکاتی اســت که‬ ‫برند کلوئــه در راهکارهای بازاریابــی خود به ان‬ ‫توجه ویژه ای دارد‪ .‬از انجایی که این شــرکت‪ ،‬یک‬ ‫برند الکچری محسوب می شود‪ ،‬طبیعتا می تواند‬ ‫مشــتریان ثابتی برای خود داشته باشد‪ ،‬به همین‬ ‫دلیل نیــز در روند بازاریابی خــود گزینه ای به نام‬ ‫مشتریان بازگشــتی را در نظر گرفته است؛ یعنی‬ ‫مشــتریانی که برای خرید دوباره به فروشگاه های‬ ‫این برند بازمی گردند و بر همین اساس نیز مزایای‬ ‫خاصی را برای انها قائل شــده است‪ ،‬مانند ارسال‬ ‫دعوتنامه برای شرکت در رویدادهای مهم کمپانی‪،‬‬ ‫ارائه تخفیف ها و شــرکت دادن مشتریان مذکور‬ ‫در پیش فروش های شــرکت‪ .‬از انجایی که ثابت‬ ‫نگه داشــتن مشــتریان می تواند در روند فروش و‬ ‫فرایند برندسازی بسیار موثر باشد‪ ،‬این نام تجاری‬ ‫نیز به اهمیت این مشتریان پی برده و با ارائه خدماتی‬ ‫خاص تر به انها‪ ،‬سعی دارد که مشتریان وفادار خود‬ ‫را حفظ کند‪.‬‬ ‫جک کنفیلد‬ ‫دنیا خیلی مثبت تر به کسانی که می بخشند پاسخ‬ ‫می دهد تا به کسانی که فقط گیرنده هستند‬ ‫ادامه از صفحه ‪4‬‬ ‫محاسبهارزشطول‪...‬‬ ‫‪ -1‬هرمشتری چقدر به شــما پرداخت کرده‬ ‫است ؟ ‪ -2‬هر مشتری در چه چارچوب زمانی‬ ‫به شما پرداخت دارد ؟ ‪ -3‬هزینه محصولی که‬ ‫مشــتری خریداری می کند‪ ،‬برای شما چقدر‬ ‫شده اســت ؟ ‪ -4‬هزینه جذب مشتری جدید‬ ‫برای شما چقدر اســت؟ زمانی که متغیرهای‬ ‫باال را مشــخص کردید‪ ،‬فرمول عمومی برای‬ ‫محاســبه ارزش طول عمر مشتری (‪ ) CLV‬به‬ ‫شرح زیر است ‪:‬‬ ‫میانگین تعداد ســال هایی که انها مشــتری‬ ‫باقی ماندند×سودساالنه حاصل از هر مشتری‬ ‫ هزینه اولیه جذب مشتری = ارزش طول عمر‬‫مشتری‪ClV‬‬ ‫برای مثــال ‪ ،‬فــرض کنید شــما صاحب یک‬ ‫کسب وکار اینترنتی با ‪ 3‬ســال سابقه تاسیس‬ ‫هستید‪ ،‬میزان مشخصی از تعداد فروش دارید‬ ‫ولی نمی دانید معیارهای اساسی شما چگونه اند‪،‬‬ ‫درنتیجه می خواهید ارزش طول عمر مشتری‬ ‫‪ CLV‬را به دست اورید ‪ .‬نحوه انجام این کار را به‬ ‫شکل یک فایل اکســل و در چندین ‪SHEET‬‬ ‫اماده می کنیم ‪ -1 :‬معامالت ( �‪TRANSAC‬‬ ‫‪ : )TIONS‬تمامــی تراکنش های فروش خود‬ ‫را در یک جــدول بگذارید ؛ اطالعاتی شــامل‬ ‫حجم فروش و هویت مشــتریان ‪-2 .‬در یک تب‬ ‫جداگانه‪ ،‬مشخص کنید چه تعداد از مشتریان‬ ‫از چه دســته اند‪ ،‬به تفکیک منبع و خالصه چه‬ ‫مقدار انها خرج می کنند‪ ،‬حتی چارچوب و میزان‬ ‫زمان ‪-3 .‬به وسیله منابع هرمشتری‪ ،‬هزینه های‬ ‫هرکدام از منابع درکنار هم را مشــخص کنید ‪:‬‬ ‫هزینه های جذب مشــتری‪ ،‬هزینه تمام شده‬ ‫محصول یا خدمت (‪ )COGS‬و ســود ‪ .‬پس از‬ ‫ان شما داده های مورد نیاز برای مشخص کردن‬ ‫ارزش طول عمر مشتری (‪ )CLV‬به روز را دارید‬ ‫و می بینید کدام نواحی به بهترین شــکل برای‬ ‫بو کار شما کار می کنند ‪ .‬اطالعات‬ ‫شرکت و کس ‬ ‫باید مانند زیر طبقه بندی شده باشد ‪:‬‬ ‫* هدف این است که بتوانیم مشتری هایمان را‬ ‫دسته بندی کنیم و تشخیص بدهیم کدام یک‬ ‫بیشترین ارزش را دارد ‪.‬‬ ‫* همه دســته های مشــتری‪ ،‬برابر و یکسان‬ ‫نیســتند ‪ .‬زمانی که خیلی از مشتری ها حاشیه‬ ‫خالص مثبتی ایجاد نمی کنند‪ ،‬بیشترین سربار‬ ‫را در شرکت ایجاد می کنند ‪ .‬این بسیار مهم است‬ ‫تا شما سوداوری کل مشتریان را بدانید و در نظر‬ ‫بو کار شما چگونه‬ ‫بگیرید که تعامل انها با کس ‬ ‫است‪ ،‬کدام دسته از روابط برای شما سوداورتر‬ ‫است‪ ،‬حتی کدام روابط منجر به خروجی بهتر‬ ‫می شــود ‪ .‬به طورکلی‪ ،‬شاید بحث برانگیز باشد‬ ‫ولی واقعا همه مشــتریان برابر نیستند و تمام‬ ‫مشــتریان بالقوه نیز ارزش یکسانی برای زمان‬ ‫گذاشتن و ســرمایه گذاری ندارند ‪ .‬ارزش طول‬ ‫عمر مشتری به شــما اجازه می دهد تا متوجه‬ ‫شــوید روابط با کدام مشتری را قطع کنید و به‬ ‫دنبال کدام مشتری بیشتر بروید ‪ .‬شما این کار‬ ‫را می توانید با بررســی ‪ clv‬برای گروه های زیر‬ ‫انجام دهید ‪:‬‬ ‫‪ -1‬به وسیله منابع مشتریان ‪ -2‬موقعیت مکانی‬ ‫(جغرافیایی) مشــتریان ‪ )B2B(-3‬به وسیله‬ ‫اندازه و حجم هرمشــتری ‪ )B2C(-4‬دارایی‬ ‫هر مشتری ‪ -5‬متغیرهای دیگر محاسبه ‪CLV‬‬ ‫ارزش طول عمر مشتری فرایندی چالش برانگیز‬ ‫بو کارهای کوچک‬ ‫برای اســتارت اپ ها و کس ‬ ‫اســت که با مشــکل نبود داده های چندساله‬ ‫مواجه هستند (کمتراز ‪ 4,5‬سال) ولی شناخت‬ ‫بو کار‬ ‫مشتریان و نحوه رفتار و تعاملشان با کس ‬ ‫شما از عوامل بسیار مهم برای رسیدن به موفقیت‬ ‫اســت ‪ .‬جهت دریافت فایل اکسل یک ایمیل به‬ ‫‪m.moghadam@speedapp.co‬‬ ‫ارسال کنید‪.‬‬ ‫صنایع دستی زیربنای‪...‬‬ ‫همانطور که ده ها فروشگاه های انالین با اغاز‬ ‫به کار خود توانسته اند تجربیات بسیار موفقی‬ ‫ایجاد کنند و با حذف واسطه ها‪ ،‬حلقه اتصال‬ ‫هزاران زن و مرد هنرمند از همه مناطق ایران به‬ ‫بازارها باشند‪ .‬فروشگاه انالین چونک هم قصد‬ ‫دارد با خرید تضمینی و بدون واسطه اثار هنری‬ ‫و دست ســازه های خالقانه‪ ،‬بیشترین سود را‬ ‫به هنرمندان برساند‪ .‬از دیگر مزایای توجه به‬ ‫کاالهایفرهنگیایرانیایننکتهاستکهحتی‬ ‫اگر زمینه های صادراتی به واســطه تحریم ها‬ ‫کمرنگ شود‪ ،‬روی بازار داخلی می توان حساب‬ ‫ویژه ای باز کرد و از گردش مالی ‪ 3‬هزار میلیارد‬ ‫تومانــی بازار ایران بهره بــرد‪ .‬چون در همین‬ ‫شــرایط هم صدها هزار کارگاه ریز و درشــت‬ ‫صنایع دستی و مناطق مختلف گردشگری در‬ ‫ایران فعال هستند که می تواند جریان درامدی‬ ‫عظیمی در نقاط دور و نزدیک کشــور ایجاد‬ ‫کند‪ .‬همین امر به رونق کســب وکارهای این‬ ‫حوزه‪ ،‬افزایش درامدزایــی و کاهش بیکاری‬ ‫منجر می شــود‪ .‬االن زمان ان فرارســیده که‬ ‫کارخانه های خانگــی ایرانی راه اندازی کنیم؛‬ ‫کارخانه هایی برای تولید صنایع دســتی که‬ ‫برای نیروی متخصص ایرانی از دختران و زنان‬ ‫گرفته تا پسران و مردان ایجاد اشتغال می کنند‬ ‫و مقصدی برای گردشگری به شمار می روند‪.‬‬ ‫پس دولتمردان ایرانی به خودشــان بیایند و‬ ‫براساس برنامه ششم توسعه که نقش پررنگی‬ ‫برای گردشگری و صنایع دستی در ان در نظر‬ ‫گرفته اند‪ ،‬عمل کننــد‪ ،‬چون در حال حاضر با‬ ‫توجه به شرایط اب و هوایی و تحریم هایی که‬ ‫وجود دارد‪ ،‬صنایع دستی بهترین گزین ه برای‬ ‫راه اندازی کســب وکار‪ ،‬ایجاد درامد‪ ،‬کاهش‬ ‫بیکاری و کاستن از نارضایتی های موجود در‬ ‫جامعه است‪.‬‬ ‫کمپین داستان عاشقانه برای عطر‬ ‫توجه بــه رویدادهای مهــم و خــاص‪ ،‬در نحوه‬ ‫شــکل گیری رونــد بازاریابی برند کلوئه بســیار‬ ‫تاثیرگذار اســت‪ ،‬به طوری که این برند بسیاری از‬ ‫کمپین هــای خود را با توجه به مناســبات خاص‬ ‫راه اندازی می کند‪ .‬در همین راستا مطالعه موردی‬ ‫یکی از کمپین هــای این برند که دربــاره یکی از‬ ‫عطرهای ان اســت‪ ،‬خالی از لطف نخواهد بود‪ .‬روز‬ ‫ولنتاین که به عنوان روز دوست داشــتن شناخته‬ ‫شده اســت‪ ،‬فرصتی برای این برند بود که یکی از‬ ‫عطرهای خود را در فضای مجــازی به مخاطبان‬ ‫بشناســاند‪ .‬روند بازاریابی که بــرای این منظور‬ ‫انتخاب شد‪ ،‬اســتفاده از وبالگ نویسان مشهور در‬ ‫زمینه مد بود که با عنوان «داستان های عاشقانه»‬ ‫این محصول را معرفی می کردنــد‪ .‬از انجایی که‬ ‫ولنتاین روز دوست داشــتن است‪ ،‬انتخاب عنوان‬ ‫«داســتان عشــق» می تواند یک نکته جذاب در‬ ‫جلب توجه مخاطبان باشد؛ مخاطبانی که از خالل‬ ‫خواندن وبالگ های مذکور‪ ،‬عطر جدید کلوئه را نیز‬ ‫شناخته و شــاید ان را برای هدیه به دوستان خود‬ ‫انتخاب کنند‪.‬‬ ‫مطابق با جیب شما‬ ‫تمرکز بر بودجه مشتریان‪ ،‬یکی از نکات مهمی است‬ ‫که در ســال های اخیر در روند بازاریابی دیجیتال‬ ‫برند کلوئه به چشم می خورد‪ .‬از انجایی که فضای‬ ‫ی نقاط جهان را‬ ‫دیجیتال ارتباط با مشتریان در اقص ‬ ‫برای برندها اسان تر کرده‪ ،‬افق های تازه ای پیش روی‬ ‫انها ترسیم شده اســت؛ افق هایی که حتی برندی‬ ‫الکچری مانند کلوئه را نسبت به بودجه مخاطبان‬ ‫حســاس کرده اســت‪ .‬در وهله اول چنین به نظر‬ ‫می رســد که یک برند الکچری‪ ،‬مخاطبان خاص‬ ‫و ثروتمند خود را دارد‪ ،‬اما دالیلی مانند گســترش‬ ‫بازارهای جهانی‪ ،‬در دســترس بودن مخاطبان در‬ ‫فضای دیجیتال‪ ،‬ازدیاد رقبا و ‪ ...‬باعث شده است که‬ ‫حتی ایــن برندهای الکچری نیز به فکر مخاطبان‬ ‫بیشتری برای خود باشد‪ .‬به همین منظور نیز تمرکز‬ ‫بر بودجه مخاطبان از جمله مواردی اســت که در‬ ‫دســتور کار تیم های بازاریابی این برند قرار گرفته‬ ‫ تا بتوانند محصوالت متنوع تری را برای مشتریان‬ ‫بیشتر ارائه دهند‪.‬‬ ‫درباره نگرش و رویکرد یک برند فرانسوی به دنیای ُمد‬ ‫ بازساده زیست!‬ ‫کلوئه‪ ،‬الکچری ِ‬ ‫انتخاب افراد‬ ‫باهوش‪ ،‬خالق‬ ‫و متخصص‪،‬‬ ‫قدم اول در‬ ‫شکل گیری‬ ‫گروه های‬ ‫بازاریابی این‬ ‫شرکت بوده‬ ‫است‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫در اغاز شکل گیری این برند‪ ،‬ان را به یکی از نام های‬ ‫تجاری پرمخاطب جهان تبدیل کرده اســت‪ ،‬به‬ ‫طوری که در حال حاضر به عنوان یکی از برندهای‬ ‫لوکس دنیا‪ ،‬با روند تبلیغاتی خاص خود حضور دارد‪.‬‬ ‫‪R‬‬ ‫فهیمه خراسانی‬ ‫در دنیای مد و پوشاک‪ ،‬کمتر کسی است که نام برند‬ ‫‪ Chloé‬به گوش او نرسیده باشد؛ برندی فرانسوی‬ ‫که در سال ‪ 1952‬کار خود را با طراحی لباس های‬ ‫لوکس زنانه در فرانسه اغاز کرد و در سال های بعد‬ ‫نیز توانســت عطر را به عنوان یکی از محصوالت‬ ‫شــاخص خود‪ ،‬روانه بازار کند‪ .‬نــواوری در تولید‬ ‫محصوالت‪ ،‬طراحی های منحصر به فرد و متفاوت‬ ‫لباس های لوکس و اماده پوشیدن‪ :‬یک شروع‬ ‫طوفانی برای کلوئه‬ ‫شاید بتوان گفت ان چیزی که در گام اول در زمینه‬ ‫تبلیغات برند کلوئــه موثر بود‪ ،‬پیروی نکردن ان از‬ ‫شیوه های غالب مد بود؛ به طوری که گبی اگیون‪،‬‬ ‫موســس این برند‪ ،‬از مدل های پذیرفته شــده در‬ ‫دهه ‪ 50‬تبعیت نکــرد و با طراحی منحصر به فرد و‬ ‫نگاهی به یک تبلیغ خالقانه سامسونگ با محتوای فرهنگ سازی‬ ‫پیام هاینخوانده‬ ‫ضامنجانشماهستند!‬ ‫مســئولیت اجتماعی یکی از بخش های مهمی است که‬ ‫یک برند در حیطه فرایند تبلیغاتــی خود باید ان را در‬ ‫نظر بگیرد‪ ،‬به این معنــا که عالوه بر طراحی برنامه های‬ ‫بازاریابی و ارائه انها به مخاطبان‪ ،‬توجه به برخی پیامدها‬ ‫که ممکن است در فرایند فرهنگ سازی جامعه تاثیرگذار‬ ‫باشند نیز ضروری است؛ در همین راستا برند سامسونگ‪،‬‬ ‫با همکاری اژانس بازاریابی ‪ ،Cheil‬به این موضوع توجه‬ ‫نشان داده و تاثیری را که فضای دیجیتال می تواند روی‬ ‫روند زندگی مردم و حتی سالمت انها داشته باشد‪ ،‬نشان‬ ‫داده است‪ .‬یکی از مهم ترین مسائلی که جامعه امروز با ان‬ ‫روبه روست‪ ،‬وفور استفاده مردم از رسانه های اجتماعی‬ ‫است‪ ،‬به طوری که حتی در حســاس ترین لحظات نیز‬ ‫نمی توانند از چک کردن انها خــودداری کنند‪ .‬یکی از‬ ‫این لحظات حســاس‪ ،‬زمان رانندگی است‪ .‬یک راننده‬ ‫ هنگام رانندگــی باید تمام حواس خــود را معطوف به‬ ‫فرایند رانندگی و جاده کند‪ ،‬اما همه ما رانندگان زیادی‬ ‫را دیده ایم که در حین رانندگی‪ ،‬شبکه های اجتماعی را‬ ‫رصد کرده و حتی مشغول نوشتن پیام نیز می شوند‪ .‬این‬ ‫فرایند همه گیر که بســیاری از ما نیز دچار ان هستیم‪،‬‬ ‫یک معضل خطرناک در فرهنگ های مختلف محسوب‬ ‫شــده و به همین دلیل نیز برند سامســونگ که یکی از‬ ‫مشــهورترین تولیدکنندگان محصــوالت دیجیتال به‬ ‫شمار می رود‪ ،‬یکی از اگهی های اخیر خود را به این امر‬ ‫اختصاص داده است‪ .‬رفتن به رسانه های اجتماعی حین‬ ‫رانندگی‪ ،‬ریسک باالیی داشته و افراد حاضر در ماشین‬ ‫را در معرض خطرات زیادی قرار می دهد‪ ،‬به همین دلیل‬ ‫نیــز در تبلیغ مذکور‪ ،‬مهم ترین تصویری که به چشــم‬ ‫می خورد‪ ،‬تصویری از یک نوتیفیکیشن است که از وسط‬ ‫فرمان ماشین بیرون امده است‪ .‬همه ما بارها این تصویر‬ ‫را در قسمت باالی گوشی های همراه خود دیده ایم که به‬ ‫رنگ قرمز بوده و تعداد نوتیفیکیشــن های نخوانده را به‬ ‫ما نشان می دهد‪ .‬وسوسه بازکردن انها خیلی زیاد است‬ ‫و معموال در هر شرایطی که باشیم‪ ،‬انها را باز می کنیم تا‬ ‫از محتوای پیام اگاه شویم‪ .‬تصویر مذکور از چند جهت‬ ‫قابل بررسی اســت؛ یکی رنگ ان است که قرمز بوده و‬ ‫به معنای خطر و ریسک اســت‪ ،‬به بیان دیگر اگر حین‬ ‫رانندگی باشــید‪ ،‬این تصویر جــذاب‪ ،‬یک اعالن خطر‬ ‫محسوب می شــود‪ .‬از سوی دیگر می توان از دو زاویه ان‬ ‫را بررسی کرد؛ یکی تصویر پیام که با نشان دادن عدد ‪،2‬‬ ‫گوشزد می کند که ‪2‬پیام خوانده نشده و دیگری مفهوم‬ ‫ایربگ ماشــین اســت‪ .‬از انجایی که این تصویر از میان‬ ‫فرمان ســر براورده‪ ،‬نشانه ای از ایربگ است که در حین‬ ‫خطر باز شده و می تواند ضامن سالمتی راننده باشد‪ .‬در‬ ‫واقع تصویر‪ ،‬این مفهوم کلی را به مخاطب انتقال می دهد‬ ‫که با باز کردن یا نکردن پیام مذکور‪ ،‬دو راه در پیش دارد؛‬ ‫اگر پیام را باز کند‪ ،‬رنگ قرمز اعالم خطر کرده و ممکن‬ ‫است حادثه ای ناگوار پیش بیاید و اگر پیام را باز نکند‪ ،‬این‬ ‫پیام مانند یک ایربگ عمل کرده و ضامن جان شماست!‬ ‫متنی که در انتهای تصویر نوشــته شده نیز موید همین‬ ‫نظر بوده و باز نکردن پیام ها را با سالم ماندن برابر می داند‪:‬‬ ‫«نوتیفیکیشــن های خوانده نشده‪ ،‬زندگی شما را نجات‬ ‫می دهند‪ ،‬پس درحین رانندگی‪ ،‬پیام ندهید‪».‬‬ ‫متفاوت توانســت تحولی قابل توجه را در صنعت‬ ‫پوشاک ایجاد کند‪ .‬متفاوت بودن شاخصه این برند‬ ‫بود‪ ،‬به طوری که تولید لباس هایی ساده و متناسب‬ ‫برای همه افراد‪ ،‬در دســتور کار خط تولید ان قرار‬ ‫گرفت؛ ان هم در دوره ای که پوشاک لوکس زنانه‬ ‫غالبا با طراحی خاصی شکل می گرفت و سفارشی‬ ‫بود‪ .‬از جمله تحوالت دیگری که باعث درخشیدن‬ ‫نام کلوئه در بین مخاطبان این برند شد‪ ،‬شکستن‬ ‫روند سفارشی بودن محصول بود‪ ،‬به این معنا که این‬ ‫برند با تولید لباس های اماده در سایزهای مختلف‪،‬‬ ‫توانست بسیاری از خریداران را از رفتن به مزون های‬ ‫لباس و سفارش دادن‪ ،‬بی نیاز کند و از طرفی طیف‬ ‫باال بردن تعهد کارکنان‬ ‫تزریق حس تعهد میان کارکنان بازاریابی‪ ،‬از جمله‬ ‫مواردی است که مدیران این کمپانی به شدت نسبت‬ ‫به ان پایبند هســتند‪ .‬انتخاب افراد باهوش‪ ،‬خالق‬ ‫و متخصص‪ ،‬قــدم اول در شــکل گیری گروه های‬ ‫بازاریابی این شرکت بوده و در قدم بعد‪ ،‬تربیت درست‬ ‫این افراد در راستای اهداف شرکت‪ ،‬مورد توجه قرار‬ ‫می گیرد‪ .‬از انجایی که داشــتن یک تیم متخصص‬ ‫بازاریابی می تواند در روند برندســازی بسیار موثر‬ ‫باشد‪ ،‬شرکت کلوئه بیش از انکه به نوع کمپین های‬ ‫تولید شده و موارد مشخص تبلیغاتی اهمیت بدهد‪،‬‬ ‫به تربیت افراد شایسته در تیم بازاریابی خود اهمیت‬ ‫می دهد‪ ،‬چراکه در نهایــت انچه روند بازاریابی این‬ ‫برند را رو به جلو حرکت می دهد‪ ،‬داشتن همین افراد‬ ‫متخصص اســت‪ .‬احساس تعهد به عنوان یک رکن‬ ‫اصلی در گروه بازاریابی این برند برجسته شده است؛‬ ‫به طوری که طبق نظر مدیران بازاریابی این شرکت‪،‬‬ ‫حداقل طراحی یک تاکتیک بازاریابی جدید در هر‬ ‫بازه سه ماهه‪ ،‬باید در دستور کار این افراد قرار داشته‬ ‫و نسبت به ان تعهد داشته باشند‪.‬‬ ‫عکس ها ‪:‬مریم سعیدپور‬ ‫اینوتکس ‪2018‬‬ ‫هفتمین نمایشگاه بین المللی نواوری و فناوری اینوتکس‪ 2018‬با موضوع شهر هوشمند در روز پنجشنبه‪ 14‬تیر در مرکز‬ ‫نمایشگاه های شهرداری تهران در بوستان گفتگو گشایش یافت و تا روز شنبه‪ 16‬تیرماه‪ 98‬ادامه داشت‪ .‬در این نمایشگاه شمار‬ ‫زیادی از استارت اپ ها‪ ،‬شتاب دهنده ها‪VC ،‬ها و شرکت های زیرساختی به تعامل با یکدیگر پرداختند‪ .‬اگرچه برگزاری نمایشگاه با‬ ‫مشکالتی روبه رو بود اما با استقبال نسبتا خوبی از سوی شرکت کنندگان و بازدیدکنندگان روبه رو شد‪.‬‬ ‫ویژهنمایشگاهاینوتکس‬ ‫‪106‬‬ ‫ اولین هفته نامه اختصاصی استارت اپ ها‬ ‫‪16‬صفحه‪ 6000 /‬تومان‬ ‫شـنـبـه‪16/‬تـیـرمـاه‪ /97‬سـال سـوم‪ /‬شـماره‪106‬‬ ‫‪shanbemag No.106\ Vol.3\ Sat\ Jul 7th\ 2018‬‬ ‫‪shanbemagazin‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMAG.ir‬‬ ‫ویژه اینوتکس‬ ‫‪Inotex‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫اینوتکس؛فرصتیبرایشناختواقعیاکوسیستم‬ ‫گفت وگو با سید علی هزاوه‪ ،‬مدیر مرکز شتابدهی نواوری درباره مهم ترین ویژگی ها و اتفاقات اینوتکس‪2018‬‬ ‫‪14‬‬ ‫وینستون چرچیل‬ ‫موفقیت پایان راه نیست‪ ،‬شکســت نیز پایان راه‬ ‫نیست‪ ،‬شجاعت این است که هرگز نایستید‬ ‫نمایشگاه‬ ‫‪E x h i b i t i o n‬‬ ‫مصطفی عابدینی؛ استارت اپ اسپاد‬ ‫اینوتکس؛ بستر تعامل‬ ‫و شناخت اعضای‬ ‫اکوسیستم‬ ‫اسپاد‪ ،‬یکی از استارت اپ های گردشگری‬ ‫اســت که در نمایشــگاه اینوتکس حضور‬ ‫داشت‪ .‬اسپاد برنامه سفر‪ ،‬راهنمای صوتی‬ ‫گردشــگری‪ ،‬راهنمــای عملی هر شــهر‬ ‫و تجربه هــای ســفر را ارائــه می دهــد و‬ ‫تورهای گردشــگری را معرفــی می کند‪.‬‬ ‫مصطفــی عابدینــی‪ ،‬فاندر اســتارت اپ‬ ‫گردشگری «اســپاد»‪ ،‬درباره اینوتکس و‬ ‫انگیزه های حضور در ان می گوید‪« :‬نمایشگاه‬ ‫اینوتکس ماهیتا بســیار مفید و موثر است‪.‬‬ ‫این نمایشــگاه چند امتیاز دارد که یکی از‬ ‫انها این است که طبق برنامه ریزی‪ ،‬هر روز‬ ‫جلسات نیم ساعته با سرمایه گذاران داریم‪».‬‬ ‫وی به مهم ترین نیاز اســتارت اپ ها برای‬ ‫حضور در این رویداد اشاره می کند و ادامه‬ ‫می دهــد‪« :‬یکی از اهداف اســتارت اپ ها‬ ‫در اینوتکس‪ ،‬اشــنایی با ســرمایه گذاران‬ ‫و معرفی ایده خود به انها ســت‪ .‬همچنین‬ ‫در این نمایشــگاه منتورها حضــور دارند‬ ‫و می توانیــم از راهنمایــی انان اســتفاده‬ ‫کنیم‪ .‬اینجــا اعضای اکوسیســتم ارتباط‬ ‫و شــناخت نزدیک تــری نســبت به هم‬ ‫دارند‪ .‬مــا هم بــا انگیزه بــه دنبال جذب‬ ‫سرمایه گذار و اشــنایی با استارت اپ های‬ ‫دیگر در حوزه های گوناگون هســتیم‪ ،‬چرا‬ ‫که این اشــنایی می تواند باعــث تعامل و‬ ‫کمک به یکدیگر باشد‪ .‬نمایشگاه می تواند‬ ‫اســتارت اپ ها را به کاربران انها برساند و‬ ‫یا به جــذب کاربران بیشــتر کمک کند‪».‬‬ ‫عابدینی درباره نحوه حضور استارت اپ ها‬ ‫در رویدادهایی چــون اینوتکس می گوید‪:‬‬ ‫«استارت اپ ها در شبکه های گوناگون و در‬ ‫فضای انالین با هم ارتباط دارند و از طریق‬ ‫تبلیغات در این شبکه ها‪ ،‬با رویدادهایی چون‬ ‫اینوتکس اشنا می شوند‪ .‬چنین نمایشگاهی‬ ‫می تواند ارتباطات را تســهیل و شــناخت‬ ‫کســب وکارها از یکدیگر را بیشــتر کند‪».‬‬ ‫او با اشــاره به ضعــف تبلیغات بــرای این‬ ‫نمایشگاه ادامه می دهد‪« :‬یکی از ضعف های‬ ‫اینوتکس‪ ،‬تبلیغات ضعیف ان است‪ .‬اگر با‬ ‫نمایشــگاهی مانند الکامپ مقایسه کنیم‪،‬‬ ‫تبلیغات شهری اینوتکس جای کار زیادی‬ ‫دارد‪ .‬اگــر اینوتکس بتواند بــا ارگان های‬ ‫دولتی که به استارت اپ ها کمک می کنند‪،‬‬ ‫در ارتباط باشد و انها را به نمایشگاه بیاورد‪،‬‬ ‫برای استارت اپ ها بسیار سودمند است‪».‬‬ ‫پویان ابراهیمی؛ اسمارت وای فای‬ ‫اثربخشینمایشگاهبا‬ ‫بازخورد ان تعیین می شود‬ ‫اســمارت وای فــای‪ ،‬پلتفرمی اســت که‬ ‫میــان درخواســت کنندگان وای فــای و‬ ‫ارائه دهنــدگان اینترنت قــرار می گیرد و‬ ‫ابزاری برای مدیریت‪ ،‬کنترل و بازاریابی در‬ ‫اختیار انها می گذارد و مدل ان ‪ B2B‬است‪.‬‬ ‫پویان ابراهیمی‪ ،‬فاندر استارت اپ اسمارت‬ ‫وای فای دربــاره انگیزه حضور در اینوتکس‬ ‫‪ 2018‬می گویــد‪« :‬بــه نظر مــن باید در‬ ‫رویدادها و نمایشــگاه های این اکوسیستم‬ ‫شرکت کرد‪ .‬استارت اپ ها باید همدیگر را‬ ‫بشناسند و این نمایشگاه فرصت بسیار خوبی‬ ‫برای مدل ‪ B2B‬است‪ .‬ما اولین سال است که‬ ‫به اینوتکس امدیم ولی در رویدادهایی چون‬ ‫الکامپ همیشه شــرکت می کنیم‪ .‬بهترین‬ ‫ارتباط های اکوسیســتم در این رویدادها‬ ‫شــکل می گیرد‪ .‬به طور خاص‪ ،‬اینوتکس‬ ‫کمک می کند که با سرمایه گذاران نشست‬ ‫مستقیم داشــته باشیم و در یک نمایشگاه‪،‬‬ ‫بیشــتر انها را بشناســیم‪ ،‬زیرا این رویداد‬ ‫گردهمایی ســرمایه گذاران هم هســت‪».‬‬ ‫وی دربــاره شــیوه برگزاری نمایشــگاه‬ ‫اینوتکــس می گوید‪« :‬بــرای کارایی بهتر‬ ‫الزم اســت که به چیدمان نمایشــگاه در‬ ‫ســال های اینده توجه بیشتری شود‪ .‬برای‬ ‫چیدمان چنیــن نمایشــگاهی‪ ،‬توجه به‬ ‫مدل نمایشــگاه های خارجی کمک زیادی‬ ‫می کنــد‪ .‬مثال جیتکــس ســایتی برای‬ ‫میتینگ داشت‪ .‬همه در ان حضور داشتند‬ ‫و خودشان با هم قرار مالقات می گذاشتند‪.‬‬ ‫اســتارت اپ هایی که در یک حوزه بودند و‬ ‫کســانی که به نحوی با انها تعامل داشتند‪،‬‬ ‫برای خــود رویــداد برگــزار می کردند‪».‬‬ ‫او بازخوردها را نشــانه اثربخشی نمایشگاه‬ ‫می دانــد و می افزایــد‪« :‬رویــدادی چون‬ ‫اینوتکــس را با بازخوردهایــی که خواهد‬ ‫داشت‪ ،‬می توانیم ارزیابی کنیم‪ ،‬چون همه‬ ‫کسانی که اینجا هستند‪ ،‬به دنبال بهترین‬ ‫بازخورد هستند‪».‬‬ ‫مصاحبه‬ ‫‪I n t e r v i e w‬‬ ‫عالیه عزتی‬ ‫اینوتکس‬ ‫فرصتی است‬ ‫برای شناساندن‬ ‫اکوسیستم؛‬ ‫مخصوصا که‬ ‫از بخش های‬ ‫مختلف این‬ ‫اکوسیستم‬ ‫در ان حضور‬ ‫دارند‪ .‬برای‬ ‫مثال‪ ،‬ممکن‬ ‫است که یک‬ ‫سرمایه گذار‬ ‫سنتی از‬ ‫اکوسیستم‬ ‫استارت اپی‬ ‫چیزی شنیده‬ ‫باشد و مایل‬ ‫باشد پولش‬ ‫را بیاورد ولی‬ ‫یداند‬ ‫نم ‬ ‫نقش افرینان و‬ ‫اجزای ان چه‬ ‫کسانیهستند‪.‬‬ ‫او در اینوتکس‬ ‫می تواند‬ ‫بخش های‬ ‫مختلف را ببیند‬ ‫و بشناسد‬ ‫بــه بهانه برگــزاری نمایشــگاه اینوتکــس ‪ 2018‬با‬ ‫سیدعلی هزاوه‪ ،‬مدیر مرکز شتابدهی نواوری که یکی‬ ‫از زیرمجموعه های معاونت علمی و فناوری ریاســت‬ ‫جمهوری اســت‪ ،‬گفت وگویی داشتیم‪ .‬به گفته او‪ ،‬این‬ ‫مرکز به دلیل تجربه ای کــه در ارتباط هر روزه و کار با‬ ‫استارت اپ ها داشته‪ ،‬برای برگزاری نمایشگاه اینوتکس‪،‬‬ ‫در کنار دبیرخانه و فن بازار به عنوان مجریان این رویداد‪،‬‬ ‫قرار گرفته تا اینوتکس ‪ 2018‬بهتر از همیشــه برگزار‬ ‫شــود‪ .‬هزاوه در این گفت وگو از بخش ها و رویدادهای‬ ‫مختلفی که در نمایشــگاه اینوتکــس ‪ 2018‬برگزار‬ ‫می شود‪ ،‬برایمان می گوید‪.‬‬ ‫اقای هــزاوه‪ ،‬مهم ترین ویژگــی هفتمین دوره‬ ‫اینوتکس چیست؟‬ ‫امســال دوره هفتم اینوتکــس برگزار می شــود؛ در‬ ‫‪5‬دوره اول ان‪ ،‬تنها شــرکت های بزرگ در نمایشگاه‬ ‫حضور داشتند‪ .‬سال گذشته اولین دوره بود که بخش‬ ‫استارت اپی به نمایشــگاه اینوتکس اضافه شد ولی به‬ ‫صورت محدود برگزار شــد ولی اینقــدر تجربه خوبی‬ ‫بود و فیدبک های خوبی از ان گرفته شــد که تصمیم‬ ‫گرفتیم این بخش را توســعه دهیم و امسال به صورت‬ ‫گسترده تر اجرا شد‪.‬‬ ‫چه بخش های خاصی برای استارت اپ ها در نظر‬ ‫گرفته شده است؟‬ ‫در اینوتکس ‪ 2018‬رویدادها و اتفاقاتی داشتیم که همه‬ ‫در سال های گذشته هم انجام می شدند ولی این اتفاقات‬ ‫امسال در اندازه وسیع تری برگزار شدند‪ .‬مهم ترین نکته‬ ‫اینوتکس این اســت که ما در بخش استارت اپی سعی‬ ‫کردیم نقش افرینان مختلف اکوسیســتم استارت اپی‬ ‫حضور داشته باشند و برای هر بخش‪ ،‬هویت جداگانه ای‬ ‫در نظر گرفته شده‪ .‬مثال بخشــی برای استارت اپ ها‪،‬‬ ‫بخشی برای شــتاب دهنده ها در حوزه های تخصصی‬ ‫مختلف‪ ،‬بخــش جداگانه ای برای وی ســی ها‪ ،‬بخش‬ ‫خاصی برای انجل ها داریــم که در قدم های اولیه روی‬ ‫استارت اپ ها ســرمایه گذاری می کنند‪ ،‬بخشی برای‬ ‫برگزارکننده های رویدادهای کارافرینی درنظر گرفته‬ ‫شده که من به یاد ندارم تا به حال در نمایشگاهی چنین‬ ‫بخشی وجود داشته باشــد‪ .‬رویدادهای کارافرینی که‬ ‫تبدیل به یک برند شدند و در نقاط مختلف کشور برگزار‬ ‫می شوند‪ ،‬در این بخش حضور دارند و رویداد خود را ارئه‬ ‫می کنند و از این طریق شبکه خود را توسعه می دهند‪.‬‬ ‫در بخش دیگر نمایشگاه هم‪ ،‬مخترعان حضور دارند‪.‬‬ ‫در این نمایشــگاه بخش خاصی هم برای رســانه های‬ ‫اســتارت اپی در نظر گرفته شده است‪ .‬به این علت که‬ ‫به نظر ما رســانه های اســتارت اپی نقش خیلی مهم و‬ ‫جدی در اکوسیســتم دارند و باید هویت مستقل خود‬ ‫را داشته باشند‪.‬‬ ‫ارائه دهندگان زیرساخت به اســتارت اپ ها در کشور‬ ‫هم بخشی مختص به خود را دارند مثل ای نماد‪ ،‬پلیس‬ ‫فتــا و‪ ...‬نهادهــای مالی و بانکی هــم در بخش خاص‬ ‫خود حضــور دارند که البته تعــدادی از انها نهادهای‬ ‫دولتی هســتند‪ .‬تمام این بخش هــا از نقش افرینان‬ ‫و تشــکیل دهنده قســمت های مختلف اکوسیســتم‬ ‫استارت اپی هســتند که در اینوتکس حضور دارند‪ .‬در‬ ‫اکوسیســتم ایران این بازیگران‪ ،‬نقش زیادی دارند و‬ ‫تاثیر جدی بر اکوسیستم استارت اپی می گذارند‪ .‬شاید‬ ‫برای همه نقش افرینان اکوسیســتم استارت اپی این‬ ‫فرصت فراهم نباشــد تا از نزدیک با این نهادها ارتباط‬ ‫مستقیم داشته باشــند و مطمئنا خیلی از دغدغه های‬ ‫فعاالن اکوسیستم اســتارت اپی توسط همین واحدها‬ ‫می تواند حل شود‪ ،‬چنین فرصتی کمک می کند تا بدون‬ ‫واسطه این دو گروه با هم در تعامل باشند و از دغدغه ها و‬ ‫برنامه های یکدیگر مطلع شوند‪.‬‬ ‫بخش دیگری کــه در نمایشــگاه وجــود دارد‪ ،‬ارائه‬ ‫خدمات مشــاوره و منتورینگ توســط افراد حقیقی‬ ‫به استارت اپ ها ست‪ .‬اســتارت اپ ها قبل از برگزاری‬ ‫نمایشگاه‪ ،‬از طریق سایت وقت مشاوره با انها گرفته اند‪.‬‬ ‫مدیریت ایــن بخش را هم یکی از شــتاب دهنده ها به‬ ‫دست گرفته است‪.‬‬ ‫دو بخش اینوتکس پیچ و استیج هم گویا امسال‬ ‫اضافه شده اند؟‬ ‫یکی دیگر از بخش هایی که امسال به اینوتکس اضافه‬ ‫شده‪ ،‬رویداد اینوتکس پیچ است که در ‪ 4‬شهر برگزار شد‬ ‫و در ان استارت اپ ها با هم رقابت کردند و فینال ان بین‬ ‫برندگان هر شهر‪ ،‬در اینوتکس ‪ 2018‬برگزار می شود‪.‬‬ ‫یکی از وجه تمایزات اینوتکس امسال با سال گذشته‪،‬‬ ‫برنامه اســتیج اســت که این رویــداد را از حالت یک‬ ‫نمایشگاه صرف خارج می کند‪ .‬در برنامه استیج ‪ 3‬روز‪،‬‬ ‫روزی ‪ 10‬ســاعت محتوای متنوع ارائه می شود‪ .‬مانند‬ ‫ســخنرانی های الهام بخش‪ ،‬پنل گفت وگو‪ ،‬مسابقات‬ ‫استارت اپی‪ ،‬صحبت های زیرساختی مانند ارائه پلیس‬ ‫فتا‪ ،‬فینال رقابت استارت اپی و چند رویداد مانند صبح‬ ‫خالق و بانی در این برنامه برگزار می شود‪ .‬بنابراین فارغ‬ ‫از غرفه ها‪ ،‬بازدیدکنندگان می توانند از‪ 30‬ساعت محتوا‬ ‫استفاده کنند‪.‬‬ ‫مشــارکت دادن فعاالن اکوسیستم در اجرای‬ ‫برنامه ها هم نکته جالبی اســت که امسال خیلی‬ ‫پررنگ است‪.‬‬ ‫بله‪ ،‬نکته مهم این اســت که بخش های مختلفی که به‬ ‫انها اشاره کردم‪ ،‬توســط فعاالن اکوسیستم در بخش‬ ‫خصوصی مدیریت می شــود؛ یعنی برگزارکننده این‬ ‫نمایشــگاه‪ ،‬پارک فناوری پردیــس و فن بازار و مرکز‬ ‫شــتابدهی و معاونــت علمی و فناوری هســتند ولی‬ ‫مجریان ان‪ ،‬بخش خصوصی است‪ .‬به عقیده من‪ ،‬این‬ ‫ارزشمندترین بخش اینوتکس است‪ .‬درواقع اینوتکس‬ ‫رویدادی اســت که به یک بخش خاص تعلق ندارد و‬ ‫همه درگیر ان هســتند و هرکدام بخش خاصی از ان‬ ‫را جلو می برند‪ .‬برای مثال‪ ،‬بخش وی سی ها را انجمن‬ ‫وی سی ایران مدیریت می کند‪ .‬بخش انجل ها را گروه‬ ‫ســرمایه گذاری کارایا کمک می کنــد و بخش تجربه‬ ‫تکنولــوژی (‪ )technology experience‬که در ان‬ ‫مردم می توانند از نزدیک یک ســری تکنولوژی ها را‬ ‫لمس و استفاده کنند هم توسط یک استارت اپ جلو‬ ‫برده می شود یا در بخش دیگری که تور داخل نمایشگاه‬ ‫برگزار می شود هم مجموعه تیوان به ما کمک می کنند‬ ‫و داخل نمایشــگاه تور برگزار می کننــد به این معنی‬ ‫که یک ســری بازدیدکننده وجود دارد که تنها از دور‬ ‫چیزهایی در مورد اکوسیستم استارت اپی شنیده اند‬ ‫ولی جزئیاتی از ان نمی دانند که شتاب دهنده چیست‪،‬‬ ‫وی سی چیست‪ .‬داخل نمایشــگاه در ساعت خاصی‪،‬‬ ‫جایی جمع می شوند و یک سری اطالعات به انها ارائه‬ ‫می شود‪ .‬بعد از ان‪ ،‬همراه با یک تور لیدر داخل نمایشگاه‬ ‫می چرخند و بخش های مختلف را از نزدیک دیده و با‬ ‫انها و فعالیتشان اشنا می شوند‪ .‬این قسمت از اینوتکس‬ ‫بیشتر یک بخش فرهنگ سازی و ترویجی است‪.‬‬ ‫در مجموع می خواهم بگویم ارزشــمندترین مورد این‬ ‫است که چنین بستری فراهم شده تا هرکدام از فعاالن‬ ‫اکوسیستم استارت اپی بیایند و در بخشی از نمایشگاه‬ ‫کمک کنند و بحث های اجرایی را جلو ببرند‪ .‬البته این‬ ‫مورد جای رشــد دارد و امیدواریم در سال های اینده‬ ‫هرچه بیشتر و بیشتر بچه های اکوسیستم بتوانند درگیر‬ ‫شوند و قطعا نتیجه ان اتفاق خیلی خوبی خواهد بود‪.‬‬ ‫پارسال هم به همین صورت بود ولی تفاوتی که داشت‬ ‫این بــود که بخش اســتارت اپی‪ ،‬بخــش کوچکی از‬ ‫نمایشگاه بود ولی ان را هم به همین شیوه اجرا کردیم‬ ‫و مدیریــت اجرای هر بخش را یــک مجموعه برعهده‬ ‫داشت ولی امســال توســعه زیادی پیدا کرده و شاید‬ ‫وجه تمایز اینوتکس با خیلی از نمایشــگاه های دیگر‬ ‫همین مورد باشــد‪ .‬معموال رویدادها یا نمایشگاه ها به‬ ‫این صورت است که یک برگزار کننده تمام مراحل کار‬ ‫را خود انجام می دهد‪.‬‬ ‫در چنین رویدادهایی بحث ارتباط با سرمایه گذار‬ ‫هم خیلی مهم است‪ .‬اینوتکس چه تسهیالتی در این‬ ‫زمینه فراهم کرده است؟‬ ‫در اینوتکــس ‪ 2018‬یک اســتارت اپ بــرای ارتباط‬ ‫بین اســتارت اپ هایی کــه مایل به جذب ســرمایه‬ ‫هستند و ســرمایه گذاران تالش می کند‪ .‬اسم ان هم‬ ‫کافه ســرمایه اســت و به این صورت عمل می کند که‬ ‫طرفینــی که عالقه مندی نزدیک تری بــه هم دارند را‬ ‫از بین اســتارت اپ ها و ســرمایه گذاران یا انجل ها به‬ ‫هم وصل کند‪ .‬درکنار ان مذاکرات و مشاوره هایی هم‬ ‫انجام می دهد تا استارت اپ ها را برای فرایند مذاک‬ ‫سرمایه گذار اماده تر کند‪.‬‬ ‫کارکرد اینوتکس تلنت چیست؟‬ ‫اینوتکــس تلنت که توســط یک اســتارت اپ بر‬ ‫می شود‪ ،‬این فرصت را فراهم می کند تا افراد خود‬ ‫را بهتر پرزنت و معرفی کنند تا بتوانند تیم هایی ک‬ ‫انها احتیــاج دارند را پیدا کنند و در جاهای درسـ‬ ‫که نیاز اســت‪ ،‬قرار بگیرند و ارزش افرین باشند‪.‬‬ ‫دیگری که ما برای اینوتکس در نظر داشتیم‪ ،‬این بو‬ ‫گفتیم که خود نمایشــگاه اینوتکس می تواند یک‬ ‫خوب برای استارت اپ ها باشد؛ به این صورت که‬ ‫غرفه در ان وجود خواهد داشت که همه به غرفه س‬ ‫تبلیغات و خدمات زیاد دیگری نیاز خواهند داشـ‬ ‫چقدر خوب است که این بازار در اختیار استارت ا‬ ‫باشد و خدمات مورد نیاز از طریق استارت اپ ها تا‬ ‫شــود‪ .‬در این زمینه هم ما یک سری شرکت هایی‬ ‫عالقه مند بودند را شناسایی و معرفی کردیم تا بتو‬ ‫از این موقعیت استفاده کنند‪.‬‬ ‫حتی برای خدمات دیگری مانند رفت وامد به نمایش‬ ‫از استارت اپ های توسعه یافته تری مثل اسنپ ک‬ ‫گرفتیم‪ ،‬به این صورت که درصد تخفیف خاصی‬ ‫رفت وامد به نمایشــگاه گذاشــتند‪ .‬به صورت خال‬ ‫بگویم‪ ،‬سعی کردیم که در حد توانمان و به نسبت ا‬ ‫تجربه‪ ،‬استارت اپ ها را از ‪ A‬تا ‪ Z‬ماجرا درگیر کنی‬ ‫ان شاءاهلل این روند برای ســال های اینده بهتر و‬ ‫انجام خواهد شد‪.‬‬ ‫با انچه که در نمایشگاه دیدید‪ ،‬فکر می کنید‬ ‫اکوسیستم استارت اپی ایران چگونه است؟‬ ‫در اینکه این روزها اکوسیســتم تــا حدی حال خ‬ ‫ندارد‪ ،‬شــکی نیســت ولی در بخش های مختلف‬ ‫مورد متفاوت اســت‪ .‬بعضی مناطق اکوسیستم ک‬ ‫حال بهتــری دارد و بعضی جاها کمی بدتر اســت‬ ‫دلیل داســتان های اقتصادی که در کل کشور ج‬ ‫دارد‪ ،‬ولی در همین شرایط اقتصادی هم استارت ا‬ ‫می تواننــد ارزش افرینــی زیادی داشــته باشــ‬ ‫راه حل های زیادی ارائه دهند در یک اقتصاد مبتن‬ ‫نواوری و استارت اپی‪ .‬بخش حاکمیتی هم باید به‬ ‫باور برسد که استارت اپ ها می توانند راه حل ارائه د‬ ‫چه توقعی از اینوتکس تعریف شده و هدف‬ ‫ان چیست؟‬ ‫با توجه به اینکه اینوتکس وجوه مختلفی دارد‪ ،‬بای‬ ‫هر وجهی از ان انتظار خاصی داشــت؛ مثال در بخ‬ ‫غرفه ها فرصت خوبی برای مذاکره وجود دارد‪ .‬در‬ ‫اینوتکس یک اتفاق بزرگ استارت اپی است که در‬ ‫سال یک بار کل نقش افرینان اکوسیستم استارت‬ ‫را دور هم جمع می کنــد و به صورت تخصصی در‬ ‫حوزه خاص نیســت و زمانی که حوزه های مختلف‬ ‫گفت وگوبارضاغیابی‬ ‫استیجیکمگاایونتاست!‬ ‫در اینوتکس امسال بخش جدید استیج به نمایشگاه اضافه‬ ‫شــده بود که با برگزاری رویدادهــا و پنل های تخصصی‬ ‫مختلف حــال و هوای دیگری بــه نمایشــگاه داده بود‪.‬‬ ‫گفت وگویی با رضا غیابی‪ ،‬پارتنر بخش اســتیج داشتیم تا‬ ‫در مورد این بخش از نمایشگاه بیشتر بدانیم‪.‬‬ ‫چه شد که تصمیم گرفتید در اینوتکس امسال برای‬ ‫اولین بار بخش استیج هم داشته باشید؟‬ ‫در سال های گذشته اینوتکس بیشتر بستری برای حضور‬ ‫شرکت های بزرگ بوده ولی امسال برگزارکنندگان رویکرد‬ ‫اســتارت اپی داشــتند و از انجایی که من عضو اتاق فکر‬ ‫اینوتکس بودم‪ ،‬در انجا پیشنهاد استیج را مطرح کردم تا‬ ‫در ان بتوان به مسائل استارت اپ ها پرداخت‪ .‬دبیرخانه از‬ ‫ایده حمایت کرد و اسپانسرینگ ‪ 25‬رویدادی را که قصد‬ ‫داشتیم در اســتیج برگزار کنیم‪ ،‬بر عهده گرفت‪ .‬در واقع‬ ‫امســال اولین بار بود که در اکوسیســتم استارت اپی یک‬ ‫مگا ایونت برگزار شد و تمام رویدادها در کنار هم به مسائل‬ ‫استارت اپی از زوایای مختلف پرداختند‪.‬‬ ‫برای برگزاری استیج در نمایشگاه اینوتکس امسال‬ ‫چه فرایندی را طی کردید؟‬ ‫ایده اولیه رویداد اســتیج این بود که رویدادی برای تمام‬ ‫رویدادهای اســتارت اپی باش د تا رویدادهایی که به ترویج‬ ‫فرهنگ کارافرینی در ایران کمک می کنند‪ ،‬زیر یک سقف‬ ‫و در یک رویداد در معرض نمایش قرار بگیرند و دور هم جمع‬ ‫شــوند‪ .‬برای این کار الزم بود از شبکه ای که سال ها بود با‬ ‫انها همکاری داشتیم‪ ،‬استفاده کنیم که مجموعه ای از افراد‬ ‫عالقه مند به ترویج فرهنگ کارافرینی و نواوری را تشکیل‬ ‫می دادند‪ .‬از طرفی به واسطه شــناختی که از اکوسیستم‬ ‫اســتارت اپی از طریق فعالیت های موسسه مان (موسسه‬ ‫فرصت افرین) داشــتیم‪ ،‬از ســخنرانان‪ ،‬برگزار کنندگان‬ ‫پنل های تخصصی و رویدادهــای مختلف دعوت به عمل‬ ‫اوردیم تا در بخش اســتیج با ما همکاری داشــته باشند‪.‬‬ ‫در واقع هدفی که در بخش اســتیج دنبال می کردیم‪ ،‬این‬ ‫بود که فضایی را فراهم کنیم تا فعاالن حوزه اســتارت اپی‬ ‫بتوانند به هر محتوایی در حوزه کارافرینی و نواوری مانند‬ ‫بحث های حقوقی‪ ،‬بازاریابــی‪ ،‬دانش های تخصصی مانند‬ ‫بالکچین و اینترنت اشــیا و غیره دسترسی داشته باشند‬ ‫و در پنل های تخصصی مختلف شــرکت کنند‪ .‬در استیج‬ ‫نمایشگاه اینوتکس فقط در مورد کارافرینی صحبت نشد‬ ‫بلکه به الیه های عمیق تر و به کل فرهنگ نواوری در ایران‬ ‫پرداخته شد‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬رویدادهایی همچون ایده های‬ ‫ارزشــمند یا رویداد صبح خالق تهران به فرهنگ نواوری‬ ‫در جامعه پرداختنــد‪ .‬در کنار ان رویــدادی مانند هفته‬ ‫استارت اپی بالکچین برگزار شد که در ان به طور مستقیم‬ ‫به راهکارهای کارافرینی پرداخته شد‪ .‬در استیج اینوتکس‬ ‫امسال حدود ‪ 45‬نفر دست اندرکار‪ ،‬برگزار کننده و پنلیست‬ ‫و غیره بیش از ‪ 30‬ساعت مطلب ارائه دادند‪ .‬این استیج برای‬ ‫عموم شــرکت کنندگانی که در نمایشگاه حضور داشتند‪،‬‬ ‫قابل دسترس بود تا عالقه مندان بتوانند از ان استفاده کنند‪.‬‬ ‫اگر بخواهید یک دسته بندی از رویدادهایی که در‬ ‫استیج اینوتکس برگزار شد ارائه دهید‪ ،‬چه مواردی‬ ‫را ذکر می کنید؟‬ ‫به صورت کلی بیش از ‪ 25‬رویــداد مختلف در حوزه های‬ ‫متنوع طراحی شده بود که برخی توسط یک پنل تخصصی‬ ‫اداره شدند مانند پنلی که در حوزه رگوالتوری استارت اپ ها‬ ‫برگزار شد‪ .‬حوزه هایی همچون مالکیت معنوی‪ ،‬چالش های‬ ‫رشد استارت اپ ها‪ ،‬تبلیغات دیجیتال در ایران و غیره نیز‬ ‫از دیگر موضوعاتی بودند که در پنل های تخصصی مختلف‬ ‫همه چیزدربارهاینوتکس‪2018‬‬ ‫اینوتکس‬ ‫ویژهفین تک‬ ‫‪FinTech‬‬ ‫‪Inotex‬‬ ‫گفت وگو با اکبر قنبرپور‪ ،‬دبیر برگزاری اینوتکس درباره امارها و برنامه های این نمایشگاه‬ ‫نمایشــگاه اینوتکــس ‪ 2018‬را می تــوان‬ ‫مهم تریــن اتفاق اســتارت اپی تابســتان ‪97‬‬ ‫دانست؛ رویدادی که با استقبال خوب جامعه‬ ‫استارت اپی روبه رو شده و ‪ 3‬روز پررفت و امد را‬ ‫برای انها در بوستان گفتگو رقم زده است‪ .‬برای‬ ‫اینکه بیشــتر از حال و هوای نمایشگاه امسال‬ ‫مطلع شویم‪ ،‬با رئیس مرکز فن بازار ملی و دبیر‬ ‫برگزاری نمایشــگاه‪ ،‬اکبر قنبرپور به گفت وگو‬ ‫نشســتیم تا کمی از امار و ارقام هفتمین دوره‬ ‫این نمایشگاه برای ما بگوید‪.‬‬ ‫چه کارهایی برای برگزاری نمایشــگاه‬ ‫اینوتکــس امســال انجام دادیــد و چه‬ ‫فرایندهایی را طی کردید؟‬ ‫کره با‬ ‫رگزار‬ ‫دشان‬ ‫که به‬ ‫ــتی‬ ‫مورد‬ ‫ود که‬ ‫ک بازار‬ ‫ه کلی‬ ‫سازی‪،‬‬ ‫ــت‪.‬‬ ‫اپ ها‬ ‫امین‬ ‫ی که‬ ‫وانند‬ ‫شگاه‬ ‫کمک‬ ‫برای‬ ‫الصه‬ ‫اولین‬ ‫یم که‬ ‫و بهتر‬ ‫حال‬ ‫خوبی‬ ‫ف این‬ ‫کمی‬ ‫ت‪ .‬به‬ ‫جریان‬ ‫اپ ها‬ ‫ـند و‬ ‫نی بر‬ ‫ه این‬ ‫دهند‪.‬‬ ‫کلی‬ ‫ید در‬ ‫خش‬ ‫اصل‬ ‫طول‬ ‫ت اپی‬ ‫ر یک‬ ‫ف در‬ ‫کنار هم قرار بگیرنــد‪ ،‬می توانند ارزش افرینی زیادی‬ ‫داشته باشــند و مشــکالت زیادی را در کنار یکدیگر‬ ‫برطرف کنند‪.‬‬ ‫در رویدادهایــی مانند اینوتکــس فرصت دیگری هم‬ ‫وجــود دارد؛ اینکه یک ســری ادم هــا و مجموعه ها‬ ‫هســتند که می توانند به اکوسیستم کمک کنند ولی‬ ‫اکوسیستم را نمی شناســند‪ .‬اینوتکس فرصتی است‬ ‫برای شناساندن اکوسیستم؛ مخصوصا که از بخش های‬ ‫مختلف این اکوسیستم در ان حضور دارند‪ .‬برای مثال‪،‬‬ ‫ممکن است که یک سرمایه گذار سنتی از اکوسیستم‬ ‫استارت اپی چیزی شنیده باشــد و مایل باشد پولش‬ ‫را بیاورد ولی نمی دانــد نقش افرینان و اجزای ان چه‬ ‫کسانی هســتند‪ .‬او در اینوتکس می تواند بخش های‬ ‫مختلف را ببیند و بشناســد‪ .‬پس یکی از خروجی های‬ ‫اینوتکس می تواند همین شناســاندن و توسعه دادن‬ ‫این اکوسیســتم به سرمایه گذاران ســنتی یا کسانی‬ ‫که می توانند باعث به وجود امــدن نتورک خوبی در‬ ‫اکوسیستم شوند‪ ،‬باشد‪.‬‬ ‫فرصت دیگری که در اینوتکس وجود دارد‪ ،‬این اســت‬ ‫که در کنار استارت اپ ها‪ ،‬شــرکت های بزرگ هم در‬ ‫حوزه های تخصصی مختلف حضور دارند و بســیاری‬ ‫از شــرکت های بزرگ‪ ،‬در اصل فرصت هــای زیادی‬ ‫برای اســتارت اپ ها به حســاب می اینــد؛ به عنوان‬ ‫بازار یا ســرمایه گذار یا شــبکه‪ .‬در بین این شرکت ها‪،‬‬ ‫شــرکت های خارجی هم حضور دارنــد و همراه خود‬ ‫فرصت های بین المللی را دارند‪ .‬تاکید می کنم که این‬ ‫نمایشگاه متعلق به تمام اکوسیستم است و در ان تعداد‬ ‫زیادی از فعاالن این حوزه در بخش های مختلف کمک‬ ‫می کنند و ما از این اتفاق بســیار اســتقبال می کنیم‪.‬‬ ‫مشتاقیم که در سال های اینده این کمک استارت اپ ها‬ ‫خیلی بیشتر باشــد و بخش های مختلف اکوسیستم‬ ‫این نمایشــگاه را متعلق به خود بدانند و هر کاری که‬ ‫می توانند انجام دهند‪ ،‬مراجعه کنند و فعالیتشــان را‬ ‫پیشنهاد دهند تا سال اینده بتوانیم این بخش را توسعه‬ ‫دهیم و با نقش افرینی همه بتوانیم پویایی خیلی خوبی‬ ‫را در نمایشگاه ببینیم‪.‬‬ ‫امسال نمایشــگاه را به ‪ 3‬بخش اصلی تقسیم‬ ‫کردیم؛ بخش اول مثل ســال های گذشــته‬ ‫بخش نمایشــگاهی ما بود که قبل از برگزاری‬ ‫نمایشــگاه تحقیقات و بررسی های مختلفی را‬ ‫انجام دادیم تا به این جمع بندی برسیم که چه‬ ‫اجزایی از اکوسیستم اســتارت اپی ایران باید‬ ‫در نمایشگاه حضور داشــته باشند و طی این‬ ‫تحقیقات ‪13‬جزء مختلف را شناسایی کردیم‬ ‫و از همه این ‪ 13‬جزء دعوت به عمل اوردیم که‬ ‫در نمایشــگاه حضور داشته باشند‪ .‬بخش دوم‬ ‫مربوط به بخش رویدادهای نمایشــگاه بود که‬ ‫در این بخش رویدادها را به دو بخش تقســیم‬ ‫کردیم؛ بخشــی از این رویدادهــا به مذاکرات‬ ‫تجاری و جذب ســرمایه بین طرفین مذاکره‬ ‫گذشت و به نوعی رویدادهای تجاری بودند‪ .‬در‬ ‫این رویدادها بــه دنبال این بودیم که خروجی‬ ‫تجاری از داخل مذاکرات گرفته شود‪ .‬به عنوان‬ ‫مثال‪ ،‬اینوتکس پیچ یکــی از این رویدادهای‬ ‫تجاری بود که بعد از اینکه مراحل اولیه داوری ها‬ ‫در ان طــی می شــد‪ ،‬خروجی هــا در معرض‬ ‫سرمایه گذاران قرار می گرفت‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬از‬ ‫نمایندگان شــهرداری ها در روز سوم برگزاری‬ ‫نمایشــگاه دعوت به عمل امــد و ‪ 15‬فناوری‬ ‫مختلف به انها معرفی شد تا بازارهای جدیدی‬ ‫برای استارت اپ های شرکت کننده ایجاد شود‪.‬‬ ‫کافه سرمایه‪ ،‬بخش دیگری از نمایشگاه بود که‬ ‫پل ارتباطی بین استارت اپ ها و سرمایه گذاران‬ ‫را ایجــاد کرد و جلســات و مذاکرات مختلفی‬ ‫در حوزه ســرمایه گذاری در ان برگزار شد‪ .‬از‬ ‫مجموع این مذاکرات و جلسات خروجی های‬ ‫مختلفی در قالب تفاهمنامه‪ ،‬ســند همکاری‪،‬‬ ‫پیش قرارداد و قرارداد حاصل شده است‪ .‬بخش‬ ‫دوم رویدادها مربوط به رویدادهای محتوایی و‬ ‫ترویجی می شــدند که هدف اصلی از برگزاری‬ ‫این رویدادها تولیــد محتوا در زمینه نواوری و‬ ‫کارافرینی بوده است که در انها از داستان های‬ ‫مختلف موفقیت ها و شکست ها صحبت شد و‬ ‫پنل های مختلفی در این حوزه ها برگزار شــد‪.‬‬ ‫این رویدادها در دو قسمت از نمایشگاه برگزار‬ ‫شــدند؛ برخی در بخش شبکه سازی نواوری‬ ‫با موضوع شــهر هوشــمند که در ان ‪ 5‬استاد‬ ‫خارجی و ‪ 20‬اســتاد داخلی دعوت شده بودند‬ ‫و در پنل های مختلف موضوعات به روز شــهر‬ ‫هوشمند پوشش داده شد‪ .‬بخش دوم رویدادها‬ ‫در قسمت استیج برگزار شدند که ما این استیج‬ ‫را در فضای نمایشــگاه ساختیم و رویدادهایی‬ ‫همچون هکاتان‪ ،‬صبح خالق تهران‪ ،‬رویداد بانی‬ ‫و غیره را انجا برگزار کردیم‪ .‬با همکاری وزارت‬ ‫بهداشت رویداد دیگری را نیز با عنوان اینوتک‬ ‫سالمت در حوزه سالمت برگزار کردیم که دو‬ ‫دوره ان قبال برگزار شده بود و دوره سوم ان را در‬ ‫این دوره از نمایشگاه اینوتکس برگزار کردیم‪.‬‬ ‫در مورد بخش سوم نمایشگاه که خودتان‬ ‫ان را بخش جانبــی می دانید نیز توضیح‬ ‫دهید؟‬ ‫در این بخش بیشتر سعی کردیم مخاطب عام را‬ ‫جذب کنیم‪ .‬در این بخش بحث تجربه فناوری‬ ‫را مطرح کردیــم‪ .‬از انجایی که اکثریت جامعه ‬ ‫شناختی نســبت به مفهوم فناوری ندارند‪ ،‬ما‬ ‫در این بخش ســعی کردیم برداشت عمومی از‬ ‫فناوری را توسعه دهیم و افراد را با فناوری های‬ ‫جدیدی که در ایران در حال توسعه است‪ ،‬اشنا‬ ‫کنیم‪ .‬در ایــن بخــش فناوری هایی همچون‬ ‫پرینتر ســه بعدی‪ ،‬اسکن ســه بعدی‪ ،‬واقعیت‬ ‫مجــازی و غیره را در معرض دســترس عموم‬ ‫قرار دادیم‪.‬‬ ‫‪ 13‬جزئــی کــه از بخش هــای مختلف‬ ‫اکوسیستم شناسایی کردید تا در نمایشگاه‬ ‫حضور داشته باشند‪ ،‬چه اجزایی بودند؟‬ ‫اجزایــی که در اکوسیســتم بــرای حضور در‬ ‫نمایشگاه شناسایی کردیم‪ ،‬شامل استارت اپ ها‪،‬‬ ‫مراکز رشــد‪ ،‬شــتاب دهندگان‪ ،‬فرشــتگان‬ ‫کســب و کار‪ ،‬ســرمایه گذاران یا وی ســی ها‪،‬‬ ‫رســانه های اســتارت اپی‪ ،‬برگزارکننــدگان‬ ‫رویدادهای کارافرینی‪ ،‬مشــاوران و منتورها‪،‬‬ ‫ارائه کنندگان زیرســاخت های کســب و کار‪،‬‬ ‫پارک های فناوری‪ ،‬شــرکت های فناور و مراکز‬ ‫ارائــه خدمات کســب وکار می شــدند که در‬ ‫این نمایشگاه ‪ 110‬اســتارت اپ‪ 50 ،‬مخترع‪،‬‬ ‫‪ 15‬مرکز رشــد و شــتاب دهنده‪ 40 ،‬فرشته‬ ‫کسب وکار‪11 ،‬وی سی و سرمایه گذار‪5 ،‬رسانه‬ ‫اســتارت اپی‪ 8 ،‬برگزار کننــده رویداد‪ ،‬حدود‬ ‫‪50‬منتور‪9 ،‬مجموعه ارائه زیر ساخت‪ 10 ،‬پارک‬ ‫فناوری‪ ،‬حدود ‪ 100‬شرکت فناور و ‪7‬مرکز ارائه‬ ‫خدمات حضور داشتند‪.‬‬ ‫از برگزاری نمایشگاه اینوتکس چه هدفی‬ ‫را دنبال می کنید؟‬ ‫ما به دنبال دو هدف کلی در نمایشگاه اینوتکس‬ ‫بودیم؛ هدف اول این بود که ســرمایه پذیران‬ ‫برای کار خود ســرمایه مناســب را پیدا کنند‬ ‫و با ســرمایه گذاران مختلف مالقــات کنند و‬ ‫دوم اینکه عمــوم جامعه با فناوری های نوین و‬ ‫حوزه های مختلف کارافرینی بیشتر اشنا شوند‪.‬‬ ‫چهمعیارهاییرابرایپذیرشاستارت اپ ها‬ ‫در اینوتکس در نظر گرفته بودید؟‬ ‫حــدود ‪ 400‬اســتارت اپ متقاضی حضور در‬ ‫اینوتکــس بودند ولی با توجه بــه محدودیت‬ ‫فضای نمایشگاه و همین طور بررسی هایی که‬ ‫باید صورت می گرفت‪ ،‬در نهایت ‪ 80‬استارت اپ‬ ‫این فرصت را داشــتند که با ســرمایه گذاران‬ ‫در فضای نمایشــگاه مالقات کننــد‪ .‬فرایند‬ ‫ارزیابی و انتخاب استارت اپ ها تقریبا از اوایل‬ ‫اردیبهشت ماه شروع ش د و از انجایی که موضوع‬ ‫امسال نمایشگاه شهر هوشمند بود‪ 30 ،‬درصد‬ ‫ظرفیت اســتارت اپ ها را به استارت اپ هایی‬ ‫اختصاص دادیم که بــا محوریت این موضوع‬ ‫فعالیت می کردنــد و ‪ 70‬درصد باقیمانده را بر‬ ‫اساس مرحله ای که اســتارت اپ ها در ان قرار‬ ‫داشــتند‪ ،‬گزینش کردیم‪ .‬استارت اپ هایی را‬ ‫که در مرحله ‪ pre-seed‬و بعد از ‪early stage‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫قرار داشــتند‪ ،‬پذیرش نکردیم و با توجه به در‬ ‫نظر گرفتن معیارهــای مختلف و اینکه ‪mvp‬‬ ‫اســتارت اپ حتما اماده شده باشد‪ ،‬گزینش و‬ ‫ارزیابی را انجام دادیم و نهایتا ‪ 150‬استارت اپ‬ ‫را انتخاب کردیم و از این تعداد ‪ 110‬استارت اپ‬ ‫برای حضور در نمایشگاه ثبت نام کردند‪.‬‬ ‫‪15‬‬ ‫ابراهام لینکلن‬ ‫تنها شجاعت گام نهادن در راه باعث می شود تا راه‬ ‫خود را بنماید‬ ‫معیارهای انتخاب اســتارت اپ ها برای‬ ‫حضور در میز مذاکرات کافه ســرمایه چه‬ ‫مواردی بود؟‬ ‫برای حضور در این بخش اســتارت اپ ها را از‬ ‫نظر اینکه چقدر برای ســرمایه پذیری امادگی‬ ‫دارند‪ ،‬بررسی کردیم و یا اینکه در چه مرحله ای‬ ‫از نفوذ بازار قرار دارند و چه سهمی از بازار را از‬ ‫ان خود کرده اند‪ .‬درواقع از نظر تمام مواردی که‬ ‫برای سرمایه گذاران جذاب است‪ ،‬استارت اپ ها‬ ‫را ارزیابی و گزینش کردیم‪.‬‬ ‫نمایشگاه‬ ‫‪E x h i b i t i o n‬‬ ‫سلمان توکل‪ ،‬استارت اپ کادو کارت‬ ‫اینوتکس‪،‬فرصتیمناسب‬ ‫برایارتباطات ‪B2B‬‬ ‫ویژگی متمایز اینوتکس امسال نسبت به‬ ‫سال های گذشته چه بود؟‬ ‫در اینوتکــس ‪ 2017‬برای اولین بــار بود که‬ ‫به غیــر از شــرکت های فناور‪ ،‬اجــزای دیگر‬ ‫اکوسیستم نیز به صورت امتحانی در نمایشگاه‬ ‫شرکت داده شدند و مخترعان‪ ،‬استارت اپ ها‬ ‫و شــتاب دهنده ها نیــز در نمایشــگاه حضور‬ ‫داشتند ‪ .‬امسال برای اولین بار است که ‪ 13‬جزء‬ ‫اکوسیستم اســتارت اپی در نمایشگاه حضور‬ ‫داشــتند‪ .‬همچنین امســال برای رسانه های‬ ‫اســتارت اپی و برگزارکننــدگان رویدادهای‬ ‫کارافرینی فضا در نظر گرفته شده است‪.‬‬ ‫با توجه به شــرایطی که از نظر اقتصادی‬ ‫هم جامعه و هم اکوسیســتم استارت اپی‬ ‫در ان به سر می برد ‪ ،‬فکر می کنید برگزاری‬ ‫اینوتکس چه کمکــی می تواند در تبدیل‬ ‫تالطم ها و چالش های موجود به فرصت های‬ ‫بالقوه بکند؟‬ ‫ما در اینوتکس امســال بخشــی را بــا عنوان‬ ‫ارائه کننــدگان زیرســاخت ها در نظر گرفتیم‬ ‫که این بخش با هدف شفاف ســازی ارتباطات‬ ‫استارت اپ ها با حاکمیت راه افتاده بو د تا ارتباط‬ ‫این دو بخش با هم نزدیک تر و راحت تر شــود‪.‬‬ ‫به عنوان مثال‪ ،‬در ســال گذشته تعداد زیادی‬ ‫اســتارت اپ از طرف پلیس فتا فیلتر شدند و‬ ‫از ادامه فعالیــت بازماندند‪ .‬این در صورتی بود‬ ‫که اکثر این اســتارت اپ ها نمی دانســتند که‬ ‫باید دقیقا با کجا تماس بگیرند تا مشــکل خود‬ ‫را حل کننــد‪ .‬بر همین اســاس در این بخش‬ ‫تالش کردیم این خال ارتباطــی را پر کنیم و‬ ‫از بخش های مختلف حاکمیت دعوت کردیم‬ ‫که نماینده ای را در اینوتکس داشــته باشند‪.‬‬ ‫از جمله این بخش هــا می توانم به بخش هایی‬ ‫همچون پلیس فتا‪ ،‬شرکت ارتباطات زیر ساخت‪،‬‬ ‫مرکز مالکیت معنوی جهت مشاوره برای ثبت‬ ‫قانونی عالئم تجــاری و اختراعات‪ ،‬فرابورس‪،‬‬ ‫مرکــز رســانه های دیجیتال‪ ،‬مرکز توســعه‬ ‫تجارت الکترونیکی‪ ،‬معاونت علمی‪ ،‬ســازمان‬ ‫ســرمایه گذاری خارجی و اتاق بازرگانی اشاره‬ ‫کنم‪.‬‬ ‫عالوه بر موارد ذکر شده‪ ،‬برگزاری هر چه بیشتر‬ ‫گردهمایی های استارت اپی همچون اینوتکس‬ ‫منجر می شــود که افراد فعــال در این حوزه با‬ ‫هم بیشتر در ارتباط باشــند و از تجربیات هم‬ ‫بیاموزند‪.‬‬ ‫تاکیدی کــه اینوتکس روی برگزاری بخش های‬ ‫جانبی داشته ناشی از چیست؟‬ ‫وجود بخش های جانبی نمایشگاه مثل استیج می تواند‬ ‫سواد اکوسیســتم را باال ببرد؛ یعنی افراد با نقش های‬ ‫مختلف در این اکوسیستم می توانند افرادی عمیق تر‬ ‫و باسوادتری در اکوسیستم شوند که برای ما این نکته‬ ‫هم از اهمیــت زیادی برخوردار بوده اســت‪ .‬یا بخش‬ ‫صحبت های الهام بخش که در اســتیج انجام می شود‪،‬‬ ‫می تواند با یک جملــه از یک ادم با تجربه و تاثیرگذار‪،‬‬ ‫مســیر زندگی یــک کارافرین را تغییــر دهد‪ .‬همان‬ ‫داستانی که در اکوسیســتم ایران یا خارج‪ ،‬نمونه های‬ ‫زیادی از ان را دیده و شــنیده ایم که جایی‪ ،‬جمله ای‬ ‫کل مسیر زندگی فرد را تغییر داده است‪.‬‬ ‫اجزایی که در‬ ‫اکوسیستم‬ ‫برای حضور‬ ‫در نمایشگاه‬ ‫شناسایی‬ ‫کردیم‪ ،‬شامل‬ ‫استارت اپ ها‪،‬‬ ‫مراکز رشد‪،‬‬ ‫شتاب دهندگان‪،‬‬ ‫فرشتگان‬ ‫بو کار‪،‬‬ ‫کس ‬ ‫سرمایه گذاران‬ ‫یا وی سی ها‪،‬‬ ‫رسانه های‬ ‫استارت اپی‪،‬‬ ‫برگزارکنندگان‬ ‫رویدادهای‬ ‫کارافرینی‪،‬‬ ‫مشاوران‬ ‫و منتورها‪،‬‬ ‫ارائه کنندگان‬ ‫زیرساخت های‬ ‫بو کار‪،‬‬ ‫کس ‬ ‫پارک های‬ ‫فناوری‪،‬‬ ‫شرکت های‬ ‫فناور و مراکز‬ ‫ارائه خدمات‬ ‫کسب وکار‬ ‫می شدند‬ ‫کادوکارت‪ ،‬پلتفرمی اســت کــه در زمینه‬ ‫کادو فعالیــت می کند‪ .‬این اســتارت اپ‬ ‫مجموعــه ای از پیشــنهادها را بــا در نظر‬ ‫گرفتن قیمت‪ ،‬نوع‪ ،‬ســلیقه کادوگیرنده و‬ ‫چند معیار دیگر‪ ،‬با توجه به ‪15‬هزار کاالی‬ ‫موجود‪ ،‬بــه کاربر ارائه می دهد‪ .‬ســلمان‬ ‫توکلی‪ ،‬فاندر استارت اپ کادوکارت‪ُ ،‬حسن‬ ‫اینوتکس را شناخته شــدن در اکوسیستم‬ ‫می داند و می گوید‪« :‬ارتباطات و همکاری‬ ‫ ‪ B 2B‬در این نمایشگاه ها گسترش می یابد‪،‬‬ ‫با اســتارت اپ ها و ایده های جدید اشــنا‬ ‫می شویم و یکی از مهم ترین دالیل ما برای‬ ‫شرکت در اینوتکس‪ ،‬نتورکینگ است‪ ».‬او‬ ‫اشنایی ســرمایه گذاران و استارت اپ ها را‬ ‫مهــم قلمداد کرده و می گویــد‪« :‬در اینجا‬ ‫این دو گروه شــناخت بهتــری از اهداف و‬ ‫برنامه هــای یکدیگر کســب می کنند و به‬ ‫جذب سرمایه گذار کمک می کند‪ ».‬توکلی‬ ‫بــه همگرایی ناشــی از اینوتکس پرداخته‬ ‫و اظهار می کند‪« :‬در چنین نمایشــگاهی‬ ‫جمعــی از متخصصان یک حــوزه در یک‬ ‫مکان گرد هــم می ایند‪ .‬ایــن رویداد هر‬ ‫ســال با کیفیت بهتری برگزار می شــود‪.‬‬ ‫هرچه تخصصی تر برگزار شــود‪ ،‬به اهداف‬ ‫استارت اپ ها کمک بیشتری می کند‪».‬‬ ‫مهدی عظیمیان؛ رئیس اداره جذب‬ ‫پارک علم و فناوری پردیس‬ ‫رشدانفجاریاستارت اپ ها‬ ‫درانتظارشناساییدرست‬ ‫پارک علــم و فنــاوری پردیــس‪ ،‬یکی از‬ ‫متولیان برگــزاری اینوتکس‪ ،‬پشــتیبان‬ ‫شرکت هایی است که کسب وکار انها شکل‬ ‫گرفته و می خواهنــد با هزینه های کم‪ ،‬کار‬ ‫خود را توســعه دهند‪ .‬مرکز رشد پارک نیز‬ ‫مختص حمایت از کســب وکارهای جدید‬ ‫است‪ .‬مهدی عظیمیان‪ ،‬رئیس اداره جذب‬ ‫و پذیرش شــرکت ها‪ ،‬پارک علم و فناوری‬ ‫پردیس درباره برگــزاری اینوتکس ‪2018‬‬ ‫می گوید‪« :‬این نمایشــگاه ‪ 7‬دوره با تولیت‬ ‫پارک علم و فناوری پردیس برگزار می شود‪.‬‬ ‫حضور پارک به صورت غرفه در نمایشگاه به‬ ‫این هدف است که شرکت هایی که ظرفیت‬ ‫حضور در پارک پردیس را دارند‪ ،‬شناسایی‬ ‫کنیم‪ ،‬به پرسش های احتمالی پاسخ دهیم‬ ‫تا انها مســیر عضویــت را بگذرانند‪ ،‬عضو‬ ‫پارک شــوند و از مزایای ان استفاده کنند‪.‬‬ ‫اینوتکس در هر دوره نســبت به دوره قبل‬ ‫بهتر شــد و االن به هدف خود که حمایت‬ ‫از کســب وکارهای جدید و توسعه فناوری‬ ‫است‪ ،‬نزدیک شده است‪ ».‬وی درباره حضور‬ ‫این دسته از شرکت ها و تعامل با مسئوالن‬ ‫پارک پردیس گفت‪« :‬در ســاعات نخست‬ ‫نمایشگاه‪ ،‬مراجعان بســیاری داشتیم که‬ ‫با انهــا مذاکره و انهــا را راهنمایی کردیم‬ ‫که چگونــه می توانند عضو پــارک علم و‬ ‫فناوری پردیس شوند‪ ».‬او برای بهبود روند‬ ‫اینوتکس و افزایش کارایی این نمایشــگاه‬ ‫اظهار می کنــد‪« :‬همه کاری کــه باید در‬ ‫اینوتکس انجام شــود این است که بتوانیم‬ ‫کســب وکارهایی که پتانســیل حضور در‬ ‫بازار را دارند ولی از توان انها خارج اســت‪،‬‬ ‫کمک کنیم تا بیزینس انها شــکل بگیرد‪.‬‬ ‫این استارت اپ ها می توانند رشد انفجاری‬ ‫داشته باشــند و مانند بیزینس های بزرگ‬ ‫دنیا‪ ،‬برجسته شوند‪».‬‬ ‫محسن عسگری؛ دستیار اجرایی‬ ‫مدیرعامل سیناتک‬ ‫اینوتکس‬ ‫پلبیناستارت اپو ‪VC‬‬ ‫به انها پرداخته شد‪.‬‬ ‫رویدادهای مختلفی هم در ‪ 3‬روز نمایشگاه برگزار شد که‬ ‫از جمله انها رویداد ایده های ارزشــمند تهران است که به‬ ‫مسائل شهر هوشــمند و نقش بانوان در ان پرداخته شد‪،‬‬ ‫رویداد صبح خالق تهران که حوزه فرهنگ نواوری در ان‬ ‫مطرح شــد‪ ،‬رویداد بانی که در ان تجارب کارافرینان و به‬ ‫طور مشــخص تجارب استارت اپ شنوتو ارائه شد‪ .‬به طور‬ ‫کلی از فرایند شکل گیری ایده نواورانه تا مرحله رشد و ارائه‬ ‫به بازار و تجربیات موفق در رویدادهای اســتیج اینوتکس‬ ‫پوشش داده شد‪ .‬یک سخنران خارجی نیز از سوئیس دعوت‬ ‫شده بود که اخرین روندها و روش های ابتکاری در صنعت‬ ‫دیجیتال را با مخاطبان به اشتراک گذاشت‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬در‬ ‫یک پنل اختصاصی با حضور سرمایه گذاران به چالش های‬ ‫اکوسیستم پرداخته شد که شــرکت کارایا برگزار کننده‬ ‫این بخش بود‪.‬‬ ‫رویدادهای اســتیج اینوتکس بیشتر در چه قالبی‬ ‫برگزار شدند؟‬ ‫تــاش کردیــم از قالب هــای متنوعی بــرای برگزاری‬ ‫رویدادها استفاده کنیم و بســیاری از رویدادها با توجه به‬ ‫استانداردهای بین المللی برگزار شدند‪.‬‬ ‫مانند رویداد ایده ارزشــمند که با فرمت ســخنرانی های‬ ‫‪ TED‬برگزار شد و متشکل از سخنرانی های ‪ 18‬دقیقه ای‬ ‫و بحث مردم در مورد سخنرانی ها می ش د یا رویداد بانی به‬ ‫صورت گفت وگویی و چالشی بین مجری برنامه و کارافرین‬ ‫شرکت کننده برگزار شد که مردم هم می توانستند سواالت‬ ‫خود را مطــرح کنن د و یا رویداد صبح خالق به صورت یک‬ ‫ســخنرانی تعاملی و سوال و جواب شــرکت کنندگان و‬ ‫سخنران برگزار شد‪.‬‬ ‫در پنل های تخصصی نیز تالش کردیم از افرادی که نظرات‬ ‫متفاوتی نسبت به هم در مورد موضوع پنل داشتند‪ ،‬استفاده‬ ‫کنیم تا بحث ها چالشی شود‪.‬‬ ‫فضای استفاده از این رویداده ا و پنل های تخصصی‬ ‫را چطور ایجاد کردید تا همه شرکت کنندگان بتوانند‬ ‫از ان استفاده کنند؟‬ ‫ما برای دسترسی بهتر شــرکت کنندگان به محتوایی که‬ ‫در رویدادها برگزار می شد‪ ،‬چند امکان ایجاد کردیم‪ .‬اول‬ ‫اینکه ســالن اصلی اســتیج با ظرفیت ‪ 200‬نفر به صورت‬ ‫امفی تئاتری در فضای نمایشــگاه ســاخته شد‪ .‬موقعیت‬ ‫سالن به شکلی بود که امکان مشاهده فضای استیج برای‬ ‫‪ 200‬نفر دیگر از طبقات باالیی نمایشــگاه نیز فراهم شده‬ ‫بود‪ .‬همچنین پخش زنده از طریق اپارات به صورت کامل‬ ‫اتفاقات استیج را پوشش داد و همین طور در مانیتور هایی‬ ‫که در سراســر نمایشگاه تعبیه شــده بود‪ ،‬استیج پخش‬ ‫می شد‪.‬‬ ‫ســیناتک یک شرکت ســرمایه گذاری در‬ ‫کســب‪‎‬وکارهای نوین با گرایش فین‪‎‬تک‪،‬‬ ‫بــورس‪ ،‬بانک و بیمه اســت‪ .‬این شــرکت‬ ‫بر دو حــوزه هوش مصنوعــی و بالکچین‬ ‫متمرکــز اســت و از تکنولــوژی حمایت‬ ‫می کند‪ .‬محسن عسگری‪ ،‬دستیار اجرایی‬ ‫مدیرعامــل ســیناتک درباره نمایشــگاه‬ ‫اینوتکس ‪ 2018‬می گوید‪« :‬شــرکت های‬ ‫ســرمایه گذاری‪ ،‬به دنبال استارت اپ های‬ ‫کارافرین‪ ،‬ایده پرداز و نو هستند‪ .‬اینوتکس‬ ‫یک ترمینال برای استارت اپ های فعال در‬ ‫اکوسیســتم اســت‪ .‬انگیزه ما این است که‬ ‫بتوانیم دست کم ‪ 5‬اســتارت اپ خوب در‬ ‫حوزه فین تک پیدا کرده و بــا انها مذاکره‬ ‫کنیم‪ .‬اینوتکس یک بنگاه معامالتی خوب‬ ‫است که دســت اســتارت اپ را در دست‬ ‫سرمایه گذار می گذارد‪».‬‬ ‫ویژه اینوتکس‬ ‫‪Inotex‬‬ ‫‪ 16‬تیر ‪ .1397‬سال سوم ‪ .‬شماره ‪106‬‬ ‫‪16‬‬ ‫برایان تریسی‬ ‫افراد موفق همیشه اولین گام را در شرایطی که‬ ‫تضمینی وجود ندارد برمی دارند‬ ‫نمایشگاه‬ ‫مریم خضریان‪ ،‬مسئول توسعه‬ ‫نرم افزار استارت اپ دیجیت‬ ‫بستری برای حذف فرم های‬ ‫کاغذی‬ ‫مریم خضریان‪ ،‬مســئول توســعه نرم افزار‬ ‫استارت اپ دیجیت‪ ،‬این اســتارت اپ را به‬ ‫این صورت تعریف می کنــد‪« :‬دیجیت یک‬ ‫فرم ساز الکترونیکی اســت که بستری برای‬ ‫حذف فرم های کاغذی به وجود اورده است‪».‬‬ ‫خضریان از روند کار بــا این برنامه می گوید‪:‬‬ ‫«پس از طراحی فــرم موردنظر که می تواند‬ ‫نظرســنجی‪ ،‬پرسشــنامه یا هر فرم دیگری‬ ‫باشد‪ ،‬ان را روی وب یا شبکه های اجتماعی‬ ‫پخش می کنند‪ .‬لینک این فرم ها را می توانند‬ ‫در سایت ها یا شبکه های اجتماعی به اشتراک‬ ‫بگذارند؛ یعنی این فرم ها هم نسخه موبایلی‬ ‫دارند و هم نســخه وب‪ .‬اطالعات به صورت‬ ‫انالین دریافت و ارســال می شود ولی پاسخ ‬ ‫به ســواالت می تواند به صــورت افالین هم‬ ‫انجام شود‪ .‬در نهایت دیجیت تحلیل انالینی‬ ‫از روند جوابگویی و روند جمع اوری اطالعات‬ ‫ارائه خواهد داد‪ ».‬او اشاره می کند که دیجیت‬ ‫یک استارت اپ با تیم ‪ 6‬نفره است که از ‪ 6‬ماه‬ ‫پیش فعالیت خود را شــروع کرده و توضیح‬ ‫می دهد‪« :‬دیجیت اسبابی فراهم می کند که‬ ‫می توان به وســیله ان پرسشگری کرد‪ .‬این‬ ‫پرسشگری می تواند نظرسنجی ارائه خدمات‬ ‫یا محصوالت از کاربران و مشــتریان باشد یا‬ ‫حتی گرفتن نظر کارمندان یک شــرکت و یا‬ ‫انجام تحقیقات پژوهشی و دانشگاهی و یا هر‬ ‫مورد دیگری که بتوان فرمی برای ان طراحی‬ ‫کرد‪ ».‬خضریــان می گوید‪« :‬ویژگی دیجیت‬ ‫نسبت به روش های دیگر جمع اوری اطالعات‬ ‫از طریق پرسشنامه این است که می توان به‬ ‫وســیله ان‪ ،‬بدون محدودیت زمانی و مکانی‬ ‫و با ســطح اطمینان باال برای سواالت مطرح‬ ‫شده‪ ،‬اطالعات و پاســخ دریافت کرد‪ ».‬او از‬ ‫برنامه دیجیت برای اینده می گوید که قصد‬ ‫دارد بانک سواالت‪ ،‬پرسشنامه و نظرسنجی‬ ‫به وجــود اورد و ادامه می دهــد‪« :‬حتی در‬ ‫اینده‪ ،‬برای معرفی پرسشگر در نقاط مختلف‬ ‫کشــور هم برنامه دارد به ایــن معنی که اگر‬ ‫شما در شــهرهای دیگر یا مناطق خاص نیاز‬ ‫به متخصصی برای پاســخ دادن به سواالت‬ ‫خود داشــته باشــید‪ ،‬دیجیت چنین فردی‬ ‫را به شــما معرفی خواهد کــرد‪ ».‬خضریان‬ ‫در رابطه با شــرکت در نمایشگاه اینوتکس‬ ‫می گوید‪« :‬نزدیک تریــن رویداد برای ما بود‬ ‫که می توانستیم بعد از النچ شدن در ان شرکت‬ ‫کنیم‪ ».‬او بیــان می کند که هدف دیجیت از‬ ‫شرکت در این نمایشــگاه‪ ،‬جذب سرمایه و‬ ‫همچنین عملیاتی شدن پروژه و ورود بیشتر‬ ‫به بازار اســت تا به این وسیله دیجیت بیشتر‬ ‫شناخته شود و کاربر بیشتری جذب کند‪.‬‬ ‫حجت نجف پور‬ ‫مدیر سرمایه گذاری حرکت اول‬ ‫تکاپو و مذاکرات پیاپی‬ ‫در ساعات نخست‬ ‫حرکــت اول‪ VC ،‬همــراه اول اســت‬ ‫کــه کار ســرمایه گذاری همــراه اول را روی‬ ‫اســتارت اپ ها انجام می دهد‪ .‬این شــرکت‬ ‫‪ 3‬شــتاب دهنده دانشگاهی شــهید بهشتی‪،‬‬ ‫دانشــگاه شیراز و دانشــگاه صنعتی اصفهان‬ ‫را زیرمجموعــه خــود دارد‪ .‬این شــرکت از‬ ‫کســب وکارهایی حمایت می کند که بتوانند‬ ‫بــا همــراه اول هم افزایی داشــته باشــند‪.‬‬ ‫حجت نجف پور‪ ،‬مدیر سرمایه گذاری حرکت‬ ‫اول می گویــد‪« :‬اینوتکــس به عنــوان یک‬ ‫نمایشگاه تخصصی‪ ،‬فرصت بسیار خوبی است‬ ‫که فعاالن اکوسیستم استارت اپی کشور دور‬ ‫هم جمع شوند‪ .‬نمایشگاه هایی چون الکامپ‬ ‫و فین استارز در کشــور برگزار می شوند ولی‬ ‫اینوتکس تنها به اکوسیســتم اســتارت اپی‬ ‫اختصاص دارد که حاضــران در ان می توانند‬ ‫با کمــک ان اکوسیســتم را بزرگ تر کنند و‬ ‫هرسال نمایشگاه قدرتمندتری داشته باشند‪».‬‬ ‫او درباره یافته های خود از روز اول نمایشــگاه‬ ‫اظهــار می کند‪« :‬ایــن نمایشــگاه در همان‬ ‫ساعات نخست با تکاپو و بازدید بسیاری همراه‬ ‫بود و ما در همان چند ســاعت با چندین نهاد‬ ‫دانشگاهی و اســتارت اپ گفت وگو کردیم‪».‬‬ ‫نجف پور درباره اثربخشی این نمایشگاه بیان‬ ‫می کنــد‪« :‬برگزارکنندگان نمایشــگاه های‬ ‫تخصصی غالبا ســازوکارهایی بــرای پیوند‬ ‫سرمایه گذارانوشتاب دهنده هابااستارت اپ ها‬ ‫دارند و در قالب شاخص های عملکردی خود‬ ‫گزارش می کنند‪».‬‬ ‫جذب کاربر‪ ،‬سرمایه گذار و نیروی انسانی اهداف سه گانه شرکت در اینوتکس‬ ‫مجید مرتضوی‪ ،‬مدیرعامل و هم بنیانگذار استارت اپ اُتیچر در نمایشگاه اینوتکس ‪2018‬‬ ‫مجیــد مرتضــوی‪ ،‬هم بنیانگــذار و مدیرعامــل‬ ‫اســتارت اپ اُتیچر در ابتدا توضیح می دهد که این‬ ‫نام از ‪ online teacher‬گرفته شده است و می گوید‪:‬‬ ‫«این اســتارت اپ امکانی فراهم کــرده تا کاربران‬ ‫بتوانند زبان انگلیســی و المانی را توسط مدرسانی‬ ‫که زبان مادری شان انگلیســی و المانی است‪ ،‬یاد‬ ‫بگیرند‪».‬‬ ‫مرتضوی در رابطه با نحوه اســتفاده از این ســایت‬ ‫اموزشــی می گوید‪« :‬کاربران در ابتدا وارد ســایت‬ ‫شده و اطالعات خود را وارد می کنند‪ .‬انها با توجه به‬ ‫شرایط موردنظر خود و زمانی که با هم مطابق است‪،‬‬ ‫معلمی را انتخاب می کننــد‪ ».‬او در صحبت هایش‬ ‫اشاره می کند که جلسه اول برای تمامی کاربران به‬ ‫صورت رایگان برگزار می شود‪.‬‬ ‫هم بنیانگذار اُتیچر می گوید که از یک ســال و نیم‬ ‫پیش‪ ،‬این اســتارت اپ فعالیتش را شــروع کرده‬ ‫اســت ولی در ‪ 6‬مــاه ابتدایی کار نتوانســت موفق‬ ‫باشــد و شکســت خورد‪ .‬او علت این شکست را به‬ ‫این صورت توضیح داد‪« :‬مشــکل اصلــی ما زمان‬ ‫محلی نقــاط مختلف جهان بود کــه برای هر کدام‬ ‫از طرفین به زمان رســمی خود نشان می داد و این‬ ‫دو نمی توانستند زمان دقیق را متوجه شوند‪ .‬در ان‬ ‫زمان با تیم ها و متخصصان زیادی در ایران صحبت‬ ‫کردیم ولی هیچ کدام نتوانستند این مشکل را برای‬ ‫ما حل کنند‪ .‬نهایتا با متخصصانی از هند و روســیه‬ ‫مذاکره کردیم و انها موفق شدند که سایتی بسازند‬ ‫و تحویل ما دهند و االن دیگر مشــکلی از نظر زمان‬ ‫بین کشورهای مختلف نداریم و تمامی اموزش های‬ ‫اُتیچر به صورت زنــده (‪ )live‬و خصوصی برای فرد‬ ‫انجام می شود‪».‬‬ ‫مرتضــوی در ادامه به اتفاق خوبی کــه برای اُتیچر‬ ‫افتاده است‪ ،‬اشــاره می کند و می گوید که به تازگی‬ ‫فضای انالین‬ ‫نیاز به تعامل چهره به چهره را برطرف نمی کند‬ ‫سیدحمیدرضا علوی‪ ،‬معاون رشد شتابدهی شرکت شناسا و مدیرعامل تریگ اپ ‬ ‫تریــگ اپ‪ ،‬یکــی از شــتاب دهنده های حاضــر در‬ ‫نمایشــگاهاینوتکس بــود‪ .‬تریگ اپ به ایجاد و رشــد‬ ‫اســتارت اپ های پایدار و قابل رقابت در بازارهای داخلی‬ ‫و خارجی یاری می رســاند‪ .‬این شــرکت بــا منتورینگ‬ ‫تخصصی‪ ،‬ارتباط با شبکه سرمایه گذاران‪ ،‬افراد و نهادهای‬ ‫تاثیرگذار این حوزه از استارت اپ های نوپا حمایت می کند‪.‬‬ ‫ســیدحمیدرضا علوی‪ ،‬معاون رشد شــتابدهی شرکت‬ ‫شناســا و مدیرعامل تریگ اپ دربــاره انگیزه حضور در‬ ‫اینوتکــس می گویــد‪« :‬اینوتکس‪ ،‬خاســتگاه حوزه ای‬ ‫اســت که ما در ان فعالیت می کنیم‪ .‬ما اگر اینجا نباشیم‪،‬‬ ‫کجا باید باشــیم؟ بــرای این نمایشــگاه زحمت زیادی‬ ‫کشیده شده اســت‪ .‬ما در تعامل نزدیکی با عوامل اجرایی‬ ‫نمایشــگاه بودیم‪ ،‬ولی باز هم خالی از مشــکل نیست‪».‬‬ ‫او با اشاره به اینکه در این نمایشگاه کسب وکارها خودشان‬ ‫را به خوبی معرفی نکردند‪ ،‬اظهار می کند‪« :‬نمایشگاه پیش‬ ‫از اغاز باید درســت و به موقع به اکوسیستم اطالع رسانی‬ ‫می کرد‪.‬چنانچهدردوره هایبعداطالع رسانیبه موقعباشد‪،‬‬ ‫خال معرفی درست توسط استارت اپ ها برطرف می شود‪».‬‬ ‫او درباره نحوه تعامالت فعاالن اکوسیســتم در نمایشگاه‬ ‫می گوید‪« :‬ما در اینوتکس مراجعانی داشتیم که دوست‬ ‫دارند ارتباط چهره به چهره با ما داشته باشند‪ .‬با اینکه فرایند‬ ‫پاسخگویی به سواالت در فضای انالین نیز وجود دارد ولی‬ ‫این ارتباط نزدیک نیز الزم است‪ .‬هم ما باید مخاطبان خود‬ ‫را از نزدیک ببینیم و هم انها تمایل به شناخت نزدیک تر‬ ‫دارند‪ .‬نمایشــگاه فرصت خوبی برای اشنایی و ارتباط با‬ ‫اجزا و فعاالن اکوسیســتم اســت‪ .‬حداقل برایند ان این‬ ‫اســت که شبکه ســازی انجام و دیدارها تازه می شود‪».‬‬ ‫وی درباره بهبود کارایی نمایشگاه بیان می کند‪« :‬اینوتکس‬ ‫نیازمند برنامه ریزی دقیق تــر و انجام مقدماتی همچون‬ ‫اطالع رسانی اســت‪ .‬پس از نمایشگاه هم باید پلن داشته‬ ‫باشیم و فعالیت ها پیگیری شود نه اینکه فقط یک رویداد‬ ‫منفصل باشد‪».‬‬ ‫استارت اپی که همزمان‬ ‫با اینوتکس ‪ 2018‬متولد شد‬ ‫موفق شده اند به دلیل فروش خارجی‪ ،‬درامد دالری‬ ‫هم داشــته باشــند و با توجه به گرانی دالر‪ ،‬رشــد‬ ‫درامدی خوبی را تجربه کرده اند‪.‬‬ ‫اُتیچر استارت اپی با تیم ‪5‬نفره است که مدیرعامل‬ ‫ان علت شرکت در نمایشگاه اینوتکس ‪ 2018‬را به‬ ‫این شکل بیان می کند‪« :‬افرادی که در این نمایشگاه‬ ‫شــرکت می کنند چه به عنوان بازدیدکننده و چه‬ ‫شــرکت کننده ها همگی افراد مدرنی هستند که با‬ ‫تکنولوژی های روز اشــنا شــده و در استفاده از ان‬ ‫مشــکلی ندارند و به واسطه نوع کارمان که اموزش‬ ‫انالین اســت‪ ،‬ما به چنین کاربرانــی نیاز داریم‪ .‬در‬ ‫مرحله دوم هم ما در مرحله جذب ســرمایه هستیم‬ ‫و قطعا این نمایشگاه فرصت مناسبی برای اشنایی‬ ‫با سرمایه گذاران مختلف و تسریع در این امر است‪.‬‬ ‫عالوه بر مواردی که گفتم‪ ،‬تیم ســازی یک فرایند‬ ‫پیوســته و دائمی اســت که باید همواره به دنبال‬ ‫نیروهای انسانی خوب و مناسب شرایط کار و تیم بود‬ ‫که قطعا نمایشگاه ها یکی از زمان های مناسب برای‬ ‫برقراری ارتباط و اشنایی با چنین افرادی است‪».‬‬ ‫با هدف جذب سرمایه گذار‬ ‫و تکمیل تیم در اینوتکس شرکت کردیم‬ ‫مهرداد یاری‪ ،‬مدیر استارت اپ پالتو‬ ‫ســایت پالتو اســتارت اپی در حوزه هنر است که به‬ ‫گفته مهرداد یاری‪ ،‬مدیر این سایت‪3 ،‬سال است که‬ ‫به صورت مقدماتی کار می کند ولی به صورت رسمی‪،‬‬ ‫زیر نظر معاونت کارافرینی دانشگاه هنر‪ ،‬از ‪ 3‬ماه پیش‬ ‫کارش را شروع کرده است‪.‬‬ ‫یاری پالتو را به این صــورت تعریف می کند‪« :‬پالتو‬ ‫در اصل ســایتی بــرای رزرو انالیــن مراکز هنری و‬ ‫رویدادهای هنری است‪».‬‬ ‫مدیر پالتو در رابطه با شــیوه کار این سایت توضیح‬ ‫می دهد‪« :‬پالتــو در واقع پلتفرمی اســت که از یک‬ ‫طرف با صاحبان مراکز قرارداد می بندد و از طرف دیگر‬ ‫افرادی که به چنین مراکز یا پالتو یا استودیوهایی نیاز‬ ‫دارند که عمدتا دانشجویان هنر هستند‪ ،‬مراجعه کرده‬ ‫و از این طریق نیاز خود را برطرف می کنند‪».‬‬ ‫یاری از چگونگی ایده راه اندازی چنین اســتارت اپی‬ ‫می گوید‪« :‬به دلیل اینکه بــرای مدت تقریبا زیادی‬ ‫مسئول پالتوی دانشگاه هنر بودم‪ ،‬به صورت مستقیم با‬ ‫معضل دانشجویان با این مسئله روبه رو بودم و با دیدن‬ ‫چنین وضعیتی به دنبال راه حلی برای این مشــکل‬ ‫گشتم و پالتو را راه اندازی کردم‪ ».‬او در ادامه اشاره ای‬ ‫هم به تغییرات سایتش می کند و می گوید که در ابتدا‬ ‫با وردپرس شروع کردیم ولی حاال سایتمان ‪ php‬است‪.‬‬ ‫یاری در رابطه با علت انتخاب و شــرکت در نمایشگاه‬ ‫اینوتکس ‪ 2018‬می گویــد‪« :‬ما در پالتو قصد جذب‬ ‫سرمایه داریم و برای اشنایی و مذاکره با سرمایه گذاران‬ ‫و استفاده از فرصتی که در این زمینه اینوتکس برای‬ ‫اشنایی با سرمایه گذار‬ ‫فقط با ‪ 250‬هزار تومان!‬ ‫سید امین هاشمی‪ ،‬هم بنیانگذار استارت اپ هیروکت‬ ‫محمد رهی‪ ،‬هم بنیان گذار زودشور‬ ‫هیروکت استارت اپی اســت که به گفته سید امین هاشــمی‪ ،‬هم بنیانگذار این‬ ‫استارت اپ‪،‬همزمانبانمایشگاهاینوتکس‪،2018‬یعنی‪ 14‬تیرماه‪ 1397‬بهصورت‬ ‫رسمی النچ شده است‪ .‬هاشمی می گوید‪« :‬هیروکت یک تیم ‪ 12‬نفره دارد که به‬ ‫مدت ‪ 3‬ماه است روی ان کار کرده اند‪».‬‬ ‫هاشــمی که ‪ 5‬سال است مشــغول به فعالیت در اکوسیستم استارت اپی است و‬ ‫در چند استارت اپ دیگر تجربه همکاری دارد‪ ،‬هیروکت را به این صورت تعریف‬ ‫می کند‪« :‬هیروکت یک پلتفرم انالین فروش است‪ .‬هرکجا که فروش داشته باشید‪،‬‬ ‫چه در پیام رسان ها و شبکه های اجتماعی‪ ،‬چه در وب سایت خود و چه به صورت‬ ‫حضوری‪ ،‬می توانید از خدمات هیروکت استفاده کنید و از این طریق تمام کانال های‬ ‫مختلف فروش خود را در یک سیستم داشته باشید‪».‬‬ ‫هم بنیانگذار هیروکت می گوید‪« :‬برای افرادی کــه از طریق کانال های مختلف‬ ‫فروش انجام می دهند‪ ،‬ثبت تمامی اطالعات از چند کانال کار ســختی است که‬ ‫هیروکت می تواند این کار را برای انها انجام دهد‪ ».‬هاشمی در ادامه اشاره می کند‬ ‫که در هیروکت حتی بخشی برای ارتباط با مشتریان‪ ،‬مدیریت انبار و انبارداری هم‬ ‫در نظر گرفته شده است‪.‬‬ ‫هاشمی از علت حضور در اینوتکس می گوید‪« :‬این نمایشگاه در سال های گذشته‬ ‫قسمت استارت اپی خوبی داشت که باعث شد پیگیر شرکت در این رویداد باشیم‪.‬‬ ‫عالوه بر ان‪ ،‬در بازه زمانی که محصول ما راه اندازی رســمی شد و نیاز به معرفی و‬ ‫ت و همچنین فرصت بسیار خوبی‬ ‫جذب کاربر داشــت‪ ،‬این نمایشگاه اولین فرص ‬ ‫برای ما بود تا با حضور در ان به این هدف برسیم‪».‬‬ ‫اســتارت اپ زودشــور‪ ،‬یک پلتفرم خدماتی و خشکشــویی انالین است‪ .‬این‬ ‫استارت اپ لباس را از مشــتری می گیرد و به اتوشویی تحویل می دهد‪ ،‬سپس‬ ‫از اتوشویی تحویل می گیرد و به دست مشــتری می رساند‪ .‬بنیان گذار زودشور‬ ‫که اولین اســتارت اپ در حوزه کاری خودش اســت اظهــار امیدواری می کند‬ ‫که اینوتکس ‪ 2018‬منجر به جذب ســرمایه گذار راند دوم برای زودشــور شود‪.‬‬ ‫محمد رهی می گوید‪« :‬برای نمایشگاه اینوتکس تبلیغات مثبتی شد و شرکت های‬ ‫بسیاری هم از ان حمایت کردند‪ .‬از طرفی فرصتی است که استارت اپ ها با هزینه‬ ‫کم بتوانند حضور داشته باشــند‪ ،‬زیرا این غرفه های استارت اپی با هزینه ‪250‬‬ ‫هزار تومان برای ‪ 3‬روز به اســتارت اپ ها داده شــد‪ ».‬او ضمن روایت دیده های‬ ‫خود از نمایشگاه اظهار می کند‪« :‬اینوتکس دورهمی استارت اپ ها ست‪ .‬می تواند‬ ‫فرصتی برای شبکه سازی و موقعیتی برای اشنایی با اینوستورها باشد‪ .‬هرچند‬ ‫که کمی شتابزدگی در برگزاری نمایشگاه دیده می شود و هنوز کارهای اجرایی‬ ‫برپایی نمایشگاه مانند غرفه سازی تمام نشده است‪ .‬مدیریت فضا نیز می توانست‬ ‫بهتر باشد‪ ».‬رهی درباره نحوه تعامل بازدیدکنندگان هم می گوید‪« :‬در نمایشگاه‬ ‫بیشترین بازدیدکنندگان غرفه ها‪ ،‬فعاالن اکوسیستم و خود غرفه داران هستند‬ ‫که نمایشگاه را برای اشنایی مغتنم دانستند‪ .‬نمایشگاه برای استارت اپ های نوپا‬ ‫فرصت خوبی است تا خود را معرفی کنند و برای کسانی که در فضای استارت اپی‬ ‫شناخته شده تر هستند‪ ،‬فرصتی است تا اینوستور جذب کنند‪ ».‬محمد رهی اظهار‬ ‫امیدواری می کند که استارت اپ ها بتوانند با تمرکز روی فروش و ارتقای کیفیت‬ ‫خدمات و محصوالت شان این روزهای سخت را پشت سر بگذارند‪.‬‬ ‫استارت اپ ها فراهم کرده است‪ ،‬شرکت کردیم و در‬ ‫کنار ان برای اشنایی با افراد توانمند و تکمیل کردن‬ ‫تیم در این رویداد حاضر شــدیم‪ ».‬یــاری در پایان‬ ‫توضیح می دهد کــه در حال حاضــر پالتو یک تیم‬ ‫ســه نفره‪ ،‬شــامل مهرداد یاری‪ ،‬مریم یــاری و نوید‬ ‫شیرزاد است‪.‬‬ ‫فرصتی برای شبکه سازی‪،‬‬ ‫جذب سرمایه و یافتن مشتری‬ ‫مجید خواهانی‪ ،‬هم بنیان گذار استارت اپ اسکای روم‬ ‫استارت اپ اسکای روم‪ ،‬بستری فراهم کرده است تا شرکت ها‪ ،‬سازمان ها‪ ،‬افراد و‬ ‫کســب وکارها برای برگزاری دوره های اموزشی زنده و انالین‪ ،‬وبینارها‪ ،‬جلسات‬ ‫وب کنفرانس و پخش زنده اینترنتی بتوانند از ان بهره بگیرند‪ .‬این اســتارت اپ با‬ ‫فناوری پیچیده ای که برای طراحی این محصول به کار برده‪ ،‬دانش بنیان شده است‪.‬‬ ‫مجید خواهانی‪ ،‬بنیان گذار اسکای روم درباره رویداد اینوتکس می گوید‪« :‬اینوتکس‬ ‫محلحضوروگردهماییاستارت اپ هاواکوسیستماست‪.‬بههمیندلیلانتظارداریم‬ ‫دراینجاشبکه سازیاتفاقبیفتد‪،‬بتوانیمسرمایه گذارانرابشناسیموسرمایهجذب‬ ‫کنیم‪ .‬همچنین شاید از سوی مراجعان‪ ،‬مشتریان جدیدی در اینجا پیدا کنیم‪».‬‬ ‫اودربارهنحوهبرگزاریاینوتکس‪ 2018‬نیزاظهارکرد‪«:‬نمایشگاهامسالبافشردگی‬ ‫زیادی همراه بود‪ ،‬همه چیز در زمان کوتاهی اتفاق افتاد و ما نتوانستیم این رویداد‬ ‫و حضور خود را به مشتریان اطالع دهیم‪ .‬همچنین با وجود انبوه شرکت کنندگان‪،‬‬ ‫پیشنهاد می کنم در سال های اینده تابلوهای راهنمای سقفی مدل تابلوهایی که‬ ‫در فروشــگاه های زنجیره ای بزرگ وجود دارد‪ ،‬نصب شود تا گردش در نمایشگاه‬ ‫برای بازدیدکنندگان راحت تر باشد‪».‬‬ ‫خواهانی درباره هرچه بیشــتر هوشــمند کردن این نمایشــگاه اظهار می کند‪:‬‬ ‫«همچنین برای بهبود در برگزاری این نمایشــگاه می توان اپلیکیشنی طراحی‬ ‫کرد تا مراجعه کنندگان با ان اطالعات کامل و مفیدی از نمایشگاه کسب کنند‪.‬‬ ‫رویدادهای استارت اپی همچون اینوتکس را باید حمایت کرد تا بتواند حوزه ای‬ ‫قوی برای تعامل فعاالن اکوسیستم‪ ،‬اســتارت اپ ها‪ ،‬سرمایه گذاران‪ ،‬منتورها و‬ ‫شتاب دهنده ها باشد‪».‬‬